MOTIVACIÓN DE LOS

MIEMBROS DEL CANAL.

A) Motivación al personal dentro de un miembro del canal
Concursos de ventas una motivación que se hace al personal que logre vender
más productos o servicios al consumidor final, puede ser en efectivo, viajes o
descuentos en los productos. Esto puede verse en empresas como Herbalife,
SION .
• Comisiones otra forma de motivar al personal es atreves de las comisiones
donde el personal realizara ventas con metas para hacerse acreedor de un
monto extra de dinero sobre su sueldo, esto se ve en empresas de bienes
raíces, Yambal, concesionarias de autos o motos, se pueden identificar dentro
de comercios especializados o mayoristas.
b) Materiales promocionales para los miembros del canal
Una forma de apoyar a los miembros del canal son los materiales
promocionales que actúan como motivación tanto para el miembro como
para los consumidores dentro de los cuales tenemos:
• Exhibidores: hacemos referencia a los stands, dispensadores, mostradores y todo
material que permita que el producto tenga una mejor vista para el consumidor,
poseen los logos de las empresas fabricante y son puestos estratégicamente en los
comercios minoristas, tiendas de conveniencia, supermercados e hipermercados
por que mantiene un contacto directo con el consumidor final como por ejemplo
los frízer de helados Delicia, exhibidores de huevos ROLON.
• Afiches este material generalmente es entregado
cuando existen promociones estacionales o
relacionadas con fechas festivas, un ejemplo de esto
son los afiches que entrega venado con la promoción
de san juan. Estos materiales son entregados a los
minoristas y sucursales de las empresas en cuestión
• Artículos promocionales otra forma de motivar la
compra que realizan los consumidores al adquirir los
productos o servicios es entregar artículos con el logo
de la empresa, como tasas, lapiceros, poleras o
gorras. Esta forma de promoción es más vista el
comercio especializado y las cooperativas de
consumo
• Catálogos de productos esta es más una herramienta
que se les da a los detallistas, agentes comerciales y
agencias sucursalitas para que puedan ofertar sus
productos o servicios de manera más detallada
mostrando los beneficios específicos de los mismos.
Como los que muestran colchones PULLMAN, SIMSA,
etc.
• Banners, Toldos, Murales esta es una forma de motivación agresiva, directa y
visual para los consumidores. Donde la empresa mostrara que ahí se ofertan
sus productos o servicios. Generalmente son usados en tiendas detallistas, de
conveniencia y agencias sucursalitas. Por ejemplo agencias de PIL, la empresa
EMBOL, MONOPOL.
• Productos en promoción esta forma de promoción depende de cada empresa,
generalmente se produce cuando se quiere agotar stock de ciertos productos,
se ofertan generalmente en agencias sucursalitas, supermercados e
hipermercados. Por ejemplo la promoción 2x1 de jugos de VENADO, Packs en
oferta de paquetes de galletas CLUB SOCIAL, etc.
Motivación directa a los canales de distribución
• De estas hay dos que resaltan más que son:
• Estrategias de PUSH (empujar) consiste en llevar a cabo
acciones destinadas a generar audiencias para un marca
determinada la empresa, la publicidad se enfoca en
público masivo en empuja al producto o servicio a través
de los canales de comunicación hacia el consumidor final,
un claro ejemplo es el que se realiza dentro los comercios
especializados como : Clínicas de medición óptica que
trabaja directamente con las ópticas y les brindan un
descuento donde el cliente final sale beneficiado con
lentes nuevos y medición óptica gratis.
• Estrategias de PULL ( jalar ) la comunicación se realiza
directamente al target o publico de la marca, implica
dirigir la campaña promocional al consumidor final, por
ejemplo la empresa de coca cola lanza un promoción, los
consumidores irán a buscar esa promoción en las tiendas
de conveniencia , supermercados e hipermercados y
agencias sucursalitas.
Fuentes de poder social

• El poder referente hace referencia a la identificación del intermediario con el

fabricante, donde demostrar su capacidad de liderazgo y prestigio, donde será
reconocido por los demás miembros del canal determinando su confianza y
lealtad hacia la fabricante
• El poder por recompensa hace referencia a la cooperación que el intermediario
realiza con el fabricante, por las recompensas que ofrece el fabricante y son
atractivas para los intermediarios.
• El poder legítimo son el conjunto de normas establecidas y conocidas de
antemano que se impone el poder sin discusión y solo por su posición
• El poder del experto es ejercido por quien es reconocido por el grado de
conocimientos y habilidades que posee sobre un punto en especifico
• El poder coercitivo se da cuando una empresa se impone a través de amenazas o
castigos a un distribuidor, efectivo a corto plazo pero negativo a largo plazo
donde se producirá un comportamiento disfuncional entre los distribuidores