ESTIMACION DEL

POTENCIAL DEL
MERCADO

Unidad 1
Administracion ll

Expositores:
Basmar Encarnación - A00101932
Ana María Romero - A00102613
Potencial del mercado
El potencial del mercado es una
estimación de las posibles ventas de
un bien básico, un grupo de éstos o
un servicio para toda la industria en
un mercado, durante un plazo
determinado y en condiciones
ideales. A su vez, un mercado es un
grupo de clientes dentro de una zona
geográfica específica.

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 Potencial de las ventas

El potencial de las ventas se refiere a la parte

del potencial de mercado que una empresa
tiene esperanzas razonables de alcanzar.

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Pronostico de ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de las que pueden realizarse,

en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado. El
pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico de mercancía o a una
línea entera. También cabe la posibilidad de que sea para todo el
mercado o una parte de éste.

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 Cuotas de ventas

Las cuotas de ventas son las metas de

ventas asignadas a una unidad de
marketing, que empleará para administrar
“ los esfuerzos de ventas. Una unidad de
marketing puede ser un vendedor
individual, un territorio de ventas, una
sucursal, una zona, un distribuidor o
repartidor, o un distrito, por mencionar
sólo algunas posibilidades.

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MÉTODOS PARA
PRONOSTICAR
LAS VENTAS
6
Pronostico de ventas

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Métodos subjetivos para elaborar pronósticos

Los métodos subjetivos para

elaborar pronósticos no
dependen primordialmente de
enfoques analíticos
(empíricos) cuantitativos
complicados.

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Expectativas del usuario

El método de las expectativas del

usuario para pronosticar las ventas
también se conoce como el método de
las intenciones de los compradores.

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Compuesto mixto de la fuerza de ventas

El método del compuesto mixto de la

fuerza de ventas para pronosticar las
ventas se llama así porque la
información inicial que se emplea es la
opinión de cada integrante del equipo
de ventas de campo.

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Opinión de un jurado de
ejecutivos

El método de la opinión de un
jurado de ejecutivos (o de un
jurado de expertos) es un sondeo
interno —formal o informal— de la
opinión de los ejecutivos clave de
la compañía vendedora, para
saber cómo evalúan las
posibilidades de las ventas.

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Técnica Delfos

Ésta emplea un enfoque

iterativo,
con medición repetida y
retroalimentación anónima
controlada, en lugar de la
confrontación directa
y la discusión entre los
expertos que preparan el
pronóstico.

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13
Métodos objetivos para
elaborar pronósticos

Recorren primordialmente a enfoque

analíticos cuantitativos más complicados
para preparar el pronóstico.

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Prueba de mercado

Consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas

representativas para observar cómo se desempeña, y luego
proyectar la experiencia a todo el mercado.

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Análisis de series temporales

Estos están basados en los datos históricos. Su complejidad

varía notablemente. Ahora se analizarán 3 de estos métodos:
Los promedios movedizos, la uniformidad exponencial y el
desglose.

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 Promedio movedizo

◦ Este considera el
pronóstico que afirma que
la ventas del año entrante
serán iguales a la del
presente. Este pronóstico
incurrirá en un error
grande si de un año a otro
las ventas fluctúan mucho.

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Uniformidad exponencial

Es una especie de promedio movedizo pero en vez de dar el mismo

peso a todas las observaciones para así generar el pronóstico, la
uniformidad exponencial concede más peso a las observaciones
recientes dado a que estas contienen mas información respecto de lo
que es factible que ocurra en el futuro y por lógico debe tener más
peso.

Desglose
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que
existe un evidente patrón estacional y el gerente desea
calcular no solo las ventas para el año, sino también para
cada uno de sus periodos.
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Tendencia

Refleja los cambios de largo

plazo experimentados para la
serie cuando se eliminan los
elementos cíclicos, estacionales
e irregulares.

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Factor cíclico

Este factor no siempre está

presente porque refleja las
ondas de una serie cuando
se eliminan los
componentes estacionales
e irregulares. Estas subidas
y bajadas se presentan
dentro de un periodo largo,
que tal vez dure entre dos y
cinco años.

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La estacionalidad
Refleja la fluctuación anual
dentro de las series, debido a
las estaciones del año. El
factor de la estacionalidad
normalmente se repite cada
año, aunque el patrón exacto
de las ventas llega a variar de
un lapso de estos a otros.

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Factor de la aleatoriad

Es la recta de la influencia de una tendencia y los factores

cíclicos y estacionales.

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CÓMO ELABORAR CÁLCULOS PARA
LOS TERRITORIOS
Las empresas no solo deben proporcionar cálculos de demanda
mundial, sino también previsiones para cada territorio.
Debido a que los siguientes aspectos se ven afectados por los
cálculos de demanda territorial, pueden usarse para planificar,
dirigir y regular a los proveedores de manera adecuada los
cuales son:

- El diseño de los territorios de ventas.

- Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en
perspectiva.
- Las cuotas de ventas.
- Los niveles de recompensa y la mezcla de elementos del plan de
recompensas de la empresa para las ventas.
- La evaluación del desempeño de los vendedores.
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 Cuotas de ventas

Son las metas que se les asignan a los

vendedores. Esta es una de las herramientas más
poderosa que tienen los gerentes para planear el
esfuerzo de ventas y para evaluar dicho esfuerzo.
También sirven para pronosticar la cantidad de
ventas, las utilidades que habrá al final y también
son utilizadas para motivar a los vendedores
Propositos de las cuotas de ventas

Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de

campo en varios sentidos. Dos de sus aportaciones importantes son:

- Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.

- Evalúan el desempeño de los vendedores.

 Característica de una cuota correcta

Para ser eficaz, una cuota debe cumplir con los

siguientes criterios:
 
• Alcanzable
• Fácil entendimiento
• Completo
• Oportuna

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Cuota incorrecta

Las cuotas altas, ya que ocasionan problemas a las fuerzas de

venta de una empresa. Esto ocasiona problemas como:
 

 Mala voluntad de los vendedores

 Los vendedores se comportan sin ética. o indeseable para

conseguir sus objetivos.
 Falta de motivación entre los proveedores

 
Tipos de cuotas
Al establecer las cuotas, el gerente de ventas debe decidir qué tipos
empleará la empresa y luego definir los niveles específicos

- Cuotas por volumen de - Cuotas por actividades - Cuotas financieras

ventas
Las cuotas por Las cuotas financieras
actividades pretenden ayudan a los vendedores a
La popularidad de las reconocer el carácter de fijarse en las repercusiones
cuotas por volumen de inversión que tienen los de sus ventas en los costos y
ventas, es decir las que esfuerzos de un las utilidades. Las cuotas
vendedor. financieras tratan de dirigir
enfatizan las ventas en
los esfuerzos de los
moneda corriente o en vendedores hacia los
algún otro aspecto del productos y los clientes más
volumen de ventas, es rentables.
muy entendible.
Tipos comunes de cuotas por actividades
Nivel de las cuotas

Para un gerente de ventas decidir el nivel de cada tipo de

cuota debe equilibrar varios factores que son:
• Potencial disponible en el territorio
• El efecto del rango de cuota en la motivación
del vendedor
• Los objetivos de largo plazo de la compañía
• El efecto en la rentabilidad a corto plazo

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 Gracias por su atencion 