Mariana Perez

Maestría
Mercadotecnia
1. El juego
¿En que Consiste?
Satisfacer Necesidades
“Cuando el dedo señala a la luna el imbécil mira al dedo”

Es el autentico valor del Existe una selección natural

concepto de vender
En tanto el único afectado sea el
“Cliente” no va sentirse
claramente que valer sea más
trascendente para el ser.
“ En la venta se dan
condiciones para que solo
permanezcan aquellas que
valen”.

“El único que puede evaluar el desempeño es el usuario” ¿Qué

actividad profesional puede ser tan noble como la orientada a
satisfacer necesidades de otros?
3
 El vendedor Nace
No se hace
Puede mejorar su capacidad, solo si tiene
rasgos en su perfil que le permitan asumir retos
y aprovechar oportunidades de negocio

4
En un ambiente
similar a la
Torre de Babel

¡Empezaremos por conocer

los tipos de venta!
5
 “Venta sin vendedor”
Nivel 0
89% Son de este tipo
El Producto o Servicio se vende por si
mismo
Es el que te dice ¡comprame!

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 Venta Simple
Nivel 1
× 5 % de las ventas son simples
× 55 % de los vendedores las hacen.
× El vendedor es clave
× La asistencia del vendedor es imprecindible
para el aprovechamiento de oportunidades.

7
Venta Repetitiva
Nivel 2
× Conocimiento del cliente y el
negocio.
× El vendedor sabe donde va y
conoce la competencia
× Penetra a través de cartera de
clientes
× Vendedor competitivo con lata
productividad
× Vende productos y servicios de
alta rotación y reposición.
(complementarios y sustitutos)
Venta Compleja Venta Falza
Nivel 3 Nivel 4
× Estrategia de penetración
× Utiliza guía del cliente
“herramienta estratégica”
× ×
Nivel intelectual alto y perfil de Negociación entre
carrera comercial organizaciones
× El vendedor aporta valor × Un ejecutivo puede
estratégico al cliente
disfrazarse de vendedor
× Productos y servicios
estratégicos
8
Venta en Grandes
Clientes
Los grandes clientes se comportan similar a un gran proveedor.
Hay que jugar en un buen equipo, en una gran liga, entrenar
mucho, tener un buen tecnico, disponer de heramientas y
suerte tener mucha suerte

9
Proceso de Venta
Idea

Detección de
Análisis/oportunidad

Aproximación

Contacto

Proyecto

Respuesta
Proceso de compra
10
 Situación Real
¿Donde están los mejores vendedores?
1. No se encuentran en las
grandes empresas o
corporaciones.
2. Se encuentran en las
pequeñas con pocos
empleados

“Siempre hay que desconfiar de las capacidades de un triunfador

que se jacta de haber colaborado en grandes empresas.”

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Instrumentos de Venta
1.Perfil del Vendedor
2.Poder de Cliente
3.Propia Organización
4.Tecnologia
12
¿Cuáles son las
mejores
herramientas?
Las construidas por el vendedor y
solo utiliza una herramienta
cuando esta le ayuda a vender
13
2. La liga

14
Cuando vendemos Valor Añadido

a grandes clientes,
Inmunidad Competitiva

¿hablamos de vender? Rentabilidad

Margen
Diferenciación

Grandes
Ideas Soluciones
Proyectos Pertner
Partnership

Superioridad “Como” Vender 15

😉 Cambio
Climatico
Económicos Sociales Tecnológicos Transformación de
grandes clientes

16
Caso “ Xerox”

17
 Diferentes En cada liga

ligas
hay diferentes
necesidades y
procedimientos

Ligas de
Grandes
Empresas Clientes y
Ligas de Pequeñas, Corporaciones
Fabricantes medianas,
grandes.

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 Tipos de
Vendedores

Grandes ligas

19
 Clase A
Sus limitaciones Habilidades tacticas
están en el Domina el Producto o Servicio
manejo del Es agresivo y va directo.
entorno del
Es reconocido como vendedor.
cliente y la
competencia Busca ayudas mercadologicas
Trabaja x comisiones
Solicita y recibe formacion en Py S

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 Clase B
Metodo, diciplina y constancia
Actitud Competitiva.
Sus limitaciones
Detecta la competencia en su territorio y la
solicita y recibe
derrota.
información del
Habilidad tactica para desplazar a la
conocimiento del
competencia.
cliente.
Conocimiento del negocio y cliente.
Es como agricultor, trabaja el terreno y
espera a que la fruta madure y llegado el
momento cosecha.

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 Clase C
Su figura representa la superioridad
comercial.
C- Consultor Venta Consultiva, Competitivo-
Competente
.
Habla en terminos del Negocio.
Posee un Nivel Socio Cultural Homologue.
Fidelidad Permanente del Cliente, siendo
distinto y atractivo
Planifica alianzas estrategicas e induce
al cliente a espiritu de colaboración
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1. Visión de 5. Trabajo en 4. Actitud
Negocio equipo Competitiva

6. Integrado 8. Habilidad
2. Proactivos Estratégica
en Objetivos

3. Flexibilidad 7. Orientación 9. Método y

a Procesos Sistema

23
 Formación o
Entrenamiento
El vendedor de Clase C, nació y solo
recibirá entrenamiento para el
desarrollo de sus necesidades
innatas
 Caso
JORDAN
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 Eficacia en la Venta
“El progreso consiste en el cambio”
Esta sirve para incrementar los resultados de venta(cifra de negocios, numero de
pedidos, rentabilidad, margen, satisfacción al cliente).

a) Incrementar el numero de
oportunidades.
b) Incrementar la eficacia en
la Venta.
c) Incrementar ambas.
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 1.Vendedores C 4. Sistemas
retributivos
Los mayores
contribuciones
2.Procedimientos
a la eficacia y sistemas de
Trabajo
5.Gestion dela
eficacia

de la Venta
son: 3.Segmentacion
Operativa de
Ventas
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 Obstaculos y Barreras
Ocultas
“ La mejor manera de librarse de un problema es resolviendolo”

2-Obstaculos de 3.Obstaculos con 4.Obstaculos con las

1.Obstaculos de oportunidades
Información actividad el Cliente

Impiden la eficacia comercial a grandes clientes

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 Barreras Organizativas
1.Área de Recursos Humanos/ No comprenden que la experiencia del vendedor
radica en el conocimiento de su gran cliente.
2. Área de Marketing/ Rol teorico y practico, la segmentación.
3. Área de Sistemas/ Son el más excluyente no podemos cambiar nada de
sus sistemas para incrementar la eficacia. “No se puede” y“Lo Siento.

Barreras Sociales Obstáculos en el entorno familiar.

Obstáculos en el entorno socio laboral
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Consultorias
Consultores
Videos
30
Colaboración externa
en la ineficacia
1. Practicas empiricas
Las consultoras deben tener
un equipo de proyecto con el
cliente y no es sencillo.
Diseño de herramientas,
para capturar suministar y
tratar la informacion, son
complices del obstaculo a
derribar
4. Primacia en
soluciones.
2. Canones del Perfil
Erroneos 5. Intereses Creados.
Equipos viceados, Area de Recursos
adefesios. Humanos regularmente.
3. Capacidad para 6. Marketing de
Ayudar en el “como”
Consumo ¡No!
Son pirimanos o recien
salidos de la carcel. 7.Eficacia al servicio de
Sistemas.
Parásitos y simbiosis
31
El partido
¿Qué hacer para
ganar?

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Vendedor de Humo

“Solo si el vendedor conoce bien al cliente podra

detectar oportunidades y sera capaz de obtener
resultados exigidos en el plan de Cuenta.”

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 Producto
Vendedor (Balón) Necesidades del
Cliente
(jugador) (Aro)

Encestar para
34 ganar el
partido
 Sintetiza información necesaria para: interpretar,
seguir, apoyar, controlar y dirigir la relación con el
cliente

PLAN 1.Identificacion 5. Interlocutores 7. Satisfacción cliente

clave
DEL
CLIENTE/
GUÍA DEL 6. Alarmas 8. Análisis de
2.Objetivos fijados competitivas y situación, prioridades
CLIENTE fortalezas. y directrices

3.Plan estratégico 4.Oportunidades 9. Previsiones Fiables

Competitivo reales y potenciales y estimaciones.
de negocio

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Seguimiento de Oportunidades
 Es la esencia de la actividad de la venta del Gran Cliente.
 Es el80% de Acciones que no son consideradas ventas.
 Se requiere metodología adecuada para realizar el seguimiento de
oportunidades

36
1. La oportunidad sale en busca “
un” Vendedor.
2. La oportunidad sale en busca
“del” Vendedor Oportunidades
3. El Vendedor detecta una
oportunidad del cliente, que
todavia no el Cliente no se ha Asistemicas
enterado de ella.
4. La oportunidad esta en la caja
Analisis subjetivo y personal en una
de los escopiones. organizacion.
5. La oportunidad es detectada
por el ejecutivo.

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 El mejor
1. Hablar con el Gran Cliente de distintas
cosas.
2. Hablar con distintas personas.
sistema de
3. Diversos Motivos
4. En Diferentes Momentos
5. La oportunidad aparece sola
detección
Es sencillo
detectar
oportunidades.
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 Equivocaciones Típicas
1. 1.La precipitación/impaciencia del vendedor
2. 2.Salir en la foto equivocada/reconocer quien es
quien
3. Ignorar la competencia
4. 4.Vender la piel del Oso antes de
Cazarla/subjetividad
5. Crear Pretextos

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Nace de la Información
obtenida en el seguimiento.
Mapa del
Cliente
El vendedor va dibujando el mapa
según avanza su venta, no contiene
espacios en blanco, ni simbolos y
señales.
Instrumento de Uso Base instalada (términos
Exclusivo del Vendedor. tecnológicos)
Hábitos de Compra (términos
de consumo)
Necesidades ya satisfechas
Nace en Blanco
La metodología se aprenderá en el
proceso de implementación.
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Secretos de la implementación
1. Herramienta de Soporte
2. Visión Global
3. Conocimiento Integrado
Errores frecuentes
4. Lenguaje Único 1. Falta de Consenso
2. Objetivos
5. Previsiones Fiables 3. Prisa
6. Independencia de capacidades 4. Falsas expectativas
7. Integración en Sistemas 5. Cambio Comercial
6. Dirección de Marketing
8. Adecuación de Modelo
7. Dirección de Recursos Humanos
9. Interfaz de áreas 8. Dirección de Sistemas
9. Dirección Comercial 41
La clasificacion
¿Cómo hacer que suceda lo
que tiene que suceder?
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Lo obligado y lo deseable
1. Orientación a Resultados de Negocio, la
consecución de objetivos expresados en el
negocio
× Concreto, Importante
× Evaluable, Fijado a tiempo
× Factible
2. Un Modelo Conceptual Solido
3 Eficacia Probada
4 Metodología integrada
5. Capacidad de Adaptación 43
Lo deseable
× 1. Compromiso Máximo
× 2. Asunción del Modelo
× 3 Referencias Validas
× 4. Metodologías
× 5 Adaptabilidad
× 6 Recursos Cualificados
× 7. Conocimiento de la Organización
× 8. Confidencialidad y exclusividad

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Diferente Secuencia
según el Momento
1. Guía del Cliente
2. Plan del Cliente
3. Seguimiento de Oportunidades
Etapa Etapa
Etapa Diseño
Implantación Seguimiento

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 Plan de Entrenamiento
Inducción y Seguimiento

Entrenamiento
y Seguimiento
Inducción a la
Venta

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 Lo que nadie
confesara
1. Área de recursos humanos
2. Área de Marketing
3. Área de Sistemas
4. Área de Compras

47
GRACIAS!

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