TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN.
LAURA ESPITALETA NARVÁEZ.
2019
TEORÍA DEL CONFLICTO.

“Un proceso que debe tener en cuenta, cuando menos, la existencia de dos o más
participantes individuales o colectivos que, al interactuar, muestran conductas internas o
externas incompatibles.

Dicha incompatibilidad puede referirse a metas, valores, posiciones, medios, estrategias o

tácticas implicadas en el ejercicio del poder de una parte sobre la otra en un determinado
contexto, caracterizado por la escasez de recursos significativos”
TEORÍA DEL CONFLICTO.

Elementos básicos:

1. Las percepciones y emociones de las partes implicadas, es decir, ambas partes deben
ser conscientes de la existencia del conflicto.

2. La intención de oposición y de bloqueo que cada una de las partes adoptará como
estrategia para interferir en la consecución de los objetivos de la parte oponente.

3. La intencionalidad de perjudicar al otro o de atribuirle tal intencionalidad.

TEORÍA DEL CONFLICTO.

Elementos básicos:

5. La utilización directa o indirecta del poder por ambas partes.

6. La situación previa de escasez de recursos significativos.
TIPOS DE CONFLICTO.

1. Intraindividual
2. Interpersonal
3. Intragrupo
4. Intergrupo
TIPOS DE CONFLICTO.

1. Intraindividual
Este tipo de conflicto se produce cuando un individuo se halla en conflicto consigo mismo.
Generalmente, implica que esta persona persigue metas incompatibles entre sí o
experimenta una tensión entre dos ideas (disonancia cognitiva) que le perturba.

Ejemplo.
TIPOS DE CONFLICTO.

2. Interpersonal
Surge cuando dos individuos tienen diferencias en cuanto a las metas a lograr, las medidas a
tomar, los valores, actitudes o los comportamientos a adoptar.
Cuando se debe trabajar con esas personas, en algunos casos, dicha antipatía se desarrolla
progresivamente con las interacciones y puede degenerar en conflicto.
Ejemplo.
TIPOS DE CONFLICTO.

3. Intragrupo
Parecido al interpersonal.
La principal distinción es la polarización de los desacuerdos en torno a varias personas de
un mismo grupo en lugar de entre dos individuos aislados.
Ejemplo.
TIPOS DE CONFLICTO.

4. Intergrupos
Cuando un grupo entra en conflicto con otro.
Un conflicto de este tipo puede ser el que enfrente, por ejemplo, a un grupo encargado de
planificar toda una serie de procedimientos a llevar a cabo con los administrados o clientes
y otro grupo de la misma institución encargado de ponerlos en práctica con recursos
limitados y bastantes dificultades.
Ejemplo.
TALLER EN CLASE

En grupos de máximo 3 personas:

1. Idear un caso de la vida real haciendo referencia a un tipo de conflicto explicado
en clase.

2. De acuerdo a la lectura asignada, explicar en un documento de máximo dos hojas,

una táctica para controlar el tiempo o espacio con un ejemplo de la misma.
CONFLICTO

El conflicto es inherente al ser humano.

Constantemente estamos inmersos en diferentes conflictos, no solo con otras personas, sino
con nosotros mismos. 
La toma de decisiones o elegir la mejor solución ante un problema determinado
pueden suponer un conflicto para cualquier persona.
CONFLICTO

Otros tipos de conflicto:

• Real: los implicados presentan diferencias de algún tipo, que han abordado pero no han
podido solucionar.
• Irreal: el conflicto es fruto de un malentendido o una mala interpretación que puede
aclararse y permitir resolver el problema.
• Inventado: parte de un malentendido o una mala interpretación utilizada de forma
deliberada para provocar de forma consciente el conflicto. Puede iniciarse como una
simple broma o un simple juego, o por el deseo de dañar al contrario.
CONFLICTO

Por otro lado, podemos diferenciar entre:

• Conflictos personales o socioemocionales: suponen una alteración en la relación
personal entre dos o más personas, frecuentemente por algún malentendido o por algún
comportamiento inesperado por parte de alguna de ellas.
• Conflictos materiales o cuantificables: derivan de una diferencia de intereses entre dos
personas por la consecución de un beneficio material o cuantificable.
CAUSAS DEL CONFLICTO

COMUNICACIÓN
• Una de las causas más frecuentes en el desarrollo de un conflicto es la comunicación.
La comunicación es básica en la relación entre dos o más personas, pero también es una
de las principales fuentes de conflictos y es de vital importancia en su solución.
CAUSAS DEL CONFLICTO

Es muy importante cuidar al máximo la forma en que nos comunicamos con los demás.
Para ello, hay que tener en cuenta tanto los aspectos verbales como los no verbales.
Una comprensión o interpretación inadecuada del mensaje pueden provocar un
conflicto.
CAUSAS DEL CONFLICTO

A parte de la comunicación, se establecen varias causas para que se produzca un conflicto:

• Problemas de relación: existen dificultades en la relación entre dos o más personas
debido a la aparición de comportamientos inesperados o inapropiados, estereotipos y
prejuicios, etc.
• Problemas de información: los implicados pueden tener diferentes percepciones sobre
algo, lo que impide que se pongan de acuerdo y se genera una discusión.
CAUSAS DEL CONFLICTO

• Intereses y necesidades incompatibles: pueden ser materiales o inmateriales, pero al no

coincidir provocan un conflicto.
• Por preferencias, valores o creencias: tienen una connotación emocional o psíquica. No
compartir una serie de valores, creencias o preferencias puede impedir el acercamiento y
la buena relación entre las personas.
• Conflictos estructurales: se refieren fundamentalmente a los roles que se asumen en una
relación, a la simetría o asimetría de poder.
TIPOLOGÍA DEL CONFLICTO

Debemos tener en cuenta que los conflictos pueden ser de varios tipos en función de sus
características:
• Según su contenido: políticos, culturales, técnicos, etc.
• Según el número de personas implicadas: entre individuos, entre individuo/s y grupo/s,
entre grupos pequeños o grandes, entre grupos muy pequeños o muy grandes.
TIPOLOGÍA DEL CONFLICTO

En función del interés por la otra persona se establecen diferentes objetivos que hay que
conseguir:
• Competición: ambas partes tratan de conseguir el mayor beneficio, independientemente
de que esto perjudique al contrario.
• Evitación: los implicados pierden interés en solucionar el problema, de manera que
ambos salen perjudicados.
TIPOLOGÍA DEL CONFLICTO

En función del interés por la otra persona se establecen diferentes objetivos que hay que
conseguir:
• Acomodación: una de las partes decide ceder y someterse al deseo del otro, que impone
sus condiciones por encima de los deseos del contrario.
• Pacto o capitulación: es la meta de la negociación. Los participantes renuncian a algunos
beneficios para que todos puedan conseguir una solución satisfactoria al problema.
• Cooperación: ambos alcanzan una solución beneficiosa sin tener que renunciar a nada.
ACTIVIDAD EN CLASE

Realice un escrito en el que enumere y describa los tipos de conflicto vistos en clase.
Puede consultar otras fuentes además de lo explicado en clase, siempre y cuando cite la
fuente que utilizó.
FORMAS DE RESOLVER UN CONFLICTO.

Las formas alternativas corresponden a mecanismos no formales y solidarios que brindan un

elemento fundamental en la humanización del conflicto, con la presencia de una tercera persona
que actúa como facilitadora especialista en resolución o prevención del conflicto.

1. Negociación
2. Mediación
3. Conciliación
4. Arbitraje
LA NEGOCIACIÓN.

“un proceso que permite establecer acuerdos respecto a situaciones, objetos o

relaciones, que aparecen como dotadas de valor siempre y cuando las partes deseen
mantener o continuar su relación de intercambio bajo unas nuevas condiciones que se
establecen tras el proceso negociador”
LA NEGOCIACIÓN.

Negociación.
Definición del
Posibilidades de
contenido y limites de la Desenlace del proceso.
acuerdo, dinámica de
negociación.
ofertas y contraofertas.
LA NEGOCIACIÓN.

Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
• ¿Cuándo inicia la negociación?
Cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
• ¿Qué pasa si las posiciones concuerdan entre las partes?
LA NEGOCIACIÓN.

Fin de negociar: Eliminar diferencias, acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a
un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder
llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
LA NEGOCIACIÓN.

Cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.
La negociación a veces se convierte en una lucha en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
Riesgos:
1. Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
2. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más
con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
Deber ser: Llegar al acuerdo como algo
propio y no como una solución que ha
venido impuesta.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, es un desafío, se siente cómodo.

Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de
la otra parte. Se expresa con convicción.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
más apropiados, los que más le puedan interesar.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades,
qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones.
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones
personales.
8. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: Conoce con precisión las características
de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la
otra parte.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

9. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras. El buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas.
10. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja
impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
11. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones
novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.