UNIDAD 3

Estrategia y tácticas de una negociación integradora

INTRODUCCIÓN

 En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las

metas de las partes no son excluyentes.
 Si una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas.
 La estructura fundamental de una situación de negociación integradora es que
permite a ambas partes alcanzar sus objetivos
UN NEGOCIADOR EXITOSO BASADO EN LOS INTERESES
MODELA LAS CARACTERÍSTICAS SIGUIENTES:

Honestidad e integridad.

Mentalidad de
abundancia.

Orientación de los
sistemas.

Notable habilidad para

escuchar.
¿EN QUÉ ES DIFERENTE UNA
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA?

Intentar
Concentrarse Comprometers Emplear
abordar las Crear opciones
en las e a satisfacer Intercambiar criterios
necesidades y para una
afinidades, no las necesidades información e objetivos para
los intereses, ganancia
en las de todas las ideas. los estándares
no las mutua.
diferencias. partes. de desempeño.
posiciones.
 Quienes pretenden lograr resultados integradores encuentran que deben
manejar el contexto y el proceso de la negociación para obtener la
cooperación y el compromiso de todas las partes. Entre los factores
contextuales importantes se incluyen crear un flujo libre de información,
comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador,
destacar las afinidades entre las partes y buscar soluciones que cumplan
las metas y objetivos de ambas partes.
 Administrar las negociaciones integradoras implica crear un proceso de
identificación de problemas, comprender las necesidades y los intereses de
ambas partes, generar soluciones alternas y elegir entre tales soluciones.
CREACIÓN DE UN FLUJO LIBRE DE
INFORMACIÓN
 Un intercambio de información efi caz  Los negociadores deben crear las
promueve el desarrollo de buenas condiciones para una discusión libre y
soluciones integradoras. abierta sobre las cuestiones e
intereses relacionados.
 La creación de un fl ujo libre de
información implica que ambas partes
conozcan y compartan sus opciones.
COMPRENDER LAS NECESIDADES Y OBJETIVOS
REALES DEL OTRO NEGOCIADOR