Ing.

Germán Colque Yaibona

1
■ Especialista en creación y crecimiento
de negocios,planes de negocio,
marketing para emprendedores.

■ M. B. A. ESAN e Ing.
■ Industrial UNI Coach -
■ Universidad Ricardo Palma
Emprendedor: Coaching Emprendedor,
Productos naturales y multinivel.

2
 Mi pasión:
Ayudar a las personas a
emprender negocios felices.

3
 TEMARIO

1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes

4
1. INTRODUCCION

5
 .

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?

.

namiento. El ingeniero civil primero debe elaborar los

planos, el viajero programa su viaje, el técnico del equipo
de fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de
entre

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.

6
 Y el emprendedor…
.

¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su
negocio?

7
 ¡Elemental!
¡¡En los negocios no
existen milagros!!
¡No existe la suerte!

8
 ¡¡Los resultados son
producto de la
planeación, la
organización la ejecución y
el control!!

¡¡Tenemos que hacer que las

cosassucedan!!

9
Los resultados se
logran con:

10
“El éxito se funda en metas
todo los demás son
palabras”
Nuestra habilidad para
fijarnos metas es la
llave maestra para
alcanzar el éxito”.
Brian TRACY
11
 Nuestros
emprendedores
no planifican…

…improvisan!!!

12
 Consecuencias de la improvisación

■ En el mejor de los casos: Negocios enanos!

■
En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.

13
 La Planeación Empresarial

■ Es proyectar el negocio
en el futuro y
determinar la
forma de alcanzar
los objetivos.
■ La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
■
“ Quien no
planifica pierde”. Así de
simple
14
ESTRUCTURA BASICA DE
LA PLANEACION

■ Fijación de objetivos
■ Diseño de
■ estrategias
Desarrollo de
acciones

15
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un período

determinado (Año, mes, semana)
❖ Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
❖ Ganancias y Rentabilidad estimadas

16
¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma

ordenada y sistemática detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los objetivos.

17
 ¿Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr
que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

18
 Asesorías 10 últimos Planes de Negocio
.

N° Plan de Negocio
País
1 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú
2 Pollería a la Brasa Honduras
3 Hielo para conservar productos Perú
4 Internet para adultos Perú
5 Raspadillas especiales Perú
6 Procesamiento de papas para industria Perú
7 Artículos bordados en oro Brasil
8 Mister Churros Perú
9 Venta de papa rellena. Con manejo Perú
empresarial.
10 Perú
Comercialización de productos
orgánicos 19
 2.
COMPONENTES DEL
PLAN DE
NEGOCIO

20
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos
21
10 preguntas
clave para
un elaborar
Plan de Negocio

22
 1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu
producto o servicio? ¿Cuáles la
proposiciónde valor
de tu
negocio?
❖ EL CONCEPTO DEL NEGOCIO

❖ ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que
ofreces ? La oferta de tu negocio para el cliente: No
solo es el producto o servicio: También precio, la
❖ atención y servicio al cliente, es la forma de
distribución o entrega, es la imagen de la empresa,
es el valor agregado, etc.
¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente
tratará de atender y satisfacer tu negocio?
23
EMBUTIDOS
LA ITALIANA

24
 2. ¿Cuál es la propuesta única
de ventas de tu
negocio?
PLAN DE MARKETING-
POSICIONAMIENTO- DIFERENCIACION
❖ La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de
su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
❖ ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y
cómo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja
competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su
ventaja competitiva?

25
PERU SANGUCHÓN

gustavo.samaniego@yahoo.com 26
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING -
SEGMENTACION

❖ ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus
productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
❖ ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus
características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué
otras características tienen?

27
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING

❖ Si sabes a que segmento del

mercado dirigir tus productos o
servicios,si
distingues adecuadamente a tus
clientes, conoces su perfil,
entonces podrás utilizar estrategias
más efectivas, al dirigirlos
especialmente a cada uno de ellos.

28
TERMAS SOLARES

29
 4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?,
¿Cuántos clientes potenciales existen?
¿Cuál es la
proyección de ventas?
PLAN DEMARKETING

❖ Es fundamental conocer el mercado potencial,

saber la cantidad de posibles compradores
que existe en el mercado. Saber si la
cantidad de
❖ clientes y lademanda total será interesante o
no. Si no es una cantidad importante,
quizás no sea conveniente trabajar con
❖ dichos clientes, y sea mejor
dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio. 30
 EMPANADAS
COLOMBIANAS

31
 5. ¿Cómo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX

– VENTAS- ATENCION AL
CLIENTE

❖ Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

❖ ¿Cómo lograr captar a los clientes?

❖ ¿Cómo lograr que los clientes compren?
❖ ¿Cómo hacer que los clientes regresen?
❖ ¿Cómo lograr fidelizarlos?

32
 MARKETIN
G

Cómo
ganar
clientes
VEN I O N
TA S C
A T EN
AL
I E N T E
CL
33
CAMISAS D´CHRISTIAN

34
 6. ¿Cómo ves a tu
empresa enel
futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS
❖ Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
❖ ¿Cómo ves a tu empresa en 1- 5 años?
Misión, visión
❖ ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu
❖ negocio?
¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que
hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?,
¿Cuáles
son los pasos que tienes que dar para conseguir
el primero de ellos?, ¿que harás hoy,
esta semana, este mes para
conseguirlas? 35
LAVANDERI
A
INDUSTRIAL

36
XTREME SOCCER

37
 7. ¿Cómo se organiza su negocio?

ORGANIZACION

❖ ¿Qué sistemas se necesita establecer para que

el negocio funcione?
❖ ¿De qué aspectos del negocio se encargará
usted?
¿Qué partes del negocio serán administradas
❖ o realizadas por otros?
¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¡ Cuál será la
estructura orgánica? ¿Qué funciones van
a cumplir?
38
IMPORTACION DE
IMPLEMENTOS PARA
DISCAPACITADOS

gustavo.samaniego@yahoo.com 39
 8. ¿Cómo producirás tu oferta?
¿Cómo asegurar la calidad?
¿Cómo asegurar costos razonables?

PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

❖ Básico: los procesos y operaciones para producir.

❖ ¿Producirás o subcontratarás la producción?

❖ ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
❖ ¿Cómo controlarás la calidad?
❖ ¿Cuáles serán tus costos de producción?
❖ ¿Cómo controlarás tus inventarios?

40
EXPORTACION DE
PALTA EN
TROZOS

41
 9. ¿Con qué equipo humano se
va a trabajar? Quienes dirigen el
negocio?
¿Cuál es el perfil del
personal?
❖ Elemento mas RECURSOSHUMANOS
importante de un negocio: la gente, son
ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
❖ Tener claro el perfil de cada trabajador: características
que debe tener para cumplir bien su trabajo.

42
PIÑATERIA

. .
gustavo.sam an iego@yahoo.co
43
 10. ¿Cuánto costará poner en marcha?
¿Cuánto de inversión?
¿Cuánto se ganará? ¿Cómo
obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
❖ Es necesario conocer desde el principio la
cantidad de recursos que necesitarás para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusión
inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es
rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse
manos a la obra?

44
 …¿Cuánto te costará ponerlo en marcha?
¿Cuánto necesitas de inversión?
¿Cuánto se ganará? ¿Cómo
obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
❖ Entender cuanto vas a gastar, que
cada gasto es diferente y
supone un enfoque
distinto será parte de tu vida
empresarial.
Aprenderlo y tratarlos cuanto antes
supondrá evitarse muchos
quebraderos de cabeza.
❖ Fundamental, es saber cómo se
45
financiará el capital necesario para
 3.
DESARROLLO DE
CADA UNO DE
LOS
COMPONETES DEL
PLAN DE
NEGOCIO

46
 1. Descripción del negocio

■ Nombre del negocio

■ Breve descripción del negocio

■ Visión, misión, objetivos

■ Visión
■ Misión
■ Objetivos

■
Análisis FODA 47
 2. Estudio de
mercado
■ Segmentación del mercado

■ Mercado potencial

■ Mercado objetivo
■ Análisis de la competencia

■ Análisis y pronóstico de ventas

48
 A. SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.

49
 Variables para segmentar el mercado

❑ Geográfica: País, región, provincia, distrito

❑ Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión

❑ Socioeconómico: A, B, C, D y E

❑ Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que

viven las personas: Ejemplos: Deportistas
❑ Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.
Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la
marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo- para-consumir' ,
Unidad de toma de decisión

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 Ejemplos de segmentos

■ Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los

■ zurdos de Arequipa
■ Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
■ Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
■ Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

segmentos a atender.

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 Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico
de ventas .
■ Mercado potencial . La cantidad de personas que
consumen y consumirían el producto.

■ Mercado objetivo . La parte del mercado potencial

que se espera atender.
■ Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad
se proyecta vender en los próximos meses y años.

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 Análisis de la competencia

■ Características de sus productos

■ Ubicación. Mapeo.

■ Fortalezas y debilidades

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 3. Plan de marketing
■ Estrategia de posicionamiento
■ Propuesta única de venta

■ La mezcla de marketing

gustavo.samaniego@yahoo.com 54
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas
de casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es la

DIFERENCIACION.

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 ¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

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 Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.

-Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera
desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
-Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son
negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose
arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada.
Simplemente sobreviven más tiempo.
gustavo.samaniego@yahoo.com 57
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una
propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el
propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un producto
en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y
se convierte en el principal argumento de ventas.

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 Cómo diferenciar tu oferta

❖ En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

❖ Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
❖ Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
❖ Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
❖ Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

❖ Brindar un servicio extra

❖ Rapidez en la atención
❖ Servicio personalizado
❖ Especializarte en algo

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 Ejemplos
■ Autos VOLVO: seguridad
■ Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
■ Autos Toyota: Economía

■ Sapolio: calidad, precio, trabajo

■ Kola Real: Calidad, precio
■ justo Inka Kola: El sabor del
■ Perú
■ Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

gustavo.samaniego@yahoo.com 60
 Propuesta única de
venta:
Diferenciación
PASOS:
1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa ( o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase

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 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

❑ Producto
❑ Precio
❑ Plaza Mercado

❑ Promoción Objetivo

Plaza Promoció
n

gustavo.samaniego@yahoo.com
6gustavo.samaniego@yahoo.com 62
 Producto
¿ Cómo será nuestro producto?

❑ Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios
de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad: aspecto
❑ clave. Nivel de calidad que se ofrecerá. Diseño y estilo
❑ Envase
❑ Marca
❑ Etiqueta
❑ Adicionales
❑

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 Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados.

Muy difícil
que sus precios sean bajos.
❑ Cómo determinar los precios: Según el costo, según la
demanda, según la competencia
❑ Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
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 PLAZA: Canal de Distribución
¿ Cómo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?

● Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
❑ ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

● Directamente a cliente
● Mayorista - Minorista
● Minorista

gustavo.samaniego@yahoo.com 65
 PROMOCION: COMUNICACION
❑ Publicidad:
❑ Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
❑ Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
❑ Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
❑ Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
❑ Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
❑ Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.

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 4. Plan de operaciones
■ Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
■ Diseño del producto o servicio

■ Descripción del proceso/operaciones

■ Localización del negocio

■ Distribución física del negocio

■ Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
■ Equipos, maquinaria
■ Instalaciones
67
■ aniego@yahoo.com
 5. Plan de organización

¿Cómo se va a organizar la empresa?

❑ Organigrama
❑ Cargos
❑ Funciones
❑ Selección del personal
❑ Capacitar al personal
❑ Primero el personal,
después el cliente.

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 6. Plan legal

❑ Socios
❑ Qué tipo de negocio conviene
❑ Tipos de empresas jurídicas
❑ Permisos y licencias
❑ Documentación contable y legal,
laboral

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 7. Evaluación
Económicay
Financiera
■ Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.

■ Cálculo de costos: fijo y variable

■ Costo unitario total de cada producto

■ Precio de venta

■ Determinación del punto de equilibrio

gustavo.samaniego@yahoo.com 70
 8. Plan de
implantación

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

planeadas; indicando responsables.

gustavo.samaniego@yahoo.com 71
 Hacer un plan de
negocios no garantiza el
no éxito, perohacerlo casi siempre
asegura el
fracaso”

ggusutsatvaovs
. oa.msaanme
i agno@ei ygaoh@oo
c
. o m
y a h ooco.m 7272
“Yo no puedo enseñarles nada, solo
puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates

gustavo.samaniego@yahoo.com 73
 Muchas
gracias!!
.

gustavo.samaniego@yahoo.com
Cel. 992005432

www.plandenegocio.com.pe

gustavo.samaniego@yahoo.com 74