Comportamiento

Económico del
Mercado
 Mercado Es donde se realiza el intercambio de recursos (transacciones) de

bienes y servicios por dinero u otros bienes o servicios.

La escasez o abundancia de un determinado recurso explica

el precio que el mercado le asigna

Demanda Oferta Precio

La búsqueda de satisfactores
Los bienes y servicios que los Pago o recompensa que
de un requerimiento o
productores libremente desean se asigna a la obtención
necesidad que realizan los
ofrecer para responder a una de bienes o servicios
consumidores, aunque sujeta
a diversas restricciones necesidad.
 Comportamiento de la demanda
Debido a la multiplicidad de necesidades y a la limitación de recursos para poder
satisfacer todas, el consumidor las jerarquiza definiendo una relación entre la
cantidad que está dispuesto a comprar y los diferentes niveles de precio que podría
asumir
Esta cantidad, conocida como cantidad demandada,(QD) representa cuánto el
consumidor está dispuesto a adquirir de un producto, dado un precio(P) determinado,
y no lo que desearía comprar.

Al subir el precio, los consumidores tienden a disminuir la cantidad demandada de

ese producto, si el resto de las variables permanece constante. La relación entre
precio y cantidad demandada indica que al variar el precio hay aumentos o
disminuciones sobre la cantidad demandada, los que corresponden a
desplazamientos sobre la misma curva.
 Comportamiento de la demanda

Se observa que si el precio original (P0) baja a P1, la cantidad demandada original (QD0) aumenta a QD1. El
gráfico de la derecha muestra que, al subir el precio de P0 a P2, la cantidad demandada cae de QD0 a QD2
• Es preciso reconocer los agentes que, tendrán algún grado de influencia sobre la
definición de la estrategia comercial y para una correcta formulación y preparación del
proyecto, más que uno, deben considerarse cuatro estudios del mercado:

Cuando se inserte en el mercado global, deberá vincularse con un grupo de proveedores

que hoy abastecen a la competencia y con un grupo de clientes o consumidores, ya sea
en forma directa o a través de intermediarios.
 El mercado Consumidor
• Tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando
sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, etcétera, para obtener un perfil
sobre el cual pueda basarse la estrategia comercial,.
• Se agrupa en:

Se caracteriza por tomar decisiones generalmente muy racionales

Consumidor basadas en las variables técnicas del producto, en su calidad, precio,
institucional oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestas, entre otros
factores

Toma decisiones de compra basado en consideraciones de

Consumidor carácter más emocional, como la moda, exclusividad del
individual producto, prestigio de la marca, etcétera
 Segmentación del Mercado
• Si el producto debe entrar a competir con otros ya establecidos, será necesario realizar estudios
para determinar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las
promociones y de la publicidad de la competencia sobre el consumidor, así como la sensibilidad
de la demanda tanto al precio como a las condiciones de crédito, entre otros aspectos.
• Para ello es necesario La segmentación del mercado el cual se define como el proceso mediante
el cual se divide un mercado en grupos uniformes y homogéneos más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes

segmentación del mercado por

variables psicológicas

segmentación del mercado

segmentación del Consumidor individual
mercado institucional Tipos de
Segmentación
 segmentación del Variables como: rubro de actividad, región geográfica, tamaño y volumen medio de consumo,
mercado institucional entre otras.

Se realiza, generalmente, en función de variables geográficas, aunque tanto o más importante

segmentación del mercado que estas son las variables demográficas, que clasifican al consumidor según su edad, sexo,
Consumidor individual tamaño del grupo familiar, nivel ocupacional, profesión, religión, etcétera y también la
clasificación socioeconómica ligada al nivel de ingreso (y su distribución), complementado por
los patrones de gastos,

segmentación por Clase social, estilo de vida, forma de vestirse, redes sociales a las que se pertenece, lugares a los
variables psicologicas que se asiste, temas de interés, etcétera
 Ejemplo

• En un estudio de
demanda hotelera, es
posible segmentar y
subsegmentar el tipo
de pasajero:
 Estudio de mercado proveedor
• Puede clasificarse en tres categorías:
a. Proveedores de materias primas e insumos ;
b. Proveedores de servicios , como aseo, seguridad, logística, bodegaje, etcétera,
c. Proveedores de tecnología , asociada a las decisiones de operación, lo que se
verá con mayor detalle en el estudio técnico

La disponibilidad de insumos será fundamental para la determinación del

procedimiento de cálculo del costo de abastecimiento, particularmente en la
definición de stock mínimo de seguridad
 • En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales:

La disponibilidad de los insumos se

deduce del estudio de la existencia
Calidad
de capacidad productiva en toda la
de los
El precio cadena de abastecimiento y
insumos
determinará en definitiva el costo
al cual podrá adquirirlo el proyecto

La calidad se asocia con

El precio de los insumos estándares de requerimientos
determinará una parte de los basados en las especificaciones
costos del proyecto e influirá en la
disponibilidad técnicas de los insumos.
el monto de las inversiones,
tanto de activos fijos como de
capital operativo
 Estudio de mercado competidor
Es preciso conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y
evitar sus desventajas; al mismo tiempo, ella se constituye en una buena fuente de
información para determinar las posibilidades de captarle mercado y calcular los probables
costos involucrados.

Se debe identificar toda la competencia , pues no basta hacerlo con aquellos competidores
que comercializan un producto o servicio similar a un mismo segmento, sino que hay que
identificar cuál es el abanico de opciones que tiene un consumidor determinado cuando se
desencadena la necesidad.

Se trata de las empresas que elaboran y venden

productos similares a los del proyecto también
Mercado
requiere conocer la estrategia comercial que estas
Competidor implementan para enfrentar de la mejor manera su
Directo competencia en el mercado consumidor
• Ejemplo:
Si se enfrenta a un proyecto de fabricación de una bebida de cola, lo natural es
asociar a la competencia con Pepsi y Coca Cola; sin embargo, la pregunta de
fondo es qué hace el consumidor cuando tiene sed. En ese abanico de opciones
aparece el agua mineral, los jugos, las bebidas isotónicas y los helados, por
nombrar los más relevantes. Bajo este prisma, es necesario tratar de entender
qué hace que un consumidor satisfaga su necesidad de sed con un producto
distinto al que se está estudiando, es decir, debe investigarse qué factores
influyen en el comportamiento de una persona para elegir una opción distinta a la
cola
 Estudio de mercado distribuidor
• El estudio de mercado distribuidor es uno de los más relevantes cuando se trata de
productos de alta cobertura geográfica y/o cuando se dispone de una cartera de productos
dirigidos a diversos segmentos de mercado geográficamente dispersos.
• Se requiere de la participación de canales de distribución o grandes cadenas de retail,
como supermercados, farmacias y tiendas de departamento, a fin de llegar al mercado
consumidor final.
• También en esta parte del estudio se deberá determinar si se optará por una distribución
con recursos internos o externos. Esta decisión dependerá de la cobertura del mercado
objetivo, la exclusividad del producto, la segmentación del mercado y los recursos
financieros y humanos calificados disponibles
• Existe un quinto mercado, que actúa de manera transversal a los anteriores:

Estudio del Mercado Externo

por sus características puede ser estudiado separadamente
o inserto en los estudios anteriores.

Recurrir a fuentes Por ejemplo, la demora en la recepción de la materia prima

externas de puede no compensar algunos ahorros de costo que se
abastecimiento de obtienen importándola; la calidad puede compensar
materias primas menores precios internos; puede esperarse que el tipo de
obliga a cambio y la política arancelaria suban y dejen de hacer
consideraciones y conveniente la importación, etcétera.
estudios especiales
que se diferencian del
abastecimiento en el De igual manera, existen variables en los mercados
mercado local. competidor, distribuidor, consumidor y externos que deben
estudiarse por su efecto esperado sobre las variables del
proyecto