Empresa 2

GESTIÓN Y DIRECCIÓN EMPRESARIAL
1. Planificación
2. Producción
3. Costos
4. Registros Contables
1.1 Planificando El Futuro
3. ¿CUÁNDO lo
vamos hacer?.
Tiempo que se
necesita
para cada
paso y la
fecha
4. ¿CON QUÉ lo
2. ¿CÓMO lo vamos hacer?.
vamos hacer?. Para lograr los
Pasos que dar objetivos se
para alcanzar los utilizará RRHH,
objetivos Financieros y
Materiales
1. ¿QUÉ es lo que 5. ¿QUIÉNES lo

queremos van hacer?.
hacer?. Definir quienes
Establecer son los
nuestros responsables de
objetivos y cada actividad
metas
Planeación – Tipos y Clases
1. Estratégicos
La principal característica es que sus actividades comprenden un amplio horizonte
de tiempo (largo plazo).
• Es decidida por la alta dirección
• Se refiere a la organización como un todo: incluye directa e indirectamente a
todas la áreas y a todos los niveles de la organización.
• Exigen concentración de esfuerzos y recursos en un patrón de decisiones.
2. Operacionales o Tácticos
La principal característica es que sus actividades comprenden un horizonte de
tiempo situados en el corto plazo.
• Es decidida por las gerencias, los responsables de los departamentos de
actividades específicas.
• Se refiere a una parte de la organización: una sóla área, nivel, departamento o
actividad específica.
• El conjunto de ellos ordenados en áreas, tiempos e integrados entre sí componen
el plan estratégico de la organización.
Según el horizonte de tiempo:
 Planes a Largo Plazo
•Hasta cinco años, aunque existen periodos
de planeación de 20 a 25 años.
 Planes de Mediano Plazo
•Excedente de un año y alcanzan hasta tres
años.
 Planes de Corto Plazo
•Alcanzan hasta un año y una orientación
debería prepararlo al mediano y largo plazo
Planeamiento
Operacional
MISIÓN Lo que debe lograr en un año
Lo que se quiere lograr en cada

OBJETIVO área en un lapso de tiempo.
Parte cuantitativa de un objetivo

METAS
que se tiene que lograr antes de
tiempo de vencimiento
Son todas las normas y medios a

POLÍTICAS
emplearse para lograr las metas.
Todas las actividades a realizarse

PLAN DE ACCIÓN con sus fechas o tiempos de
vencimiento
Planeamiento
Estratégico
CORPORATIVAS
CULTURA
ORGANIZACIONALES
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
PLAN DE ACCIÓN
O
PLAN DE OPERACIÓN
1.2 Visión de Largo Plazo
Crear el futuro significa que

todos debemos unir esfuerzos
para construir un camino que
nos llevará a ese futuro que
queremos conseguir
VISIÓN
¿ Qué queremos qué sea nuestra
organización en cinco años como
mínimo?
MISIÓN
Describe la naturaleza
y el negocio al cual se
dedica la empresa
para el logro de su
Visión.
Especifica cuál es su
razón de ser, o su
propósito.
Resumen……..
QUÉ Necesidades
Satisfacemos?
A QUIÉNES?
MISIÓN
CÓMO ?
Análisis FODA
Ejercicio
PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX
Recuerda…
Cuando usamos bien muestras fortalezas
internas para aprovechar las oportunidades del
ambiente externo, entonces vamos a cosechar
éxitos.
Éxitos = Oportunidades + Fortalezas

Cuando no sabemos usar nuestras fortalezas
internas para aprovechar las oportunidades del
entorno, entonces vamos a cosechar fracasos.
Fracasos = Oportunidades vs Fortalezas

Si no eliminamos las amenazas del ambiente
externo oportunamente y dejamos que nuestras
debilidades crezcan, entonces cosecharemos
derrotas.
Derrotas = Amenazas + Debilidades

2. PRODUCCIÓN
2.1 El Proceso de Producción

El proceso de producción consiste en realizar una serie de
actividades desde que compramos la materia prima hasta que
los transformamos en productos finales que vamos a vender
QUÉ RECURSOS UTILIZAMOS PARA PRODUCIR

2.2 Los pasos del proceso de
producción
A. Plan de producción
B. Organizar el espacio físico
C. Hacer el control de calidad

3. COSTOS
Importancia y Utilidad del Manejo de los Costos

en el Negocio.
 Conocer si se ha tenido ganancias o
pérdidas y de que magnitud.
 Analizar el nivel o grado de
competitividad de un producto en el
mercado.
 Definir si conviene o no pedir un crédito.
 Comparar los resultados de un productor
con otro y así poder identificar qué
practicas o insumos conviene cambiar.
 Utilizar esta información para preparar el
plan de negocio de la próxima
campaña.
3.1 Costos Directos

Son los gastos que forman parte directamente de los
productos o servicios, o intervienen directamente en el
proceso de producción.
Costos Indirectos
Son los costos que intervienen en la producción y

venta de nuestros productos y servicios, pero no
forman parte de ellos.
3.2.- Costo Total y Costo Unitario

Costo Directo Costo Indirecto Costo Indirecto
Total + Total = Total
6,564.00 + 1,250.00 = 7,814.00
Costo Total
Costo =
Unitario Nro. Total de
Productos
S/. 7,814.00
Costo = = S/. 0.3907
Unitario 20,000.00 Kg
3.3 Costo de producción de una hectárea de limón
Cantidad x Precio Unitario Costo Total
Rubros Unidad
há (S/.) (S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
INSUMOS S/. 5,815
Fertilizantes
Estiércol Ton 40 S/. 20.00 S/. 800
Urea Bolsa 4 S/. 90.00 S/. 360
Sulfato de Amonio Bolsa 10 S/. 65.00 S/. 650
Fosfato Diamónico Bolsa 4 S/. 185.00 S/. 740
Sulfato de Potasio Bolsa 6 S/. 140.00 S/. 840
Sulpomag Bolsa 8 S/. 65.00 S/. 520
Fertilizantes Foliares y
Bioestimulantes
Nitrato Potasio Cristalizado kg 16 S/. 2.50 S/. 40
Biozime Lt 0.6 S/. 175.00 S/. 105
Solubor kg 2 S/. 26.00 S/. 52
Grow Combi kg 1 S/. 50.00 S/. 50
Ryz Up Lt 0.2 S/. 41.00 S/. 8
Kalifor kg 8 S/. 23.00 S/. 184
Pesticidas
Cupravit kg 4 S/. 14.00 S/. 56
Maktion Lt 2 S/. 80.00 S/. 160
Sulfodin kg 4 S/. 13.00 S/. 52
Fruit Whas Lt 0.5 S/. 26.00 S/. 13
Precio Unitario Costo Total
Rubros Unidad Cantidad x há
(S/.) (S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
Recurso Hídrico
Tarifa de Agua Und 1 S/. 225.00 S/. 225
Envases
Jabas Plásticas Und 35 S/. 12.00 S/. 420
Alforjas Und 18 S/. 5.00 S/. 90
Otros S/. 0
Horquetas Und 900 S/. 0.50 S/. 450
MANO DE OBRA S/. 1,116
Labores Culturales
Riegos Jornal 17 S/. 12.00 S/. 204
Poda Jornal 20 S/. 12.00 S/. 240
Abonamiento Jornal 12 S/. 12.00 S/. 144
Deshierbas Jornal 14 S/. 12.00 S/. 168
Aplicaciones Jornal 8 S/. 12.00 S/. 96
Cosecha S/. 0
Recojo de Frutas Jornal 18 S/. 12.00 S/. 216
Clasificación Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
Enjabado y Estiba Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
OTROS GASTOS S/. 589
Transporte de fertilizantes Bolsa 32 S/. 2.00 S/. 64
Transporte de Cosecha Jaba 350 S/. 1.50 S/. 525
II. COSTOS INDIRECTOS S/. 350
Asistencia Técnica Global 1 S/. 350.00 S/. 350
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (S/.) S/. 7,870
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (US$) T/C S/. 2.80 $2,811
Análisis de rentabilidad de una hectárea de limón

Costo
Costo Directos Costo Total
Indirectos
Anual
Otros Asistencia
Insumos Mano Obra (US$/há)
gastos Técnica
Año 1 - 2 1,895 304 23 125 2,347
Año 3 2,077 399 210 125 2,811
Año 4 2,205 459 344 125 3,133
Año 5 en adelante 2,663 656 826 125 4,270
Ingreso Ingreso
Rend Precio Utilidad
Bruto Bruto
Kg/Ha S/Kg S/. $/. $/.
Año 1 - 2 500 0.5 250 89 (2,257.6)
Año 3 15000 0.5 7500 2,679 (132.2)
Año 4 25000 0.5 12500 4,464 1,331.0
Año 5 en adelante 30000 0.5 15000 5,357 1,087.4
4. REGISTROS CONTABLES
4.1 La Contabilidad de la Empresa
Llevar la contabilidad en nuestra empresa

es importante porque:
1. Permite ordenar la información
económica de la empresa.
2. Nos ayuda a saber si tenemos dinero, si
ganamos o perdemos y si nuestra
empresa está creciendo o no.
3. Nos ayuda a tomar decisiones
referentes a nuestras ganancias.
La Contabilidad de la Empresa
INTERCAMBIO
DE DINERO
VENTAS COSTO
(dinero que entra a (dinero que sale de
la empresa) la empresa)
LIBRO DE CAJA
REGISTROS (registro de entrada y
CONTABLES salida de dinero)
EXAMENES
CONTABLES
ESTADO DE BALANCE
GANANCIAS Y GENERAL
PÉRDIDAS
4.2 El Libro de Caja
El libro de caja es el registro contable

mas importante para nuestra
empresa, porque sirve para anotar
en forma ordenada las entradas y
salidas de dinero que se realizan
diariamente.
Para eso es necesario contar con

documentos escritos que prueben
que se ha efectuado dichas
transacciones de dinero, por muy
pequeñas que sean.
A estos documentos le
llamamos
comprobantes de
pagó, y pueden ser:
facturas, boletas de
venta, recibos simples,
etc.
Ejemplo: Libro de Caja

Fecha Detalle Ingreso Egreso
s s
Caja mes de agosto del 2007
01/08 Saldo Inicial 300.00
05708 B/V 001-2325-compra de urea- 450.00
05/08 Agrocampo 80.00
B/V 001-5205-compra de Maktion-
05/08 Procampo 100.00
15/08 R/S – pasajes y fletes 150.00
14/08 Servicio maquinaria 750.00
20/08 Venta de limón 500.00
22/08 Venta de limón
Pago jornales 500.00
Total 1,550.0 1,280.0
0 0
Saldo para el próximo mes 270.00
El Estado de Pérdidas y Ganancias
El estado de pérdidas y
ganancias es un análisis
contable, que nos permite
saber si hemos ganado o
hemos perdido en un
período determinado.
Así podemos
tomar buenas
decisiones sobre el
futuro de muestras
empresas.
Ejemplo: Estados de Ganancias y Pérdidas
ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

(Al 31 de agosto del 2007)
INGRESOS
Ventas de limón 2,300.00
EGRESOS
Costos directos 850.00
Costos indirectos 410.00
GANANCIA BRUTA 1,040.00
Impuesto 312.00
GANANCIA NETA 729.00
El Balance General
ACTIVO PASIVO
LO QUE •Inmovilizados
TENGO •Especulativos
•monetarios
LO QUE DEBO
EN BIENES OBLIGACIONES
LO QUE TENGO
DERECHO CAPITAL NETO
PATRIMONIO = ACTIVO + PASIVO

Ejemplo: Balance General
BALANCE GENERAL
(Al 31 de Agosto del 2007)
ACTIVO PASIVO
Caja 207.00 Cuentas por cobrar 82.42
Cuentas por cobrar 0.00
Inventarios 380.00 PATRIMONIO 671.58
Maquinaria y herramientas 267.00 Capital 509.16
Ganancia neta 162.42
TOTAL ACTIVO 854.00 TOTAL PASIVO Y 854.00

PATRIMONIO
COMERCIALIZACIÓN
1.1 Mercado de Productos

Agropecuarios
MERCADO MERCADO
INTERNO EXTERNO
SUPER
MERCADO
MERCADO
MINORISTA
AGROINDUSTRIA
MERCADO MAYORISTA
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
CADENA DE COMERCIALIZACION AGRARIA - PERU

1 2 3 4
PRODUCTOR ACOPIADOR ACOPIADOR COMERCIANTE
AGRARIO REGIONAL REGIONAL MAYORISTA
Por valle, Norte, Centro,
Campo comunidad, Sur, costa, BROKER
distrito, sierra, selva SUPERMERCAD
microcuenca O
MACROCOMPRADOR
MICROVENDEDOR MESOCOMPRADOR
MICROCOMPRADOR
RESCATISTA
5 6 7
COMERCIANTE COMERCIANTE
DE MERCADO INFORMAL
MINORISTA (Ambulante)
PUBLICO
MINIVENDEDOR MICROCOMPRADOR
MICROVENDEDOR
CONSUMIDOR
SUPERMERCAD
O
DE
AUTOSERVICIOS COMPRADOR FINAL
MACROVENDEDRO
AL DETALLE
CADENA DE COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS

IMPORTADOS
1 2 3 4 5
PROVEEDOR BROKER GRAN
EXTRANJERO IMPORTADOR COMERCIANTES
Que incluso
PROCESADOR Mayoristas PÚBLICO
EEUU, opera con
Y y minoristas CONSUMIDOR
Argentina, barcos
Brasil, Bolivia, DISTRIBUIDOR
cargados en
otros alta mar Tres en uno SUPERMERCAD
OS
1.2 Conociendo a Nuestros

Clientes
 ¿Quiénes son nuestros clientes?
 ¿Qué productos requieren y por que
los compran?
 ¿Qué precios pueden pagar?
 ¿Dónde y cuándo acostumbran
hacer sus compras?
 ¿Cuánto compras?
HABLAR
ESCUCHAR
AVERIGUAR
1.3 Conociendo a Nuestros

Competidores
 ¿Quiénes son y quiénes venden?
 ¿Cómo son sus productos y qué

más ofrecen?
 ¿A qué precios venden?
 ¿Cómo y dónde venden?

LA ECUACIÓN DEL LA ECUACIÓN DE

CONSUMIDOR LA EMPRESA
1. Necesidades/Problemas 1. Satisfacción / Solución
2. Capacidad adquisitiva 2. Precio competitivo
3. Acceso 3. Ubicación / Distribución
4. Información 4. Comunicación
2.- LAS 4 “P” MARKETING

AGRARIO
DEFINICIONES DE MARKETING
Marketing es un proceso social

mediante el cual grupos e
individuos logran lo que
necesitan y desean mediante la
creación, oferta y libre intercambio
de productos y
servicios que otros valoran.
Es un proceso
Philip Kotler de planificar y
ejecutar los conceptos, precio,
promociones y distribución de
ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan las
metas individuales y de empresas.
American Marketing Associatión

PRODUCTO PRECIO
Combinación de
bienes y servicios Cantidad de dinero
que ofrece la que el consumidor
compañía al tiene que pagar para
mercado meta. obtener el producto.
Clientes
notan
posiciona
miento que
se
Actividades que presenta
comunican los Actividades de la
meritos del producto compañía que ponen al
y persuadir a los producto a la
clientes meta para disposición de los
que los compren consumidores meta
PROMOCIÓN “PLACE”
(Comunicación) (distribución / ubicación)
Un producto es muchos más que un conjunto de atributos físicos
Calidad del
producto
Servicios al Características
vendedor físicas de los
productos
Reputación del
vendedor Precio
Marca
Color
Garantía Empaque
Diseño
Diferenciación del Producto

•Por atributos intrínsecos (características
botánicas de la especie, variedad, calibre,
etc).
•Por sus atributos extrínsecos como envase o

presentación, localización geográfica,
servicios suministrados (facilidades de pago,
transporte, almacenamiento) y marcas.
Diferenciación del Producto
Acondicionamiento del
producto
Envasado y Etiquetado
Empleo de Marcas
La Innovación dentro del

ámbito
agroalimentario
21.- El Producto
El producto es la primera P del

mercadeo es el producto que vamos a
vender al cliente, agregándole el
servicio.
Debemos preguntarnos:
1. ¿Qué tipo de producto vendemos?
2. ¿Porqué vendemos estos productos?
3. ¿Tenemos los productos que nuestros
clientes quieren?
21.- El Producto que el consumidor

quiere
2.2.- El Precio
Para fijar los precios debemos tener en cuenta
los costos de nuestros productos y los precios
del mercado
COSTO PRECIO DE
GANANCIA
UNITARIO VENTA
Precio según el mercado:

Se debe averiguar los precios que existen en
el mercado. Es decir , averiguar los precios y la
calidad de los productos que ofrece la
competencia. Así mismo, averiguar cuánto
están dispuestos a pagar los clientes
Aunque se admita cierta imposición de

precios por el mercado EXISTEN DIFERENCIAS
EN PRECIOS EN BASE A DISTINTOS ASPECTOS :
• El mercado
• El tiempo
• La forma
• El nivel de
competencia
• El tipo de agentes a
los que se vende y
sistemas de venta
utilizados
• La calidad
suministrada
2.4.- La Promoción
•Ferias Exposiciones
LA PROMOCIÓN DE •Degustaciones,
VENTAS muestras gratuitas
•Regalos, premios y
concursos
•Visitas a instalaciones
LA PLUBICIDAD
•Avisos
•Letreros y Carteles
•Periódicos, aviso radiales
2.4.- La Plaza
Distribución Directa Distribución Indirecta

Cuando vendemos Cuando utilizamos uno o
directamente al cliente. más intermediarios para
Por ejemplo: cuando distribuir nuestros
producimos a pedido productos. Por ejemplo:
a través de las tiendas
Objetivos de la Agricultura en el Futuro

• Abastecimiento alimentario de la población
evitando la producción de excedentes.
• Obtención de alimentos de elevada calidad y
exentos de riesgos para la salud.
• Aplicación de sistemas de producción
respetuosos con el medio ambiente.
• Mantenimiento de la función que desempeña la
propia agricultura en los diversos ecosistemas.
• Mantenimiento de sistemas de poblamiento en
áreas rurales sin alternativas económicas.
Razones de la Poca Aplicabilidad del

Marketing
Proteccionismo del sector
Especialidad de la actividad agraria
Pequeño tamaño de las empresas

agrarias
El Nuevo Entorno También Ofrece Nuevas Oportunidades
Nuevos productos (orgánicos, funcionales

saludables)
Nuevos procesos (sustentables, inocuos)
Nuevos servicios (almacenaje, transporte, frío,
microprocesos
 Nuevos sistemas para el reciclamiento y uso de
los desperdicios
¿Cuáles son las características por las que el consumidor
nacional e internacional, reconoce un producto andino ?
Algunas Conclusiones
• Nuestro sector agrario adolece de una gran

fragmentación y diversidad y de una escasa
dedicación y profesionalidad por parte de los
empresarios agrarios.
• El elevado proteccionismo tiende a reducirse de
manera importante como consecuencia de la
modificación de las políticas agrarias.
• Las particularidades de la actividad agraria no
impiden la aplicación de técnicas de marketing.
• El asociacionismo agrario se vislumbra como la
figura más apropiada para superar las anteriores
limitaciones.

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GESTIÓN Y DIRECCIÓN EMPRESARIAL

1. ¿QUÉ es lo que 5. ¿QUIÉNES lo

Lo que se quiere lograr en cada

Parte cuantitativa de un objetivo

Son todas las normas y medios a

Todas las actividades a realizarse

Crear el futuro significa que

Éxitos = Oportunidades + Fortalezas

Fracasos = Oportunidades vs Fortalezas

Derrotas = Amenazas + Debilidades

2.1 El Proceso de Producción

QUÉ RECURSOS UTILIZAMOS PARA PRODUCIR

B. Organizar el espacio físico

C. Hacer el control de calidad

Importancia y Utilidad del Manejo de los Costos

3.1 Costos Directos

Son los costos que intervienen en la producción y

3.2.- Costo Total y Costo Unitario

6,564.00 + 1,250.00 = 7,814.00

Análisis de rentabilidad de una hectárea de limón

4.1 La Contabilidad de la Empresa

Llevar la contabilidad en nuestra empresa

4.2 El Libro de Caja

El libro de caja es el registro contable

Para eso es necesario contar con

Ejemplo: Libro de Caja

El Estado de Pérdidas y Ganancias

Ejemplo: Estados de Ganancias y Pérdidas

ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

PATRIMONIO = ACTIVO + PASIVO

Ejemplo: Balance General

TOTAL ACTIVO 854.00 TOTAL PASIVO Y 854.00

1.1 Mercado de Productos

CADENA DE COMERCIALIZACION AGRARIA - PERU

CADENA DE COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS

1.2 Conociendo a Nuestros

1.3 Conociendo a Nuestros

 ¿Cómo son sus productos y qué

 ¿A qué precios venden?

 ¿Cómo y dónde venden?

LA ECUACIÓN DEL LA ECUACIÓN DE

1. Necesidades/Problemas 1. Satisfacción / Solución

2. Capacidad adquisitiva 2. Precio competitivo

3. Acceso 3. Ubicación / Distribución

2.- LAS 4 “P” MARKETING

Marketing es un proceso social

American Marketing Associatión

Un producto es muchos más que un conjunto de atributos físicos

Diferenciación del Producto

•Por sus atributos extrínsecos como envase o

Diferenciación del Producto

La Innovación dentro del

El producto es la primera P del

21.- El Producto que el consumidor

Precio según el mercado:

Aunque se admita cierta imposición de

Distribución Directa Distribución Indirecta

Objetivos de la Agricultura en el Futuro

Razones de la Poca Aplicabilidad del

Proteccionismo del sector

Especialidad de la actividad agraria

Pequeño tamaño de las empresas

El Nuevo Entorno También Ofrece Nuevas Oportunidades

Nuevos productos (orgánicos, funcionales