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Análisis de Gestión Comercial en Mediquip S.A.

El documento analiza las fortalezas y debilidades de la gestión de clientes de MediQuip S.A. Tiene una buena reputación internacional y servicio post-venta, pero carece de conocimiento sobre las necesidades de los clientes y la competencia. También tiene comunicación y seguimiento internos deficientes y una estrategia de ventas no definida.

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Fiorella Merino Valladolid
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Análisis de Gestión Comercial en Mediquip S.A.

El documento analiza las fortalezas y debilidades de la gestión de clientes de MediQuip S.A. Tiene una buena reputación internacional y servicio post-venta, pero carece de conocimiento sobre las necesidades de los clientes y la competencia. También tiene comunicación y seguimiento internos deficientes y una estrategia de ventas no definida.

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CASO: MEDIQUIP S.

A
GESTIN DEL CLIENTE
FORTALEZAS BUENA REPUTACION
INTERNACIONAL

SERVICIO POST
VENTA

ESTABLECI
ATENCION
PERSONALIZADA
CON EL CLIENTE
DESCONOCIMIE ESTRATEGIA DE
NTO DE LA VENTA NO
NECESIDAD DEL DEFINIDA
CLIENTE

DEBILI
DADES POCO
APROVECHAMIE
DESCONOCIMIE
NTO DEL KNOW
NTO DE LA
HOW
COMPETENCIA

COMUNICACIN AUSENCIA DE
INTERNA SEGUIMIENTO Y
DEFICIENTE CONTROL
GESTIN DEL
VENDEDOR
FORTALEZAS

Generacin de contacto con el decisor de compra

Planificacin y registro de visitas realizadas

Actitud pro-activa hacia su empresa para generar competitividad


DEBILIDADES
Falta de planificacin para la eleccin del vendedor

Capacitacin deficiente de la fuerza de ventas

Falt una buena presentacin del producto

Representante de ventas no tuvo soporte de su empresa

Falta de autonoma para generar negociacin


CONCLUSIN
La empresa no gestiono correctamente una estrategia
comercial hacia el cliente y no supo utilizar sus experiencias
exitosas de ventas. As mismo, no supo aprovechar sus
ventajas competitivas ( Tecnologa, post-venta, etc).
RECOMENDACIONES
Buscar una comunicacin horizontal dentro de la empresa
Generar trabajo en equipo
Mejorar la seleccin, capacitacin y segmentacin de la fuerza de
ventas
Conocimiento previo del cliente y sus necesidades
Designar presupuesto para las ventas

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