Posturas

competitiv
as

RETADO
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Postura competitiva: Retador

Son puestas en práctica por aquellas empresas

que están ubicadas en el segundo lugar dentro del
mercado en que se desenvuelve

Las empresas retadoras suelen enfrentar directamente al

líder y a la competencia en general
El Cuadrado Estratégico
Las estrategias del retador:

POSICION ESTRATEGIA RETADOR

RETADOR Ataque frontal
Ataque de flancos
Ataque envolvente
Ataque de desvió
Ataque de guerrilla
 ATAQUE DESVIADO

ATAQUE DE FLANCO

ATAQUE DE
GUERRILLA

RETADOR ATAQUE FRONTAL DEFENSOR

ATAQUE DE ENVOLVIMIENTO

Fuente: Kotler, Phillip

Postura competitiva: Ataque
Ataque Frontal
La empresa iguala en todo a la competidora en :
• Producto.
• Precio.
• Distribución.
• Comunicación.

Ataca los puntos fuertes y no los débiles : el resultado dependerá de cuál

empresa tenga mas fuerza y resistencia.

Ejemplo : entrada en nuevos mercados de determinadas marcas

Postura competitiva: Ataque
Ataque Flancos
Ataca los puntos débiles : atacando los vacíos que dejan en el consumidor y
haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes.

2 dimensiones:

Geográfica : el agresor localiza áreas mal servidas donde puede hacerse fuerte.

Segmental: el agresor localiza necesidades que no han sido descubiertas y que

no están siendo servidas por el líder.

La estrategia de flanco es otra manera de nombrar a la identificación de los

cambios en los segmentos de mercado, conduce a una mejor cobertura de las
necesidades del mercado
Postura competitiva: Ataque
Ataque Flancos

Esta estrategia es útil cuando se cuenta con menores recursos que la

competencia.

Ejemplo : Ingresar con un producto posicionándose con un atributo valorado por el

mercado, pero que no tiene una opción que satisfaga tal necesidad adecuadamente.

Extensión de línea: Sedal Verano Intenso

Postura competitiva: Ataque
Ataque Envolvente
Consiste en atacar a la competencia en diversos frentes (frontal ,lateral, por la
retaguardia)
Esta estrategia se necesitan recursos superiores para considerar romper la
voluntad de la competencia.

Ejemplo : Lanzamientos con precio similar, igual distribución , mejor producto y fuerte
comunicación dirigida a atacar competidores no posicionados adecuadamente en el
mercado.
Postura competitiva: Ataque
Ataque de Desvió
La empresa que ingresa en el mercado decide no competir directamente con
los competidores, en ninguno de sus mercados o segmentos, y orienta sus
esfuerzos hacia una de las siguientes opciones:

• Desarrollo de nuevos productos

• Diversificación para participar con productos no relacionados
• Participar en mercados geográficos diferentes
Postura competitiva: Ataque
Ataque de Desvió
Es una estrategia indirecta en donde se evade o evita la confrontación directa.

Ejemplo : Salto tecnológico.

Ingreso de los automóviles japoneses en el mercado norteamericano en la década de

los 70´s.
Postura competitiva: Ataque
Ataque de Guerrilla
Es una estrategia para los competidores más pequeños y de menores recursos.
Consiste en lanzar pequeños ataques intermitentes, sobre diferentes territorios
del oponente, a fin de molestarlo y desmoralizarlo

La clave de esta estrategia es que la fuga de recursos del oponente debe ser
mayor que la del atacante. Los medios más utilizados son las disminuciones
de precios y las intensas campañas publi-promocionales..

Ejemplo : Ejemplos: Promociones exclusivas / selectivas

Postura competitiva: Ataque
Ataque de Guerrilla
Acción promocional para Kleenex
“Tan frescas que te hacen sentir
como en casa”.

Decoraron servicios públicos de forma

que parecieran los de cualquier casa.

La inversión en la acción fue un 75%

menor de lo que invirtió la competencia
en su publicidad y la campaña total
incremento su cuota de mercado en un
43 %
Ejemplos de estrategias específicas de ataque:

1. Estrategia de descuentos.- vender productos comparables, pero a menor precio.

2. Estrategia con productos más baratos.-Se ofrece un producto de calidad media-baja a un precio
muy inferior

3. Estrategia con productos de prestigio.- Se lanza un producto de alta calidad y establece para el
mismo un precio incluso superior al del líder.

4. Estrategia de proliferación de productos.- puede atacar al líder con una oferta más amplia,
ofreciendo un mayor campo de elección a los consumidores.

5. Estrategia de innovación del producto.- sigue una estrategia de innovación del producto para
atacar al líder.

6. Estrategia de mejora de servicios.- ofrece nuevos o mejores servicios a sus clientes.

7. Estrategia de innovación en la distribución.-desarrolla un nuevo canal de distribución.

8. Estrategia de reducción de costes operativos.- puede conseguir reducir sus costes productivos
a través de una estrategia de aprovisionamiento más eficaz, menores costes de personal
o equipos productivos más modernos

9. Estrategia de inversión publicitaria.- ataca al líder incrementando su inversión en promociones

y publicidad
Postura competitiva: Ataque
Conclusión

El retador rara vez incrementa su cuota de mercado aplicando una sola de

las estrategias de ataque mencionadas. Su éxito depende de la
combinación de una serie de estrategias dirigidas a mejorar la posición de
la empresa en el mercado a lo largo del tiempo