UNIDAD I

1. Introducción
2. La Comercialización
3. Desarrollo Histórico de la Comercialización
4. Teoría del Valor
5. Teoría Moderna del Comercio
6. Punto de Equilibrio
 LA COMERCIALIZACIÓN

Conjunto de actividades desarrolladas con el

objetivo de facilitar la venta de una determinada
mercancía, producto o servicio, es decir, la
comercialización se ocupa de aquello que los clientes
desean.
 LA COMERCIALIZACIÓN

Es el conjunto de acciones y procedimientos para

introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución.

Considera planear y organizar las actividades

necesarias para posicionar una mercancía o servicio
logrando que los consumidores lo conozcan y lo
consuman.
 LA COMERCIALIZACIÓN

Comercializar un producto consiste en encontrar para

él la presentación y el acondicionamiento que lo
vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más
apropiada de distribución y generar las condiciones
de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores
sobre cada canal.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente
subsistía.
La recolección, la pesca y la cacería eran su
principal fuente de alimentos.
Desconocía el arte y técnica de la producción
agrícola.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Prehistoria
En el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad
de Piedra, (8.000–10.000) años se inventaron las
primeras herramientas agrícolas.
En forma paralela, se inicia la cría de animales
(Alimento y Trabajo)
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
Inicios del Intercambio Comercial
(El Trueque o Permuta)
Los seres humanos comenzaron a acumular
excedentes de producción.
Forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y
natural para cada asentamiento humano.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
Dificultad de encontrar participantes interesados en el
producto ofrecido. Igualmente difícil era para el
participante, conseguir el producto de su interés.
Posteriormente, se inventaron formas de representar
una paridad de valor entre las mercancías entregadas y
recibidas (oro y plata).
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
Los fenicios fundaron colonias en diversos
puntos del Mar Mediterráneo y construyeron
“factorías”.
El Imperio Romano, facilitó el comercio a través del
establecimiento de ciertas monedas como el
“salarium” y el As, la cual posteriormente fue
substituida por el Denario Arggentum, moneda de
plata equivalente a 10 Ases.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Edad Media
Inicialmente, los productos agrícolas no eran
frecuentemente vendidos, sino se entregaban al
señor feudal.
Luego, el crecimiento demográfico propició la
migración a centros urbanos.
Los maestros artesanos y demás pobladores
urbanos, compraban por precio sus alimentos.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización

La Revolución Industrial
(Siglo XVIII) Una expansión económica
importantísima a nivel de todo el globo terráqueo.
El invento de la máquina de vapor fue el catalizador
de la industria y el transporte y hasta la producción
agrícola mecanizada.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Revolución Industrial
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los
barcos transoceánicos impulsador por motores a
vapor. El transporte se acelera.
Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente.
Los imperios europeos aprovechan sus colonias.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Revolución Industrial
La actividad de las ventas era todavía labor de
comerciantes y productores.
La existencia de agentes vendedores por comisión era
muy escasa.
El principal objetivo de las empresas era fabricar en
cantidades suficientes para abastecer sus mercados,
cada vez mayores.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de las Ventas
En el siglo XX, con dos guerras mundiales, un
periodo entreguerras marcado por el descalabro
bursátil de Wall Street y la Gran
golpeó Depresión, a las empresas productoras
al caer
vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello
los precios.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de las Ventas
Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la
Segunda Guerra Mundial.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente
en la América del Norte, Europa sufrió los embates de
la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas
fueron bombardeadas.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de las Ventas
No había quien comprase productos!
Las fábricas estadounidenses contaban con una
enorme capacidad productiva instalada.
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas.
La misión de estos agentes era vender, a como diese
lugar.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de las Ventas
Surge la práctica de ventas “a presión”.
Los mercados ya invadidos de productos alternativos,
se saturaron aún más.
Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de
bajo costo y aceptable calidad que ubican sus
productos entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de la Mercadotecnia
Los consumidores comparan calidades y precios.
Eligen lo más adecuado a sus expectativas,
quedando mucho inventario rezagado. Nace
el Marketing, término traducido como
Mercadeo o Mercadotecnia.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de la Mercadotecnia
Algunos profesionales comenzaron a investigar
el mercado.
Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los
gustos y preferencias de los consumidores.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de la Mercadotecnia
Surgen conceptos como la Segmentación de
Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, etárea,
socioeconómica, étnica, por género, ocupacional,
entre muchas otras.

NICHOS DE MERCADO
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de la Información
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades
enormes de información.
Los compradores están mucho más educados, por lo
cual los vendedores no podrán manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas
de venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.
 Desarrollo Histórico de la
Comercialización
La Era de la Información
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan
entrevistarse con un vendedor.
Ni siquiera acuden a un establecimiento
comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los
dedos.
 La teoría del
valor
El padre de la economía, el economista y filósofo
escoces Adam Smith considera que el trabajo es pieza
fundamental para cuantificar el valor.

El valor puede tener variaciones tanto crecientes como

decrecientes, pero que el trabajo se mantendría
siempre como un aporte constante.
 La teoría del
valor
Para Smith el valor era la cantidad de trabajo que uno
podía recibir a cambio de su mercancía.

El trabajo es igual al valor; es decir, que el valor de un

bien o servicio decía él, que estaría dado por la
cantidad que lleva de trabajo incorporado.
 La teoría del
valor
Smith decía que el crecimiento económico depende de
la amplitud del mercado y nos comentaba también que
el mercado es el gran descocido de la economía ya que
tiene algunos factores como son: la extensión
geográfica, el consumo interno y el desarrollo
económico.
 La teoría del
valor
Para Adam Smith
1. El trabajo y la producción son las principales
fuentes de riqueza.
2. La industria y el comercio son las bases de la
economía.
3. La división del trabajo es un factor esencial.
 La teoría del
valor
Para Adam Smith
4. La propiedad privada es fundamental para la
existencia del lucro.
5. El estado no ha de intervenir en la vida
social y económica, debe limitar sus
funciones a la defensa, administración de
justicia, actividades subsidiaras.
 La teoría del
valor
La teoría del valor-trabajo de Karl Marx es distinta a
las teorías del valor trabajo de los demás economistas.

El trabajo no es 'valor' por naturaleza, es lo que

produce valor exclusivamente por la organización
social en el cual es empleado.
 La teoría del
valor
El 'socialmente necesario' es una de las diferencias
radicales introducidas por Marx con respecto a sus
predecesores.

Marx sí tenía presente el mercado y la

competencia en su teoría del valor de las
mercancías.
 La teoría del
valor
Es importante insistir aquí en que el valor no es
determinado por el tiempo en que una cosa ha sido
producida, sino por el mínimo de tiempo en que puede
ser producida, y este mínimo es establecido por la
competencia.
 La teoría del
valor
El valor de las mercancías
Una mercancía es un objeto o servicio por cuyas
características satisface necesidades, ya sean reales o
imaginarias.
La mercancía es el producto que solo existe en las
sociedades mercantiles.
En el capitalismo, por ser la economía mercantil
más compleja y desarrollada, la producción se
presenta como mercancía.
 La teoría del
valor
Valor de uso:

Es la capacidad de un objeto o servicio de

satisfacer alguna necesidad.
Porque cuando un objeto es (funcional),
puede satisfacer útilla necesidad de alguna
persona.
 La teoría del
valor
Valor de cambio:

Que "x" cantidad de la mercancía A igual a "y"

cantidad de la mercancía B significa que algo
hace equivalentes a ambas cantidades de mercancías
diferentes.
Lo que las hace comparables, conmensurables,
medibles es la sustancia del valor.
 La teoría del
valor
Valor de cambio:

La sustancia del valor hace abstracción de la utilidad

de un objeto porque es una característica cuantitativa,
no una cualitativa como el valor de uso.
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo
En el modo de producción capitalista la fuerza de
trabajo, que es la capacidad de realizar alguna
actividad laboral ya sea física o intelectual, es la única
propiedad de unas personas (trabajadores asalariados).

Por ser la capacidad de trabajar, es una

mercancía especial que solo pueden
desempeñar los seres humanos.
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo

Al igual que el valor de cualquier mercancía, el valor

de la fuerza de trabajo es el tiempo de trabajo
socialmente necesario para producirla.
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo

Esta se encuentra determinada por el valor de las

mercancías que consume el trabajador, las mercancías
que constituyen las necesidades promedio de una
sociedad en una época en particular.
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo

 Alimentación
 Vivienda
 Educación
 Salud
 Transporte
 Entretenimiento
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo

El modo de producción capitalista surgió con

posteridad a otros modos de producción que ya habían
desarrollado la fuerza productiva del trabajo.
Por lo cual la cantidad de mercancías que consume un
trabajador por día pueden ser producidas en menos
tiempo.
 La teoría del
valor
El valor de la fuerza de trabajo

La jornada laboral incluye el trabajo necesario y el

plustrabajo.
Durante el primero el trabajador repone su valor,
durante el segundo trabaja sin remuneración alguna
para él y sí para el capitalista.
 Teoría Moderna del
Comercio
«Ventaja Absoluta" Adam Smith

Cuando un país extranjero nos puede ofrecer una

mercancía más barata de lo que nos cuesta a
nosotros, será mejor comprarla que producirla, dando
por ella parte del producto de nuestra propia
actividad económica.
 Teoría Moderna del
Comercio
"Ventaja Comparativa" David Ricardo

La diferencia de productividad del trabajo lleva a

costos relativos diferentes de éstos, a precios relativos
distintos.
Para Ricardo, el intercambio
comercial internacional es beneficioso
aumenta laporque
producción y el consumo de cada
país.
 Teoría Moderna del
Comercio
“Proporción de Factores’’: Heckscher-Ohlin

Basaba en dos factores de producción: el trabajo y el

capital.
La tecnología determinaba la manera en que
estos elementos se combinaban para formar el
producto.
 Teoría Moderna del
Comercio
Escuela de Krugman

Analizan el comercio internacional considerando

el poder de las organizaciones, que
establecen estrategias de precios e
influyen mediante la publicidad en
el comportamiento de los consumidores
 Teoría Moderna del
Comercio
Ventaja Monopolística
•Capacidad para controlar un producto
específico diferenciado
• Un control exclusivo sobre la materia
prima u otros insumos/componentes necesarios,
•Bajo costo unitario de producción debido al
gran volumen de la misma.
 Teoría Moderna del
Comercio
Michael Porter
Propone una metodología sistemática de análisis
competitivo mediante el modelo de las cinco fuerzas
competitivas.

• El poder de negociación de los clientes.

• El poder de negociación de los proveedores.
• Riesgo de ingreso de competidores potenciales.
 Teoría Moderna del
Comercio
Michael Porter
.
• Amenaza de productos sustitutos.
• Rivalidad entre firmas establecidas.

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