Incoterms

Junio 2020

Facilitador: Mgter Gustavo Fadda

 Objetivo.
- Conocer las Incoterms.

• Tener en claro la Cadena Logística.

• Identificar todos los Riesgos asociados a

una Operación de Comercio Internacional.

• Saber cómo fijar los Precios de Exportación.

 Agenda.

• Introducción.
• Logística Internacional.
• Incoterms 2020
• Riesgos.
• Costos y Precios de Exportación.
Introducción.
 Incoterms.

Cláusulas redactadas por INternational COmmercial

TERMS para complementar a los contratos de
compra-venta internacional y definir las obligaciones
de las partes intervinientes.

Se evitan confusiones o dudas sobre el lugar donde la

mercadería se pone a disposición, dónde se realiza la
entrega y recepción, así como dónde se transmite el
riesgo, fundamental si hubiere pérdida o daño, y quien
se hace cargo de los costos de manipuleo, la
liberación aduanera, transporte y seguro.
Regulan cuatro aspectos
básicos del Contrato:
La entrega de mercaderías (directa-indirecta)
La transmisión de riesgos
La distribución de gastos
Los trámites de documentos aduaneros

No Regulan.
La reglamentación de los Incoterms no describen las
mercaderías, las garantías, obligaciones, precio, pago,
transmisión de la propiedad, jurisdicción.
Tampoco el incumplimiento del contrato comercial.
 Síntesis.

INternational COmmercial TERMS

 Cláusulas atinentes a la compra-venta

internacional

 Finalidad: establecer reglas internacionales

 Obligaciones específicas

 No reemplazan los términos contractuales

Logística Internacional
 Distribución Física
Internacional.

- Proceso logístico que se desarrolla para poder

incluir un producto en el mercado internacional,
cumpliendo con los términos negociados entre el
exportador e importador.

- Objetivo: Reducir al máximo los tiempos, los

costos y el riesgo que se pueden generar durante el
trayecto, desde el punto de salida en orígen, hasta
el punto de entrega en destino.
CADENA LOGISTICA
Cuatro categorías: E, F, C, D

E: Entrega directa a la salida (EXW)

F: Entrega indirecta, sin pago del transporte
principal ( FAS, FOB, FCA,)
C: Entrega indirecta, con pago del
transporte principal (CFR, CIF, CPT, CIP )
D: Entrega directa en la llegada (DAP, DPU,
DDP)
 INCOTERMS 2020

INCOTERMS 2010

*FAS, FOB, CRF y CIF es exclusivo para Transporte Marítimo.

EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP pueden ser para cualquier Modo de Transporte
 EXW: En Fábrica (lugar convenido)

El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,

almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador. Se
puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos.
 FAS: Franco al costado del buque (puerto de carga
convenido).

Es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en

terminales del puerto especializadas
 FOB: Franco a bordo (puerto de carga convenido)

El vendedor entrega la mercancía sobre el buque, contrata el transporte, pero

el coste del transporte lo asume el comprador. Se utiliza exclusivamente para
transporte en barco y para carga general no a Granel.
FCA: Franco transportista indicando lugar convenido)

El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto

acordado dentro del país de origen. Se hace cargo de los costes
hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido.
 FCA 2020.

FCA una de los más Polivalentes. 40 % de las

compraventas internacionales usan este Incoterm.

Desde hace varias décadas se enfatiza que para

carga contenedorizada debería usarse FCA, porque
se acomodan más a lo que puede asumir el
exportador, porque la mercadería es entregada en
la terminal de contenedores, y el vendedor no tiene
poder ni influencia alguna sobre lo que le pasa al
contenedor.
 FCA 2020.
Antes era problemático porque sin importar las
obligaciones del vendedor bajo FCA no tenía
obligación ni ponía la carga a bordo del buque.

El Comprador puede solicitar al Porteador

(Transportista) que emita el BL con la leyenda “ A
Bordo”, para que el Vendedor pueda presentarlo al
Banco,por ejemplo en caso de Cobranza o Crédito
Documentario, para activar el mecanismo de pago.

Es una Nota Explicativa pero no es Obligatoria.

 FCA 2020.

Sin embargo, lo que establezcan las Incoterms

en materia de transporte o cobertura de seguro
no vincula al porteador o a la aseguradora.

Se refieren a las obligaciones, riesgos y costos

a asumir por Compradores y Vendedores.
 CFR: Cost and Freight - Costo y Flete (puerto de
destino convenido)

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta el
puerto de destino, sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador al momento que la
mercancía se carga en el buque, en el país de origen. El transporte a utilizar es solo
marítimo.
 CPT: Carriage Paid To - Transporte pagado hasta
(lugar de destino convenido).

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista
dentro del país de origen.
 CIF: Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y
Flete Internacional. (puerto de destino convenido)

El vendedor se hace cargo de todos los costes, del transporte principal y el seguro hasta el
puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del
seguro es el comprador y el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se utiliza medio de
transporte marítimo.
 CIP: Carriage and Insurance Paid - Transporte y
Seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista
dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario
del seguro es el comprador. El medio de transporte puede ser marítimo , aéreo o terrestre.
 Incoterms 2020.
Este cambio trae mejoras relacionadas con la
seguridad de las obligaciones y los costos de
transporte.
Las opciones que incluyen seguro, cómo CIF y CIP,
alinean diferentes niveles de cobertura.

CIF mantiene el seguro mínimo, Claúsula C, del

Instituto de Londres – Cargo Clauses, el de menor
cobertura.
Para CIP se decidió poner en forma obligatoria por
parte del vendedor la Claúsula A, todo riesgo.
 Incoterms 2020.

No se quiso modificar CIF porque mayormente se lo

usa para trasladar commodities cuyo precio tiene
mucha fluctuación y no se quería obligar a los
exportadores a que paguen una prima mucho más
elevada.

La póliza sigue emitiéndose a nombre del

comprador y al 110 %.
 DAP: Delivered At Place - entregado en un punto
(lugar de destino convenido).

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), y de todos los riesgos hasta que la mercancía se ponga a
disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado. Reemplaza los
Incoterms DAF, DDU y DES. Transporte Multimodal.
 Incoterms 2020.

• El cambio más notorio es la sustitución de la

condición DAT (entregado en terminal) por DPU
(entregado en el lugar convenido descargado).
Aquí termina la obligación del vendedor.

• DAT tenía muy poco uso y además es muy rígida

en cuanto al punto de entrega (debía ser una
terminal); DPU da más versatilidad en este
sentido.
 DAT: entregado en Terminal (puerto de destino
convenido)

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el

seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en a la terminal.
También asume los riesgos hasta ese momento. El pago de la aduana, es por cuenta del
comprador. Reemplaza a DEQ.
 Incoterms 2020.

• El exportador se hará cargo del despacho de

exportación y de las aduanas de tránsito pero no
de desaduanizar en destino.
 DDP: Delivered Duty Paid entregada Derechos
Pagados (lugar de destino convenido).

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el
país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana
de importación son asumidos por el vendedor. Se puede utilizar con cualquier modo de
transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.
 Smart Contract.
• Un contrato inteligente es un protocolo
computarizado que intenta facilitar de manera
digital, verificar o rectificar la realización de un
contrato.

Los contratos inteligentes permiten el desarrollo de

transacciones más creíbles sin la intervención de
terceras partes.

Estas transacciones son seguibles e irreversibles.

Verified Gross Mass - VGM.
• Se refiere a la declaración del peso total de la
carga cuando sale en contenedores.

• Peso de la mercadería, material de carga/pallets,

tara del contenedor.
¿Cuáles son los objetivos de los
cambios en la versión 2020?

Se incluyen Notas Explicativas más detalladas con

gráficos que ilustran mejor las responsabilidades
de los Impo/Exportadores para cada regla.

Se incorpora también una explicación más

detallada sobre como elegir la regla más apropiada
en función de la operación comercial, o cómo un
contrato de Compraventa puede interactuar con
otros contratos auxiliares, como el de Transporte o
Seguro.
¿Cuáles son los objetivos de los
cambios en la versión 2020?

En esta nueva versión se han tomado en cuenta el

incremento de la seguridad en el movimiento de las
mercaderías, una mayor flexibilidad en la cobertura
de los seguros dependiendo de la naturaleza de las
mercaderías y su transporte.

En FCA, DAP, DPU y DDP, se visibilizó que el

vendedor puede usar su propio medio de
transporte para llevar las mercaderías al punto de
entrega, sin contratar a un tercero como porteador.
 INCOTERMS cOTIZACIÓN

PUERTO O
INDICAR LUGAR DE VERSION
INCOTERM ENTREGA

CIF MIAMI INCOTERMS 2010

Riesgos
 INCOTERM

RESPONSABILIDADES RESPONSABILIDADES
DEL VENDEDOR DEL COMPRADOR

Momento de la
transmisión de riesgo o
entrega
 Riesgos
• Transporte Internacional de Mercaderías.

• Riesgo de Siniestro.

• Cobertura con un Seguro de Transporte.

Inglaterra: encalló un barco con 1.400
autos de lujo. 5/1/2015
 Riesgos

• Comerciales u Ordinarios.

• Riesgo Cobro.

a) Mora Prolongada. b) Incobrabilidad.

Cobertura con una Compañía de Seguro.

 Riesgos

• Extraordinarios.

• Catastróficos, Políticos y Económicos.

• Riesgo País.

• Cobertura con un Seguro de Crédito

a las Exportaciones.
Ejercicios
Un importador compra un colectivo mediante la incoterm DPU.
Al arribar al puerto de destino realiza maniobras incorrectas, quedando
la mercadería en una situación incómoda.
Debe contratarse un barco especial con grúa para reacomodar la carga
y llevarla al muelle. ¿Quien es responsable de ésos gastos?
- Antes de llegar al puerto de Buenos Aires, un
barco naufragó perdiendo 7 contenedores que
trasladaba.
- 4 de los 7 fueron rescatados a través del
trabajo de buzos y equipos especiales, cuyo
costo fue de 500 dólares por contenedor.
- Respecto a los 3 perdidos, fueron comprados
con FCA, CIF y DDP. Mientras que los
recuperados fueron compras DAP y DPU.
Costos y Precios
de Exportación.
Necesidad de la Acción de Cálculo

• Etapa de Prospección.
- Precios para Comparación con Competidores.

• Etapa de Negociación. Precio para Presupuestar y

Negociar. (Lista de Precios, Factura Proforma).

• Operación de Embarque. Precio en Documentos.

(Factura Comercial, Instrumentos Bancarios).

• Acciones Post Embarque. Comparación de

Costos con la Operación Finalizada.
 Costos y Precios

• Costos Internos de la Empresa y Utilidad.

- Manufacturers

• Costos Fuera de la Empresa.

- Consolidation Hub. Según Incoterms de Venta.

• Costos de Importación.
- Cross Docking Facility (DC).

• Costos de Distribución Interna y Precio Minorista.

 Precios en Función de:

• Utilidad que se Pretenda.

- En Pesos, Dólares o en Porcentaje sobre la Operación.

- Bruta o Neta del Impuesto a las Ganancias.

 Costos y Precios
de Exportación.

- Cálculo del Precio FOB / FCA.

- Costos Ex – Antes expresados en Dinero.
- Costos Ex Antes expresados en Porcentaje.
- Condición de Venta, Incoterms.
 ¿Por Qué Calcular Primero
FOB / FCA?

• Porque es Base Imponible para la Exportación.

• Luego se llega a los otros Incoterms.

 Calculo Simple.
• Costo de Fabric. + Flete Interno + Derechos % +
Gastos de Terminal y Carga.

• FOB= $ 10.000 + $ 1.000 + 10% + $ 1.000

• Sin el 10 % de Derechos = $ 12.000 = 90 %

• Si 90 % …......$12.000
100 % …...... X = (12.000 x 100) / 90

X = $ 13. 333, 33 = FOB / FCA

 Fórmula FOB / FCA Simple.

• FOB = GASTOS EN DINERO

1 – GASTOS EN PORCENTAJE

• FOB = 12.000 / 1 – 0,10.

• FOB = 13.333, 33
 Iguales Resultados.

• FOB SEGUN FORMULA

FOB = 12.000 /1 – 0,10 =12.000 / 0,90 = $13 .333,33

• FOB SEGUN REGLA DE TRES

FOB = 12.000 X 100 / 90 =
12.000 X 1 / 0,90 = $ 13.333, 33
 Nos manejamos con la
Fórmula.
• FOB = GASTOS EN DINERO
1 – GASTOS EN PORCENTAJE

• Nuevos Gastos en Dinero.

• Nuevos Gastos en Porcentaje.

 Reintegros.

• FOB = GASTOS EN DINERO

1 – GASTOS EN PORCENTAJE +REINTEGRO%

• Nuevos Gastos en Porcentaje.

 Componentes Importados.

• FOB = GASTOS EN DINERO ( COSTO EN DINERO)

1 – GASTOS EN PORCENTAJE +REINTEGRO%

FOB = GASTOS EN DINERO + (REINTEGRO x CIF )

1 – GASTOS EN PORCENTAJE +REINTEGRO%

• Nuevos Gastos en Dinero.

 Sistemas de Costeos de
Exportación.

• Costo Total por Absorción = CF + CV

• Costo Marginal = CV
 Distintos Rubros – En Dinero.

• 1- Costos de Producción.
• 2- Gastos Administrativos.
• 3- Gastos Comerciales.
• 4- Costo Financiero.
• 5- Costo Financiero por Impuestos.
• 7- Gastos de Exportación Directos.
 Gastos de Exportación
Directos - Rubro 7.
• Embalaje y Marcado. Si no están contemplados.
• Depósito Fiscal.Consolidación, Manipuleo,Contenedor.
• Flete Interno. Se cobra por Km, Tn, Round Trip.
• Documentación y Gastos de Despacho.
• Gastos Bancarios. Depende del Instrumento de Cobro.
• Gastos Locales de Agencia. Cobra la Marítima o
FWD.
• Gastos de Terminal. Cobra la Terminal Portuaria.
 Gastos de Exportación
Directos. Otros.

• Seguro Interno. Valor de la Mercadería.

• Custodia. Exigida por el Seguro.
• Viáticos. Senasa, Fumigadores, Suveyor.
• Fumigación: Certificados de Fumigación.
• Tratamiento antihumedad: Productos como
Silica Gel, por ejemplo.
 Distintos Rubros – % S/ FOB.

• 8- Gastos de Exportación Indirectos.

• 9- Gastos de Comercialización Internacional.

 Gastos de Exportación
Indirectos - Rubro 8.

• Comisión Despachante: En función al valor de

operación y asiduidad de carga, % sobre FOB.
• Retenciones de Exportación.
• Comisiones Bancarias
• Comisiones de Vendedores sin son locales.
 Gastos de Comercialización
Internacional- Rubro 9.

• Participación en Ferias y Exposiciones.

• Misiones Comerciales.
• Investigaciones de Mercados.
 Rubros – Dinero o % S/ FOB -
Mixtos.

• 6- Utilidad.

• 10 - Incentivos Promocionales.
 Utilidad – Rubro 6.

- Suma Fija o Porcentaje S/FOB.

• Utilidad Bruta.

• Utilidad Neta = Utilidad Pretendida / (1 – 0,35).

 Fórmula Final de Aplicación.

• FOB = *CX + U$ + (R.(CIF de Importación )

(1 – (*GXI + *GCI + U)) + *R

* Rubros 1 a 7, si la Utilidad es en Dinero.

* Rubro 8 Gastos de Exp. Indirectos.
* Rubro 9 Gastos de Comercialización Internac.
* Rubro 10 Reintegros Impositivos.
Muchas Gracias!!!

Mgter Gustavo Fadda