MANEJO DE OBJECIONES y CIERRES DE VENTAS

Lic. Matías Rosales

TU CLIENTE VA A TENER SIEMPRE UN PERO EN LA BOCA
LAS OBJECIONES SON QUIZÁS LA PARTE MÁS DIFÍCIL, PERO SOBRE
TODA LAS COSAS LA MÁS IMPORTANTE A LA HORA DE CERRAR.
EL CEREBRO NO FUE DISEÑADO PARA EL RECHAZO.
EL PROBLEMA NO ES EL RECHAZO, SI NO LA MANERA QUE
LO INTERPRETAMOS.
RESISTENCIA DEL PROSPECTO = OBJECIONES

OBJECIONES SON RESPUESTAS AUTOMÁTICAS

HACER UNA LISTA DE OBJECIONES Y ESTUDIARLAS
LISTADO DE ALTERNATIVAS PARA RESPONDER OBJECIONES
PARA SABER QUE RESPONDER Y HACER MÁS FLUIDA LA
RESPUESTA BRINDANDO SEGURIDAD
LAS OBJECIONES TIENDEN A REPETIRSE
SI UNO SE PUEDE ANTICIPAR ES MUCHO MAS EFECTIVO
ELIMINAR OBJECIONES CON ARTÍCULOS DE NOTICIAS IMPRESAS
EMPATIZANDO TU RESPUESTA ES UNA GRAN MANERA DE GENERAR
CONFIANZA CON TU CLIENTE.
 “ENTIENDO SU PUNTO DE VISTA”
“EN SU LUGAR ME PASARÍA LO MISMO”
“LO QUE USTED FORMULA TIENE MUCHO SENTIDO PARA MI”
 DESDE EL PRINCIPIO UNO SE CENTRO EN ENTENDER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE, DE AHÍ SURGE QUE EL CLIENTE
SIEMPRE TIENE LA RAZÓN
¿QUÉ ES CERRAR UNA VENTA?
“DEJEME VER SI ENTENDÍ BIEN, USTED NECESITA UN….QUE TENGA
….CON…..Y PAGARLO EN……?”

SI
LAS TÉCNICAS DE CIERRE CONSISTEN EN PREGUNTAS DE CIERRE
1. PEDIRLO: ¿LO LLEVA?, ¿LE INTERESA ESTE PRODUCTO?
2. SOBRE ENTENDIDO: ¿SE LO ENVUELVO PARA REGALO?
¿QUÉCOLOR LLEVAS?, ¿LO PAGA CON TARJETA?
3. ALTERNATIVO: ¿LLEVAS ÉSTE O EL OTRO? ¿CONTADO O
TARJETA? ¿UNO O LOS DOS?
3. DESAFIO: SI TE DEMUESTRO TAL COSA ¿LO LLEVAS?, SI TE
CONSIGUIERA UN DESCUENTO ¿LO COMPRAS?
¿CUÁNDO ES EL MOMENTO DE HACER LA PREGUNTA DE CIERRE?
 CIERRE DOBLE ALTERNATIVA:

OFRECER UNA ALTERNATIVA MUCHO MAS CARA, POR LO GENERAL ELIGIRÁ EL QUE INICIALMENTE IBA A COMPRAR
 CIERRE ESPEJO:
USAR LA OBJECIÓN DE BASE PARA EL CIERRE.

EJEMPLO: NO PUEDO PAGAR EN ESE PLAZO - ¿SI LE EXTIENDO EL PLAZO LO COMPRARÍA?

– ES QUE EL PRECIO NO ME CONVENCE - ¿SI LE DOY UN MEJOR PRECIO LO COMPRARÍA?

 CIERRE DE VENTA PERDIDA:

SI EL VENDEDOR YA NOTA QUE LA VENTA ESTA A PUNTO DE PERDERSE PUEDE INTENTAR QUE EL CLIENTE VUELVA A
DESCRIBIR SUS NECESIDADES
“LA VENTA ES EL RESULTADO DE UN PROCESO BIEN HECHO”
PARA PONER EN PRÁCTICA TODO ESTO NECESITO MEDIRLO CON
INDICADORES
 PERSONAS QUE LES VENDÍ
EFECTIVIDAD EN LA VENTA = _________________________

PERSONAS QUE ATENDÍ

 REUNIONES PACTADAS
EFECTIVIDAD DE LLAMADAS = _________________________

TOTAL DE LLAMADAS
 RESPUESTAS
EFECTIVIDAD DE MAIL = _________________________

TOTAL DE MAILS ENVIADOS

 CLIENTES QUE COMPRAN
EFECTIVIDAD VENTA EN MOSTRADOR = _________________________

TOTAL DE PERSONAS QUE INGRESAN

 CLIENTES
EFECTIVIDAD PROSPECCIÓN = _________________________

TOTAL DE PROSPECTOS
MUCHAS GRACIAS!!!! 

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