Caso typhoon computer

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Caso: Typhoon Computers GMBH

Cuál es el problema?

El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su

cartera de clientes.

Los antecedentes del caso son:

• Es un mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad
del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener” a los 30 o 40 clientes,
aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de
apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar la rotación del personal que no
dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía
de quienes calificaban.
• Del año 93 a …ver más…
Aumenta
Gasto de sueldos Igual Igual Aumenta Igual
Gasto de comisiones Igual Aumenta Aumenta Aumenta
Clientes nuevos Aumenta Aumenta ¿? Aumenta
Atención al cliente Mejora - ¿? Mejora
Rotación de personal Baja Baja ¿? Baja
Definición de tareas Alta - ¿? Alta
Ambiente Laboral Mejora Mejora ¿? Mejora

Plan de Acción

Mi decisión sería reestructurar los puestos de trabajo en el área de ventas con el plus
de un plan de incentivos enfocado a aumentar las ventas y la cartera de clientes

• Estructurar el área ventas por regiones: o Dividir los clientes en dos regiones, los
directores en cada región serían Andy y Paula o 1 asistente en cada región, dedicados
100% a las actividades del departamento de ventas o Definir claramente las
responsabilidades y tareas de los puestos o Los equipos tendrían su propia cartera de
clientes y definido su campo de acción por zona, de esta manera se evita incomodar a
los clientes. o Además un aspecto importante es definir una política de precios para
distribuidores, de manera que no se ofrezcan los mismos precios a los clientes de mis
clientes, los precios se fijarían en base al volumen de compra. o Capacitar tanto a
directores como a asistentes respecto a la negociación con los clientes

DOCUMENTOS RELACIONADOS


E computer

1. Ultimamente los casos de Fraguas no se muy bien por donde cogerlos.

He dejado un excel con datos y comentarios en DB.
En cualquier caso los copio debajo:
Definición del Problema
Los clientes no aumentan desde hace 1 año en un mercado con mucha rotación
de clientes (30-40%)
Principal cliente (H&J Computer) enfadado por la falta de planificación comercial
Ventas Republica Checa 1200 4680 7260
Ventas H&J Computer 240 936 1452

Incentivos / Año 1992 1993 1994 1995

Director Ventas 10% 12,8 14,2 38,2 38,2
7 FTEs plantilla 1% 9,6 18,2 24,5 24,5

Recomendaciones
1) Definir una clara estrategia comercial
Repartir el mercado principal para Andy y Paula
Andy: Austria, R. Checa, R. Eslovenia y Hungria (52% mercado)
Paula: El resto 48% del mercado
Establecer una politica de precios por pais en función de los costes
Establecer compras en base a la prevision de ventas y stocks (no solo ventas
como hasta ahora) ya que parece del balance que tienen muchos costes en
Existencias
Invertir parte de los beneficios en algun diferencial frente a la competencia como
mejorar el servicio post-venta
La caja parece saneada por lo que hay que mantenerla ya que es basica para el
modelo de negocio con sus proveedores en Taiwan.

2) Definir una clara organización e incentivos SMART (Specific, Measurable,

Achievable, Realistic and Time-Bound)
El 1% sobre MG parece razonable pero no lo limitaria a los 3 primeros de 7
empleados sino a quien objetivamente lo cumpla (medible)
Con el objetivo de retener al personal
No parece que los beneficios vayan a caer si bien el ratio ventas/beneficio en
1994 cayo.
No hay competencia real
Parece que Paula no esta muy preparada para ventas por lo que invertiria en
formación
Responsabilidades y tareas de los puestos no muy claras, por lo que habra que
solucionarlo para arreglar la distribución de carga de trabajo, para que cada uno
pueda trabajar para conseguir unos objetivos alcanzables.
Responder

2.
Hector Checa3 de diciembre de 2012, 1:00

Prioridad.- Crecimiento de Ventas. Nuevos Clientes

- Reorganizar la estructura organizativa de Ventas.-
o Clarificar objetivos de Ventas.
o Establecer el mapa funcional de cada miembro del departamento.
 Andy, Paula, Dieter y los auxiliares.
- Establecer el sistema de incentivos en la empresa.
o Sistema de incentivos sin un criterio claro…. Muy mejorable.
 Responder
Como es un caso de Guido puede salir por cualquier parte, de todos modos me
arranco:

Problemas que identifico:

Grupo de ventas asignado a todas las zonas (Andy, Paula..), entran en competencia
directa, los clientes se mosquean, no es muy conveniente con un mercado muy volátil.
Las funciones en la organización no están bien definidas, los auxiliares de ventas
hacen de todo,.. Jeff y Dieter están en todo el organigrama, logística, contabilidad,
entrevistan a los auxiliares, se encargan de las ventas, diseñan sistemas de
información. No hay funciones bien definidas. Esto crea muchos problemas a la gente
que trabaja en la empresa.
Sistema de incentivos poco claro, sin criterios objetivos, arbitrario. Además está
extendido a gente que no tiene influencia directa en el resultado (el ayudante del
almacén por ejemplo), por lo que su utilidad como incentivo está poco clara.
Porqué los socios reciben además comisiones sobre ventas?? Ellos ya incrementan su
patrimonio con el crecimiento de la empresa.
Garantías, aumentan, ahora representan un 40% de los gastos, y son un distribuidor,
no controlan el fallo del producto, pasárselas al fabricante.
Tardan 63 días en cobrar. Rotación de inventario va disminuyendo de 6 a 5 veces/año.
tienen demasidas referencias??

Criterios
Crecimiento y cercanía al cliente
Eficiencia en la organización, funciones bien asignadas.
Motivación del personal de ventas y del resto de empleados

Plan de Acción
Cambiar la estructura. Jeff a compras, a negociar con los Taiwaneses, Andy director
de ventas, Sarmiento a jefe de logística, etc. Jeff y Dieter tienen que delegar, están en
todas partes.
Sueldo base más alto, incentivos para el grupo de ventas. Distribución de beneficios a
los empleados a final de año para mantenerlos motivados
Abrir una nueva línea de negocio con software? Parece que este Dieter en un maestro
en el asunto….

A ver qué identificais vosotros.

Hala Madrid!

Borja

eff Tsao está preocupado porque la lista de cartera de clientes de su empresa no

aumenta desde hace un año. La rotación de clientes en este sector es muy alta (30-
40%). Así que si no consiguen nuevos clientes las consecuencias serán nefastas ¿?

En cualquier caso, es de destacar una empresa que con sólo 3 años de antigüedad
consiga unas ventas de 33,2 M $

Sin embargo, los ratios de beneficio respecto a ventas ( ≈ 1%), son bajos, ¿no? Además
del año 92 al 93 disminuyó de un 1,07% a un 0,55%.
Otro dato curioso es que para crecer en ventas en un 27% del 93 al 94, el gasto en
comisiones tuvo que aumentar en un 237%.

Por otro lado para mantener el sistema cash&carry las existencias deben ser altas. Y
por si fuera poco el cobro por adelantado impuesto por las fábricas de Taiwan hacen
necesaria una continua atención a la Caja. Para mí esto supone un riesgo financiero
muy importante a considerar, sobre todo si se quiere seguir creciendo.

Como consecuencia de la juventud de la empresa y su rápido crecimiento, es decir más

preocupada en Ventas que en otra cosa, es lógico que se enfrente a problemas internos
de definición de puestos de trabajo y responsabilidades. Ej. ¿Paula tiene las mismas
competencias que Andy? ¿Puede interferir en ellas? ¿Siguen las mismas prioridades?

La definición de responsabilidades y tareas de los puestos, en mi opinión, es una de las

prioridades a resolver. Este análisis permitirá también solucionar el problema en la
distribución de carga de trabajo, con el fin de que cada uno tenga capacidad para
conseguir los objetivos que le son asignados.

Y por supuesto habría que suprimir el actual sistema de incentivos en función de votos.
Si no están definidos los criterios para conseguir dichos votos, ¿se prima entonces por
criterios subjetivos? Difícil que funcione!

Creo que la buena organización interna traerá una menor rotación del personal, lo que
impactará también de manera positiva en la fidelización de los clientes y en el
crecimiento de la empresa.

Para la captación de nuevos clientes, se podría analizar también una mejora en el

servicio post-venta que hasta ahora ofrecen, sobre todo teniendo en cuenta que los
componentes informáticos son un bien básico.

Lo comentamos...
Responder

Caso typhoon computer

Páginas: 3 (647 palabras) Publicado: 5 de noviembre de 2010

Caso: Typhoon Computers GMBH

Cuál es el problema?

El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su

cartera de clientes.

Los antecedentes del caso son:

• Esun mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad
del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener”a los 30 o 40 clientes,
aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de
apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar larotación del personal que no
dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía
de quienes calificaban.
• Del año 93 a 94, las ventas crecen al 27% mientras el gasto decomisiones lo hace al
137%.
• A pesar de esto, la empresa en 3 años logra tener ventas de 33.200 millones, con
stock suficiente y variado logrando diferenciarse de la competencia, además
susproveedores le financian la mercadería y prácticamente sus ventas son de contado,
disminuyendo el riesgo del negocio.
• Como consecuencia de la juventud de la empresa y su rápido crecimiento, es lógico
quese enfrente a problemas internos de definición de puestos de trabajo, y
responsabilidades, el caso concreto de Paula y Andy, al parecer los dos tuvieran las
mismas competencias, esto ocasionó unproblema con uno de los clientes importantes
de República Checa
• No crecían al mismo ritmo en todos los países, de hecho habían caído en ventas en
Austria, Croacia y Polonia.

Cuáles son lasalternativas?

Para crecer en ventas y ganar clientes nuevos, primero se deben resolver los
problemas internos de estructura organizacional, las alternativas serían:

• Reestructuración de cargos,segmentación por países

• Implementar un plan de incentivos basado en objetivos de ventas
• Contratación de personal de apoyo

Cuáles son los criterios?

Para evaluar las opciones se usarán los siguientes...