CREDITO Y COBRANZA

LA COBRANZA
PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
POLITICAS DE COBRANZA
GESTION DE COBRO.

PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

Cobranza: Woessner, define Cobranza como:

El proceso que se establece para recuperar el capital que
la empresa ha invertido en los crditos otorgados.

Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de

una cuenta por concepto de la compra de un producto o el
pago de algn servicio.
Tambin podemos decir que la Cobranza es aquella
mediante la cual la organizacin ejerce una accin de
recuperacin sobre el sujeto de crdito a fin de que el
cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su
deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta
accin de recuperacin debe estar contenida en las
polticas de empresa, con respecto al proceso del cobro,
estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y
planes estratgicos.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

IMPORTANCIA: porque las cuentas por cobrar son el

resultado de un incremento importante de colocacin de
los productos en el mercado, a travs de las ventas a
crdito. Por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el
capital de trabajo de la empresa depende de una gestin
eficaz de la cobranza como resultado del manejo
adecuado de nuestros ingresos.
Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el
punto de vista Financiero, debemos darle mayor Rotacin
a nuestro Capital. Esta rotacin puede verse afectada
ante la dificultad que puedan presentar nuestros clientes
para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El
cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestin
empresarial. Por eso el anlisis y evaluacin de la gestin
de cobro en forma peridica es vital para la salud
financiera de la empresa.
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
11/22/15

COBRANZA

NORMAS DE COBRANZA.

Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar

su compra, as se establecen crditos?, ha que tiempo?,
en que fecha deben cubrirse las parcialidades?, registra
todos los detalles que es necesario especificar para el
buen cobro de la mercanca adquirida por los clientes.

Determinar el monto mnimo de los documentos de

cobranza.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales.
Mantener el ritmo y el plan prefijados.
Respetar la autonoma del abogado o del
departamento jurdico.
Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa
la cobranza Judicial.
PUPINIC 2015.

11/22/15

CREDITO Y

COBRANZA

TOMA DE DECISIONES SOBRE DETERMINADO CLIENTE

Obtener informacin completa y objetiva tanto sobre el

cliente como sobre la cuenta.
1. Quienes han trabajado el cliente.
2. Cules resultados se han obtenido?
3. Caractersticas del cliente: antigedad, importancia, etc.
4. Caractersticas de la cuenta: monto, atraso, intereses, etc.
5. Hacer el anlisis en forma objetiva y no subjetiva.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las
polticas de cobranza de la empresa.
1. Como hacer la gestin de cobro? Carta, visita, pre judicial,
judicial?
2. Es conveniente castigar la cuenta?
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas,
como negativas.
1. Para el cliente. 2. Para la empresa. 3. Ante la competencia. 4.
Ante el sector empresarial del cliente.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS

AGIL
Porque:
Hace expedita la rotacin del capital.
Reduce los costos de la cobranza.
Reduce la prdida de cuentas;
Causa una buena imagen del acreedor.
Favorece el incremento de las ventas.
REGULAR
Porque:
Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el
deudor olvide la obligacin.
Evita la acumulacin de deudas.
Produce efecto psicolgico en el deudor.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

SISTEMATICA
Porque:
La improvisacin causa el fracaso.
El proceso de cobranzas debe responder a un sistema
(conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de
cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.
El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias.
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los
diversos deudores.
Progresivo: Que aumente la presin en forma segura
y gradual.
En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

LAS POLITICAS DE COBRANZA

Las polticas de cobro de la empresa son los

procedimientos que sta sigue para cobrar sus cuentas
una vez vencidas La efectividad de las polticas de cobro
de la empresa se pueden evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimacin de cuentas
incobrables. Una efectiva labor de cobranza esta
relacionado con efectiva poltica de crditos por lo que se
minimiza los gastos de cobro por cuentas difciles o de
dudosa recuperacin.

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una

empresa estn determinados por su poltica general de
cobranza. En materia de poltica de cobranza se pueden
distinguir tres tipos,
las2015.
cuales son; polticas
PUPINIC
CREDITO Yrestrictivas,
COBRANZA
11/22/15
8
polticas
liberales y polticas racionales.

1. Polticas restrictivas.
Caracterizadas por la concesin de crditos en
perodos sumamente cortos, normas de crdito
estrictas y una poltica de cobranza agresiva. Esta
poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas
en cuentas de cobro dudoso y la inversin
movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar.
Pero a su vez este tipo de polticas pueden traer
como consecuencia la reduccin de las ventas y los
mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que
las que se pudieran tener con niveles ms elevados
de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

2. Polticas Liberales.
Como oposicin a las polticas restrictivas, las
polticas liberales tienden a ser generosas, otorgan
crditos considerando la competencia, no presionan
enrgicamente en el proceso de cobro y son menos
exigentes en condiciones y establecimientos de
perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de
poltica trae como consecuencia un aumento de las
cuentas y efectos por cobrar as como tambin en
las
prdidas
en
cuentas
incobrables.
En
consecuencia, este tipo de poltica no estimula
aumentos compensadores en las ventas y
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
utilidades.
COBRANZA
11/22/15
10

3. Polticas racionales.
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de
tal manera que se logre producir un flujo normal de
crdito y de cobranzas; se implementan con el
propsito de que se cumpla el objetivo de la
administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general. Este objetivo consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversin de la
empresa.

Se conceden los crditos a plazos razonables segn

las caractersticas de los clientes y los gastos de
cobranzas se aplican tomando en consideracin los
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
cobros
a
efectuarse
obteniendo
un
margen de
COBRANZA
11/22/15
11

EL EJECUTIVO DE COBRANZA
El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:
1) El xito de su departamento depende de que logre
una cobranza puntual. No debe permitir que se
retrasen los clientes. Esta es la clave para que el
porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto.
Cuanto ms tiempo pase en la cobranza, mayor ser
la probabilidad de que se vuelva incobrable.
2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar
las cuentas vencidas sin perder al cliente.
3) No debe aplicar tratamientos generales . Cada cliente
es un caso especial que requiere estudios de la tcnica
que debe aplicarse en el momento adecuado.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

12

El cobrador
cualidades:

debe

poseer

las

siguientes

Honestidad
Responsabilidad
Integridad
Creatividad
Iniciativa
Paciencia entre otros.

La cobranza puntual es vital para el xito de

cualquier negocio que vende a crdito, es por ello la
importancia de la persona que ejerce esa funcin.
Depende del cobrador que las utilidades de la
empresa retornen al capital para que la empresa
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
obtenga sus ganancias.
COBRANZA

11/22/15

13

Funciones y responsabilidades
a) Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se
cumpla las metas.
b) Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el
presupuesto de ingresos y de acuerdo con las polticas de plazo
de la empresa.
c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro
de las polticas sealadas por la direccin.
d) Establecer las polticas de cobranza, de acuerdo con la
Gerencia General.
e) Llevar el control de sus actividades.
f) Disear formularios y reportes.
g) Supervisar los procedimientos de cobro.
h) Llevar el control del grupo de riesgo alto.
i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o
que representen un riesgo mayor del normal o aceptado.
j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las
PUPINIC
2015.
CREDITO Y
actividades relacionadas
con
la cobranza.
11/22/15

COBRANZA

14

PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA

La funcin principal de un buen proceso de cobranza

consiste en cobrar dentro de las condiciones sealadas
por la empresa, conservando la buena voluntad del
deudor y adems de ayudar a incrementar las ventas.
Esta doble funcin es bsica para entender los principios
de la cobranza.
Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que
un procedimiento de cobranza debe conseguir que los
clientes paguen y conserven al mismo tiempo su buena
voluntad para con la empresa; y tal vez parezca
imposible que una forma eficiente y efectiva de cobranza
contribuya a fomentar las ventas. Una respuesta a este
problema es contar
con el conocimiento
y la calidad
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
COBRANZA
11/22/15
15
profesional
del que esta a cargo
de dicha funcin.

Procedimientos De Cobranza

Los procedimientos de cobranza deben ser anticipados

y planificados deliberadamente de modo que sigan una
serie de pasos o etapas en forma regular y ordenada,
porque el propsito de un buen procedimiento de
cobranza es la maximizacin del cobro y minimizacin
de las prdidas de cuentas por cobrar.
Pero a fin de lograr prontitud y regularidad en los
pagos, se recomienda dar los siguientes pasos
preliminares para establecer un procedimiento
adecuado de cobranza:
Todo procedimiento de Cobranza tiene cuatro
etapas tradicionales conocidas: el recordatorio,
2015.
CREDITO Y la accin
exigir respuesta, PUPINIC
la insistencia
y finalmente

11/22/15

COBRANZA

16

El Recordatorio
Este primer caso es de carcter preventivo, puesto que se
realiza con fechas anteriores a aquellas en que el deudor
debe efectuar el pago puesto que su finalidad es prevenir
casos de mora en el pago.
La practica comn, tanto en organizaciones comerciales
que venden si el consumidor como a empresas
mayoristas, minoristas o detallistas en general, como los
distribuidores y representantes, convienen en enviar al
cliente un AVISO DE VENCIMIENTO o un ESTADO DE
SITUACIN de la cuenta, en la cual figuran
detalladamente los distintos montos que registran el total
adeudamiento. Tales estados sirven como recordatorios y
dan al cliente la oportunidad de verificar su exactitud y
PUPINIC
2015.
CREDITO
Y
conformidad de las
deudas
que tienen
pendientes
de
11/22/15

COBRANZA

17

Exigir Respuestas
Los deudores que no reaccionan ante el primer aviso
debern ser automticamente objeto del siguiente paso;
al cabo de un determinado nmero de das (de 3 a 5 das
despus de la fecha de vencimiento); por medio de cartas
de cobranza y llamadas telefnicas mas insistentes, no
slo se recordara al deudor que esta en mora, sino
tambin se le solicitar una respuesta del porque de su
tardanza en el pago de su deuda.
El objeto principal de esta segunda etapa es provocar
alguna reaccin del deudor, con el fin de averiguar la
demora en el pago y as tratar de dar alguna solucin al
problema presentado. Se recomienda, en caso de que el
cliente sea local,PUPINIC
despus
de enviar
el segundo
2015.
CREDITO Y
COBRANZA
11/22/15
recordatorio,
que el cliente sea
visitado por el cobrador. 18

Insistir en el Pago
Si los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa
de insistencia o persecucin. Este procedimiento busca
ejecutar un programa de acciones sucesivas para aplicarse a
intervalos regulares segn sea que el deudor no responda a los
esfuerzos de cobranza. En este caso la actitud ser distinta,
porque a estas alturas ya puede sospecharse que el cliente
tiene mala voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la
deuda; por lo tanto se justifica una actitud mas drstica en las
acciones de cobro; Este paso puede comprender diversos
intentos de apercibimiento, severidad y puede insistirse
mediante.
- Telfono.
- Cartas Notariales.
- Vistitas del Jefe de Cobranzas.
Un proceso de confrontacin severa por parte del Jefe o
Encargado de Cobranzas puede ayudarnos a tener una idea del
comportamiento y las
actividades
del deudor.
PUPINIC
2015.
CREDITO Y
11/22/15

COBRANZA

19

Adoptar Medidas Decisivas

En el caso de fracasar los anteriores pasos, se debe tomar una
medida decisiva o drstica. (Vencidos los diez das despus de
la ultima notificacin por escrito). En el nterin de tiempo es
recomendable que se haga un ltimo anlisis de la situacin del
cliente antes de tomar decisiones drsticas.
Los deudores que no responden satisfactoriamente a la presin
de las gestiones antes detalladas, pueden ser clasificados en
dos grupos:
Primer grupo
Se hallan incluidos aquellos deudores que estn dispuestos a
pagar, pero que se encuentran imposibilitados de hacerlo a
corto plazo, (iliquidez transitoria).
Segundo grupo
Se hallan aquellos deudores que estando en condiciones de
pagar no lo hacen o se resisten ha hacerlo.
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

20

CONCLUCION
en una sociedad que no es muy estable,

Vivimos
la
constante variacin de precios en la Canasta Bsica; el
estancamiento de los Salarios, y la falta de empleos,
hacen que el 60% de la poblacin gaste lo necesario y le
de prioridad a los gastos del hogar, el comercio en Estel
es grande existen miles de negocios la mayora de ellos
trabajan con crditos y al verse en dificultades de no poder
cumplir con sus compromisos tanto con sus acreedores,
como proveedores; caen en imposibilidades de pago
aunque ellos estn dispuestos a pagar, pero que se
encuentran imposibilitados de hacerlo a corto plazo; pero
en vista de que a la mayora de las instituciones, y
empresas no les interesa su situacin mas que recuperar
su dinero, se ven envueltos en juicios civiles y penales y
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
muchas
veces
son
despojados
de
sus
bienes por una
COBRANZA
11/22/15
21

En la mayora de los contratos de las instituciones

financieras te hacen renunciar a un sin numero de
derecho que tiene el ciudadano a la hora de
enfrentar un proceso judicial y aun mas en los casos
de hipoteca, el tramite para los bancos es mas
rpido ya que como has renunciado a todos los
tramites del juicio ejecutivo; entonces solo meten la
demanda y el juez les da la razn ya que tienen un
documento que presta merito ejecutivo y se
adjudican el bien sin que la otra persona se de
cuenta de lo que hicieron hasta que mandan a
publicar los edictos en los que sacan a subasta la
propiedad. A esto se le llama Venado amarrado con
PUPINIC 2015.
CREDITO Y
tigre suelto.
11/22/15

COBRANZA

22

ESPERO HAYA SIDO

DE SU AGRADO E
INTERES
GRACIAS POR LA
ATENCION
BRINDADA.
JAVIER ANTONIO PUPIRO AGUIRRE
PUPINIC 2015.
11/22/15

CREDITO Y
COBRANZA

23