UNIVERSIDAD FERMIN TORO

VICERRECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL
CURSO PUBLICIDAD Y MERCADEO

Pronóstico de Ventas
Grupo 25
Prof. Olga Soteldo
Autor: Mónica Pino A.
C.I. 13.813.484

Marzo, 2020
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a
partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de
compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
¿Como hacer un pronóstico de mercado?
1. Define audiencias y objetivos :
Explora todo lo relacionado con la
audiencia a la que se destinará la venta
del producto o servicio en cuestión, pues
a partir de estos perfiles será posible
identificar tendencias de consumo para
integrarlas a la proyección
6.- Identificar Aspiraciones de ventas: y,
finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir,
tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles
quisiéramos que sean nuestros objetivos
de ventas. 

2.- Delimita el área geográfica de

acción: enfoca el pronóstico a una zona
5.- Investiga, analiza y compara. Conocer
específica de la que puedas sustraer
el comportamiento de la empresa según
datos puntuales: cómo es la afluencia del
pronósticos realizados previamente, y
público objetivo en la zona, la relevancia
realizar una comparación con la
del producto en la misma, las
competencia
oportunidades de venta en áreas
aledañas, etc.

3.- Identifica Temporadas: épocas o

estaciones que se presenten durante el
4.- Analizar capacidad del negocio:
año. Debemos tener en cuenta que hay
aspectos limitativos del negocio, tales
productos que se demandan durante
como la inversión, la capacidad de
todo el año (tienen una demanda
producción, la capacidad de
continua), hay otros que sólo son
abastecimiento, el tamaño del negocio,
demandados en determinadas épocas
el esfuerzo de marketing, etc
del año (por ejemplo, las ropas de baño
en el verano)
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
CUALITATIVO

Datos históricos

Por tendencias en el mercado.

A través de pruebas de mercado

Considerando las ventas potenciales del mercado. 

Ventas de la competencia

Pruebas de mercado

Encuestas
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
CUANTITATIVA

Promedios Móviles

Regresión Lineal

Alisamiento Exponencial

Mínimo cuadrados
¿Qué es una segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado.
Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con
gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.
Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir el
conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores, o segmentos de
mercado, que sean homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes,
con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos. 

Ventajas

Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa.
Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo o “target”.
Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del
segmento de consumidores.
 CASO DE ESTUDIO:
VIÑA CONCHA Y TORO S.A

Es una sociedad anónima abierta fundada en 1883, sus

principales mercados son Europa, Chile, Estados Unidos y
Canadá, además exporta sus productos a Latinoamérica,
Asia, Oceanía y África.
VIÑA CONCHA Y TORO S.A
Desde sus orígenes se ha logrado destacar en el mercado vitivinícola, llegando a ser hoy en día el principal
productor de vinos de Latinoamérica contando con presencia en 147 países. El crecimiento de sus vinos ha
estado acompañado de un profundo proceso de modernización, en e cual sus inversiones han estados
ligadas a obtener tecnología de punta y viñedos propios para conseguir un desarrollo superior en todas las
etapas de sus procesos de vinificación y una expansión hacia mercados foráneos. La compañía posee
alrededor de 10.800 hectáreas de viñedos en Chile, Argentina, Estados Unidos. Su portafolio de vinos
incluye los icónos Don Melchor, Almaviva, Casillero del Diablo, además los vinos Trivento de Argentina y
Fetzer de California. La compañía tiene 3450 empleados y sus oficinas principales se encuentran en
Santiago de Chile

Sus Filiales son:

Viña Cono Sur

Viña Maycas de Limarí
Viña Maipo
Viña Palo Alto
Viña Canepa
Trivento Bodegas y Viñedos
Fetzer Vineyards
 VIÑA CONCHA Y TORO S.A
HISTÓRICO DE VENTAS Producción
Años 2017 2018 2019
Volumen Consolidado (Millones de litros) 12,8 12,2 12,7
Casillero del Diablo (Miles de Cajas) 4992 5224 5424
Cono Sur Bicicleta (Miles de cajas) 1260 1326 1394
Trivento Reserve (Miles de caja) 469 642 713
Bonterra (Miles de caja) 446 486 559
1000 Stories (Miles de caja) 16 84 113

Ventas
Años 2017 2018 2019
Ventas Viña Concha y Toro S.A (M UF) 20404,6 23685,82 24823,12
VIÑA CONCHA Y TORO S.A
PRONÓSTICOS DE VENTAS
VIÑA CONCHA Y TORO S.A
LÍNEAS DE SEGMENTOS

EXTENSIONES DE LAS LÍNEAS DE SEGMENTOS

 • Podemos concluir en general que Viña Concha y Toro
S.A. es una empresa sana con expectativas de
crecimiento estable y con riesgos bajos
• Las ventas del segmento vino crecieron un 2,7%,
observando un alza en el precio promedio, siendo el
producto principal el Casillero del Diablo

* Por mantener la confidencialidad de la empresa algunos valores

fueron cambiados, sin embargo las tendencias se mantienen
acorde a la realidad de la empresa.
 Referencias Bibliográficas
• Pronósticos de Ventas

H T T P S : / /H I P O D E C . U P. E D U . M X / B L O G / Q U E - E S - P R O N O S T I C O - V E N TA S

H T T P : / / A N A L I T I C A D E R E TA I L . C O M / H A C E R - P R O Y E C C I O N - D E - V E N TA S/

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