“C O M E R C I A L I Z A C I O N”

TEMA
MIX COMERCIAL

(PROMOCION)

2019

FACULTAD CS. ECONOMICAS Y JURIDICAS

 PROMOCION:…
…proceso de comunicación que
consiste en la transmisión de
información del vendedor al
comprador, cuyo contenido se refiere
al producto/servicio, o a la empresa
que lo fabrica o vende….
 ..¿QUE PODRIAMOS HACER
PARA PROMOCIONAR A
NUESTRA EMPRESA,
PRODUCTO, MARCA, U OTRO
ELEMENTO ESTRATEGICO?..

SUGIERA ALGUNAS
ALTERNATIVAS….
 …Una mezcla
promocional….
representa al conjunto de
opciones que una
empresa puede utilizar
para dar a conocer lo
que ofrece al mercado
objetivo.
 IMPLICA ELEGIR ENTRE
VARIAS ALTERNATIVAS
PROMOCIONALES DE LA
EMPRESA
 A) PROMOCIÓN DE VENTAS

..es una manera o forma de ventas

que tiene por propósito estimular la
demanda, diseñado con el fin de
complementar los otros tipos de
promoción utilizados por una
empresa….
 B) PUBLICIDAD:

…se refiere a todas las actividades

necesarias para presentar a una
audiencia un mensaje
impersonal y pagado por un
patrocinador que se refiere a un
producto/organización…..
(Stanton, 2007)
 b.1) Objetivos de Publicidad:

…Según su finalidad…

Publicidad Publicidad Publicidad

Informativa Persuasiva recuerdo
 b.1 Objetivos de Publicidad (ejemplos 1):

Informar:
– Comunicar la aparición de un nuevo producto (bien, servicio
o idea).
– Describir las características del producto.
– Sugerir nuevos usos para el producto y educar al
consumidor en dichos usos.
– Informar sobre un cambio de precio.
– Deshacer malentendidos y reducir los temores de los
consumidores.
– Crear la imagen de una empresa o entidad.
– Dar a conocer y apoyar promociones de ventas.
 b.1 Objetivos de Publicidad (ejemplos 2):

Persuadir:
– Atraer nuevos compradores.
– Incrementar la frecuencia de uso o la cantidad comprada.
- Crear una preferencia de marca y/o animar a cambiar de
marca.
– Persuadir al consumidor para que compre ahora.
– Proponer una visita a un establecimiento.
– Solicitar una llamada telefónica.
– Aceptar la visita de un vendedor.
– Tratar de cambiar la percepción del producto.
 b.1 Objetivos de Publicidad (ejemplos 3):

Recordar:
– Mantener una elevada notoriedad del producto.

– Recordar la existencia y ventajas del producto.

– Recordar dónde se puede adquirir el producto.

– Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.

– Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro.

 b.3 LOS
MEDIOS
PUBLICITARIOS
(o canales que se pueden
utilizar para efectuar
comunicación masiva)
TRADICIONALES
 Medios Soportes Formas
Televisión - Tradicional Spots
Patrocinio
- Cable Publirreportajes
Presentadores
Radios - Emisoras locales Palabras o frases
- Cadenas Programas
Prensa - Diarios (l/n) Anuncios comerciales
- Revistas Comunicados
- Prensa gratuita Clasificados
Cine Salas comerciales Filmes
Salas particulares diapositivas
Publicidad exterior Carteles Textos
Letreros luminosos Fotografías o dibujos
Medios de transportes Luminosos
 PRINCIPALES MEDIOS
MEDIOS VENTAJAS DESVENTAJAS
Buena cobertura Vida corta, calidad
Alta credibilidad de reproducción
Periódicos pobre.

Gran alcance, Costo elevado

combina imagen, Menor selectividad
Televisión sonido, movimiento. de la audiencia.

Alta selectividad
geográfica y Sólo sonido.
Radio demográfica

Fuente: Kotler, 2002

 MEDIOS VENTAJAS DESVENTAJAS

Revistas Alta selectividad

Credibilidad y Riesgo de impacto
prestigio nulo.

Publicidad Exposición de
exterior repetición elevada. Selectividad de
Bajo costo. audiencia limitada.

Páginas Excelente cobertura Competencia

amarillas local, bajo costo elevada.
Limitación creativa

Fuente: Kotler, 2002

 NO
TRADICIONALES:
ECOMMERCE
Y LAS REDES
SOCIALES….
E-commerce: consiste en
la compra y venta de
productos o de servicios a
través de medios
electrónicos, tales como
internet…..
El año pasado el CyberDay vendió
63 millones de dólares y nosotros
esperábamos superar la meta y
llegar a 70 millones de dólares,
pero, claramente con estas cifras
que corresponden al primer día – y
dado que vamos a seguir dos días
más – esa recaudación se va a
cumplir holgadamente(…). …
De acuerdo a la CCS, la facturación total ha
registrado ventas por $111 millones de
dólares, superando en un 80% las cifras de
la edición anterior batiendo cualquier
registro de ecommerce en Chile….
Razones de elegir compras en internet:
- Comodidad de comprar desde la
casa.
- Obtener mejores precios que en las
tiendas físicas.
- Encontrar marcas, establecimientos
o productos que no se encuentran en
el lugar de residencia del consumidor.
Razones de elegir compras en internet:

- Poder evaluar, esto es,

comparar en diferentes web,
diferentes precios, diferentes
productos, marcas, rapidez,
atención, etc. ….
 C) VENTAS PERSONALES O
FUERZA DE VENTAS:

…..es una forma de comunicación oral e

interactiva mediante la cual se transmite
información directa y personal
a un cliente potencial específico y se
recibe, de forma simultánea, respuesta por
parte del destinatario……
..En general, la planificación de la
fuerza de ventas comprende tres
actividades:

c.1 Definición de objetivos.

c.2 Organización de la fuerza de ventas.

c.3 Dirección de la fuerza de ventas.

 Los objetivos de la venta personal
pueden agruparse en tres tipos:

c.1.1 Búsqueda de nuevos clientes.

c.1.2 Ventas de clientes actuales.

c.1.3 Generación de información.

La organización comprende aspectos
(algunos) relacionados con:

c.2.1 Tamaño fuerza de venta.

c.2.2 Perfil de la fuerza de vtas.

c.1.3 Tipo de Remuneraciones.

c.1.4 Carga de trabajo

 D) MARKETING DIRECTO:

….representa un sistema
interactivo que usa uno o
varios medios de comunicación
directa para conseguir una
respuesta medible y/o una
transacción in situ……
Alternativas:

- Venta por correspondencia.

- Venta por catálogo:
- Venta por teléfono (telemarketing).
- Venta por televisión (televenta).
- Venta on line.
- Venta automática (máquinas expendedoras-
vendig).
- Venta puerta a puerta.
 El VENDING es la venta de productos a través
de Máquinas Automáticas:

… introduciendo monedas, billetes, fichas o

tarjetas y pulsando un botón o girando una perilla
se obtiene un producto seleccionado.

Nació para satisfacer la necesidad del hombre de

adquirir todo tipo de artículos en las mejores
condiciones de higiene y calidad, en cualquier
horario y lo más pronto posible…..
El VENDING es la venta de productos a través de
Máquinas Automáticas:

..una máquina Vending, implica el tener un vendedor

las 24 horas del día los 365 días del año, sin
sueldo…

El Vending se ha convertido en una actividad

comercial lucrativa y de crecimiento en el mundo
para la captación de recursos, transformándose en
una fuente complementaria de ingresos …
 E) RELACIONES PÚBLICAS

Las actividades de relaciones públicas están

diseñadas para fomentar o mantener una imagen
favorable de la organización ante sus diversos
públicos.

Clientes Accionistas Empleados Comunidad

y Gobierno
 Actividades de Relaciones Públicas:

- Relaciones con la prensa.

- Publicidad del producto.
- Comunicación corporativa.
- Grupos de presión.
- Asesoramiento.
 Principales herramientas de las relaciones
Públicas:

- Publicaciones.
- Acontecimientos.
- Boletines de noticia.
- Conferencias.
- Actividades de servicios públicos.
“C O M E R C I A L I Z A C I O N”

TEMA
MIX COMERCIAL

(PROMOCION)

2019
FACULTAD CS. ECONOMICAS Y JURIDICAS