¡La universidad para todos!

¡La Universidad para todos!

Tema: Psicología del Consumidor

• Docente: Lic. César Navarro Retuerto

Psicólogo Docente
Capacitador en Labor de Gestión en el
Área Clínica y de Salud Social
Escuela Profesional Periodo académico: 2019-1B
Semestre: VIII
PSICOLOGIA HUMANA Unidad: III
Semana: 5
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EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE
SER ECONÓMICO
TIENE
Y SOCIAL COMPORTAMIENTOS

CIENCIAS
CIENCIAS DEL
DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
HUMANO
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 Es buscar las estrategia para

elaborar los productos según las
necesidades de los clientes. Es
producir lo que vende y no vender
lo que produce.
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Es el analisis del comportamiento como

los consumidores muestran al BUSCAR,
COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR
LOS PRODUCTOS TANGIBLES E
INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN
SATISFACERAN SUS NECESIDADES.
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Enfoque de estudio

 Hace énfasis en:

COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS
DECISIONES .
COMO HACE LA COMPRA.
CUANDO COMPRA
COMO LO COMPRA.
FRECUENCIA DE COMPRA.
COMO LO USAN.
COMO HACEN LA EVALUACION POS
COMPRA.
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SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS

VARIABLES INTERPUESTAS

CONSUMOS INTERNAS EXTERNAS

VIVIENDA  TOMA DE DECISION

ALIMENTACION  CULTURA
 PERCEPCION  SUBCULTURA
TRANSPORTE  APRENDIZAJE  CLASE
SALUD  MEMORIA SOCIAL
ESTUDIO  PERSONALIDAD  GRUPO
FAMILIA  AUTOCONCEPTO SOCIAL
 ACTITUD  FAMILIA
SEGURIDAD  PERSONALES
RECREACION  MOTIVACION
 INVOLUCRAMIENTO
OTROS
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Actores que interviene en el comportamiento de

consumo

Cliente:
Compra y consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES

ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA
DECISIÓN

•FACTORES PERSONALES
•FACTORES CULTURALES
•FACTORES SITUACIONALES
•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS
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¿Por qué
compran los
consumidores?
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COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE SOCIAL)
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• TEORIA ECONÓMICA

Según la teoría de J. Marshall , asume que el

hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo
tanto, siempre tratará de adquirir el producto que
más utilidad le de, en función del precio que
pagará por él.
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Principios de la Teoría Económica

• Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas

y por lo tanto no se puede suplir por completo
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Principios de la teoría económica

• En vista de ello, tenderá a escoger aquella

alternativa (producto tangible o intangible)
que maximice su satisfacción.
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Principios de la teoría económica

• Los consumidores son perfectamente

racionales al tomar una decisión de
compra, lo cual significa que sus decisiones
se toman en forma independiente (sin que
influyan los demás), y que sus preferencias
son constantes a lo largo del tiempo.
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Teoría económica

• “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA

MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
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EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA

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EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA

LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente

x?

AMA DE CASA: Porque es más barato.

LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500;

pero usted tiene que usar dos medidas de
detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo
detergente Y cuesta $2000, pero usted solo
necesita una medida para lavar mas blanco,
¡Saque la cuenta!
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TEORIA DEL APRENDIZAJE

Condicionamiento: Respuesta Automática

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TIPOS DE
APRENDIZAJE

•CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
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ESTÍMULO
INCONDICIONADO RESPUESTA
COMIDA SALIVACIÓN

ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA
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CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un
estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve
mas lento el proceso de olvido

GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende

de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.

DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo

especifico de entre varios similares.
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CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE COMODIDA D AL
CARRO DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante

•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia

desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de

promociones.
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TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El

propone que el comportamiento de las personas esta
guiado de manera esencial por una serie de razones
profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil
compresión para un análisis lógico-físico.
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TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Para Freud, las acciones del ser humano están

orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias, ellas se
manifiestan de manera oculta mediante el
comportamiento cotidiano.
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TEORÍA PSICOANALÍTICA

• “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS

INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL
SEXO Y LA AGRESIVIDAD”
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TEORÍA SOCIOLÓGICA

• Thorstein Veblen es uno de los autores modernos

que sostienen que la principal razón que guía el
comportamiento humano de las personas es su
necesidad de integración en el grupo social.
Algunas personas adoptan comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien con
los demás.
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MODELAMIENTO
PROCESOS DE
ATENCIÓN RETENCIÓN PRODUCCION
El consumidor se El consumidor El consumidor
enfoca en la conducta retiene la conducta en tiene la
de un modelo la memoria capacidad de
realizar la
conducta.

A. VICARIO MOTIVACIÓN
El consumidor adquiere Surge una situación
y realiza la conducta en la que la
que antes le demostró conducta es útil
el modelo. para el consumidor
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TEORÍA SOCIOLÓGICA

“Los hombres actúan fundamentalmente en

respuestas a sus influencias sociales”

• Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

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TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE

CONSUMO

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

CONSUMIDOR
NECESIDAD COHERENCIA REFORZAMIENT REDUCCIÓN DE INTEGRACIÓN AL
PRIMARIA INTERNA O LA TENSIÓN GRUPO SOCIAL
MEDIANTE LA
COMPRA
TIPOS DE ATRIBUTOS CONSECUENCIA IMAGEN DE CUYO CONSUMO
PRODUCTOS TANGIBLES Y S AGRADABLES MARCA Y SEA ACEPTADO
BUSCADO
OBJETIVOS DERIVADA DEL ATRIBUTOS Y REFORZADO
SATISFACTORIO CONSUMO SIMBÓLICOS SOCIALMENTE.
S (VALOR DE (VALOR (VALOR DE
(VALOR DE RECOMPENSA) HEDÓNICO) COMPAÑÍA)
UTILIDAD)
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TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE

CONSUMO
T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

CONSUMIDOR
ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO PRUEBA DE INSISTENCIA EN LA VINCULAR AL
MARKETING DE LAS BONDADES ENSAYO Y ERROR IMAGEN D EL PRODUCTO CON
DEL PRODUCTO A DEL PRODUCTO MARCA: CAPACIDAD OTROS
TRAVÉS DE UNA (VÍA CONDUCTUAL) DEL PRODUCTO SIGNIFICATIVOS:
CONSIDERACIÓN PARA EXPRESAR O GRUPOS DE
DE UNA VENTAJA Y SIMBOLIZAR PERTENENCIA Y
DESVENTAJA (VÍA AFECTIVA) GRUPOS DE
(VÍA ASPIRACION.
COGONOSCITIVA) (VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD CENTRADA EN EL CENTRADA EN LAS CENTRADA EN LA USO DE
PRODUCTO. CONSECUENCIAS NOTORIEDAD DE LA TESTIMONIOS ,
(PUBLICIDAD (PUBLICIDAD MARCA MODELOS,
RACIONAL) SENSORIAL) (PUBLICIDAD EXPERTOS Y
EMOCIONAL) FAMOSOS,
CONOCEDORES.
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¡Gracias!