Anlisis estratgico

Fusiones & adquisiciones

Socios estratgicos
Planes de negocios oa.consultores@gmail.com
Valuaciones Eduardo Prez Muiz
 Qu es la estrategia?

Es el camino que la empresa decide tomar para llegar

desde su posicin actual hasta la posicin deseada

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Es un rea nueva del anlisis empresarial?
La mejor victoria es la que se obtiene sin combatir
El arte de la guerra se basa en el engao
Concete a ti mismo y conoce a tus enemigos y en 100 batallas jams sers
derrotado
Sun Tzu: El arte de la guerra siglo IV AC

El freno de la mano invisible de Adam Smith (1723 1790)

Alfred Chandler Strategy & Structure 1962

Kenneth Andrews SWOT (FODA) 1963
Igor Ansoff Corporate Strategy 1965

Las consultoras 1965 / 1980

Michael Porter los 80, los 90 y ..

Kim & Mauborgne La estrategia del OA 2005

Qu influye en la definicin de la estrategia?

Perspectiva Qu esperan los accionistas?

Financiera

Perspectiva Qu propuesta de valor debemos ofrecer a nuestros clientes

del Cliente para alcanzar las aspiraciones de nuestros accionistas?

Perspectiva de Qu procesos son crticos para lograr la propuesta de valor

Procesos hacia el cliente?

Perspectiva Qu capacidades necesita la organizacin para ejecutar la

Organizacional estrategia en forma exitosa?

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 Qu debemos tener en cuenta para definirla?
Ambiente Externo Ambiente interno

Variables macro que influyen Capacidades organizacionales

en nuestro negocio existentes

Competidores Recursos especficos o nicos que

representen una ventaja competitiva
Tendencias mundiales
Posicin Estrategia que permita capitalizar las oportunidades y defendernos
deAtributos
las amenazas utilizando
Nivel tecnolgico y operativo
nuestras fortalezas y cubriendo nuestros
Posicin
valorados por los
actual flancos dbiles.
Clientes Capacitacin del capital humano deseada
Aspectos regulatorios y fiscales Infraestructura

Cambios tecnolgicos relevantes Proveedores y alianzas existentes

OPORTUNIDADES DEBILIDADES
AMENAZAS FORTALEZAS
DEL ENTORNO ORGANIZACIONALES

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La Estrategia del Ocano Azul
de

W. Chan Kim & Rene Mauborgne

Qu implica crear un ocano azul ?

Estrategia del ocano rojo Estrategia del ocano azul

Competir en el espacio existente del Crear un espacio sin competencia en el
mercado mercado.

Vencer a la competencia Volver a la competencia irrelevante

Explotar la demanda existente en el Crear y capturar nueva demanda

mercado

Elegir entre valor o bajo costo Romper la disyuntiva valor o bajo costo

Alinear las actividades de la empresa Alinear las actividades de la empresa

en funcin de la decisin estratgica de con el propsito de lograr bajo costo y
diferenciacin o bajo costo diferenciacin.
 De qu color es su ocano?
Enfrenta su compaa competencia cada vez ms difcil
domstica y/o internacional?
Necesita ofrecer descuentos crecientes para cerrar los
negocios? En el caso
que su
Tiene retornos decrecientes de sus inversiones en respuesta
sea SI a
publicidad? la mayora
de estas
Su empresa pone ms foco en controles de costo y calidad
preguntas
que en innovacin y crecimiento? es muy
Su mercado le limita el crecimiento? probable
que se
Son las fusiones y adquisiciones su mejor alternativa para encuentre
inmerso
crecer? en un
Su empresa privilegia invertir en copiar una estrategia de la ocano
rojo
competencia que en innovar en valor?
Considera que los productos en su industria/mercado se han
estandarizado?
Son los factores competitivos de su empresa similares a los
de la competencia?
 Cmo impacta el crecimiento y la rentabilidad?

Lanzamiento
de negocios (*)
86% 14%

Impacto sobre
las ventas (*)
62% 38%

Impacto sobre las

utilidades (*) 39% 61%

Lanzamientos en ocanos rojos. Lanzamientos en ocanos azules.

(*) Resultados del lanzamiento de nuevos negocios en 108 compaas.

Rompiendo paradigmas: la innovacin en valor

COSTOS

Innovacin
en
valor

DIFERENCIACION
 Cmo llegar a una estrategia de OA?
Principios de la formulacin Factor de riesgo mitigado

Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de bsqueda.

Enfocarse en la perspectiva global y no Riesgo de planeacin

slo en las cifras

Ir ms all de la demanda existente Riesgo de escala

Desarrollar la secuencia estratgica Riesgo del modelo de negocios

correcta

Principios de la ejecucin Factor de riesgo mitigado

Superar los obstculos clave de la
organizacin Riesgo organizacional

Incorporar la ejecucin dentro de la Riesgo de la gestin

estrategia
Caractersticas de una buena estrategia

Estrategia del ocano azul

Foco

Divergencia

Mensaje
contundente
 Algunas reflexiones finales

Acaso debemos olvidarnos de los ocanos rojos?

Pueden los ocanos azules volverse rojos?

Debemos optar por la estrategia del ocano azul o por

las estrategias competitivas genricas de Porter?

Mi negocio va bien porqu invertir en un anlisis de

ocanos azules?
 oa.consultores@gmail.com
Eduardo Prez Muiz

Esto es todo
Gracias!

Ocanos Azules es una marca en proceso de registro en

el Registro de Marcas y Patentes de Uruguay
Reconstruccin de las fronteras del mercado
Competencia frontal Creacin de OA

Enfocada en los rivales de Explora otras industrias

Industria la industria

Enfocada en la posicin Explora los grupos

Grupo Estratgico competitiva dentro de un estratgicos dentro de
grupo estratgico la industria

Grupo de compradores Enfocada en servir mejor a Explora la cadena de

los compradores actuales compradores
Alcance de la oferta Maximiza el valor de los
productos dentro de los Explora los productos y
del producto o servicio confines de la industria servicios complementarios

Enfocada en mejorar Replantea la orientacin

Orientacin funcional precios dentro de la emocional o funcional
o emocional orientacin existente existente

Enfocada a adaptarse a Participa en moldear

Tiempo las tendencias externas activamente las tendencias
que surgen externas en el tiempo
 Ir ms all de la demanda existente

Primer nivel: personas que no tardarn en convertirse en no

clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa,
listos para saltar del barco

Segundo nivel: no clientes que rehsan conscientemente

a elegir el mercado de la empresa

Tercer nivel: no clientes sin explorar ubicados en mercados

alejados del de la empresa e incluso de la industria
 Aplicar la secuencia correcta
UTILIDAD PARA EL COMPRADOR

Ofrece su idea una utilidad extraordinaria para el comprador? NO - REPLANTEAR

SI

PRECIO

Es su precio accesible para el grueso de los compradores?

NO - REPLANTEAR
SI

COSTO

Podr lograr su meta de costos y rentabilidad al precio estratgico?

NO - REPLANTEAR

SI
ADOPCIN

Ha encontrado solucin para los obstculos a la adopcin de su

idea de negocios? NO - REPLANTEAR

SI

Una idea de ocano azul viable

 Las experiencias del comprador

Compra Entrega Usos Complementos Mantenimiento Eliminacin

Cunto tiempo tarda Cunto tiempo tarda Exige el producto Se necesitan otros Requiere Se generan desechos
en encontrar el producto la entrega del ayuda de un experto? productos y servicios mantenimiento con el uso del producto?
que usted necesita? producto? para que este producto externo el producto?
Es fcil guardarlo funcione? Cun fcil es desechar
Es atractivo y accesible Cun difcil es cuando no est en Cun fcil es? el producto?
el lugar de compra? desempacar e instalar uso? De ser as: Cun costoso es?
el producto? Cun costosos son? Cun costoso es?
Cun seguro es el Cun eficaces son Dnde los obtengo?
entorno donde se Deben los las funciones del Cunta molestia me Hay temas legales o
realiza la transaccin? compradores ocuparse producto? ocasionan? ambientales a considerar?
de los arreglos para
Cun rpidamente se la entrega? Ofrece el producto
puede hacer la compra? muchas ms funciones
que las requeridas por
el usuario comn?
 La poltica de precios
Tipos de productos o servicios

Misma Distinta forma, Distinta forma y funcin

forma misma funcin mismo objetivo
+
Alto grado de proteccin
Precio legal y de recursos
alto Difcil de imitar
Banda de precios del grueso Precio Cierto grado de proteccin
del mercado intermedio legal y de recursos

Precio Poca proteccin legal

bajo y de recursos
Fcil de imitar

-
 El modelo de rentabilidad
Poltica estratgica de precios

Meta de rentabilidad

Meta de costos

Racionalizar e innovar en costos Establecer alianzas

Innovar en precio
 Barreras a la ejecucin

Barrera de la percepcin

Una organizacin casada

con el statu quo

Barrera poltica
Barrera de los recursos
Oposicin de los poderosos
Recursos limitados
intereses creados

Barrera de la motivacin

Personal desmotivado
 Cmo innovar en valor?
Reducir
Qu factores deben ser
reducidos por debajo del
estndar de la industria?

Eliminar Crear
Una nueva Cules variables se
Cules variables que la curva de deben crear porque la
industria da por sentadas industria nunca las ha
se deben eliminar?
valor
ofrecido?

Incrementar
Qu factores se deben
incrementar por encima
del estndar de la
industria?
 El cuadro estratgico
Principios de la formulacin Factor de riesgo mitigado
Alto
Competidor/
Producto/
Segmento I

Competidor/
Producto/
Segmento II

Competidor/
Bajo Producto/
Segmento III
Atributo B Atributo D Atributo F Atributo H

Atributo A Atributo C Atributo E Atributo G Atributo I

 El cuadro estratgico

ALTO

BAJO

Estrellas Concesiones Diversin y humor Escenario Refinamiento Mltiples

producciones
Precio Animales Mltiples pistas Suspenso y peligro Obra temtica Msica y danza

Ringling Brothers
Barnum & Bailey
Cirque du soleil
Cmo expandir las fronteras del mercado?
Estrategia del ocano rojo
Enfocada en los rivales de la industria
Enfocada en el grupo estratgico al
que pertenece dentro de la industria
Enfocada en servir mejor al grupo de
compradores existente
Enfocada en los productos y servicios
existentes en la industria
Enfocada en mejorar los aspectos
funcionales o emocionales existentes
en la industria.
Enfocada en adaptarse a las
tendencias externas al paso de la
industria.
Estrategia del ocano azul
Explora industrias alternativas.
Explora otros grupos estratgicos de la
industria
Redefine el grupo de compradores de
la industria
Explora los productos y servicios
complementarios
Replantea la orientacin funcional o
emocional de la industria.
Participa en moldear las tendencias
externas anticipando a la competencia.