EL PROCESO DE

COMPRA Y VENTA
Jorge Eliecer Suarez Parra
¿Que es una compra? ¿Que es una venta?

“La compra implica necesariamente otra operación: la venta. Se

trata de actividades opuestas: quien compra entrega dinero para
recibir un bien o servicio, mientras que quien vende entrega el
bien o servicio a cambio del dinero.”
EL PROCESO DE COMPRA
Participantes del proceso de compra

Los iniciadores son aquellos que perciben una

Los iniciadores oportunidad o un problema que podría
requerir que se compre un producto o un
servicio nuevo y por ello, inician el proceso de
la compra.

Los usuarios son los miembros de la

organización que tienen que usar o trabajar
Los usuarios con el producto o servicio y con frecuencia,
influyen en el proceso de compra.
EL PROCESO DE COMPRA
Participantes del proceso de compra

Los influyentes Los influyentes proporcionan información para

evaluar productos y proveedores alternativos.

Los porteros controlan el flujo de la

Los porteros información a otras personas participantes
en el proceso de compra.
EL PROCESO DE COMPRA
Participantes del proceso de compra

Los compradores son los que se ponen en

Los compradores contacto con la organización de ventas y hacen
un pedido.

La que controla es la persona que

Los que controlan determina el presupuesto para la compra.
EL PROCESO DE COMPRA
Participantes del proceso de compra

La que decide es la persona que, en la

Los decisores ultima instancia, esta facultada para
tomar la decisión de comprar.
 EL CENTRO DE COMPRAS

El conjunto de las personas que participan en la compra de

un producto o servicio se llama CENTRO DE COMPRAS. En
un centro de compras, para una adquisición típica, puede
haber entre unas tres a doce personas.
 ETAPAS DEL PROCESO DE
DECISION DE COMPRA

• Anticipar o reconocer un problema o una necesidad.

• Determinar y describir las características y la cantidad de los

artículos que se necesitaran.

• Buscar posibles proveedores y calificarlos.

 ETAPAS DEL PROCESO DE
DECISION DE COMPRA

• Conseguir propuestas o cotizaciones.

• Evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores.

• Escoger una rutina para los pedidos.

• Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación.

 VENTAS BUSINESS TO BUSINESS

Las ventas B2B son intercambios comerciales que

suceden entre dos empresas, es decir, cuando un
negocio vende su producto o servicio a otro
negocio.

B2B
 TIPOS DE TAREAS EN LAS
VENTAS B2B
3. Ventas
4. Ventas técnicas
a negocios
nuevos
La responsabilidad básica de la fuerza de
1. Ventas de gremio ventas es aumentar la cantidad de negocios
con los clientes presentes y futuros.

La tarea principal de la fuerza de ventas es

aumentar la cantidad de negocios con los
2. Ventas misioneras clientes presentes y futuros, brindándoles
información sobre los productos.
 TIPOS DE TAREAS EN LAS
VENTAS B2B
La responsabilidad primaria de la fuerza de
3. Ventas técnicas ventas es brindarle a los clientes
identificados información y ayuda técnica.

4. Ventas a negocios Tienen que detectar negocios con clientes

nuevos nuevos y después conseguir hacerlos.
 ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS

Como su nombre lo dice es una de las

Buscar clientes en tareas mas complejas en las ventas ya que
perspectiva se debe buscar por diferentes medios
nuevos clientes.

En el primer acercamiento al cliente, el

representante de ventas debe tratar de iniciar la
Iniciar la relación relación primero determinando quien en la empresa
tiene mayor influencia o autoridad y como segundo
se debe generar el suficiente interés dentro de la
empresa para lograr obtener información del cliente.
 ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS

Se debe calificar al cliente para saber si

Calificar al cliente en
este reúne las condiciones de un cliente
perspectiva que valga la pena.

Es de las etapas más importantes ya que se

Presentar el mensaje le transmite información del producto o
de venta servicio al cliente con el fin de convencerlo
de que nos compre.
 ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS

Cerrar la venta significa obtener el

Cerrar la venta consentimiento final para la compra (Se
necesito una firma).

Después de realizada la venta, se debe

proporcionar al cliente muchos tipos de
Dar servicio a la cuenta servicios y ayudas para garantizar su
satisfacción.
 OTRAS TÉCNICAS DE
VENTAS

• La técnica del • La técnica de los

estímulo - respuesta estados de ánimo

• La técnica de la • La técnica de la
satisfacción de solución de
necesidades problemas
FIN