NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Cómo competir en el mercado global
Estrategia de entrada y
joint ventures
Capítulo 15
Decisiones básicas de entrada
• Una empresa que pretende expandirse al extranjero debe tomar tres decisiones
básicas:
¿A que mercaos extranjeros?

¿Momento de Entrada?

¿En que escala?

¿A que mercados extranjeros?
Existen 196 naciones –
Estado en el mundo, pero no
todas representan la misma
capacidad de ganancia para
una empresa que vislumbra
una expansión extranjera.
En última instancia, la
elección debe basarse en
una valoración del potencial
de ganancia a largo plazo en
el país en cuestión.
El atractivo de una nación
como mercado potencial
para una compañía
internacional depende del
equilibrio entre los
beneficios, costos y riesgos
asociados con practicar
negocios en ese país.
Momento de entrada

• Es indispensable • La entrada es • Ventajas del • Desventajas del

considerar el temprana cuando primero en actuar primero en actuar
momento de una compañía o ventajas del pueden dar lugar a
entrada: accede a un pionero: Se costos pioneros
mercado conocen como la aquellos que debe
extranjero antes capacidad para asumir el primero
que lo hagan otras anticiparse a sus en entrar y que
empresas rivales y capturar pueden evitar un
extranjeras y la demanda participante
tardía cuando lo mediante el tardío.
hace después. establecimiento
de un fuerte
nombre de marca.
Escala de entrada y compromisos
estratégicos
El valor de los
Las consecuencias de
compromisos debido a
entrar en escala
la entrada veloz y en
La entrada en gran importante se
gran escala en un
escala a un mercado relacionan con el valor
mercado extranjero
extranjero implica un de los compromisos
debe sopesarse contra
significativo estratégicos resultantes,
los riesgos y la falta de
desembolso de recursos que son decisiones con
flexibilidad resultantes,
y una actuación rápida. un efecto de largo plazo
aunque la inflexibilidad
y difícilmente
estratégica también
reversibles.
puede ser valiosa.
Formas de ingreso
Exportación
• Ventajas:
• Evita los costos elevados de
establecer operaciones de producción
en el país anfitrión.
• Contribuye a que las empresas logren
economías de localización y de curva
de experiencia.
• Desventajas:
• Exportar desde la sede puede
incrementar los costos
Llave en mano
• El contratista accede a entregar cada
detalle del proyecto a un cliente
extranjero, incluso la capacitación del
personal operativo.
• Son una forma de ganar grandes
rendimientos económicos a partir de
este activo.
Formas de ingreso
Acuerdo de licencia
• Ocurre cuando un licenciatario
concede los derechos de cierta
propiedad intangible a otra entidad
durante un periodo específico, a
cambio, el concesionario da una
regalía al licenciatario.
• La licencia es muy atractiva para las
compañías que carecen de capital
para desarrollar operaciones en el
extranjero.
Franquicias
• Son básicamente una forma
especializada de licencia en la que el
franquiciante no solo vende
propiedad intangible al
franquiciatario, sino que insiste en
que cumpla con una serie de reglas
estrictas para dirigir el negocio.
• El franquiciante asiste al
franquiciatario en la administración
del negocio durante un período
extenso.
Joint Ventures
• Establece una empresa que es
propiedad colectiva de dos o más
compañías independientes. Ventajas: La Desventajas: no
empresa se aporta a la
• La más frecuente es la tipo 50/50, en beneficia del compañía un
la que existen dos partes que poseen, conocimiento del control estricto
cada una 50% y contribuyen con un socio local sobre sobre las filiales
equipo de administradores para condiciones para construir
compartir el control operativo. competitivas, economías
culturales, localizadas o
idioma, sistemas basadas en la
políticos y de curva de
negocios del país experiencia.
anfitrión.
Filiales de propiedad absoluta
• Hay dos formas de establecerla en un mercado extranjero: La compañía puede
llegar como nueva operación en el país, que por lo regular se conoce como
empresa greenfield, o puede adquirir una compañía situada en la nación anfitriona
para promover sus productos.
• Ventajas:

Una filial brinda a la compañía

Cuando la ventaja competitiva
de una compañía se basa en una
competencia tecnológica.
un fuerte control sobre las
operaciones en los diferentes
países, lo cual es fundamental
para participar en el mercado
con una coordinación
estratégica global.
Una propiedad absoluta puede
requerirse si una empresa
intenta construir economías de
localización o de curva de
experiencia.
Filiales de propiedad absoluta

• Desventajas:
Los riesgos asociados con el
Una filial de propiedad absoluta aprendizaje de la manera de
Las empresas hacen esto deben
suele ser el método más costoso comercializar en una nueva
asumir los costos y riesgos
de abastecer un mercado cultura son menores si la
totales propios de comercializar
extranjero desde el punto de compañía adquiere una empresa
en el extranjero.
vista de la inversión de capital. ya establecida en el país
anfitrión.
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