Sesion 1

SESIÓN /1
INTELIGENCIA COMERCIAL
1. /DEFINICIÓN
1. Concepto
2. Fuentes de Inteligencia Comercial
3. Diferencias entre estudio de mercado e inteligencia comercial.
4. Diferencias entre Investigación e Inteligencia de Mercados
5. Clasificación de fuentes de inteligencia comercial
2. /INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

1. Definición
2. Proceso de inteligencia de mercados internacionales.
3. Beneficios de la inteligencia comercial internacional.
4. Errores en la inteligencia comercial internacional.
1. /APLICACIÓN
1. Taller aplicativo
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES  SESIÓN 01 © 2018 ISIL. Todos los derechos reservados
/ OBJETIVO
/ INTRODUCCIÓN
• Actualmente, la rentabilidad en las ventas de una empresa no garantiza la permanencia en un

mercado determinado.
• Los clientes evolucionan como nosotros y cada vez exigen mas productos que se adapten a sus
necesidades especificas.
• En el ámbito internacional la competencia no se limita a pocos empresarios que se avocan a un solo

mercado; a mas postores, el producto debe diferenciarse con los requisitos específicos que necesita
su consumidor.
• La inteligencia de mercado nos da ese conocimiento que nos lleva a ofrecer el producto adecuado, de
la manera adecuada y en el momento adecuado a nuestro cliente.
• “El marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el
poder de las ventas“
Philip Kotler
/ ¿Qué es la Inteligencia Comercial?
Se denomina inteligencia
comercial al conjunto de
estrategias, aplicaciones, datos,
productos, tecnologías y
arquitectura técnicas, los cuales
están enfocados a la
administración y creación de
conocimiento sobre el medio, a
través del análisis de los datos
existentes en una organización o
empresa.
Diferencias entre Investigación e Inteligencia de
Mercados
Mercado
mercado
Investigación de
Inteligencia de
• Recoge información en un momento • Proceso continuo de búsqueda y
determinado. análisis de información.
• Alineado al proceso de toma de • Alineado al proceso de toma de
decisiones de marketing decisiones del cliente y a sus planes
• Utiliza la información de la demanda. estratégicos.
• Generalmente se ocupa de resolver • Utiliza información de la demanda,
problemas que ya se han oferta y entorno del mercado.
presentado. • Previene las amenazas
• De uso masivo. • Establece una fuerte diferencia
competitiva.
Clasificación de fuentes de inteligencia
comercial
INFORMES ANÁLISIS
• Informes • Análisis estadístico

predefinidos • Pronósticos
• Informes a medida (Forecasting)
• Consultas (Query) • Modelado predictivo
• Alertas o Minería de datos
(Data Mining)
• Optimización
• Minería de Procesos
En el ámbito internacional, esta información NO se ve limitada sólo a indicadores económicos
(PBI, incrementos en las importaciones o exportaciones, PBI per cápita, etc.) sino también
implica a las preferencias del consumidor (presentación del producto, certificaciones de calidad,
hábitos de consumo, etc.)
"En vez de partir de un producto con potencial de éxito y que se va a
probar a través de la investigación de mercados, la inteligencia
comercial es el instrumento por excelencia para explorar las
necesidades y tendencias insatisfechas de un mercado determinado.
Detectar éstas es más económico y por lo tanto más rentable que una
investigación de mercados“ - Eduardo McBride
/ ¿Cuál es el proceso de Inteligencia de mercados?
Fuente: PROMPERU
/ BENEFICIOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Identifica
Reduce riesgos de oportunidades de Anticipa los cambios
ingreso al mercado negocio antes o mejor en el mercado
que la competencia
Brinda alta calidad de Mejora el control y la

Disminuye costos de
información sobre el administración de
venta
cliente o competidor ventas
Mejora el Facilita un buen

Permite priorizar la
conocimiento de la planeamiento y
inversión en mercadeo
competencia ejecución
/ ERRORES DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
No validar la Atender rumores u

No usar la información
información opiniones
Subestimar o sobre No valorar

No preparar planes de
estimar en el análisis y adecuadamente al
contingencia
conclusiones. competidor
/ Actividad 01
CONVERSEMOS SOBRE NUESTRAS PREFERENCIAS!
• Formar equipos de 4 ó 5 integrantes.

• Definamos un producto todos usamos regularmente
y que ha creado una necesidad de consumo.
• Con respecto a este producto analicemos que
preferencias debería cumplir una empresa nueva en
el mercado si desearía incursionar en la distribución
de este producto.
• Analizar cada preferencia y sustentar su
importancia.
/ CONCLUSIONES • La Inteligencia comercial nos permite anteponer
necesidades sobre tendencias, haciendo así que
nuestro producto tenga un soporte de datos que
generan certeza en la expansión del producto.
• La herramienta de inteligencia de mercados nos

permite conocer puntualmente que necesita un
cliente en un ambiente determinado.
• En el ámbito internacional, el peor error que

puede cometer un empresario es asumir que su
producto funcionara tan bien en su mercado
destino como en el de origen.
/ Actividad 02
GRUPOS DE PROYECTO DE EXPORTACIÓN
• En grupos de máximo 6 integrantes elegirán un producto de exportación
sobre el que trabajarán su proyecto de ciclo.
• Sobre el tema elegido aplicaremos cada tema revisado en las sesiones
presenciales y así concretar el proyecto.
/ BIBLIOGRAFÍA
• BI
– https://en.wikipedia.org/wiki/Business_intelligence
• Herramientas de Inteligencia Comercial
– http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/2012-9Inteligencia-Comercial.pdf
• La importancia de la inteligencia comercial en los agronegocios
– https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2011/05/09/la-importancia-de-la-inteligencia-
comercial-en-los-agronegocios/
• Qué es Business Intelligence o Inteligencia Comercial?
– http://blog.pucp.edu.pe/blog/marketing/2015/01/13/qu-es-business-intelligence-o-inteligencia-
comercial/
• Inteligencia comercial por Luis Bassat
– https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/inteligencia-comercial
• Inteligencia de mercados en los negocios internacionales
– http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=17697E75-79C4-45F7-
B2D2-F64F6EE0F03C.PDF

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2. /INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

• Actualmente, la rentabilidad en las ventas de una empresa no garantiza la permanencia en un

• En el ámbito internacional la competencia no se limita a pocos empresarios que se avocan a un solo

• Informes • Análisis estadístico

Brinda alta calidad de Mejora el control y la

Mejora el Facilita un buen

No validar la Atender rumores u

Subestimar o sobre No valorar

• Formar equipos de 4 ó 5 integrantes.

• La herramienta de inteligencia de mercados nos

• En el ámbito internacional, el peor error que

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