Mercado

de consumidores
Curso CREATIVIDAD EMPRESARIAL
Dra. GLORIA TERESITA HUAMANI
Tomado de clases de marketing en maestría de educación UDEP 2008

1
Ambiente de
Marketing
2
Hay varios tipos de
mercado.....
Competidores

Proveedores

3
 Mercado de
Consumidores
4
 Mercado de consumidores

¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor

cuando compra el producto?
Demografía del Comportamiento de compra
consumidor del consumidor

Información
Influencias
Proceso de propias
decisión de al
compra consumidor
Influencias
situacionales

5
 Demografía del
Consumidor

La identificación
de comprador debe
contemplar
¿Quién compra?
características como
edad, sexo, ingresos,
ocupación,
educación,
ciclo de vida
familiar, lugar de
residencia.

6
 Edad

• Los gustos por los alimentos, ropa, muebles

y diversión guardan, con frecuencia,
relación con la edad.

7
• Los niños
(0 a 12 años )

– Influyen en compra
de sus padres.
– Los padres
invierten mucho en
ello.
– Desarrollo de
preferencia de
marca.
– Se pueden
diferenciar sub- 8
• Los adolescentes
• De 13 a 16 años
• De 17 a 19 años
– Los productos más
demandados por este
grupo son ropa,
cosméticos, discos,
equipos de sonido,
artículos deportivos.
– Perciben ingresos
provenientes de empleos
de medio tiempo y
algunos de asignaciones
de sus padres.
9
• Los adultos jóvenes
(21 a 35 años)
– La mayor parte de ellos
tiene algún tipo de trabajo.
Algunos estudian.
– Montos más elevados de
compra: ropa, calzado y
educación.
– Gastos con mayor
frecuencia: transporte,
comida y golosinas.
– Comportamiento
diferenciado en función a
estado civil.
10
• Personas de edad madura
(36 a 50 años)
– Años de mayores ingresos.
– Aprecian mucho su tiempo.
• Personas entre 50 y 65 años
– Les interesa la salud y la
alimentación.
– No quieren que se les
considere viejos.
• Personas de más de 65 años
– Jubilación
11
 Sexo o género

• Aplicable en
demanda de
productos como ropa,
zapatos, artículos
para el arreglo
personal.

12
 Ciclo de vida
familiar
Ciclo de vida
• Etapa de soltero
• Jóvenes casados Otras etapas:
• Nido lleno I • Padres solteros
• Nido lleno II • Divorciados sin
• Nido vacío I hijos
• Nido vacío II • Matrimonios de
edad madura sin
hijos. 13

•
 Ingresos
Términos relacionados:
• Ingreso personal
• Ingreso personal disponible
• Poder adquisitivo discrecional
• Ingreso familiar

14
 Distribución de
hogares por nivel
socioeconómico
en la Gran Lima
Agosto 2006

Fuente Apoyo

15
Educación
• Las personas de
niveles más altos de
educación tienen una
mayor selectividad en
sus gustos.
• Cambios en las
preferencias de
algunos productos en
función al nivel de
educación.
16
Ocupación
• Influye en los bienes
y servicios que
compra.
• Ejemplo: Obreros
buscan ropa más
resistente mientras
que los oficinistas
usan ternos y
corbatas.

17
Lugar de Residencia

18
Comportamiento de Compra
del Consumidor

Se estudian las
características del
¿Cómo se comporta comportamiento de
cuando compra ? compra:
• Fuentes de información
de los consumidores
• Influencias propias al
consumidor
• Influencias situacionales
• Proceso de decisión de
compra

19
 Fuentes de información
Fuentes Comerciales:
• Compuesta por:
Fabricantes, minoristas,
personal de ventas.
• Tipo de información:
– Publicidad
– Correo directo
– Demostraciones

20
 Fuentes de información
Fuentes Sociales
• Compuesta por
familia y amigos
• Tipo de información:
– Fuente verbal
– Por observación

21
 Influencias
propias al consumidor
• Las características culturales, sociales y
psicológicas influyen de manera
determinante en el comportamiento de
compra del consumidor.
• Estos aspectos no pueden ser controlados
pero deben ser tomados en cuenta por el
responsable de marketing.

22
 Culturales
• Cultura
• Subcultura
• Clase Social

Influencias Sociales
• Grupos de referencia
propias al • Familia y hogar
consumidor

Psicológicas
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Personalidad
• Actitudes
23
Influencias
culturales
24
 Cultura
• Es el patrón • Los valores y
general de patrones de
conducta, artes, conducta de una
creencias, cultura son
instituciones y aprendidos y
valores que aceptados por la
caracterizan a una mayor parte de sus
comunidad. miembros.
• Las culturas
cambian en el
transcurso del 25
tiempo, dando lugar
 Subcultura
• Son grupos que
muestran patrones de
conducta especiales,
que los distinguen de
los demás miembros
de una cultura.
• Factores
– Raza
– Religión
– Nacionalidad
– Geografía
26
 Clase social
• Son grupos
homogéneos,
ordenados
jerárquicamente,
cuyos miembros
comparten valores,
intereses y patrones
de conducta
similares.

27
Influencias
sociales
28
 Grupos de referencia
• Son grupos que
Grupo primario
influyen en el Familiares,
comportamiento de amigos,vecinos
una persona.
Grupo
secundarios
Organizaciones
profesionales y Grupo deseado
deportivas. Líderes de opinión
Artistas y deportistas

29
 Familia y hogar
Familia
• Grupo de dos o más
personas con relaciones
de parentesco que
conviven en un hogar
Hogar
• Puede ser una persona,
una familia o un grupo de
personas que ocupan
una misma vivienda.

30
Tipos de familia
Familia de
orientación:
• Los padres del
comprador
• Aunque el comprador
ya no interactúe mucho
con sus padres ellos
pueden influir en su Familia de
conducta de compra. procreación:
• Cónyuge del
comprador y sus hijos
• Influencia directa en
conducta cotidiana31.
 Roles en la compra de
educación
• Iniciador
• Influyente
• Decisor
• Comprador
• Usuario

32
Influencias
sicológicas
33
Motivación

• ¿Qué está buscando

en realidad?¿Qué
necesidades trata de
satisfacer?
• Un motivo es una
necesidad lo
suficientemente
estimulada como para
llevar a la persona a
tratar de satisfacerla.
34
Niveles o tipos de motivos

Primer caso
El comprador
reconoce y está
dispuesto a hablar
del motivo de su
compra.

35
Niveles o tipos de motivos

Segundo caso
El comprador
reconoce y no
está dispuesto a
hablar del
motivo de su
compra.

36
Niveles o tipos de motivos

Tercer caso
El consumidor no
reconoce el motivo
de su compra.

37
Percepción

Se llama así al
proceso de
recibir, organizar
y dar significado
a la información
o estímulos
detectados por
nuestros cinco
sentidos.
38
 Situaciones que se
presentan en la
percepción
Atención selectiva:
Se presta atención a
estímulos excepcionales.
Distorsión selectiva:
Se distorsiona la
información para ajustarla
a las creencias ya
establecidas.
Retención selectiva:
Se retiene sólo una parte
de lo percibido.
39
 Aprendizaje
Es el cambio de comportamiento resultante
de la observación y la experiencia.

Teoría de Estímulo
respuesta
“ El aprendizaje se realiza cuando una
persona reacciona (impulso) ante algún
estímulo de una forma particular y se le
premia por una respuesta correcta y se le
castiga por una respuesta incorrecta”.

40
Personalidad
Es un patrón de
rasgos del
individuo que El autoconcepto es la
influyen en sus forma en que una persona
respuestas se ve a sí misma.
conductuales. Real vs. Ideal.
Los estudios de compras
muestran que la gente
prefiere marcas y
productos compatibles con
su autoconcepto.

41
 Personalidad
• El autoconcepto es la
forma en que una
persona se ve a sí
misma.
• Real vs. Ideal.
• Los estudios de compras
muestran que la gente
prefiere marcas y
productos compatibles
con su autoconcepto.

42
 Actitudes

Es una predisposición a responder ante un

objeto o clase de objeto en una forma
constantemente positiva o negativa.
Caracteristicas
– Son aprendidas
– Tienen un objeto
– Tienen dirección e intensidad
– Tienden a ser estables y generalizadas

43
 Influencias
Situacionales
44
 Influencias Situacionales
• Son fuerzas
temporales
relacionadas con el
ambiente inmediato
de compra que
afectan al
comportamiento.
• Son menos
importantes cuando el
cliente es leal a una
marca o cuando tiene
un nivel de
participación alto en la 45
compra.
 Tipos de influencias
situacionales
¿Dónde ¿Cómo
¿Cuando
compran? compran?
compran?
(Ambiente físico (Términos de
(Tiempo)
y social) compra)

¿Por qué
compran? Estado de
(Objetivo de su ánimo
compra)

46
Proceso de decisión de
compra
Reconocimiento de una necesidad insatisfecha

Selección de un nivel de participación

Identificación de alternativas de compra

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento después de la compra

47
 Para evaluar la oportunidad de
negocios de venta de cursos a través
de internet, se requiere estudiar las
influencias propias al consumidor, y
determinar:
• Dos influencias
positivas
(favorecerán la
compra).
• Dos influencias
negativas
(perjudicarán la
compra).

48