LA MEJOR MANERA DE PREDECIR EL FUTURO ES

INVENTARLO….

ALVIN TOFFLER

El Shock del Futuro

2
 Si no conoces al enemigo, ni te conoces, es seguro que estás en peligro en
cada batalla.
 Cuando conozcas al enemigo y te conozcas, las probabilidades de victoria o
derrota son iguales.
 Conoce al enemigo, conócete, y en cien batallas no correrás el más mínimo
peligro.
Sun Tzu “ EL ARTE DE LA GUERRA “
General Chino que vivió alrededor del siglo V. A. C.

3
4
 EN QUÉ CONSISTE ADMINISTRAR UNA EMPRESA

Analizar el entorno y lo interno de la empresa para decidir:

1. PREVER: ¿ CÓMO PODREMOS APROVECHAR OPORTUNIDADES Y REDUCIR LAS
AMENAZAS, APROVECHANDO NUESTRAS FUERZAS ?
Decidir:
2. PLANEAR: ¿ CON BASE EN LO ANTERIOR CUAL SERA NUESTRO RUMBO Y METAS?

Decidir:
3. ORGANIZAR: ¿ CON QUIÉNES LO HAREMOS. QUÉ ORGANIZACIÓN, CUÁNTA GENTE Y
DE QUÉ TIPO ?
Decidir:
4. INTEGRAR: ¿CÓMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS, FINANCIEROS,
HUMANOS, TECNICOS, MATERIALES ?
Decidir:
5. DIRIGIR: ¿CÓMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS
OBJETIVOS ?
Decidir:
6. CONTROLAR: ¿ CÓMO ASEGURAREMOS EL LOGRO DE LOS RESULTADOS, MEDIREMOS
Y CORREGIREMOS LAS DESVIACIONES ENCONTRADAS ENTRE LO
HECHO Y LO PLANEADO?

5
 “ La administración estratégica, según Peter Drucker es “…hacer bien lo que se
debe hacer, pues no hay nada más frustrante para el ser humano que hacer bien lo
que no sirve para nada”.

6
 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

Administración Estratégica es el proceso de formulación e implementación de

acciones, que habrán sido elaboradas a partir del análisis y diagnóstico, tanto
del ambiente externo, como del ambiente interno de la organización,
enfatizando las ventajas competitivas de la organización, para aprovechar las
oportunidades o defenderse de las amenazas que el entorno presenta a la
organización en orden de conseguir sus objetivos declarados.

7
 EL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

PLANEACION ESTRATEGICA ADMINISTRACION ESTRATEGICA

VENTAJAS
Análisis del ambiente Análisis del ambiente ESTRATÉGICAS
externo interno COMPETITIVAS O
DIFERENCIALES
OPORTUNIDADES FUERZAS
AMENAZAS DEBILIDADES

Presentes Presentes
Potenciales Potenciales FORMULACION DE
ESTRATEGIAS

FORMULACION DE POLÍTICAS
Y OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

8
MODELO MCKINSEY PARA LA GESTION ESTRATEGICA DE LA
ORGANIZACION
ESTABLECER
VISION

OBJETIVOS
PLANEACION ESTABLECER VENTAJA
ESTRATEGIAS
ESTRATEGICA MISION COMPETITIVA
POLITICAS

ESTABLECER
FILOSOFIA DE LA ESTRUCTURA
EMPRESA ORGANIZACIONAL
(VALORES)

INTEGRACION DE INTEGRACION DE
PERSONAL INSTALACIONES

CORRECCION DE SISTEMAS DE
DESVIACIONES INFORMACION
PARA EL PLANES Y
E PRESUPUESTO DE
CONTROL PROGRAMAS DE
INNOVACION CAPITAL
TRABAJO

9
 LAS SIETE ESES DE MCKINSEY
Es un modelo de gestión que describe los 7 factores necesarios para organizar una
compañía de una manera holística y eficiente.

Fueron mencionadas por primera vez en EL ARTE DE LA ADMINISTRACION

JAPONESA de Richard Pascale y Anthony Athos en 1981 investigando cómo la
industria japonesa había logrado ser tan exitosa. Al mismo tiempo, Tom Peters y
Robert H. Waterman explorabas qué hacía excelente a una organización “ EN
BUSCA DE LA EXCELENCIA ”. De la reunión de estos 4 autores nacieron las 7
eses.

10
 LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

STRUCTURE

STRATEGY SYSTEMS

SHARED
VALUES

SKILLS STYLE

STAFF

11
 SIGNIFICADO DE LAS SIETE ESES DE MCKINSEY

SHARED VALUES: El Centro de interconexión del Modelo McKinsey es

VALORES COMPARTIDOS
STRATEGY: Planes para la asignación de los recursos escasos de la
empresa en plazo determinad, para alcanzar metas
identificadas.
STRUCTURE: Manera como las unidades de la organización se
relacionan entre sí, en todas direcciones.
SYSTEMS: Los procedimientos, los procesos y las rutinas que
configuran cómo debe hacerse el trabajo.
STAFF: Número y tipo de personal dentro de la organización.
STYLE: Estilo cultural de la organización.
SKILLS: Capacidades distintivas del personal y de la
organización en su totalidad.

12
PEST
PORTER
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
DOFA
DELPHI
DELTHA
BALANCED SCORECARD

13
 MODELO DE ANALISIS PEST ( ALAN CHAPMAN )
Identifica los factores del entorno general que van a afectar a las empresas. Se realiza
antes de llevar a cabo el análisis DAFO. Los factores se clasifican en cuatro bloques:

Político - legales: Legislación antimonopolio, Leyes de protección del medio

ambiente, Políticas impositivas, Regulación del comercio exterior, Regulación sobre el
empleo, Promoción de la actividad empresarial, Estabilidad gubernamental.

Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta

monetaria, Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible,
Disponibilidad y distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.

Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social,

Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales.

Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y de

industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías
convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la
tecnología.

14
 FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE AMENAZA EN QUE
POLITICOS CONSISTE CONSISTE
1.
2.
3.
FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE AMENAZA EN QUE
ECONOMICOS CONSISTE CONSISTE
1.
2.
3.
FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE AMENAZA EN QUE
SOCIALES O DE CONSISTE CONSISTE
MERCADO
1.
2.
3.
FACTORES OPORTUNIDAD EN QUE AMENAZA EN QUE
TECNOLOGICOS CONSISTE CONSISTE
1.
2.
3.

15
POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO DEBE SER RÁPIDO Y CONTINUO
PARA PREVER O REACCIONAR DE INMEDIATO A LOS CAMBIOS

16
 EL ANALISIS DE ENTORNO DE MICHAEL
PORTER

COMPETIDORES QUE
PODRIAN INGRESAR

Amenaza de nuevos ingresos

COMPETENCIA YA
PROVEEDORES EXISTENTE EN EL COMPRADORE
SECTOR S
Cambios en el poder Cambios en el poder
negociador de los proveedores negociador de los clientes

Amenaza de nuevos productos que

podría sustituir al nuestro0
PRODUCTOS SUBSTITUTOS

17
18
Favorable Neutro Desfavorable

19
 LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

W. Chan Kim y Reneé Maugborgne

20
 “ La estrategia del océano azul es un desafío para que las compañías
abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios
seguros en el mercado, en los que la competencia no tenga importancia.
En lugar de repartirse la demanda existente, a veces cada vez más
reducida, así como compararse constantemente con la competencia , la
estrategia del océano azul, plantea crear una oferta de innovación con
valor para el cliente al costo más bajo, para aumentar el tamaño de la
demanda y dejar atrás a la competencia ”

21
 EJEMPLO DE MATRIZ DE ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

El Cuadro Estratégico de Cirque Soleil

6.3

3.8

2.5

1.3

0
Precio

Tema
Suspenso y Peligro

Escenario Único

Ambiente Refinado

Música y Danza artística

Estrellas

Diversión y humor
Múltiples pistas

Múlitples producciones
Concesiones en los pasillos
Espectáculos con Animales

Basada en el libro
Cirque du Soleil
Circos Regionales Menores LA ESTRATEGIA DEL OCEANO
Ringling Bros. and Barnum & Bailey AZUL
W.Chan Kim y Reneé Mauborgne

22 22
MATRIZ ELIMINAR – INCREMENTAR – REDUCIR – CREAR
DEL CIRQUE DU SOLEIL

ELIMINAR INCREMENTAR

 Las estrellas.  Un solo escenario.

 Los espectáculos con animales.
 Las concesiones en los pasillos.

REDUCIR CREAR

 La diversión y el humor.  Un tema.

 El suspenso y el peligro.  Un ambiente refinado.
 Múltiples producciones.
 Música y danza artística

23
EL ANALISIS DOFA

24
 EL ORIGEN DEL ANALISIS DOFA

El análisis DOFA surgió de la investigación conducida por el Stanford Research

Institute entre 1960 y 1970. Sus orígenes nacen de la necesidad descubrir por qué
falla la planificación corporativa. La investigación fue financiada por las empresas
del Fortune 500, para averiguar qué se podía hacer ante estos fracasos. El equipo de
investigación consistía de Marion Dosher, Dr Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert
Stewart y Birger Lie.

DOFA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica
que permitirá trabajar con toda la información que se poseamos sobre un negocio,
útil para examinar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

25
EL ANALISIS DE ENTORNO

26
LA PLANEACION POR ESCENARIOS

27
ANALISIS OPORTUNIDADES AMENAZAS

DOFA

FUERZAS Qué FUERZAS tengo que Qué fuerzas tengo que aumentar o
aumentar o adquirir para adquirir para evitar o reducir el
aprovechar las oportunidades: impacto de las amenazas:

DEBILIDADES Qué debilidades tengo que suprimir Qué debilidades tengo que suprimir
para aprovechar las oportunidades: para que no me disminuyan o
destruyan las amenazas:

28
 EL METODO DELPHI

Inspira su nombre en el antiguo oráculo de Delphos. Fue creado originalmente a

comienzo de los años 50as. En el Centro de Investigaciones RAND
CORPORATION por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un método para
realizar predicciones sobre la posibilidad de una catástrofe nuclear .

Desde entonces se ha generalizado su uso como sistema para obtener

información a nivel de pronóstico para el futuro, tanto en aspectos políticos,
empresariales, de mercadotecnia, de tecnología etc…

29
 COMO SE APLICA EL METODO DELPHI

1. Formulación clara de un problema o situación sobre los que se desea consultar

a un grupo de expertos reconocidos.
2. Selección de un grupo de expertos a los cuales se consultará, por parte de un
equipo calificado evaluador de las respuestas.
3. Diseño de una encuesta con preguntas precisas y cuantificables, misma que se
enviará a los consultados.
4. Luego de recibidas las respuestas, se tabulan y se diseña una segunda encuesta
para afinar los resultados y se remite a los expertos, junto con los resultados
obtenidos en la primera cuidando el anonimato de los participantes.
5. Si es necesario, se repite el procedimiento con una tercera encuesta…

SE BUSCA AFINAR LAS OPINIONES Y DEDUCIR LOS CONSENSOS, PARA

UTILIZAR LA INFORMACION ASI OBTENIDA PARA LABORES DE
PLANEACION O TOMA DE DECISIONES.

30
 Arnold Hax Dean Wilde
EL MODELO DELTA

El Modelo Delta se atribuye principalmente a Arnold Hax y Dean Wilde del

MIT. Sloan School Management, es un marco estratégico que sitúa al cliente al
centro de la gestión y distinguen tres formas distintas y de diferente efectividad
para lograr su satisfacción y fidelización.

31
32
MEJOR PRODUCTO: La forma de atraer, satisfacer y retener al cliente es a través
de las características inherentes al producto mismo.

El posicionamiento es hacia lo interno, las fuerzas principales se encuentran orientadas

a desarrollar una cadena de abastecimiento eficiente que asegure una infraestructura
de bajo costo y a generar una capacidad para el desarrollo de nuevos productos que
actualicen la cartera de productos existentes, así como a asegurar canales para la
distribución masiva de productos hacia cada segmento del mercado elegido.

El indicador de gestión para esta estrategia estará compuesto por los competidores
principales, aquellos que intentamos igualar o superar. Con frecuencia los productos
están estandarizados y los clientes forman un grupo indiferenciado. En casos, en que
la imitación es el patrón preferido para competir, la comoditización es una verdadera
amenaza y en muchas ocasiones un resultado inevitable.

33
SOLUCION INTEGRAL AL CLIENTE: Completamente opuesta al posicionamiento
estratégico de Mejor Producto.

En lugar de vender un producto estándar y aislado a clientes indiferenciados, proveemos

soluciones que consisten en una cartera de productos y servicios a la medida, que
representan una propuesta de valor original para clientes clave individualizados.

En vez de actuar en forma independiente, involucramos a empresas proveedoras para

constituir la empresa extendida.

En lugar de involucrarnos en una guerra contra nuestros competidores, buscamos una

cooperación con empresas complementarias para establecer juntos el deseado vínculo
con el cliente.

La medida de desempeño es nuestra participación en las necesidades del cliente, que

intentaremos satisfacer de la forma más comprensiva posible. La cadena de
abastecimiento de la empresa no es tan relevante como una cadena combinada que
incluye a nuestra empresa, al cliente, y a nuestros proveedores claves.

34
CONSOLIDACION DEL SISTEMA (System Lock-In): Busca como foco principal,
una red más extendida para ganar una mayor participación en empresas
complementarias, y como fuerza determinante, a la economía del sistema.

Aquellos que tengan éxito en alcanzar esta posición conseguirán “de facto” un lugar
dominante en el mercado, lo que les asegura no sólo el Enganche del Cliente
(Customer Lock-in) sino también la Exclusión de los Competidores (Competidor
Lock-out).

Las empresas complementarias son clave, ya que son la base para consolidar esta
fuerza. Bill Gates es una de las personas más ricas del mundo, lo cual no se debe sólo
a que ha desarrollado el mejor producto, o a la excelencia en su relación con el cliente,
sino también a que tiene una enorme red de personas trabajando indirectamente para
él, (aquellos que desarrollan aplicaciones compatibles con Windows).

Lograda la Consolidación del Sistema es difícil ser desplazado de ésta posición

debido a externalidades de red, lo cual genera un círculo virtuoso: los clientes desean
comprar el sistema operativo que tiene acceso a la mayor cantidad de aplicaciones
posibles y los desarrolladores de software desean programar para aquellos sistemas.

35
36
 EL BALANCED SCORECARD

ROBERT S. KAPLAN DAVID P. NORTON

El origen del Cuadro de mando Integral (CMI) data de 1990, cuando el Nolan Norton
Institute participó en un estudio de múltiples empresas denominado: “La medición de los
resultados en la empresa del futuro”, en el que David Norton, actuó como líder del estudio,
y Robert Kaplan de Harvard como asesor académico. Como resultado de este estudio se
logró establecer el Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard) organizado en torno a
cuatro perspectivas: la financiera, la del cliente, la interna y la de aprendizaje y crecimiento
(fig. 1):
 

37
CONCEPTO ORIGINAL DEL BSC

Figura 1

38
 LA HISTORIA LITERARIA DEL BSC

 1990: Estudio de un año: Measuring Performance of the future´s

organizations
 1992: Publicación de resultados en la Harvard Business Review: The
Balanced Scorecard.
 1993: Publicación en la Harvard Business Review: Putting the Balanced
Scorecard to work.
 1995: Publicación en la Harvard Business Review: Using The Balanced
Scorecard as a Strategic Management System.
 1996: Libro: The Balanced Scorecard.
 2000: Libro: The Strategy – Focused Organization.
 2004: Libro: Strategy Maps.

39
 #1- Traducción
EL BALANCED SCORECARD de LAS
(GESTION DE la estrategia
ESTRATEGIAS )

Mejores Prácticas

Fuente: David Norton y Robert Kaplan

40
MARCO ESTRATEGICO
VISION
MISION
OBJETIVOS INSTITUCIONALES

41
 EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y
UNIFICADOR DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

VISION

MISION ESTRATEGIA

SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS

42
QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACION

VISION
VALORES ORGANIZACIONALES

VENTAJAS COMPETITIVAS

ORGANIZACIONALES
MISION

COMPETENCIAS
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS

43
PLANES ESTRATEGICOS, TACTICOS Y OPERATIVOS

44
Los Planes son el resultado del proceso de planeación y pueden definirse como
diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las
especificaciones necesarias para realizarlos.
La planeación se realiza en todos los niveles de la organización y se generan los
siguientes tipos de planes:

Planes Estratégicos.

Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación, sirviendo de

base a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los miembros
de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la obtención, uso
y disposición de los medios necesarios para alcanzar los objetivos generales de
la organización, son a largo plazo y comprenden a toda la empresa.

45
Tácticos o funcionales.

Son planes más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos de la
empresa y se subordinan a los Planes Estratégicos. Son establecidos y coordinados
por los directivos de nivel medio con el fin de poner en práctica los recursos de la
empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a mediano plazo y
abarcan un área de actividad específica.

Operativos.

Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la Planeación Táctica y su

función consiste en la formulación y asignación de actividades más desarrolladas
que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Los planes
operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en que se
divide un área de actividad.

46
 QUE ES UNA MISION

Normalmente se suele decir que la MISION del negocio es SU RAZON DE SER y

suele expresarse con frases inspiradoras de impacto, como por ejemplo...ser los
número uno...ser los líderes...y otras semejantes.

Sin embargo, para que la definición de la MISION pueda servir para la elaboración de
estrategias y planes de trabajo prácticos requiere ser más descriptiva, debe incluir:

47
 EJEMPLO DE UNA MISION
CADENA DE GIMNASIOS PARA DAMAS
Qué necesidad Para qué Con qué Mediante qué Con qué Con qué
del mercado mercados productos SE actividad SE ventajas rentabilidad me
conviene conviene HARA: tipos, LLEVARA A competitivas o he propuesto
atender hacerlo: tamaños, CABO: diferenciales. actuar
segmento, número... producir,
región... comercializar,
distribuir

Satisfacer la Del mercado A través de En una cadena Con las ventajas % de Utilidad
necesidad de femenino de proporcionarse de puntos de competitivas de sobre activos
mejorar la clase alta de la servicios venta propios profesionalismo, totales de
imagen zona pacífico de integrados de ubicados en seriedad, alta operación.
personal, la la República imagen y lugares tecnología y
salud y la Mexicana. acondicionamie comercialmente amplia cobertura
condición física. nto físico así estratégicos con geográfica en la
como mezcla de zona pacífico.
distribución de personal propio
productos de y subcontratado,
marcas así como cadena
reconocidas de
relacionados con distribuidores.
ello.

48
 QUE ES UNA VISION

Se suele expresar el concepto de la VISION de la empresa como EL SUEÑO

COMUN de la misma y trata de expresar en forma emocional el sitio o meta de
progreso que desea alcanzar la empresa sin hacerlo en forma concreta.

El concepto de VISION es uno de los más importantes de la inteligencia de

negocios y requiere servir como base para elaborar prospectiva o planes de
crecimiento CONCRETOS, por lo que debe incluir:

49
 QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE
DE LA MISION A LA VISION

PROSPECTIVA

 PLAN DE MERCADO.
 PLAN FINANCIERO.
 PLAN DE PROCESOS.
MISION  PLAN DE ORGANIZACIÓN Y VISION
RECURSOS HUMANOS.
 PLAN DE SISTEMAS.

ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL

50
 EJEMPLO DE UNA VISION PROSPECTIVA

LINEAS
PROSPECTIVAS AÑO 2009 AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013

Cubrir las Cubrir 3 entidades Cubrir 10 entidades Cubrir dos países Cubrir 5 países
MERCADO ciudades de León, federativas federativas del sur de América del sur de
Irapuato y Celaya América

Cubrir la demanda Cubrir la demanda Cubrir la demanda Cubrir la demanda Cubrir la demanda
CAPACIDAD de 300,000 de 1,000,000 de de 5,000,000 de de 10,000,000 de de 25,000,000 de
INSTALADA unidades unidades unidades unidades unidades

Contar con $ Contar con $ Contar con $ Contar con $ Contar con $
RECURSOS Millones de Millones de pesos. Millones de pesos. Millones de pesos. Millones de
FINANCIEROS pesos. pesos.

RECURSOS Implantar plan Implantar la Implantar la Implantar la Implantar la

HUMANOS para preparación estructura estructura estructura estructura
de personal para organizacional organizacional organizacional organizacional
cuatro años necesaria necesaria necesaria necesaria
adelante

51
 QUE SON LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES

Los OBJETIVOS INSTITUCIONALES son las metas GENERALES que busca lograr la
empresa como tal y que posteriormente darán lugar a los objetivos de AREA:

Ejemplos de objetivos institucionales:

 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL CAPITAL SOCIAL.

 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL TOTAL DE ACTIVOS.
 VUELTAS QUE SE PRETENDE DAR AL ACTIVO CIRCULANTE.
 ESTRUCTURA FINANCERA DE LA EMPRESA.
 QUE PARTICIPACION DE MERCADO SE DESEA TENER.
 QUE INDICE DE SATISFACCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE.
 QUE INDICE DE DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE PRETENDE OBTENER.

52
 LA CONTRIBUCIÓN A LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

OBJETIVO DIRECTOR GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE CONTADOR

ESTRATÉGIC GENERAL VENTAS PRODUCCIÓN COMPRAS GENERAL
O
Aumentar en 10 Conseguir Aumentar Reducir a 3 % Desarrollar un Proporcionar de
% la utilidad fuentes de rentabilidad de los pedidos plan de manera oportuna
neta del ejercicio crédito más las ventas en 10 faltantes en desarrollo de y confiable la
anterior: convenientes % almacén. nuevos información
Aumentar la proveedores. mensual sobre
cartera de rentabilidad de
clientes nuevos clientes
en 5 % mensual.

Reducir en 10 %
costos directos:
Reducir en 10 %
gastos de
operación:
Precio 5 % abajo
del promedio de
la competencia

53
 PUESTO:

PLAN DE TRABAJO OCUPANTE:

FECHA:

OBJETIVO DE LA EMPRESA OBJETIVO DEL ACTIVIDADES A RESPONSABLE INDICADOR O SITUACION META PLANEADA SITUACION DESVIACION CAUSAS MEDIDAS
PUESTO REALIZAR PARA FUENTE PARA ACTUAL ACTUAL CORRECTIVAS
LOGRARLO MEDIR IMPLANTADAS

54
 PLAN DE TRABAJO SEMAFORIZADO

INICIATIVAS RESPONSABLE GRADO DE GRADO DE PESO VALOR A CAUSAS DE SOLUCIONES

O AVANCE AVANCE % LA FECHA LAS IMPLANTADAS
ACTIVIDAD REQUERIDO REAL A LA DESVIACIONES
ES A LA FECHA FECHA
% %

Desarrollo de Gerente de 80 % 55 % 25 % 13.75 % Falta de práctica en Adopción del método

dos nuevos Mercadotecnia: el uso de alguna de Análisis Conjunto
productos por Eliseo Duarte metodología y el de Estrategia del
trimestre Océano Azul

Apertura de Gerente de 100 % 100 % 12 % 12 %

cuatro puntos Mercadotecnia:
de venta nuevos Eliseo Duarte
en el periodo

55
 PLAN DE TRABAJO POR PROYECTO

META A LOGRAR:
LIDER DEL PROYECTO:
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
FECHA DE INICIO: FECHA EN QUE DEBE TERMINARSE:

ACTIVIDAD RESPONSABLE SECUENCIA FECHA DE FECHA DE RECURSOS PERIODICIDAD

INICIO TERMINO NECESARIOS DE REVISION

56
57
 EL PLAN DE NEGOCIOS

 El plan de negocios permite planear las operaciones, la organización de las

personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarán a cabo en
un periodo determinado de tiempo, así como la forma en que serán medidos los
resultados. Es decir, compromete los tres aspectos esenciales de la gestión
empresarial: Planear, ejecutar y evaluar operaciones.

 Es un marco para limitar los excesos del propietario con su propia empresa y sus
intereses.

 Permite mantener un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso

hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores
que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.

 Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el accionar de la

empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y
operadores directos es mínima, indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando
menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.

58
 LAS PARTES DEL PLAN DE NEGOCIOS

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo

Descripción del negocio

Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia, así como plan de Mercadeo

Desarrollo y producción del bien o servicio

Dirección y organización de la empresa.

Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

59
 FORMATO PARA DESCRIBIR EL
PREGUNTAS
NEGOCIO RESPUESTAS
1. En qué consiste o cómo definiría usted el
negocio que le interesa empezar o que está
desarrollando ya:
2. Qué necesidad o necesidades del mercado
pretende satisfacer:
3. Cómo definiría usted la MISION del
negocio:
4. Cómo definiría usted la VISION del
negocio:
5. Qué conocimientos, habilidades y
experiencia tienen usted y sus socios acerca del
negocio:
5. Qué servicios o productos ofrecería el
negocio:
6. A qué segmentos del mercado se dirigiría el
producto:

60
 PREGUNTAS RESPUESTAS
7. Qué ventaja competitiva o diferencial tendrá
el negocio:
8. Cómo se conseguirá la cartera de prospectos
base:
9. Cómo se integrará la cartera de proveedores:

10. Quienes conformarían la competencia

directa de la empresa:
11 Qué medios se piensan utilizar para
incrementar la demanda:
12. Qué ubicación tendría el negocio:
13. Qué nombre y estructura legal tendrá la
empresa:
14. Qué permisos y licencias requiere la
empresa para funcionar:
15. Se tiene ya un PRESUPUESTO DE
GASTOS PREOPERATIVOS:

61
 PREGUNTAS RESPUESTAS
17. Se tiene ya un presupuesto proyectado de
gastos de operación a uno o dos años:
18. Con qué entidades financieras se financiará
el negocio y en qué cantidad:
19. Qué estructura organizacional requeriría la
empresa para uno o dos años:
20. Qué seguros requiere la empresa y qué
proveedores se pondrían a concurso:

62
FORMATO PARA DESCRIBIR EL MERCADO, LAS ESTRATEGIAS
Y EL PLAN DE MERCADEO
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Cuál es la ubicación y el tamaño del mercado
en general:
2. Cuál es la ubicación y el tamaño del mercado
que se pretende atacar:
3. Por qué razones se eligió ese mercado:
4. Qué productos o servicios se ofertarían y
cuales serían sus características:
5. Qué precios y márgenes de utilidades se
manejarían:
6. Quienes serían sus principales competidores y
cuáles son sus principales características:
7. Qué estructura tendría el área de ventas y
cuáles serían sus funciones:
8. Cuál sería la descripción de puesto y el perfil
de ocupantes del personal del área de mercadeo:

63
 PREGUNTAS RESPUESTAS
9. Cual es el presupuesto de ventas para el
primer año (por meses) y en forma general para
los dos siguientes años:
10. Cuál es el plan de promoción que se
llevaría a cabo y qué medios se utilizarían:
11. Cómo se llevaría a cabo el seguimiento a
clientes:
12. Qué contiene el programa de adaptación
del local de la empresa:
13. Cuál es el presupuesto de inventario inicial:

14. Cuál sería el sistema de remuneración e

incentivos para el personal de ventas y
cobranzas:
15. Cómo se llevaría a cabo la administración
de ventas:
16. Cómo se llevaría a cabo la función de
distribución y entrega de productos:

64
FORMATO PARA EL DESARROLLO Y PRODUCCION DEL BIEN O
SERVICIO
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Cuál es plan de desarrollo de los productos o
servicios:
2. Describa el proceso de producción que se
empleará:
3. Describa que tecnología se requerirá y cómo
se conseguirá el personal para operarla:

4. Presenté la distribución de planta que se

usará y el flujo de los procesos:
5. Qué estructura organizacional tendrá el área:

6. Presente las descripciones de puestos para

todos los que integren el área:
7. Describa el sistema que se utilizará para la
programación y control de producción:

65
 PREGUNTAS RESPUESTAS
8. Describa el sistema que se utilizará para el
control de calidad de la producción:
9. Describa el sistema que se utilizará para la
seguridad e higiene industriales:
10. Describa el sistema que se utilizará para el
control de costos de fabricación:
11. Describa el sistema que se utilizará para el
mantenimiento, preventivo y correctivo.
12. Describa el sistema que se pondrá en
práctica para el control de inventarios y
almacenes:
13. Describa el clausulado del Reglamento
Interior de Trabajo que normará las relaciones
laborales en la empresa.
14. Mencione al plan y programa de trabajo
que se llevará a cabo para el desarrollo de
nuevos productos y tecnología:

66
FORMATO PARA DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Describa de que manera habrá quedado
integrado el capital de la empresa:
2. Incluya el organigrama básico para los
primeros dos años de funcionamiento:
3. Incluya las descripciones de puesto de los
que integran el organigrama básico:
4. Mencione los principales objetivos, metas o
índices que se utilizarán en la planeación y
control de la empresa:
5. Indique qué sistema de juntas informativas y
de control de avance de resultados se utilizarán
en la empresa:
6. Indique que ayudas tecnológicas se
utilizarán para el control de la empresa:
7. Incluya el Manual de Políticas básicas
( ventas, cobranza, inventarios, compras,
financiamiento)

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 FORMATO PARA FINANZAS Y PLAN FINANCIERO
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Describa la técnica de presupuestación y de
control presupuestal que se utilizarán:
2. Describa el sistema de información
financiera periódica que se pondrá en marcha:

3. Incluya el plan de financiamiento del

negocio, con el cálculo de recuperación de la
inversión:
4. Incluya el cálculo de puntos de equilibrio de
la empresa y de sus principales productos:
5. Mencione de qué manera se ha previsto
financiar y administrar el capital de trabajo de
la empresa:
6. Incluya el presupuesto tesorero proyectado a
un año (flujo de efectivo) de la empresa:
7. Mencione la estructura organizacional
prevista para un año en el área:

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 PREGUNTAS RESPUESTAS
8. Incluya la descripciones de puesto del área:
9. Describa el sistema de control interno que
tiene previsto poner en funcionamiento en la
empresa:
10. Mencione qué tipo de apoyo contable y
fiscal externo requeriría y una idea de su costo
beneficio:

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