GUÍA DE

EMPRENDIMIENTO
DINAMICO
 MERCADO
AMBIENTE DE INTERCAMBIO

Componentes principales

Lugar donde convergen

agentes ofertantes y
demandantes CANAL DE
DEMANDA COMERCIALIZACION
OFERTA
 ESTUDIO DE MERCADO

ANALISIS METODOS Y TECNICAS OBJETIVOS Identificar las variables de demanda y oferta del mercado
PARA OBTENER INFORMACIÓN

Cuantificar la demanda de mercado para

el proyecto
MACROENTORNO MICROENTORNO Analizar los sub mercados del
proyecto
Macro entorno económico Competencia
Político-legal Identificar información relevante para la construcción
Clientes
Socio-cultural Productos Nuevos del flujo de caja del proyecto
Tecnológico Productos Sustitutos
Ambiental Proveedores
FUENTES DE INFORMACION
• FUENTES PRIMARIAS • FUENTES SECUNDARIAS

PUBLICACIONES YA
ELABORADAS POR TERCEROS
OBTENIDA POR INVESTIGADORES EXISTENTES
DEL PROPIO PROYECTO

MERCADO LOCAL MERCADO INTERNACIONAL

PUBLICAS: PUBLICAS
LOS EMPRENDEDORES DEBEN
PARTICIPAR EN SU OBTENCION - INEI - Prompex
- Ministerios - Aduanas
- Banco central - DIGESA
- SBS, etc
PRIVADAS
PRIVADAS - Adex Perú
- Asociaciones - Trade map
- Bancos
- internet
 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• FASE EXPLORATORIA • FASE CONCLUYENTE

BUSQUEDA DE INFORMACION ELABORAR Y APLICAR ENCUESTAS

ENTREVISTAS

PROCESO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS

PROCESAMIENTO Y
PLANEACIÓN PREPARACION TRABAJO DE ANALISIS DE DATOS
CAMPO
TECNICAS DE INVESTIGACIÓN
TECNICA DEL TECNICA DE LA
FOCUS GROUP ENTREVISTA DE
• Permite la interrelación de PROFUNDIDAD
forma espontanea • Entrevista individual
• Homogéneo presencial
• 8 a 10 personas • Una hora promedio
• 90 minutos • El entrevistador debe ser
una persona con
experiencia en el tema
TECNICA DE LA
ENCUESTA
• Recopilación de datos
producto de entrevistas a
personas
• Preguntas de filtro,
frecuencia, aceptación,
datos de control.
 ESTIMACION DE POBLACION Y MUESTRA

DETERMINACION DE LA POBLACIÓN (N) DETERMINACION DE LA MUESTRA (n)

POBLACIÓN INFINITA
n = Z2*P*Q/E2
POBLACION FINITA
n = (P*Q)/(E2/Z2+P*Q/N)

Z2: Criterio de confianza 95%

P: atributo a favor 50%
Q: atributo en contra (1-p)
E2: criterio de tolerancia 5%

N = Universo* diferentes porcentajes de

segmentación
 Mercad • Local: Tamaño de muestra f(M. P.)
o • Internacional:
*Consumo aparente = f(país
Potenci destino)
*Consumo aparente per-cápita en
al relación Habitantes y al Mercado
Potencial.

• Local: Filtros M.P.

Mercado Conoce el B/S a ofrecer al público
objetivo.
Disponible • Exterior: % Cap
porcentaje que representa la cuota
del país origen en el país destino.
Mercado Efectivo Mercado
Objetivo
Local: Resultado de Aplicado en mercados
aceptación del producto o
locales o exteriores.
servicio

Exterior: Identificar la
cuota del proyecto en Aplicarle un porcentaje al
relación al total exportado mercado efectivo para
compararlo en los
crecimientos de tasa.
* Técnica 1: Regresión lineal simple
- Obj: Tendencia de crec. Poblacional Proyectar el
M. Obj. y Ventas.
- Observación: 12 o más datos
- Parámetros: y = a + bx

• Técnica 2: Tasa de crecimiento (intercensal o interanual)

 Mercado Potencial: Personas del nivel socio económico
NSE C, y cuyas edades están en el rango de
40 y 50 años.

Universo: personas de todas las

edades, y de todos los niveles
socioeconómicos.
 Análisis del mercado
 Proyección de ventas en 5 años
• Mujeres entre los 15 a 39 años de edad
• Perteneciente al NIVEL SOCIO ECONOMICO A

Total de habitantes
10-14 1,950,000
15-19 1,778,235
20-24 1,746,864
25-29 1,662,549
30-34 1,572,941
35-39 1,537,731
40-50 1,420,540
50-60 1,380,750
Universo 13,049,610
• Tasa de crecimiento del segmento de trabajo es del 1.2% para el 2008
• Incremento anual de 0.5%
• Renovación de buzos cada 20 usos

Precio
• Precio de venta $4.50 sin IGV
1. ¿Practica algún deporte?

2. ¿Que deporte practica?

35%
25%
40%
60%
10% 30%

SI NO Aerobicos Footing Gimnasio Otros

3. ¿Utiliza un buzo térmico para hacer 4. ¿Cuantas veces a la semana practica
ejercicio? deporte?

10%

20% 15%
40%

80% 35%

7 dias 5 dias 3 dias 1 dia

SI NO
5. En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar un buzo térmico ¿ Que
probabilidad hay que lo adquiera?

15% 10%

15% Alta
Media

20% Regular
Baja
Ninguna

40%
MP=UNIVERSO*CRITERIOS DE SEGMENTACION

Variable Porcentaje %
Edad 15 a 39 63.59
Genero Femenino 51.00
NSE “A” 2.80

MP=(13,049,610)*(63.59%)*(2.80%)*(51.00%)=118,500 Personas
 MD=MP*PREGUNTA FILTRO

Preguntas Filtro

1. ¿Practica algún deporte?

2. ¿Utiliza un buzo térmico para hacer ejercicio?

MD=(118,500)*(60%)*(80%)=56,880 Personas
ME=MD*PREGUNTA DE ACEPTACION

Pregunta de aceptacion
En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar un buzo térmico ¿ Que
probabilidad hay que lo adquiera?

ME=(56880)*(10%)=5,688 Personas
Se define como el 5% del Mercado Efectivo
MO=ME*5%

MO=(5688)*(5%)=284 Personas
% Frecuencia Ponderación

10 7 0.7
15 5 0.75
35 3 1.05
40 1 0.4
Veces por semana 2.9
Numero de semanas 52
Veces al año 150.8
Numero de usos 20
CPC 7.54
Numero de veces que se practica
deporte al año,se obtiene de multiplicar
el numero de veces que se practica
deporte a la semana por el numero de
semanas qie contiene un año.

El consume percatita es dividir este

resultado con el numero de usos.
Demanda Unidad (unid) = MO*CPC
Demanda Unidad (unid) = (284)*(7.54)=2144 buzos/año

Ventas
Ventas ($) = Ventas unid*Precio venta al canal sin IGV
Ventas ($) = (2144)*(4.5)= $ 9,649.69
Demanda Futura
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Observaciones

Mercado Facto 1.20% 1.7 2.2 2.7 3.2 Crecimiento

vegetativo
Universo 132062 134307 137261 140967 145478
05 11 86 93 91 Persona
MP 0.91% 119922 121961 124644 128009 132105 Persona
M 48% 57563 58541 59829 61444 63411 Persona
Mercado 10 575 585 598 614 634 Persona
MO 5 5 5 5 5 % Participacion de
mercado
28 29 299 30 31 Persona
Frecuencia 7.5 7.5 7.5 7.54 7.5 buzos/año
Ventas (unidades) 217 220 225 231 239 buzos
Objetivo
Evaluacion en la viabilidad de lansamiento al Mercado limeño un
nuevo producto, “Filete de lenguado en aceite de oliva”.La
presentacion sera en un envasado con un peso neto de 200 grs

Consideraciones
Poblacion
Crecimiento demografico en 6 años
Integrantes de la familia peruana
Segmentacion social
Participacion esperada
1. ¿ Sra, su familia consume productos 2. De las siguientes presentaciones, indique la
marinos envasados? preferencia de su familia.

6%

22% 22%
25%
47
78%
%
Lomito de atun Filete de lenguado
SI NO Grate de Sardina Sardina en conserva
3. ¿Usted compraría una nueva presentación 4. ¿Cuál es el lugar de compras elegido por
de “filete de lenguado en aceite de oliva”? usted?

16% 23%
35
42% %
20% 12%

10% 12% 30%

Supermercados Puestos de mercado Bodegas Centros Mayoristas

SI Posiblemente Si Tal vez Indiferente No
5. Sra ¿ Nos indicaría posible consumo mensual familiar de “filete de lenguado
en
aceite de oliva”, expresado en unidades como conservas?

10%

60%
30%

1a2 2a4 5 a mas

 Regresion lineal
Mercado Disponible
Proyeccion Habitantes
años futuros
a= P1 78% año actual
1.224
b= 0.024571429 P2 47% 562,219 570,206 578,446 586,948 595,719
r= 0.998381439
Mercado Efectivo
Tasa de crecimiento futura años futuros
año actual
% crecimiento año Habitantes P3 54% 303,598 307,911 312,911 316,952 321,688
año actual 1.396 10,687,138
Proximo año 1.42057143 10,838,957 Mercado Objetivo
1.44514286 10,995,595 año actual años futuros
1.46971429 11,157,199 5% 5% 5% 5% 5%
1.49428571 11,323,920 15,180 15,396 15,618 15,848 16,084 clientes

veces frecuencia % ponderacion

Mercado Potencial 1 a2 1.5 60% 0.9
2 a4 3 30% 0.9
# Personas por familia 4.2 5 a mas 5 10% 0.5
A2+B+C1 60.27% 100% 2.3
Habitantes Familias NSE A2BC1
Supermercados 35% 120 42
año actual 10,687,138 2,544,557 1,533,604
Puestos 30% 115 34.5
Proximo año 10,838,957 2,580,704 1,555,390
Bodegas 12% 125 15
10,995,595 2,617,999 1,577,868
Mayoristas 23% 110 25.3
11,157,199 2,656,476 1,601,058
100% 116.8
11,323,920 2,696,171 1,624,982
Programa de Año Años futuros
ventas actual
Venta (Latas) 27.6 418,966 424,918 431,058 437,394 443,929

Venta (Latas) 48 8,728 8,852 8,98 9,112 9,249

Venta (soles) 116.8 1,019,484 1,033,966 1,048,908 1,064,324 1,080,228

OBJETIVO
Implementar restaurant campestre en Lunahuana especializado en pachamancas

CONSIDERACIONES
• Población
• Crecimiento Demográfico
• Segmentación Social
 • Mercado Potencial
• Regresión Lineal-Proyección de
habitantes 20 a 50 años NSE ABC Mercado
Habitantes Potencial
a 84143.4000 Año actual 91,818 41% 47% 17,693
b 1096.314286 Prox. año 92,914 41% 47% 17,905
Coef de 0.999992969 94,010 41% 47% 18,116
Correlacion 95,107 41% 47% 18,327
96,203 41% 47% 18,538
Estimadores Tiempo Proyección
Año actual 7 91,818 • Mer cado ponible
Próximo año 8 92,914 Dis
9 94,010 AÑO
10 95,107 ACTUAL
11 96,203 M. POT. 17,693 17,905 18,116 18,327 18,538
P1 76% 13,447 13,607 13,768 13,929 14,089
P2 64% 8,606 8,709 8,812 8,914 90,17
MERC. DISP. 8,606 8,709 8,812 8,914 90,17
 • ESTIMACION DE # PARRILLADAS A
• MERCADO EFECTIVO(PERS.) DEMANDAR
ACT AÑOS FUTUROS
PERS X VEZ 2 82 87 91 96 101 VISITAS DE A 2
VIS. ANUALES 4 330 347 36 384 404 PARRILLAS X AÑ
ACTUA AÑOS FUTUROS 5
L
VIS. CONS. 4 659 694 73 768 808 ANUALES
MERC P3 28 2,41 2,438 2,467 2,49 2,52 ADICION. 0
EFECTIV % 6 5

• MERCADO OBJETIVO(CLIENTES) • ESTIMACION DE INGRESOS

Prog. De Año Años futuros
ventas actual
Año actual AÑOS FUTUROS
Parrilladas cantidad 330 347 365 384 404
6.84% 7.11% 7.4% 7.69 8% Ventas 90 31,21 32,84 34,56 36,357
% 6 8
165 173 182 192 202 Cons adicional 7.5 5,203 5,474 5,760 6,059
Ven anuales soles 36,41 38,32 40,32 42,416
OBJETIVO
Comercializar puré de papa amarilla en cajitas de
250 gramos cada una.

CONSIDERACIONES
• Presupuesto
• Segmentación Social
• PRESUPUESTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE VENTAS Año 01 Año 02 Año 03
(mercado local)
Demanda local puré papa Kg 9,500 9,880 10,275
amarilla
Demanda local puré papa Uni 250 38,000 39,520 41,101
amarilla
Precio venta mercado local $ 2.00 2.20 2.42
Ventas mercado local $ 76,000 86,944 99.464
Ventas contado mercado local $ 20% 15,200 17,389 19,893
Ventas crédito mercado local 80% 60,800 69,555 79,571
Cuentas x cobrar mercado $ 30d 5,067 5,796 6,631
local
Venta crédito cobradas $ 55,733 63,759 72,940
mercado local
EXPORTACIONES PURE PAPA kg 60% 5,700 5,928 6,165
AMARILLA

unid 250 22,800 23,712 24,660

Precio venta exportación $ 2.8 2.8 2.8

Ventas exportación $ 63,840 66,394 69,049

Ventas contado exportación $ 0% - - -

Ventas crédito exportación 100% 63,840 66,394 69,049

Cuentas x cobrar exportación $ 60 10,640 11,066 11,508

Venta crédito cobradas $ 53,200 55,328 57,541

exportación

PRECIO FOB= PRECIO VENTA EXPORTACIONº

RESUMEN AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03
VENTAS $ 15,200 17,389 19,893
CONTADO

VENTAS $ 55,733 68,826 78,736

CREDITO
COBRADAS
TOTAL $ 70,933 86,214 98,629
GENERAL
•Segmentación de mercados.
•¿A que mercado dirigirse?
•Encontrar el tamaño del mercado.
• Fuentes de datos para poder realizar la segmentación de
mercados.

• Agencias del gobierno

• Organismos internacionales
• Agencias privadasespecializadas
• internet
Para una visión mas amplia, opiniones de autores
connotados.
 Blankrefiere:

MT MD MO

MT: ¿Qué tamaño tiene este universo?

MD: ¿A cuantos se puede llegar con este canal de ventas?
MO:¿ quienes podrían ser los compradores?
• Según Osterwalder(2013). “los clientes son el centro de
cualquier modelo de negocio, y es posible aumentar la
satisfaccion de los mismos agrupandolos en segmentos con
necesidades, comportamientos y atributos comunes.”
• Lambin(2009). El proceso de segmantacion
consta de cuatro
pasos basicos.

1. Análisis de
segmentación.

2. Elección del mercado.

3.Posicionamiento del
mercado

4.Programación de
marketing
Ventajas de la segmentacion del mercado: “Divide y venceras”

1. Adaptación del
producto a las
exigencias de los
clientes.

4. Adaptar mejor los 2. Nuevas

recursos y oportunidade
capacidades de la
empresa. s comerciales

3. Los recursos de
marketing se utilzan
con mayor eficiencia y
eficacia.
 MODELOS DE SEGMENTACION DEL MERCADO

 Mercado Masivo
 Es un modelo de negocio al que solo pueden aspirar las grandes empresas.
 Mercado Nicho
 Segmento muy especifico. La empresa dirige todos sus esfuerzo a el.
 Mercados Segmentados
 Estrategia multisegmento. Sinergias entre los diferentes segmentos y lo haga rentable.
 Mercado Diversificado

 Segmentos de consumidores muy radicalmente diferentes. Modelo

complicado
 Mercado clientizado

 Se trata a cada cliente como si fuese un segmento único

 Usuarios finales

Saboteadores Influenciadores

TIPOS DE
CLIENTES

Responsables Prescrisptores
de la decision

Comparadores
 Es la agrupación de clientes en función de
características comunes. Los clientes de un mismo
segmento tienen necesidades similares y se
comportan aproximadamente de igual manera.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Sociodemográfico

Psicográficos

Comportamiento
 Causa del

Cambio de paradigma social

Este cambio provoca que cada día

tengamos más grupos
heterogéneos lo que requiere la
mejora continua de las estrategias
de segmentación y por tanto la
forma en que nos dirigimos a los
clientes.
 Uso de
Agrupación en base a comunidades a
intereses y pasiones las que
pertenecen
En resumen, las personas somos mucho más que segmentos de población, y
mientras las marcas no entiendan el carácter especial y único de cada uno
de nosotros, gastarán cantidades ingentes en marketing y publicidad
consiguiendo bajísimas tasas de conversión… pero ¿y si en lugar de
apelar a nosotros como miembros de un segmento se dirigieron a nosotros
por nuestros intereses y pasiones, ofreciéndonos productos e información
auténticamente relevante y útil?
I. Existen muchas formas de segmentación, lo importante es analizar a fondo el
cliente potencial.

II. Evitar la segmentación puede significar la ruta a un levado porcentaje de

fracaso.

III. El conocimiento del tamaño del mercado y los segmentos hacia los cuales nos
dirigimos, esto significa incrementar la seguridad del futuro inversionista.

IV. La aplicación correcta de técnicas de muestreo, para realizar pronóstico, se

traducen en proyecciones certeras sin dejar de considerar el error muestral.