COMPORTAMIENTO Y

ACTITUDES
CAPITULO 4
 ACTITUD

• REACCIÓN EVALUATIVA, FAVORABLE O DESFAVORABLE, HACÍA ALGO O ALGUIEN, QUE SE MANIFIESTA

EN LAS PROPIAS CREENCIAS, SENTIMIENTOS O EN LA INTENSIDAD DEL COMPORTAMIENTO.

• “TODO LO QUE SOMOS ES RESULTADO DE LO QUE PENSAMOS”

•

-BUDA-

• “EL PENSAMIENTO ES HIJO DE LA ACCIÓN

BENJAMIN DISRAELI, VIVIAN GRAY, 1926

COMPORTAMIENTO: ES LA FORMA DE PROCEDER QUE TIENEN LAS PERSONAS U ORGANISMOS ANTE LOS DIFERENTES ESTÍMULOS
QUE RECIBEN Y EN RELACIÓN AL ENTORNO EN QUE SE DESENVUELVEN.
 ¿QUÉ TAMBIEN NUESTRAS ACTITUDES
PREDICEN NUESTRO COMPORTAMIENTO?
• AUNQUE LA SABIDURÍA POPULAR DESTACA EL IMPACTO DE LAS ACTITUDES
SOBRE LA CONDUCTA, DE HECHO ES FRECUENTE QUE LAS ACTITUDES NO SEAN
UN MEDIO EFICIENTE DE PREDICCIÓN DE LA CONDUCTA.

• ASÍ MISMO MODIFICAR LAS ACTITUDES DE LA GENTE NO SIEMPRE PRODUCE UN

GRAN CAMBIO EN SU COMPORTAMIENTO.
• TANTO NUESTRAS EXPRESIONES DE ACTITUDES COMO NUESTRAS CONDUCTAS ESTÁN
SUJETAS A MULTITUD DE INFLUENCIAS.
• POR LO TANTO NUESTRAS ACTITUDES PREDECIRÁN NUESTRO COMPORTAMIENTO
1. SI ESAS OTRAS INFLUENCIAS SE REDUCEN AL MÍNIMO.
2. SÍ LA ACTITUD SE AJUSTA ESTRECHAMENTE CON EL COMPORTAMIENTO PREDICHO. Y
3. SÍ LA ACTITUD ES PODEROSA (PORQUE ALGO NOS LO RECUERDA O PORQUE LA
ADQUIRIMOS POR EXPERIENCIA DIRECTA). EN ESTAS CONDICIONES, LO QUE
PENSAMOS Y SENTIMOS PREDICEN LO QUE HACEMOS.
 ¿CUÁNDO AFECTA NUESTRO
COMPORTAMIENTO NUESTRAS ACTITUDES?
• LA RELACIÓN ENTRE ACTITUD Y ACCIÓN TAMBIÉN FUNCIONA EN LA DIRECCIÓN
OPUESTA: NO SOLO ES PROBABLE QUE NUESTRO PENSAMIENTO NOS LLEVE A LA
ACCIÓN, SINO QUE TAMBIÉN NUESTRAS ACCIONES NOS LLEVEN A UN MODO DE
PENSAR.
• CUANDO ACTUAMOS AMPLIFICAMOS LA IDEA QUE SUBYACE A LO QUE HICIMOS,
EN ESPECIAL CUANDO NOS SENTIMOS RESPONSABLES DE ELLO.
• LAS ACCIONES PRESCRITAS POR LAS FUNCIONES SOCIALES MOLDEAN LAS
ACTITUDES DE QUIENES LAS LLEVAN A CABO.
• EL INDIVIDUO SIEMPRE TIENE QUE EJERCER UN ROL, PAPEL, FUSIÓN,
DESEMPEÑO: QUE ES EL CONJUNTO DE NORMAS QUE DEFINEN LA FORMA EN
QUE LAS PERSONAS DE UNA POSICIÓN SOCIAL ESPECÍFICA DEBE COMPORTARSE.
• POR LO TANTO INICIAMOS DESEMPEÑANDO UN PAPEL (COMPORTAMIENTO) Y
LUEGO LO INTERNALIZAMOS, HACIÉNDOLAS PARTE DE NUESTRAS ACTITUDES.
• CUANDO LO QUE SE DICE, SE CONVIERTE EN LO QUE SE CREE.
• LAS INVESTIGACIONES SOBRE EL FENÓMENO DEL PIE EN A PUERTA REVELAN
QUE LLEVAR A CABO UNA PEQUEÑA ACCIÓN HACE QUE, POSTERIORMENTE, LAS
PERSONAS ESTÉN MÁS DISPUESTAS A REALIZAR OTRA MAYOR.
• FENÓMENO DEL PIE EN LA PUERTA: TENDENCIA DE LOS INDIVIDUOS QUE
ACCEDIERON PREVIAMENTE A UNA SOLICITUD PEQUEÑA PARA LUEGO CUMPLIR
UN REQUERIMIENTO MÁS GRANDE. (BROCHE EN LA SOLAPA, 46% Y 80%).
• UNA VARIANTE DEL FENÓMENO DEL PIE EN LA PUERTA ES LA BOLA BAJA:
TÁCTICA PARA LOGRAR QUE LOS INDIVIDUOS ACCEDAN A ALGO. (VENDEDORES
DE CARROS).
• LOS ACTOS TAMBIÉN AFECTAN NUESTRAS ACTITUDES MORALES: PROPENDEMOS
A CONSIDERAR CORRECTO LO QUE HEMOS HECHO.
• DE FORMA SIMILAR, EL COMPORTAMIENTO RACIAL Y POLÍTICO MOLDEA
NUESTRA CONCIENCIA SOCIAL: NO SÓLO SOSTENEMOS LO QUE CREEMOS, SINO
QUE TAMBIÉN DAMOS POR CIERTO LO QUE HEMOS ASEGURADO.
 ¿POR QUÉ NUESTRO COMPORTAMIENTO
AFECTA NUESTRAS ACTITUDES?
• TRES TEORÍAS EXPLICAN PORQUE NUESTROS ACTOS AFECTAN EL REPORTE DE
NUESTRAS ACTITUDES:
 LA TEORÍA DE LA AUTORREPRESENTACIÓN
 LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
 LA TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN
LA TEORÍA DE LA AUTORREPRESENTACIÓN

• SUPONE QUE LA GENTE, ESPECIALMENTE LA QUE VIGILA SU COMPORTAMIENTO

CON LA ESPERANZA DE CREAR UNA BUENA IMPRESIÓN, ADAPTA EL REPORTE DE
SUS POSTURAS DE MODO QUE PAREZCAN CONSISTENTES CON SUS ACTOS.
• LAS EVIDENCIAS DISPONIBLES CONFIRMAN QUE LOS INDIVIDUOS AJUSTAN LAS
EXPRESIONES DE SUS ACTITUDES DEBIDO A SU PREOCUPACIÓN POR LO QUE LOS
DEMÁS PIENSEN; SIN EMBARGO, TAMBIÉN MUESTRAN QUE OCURRE CIERTO
CAMBIO GENUINO EN ELLAS.
 LA TEORÍA DE LA DISONANCIA

• DISONANCIA COGNOSCITIVA O COGNITIVA: TENSIÓN QUE SURGE CUANDO UNO ESTÁ

CONSCIENTE, DE MANERA SIMULTANEA, DE DOS COGNICIONES INCONSISTENTES.
• LA TEORÍA DE LA DISONANCIA PROPONE, ADEMÁS, QUE ENTRE MENOS JUSTIFICACIÓN
EXTERNA TENGAMOS PARA NUESTROS ACTOS INDESEABLES, MÁS RESPONSABLES NOS
SENTIMOS DE ELLOS Y, POR LO TANTO SURGE MAYOR DISONANCIA Y UN CAMBIO
MAYOR DE ACTITUDES.
• OTRA MANERA DE MINIMIZAR LA DISONANCIA ES A TRAVÉS DE LA EXPOSICIÓN
SELECTIVA: TENDENCIA A BUSCAR INFORMACIÓN Y MEDIOS QUE CONCUERDEN CON
LOS PROPIOS PUNTOS DE VISTA Y EVITAR LA INFORMACIÓN DISONANTE.
• CUANDO LA EXPOSICIÓN SELECTIVA ES INSUFICIENTE, ENTONCES SE DA LA
JUSTIFICACIÓN INSUFICIENTE: REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA A TRAVÉS DE
JUSTIFICAR EN FORMA INTERNA LA PROPIA CONDUCTA CUANDO LA
JUSTIFICACIÓN EXTERNA ES INSUFICIENTE (CREEMOS EN LO QUE HICIMOS).
 LA TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN

• SUPONE QUE CUANDO NUESTRAS POSTURAS SON DÉBILES, SENCILLAMENTE

OBSERVAMOS NUESTRO COMPORTAMIENTO Y SUS CIRCUNSTANCIAS, E INFERIMOS
NUESTRAS ACTITUDES.
• UNA IMPLICACIÓN INTERESANTE DE ESTA TEORÍA ES EL “EFECTO DE LA
JUSTIFICACIÓN EXCESIVA O SOBREJUSTIFICACIÓN”: RECOMPENSAR A LA GENTE POR
HACER LO QUE LE GUSTA PUEDE TRANSFORMAR SU PLACER EN UN TRABAJO PESADO
(SI EL PREMIO PROVOCA QUE ATRIBUYA SU CONDUCTA A LA OBTENCIÓN DE ÉSTE).
• YA QUE ES POSIBLE QUE CONSIDEREN QUE SUS ACCIONES ESTÁN CONTROLADAS DE
MANERA EXTERNA EN LUGAR DE SER ATRACTIVAS EN UN SENTIDO INTRÍNSECO.
• MOTIVACIÓN INTRÍNSECA: CUANDO LAS PERSONAS HACEN ALGO QUE
DISFRUTAN, SIN RECIBIR RECOMPENSA Y SIN FORZARLAS, ATRIBUYEN SU
COMPORTAMIENTO A SU AMOR POR LA ACTIVIDAD. LAS RECOMPENSAS
EXTERNAS SOCAVAN SU MOTIVACIÓN INTRÍNSECA.
• MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA: REALIZAR UNA ACTIVIDAD POR LA OBTENCIÓN DE
UNA RECOMPENSA EXTERNA.
GRACIAS POR SU ATENCION