NECESIDADES

Y
MOTIVACIONES
DEL
SER HUMANO
 DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
 MOTIVACIÓN: Es la expresión sentida y vivida por el
sujeto, de las exigencias del organismo. Designa aquellos
factores internos al sujeto que, junto con los estímulos de la
situación, determinan la dirección y la intensidad de la
conducta.
 MOTIVO: Es todo factor interno (=energía) que comienza,
dirige y sostiene en el tiempo una determinada conducta.
 NECESIDAD: Indica la falta de un objeto o acción que
poseído o ejecutada, reduciría la tensión interna.
 REACCIÓN CONSUMATORIA: La acción que satisface la
necesidad.
 OBJETIVO: Es el resultado previsto y entendido de una
acción; supone el conocimiento del mismo.
 INCENTIVO: Objeto exterior que mueve a la conducta
motivada.
 NATURALEZA DE LA MOTIVACIÓN

1. LA MOTIVACIÓN COMO ENERGÍA

2. LA MOTIVACIÓN COMO DIERECCIÓN

 1. LA MOTIVACIÓN COMO ENERGÍA

• La motivación es un factor dinámico interno de

la conducta.
• El sujeto motivado inicia una conducta
instrumental que lo lleva hacia la satisfacción.
• Selecciona entre las posibles conductas
aquellas que se demuestran más eficientes
para conseguir el fin.
• Mantiene la actividad hasta que su motivo sea
satisfecho.
 DIVISIÓN DE LOS TEÓRICOS

Modelo Fisiológico
• Todos los motivos son a corto plazo. Se sienten de
modo cíclico.
• El organismo tiende fundamentalmente a conservarse
(= mantener las características fisicoquímicas (Ley de
la Homeostasis).
• Para cada motivo se da una adaptación cíclica,
compuesta:
 por una fase de creciente malestar fisiológico, que
se refleja en una tensión psíquica,
 seguida por una fase de rápida satisfacción de la
necesidad, que restablece el estado fisicoquímico
del sujeto a nivel óptimo de la homeostasis y
 reduce la tensión psíquica sentida por tal necesidad.
• Autores: Freud y los Conductistas.
 NECESIDADES

Tensión

Impulso
Reducción
(Motivo)
de la
Factores
tensión
Deseo personales y
sociales

Conducta

Meta
 Siento hambre

Dolor
estomacal

Quiero comer
Ya no tengo
hambre
Deseo Me gusta y es fácil
hamburguesa
encontrar

Compro

Me alimento
 Modelo no fisiológico

• Ejemplos: la curiosidad, la “afirmación de sí

mismo”, el “sentido de la vida”…
• No se satisfacen totalmente. La satisfacción
parcial aumenta la tensión hacia la meta
propuesta.
• Estos motivos tienden a desarrollar y superar
al sujeto. Como dice J. Nuttin, la vida se
proyecta como una “tarea abierta”.
• Autores: Harlow, Nuttin, Allport, Maslow.
 COMPARACIÓN
(Maslow)

MOTIVOS DE DEFICIENCIA MOTIVOS DE CRECIMIENTO

 Son desagradables e irritantes.  Son agradables.
 Satisfechos disminuyen.  Satisfechos crecen.
 Satisfechos evitan enfermedades.  Satisfechos producen salud.
 El placer desaparece rápido.  Su placer dura.
 El incentivo, una vez logrado,  El objetivo nunca se alcanza
pierde valor. completamente
 2. LA MOTIVACIÓN COMO DIRECCIÓN

• El motivo no se limita a dar energía para

cumplir ciertas acciones, sino que las dirige
hacia el logro de un objeto.
• Es una energía dirigida, orientada hacia
determinados aspectos del mundo externo.
 NATURALEZA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN

Las necesidades y las metas cambian

constantemente en respuesta a:
• la condición del individuo,
• al medio ambiente,
• a las interacciones con otras
personas, y
• a las propias experiencias.
A medida que se alcanzan unos objetivos,
se desarrollan otros nuevos.
 CLASIFICACIÓN GENERAL DE LAS
NECESIDADES

 Fisiológicas: las innatas, biogénicas o primarias.

Incluyen necesidades de: comida, agua, aire, sueño,
ropa, abrigo o protección, sexo, etc.
 Psicosociales: las aprendidas del medio ambiente,
de la cultura, llamadas: adquiridas, psicogénicas o
secundarias. Resultan del estado psicológico
subjetivo del individuo y de las relaciones con otros
individuos. Incluyen entre otras necesidades: estima,
prestigio, afecto, poder, aprendizaje, seguridad,
protección, amor, aceptación, pertenencia, logro,
aprobación, reconocimiento, autorespeto,
autorrealización.
 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
(A. Maslow)

AUTORREALIZACIÓN
(autosatisfacción)

NECESIDADES DE EGO
(prestigio, estatus, autorespeto)

NECESIDADES SOCIALES
(afecto, amistad, sentido de pertenencia)

NECESIDADES DE SEGURIDAD
(protección, orden, estabilidad)

NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(alimento, agua, aire, abrigo, sexo, sueño)
 NECESIDADES FISIOLÓGICAS

 Es el nivel básico de las necesidades.

 Son indispensables para el sostenimiento de
la vida biológica, incluyen: movimiento,
respiración, alimentación: sed y hambre,
eliminación, abrigo o temperatura adecuada,
descanso o reposo, sexo (como procreación).
 Las necesidades fisiológicas son dominantes
cuando están crónicamente insatisfechas.
 Cuando están satisfechas, las necesidades
de nivel más alto son las dominantes.
NECESIDADES DE SEGURIDAD

 Es buscar protección física,

seguridad, estabilidad, los
ambientes familiares, etc.
 Estas necesidades no
solamente están relacionas con
la seguridad física, sino también
con la emocional.
 Incluyen: orden, estabilidad,
rutina, familiaridad, control sobre
la vida y el ambiente de uno
mismo y defensa.
NECESIDADES SOCIALES

 Las necesidades sociales

incluyen: amor, afecto,
pertenencia, aceptación,
amistad y afiliación.
 La gente busca “calor” y
relaciones humanas
satisfactorias con otras
personas.
 Es importante resaltar la
importancia que tiene la
aceptación y la influencia del
grupo al que se pertenece.
NECESIDADES DE EGO

 El deseo de estatus, la superioridad, el

respeto a sí mismo y el prestigio, son
sentimientos individuales de utilidad y
logro.
 Las necesidades del ego pueden tener
una orientación interna y externa.
 Dirección interna: reflejan la necesidad
por la autoaceptación, autoestima,
éxito, independencia, satisfacción
personal.
 Dirección externa: incluyen las
necesidades de prestigio, reputación,
status, reconocimiento por parte de
otros.
NECESIDAD DE AUTORREALIZACIÓN

 Esta necesidad se refiere al deseo

que tiene un individuo para
satisfacer su propio potencial (para
desarrollar todo lo que es capaz de
ser): "Lo que un hombre puede
ser, debe ser".
 Según Maslow, todos tenemos el
potencial para autorrealizarnos y
en cada uno está presente el
deseo intrínseco de acercarse
cada vez más al tipo de persona
que puede ser.
 MECANISMOS DE DEFENSA

 Los aprendemos en la infancia y

constituyen reglas cotidianas de actuación
ante los estímulos a los que somos
expuestos.
 Sirven al consumidor para reducir sus
tensiones y tratar de mantener el equilibrio
(= “analgésicos psíquicos”).
 Pueden operar de manera inconsciente.
 Distorsionan, transforman o alteran la
realidad de una u otra manera.
ATAQUE / AGRESIVIDAD

 Es un rasgo de la personalidad más o

menos heredado, que se manifiesta
en el conquistar una situación difícil y
en eliminar los obstáculos que se
interponen en la consecución de algo.

 CLASES:
Extrapunitividad
Intrapunitividad

 MANIFESTACIONES:
Directa, Transferida, Difusa.
 LA RACIONALIZACIÓN (= REINTERPRETACIÓN)
 Es la búsqueda de “buenas
razones” para evitar el
conflicto entre la satisfacción
del impulso, al cual no se
quiere renunciar, y la
desaprobación de la
conciencia o de la sociedad.
 Complejo de la “uva verde”:
La situación es privada de
conflicto desvalorizando el
objeto inalcanzable.
 Complejo del “limón dulce”:
La insatisfacción de la situación,
que no se puede cambiar, se
trata de superar valorizándola.
 Descargar la culpa sobre otros
u otro: Se reconoce el fracaso,
pero se buscan culpables.
 Defensa de valores no
asimilados: Se ha hecho una
elección sin razones suficientes
o no aceptables; sin embargo,
se buscan razones
aparentemente válidas para
quedar bien frente a los demás.
 LA PROYECCIÓN
 Es considerar como de origen
externo estímulos o impulsos
que son internos, por la
dificultad de enfrentarlos.
 Es atribuir a otros los propios
sentimientos.
 Es la ampliación y difusión del
propio estado interior.
TIPOS (Van Lennep)
 Proyecto mi estado de ánimo
sobre las cosas que me rodean.
 Se atribuye a los objetos
sentimientos humanos.
 Se atribuye a las otras
personas los propios
sentimientos.
 Las otras personas son
percibidas como contrapuestas
a los propios sentimientos o
necesidades.
ASPECTOS PROYECTADOS
 1) Los malos deseos
 2) El Super-yo
 3) El amor a sí mismo