CAPITULO 1

INTRODUCCIÓN
ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
 DEFINICIÓN DE VENDER Y
VENTAS

•• Dar u ofrecer •• Venta es
Venta esla acción
la acción
Dar u ofrecer

VENTAS
VENDER

yyefecto
efectode
de
una cosa a
una cosa a vender 
vender esesdecir
decir
cambio de una
cambio de una traspasar
traspasarlala
determinada
determinada propiedad
propiedadde dealgo
algo
cantidad de din aaotra
otrapersona
personatras
tras
cantidad de din el
ero. elpago
pagode
deunun
ero. precio
precioconvenido.
convenido.
 QUE SIGNIFICA vender?
 ES SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE…EN CUANTO AL USO O CONSUMO
DE UN PRODUCTO O SERVICIO ESPECIFICO.

 ES EL PROCESO PERSONAL O IMPERSONAL DE

AYUDAR Y PERSUADIR A UN CLIENTE
POTENCIAL PARA QUE ADQUIERA UN
PRODUCTO O SERVICIO Y ACTUE A UN FAVOR
DE UNA IDEA COMERCIALMENTE
SIGNIFICATIVA PARA EL VENDEDOR.
 Definición de administración de
ventas

 Es
 Esel
elproceso
procesode
deplanificar,
planificar,organizar,
organizar,dirigir
dirigiryycontrolar
controlareleluso
usode
delos
los
recursos
recursosyylas
lasactividades
actividadesdedetrabajo
trabajocon
conelelpropósito
propósitode
delograr
lograrlos
losobjetivos
objetivos
oometas
metasdedela
laorganización de
organización demanera
maneraeficiente
eficienteyyeficaz
eficaz. .
 las funciones de LA
administración de ventas
 PLANEACION

 ORGANIZACIÓN

 PERSONAL

 DIRECCION

 CONTROL
 funciones de LA administración
de ventas
LA FUNCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS ES LLEVAR A CABO LA
PLANEACIÓN, EJECUCIÓN Y
CONTROL DE TODAS AQUELLAS
ACTIVIDADES RELACIONADAS CON
LAS VENTAS.
funciones de LA administración
de ventas
DURANTE LA INSTRUMENTACIÓN DE
LOS PLANES CORRESPONDIENTES QUE
SE APLICAN EN LA ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS, SE SUCEDEN MUCHAS
SORPRESAS, POR LO GENERAL, EL
DEPARTAMENTO DE GESTIÓN DE
VENTAS DEBE REALIZAR EL
SEGUIMIENTO Y CONTROL CONSTANTE
DE TODAS LAS ACTIVIDADES QUE
GIREN EN TORNO A LAS DE VENTAS.
 funciones de LA administración
de ventas
LA EFICIENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS NO NECESARIAMENTE SE
REVELA SIEMPRE A TRAVÉS DE LOS
ÍNDICES DE VENTAS ACTUALES Y LAS
UTILIDADES QUE LA MISMA GENERA.
LA ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS PUEDE TENER MALOS
RESULTADOS A PESAR DE HABER
SUFRIDO DE UNA EXCELENTE
PLANIFICACIÓN.
 Funciones de las ventas
Investigación de Promoción.-
Mercados.- Averiguar Despertar en los
las necesidades de los clientes la necesidad
clientes.  por los producto.

Publicidad.- Informar Distribución.- Poner

a los clientes sobre la los productos al
manera en que los alcance de los
productos satisfacen clientes.
sus necesidades.
 Diferencias Con Otros Puestos
Administrativos
Si bien ciertas tareas
administrativas se aplican en
grado mayor o menor a todos los
gerentes (esto es, las cinco
funciones de la administración), el
trabajo de manejar una fuerza de
venta tienes alguna características
únicas y particularmente
retadoras.
 Diferencias Con Otros Puestos
Administrativos
El Aspecto Generación de ventas de la
Empresa: Ninguna otra actividad o función de
una empresa comercial es más importante
para su viabilidad que la función de ventas.
Sin los ingresos producidos por la fuerza de
ventas de una compañía, no habría dinero
para apoyar al personal de producción,
contadores, departamento de personal,
personal y ejecutivos de las oficinas, etc.
Todas las demás actividades de una firma
están subordinadas a la función de
generación de ventas
Relación DE las VENTAS con los
diferentes departamentos
administrativos
 2 estrategias para vender ahora
 Entrega en casa y en q negocio
QUE SIGNIFICA VENDER
 ES SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE…
EN CUANTO AL USO O
CONSUMO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO ESPECIFICO.
 Tipos de ventas
• Aquí la fábrica o comercializadora establece canales
Venta de de distribución tales como :   Mayorista – Minorista –
Consumo Detal.
Masivo

• Aquí el vendedor tiene la función de informar los

beneficios de los productos a quien toma      la
Venta
Misionera decisión de compra.

• Aquí el comprador es  generalmente  una

empresa o institución que establece un
Venta
Técnica procedimiento de adquisición.
 Tipos de ventas
• Aquí la venta es impulsada a través de
vendedores quienes interactúan con
Venta personas y/o empresas para influir en
Directa la  adquisición del producto o servicio.

• Aquí la venta es una combinación de

venta directa de productos y en mayor
Venta proporción la venta de la oportunidad
Multinivel de negocios.
 El ambiente de las ventas
INTERN
EXTERNO
EXTERNO INTERN
O
O
1. Metas, objetivos y cultura
2.1. Metas, objetivos
humanosy cultura
1. Económicas, que incluye la
1. competitividad
Económicas, que (pub,incluye la
ingresos Recursos
competitividad
disponibles, (pub,
canales deingresos 3.2. Recursosfinancieros
Recursos humanos
disponibles, canales de
distribución) 4.3. Recursos financieros
Capacidad de producción
2. distribución)
Legales políticas (leyes 4. y Capacidad
de la de producción
cadena de
2. antimonopolio,letes
Legales políticas (leyes
de protección y de
suministro la cadena de
antimonopolio,letes
al consumidor) de protección
3. al consumidor)
Técnicas (tecnologías de
suministrode servicio
5. Capacidad
6.5. Capacidad
Capacidad de servicio de
3. productos
Técnicasnuevos,
(tecnologías de
información
productos tecnología
nuevos, información 6. investigación,
Capacidad desarrollo de
cambiante, de las
cambiante, tecnología de las
comunicaciones) y
comunicaciones) investigación,
tecnológica. desarrollo y
4. Socioculturales, enfocadas en la
4. ética
Socioculturales, enfocadas de
(demografía cambiante en la tecnológica.
laética (demografía
población, cambiante
diversidad de
cultural,
la población,
valores éticos) diversidad cultural,
5. valores éticos)
Ambientales (disponibilidad de
5. recursos,
Ambientales (disponibilidad
impacto ambiental. de
recursos, impacto ambiental.
DIRECCION DE LA FUERZA DE
VENTAS
REGLAS DE VENTAS
ANTES DE DRAMATICE LA
CONVENCER, ESTE OFERTA.
CONVENCIDO.

REGLAS DE
VENTAS

LIMITE LA DIGA SIEMPRE EL

ATENCION A UN PORQUE DE CADA
SOLO TEMA. COSA.

DE PREFERENCIA A
LA ARGUMENTCION
VISUAL.
 Es la que permite
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ordenar las
actividades de un
grupo de vendedores
de una determinada
empresa, también
ayuda para mejorar
las ventas y alcanzar
los objetivos
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Relación de la administración de
ventas con la mercadotecnia

La relación viene dada

en que ambas son
ciencias Objetivo de ambas, se
administrativas o establecer una estrategia
económicas para la optimización de
recursos, la generación de
utilidades, la satisfacción de
un cliente, el abarca un
mercado y asegurarlo con
estrategias de venta y
organización.
 Relación de la administración de
ventas con la mercadotecnia
Administración mercadotecnia

1.- Planificación 1.- Investigación de mercado y

entorno económico
2.- Organización
2.- Poner un objetivo de marketing
3.- Dirección
3.- Establecer una estrategia
4.- Coordinación 4.- Mezcla de marketing
5.- Control 5.- Control de marketing
Relación de la administración de
ventas con la mercadotecnia