Anlisis de la demanda

M.Sc. Oscar Nuez Tejada

 Anlisis de la demanda

Demanda real global (Demanda primaria,

demanda de la industria) :
Ventas realizadas por el conjunto de marcas.
Demanda real de la empresa: (Mercado real de
la empresa)
Cuota o parte de la demanda global que corresponde a una
empresa.

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 Anlisis de la demanda

Conjunto de marcas Demanda global

o empresas en (Demanda
competencia. primaria)

Parte de la
demanda global
Demanda de que corresponde
la empresa: a una empresa
(Mercado
real de la
empresa)

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 Anlisis de la demanda

Determinantes de la demanda de la empresa: La demanda depende

de:
Factores de marketing (bajo control): Esfuerzo de
marketing total.
Producto o solucin a problemas del consumidor
Precio o totalidad de costos soportados por el consumidor
Plaza o distribucin conveniente (Canal de distribucin)
Promocin o comunicacin
Factores del entorno (fuera de control):
Clientes: Identificacin de necesidades y deseos
Competencia: Ventaja competitiva diferenciable
Otras circunstancias: Econmicas, sociales, ecolgicas,
climticas.

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 Anlisis de la demanda

Determinantes de la demanda de la empresa

Demanda

Demanda Qm
mxima

Demanda Qo
mnima

Mo M1
Esfuerzo de Gastos de MKT
marketing
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 Anlisis de la demanda

Determinantes de la demanda de la empresa

Demanda

Demanda Qm
mxima
Efecto del
entorno
(amenazas)

Demanda Qo
mnima

Mo M1 M1
Esfuerzo de Gastos de MKT
marketing
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 Anlisis de la demanda

Estimacin de la demanda (En $)

Q = nqp

Donde:
Q Demanda
n Numero de compradores (Tamao de mercado)
q Cantidad comprada/ao por un comprador
p Precio de una unidad media

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 Anlisis de la demanda (Ejemplo)

Calculo de la Demanda potencial total: Pasta dental.

Nmero de compradores (Tamao de mercado)
Personas de 5 aos o ms es usuario potencial (70% de la
poblacin total).
Per: 30 millones, entonces 21 millones

Tasa de consumo (Cantidad comprada por ao)

Dos usos diarios

20 millones x (2/da x 365 das) = 14600 millones de

ocasiones de uso al ao.
La utilizacin normal implica 2,725 gr. por uso

Mercado Total absoluto: 39785 millones de gr. por ao

Un Frasco= 90 gr., entonces 442 millones de frascos al ao

Demanda: 442 millones x S/. 2=S/. 884 millones

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El modelo del ciclo de vida del
producto

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 El modelo del ciclo de vida del
producto
Anlisis dinmico de la evolucin de la
demanda en el tiempo (Modelo del ciclo de vida
del producto)
Ciclo de vida del producto
Fase de introduccin (Despegue)
Fase de crecimiento (Turbulencia)
Fase de madurez (Estacionaria/Saturacin)
Fase de declive (Finalizacin)

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 El modelo del ciclo de vida del
producto
Demanda
45 rpm
Demanda

33 rpm

Tiempo

Introduccin Madurez Declive 70 82 Tiempo

Crecimiento

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 Estrategias
Etapa de introduccin (Despegue)
Definicin de canales o puntos de venta
Promocin de ventas intensiva
Merchandising
Reuniones o convenciones de presentacin
del producto
Construccin del concepto o imagen de
marca
Distribucin fsica
Monitoreo de la evolucin
Hacer marketing interno

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 Estrategias
Etapa de crecimiento (Turbulencia)
Ampliacin en la cobertura
Negociacin y plan de incentivos por
crecimiento de ventas
Continuidad en los esfuerzos promocionales
Fidelizacin del cliente
Reduccin de costos
Nuevas inversiones
Solidificar el concepto y la imagen de
marca, con identidad y diferenciacin
suficiente
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 Estrategias
Etapa de madurez (Saturacin)
Buscar nuevos usos y aplicaciones
Explorar nuevos nichos de mercado
Ampliar posibilidades de distribucin
Acordar alianzas estratgicas
Aprovechar la curva de la experiencia,
economa de escala, Reduccin de costos.
Estmulos y premios por logros conseguidos

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 Estrategias
Etapa de declinacin (Finalizacin)
Razones
Avances tecnolgicos
Cambios en los gustos de los consumidores
Creciente competencia
Acciones de promocin para desacelerar la
perdida de mercados
Investigacin y desarrollo de nuevos productos
Clave: Si la disminucin de las ventas supera el
50%, debe producirse la decisin de retiro

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 El modelo del ciclo de vida del
producto

Fuego de paja con Fracaso Relanzamientos sucesivos

demanda residual

Nuevo lanzamiento Introduccin truncada Moda

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Caso: La ibrica
Identifique el o los segmentos de
mercado que atiende la Ibrica
(mercado meta).
Describa el posicionamiento de los
productos de La Ibrica.
Como calculara la demanda de los
productos de la Ibrica?.
En que etapa del ciclo de vida estn
los productos de la Ibrica

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