CASO DE ESTUDIO

EMPRESA J.M.
CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
UNAD
 ¿ Quié
n es y
la emp qué ha
resa JM ce
?

La empresa JM, se dedica a la

comercialización de
accesorios para instalaciones
hidráulicas en construcción
(grifería, porcelanas
aplicaciones, etc…)

CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNAD
¿CUÁL ES EL PROBLEMA QUE
TIENE LA EMPRESA J.M?

En el último trimestre se
viene presentando,
productos con deficiencias
durante la entrega de los
mismos. El servicio de
entrega es tercerizado, pero
la empresa lleva mas de 10
años, con este proveedor.
PROPUESTA INICIAL DE J.M. A
PROVEEDOR.
La gerencia de la empresa JM, ha
solicitado a su proveedor mejorar su
servicio debido a las quejas y
reclamos que sus clientes vienen
haciendo, o de lo contrario tendrá
que prescindir de sus servicios.
PROPUESTA CONTRAPROPUESTA
DE PROVEEDOR HACÍA J.M. .

La empresa proveedora, da a
conocer que su interés es continuar
prestando sus servicios a JM,
reconoce que se han presentado
algunas fallas, pero que requiere de
uno a cuatro meses para poder
subsanar sus problemas logísticos.
CONTRAPROPUESTA DE J.M.
HACÍA PROVEEDOR

Al analizar la situación, la
empresa JM, ha definido
que solo puede dar dos
meses para que la empresa
distribuidora de sus
productos se ajuste a sus
necesidades.
PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
CASO J.M.

¿Cuál es el objetivo de la
negociación?

¿La negociación es a corto

plazo o a largo plazo?

¿Quiénes son las dos

partes?
¡VAMOS A IDENTIFICAR LOS OBSTÁCULOS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA DE CADA UNA DE LAS PARTES!
VOY A DARTE UNOS TIPS COMPORTAMENTALES QUE TE
SERVIRÁN ADICIONAL A LO LEÍDO.
1. Rompe el HIELO, crea
empatía.
La Comunicación No verbal incluye
Gestos, posturas, miradas, movimientos, señales,
manos, tono de voz, velocidad al hablar, distancia
personal que necesitamos para sentirnos seguros. 
Todo depende de los interlocutores y
las circunstancias en las que nos movamos.
Cuánto influyen los factores verbales y no
verbales en una comunicación cara a cara:
35%: Componente Verbal
65%: Comunicación No Verbal
Al ser empáticos establecemos un mejor vínculo, por
consiguiente, una mayor apertura para establecer un
lazo de confianza.
¡VAMOS A IDENTIFICAR LOS OBSTÁCULOS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA DE CADA UNA DE LAS PARTES!
VOY A DARTE UNOS TIPS COMPORTAMENTALES QUE TE
SERVIRÁN ADICIONAL A LO LEÍDO.
2. Busca socios no clientes
Es esencial que trates a las personas con
respeto, pero más allá de ser amable con ellos,
busca la manera de hacerlos sentir que son
parte de un mismo equipo.
La posición que define a un cliente de un
vendedor es desigual, coloca a uno por encima
del otro, mientras que, la figura de socios
coloca a todos en el mismo nivel
¡VAMOS A IDENTIFICAR LOS OBSTÁCULOS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA DE CADA UNA DE LAS PARTES!
VOY A DARTE UNOS TIPS COMPORTAMENTALES QUE TE
SERVIRÁN ADICIONAL A LO LEÍDO.
3.  Escucha antes de hablar
En las negociaciones, la información es
poder. Es recomendable que conozcas todo lo
posible acerca de tus interlocutores, analiza
sus características y necesidades antes de
realizar cualquier propuesta.
Estudiar la situación durante la reunión te
servirá para saber si tus cálculos son correctos y
percibir si tu interlocutor será convencido por
los términos que propones.
¡VAMOS A IDENTIFICAR LOS OBSTÁCULOS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA DE CADA UNA DE LAS PARTES!
VOY A DARTE UNOS TIPS COMPORTAMENTALES QUE TE
SERVIRÁN ADICIONAL A LO LEÍDO.
4.    Separa los hechos de las
ideas
Si involucras tus ideas o creencias en el
proceso pondrás en duda tus capacidades,
recuerda que los negocios y la vida
personal no se mezclan.
Si firmas un contrato, lo debes hacer en
representación de una empresa, no es tu
voluntad la que busca vender o contratar
un servicio, es la voluntad de una
compañía.
Cuando estás en un proceso de
negociación evita utilizar frases como “yo
creo que” o “yo pienso”, ya que le resta
formalidad a tu presentación. 
¡VAMOS A IDENTIFICAR LOS OBSTÁCULOS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA DE CADA UNA DE LAS PARTES!
VOY A DARTE UNOS TIPS COMPORTAMENTALES QUE TE
SERVIRÁN ADICIONAL A LO LEÍDO.
5.    Sé sincero y realista
No intentes maquillar tus cifras para hacerle
creer a las personas que tus servicios les traerán
grandes ganancias, además de ser poco ético,
esta situación jugará en tu contra.
La reacción natural de cualquier persona al
escuchar un trato sumamente bueno es la
sospecha.

Al momento de exponer tu oferta considera

los pros y los contras, haz proyecciones sobre
los posibles problemas que pueden presentarse.
ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN.
1.   Es necesario DEFINIR

A. Problema del Caso

B. Proceso a Negociar del
Caso.

1.   ¿Qué interés tienen?

2. ¿Cuáles son los deseos de
C. Partes Negociadoras cada una de las partes?

NEGOCIACIÓN

¿GANA – GANA?
ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN.

A.   ¿Negociación
Colaborativa?
B. ¿Negociación Competitiva?
2. TIPOS DE C. ¿Negociación Acertiva?
NEGOCIACIÓN D. ¿Negociación Emocional?
APROPIADA E. ¿Negociación por Resultados?

Consultar: Acosta, V JM (2018)

Negociar. Editorial Esic- Tipos de Negociación
ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN.

A.   ¿Qué debo saber?

B. ¿Cuál es el límite de
negociación – Tiempo-?
3. PREPARACIÓN DE C. ¿Cuáles son mis
LA NEGOCIACIÓN razonamientos?
D. ¿Qué voy a preguntar?

Nota. Para dar respuesta a este ítem deben asumir el rol de cada parte, y desarrollar cada
ítem (10 aspectos) de la etapa de preparación.

Consultar: Acosta, V JM (2018)

Negociar. Editorial ESIC- Etapas de Negociación
¡ ÉXITOS EN EL DESARROLLO DEL
PRESENTE CASO SEÑOR NEGOCIADOR!