Elaborado por: Sergio A.

Garcés Corzo
ARQ 29 - EP GESTIÓN PROYECTO MODALIDAD DE GRADO
Arquitectura – Universidad de La Salle

IDENTIFICACIÓN Y DISEÑO PROYECTOS

• METODOLOGÍA BUSINESS MODEL CANVAS

Semana 2 07 a 11 de febrero de 2021

¿QUÉ ES EL
MODELO
DE
NEGOCIO
S?
“ESTRATEGIA de nuestra empresa”

“La nizaci de la
orga ón empresa”
“Sistem operativo”
a “El plan e negocios”
d

“El delo ancier

mo fin o”
EL MODELO DE
NEGOCIOS
Se suele relacionar con la forma
que tiene una empresa de ganar
dinero (sostenibilidad)

…y ciertamente es eso, pero

implica algo más.
 EL MODELO DE
NEGOCIOS
crear, entregar y capturar
“Es lalógica empleada por una
organización para
”
valor

Osterwalder y Pigneur
(2010)
EL MODELO DE
NEGOCIOS
Todas las organizaciones tienen un
modelo de negocios, aunque la palabra “
negocios’’ no sea la mejor descripción.

Para sobrevivir, cada organización

debe generar suficientes recursos
para cubrir sus gastos
LA DIFERENCIA ES MERAMENTE UNA
CUESTIÓN DE ENFOQUE:
1. Las empresas con fines de lucro buscan
maximizar sus beneficios

2. Las organizaciones sin fines de lucro tienen

una misión no financiera enfocada en: la
ecología, causas sociales, o servicios públicos
MODELO ¿Cómo diseñarlo y
entenderlo?

CANVAS
 MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)

MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Segmentos de mercado
(beneficiados y clientes)
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Propuesta de valor
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES
BÁSICOS

Canales
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Relaciones
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Flujos de ingresos
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Recursos clave
MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Actividades clave
 MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Asociaciones clave
 MODELO CANVAS : 9 BLOQUES BÁSICOS

Estructura de costos
 MODELO CANVAS : 9 BLOQUES
BÁSICOS
Relaciones
Propuesta
Actividades de valor
clave
Segmentos de
beneficiados
Asociaciones y clientes
clave

Activos clave Canales

Estructura de Flujos de
costos ingresos
 MODELO CANVAS : 9 BLOQUES
BÁSICOS 4
7 2 Propuesta
Relaciones

Actividades
clave
de valor
1
Segmentos de
8 beneficiados y
Asociaciones clientes
clave

3
Activos clave Canales

Estructura de
costos 9 5
Flujos de
ingresos
 SEGMENTOS DE MERCADO Y
BENEFICIARIOS
-Tu cliente ó grupos de clientes (Ejemplo: Polar)
1 -Tu grupo de beneficiados (niños pobres, ONGs, etc)
-Estos son alcanzados con diferentes canales y relaciones
-Clientes/beneficiados distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la
organización
-Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.

PROPUESTA DE VALOR
2 - Es la razón por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
• -La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
• -Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
• Ejemplos: novedad, desempeño, diseño, marca/estatus, precio, acceso ,
3 reducción de costos, conveniencia, rapidez, etc.
CANALES (PUNTOS DE CONTACTO)
•-Es la comunicación, distribución y venta.
•-Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
•-Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del
cliente
•-Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalúen
nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
•Ejemplos: Directas: fuerza de venta, páginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas
aliadas, mayoristas
4 RELACIONES EL
CLIENTE
-Una empresa debe escoger el tipo de relación que desea mantener con su
cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes,
2-retener clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a través de comunidades, mediante coocreación (ej:
Amazon.com)
FLUJO DE
5 INGRESOS
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-¿Cómo prefieren pagar nuestros clientes?

Ejemplos: Venta de activos o cosas físicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, teléfonos, etc), Cobro de Fee por subscripción (Ej: Gyms, Revistas,
etc), por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho
de propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej:
intermediarios como tarjetas de crédito), cobro por publicidad (Google.com)
6 ACTIVOS
CLAVE
-Representan los activos más importantes para hacer funcionar el negocio.
-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversión en infraestructura para
facilitar la fabricación, mientras un diseñador de microchips requiere más de
recursos humanos.
-Pueden ser físicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado

7
ACTIVIDADES CLAVE
-Representan las cosas más importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de engocios
-Los las acciones más importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son útiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultoría, en esencia
es la resolución de problemas
Ejemplos: producción (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestión de plataformas (aprovisionar servicio y promoción de la
plataforma)
8 ALIADOS
CLAVE
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperación (alianza entre competidores),
asociaciones estratégicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente
para asegurar insumos.

9 ESTRUCTURA DE COSTOS
-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente

Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatización y

amplio outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).
MODELO CANVAS
MODELO CANVAS

Eficien Val
cia or
CANVAS SOCIAL
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

Canales
Activos clave

Estructura de costos Vías de ingreso

Costo social Beneficio social

VEAMOS UN EJEMPLO DE
NEGOCIOS…
¿CÓMO ES SU MODELO
DE NEGOCIOS?
 MODELO DE
NEGOCIOS Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave Propuesta

-Producción cápsulas
-Nespresso Club
-Mercadeo

-Logística de entrega
-Productores de
maquinarias de café Café de calidad de Hogares
restaurante en casa

Canales
Activos clave
Oficinas
-Tiendas boutique
-Boutiques (Tiendas)
-Tiendas detallistas
-Marca
-Página Web
-Planta de producción
-Órdenes Internet
-Patentes
-Call center

Estructura de costos Vías de ingreso

-Producción cápsulas 1 Venta de cápsulas

-Mercadeo Otros Venta de máquinas y accesorios

-Distribución y canales
¿CÓMO ES SU MODELO
DE NEGOCIOS?
 MODELO DE NEGOCIOS
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-ONGs en países: -Confección de ropa

-Funadoras
proveen información
disponibles 100%
-Mercadeo- donantes
-Voluntarios Padres y madres
Ropa “funky’para
-Logística de SENSIBLES
SENSIBLES
bebé
bebé
despachos
-Proveedor de algodón -Coordinación con ONGs

Ropa “funky’ Canales Niños pobres

Activos clave GRATIS para bebé (orfanatos)
(orfanatos)
-Empresa de envíos

-Máquinas de costura
-Página Web Donantes
Acceso a ropa
-Marca para
parabebé
bebé
-Órdenes Internet
-Diseñadores
-Call center
-Costureros
-Chats
-Red social

Estructura de costos -Mercadeo Vías de ingreso Venta de ropa

-Costo de diseñadores y costureros
-Distribución y canales

Beneficio social
Niños en el mundo obtienen
Niños en el mundo
acceso a fórmulas
obtienen acceso a ropa
¿CÓMO ES SU MODELO
DE NEGOCIOS?
 MODELO DE NEGOCIOS
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-Coordinación con pediatras

-Canales y
-Personales 100%
patrocinantes -Mercadeo- donantes

-Logística de voluntariado
-Voluntarios (más de 200) Alegría, amor y Niños hospitalizados
- Formar voluntarios fantasía
fantasía

-Hospitales -Coordinación con ONGs

Donantes
Humanización Canales
Activos clave hospitalaria
hospitalaria
-Celebridades
Pediatras

-Vendedores
-Voluntarios invitados
-Página Web
-Marca Accesorios Yaso Personas sensibles
-Canales de aliados
-Coordinadores (16)
-Payasos
-Sedes
-Chats
-Red social

Estructura de costos -Mercadeo Vías de ingreso Venta de accesorios

-Costo de diseñadores y costureros
-Distribución y canales Donaciones

Beneficio social
Humanización hospitalaria
Niños hospitalizados con
diversión
 Plan de
Idea Empresa

Ejemplo: Tele Huerta SL

 MODELO DE
NEGOCIOS
 Describe como una organización crea, distribuye y añade valor
 Visualizamos los aspectos claves de la empresa en 9 bloques
 EJEMPLO: TELE HUERTA
S.LMODELO DE
 NEGOCIOS
En esta presentación podrás recorrer los 9 bloques del Modelo de Negocio de Canvas.
 En cada bloque encontrarás unas reflexiones para que analices y decidas sobre tu negocio,
ideas y conceptos generales y un ejemplo

o Ejemplo
Tele Huerta S.L
o Reflexiones
• Preguntas
Es una empresa de servicios que tiene como
objetivo diseñar y planificar huertos llave en
mano telegestionados, que se comercializan
como una actividad de ocio para familias y
empresas en la zona de Madrid.

o I deas Nuestros huertos están diseñados llave en

mano, planificamos el cultivo, automatizamos
• Conceptos trabajos con el fin de disminuir desplazamientos
• Acciones para su cuidado y ofrecemos un servicio de
atención al cliente para consultas e incidencias.
• Opciones
Contará con una web que fomenta la
interacción entre los clientes, con un blog de
noticias sobre cultivos, alimentación y
tecnología.
PROPUESTA DE
VALOR
o ¿Qué valor entregamos al cliente? Ejemplo
o ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos Tele Huerta S.L
solucionando?
o ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
Propuesta de Valor

Ideas: Ocio en familia al aire

▪ Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes, libre
más que en los productos o servicios que ofrecerás
 Define propuestas de valor diferentes para cada segmento Fácil gestión de
huertos , con menos
 Algunos elementos que crean valor para el cliente
desplazamientos
o Novedad: relacionado con tecnología
o Mejoras en el producto o en la prestación de servicios
o Customizar
o Ayudar al cliente a realizar un trabajo
o Diseño
o Marca
o Precio
CLIENTE

Ejemplo
o ¿Para quién estamos creando valor? Tele Huerta S.L
o ¿Quién son nuestros clientes más importantes?

Cliente

Ideas: Familias con zonas

▪ Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos cultivables de Madrid
dirigimos. Para cada segmento identificamos:
o Necesidades distintas Empresas de
horticultura
o Diferentes canales de distribución
o Diferentes tipos de relación
o Diferentes márgenes de beneficios
o Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar
 Tipos de segmentación
o Mass market: a todo el mercado
o Nichos
RELACIÓN CON EL
CLIENTE
o ¿Qué tipo de relación queremos establecer y
mantener nuestro cliente? Ejemplo
o ¿Cómo de costoso es? Tele Huerta S.L

o ¿Cómo de integrado está con el resto de nuestro

modelo de negocio? Relación con el cliente

Ideas: Relación personal - se

mantiene en el tiempo
 Tipos de relaciones que se pueden establecer con el
cliente: Red social - web
o Relación personal: relaciones humanas
o Relación personal dedicada: KAM
o Self-services: el cliente se sirve sólo
o Servicios automatizados: relación con grabaciones,
máquinas
o Communities: los clientes se relacionan entre ellos
o Co-creación
CANALES

o ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser

contactados? Ejemplo
o ¿Cómo estamos contactando con ellos Tele Huerta S.L
ahora?
o ¿Cuál es el canal que mejor funciona? Canales
o ¿Cuál es el más eficiente-costes?
o ¿Cómo los integramos con la rutina de los
clientes? Web
Ideas:
 Describe como comunica y llegar al segmento de clientes Establecimiento
centro comercial
para entregarles la propuesta de valor. Los interfaces con
el cliente: Visitas comerciales
Comunicación , Distribución y Canales de venta
 Funciones
o Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra
propuesta de valor
o Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
o Facilitamos qué compre
o Servicio post-venta
INGRESOS

o ¿Por qué propuesta de valor están realmente

dispuestos a pagar nuestros cliente ? Ejemplo
o ¿Por qué están pagando actualmente? Tele Huerta S.L

o ¿Cómo están pagando actualmente?

o ¿Cómo preferirían pagar? Fuentes de ingresos
o ¿Cual es el porcentaje de cada línea de ingreso
respecto a los ingresos totales? Diseño Huertos
Ideas:
Servicio post-venta
▪ Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes
 Dos tipos de ingresos:
o Pago de una vez Suministros
o Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta
 Diferentes maneras de generar ingresos, que tienen diferentes mecanismos de fijar el precio: Anunciantes web
o Venta de objetos: coche
o Pago por Uso de un servicio: llamadas de teléfono, hotel
o Pago por Suscripción: gimnasio
o Préstamo, renting, leasing: uso de objeto por un periodo de tiempo
o Uso de licencia
o Servicio de Intermediación
o Anunciantes
 Hay dos tipos de mecanismos para fijar el precio:
o Precio fijos: lista, características de la ofera, por segmento de mercado
o Precios dinámicos: negociación, subasta, yield, mercado
ACTIVIDADES
CLAVE
o ¿Qué actividades clave se requieren realizar para
poder hacer nuestra propuesta de valor? Ejemplo
o ¿Qué actividades clave requieren nuestros Tele Huerta S.L
canales de distribución?
o ¿Qué actividades clave requiere la relación con el
Actividades clave
cliente?
o ¿Qué actividades clave requiere las fuentes de
ingreso? Diseño y ejecución
llave en mano huertos
Ideas:
Gestión de web
 Describe las actividades más importantes que debe
realizar la empresa para que su modelo de negocio Punto de Atención al
cliente
funcione
 Tipos:
o Producir
o Atender cliente
o Solucionar problemas
o Plataforma/ Network
RECURSOS CLAVE

o ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta

de valor? Ejemplo
o ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales Tele Huerta S.L
de distribución?
o ¿Qué recursos clave requiere la relación con el
Recursos clave
cliente?
o ¿Qué recursos clave requiere las fuentes de
ingreso? Perfiles profesionales

Ideas: Web interactiva

 Describe los activos más importantes que son Local

necesarios para que su negocio funcione. Pueden ser
Know how
propios, alquilados o comprados a otros.
 Tipos de recursos
o Físicos
o Intelectuales: marcas, patentes, know-how
o Humanos: perfiles profesionales
o Financieros
SOCIOS CLAVE

o ¿Quiénes son nuestros socios clave? Ejemplo

o ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? Tele Huerta S.L
o ¿Cuáles son los recursos claves que estamos
adquiriendo de los socios? Socios clave
o ¿Cuáles son las actividades clave que hacen los
socios?
Proveedor
tecnológico: sensores,
Ideas: dispositivos
▪ Describe el network de proveedores y socios que hace que el modelo
de negocio funcione. Para optimizar su negocio, reducir riesgos y Punto atención
adquirir recursos clave. cliente: Helpdesk
 Tipos de relaciones:
o Alianzas estratégicas entre no competidores
o Alianzas con competidores
o Joint-ventures: poner en marcha nuevos negocios
o Alianzas con proveedores para asegurar activos
 Tres motivaciones para crear relaciones:
o Optimizar economías de escala
o Reducir riesgos e incertidumbre
o Adquirir un particular activo o recurso
COSTES

Ejemplo
o ¿Cuáles son los costes más importantes de
nuestro modelo de negocio? Tele Huerta S.L

o ¿Cuáles son los recursos clave más caros?

o ¿Cuáles son las actividades clave más Costes
caras?
Sueldos y comisiones
Ideas:
▪ Describe todo el coste en el que incurre la empresa para desarrollar su Alquiler local
modelo de negocio.
Diseño y
 Dos modelos de estructura de coste:
o mantenimiento web
Cost driven: se centra en disminuir costes en donde sea posible,
automatizando, simplificando, etc. (Ryanaire)
o Value driven: se centran en crear valor al cliente (hotel e lujo)
 Características de la estructura de costes:
o Costes fijos
o Costes variables
o Economías de escala
o Economías de alcance
MODELO DE NEGOCIO – TELE HUERTA S.L.
 EJERCICIO

¿CÓMO ES TU MODELO
DE NEGOCIOS?
CAN
VAS
Aliados clave Actividades clave Propuesta Relaciones Clientes

Canales
Activos clave

Estructura de costos Vías de ingreso

REFLE
XIONE
Modelo de negocios = lógica de ingresos y de
generación de valor
S Diseñarlo y compartirlo con colegas (CANVAS)
Revisarlo constantemente (CANVAS)

Revisar factibilidad:
-Plan de negocios: Cada modelo de negocios requiere
de un plan de negocios
-Probando (prototipo)

Pruébalo rápido y fracasa rápido

y barato