MEDIOS ALTERNATIVOS DE

SOLUCION DE CONFLICTOS

Abog. Mag. CARLOS ALBERTO VARGAS VILELA

Correo Electrónico: cvargasv@uladech.edu.pe

Celular N° 973891282
 ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR:
CARLOS Y LUIS , DOS HERMANOS DE 9 Y 7 AÑOS
RESPECTIVAMENTE , ESTABAN TERMINADO DE TOMAR EL
DESAYUNO CUANDO DE PRONTO SU MADRE SE DA CUENTA
DE QUE SOLO TIENE UNA MANZANA PARA COMPLETAR LAS
LONCHERAS DE AMBOS .
LOS DOS HERMANOS COMIENZAN A INTERCAMBIAR
MIRADAS Y A PENSAR EN CUÁLES SON SUS MERITOS PARA
QUE LA MADRE , LES OTORGUE LA MANZANA .CARLOS ,
PENSABA : ME LO DARÁ A MI PORQUE SOY EL MAYOR ; Y
LUIS , POR SU PARTE , PENSABA : LA MANZANA SERÁ PARA
MI PORQUE SOY EL MÁS PEQUEÑO .AMBOS SE DIJERON
MUTUAMENTE : “ LA MANZANA ES PARA MÍ PORQUE, YO LO
MEREZCO ”.
ETIMOLOGIA:
Del lat. negotiātor, -ōris. Dicho de una persona: Que interviene en la
negociación de un asunto importante.
CONCEPTO:
Según la definición de Francisco callieres, un buen negociador es una
persona que tiene una mente rápida pero paciencia sin límites; sabe ser
modesto y sin embargo ser firme; como despistar sin ser mentiroso y sobre
todo como ser confiable sin necesariamente confiar en los demás y como
ser encantador sin sucumbir a los encantos de los demás.
Ahora hablemos de los tipos de negociadores:
Tipos de Negociadores. Es difícil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo,
no obstante se podrían puntualizar dos estilos muy definidos.
 Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente
mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Características del negociador:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la
contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta:
aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el
interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta
su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del
interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo,
etc.).
Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su
facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una
conversación interesante, animada, variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su
posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es
llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple
lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con
precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen
negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible).
En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro).
Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es
fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se
deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse
(sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que
respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los
obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más
trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene
consultar con los niveles superiores de la compañía).
ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR:
PODER: Que significa tener poder? significa la posibilidad de hacer lo que uno
quiere y cuando lo quiere (ya sea con uno mismo o con los demás) y con el
objetivo de conseguir lo que se desea. A esta situación podríamos
denominarla como poder absoluto en el proceso de negociación. Imagínense,
si vamos a poder hacer lo que deseamos y conseguir lo que queremos,
debería ser muy grande nuestro poder. Tanto que hasta ni siquiera sería
necesario negociar.
TIEMPO: La primera observación que se hace al respecto es que la
negociación es un proceso que lleva su tiempo en pequeñas negociaciones
domesticas de tire y afloje o regateo de precio , el tiempo del proceso será
indudablemente pequeño. Pero se trata de una relación proporcional . Cuanto
más compleja sea la negociación mayor será el tiempo a invertir así toda
negociación debe tener ritmo .Tratamos de comprender que es el rimo en una
negociación , mirémoslo desde el punto de vista de quien negocia con una
urgencia.
INFORMACION:
El valor de la información es crucial para el éxito del negociador .Toda la
valoración y evaluación que podamos efectuar respecto de las tácticas de
nuestros adversarios , de su verdaderos intereses y objetivos , dependerá de
cuánto y cuan verídica información hayamos podido recaudar respecto de
ellas. Los movimientos de las otras partes durante el proceso de negociación
podrán responder a tácticas y estrategias, planificadas o no .
LEGITIMACION:
El tema de la legitimación puede verse desde los dos puntos de vista:
objetivo y subjetivo. El primero va a encontrarse relacionado con la equidad
en el contenido de las propuestas y pretensiones de los negociadores .De
modo que desde la perspectiva del intercambio de demandas , concesiones
y prestaciones vertidas por las partes en el proceso de negociación , las
mismas serán estigmas cuando su contenido no sea extravagante , arbitrario
o injusto en comparación con los estándares de equidad del promedio de
similares premociones en similares negociaciones.
VERSATILIDAD:
La versatilidad nos obligara a abandonar un estilo personal como
negociadores , en lo referente a los estilos que utilizaremos en los
diferentes procesos de la negociación o , dentro de ellos, respecto de las
circunstancias que haya que transitar para obtener nuestros resultados . Así
, en un mismo proceso , podremos ir mostrando tantos estilos o tácticas
como la eficiencia en la administración del conflicto lo indique.

PLANIFICACION:
Estoy seguro de que en la mayoría de los casos en que la gente va a una
negociación , no la planifica previamente o no lo hace seriamente . El buen
negociador debe planificar con detalle , en forma cuidadosa y no perdiendo
de vista la flexibilidad de este proceso que es eminentemente dinámico .
Debe prepararse personalmente y , también , con su grupo de trabajo con
responsabilidad , repasando los distintos antecedentes y elementos que
puede poseer la negociación a desarrollarse .
El valor de la información ya fue advertido cinco siglos
antes de Cristo por Sun Tzu , uno de los autores de los
libros Militares de china, cuando afirmo: “Tengan espías
por todas partes, estén instruidos de todo, no
descuiden nada de lo que podrían saber”.

También Napoleón nos advertía: “Un espía en el lugar

adecuado vale por veinte mil hombres en el campo de
batalla”
CASO PRÁCTICO:

Carlos y Luis , dos hermanos de 9 y 7 años

respectivamente , estaban terminado de tomar el
desayuno cuando de pronto su madre se da cuenta de
que solo tiene una manzana para completar las
loncheras de ambos .los dos hermanos comienzan a
intercambiar miradas y a pensar en cuáles son sus
meritos para que la madre , les otorgue la manzana
.Carlos , pensaba : me lo dará a mi porque soy el mayor ;
y Luis , por su parte , pensaba : la manzana será para mi
porque soy el más pequeño .Ambos se dijeron
mutuamente : “ la manzana es para mí porque, yo lo
merezco
 GRACIAS POR SU
ATENCION Y BUENAS
NOCHES A TODOS (AS)