PROCESO DE

COMPRAS Y
VENTAS
 ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
1. Los procesos formales de ventas
permiten que una empresa escale
su fuerza de ventas al enseñar a
sus vendedores como hacerlo
bien
2. Se necesitan procesos formales de
venta para medir y administrar
una fuerza de ventas.
 VENDA DE LA MISMA FORMA
EN QUE SUS CLIENTES
COMPRAN
• Presentar la información
adecuada en el momento
correcto al cliente para
satisfacer sus necesidades
constantes

• Coincidir a la perfección
con el proceso de
adquisición del comprador
para obtener una venta
 DEFINIR CON CLARIDAD LAS
FUNCIONES DE VENTAS
 Las fuerzas de ventas
deben tener el tipo
adecuado de vendedores
para interactuar con el
tipo de comprador y así
satisfacer sus necesidades
de compra

 Un gran compromiso en
ventas requiere definir con
toda claridad las
funciones y
responsabilidad de todos
y cada uno de los
miembros
 IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS
VENTAS
y la administración de ventas
Se necesitan procesos formales de venta para medir y
administrar una fuerza de ventas. Por
lo que muchas organizaciones se esfuerzan por elaborar procesos
operativos estándar para su personal

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar

preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando
íntimamente su empresa con el mercado.

 Entablar relaciones a largo plazo con los clientes

 Crear estructuras organizacionales de ventas mas
agiles y adaptable a las necesidades
 Obtener un compromiso
 Transformar el estilo de administración de ventas
 Aprovechar la tecnología disponible para el éxito
 Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor
 PANORAMA DE LAS VENTAS
COMO CARRERA
 La gente tiene imágenes
estereotipadas semejantes a la de los
vendedores.
 Los empleos de ventas son
importantes para la sociedad, ponen
a prueba a quienes lo desempeña
 Niveles de vendedores
 El vendedor es quien tiene el contacto
físico de empresa- cliente
 Necesita estar capacitado y
preparado para cualquier
circunstancia
 PORQUE ES GRATIFICANTE
ESTAR EN VENTAS?
Satisfacción
 Autonomía libertad de
movimiento, independencia y confianza en
sus capacidades para afrontar las
situaciones, iniciativa personal.
 Actividades de ventas gran variedad
de empleos ya que cada cliente tiene
distintas necesidades y se necesita
soluciones RETOS
 Oportunidades de recompensa
Intrínsecas satisfacción derivada de los
elementos de el empleo o de su función.
Extrínsecas la empresa le otorga al vendedor,
lucrativo.
 Condiciones laborales favorables relación
entre la familia y el trabajo , desarrollan su trabajo a
distancia, en una oficina virtual
 ASCENDEREN LA ORGANIZACIÓN POR GRAN
CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES,
COMPETENCIA Y
productos o servicios, van subiendo a puestos
administrativos, cada puesto tiene sus habilidades
por eso no es seguro el éxito.

http://www.youtube.com/watch?v=V_l76N1Lmi0
http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08
http://www.youtube.com/watch?v=fdA-LhijSfI
FACTORES CLAVES DEL
ÉXITO EN las ventas
 ¿Qué características y
capacidades
personales se necesitan
para tener un
desempeño exitoso en
las ventas?

 Distintos tipos de
trabajos de ventas
requieren distintos
factores de éxito
 10 FACTORES DEL ÉXITO EN
LAS VENTAS
 Habilidad para escuchar

 Habilidad de
seguimiento

 Capacidad de adaptar
el estilo de ventas a la
situación
 Tenacidad para
completar las tareas

 Buena organización

 Habilidades de
comunicación verbal

 Eficiencia e iniciativa al
interactuar con la
gente de todo nivel en
la organización del
cliente
  CAPACIDAD
PROBA
DA DE VENCER
OBJECIONES

 Habilidades de cierre

 Habilidades de
planeación personal y
administración del
tiempo
 ACTIVIDADES DE
VENTAS
 Varían según la empresa y los tipos de puesto
 Estudio:
Muestra: 1393 vendedores
10 factores laborales
 1. LA FUNCIÓN DE VENTAS

2. Trabajar con otros

3. Dar servicio al producto
4. Administrar la información
5. Dar servicio a la cuenta
6. Asistir a conferencias y juntas
7. Capacitar y reclutar
8. Entretener
9. Viajar
10. Distribución

Vender y tomar pedidos

Servir a los clientes después de haber realizado la venta
Obligaciones administrativas
- Asistir a sesiones periódicas de capacitación
- Ayudar a reclutar y formar nuevos representantes de ventas
- Comunicar a los ejecutivos de marketing y de ventas información relativa a los clientes
 Actividades del vendedor
 Ayudar a crear canales de distribución

 Nuevo estudio:
Eliminan 6, agregan 49.
Se agrupan por ser de tecnología o no
 TIPOS DE EMPLEOS EN
VENTAS
 Representandiferentes niveles y tipos de oportunidades
para administrar las relaciones con los clientes.

Categorías
2 de ventas
1. Mercados de ventas de empresa a consumidor
2. Mercados de ventas de empresa a empresa
3 tipos de
clientes

1.VENTAS A REVENDEDORES
2.VENTAS A NEGOCIOS USUARIOS
3.VENTAS A INSTITUCIONES
 DIFERENCIAS

- Bienes y servicios que ofrecen los vendedores

de empresa a empresas son más caros y
técnicamente más complejos.

- Los clientes suelen ser más grandes y pasan por

largos procesos para la toma de decisiones.

- Las actividades y habilidades que se requieren

para venderle s a compradores industriales suelen
ser muy distintas a las que se requieren para
ventas minoristas.
 SIMILITUDES
- Es necesario contar con habilidades en cuanto a
comunicación y relaciones interpersonales

- Conocer los productos que se venderán

- Tener la capacidad de descubrir los problemas y

necesidades del cliente

- Ser suficientemente creativo para demostrarle que

determinado producto le servirá para satisfacer esas
necesidades.
 CLASIFICACIÓN DE TIPOS DE
EMPLEOS EN VENTAS DE
EMPRESA A EMPRESA

 Ventas de gremio
 Ventas misioneras
 Ventas técnicas
 Ventas a negocios nuevos
1. Buscar ETAPAS DEL
clientes
PROCESO DE
2. Iniciar la
relación
VENTAS
3. Calificar
el cliente en
perspectiva

4. Presentar
el mensaje
de la venta

5. Cerrar la
venta

6. Dar el
servicio de
la cuenta
 1. BUSCAR CLIENTES
Telemarketing

Internet

Hacia Fuera Hacia dentro

Recorrido
en frio
Posibles clientes llaman
Llamar a los
a un teléfono gratis
posibles
para pedir mas
clientes
información

“La capacidad para descubrir a posibles clientes con frecuencia es

lo que distingue el vendedor exitoso del que no lo es”
 2. INICIAR LA RELACIÓN
Pasos:
1. Determinar quien en la empresa tiene mayor influencia o
autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será, en
última instancia, quien compre el producto.

1. Generar el suficiente interés dentro de la empresa para

obtener la información que necesita a fin de calificar si el
cliente en perspectiva vale la pena.
Productos
Productos caros
baratos

Compra de forma Alta complejidad

rutinaria técnica

Departamento de Personas
compras influyente
s
 3. CALIFICAR EL
CLIENTE EN
PERSPECTIVA

Conciencia
Necesidad de la Rentabilidad
necesidad

Información
Operaciones, tipos de
productos, clientes, competidores, demanda, proveedores, situa
ción financiera, etc.
 4. PRESENTACIÓN DEL
MENSAJE DE VENTAS
TRANSMITIR INFORMACIÓN
DEL
PRODUCTO
O SERVICIO
PARA CONVENCER AL CLIENTE.

Demostración
Productos complejos

debe estar diseñada

Se debe ensayar para
de tal modo que
reducir la posibilidad
permita a los
de un mal
integrantes calibrar el
funcionamiento
producto en practica
 5. Cerrar la venta 6. DAR EL SERVICIO DE LA
cuenta
 Obtener
 Garantizarsatisfacción
consentimiento final
para la compra  Dar seguimiento a
cada venta para
cerciorarse de que no
existe ningún problema
Acelerar la decisión
final

Aumentar lealtad
 PARTICIPANTES EN EL
PROCESO
• organizacional de compras: centro de compras
•  El tamaño y la composición del centro de compras varía de acuerdo al
riesgo que la empresa perciba en la adquisición de un determinado
producto

Persona que
decide

Influyente Portero
Controlador

Iniciador Usuario Comprador

 CENTRO DE
VENTAS Centro de Compras
Reúne a los individuos
de toda la VS Suelen integrarse
organización para de personas de
ayudar al vendedor a distintas áreas
hacer su trabajo con funcionales con
más eficacia. diferentes puntos
de vista y
Clave: establecer una
preocupaciones.
estructura de equipo
de ventas dentro de la
organización de
ventas que satisfaga
mejor las necesidades
del cliente
 Adquisición de
propuestas o
Búsqueda y cotizaciones
Evaluación de
clasificación de
ofertas y selección
proveedores
de proveedores
potenciales

Determinación y
descripción de las
Selección de una
características y
rutina de pedidos
cantidad
necesaria

Etapas de
Anticipación o
reconocimiento decisión Evaluación y
retroalimentación
de un problema o
necesidad. de del desempeño.

compras
 NATURALEZA DE LAS
SITUACIONES DE COMPRAS
ORGANIZACIONALES