CURSO-TALLER:

GESTIN DE
AGRONEGOCIOS
Ing. Eduardo Urrutia Cueva MBA,
Ms

 Mdulo 1: Sistema
Agroproductivo, cadenas y
competitividad
Unidad 1: El sistema
Agroproductivo, una mirada
integral

DEFINICIN DE
SISTEMA AGROALIMENTARIO
Conjunto de las actividades que
concurren a la formacin y a la
distribucin de los productos
agroalimentarios, y en
consecuencia, al cumplimiento
de la funcin de alimentacin
humana en una sociedad
determinada
Malassis, 1979: 437

Espacio
rural

Conjunto de la
Economa

UN CONCEPTO RELACIONADO:
AGRONEGOCIOS (AGRIBUSINESS)
SUMA DE LAS OPERACIONES RELACIONADAS CON LA
ELABORACIN Y DISTRIBUCIN DE INSUMOS PARA LAS
FINCAS1, LAS OPERACIONES DE PRODUCCIN EN LAS
FINCAS, EL ALMACENAMIENTO, EL PROCESAMIENTO
Y LA DISTRIBUCIN DE BIENES DEL CAMPO Y DE LOS
ELABORADOS A PARTIR DE ELLOS
(DAVIS, J Y GOLDBERG, R. (1957). A concept of agribusiness Harvard University-Graduate
School of Business Administration.

1 Tambin denominada como chacra, estancia, parcela

ESQUEMA DEL SISTEMA

AGROPRODUCTIVO
Contexto internacional
(acuerdos comerciales
internacionales)

Contexto nacional (relacin con

la economa nacional, marco
institucional y normativo)

ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO
(ACTORES Y ACTIVIDADES)
Produccin
Pimaria
Productos
Intermedios
Bienes de
capital

AGROINDUSTRIA

COMERCIO

Poscosecha y
transformacin
Abastecimiento en insumos,
maquinaria, equipo y servicio

MARCO BIOLGICO AMBIENTAL

CONSUMO

VENTAJAS Y LIMITACIONES DEL ENFOQUE DE SISTEMA

AGROPRODUCTIVO

Ventajas
- Visin ms amplia del
problema (menos
sectorialista)
- Permite captar las relaciones
e interrelaciones entre los
componentes y agentes del
sistema
- Detecta grado de coherencia y
contradiccin entre las
polticas
- Permite detectar obstculos
(cuellos de botella) a lo largo
de los componentes que
conforman las cadenas.
- Identifica actores estratgicos
capaces de convertirse en
ncleos dinmicos del sistema.

Desventajas
- El concepto de sistemas
agroalimentario es demasiado
macro y por lo tanto es
insuficiente como marco de
referencia para el diseo de
acciones especficas. Para esto
se requiere anlisis a un nivel
intermedio

Adaptado de: Gutierrez Alejandro Curso Circuitos SIHCA, Cusco 2003

 Mdulo 1: Sistema
Agroproductivo, cadenas y
competitividad
Unidad 2: La cadena
agroproductiva, expresin y
enfoque del sistema
agroproductivo

QU ES COMPETITIVIDAD ?
CAPACIDAD PARA COMPETIR
HABILIDAD PARA ACCEDER Y
PERMANECER EN LOS
MERCADOS

QU ES UNA CADENA
PRODUCTIVA?
ES UNA REALIDAD ECONMICA Y SOCIAL
CONSTITUIDA POR UN CONJUNTO DE
ACTORES Y ACTIVIDADES QUE
INTERACTAN CONFORMANDO UN
SISTEMA Y SE INTERRELACIONAN PARA
SATISFACER NECESIDADES DE MERCADOS
ESPECFICOS.

Fuente: CALVANI F.
Fuente: CALVANI F.
Consultora IICA Circuitos
Consultora IICA Circuitos
Agroalimentarios. GIRH.
Agroalimentarios. GIRH.

ACTORES
ACTORES

Agricultores

Agroindustria

Transporte

Produccin
agrcola

Transporte

Venezuela. 2005
Venezuela. 2005

Comercio aliment.
Mercado al mayor
y al detal

Industriales

Acopiador,
Intermediario

Distribuidor,
Cavero

Consumo
final

Comerciantes Consumidor
Exportadores
Importadores

Fuente: CALVANI F.
Fuente: CALVANI F.
Consultora IICA Circuitos
Consultora IICA Circuitos
Agroalimentarios. GIRH.
Agroalimentarios. GIRH.
Venezuela. 2005
Venezuela. 2005

Agroindustria

Producir Acopiar
Cosechar Almacenar
Transportar

Acondicionar
Transformar
Almacenar

Transporte

Produccin
agrcola

Transporte

FUNCIONES
FUNCIONES

Comercio aliment.
Mercado al mayor
y al detal

Colocar
Distribuir
Transportar

Almacenar
Clasificar
Acomodar
Vender

Consumo
final

Solicitar
Comprar
Consumir
Opinar

LA APLICACIN DEL CONCEPTO DE

CADENA, PERMITE:
ANALIZAR CARACTERSTICAS DE DIFERENTES ACTORES Y SUS
INTERRELACIONAMIENTOS.
PLANIFICAR ACTIVIDADES QUE PERMITAN ALCANZAR
OBJETIVOS ESTRATGICOS COMPARTIDOS POR LOS ACTORES.
FACILITAR EL LOGRO DE LA COMPETITIVIDAD, JUNTO CON
PRINCIPIOS DE EQUIDAD, SEGURIDAD ALIMENTARIA Y
SOSTENIBILIDAD
MOTIVAR LA ORGANIZACIN DE PEQUEOS Y MEDIANOS
PRODUCTORES PARA ARTICULARSE EN CADENAS
COMPETITIVAS.
MOTIVAR EL DILOGO Y LA CONCERTACIN ENTRE AGENTES
ECONMICOS TRADICIONALMENTE ENFRENTADOS HASTA
LOGRAR QUE SE RECONOZCAN COMO SOCIOS Y ALIADOS.
PROMOVER LA CONCERTACIN ENTRE INSTANCIAS PBLICAS
Y PRIVADAS PARA LA FORMULACIN Y ADOPCIN DE
POLTICAS.

BENEFICIOS DE LA ORGANIZACIN EN
CADENAS
DISMINUIR COSTOS DE TRANSACCIN
AUMENTAR MRGENES DE UTILIDAD DE LAS
AGROEMPRESAS AL:

RACIONALIZAR FUNCIONES,
GENERAR ECONOMA DE ESCALA
DISMINUIR PASOS ENTRE LA
PRODUCCIN Y EL CONSUMO

LA CADENA: VISIN DE SISTEMA

PRODUCCIN
PRIMARIA
PRODUCTOS
INTERMEDIOS
TRANSFORMACI
N

CONSUMO

INSUMOS
BIENES DE
CAPITAL

MARCO INSTITUCIONAL Y NORMATIVO: POLTICAS

EXPLICITAS E IMPLICITAS
ELABORACIN: PRODAR/IICA

TIPOLOGA DE CADENAS

SEGN
MBITO

Locales
Regional
es
Nacional
es
Internacion
ales

/globales

SEGN
ALCANCE

Nucleare
s

SEGN
ORGANIZACIN

SEGN
PRODUCTOS

Espontne Especializa
as
das
Inducidas Genricas

 Mdulo 1: Sistema
agroproductivo,
cadenas y
competitividad
Unidad 3: La

agroindustria y la

agroindustria rural,
componentes

Concepto de Agroindustria
Rural
AIR-

Es la actividad que permite aumentar

y retener en las zonas rurales, el valor
agregado de la produccin de las
economas campesinas a travs de la
ejecucin de tareas post-cosecha como
seleccin, lavado, clasificacin,
almacenamiento, conservacin,
transformacin, empaque transporte y
comercializacin. PRODAR, 1995

Importancia de la
Agroindustria Rural
Existen 5 millones de AIR en Amrica Latina
generan 15 millones de empleos que en gran
parte son desempeados por mujeres y jvenes.
AIR comunes a varios pases son: unidades de
beneficio de caf y cacao, trapiches paneleros,
queseras rurales, molinos y rallanderas de
yuca, fbricas de derivados crnicos,
produccin de fibras animales y vegetales,
produccin de vinos, mieles y otras.

 AGROINDUSTRIA: (IFAIN)
ES AQUELLA INDUSTRIA QUE UTILIZA
MATERIAS PRIMAS DE LA AGRICULTURA,
HORTICULTURA, GANADERA,
SILVICULTURA Y ACUACULTURA, COMO
INSUMO EN LA PRIMERA ETAPA DE
PROCESAMIENTO, LA CUAL PUEDE
VARIAR DE ACUERDO AL GRADO DE
ELABORACIN.

CATEGORIAS DE AGROINDUSTRIAS DE ACUERDO AL TIPO DE PROCESO

TIPO DE PROCESO
I

II

III

IV

LIMPIEZA
CLASIFICACIN

DESMOTE
MOLIENDA
CORTE
MEZCLA

COCIMIENTO
PASTEURIZACIN
ENLATADO
DESHIDRATACIN
CONGELAMIENTO
HILADO
EXTRACCIN
ENSAMBLE

ALTERACIN
QUMICA
TEXTURIZACIN

EJEMPLOS DE PRODUCTOS
FRUTAS FRESCAS
HORTALIZAS
FRESCAS
HUEVOS

GRANOS
CARNE
ESPECIES
ALIMENTOS
ANIMALES
YUTE
ALGODN
HULE
MADERA

PRODUCTOS
LTEOS
FRUTAS,
HORTALIZAS
CARNES
SALSAS
TEXTILES
ACEITE
AZCAR
MUEBLES

ALIMENTOS
INSTANTNEOS
PRODUCTOS
VEGETALES
TEXTURIZADOS

TIPOLOGA DE AIR
TRADICIONALES

Por el origen

Por articulacin con

otros componentes

Por la estructura de
la propiedad y
organizacin

INDUCIDAS

PROVEEDOR DE BIENES INTERMEDIOS

PARA OTRAS INDUSTRIAS
PROVEEDOR DE PRODUCTOS FINALES

INDIVIDUALES

FAMILIARES
ASOCIATIVAS

TIPOLOGA DE AIR (2)

GRANDES (GENERALMENTE ASOCIATIVAS)
TAMAO

MEDIANAS
PEQUEAS (LA MAYORA)

TIPO DE
TECNOLOGA

ARTESANAL
SEMI-INDUSTRIAL
INDUSTRIAL

CONCENTRACIONES EMPRESARIALES
congregacin sectorial y/o geogrfica de
agroempresas que se desempean en las
mismas reas de trabajo o en actividades
estrechamente relacionadas tanto hacia
atrs (proveedores de insumos y equipos),
como hacia delante (industrias procesadoras o
usuarias), y hacia los lados (servicios de apoyo
y actividades conexas), con importantes y
acumulativas externalidades producto de la
aglomeracin y la especializacin y con
grandes potencialidades alrededor de las
acciones colectivas.
(SELA, 1999)

Ventajas de las
Concentraciones
empresariales
La oferta concentrada genera una
mayor atraccin del cliente, con lo
que el mercado se ampla para todos.
La fuerte competencia que se da
induce a una mayor especializacin,
divisin de trabajo y productividad.
La estrecha interaccin entre
productores, proveedores y usuarios
facilita e induce un mayor
aprendizaje.

Ventajas de las Concentraciones

empresariales (2)
Las repetidas relaciones con los
mismos agentes econmicos
genera mayor confianza y
reputacin, lo que redunda en
menores costos de transaccin.
La existencia del complejo facilita
la accin colectiva del conjunto en
pos de metas comunes.

CONCEPTO DE CLUSTER
Segn Michael Porter, son
concentraciones geogrficas de
empresas interconectadas,
suministradores especializados,
proveedores de servicios, unidades
empresariales de sectores afines e
instituciones conexas, que compiten
pero que tambin cooperan.

Concepto de sistemas
Agroalimentarios
Localizados SYALSegn J. Muchnik y D. Sautier los
SYAL son sistemas constituidos por
organizaciones de produccin y de
servicio (unidades agrcolas,
empresas agroalimentarias, empresas
comerciales, restaurantes, etc.)
asociadas, mediante sus
caractersticas y su funcionamiento a
un territorio especfico.

RELACIONES EN EL SIAL: LAS REDES DE PEQUEAS EMPRESAS

AGROALIMENTARIAS

Sandoval, Viviana, Proyecto SIAL

(CIAT, CIRAD/IICA) 2003

Agricultores
de yuca

 Mdulo 2. Organizacin de
Agroempresas y
Asociatividad
Unidad 1. La organizacin
empresarial: esquemas y
formas jurdicas tradicionales

Concepto de organizacin
empresarial
UNA ORGANIZACIN ES UN AGRUPAMIENTO DE
PERSONAS QUE TRABAJAN EN FORMA
COORDINADA Y CONCERTADA PARA ALCANZAR
SUS METAS
CON LA ORGANIZACIN SE DEBE LOGRAR UN
USO MS EFECTIVO DE LOS FACTORES DE
PRODUCCIN, QUE LO QUE SE ALCANZA A
NIVEL INDIVIDUAL

CARACTERSTICAS DE UNA ORGANIZACIN

EMPRESARIAL

LA ASOCIACIN ES VOLUNTARIA
LOS SOCIOS TIENEN INTERESES COMUNES TAN
FUERTES QUE SUPERAN SUS INTENCIONES
PARTICULARES
LOS SOCIOS SON DUEOS DEL NEGOCIO, POR
CUANTO SON PROPIETARIOS DE LOS BIENES
MATERIALES, COMO TAMBIN DE LOS BIENES
INTANGIBLES
LOS SOCIOS SON SOLIDARIAMENTE RESPONSABLES
ANTE LA SOCIEDAD POR EL COMPORTAMIENTO Y
ACTUACIN DE LA EMPRESA
VOCACIN DE PERMANENCIA; SE PRETENDE QUE LA
ORGANIZACIN EXISTA INDEFINIDAMENTE

Principios de la
organizacin empresarial
CAPITALIZACIN: LA EMPRESA DEBE SER CAPAZ
DE GENERAR UTILIDADES (EXCEDENTES) PARA
PODER
CAPITALIZARSE
EN
SU
PROPIO
BENEFICIO
RENTABILIDAD: LAS UTILIDADES LOGRADAS
DEBEN SER COMPARABLES O SUPERIORES A LA
DEL RESTO DE LAS ACTIVIDADES DE LA
ECONOMA EN SU CONJUNTO
COMPETITIVIDAD: LA EMPRESA DEBE COMPETIR
CON OTRAS QUE PRODUCEN BIENES SIMILARES
AUTOSOSTENIBILIDAD
(AUTOGESTIN):
CAPACIDAD DE LA EMPRESA DE VALERSE DE SUS
PROPIOS RECURSOS PARA SOSTENERSE EN EL
MERCADO

FORMAS JURDICAS TRADICIONALES DE

ORGANIZACIN EMPRESARIAL EN AMRICA
LATINA

EMPRESA INDIVIDUAL
EMPRESAS ASOCIATIVAS

CIVILES (SIN NIMO DE LUCRO)

PERSONALES
MERCANTILES

MIXTAS

CAPITALISTAS

DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
SOCIEDADES
ANNIMAS

CARACTERSTICAS DE LAS SOCIEDADES

CAPITALISTAS

DEUDAS RESPALDADAS POR APORTE

DE LOS SOCIOS

DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA

TIENEN CIERTAS CONDICIONES PARA

LA TRANSMISIN DE LA PROPIEDAD
TIENEN LMITES EN CUANTO AL
NMERO DE SOCIOS
EN ALGUNOS PASES TIENEN
TRATAMIENTO FISCAL
PREFERENCIAL

CARACTERSTICAS DE LAS SOCIEDADES

CAPITALISTAS

CAPITAL REPARTIDO EN ACCIONES

SOCIEDAD
ANNIMA

LIBERTAD EN LA COMPRA Y VENTA

DE LAS ACCIONES
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS
SE LIMITA AL VALOR DE SUS
ACCIONES
A VECES HAY DEMASIADA
DISTANCIA ENTRE LA PROPIEDAD
Y LA DIRECCIN

CARACTERSTICAS DE LAS SOCIEDADES DE

ECONOMA SOCIAL

PROMUEVE LA PARTICIPACIN DE LOS SOCIOS EN LA

DIRECCIN DE LA EMPRESA

SE INTERESA POR OBTENER BENEFICIOS MS ALL DE LOS

ECONMICOS
NO TIENEN NIMO DE LUCRO

SOCIEDADES
COOPERATIVAS

RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS SE LIMITA A

SUS APORTES
DEBE HABER UN NMERO MNIMO DE SOCIOS
LOS BENEFICIOS A LOS SOCIOS SON
MONETARIOS Y DE SERVICIOS

CARACTERSTICAS DE LAS SOCIEDADES DE

ECONOMA SOCIAL

ACCIONES EN MANOS DE LOS

TRABAJADORES DE LA EMPRESA

SOCIEDADES
LABORALES

BUSCAN BENEFICIOS PARA LOS

SOCIOS DE CARCTER MONETARIO
Y DE SERVICIOS

FORMALIZACIN VS. INFORMALIDAD

ALGUNAS
VENTAJAS DE LA
FORMALIZACIN

FACILITA EL ACCESO Y EL RESPALDO

DE LA JUSTICIA ORDINARIA ANTE
CUALQUIER INCONVENIENTE LEGAL
FACILITA EL ACCESO AL SISTEMA
FINANCIERO INSTITUCIONAL
PERMITE ESTABLECER RELACIONES
CON CANALES FORMALES DE LA
CADENA
INCENTIVA LA REINVERSIN Y LA
CAPITALIZACIN DE LA EMPRESA

LA FORMALIZACIN EMPRESARIAL
LEGAL

INSCRIPCIN DE LA SOCIEDAD ANTE INSTANCIAS

CORRESPONDIENTES

LABORAL

CUMPLIMIENTO DE NORMAS LABORALES Y LAS

RELACIONADAS QUE CUBREN ASPECTOS DE
SALUD, CAPACITACIN Y SUBSIDIOS

TRIBUTARIA

CUMPLIMIENTO DE NORMAS FISCALES: REGISTRO Y

PAGO DE IMPUESTOS

AMBIENTAL

PERMISOS, ESTUDIOS

SANITARIOS

CUANDO LA EMPRESA SE DEDICA A LA PRODUCCIN DE

ALIMENTOS

COMERCIALES

MARCAS REGISTRADAS

ALGUNOS LIMITANTES DE LAS PEQUEAS

ORGANIZACIONES AGROEMPRESARIALES DE
AMRICA LATINA
MUCHAS FUERON CREADAS INICIALMENTE CON FINES
SOCIALES Y SE TRANSFORMARON A COMERCIALES SIN
CAMBIAR SU ESTRUCTURA
AUSENCIA DE LIDERAZGO
RIVALIDAD ENTRE SOCIOS Y ENTRE ORGANIZACIONES
BAJA ESCOLARIDAD DE LOS SOCIOS
BAJA CAPACIDAD DE GESTIN EMPRESARIAL
BAJO DESARROLLO TECNOLGICO
DIFICULTAD PARA ACCEDER A MERCADOS DINMICOS

 Mdulo 2: Organizacin de
agroempresas y
asociatividad
Unidad 2:
Relacionamientos de las
organizaciones
agroempresariales rurales
con otros actores de la

VENTAJAS DE LOS MECANISMOS DE

ASOCIATIVIDAD
MENORES COSTOS DE TRANSACCIN
DISMINUCIN DEL NMERO DE AGENTES QUE
INTERVIENEN EN LA COMERCIALIZACIN
MAYOR INTERCAMBIO DE INFORMACIN
MEJORA POSIBILIDAD DE COORDINAR Y
CONCENTRAR RECURSOS Y ESFUERZOS
PROPICIA ACERCAMIENTO, DILOGO Y
ACUERDOS ENTRE LOS SECTORES PBLICO Y
PRIVADO

FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL XITO DE DEL

RELACIONAMIENTO

CONFIANZA ENTRE LOS ACTORES

COMPARTIR VISIONES
APERTURA Y TRANSPARENCIA DE LAS
PARTES
APLICACIN DE VALORES COMO
RESPETO, Y TOLERANCIA
CUMPLIMIENTO DE LOS COMPROMISOS

Diferencia entre
asociatividad y asociacin
POR ASOCIATIVIDAD SE ENTIENDE
TODOS LOS RELACIONAMIENTOS
SISTEMTICOS Y FORMALES QUE SE
DAN ENTRE ACTORES DE LA CADENA
AGROPRODUCTIVA, DEL MISMO O DE
DIFERENTES ESLABONES
ASOCIACIN ES UNA FORMA JURDICA
DE ASOCIATIVIDAD. INCLUYE
ORGANIZACIONES DE DIFERENTES
TIPOS Y CON DIVERSOS OBJETIVOS

Formas de
asociatividad

AGRICULTURA POR CONTRATO

MAQUILA
JOINT VENTURE
ALIANZAS PRODUCTIVAS
ACCIONES COLECTIVAS
REDES
CONSORCIOS

METODOLOGA PARA CONSTRUCCIN DE

ALIANZAS
RESULTADOS
NECESIDADE
S
COOPERACI
N
IDENTIFICAD
AS

ACUERDONEGOCIO

MECANISMO
S PARA EL
INTERCAMBI
ESTRATEGIA O
ESTABLECID
DISEADA
OS

SOCIO
SELECCIONA
MOTIVACIN
DO

CREACIN

COMPROMISO
S

CUMPLIDOS

OBJETIVOS
NO
ALCANZADO
S

AUMENTO
DE
UTILIDADES
Y

REGLAS DE
SEPARACI
N
ACORDADAS

CONOCIMIENTO

INICIADA
BSQUEDA
DE NUEVAS
MADURACI DISOLUCI
ALIANZAS
N
N

TIEMPO

MECANISMOS DE CONCERTACIN
ACUERDOS EMPRESARIALES
MESAS DE CONCERTACIN, COMITS O
CONSEJOS
ACUERDOS DE COMPETITIVIDAD
ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS

 Mdulo 3: Planificacin
aplicada a empresas
asociativas rurales
Unidad 1: El
conocimiento del
mercado como base para
la planificacin

ORDEN DE LA PRESENTACION
TENDENCIAS DEL CONSUMO DE
ALIMENTOS
EL CONOCIMIENTO DE LOS
MERCADOS
ENFOQUE DE ORIENTACIN AL
MERCADO
SELECCIN DE MERCADOS META

TENDENCIAS SISTEMA
AGROALIMENTARIO
CADA DE PRECIOS REALES DE
PRODUCTOS BSICOS
MS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA
FUERA DE LA FINCA
CONCENTRACIN EN LA PRODUCCIN
Y LA COMERCIALIZACIN (ECONOMAS
DE ESCALA Y EFICIENCIA)
INTEGRACIN VERTICAL Y ALIANZAS

TENDENCIAS CONSUMO DE ALIMENTOS

PREFERENCIA POR ALIMENTOS DE
CONVENIENCIA (LISTOS O FCILES DE
PREPARAR)
MAYOR PREOCUPACIN POR LA SALUD
( PRODUCTOS
NUTRACETICOS, ORGNICOS,
NATURALES, FRESCOS, BAJOS EN
CALORAS)
INTERS POR PRODUCTOS EXTICOS Y
TNICOS

AUMENTO DE COMIDAS FUERA DEL

HOGAR

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU

DESARROLLO CON BASE EN EL
CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL
DIRIGE SUS PRODUCTOS

LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER

ES PREGUNTARNOS QU ES UN
MERCADO?

DEFINICIN DE
MERCADO
VISIN TRADICIONAL: LUGAR
FSICO DONDE SE RENEN
VENDEDORES, QUE OFRECEN SUS
PRODUCTOS Y COMPRADORES,
QUE NECESITAN LOS PRODUCTOS
VISIN ACTUAL: GRUPO DE
COMPRADORES Y VENDEDORES
CON LAS FACILIDADES NECESARIAS
PARA REALIZAR TRANSACCIONES.

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

POR RUBROS: DEL CAF, DE LANA,
DE LOS PRODUCTOS ORGNICOS
POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y
MINORISTAS
POR FUNCIN: DE ACOPIO, O DE
ORIGEN Y DE RECEPCIN, O DE
DESTINO
SEGN EL DESTINO: LOCALES,
NACIONALES, REGIONALES E
INTERNACIONALES

ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE
ORIENTACIN AL MERCADO
SE PRODUCE LO QUE SE PREV SE
PUEDA VENDER
BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES
Y DESEOS DEL MERCADO META
APLICA LA INTELIGENCIA DE
MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS
EN LAS DEMANDAS
OBSERVA A LA COMPETENCIA
ASUME ALGN TIPO DE RIESGO

MERCADEO O COMERCIALIZACIN
CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN
LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR
ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS
FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ:
PREPARACIN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS
PARA LA VENTA
OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ:
PROCESAMIENTO Y EMPAQUE
OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIN
Y EXHIBICIN PARA LA VENTA

FUNCIONES DEL MERCADEO

De intercambio:

COMPRA
VENTA
Fsicas:

ALMACENAMIENTO,
TRANSPORTE,
PROCESAMIENTO
De facilitacin:

NORMALIZACIN,
FINANCIAMIENTO,
COBERTURA DE RIESGOS,
INTELIGENCIA DE MERCADO
TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y
REQUIEREN DE INSUMOS, POR LO QUE SU
APLICACIN IMPLICA COSTOS

VENTAS VS. MERCADEO

VENTAS Y MERCADEO (MARKETING) NO SON
SINNIMOS
LAS VENTAS SON LAS ACTIVIDADES
ORIENTADAS A LA COLOCACIN DE LOS
PRODUCTOS, SIN PREOCUPACIN POR LAS
PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
EL OBJETIVO DEL MERCADEO ES CONOCER
Y ENTENDER TAN BIEN AL CLIENTE, EN
FORMA TAL QUE EL PRODUCTO O SERVICIO
DEFINIDO Y AJUSTADO A SUS NECESIDADES
SE VENDA SOLO.

VENTAS VS. MERCADO

Punto
de partida
Fines

Enfoque

Agroindustria

Produccin

Concepto de
Ventas

Medios

Ventas y
Promocin

volumen

Concepto de
MercadoMercado
Necesidades

Mercado

Ganancia por

de los clientes
satisfaccin

Fuente: Ostertag, C.

integrado

Ganancias
por

HERRAMIENTAS PARA EL
CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS
INVESTIGACIN DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE
MERCADOS
ES LA RECOPILACIN, EVALUACIN,
ALMACENAJE Y ANLISIS
CONTINUADO DE INFORMACIN
SOBRE LOS MERCADOS
PROPORCIONA INFORMACIN
PERMANENTE SOBRE EL MERCADO
Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
A LA MEDIDA DE LAS NECESIDADES
DE LA EMPRESA.

INTELIGENCIA DE
MERCADOS
LAS FUENTES DE INFORMACIN PUEDEN
SER VARIAS:
EL MISMO PERSONAL DE LA
EMPRESA: EMPLEADOS,
VENDEDORES, JEFES DE COMPRA,
PERSONAL TCNICO
PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y
CLIENTES
MATERIAL DE: PRENSA, REVISTAS
ESPECIALIZADAS, PUBLICIDAD
FERIAS
OBSERVACIN DE LA COMPETENCIA
SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS
DE INFORMACIN

INVESTIGACIN DE MERCADOS
HERRAMIENTA PARA DEFINIR LA
POTENCIALIDAD DE UN PRODUCTO
DE INGRESAR AL MERCADO
SELECCIONADO
LA INFORMACIN SE UTILIZA EN LA
EMPRESA PARA:
IDENTIFICAR PROBLEMAS Y
OPORTUNIDADES
TOMAR DECISIONES SOBRE ACTOS
DE MERCADEO
VIGILAR LA ACTUACIN DE ESTA
FUNCIN
MEJORAR PERMANENTEMENTE LA
COMPRENSIN DEL MERCADO

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS
OBJETIVOS DE LA
NVESTIGACIN

DESARROLLAR EL PLAN DE
INVESTIGACIN PARA RECOGER
INFORMACIN
APLICAR EL PLAN DE
INVESTIGACIN, REUNIR Y
ANALIZAR LOS DATOS

Fuente: Ostertag, C.

INTERPRETAR Y
PRESENTARLOS
RESULTADOS

INFORMACIN DE MERCADOS
(EJ. CORPORACIN COLOMBIA
INTERNACIONAL)

SEGMENTACIN DEL MERCADO

CLASIFICACIN DE UN MERCADO SEGN
NECESIDADES,
CARACTERSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE
GRUPOS DE
COMPRADORES QUE PODRAN REQUERIR PRODUCTOS
Y
ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECFICAS
CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES:
GEOGRFICA: LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y
COMPRAS
DEMOGRFICA: EDAD, SEXO Y TAMAO DE LA
FAMILIA
SOCIOCULTURAL: CULTURA GRUPAL, EDUCACIN,
NACIONALIDAD, RAZA Y RELIGIN
PSICOGRFICA (PSICOSOCIAL): CLASE SOCIAL
Y ESTILO DE VIDA
ECONMICA: OCUPACIN, INGRESOS Y PATRN
DE GASTOS CONSUMIDOR

SELECCIN DE
MERCADOS

NICHOS DE MERCADO
SEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS
POR GRUPOS PEQUEOS DE
CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERS Y
PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE
LA COMPRA PRODUCTOS CON ATRIBUTOS.
EJEMPLO:

MERCADO ORGNICO
2% DEL MERCADO CONVENCIONAL
TAMAO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL
14% SON FRUTAS Y VEGETALES
CRECE 20% ANUAL
PRECIOS PREMIUM

DIFERENCIACIN DE
PRODUCTOS
HAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE
PUEDE TRABAJAR
PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA
AGROEMPRESA EN
LOS MERCADOS:

PRODUCTO:
* precio

* calidad

SERVICIO: * entrega
* atencin post venta
PERSONAL:
* cortesa

* profesionalismo

IMAGEN:
* identidad
* smbolos

DIFERENCIACIN VINCULADA
CON LO TERRITORIAL
POSICIONAR UN PRODUCTO EN
LOS MERCADOS
VALORIZANDO LOS ATRIBUTOS
ASOCIADOS A
CARACTERSTICAS DE LOS
TERRITORIOS DE DONDE
PROVIENEN, TALES COMO:
BIODIVERSIDAD LOCAL
CONDICIONES EDAFOCLIMTICAS
SABER - HACER LOCAL

SELLOS DE CALIDAD
LAS CARACTERSTICAS
DIFERENCIADORAS DE UN
PRODUCTO DEBEN SER
CERTIFICADAS POR UN TERCERO,
QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR
QUE LOS ATRIBUTOS ESPECIALES
SON CIERTOS:
PRODUCTO ORGNICO O LIMPIO
PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO
ASPECTOS SOCIALES
PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRFICA

 Mdulo 3: Planificacin
aplicada a empresas
asociativas rurales
Unidad 2: Planificacin,
elemento indispensable
para alcanzar
competitividad

ELEMENTOS DEL ENTORNO

Aumento del consumo
Incremento de la
demanda global de
alimentos
Aumento de la
poblacin mundial

RESPUESTA:
COMPETITIVIDAD
Nuevas reas de
cultivo y tecnologas,
mayor productividad
Apertura de mercados
y nuevos actores

Mercados ms
exigentes (calidad,
precio, tiempos de
entrega)

Incremento de la
oferta global de
alimentos

NECESIDADES DE LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES

Aumentar oferta
mediante organizacin
y asociatividad

Disminuir costos
mediante negociacin
colectiva de insumos

Planificacin facilita
cubrir esas necesidades

Competitividad

Formalizacin de la
actividad

CONCEPTO DE PLANIFICACIN

UTILIDAD DE LA PLANIFICACIN A NIVEL

DE LA FINCA
La planificacin permite definir
fechas de siembra, as como
asignar por cada socio y de
acuerdo a la cantidad de tierra
disponible, los cupos o cuotas de
produccin, de manera que
podamos cumplir con los
compromisos adquiridos con el
mercado.

UTILIDAD DE LA PLANIFICACIN A NIVEL

DE LA AGROINDUSTRIA
Permite definir:
-volumen y momento en que se elaboran los
productos, considerando los recursos de los
que dispone la unidad empresarial.
-tiempos y volmenes de produccin de
acuerdo a la capacidad instalada y/o a los
inventarios existentes.

Niveles de la
Planificacin
Largo
Plazo
Estratgico
5 aos
Mediano Plazo
(planificacin agregada)
6 meses a 5 aos
Corto Plazo
(Operativa)
<1 ao

Planificacin
Estratgica
(misin, visin,
objetivos)
Planes financieros,
de mercadeo, de
negocio, de
mantenimiento y de
produccin
Programas
operativos aplicados
a la finca y a la
agroindustria

Planificacin Estratgica
Herramienta de diagnstico, anlisis,
reflexin y toma de decisiones colectivas, en
torno al quehacer actual y al camino que
deben recorrer las organizaciones e
instituciones para adecuarse a los cambios y
a las demandas del entorno y lograr el
mximo de eficiencia y calidad de su
operacin.
Visionando el largo plazo.

PLANIFICACIN AGREGADA

Es una herramienta que permite establecer,

en una empresa asociativa rural, para un
perodo de seis a dieciocho meses, las
necesidades de materia prima, mano de
obra, insumos y las necesidades de
adecuacin de la infraestructura para
atender la demanda.
Visionando el mediano plazo.

Pasos a seguir para una adecuada

Planificacin Agregada
1. Empezar con un plan de ventas para cada
producto (cuando la empresa tiene ms de un
producto) que indique cantidades a venderse en
cada perodo.
2. Totalizar todos los pronsticos de productos o
servicios individuales en una demanda agregada
3. Transformar la demanda agregada de cada
perodo en trabajadores, materiales, maquinaria y
otros elementos de capacidad de la produccin
requerida para satisfacer la demanda agregada
4. Cuando los recursos con los que cuenta la unidad
agroindustrial no son suficientes para atender la
demanda, se debern desarrollar esquemas
alternativos de recursos para completar las
necesidades requeridas.
5. Seleccionar de entre las alternativas
consideradas, el plan que satisfaga la demanda
que cumpla mejor con los objetivos de la
organizacin

PROGRAMA MAESTRO DE PRODUCCIN

Herramienta que permite

planificar la produccin, para
un perodo menor a un ao, de
tal manera que los productos
estn listos en las fechas que
se han definido y
comprometido con los clientes.
Visionando el corto plazo.

Pasos para realizar un Programa

Maestro de Produccin
1. Estimar la demanda total de
productos de todas las fuentes
2. Asignar pedidos a espacios en la
produccin
3. Hacer compromisos de entrega a los
clientes
4. Realizar clculos detallados para el
programa maestro de produccin
(nmero de trabajadores, cantidad de
materia prima e insumos)

Ejemplo: Plan maestro de produccin para una demanda de

24000 frascos de mermelada de mora al semestre
Volumen de
produccin
de
mermelada

Perodo de
entregas a
clientes

Tiempo
requerido
para la
produccin

Horas/
hombre

Kg fruta
(mora)

Kg azcar

24000
frascos
(6 000 Kg)

Semestral

120 das
(960 horas)

1920

3600

3600

4000
frascos
(1000 Kg)

Mensual

20 das
(160 horas)

480

600

600

1000
frascos
(250 Kg)

Semanal

5 das (40
horas)

80

150

150

200 frascos
(50 Kg )

Diaria

1 da (8
horas)

16

30

30

PLANIFICACIN EN FINCA

Ordenamiento del uso, manejo

y conservacin de los recursos
naturales, en las dimensiones
de espacio y tiempo, tomando
en cuenta los recursos
disponibles y condiciones del
entorno.

Pasos para la planificacin en

finca

Conocimiento de los recursos con los que se cuenta: Clasificar y

cuantificar los recursos naturales, materiales, humanos y
financieros con los que cuenta cada productor.
Conocimiento de las actividades productivas: Listado,
cronolgico, de las actividades requeridas para la
implementacin de la actividad productiva y el tiempo requerido
para cada una.
Definicin de recursos que se necesitan y con los que no se
cuenta: Definir recursos naturales, materiales, humanos y
financieros requeridos y determinar cuales hacen falta.
Definicin de cronogramas de actividades: Elaborar una matriz
actividad tiempo recursos donde se defina en que fecha se
llevar a cabo cada actividad y con que recursos.
Definicin de un plan integral de produccin. Asigna a cada
unidad productiva una fecha de inicio de produccin teniendo en
cuenta los recursos a los que tiene acceso.

Pasos para la planificacin

agroindustrial:

Descripcin de los recursos con los que cuenta: Detallar el

equipo con el que se cuenta y los recursos energticos y de
agua. Elaborar un inventario ordenado, detallado y
actualizado.
Definicin de los procesos agroindustriales: Se recomienda
hacer flujogramas por proceso agroindustrial de acuerdo al
producto elaborado, estimar tiempos por proceso y realizar
balances de materiales.
Definicin de un plan integral de produccin: Establecer un
plan integral de produccin en el que se establezcan fechas
de elaboracin y entrega.
Definicin de cronogramas de actividades: Elaborar el
cronograma detallado de actividades una vez que el plan
integral de produccin est listo y definido.

Mdulo 4: Poscosecha y
servicios de apoyo a la
comercializacin
Unidad 1: Poscosecha y
distribucin

Efectos econmicos y sociales

del mal manejo poscosecha
Las prdidas poscosecha de cereales
en el mundo en desarrollo, como
consecuencia de la manipulacin
inadecuada, el deterioro y las plagas,
se calcula en un 25%.
La
La cuarta
cuarta parte
parte de
de los
los cereales
cereales que
que se
se
produce
produce nunca
nunca llega
llega al
al consumidor
consumidor para
para el
el
que
que se
se cultiv.
cultiv.

 En los pases en desarrollo, se

estima que las prdidas de
papas, pltanos, tomates,
bananos y ctricos es no menos
del 50 % de lo que se cultiva .

La mitad de los vegetales que se cultivan

en los pases en desarrollo se pierde.

Cules son las principales

actividades poscosecha?
Limpieza
Seleccin
Clasificacin (eliminar productos
no conformes con la calidad
esperada y mejorar la
presentacin).
Manejo de la temperatura y la
humedad relativa
Empaque
Aplicacin de tratamientos

Ejemplo: Actividades
poscosecha para frutilla
(fresa)
Limpieza
con agua
y cloro

Empaque en
cajas de
cartn
perforado.

Beneficio de un adecuado
manejo poscosecha
Evita prdidas de productos
Permite regular picos entre oferta y
demanda. Un adecuado almacenamiento
(de productos como cereales y granos)
hace posible regular la oferta y disminuir
fluctuaciones de precios.
Permite ms eficiencia en la eliminacin
de microorganismos patgenos que
provocan el deterioro.
En definitiva todo esto agrega valor a la
produccin.

Por qu se descomponen los

alimentos?
POR CAUSAS FSICAS, QUMICAS Y
BIOLGICAS.
POR CAUSA DE MICROORGANISMOS
(BACTERIAS, HONGOS Y PARSITOS DE LOS
PROPIOS ALIMENTOS) Y LAS ENZIMAS
PRESENTES EN LOS ALIMENTOS.
PARA QUE LOS MICROORGANISMOS Y LAS
ENZIMAS ACTEN SE REQUIEREN CIERTAS
CONDICIONES FAVORABLES DE TEMPERATURA,
HUMEDAD Y ACIDEZ.

Efectos de la temperatura
sobre los alimentos
Los microorganismos que causan deterioro
se desarrollan entre los -5C y los 47 C
Se aplican tratamientos trmicos para
destruir o inactivar bacterias, virus y
parsitos y disminuir la actividad de
determinadas enzimas (Ej: las que
oscurecen los vegetales cortados).
Estos tratamientos deben considerar la
naturaleza de cada producto, para evitar
cambios indeseados de aspecto y sabor.

Efectos de la humedad sobre

los alimentos

LOS MICROORGANISMOS REQUIEREN DISPONER DE

AGUA PARA CRECER.

LA ACTIVIDAD DE AGUA (AW) ES EL INDICADOR

QUE SE UTILIZA PARA MEDIR LA DISPONIBILIDAD
DE AGUA.

LA MAYORA DE LAS BACTERIAS Y HONGOS CRECE

BIEN A AW ENTRE 0,98 Y 0,995. A VALORES DE AW
MS BAJOS EL CRECIMIENTO DISMINUYE O CESA.

LA HUMEDAD ALTA FAVORECE EL CRECIMIENTO DE

MICROORGANISMOS, ESPECIALMENTE HONGOS.
MUCHOS DE ELLOS PRODUCEN MICOTOXINAS.

TRATAMIENTOS DE
REFRIGERACIN
BAJAS TEMPERATURAS MANTIENEN
CONDICIONES FSICO-QUMICAS DEL
ALIMENTO:

EVITAN MULTIPLICACIN
BACTERIANA. (ENTRE 2 Y 5 C EN
FRIGORFICOS INDUSTRIALES, Y
ENTRE 8 Y 15C EN DOMSTICOS.),
ENTRE 0 Y 6C SE INHIBE EL
CRECIMIENTO MICROBIANO
DURANTE ALGUNOS DAS

CONSERVA EL ALIMENTO SLO A CORTO

PLAZO, YA QUE LA HUMEDAD FAVORECE LA
PROLIFERACIN DE HONGOS Y BACTERIAS.

TRATAMIENTOS DE
CONGELACIN
LA CONGELACIN EVITA QUE LOS MICROORGANISMOS
SE DESARROLLEN Y RETARDA LA ACTIVIDAD
ENZIMTICA CON LO QUE SE PROLONGA LA VIDA TIL
DE LOS ALIMENTOS.
CUANDO SE CONGELA EL AGUA EXISTENTE DENTRO
DE LOS ALIMENTOS, LOS MICROORGANISMOS NO
PUEDEN ACCEDER A ELLA, CON LO QUE SE DETIENE
SU DESARROLLO. ESTO NO SIGNIFICA QUE QUE SE
DESTRUYAN (SOLO OCURRE CON LOS PARSITOS).
LA CONGELACIN, APLICADA LENTAMENTE, PRODUCE
CAMBIOS DE TEXTURA Y VALOR NUTRITIVO EN LOS
ALIMENTOS. CON PROCESOS RPIDOS (IQF) ESTAS
CARACTERSTICAS SE MANTIENEN.

PROCESOS DE EMPAQUE

LOS EMPAQUES PERMITEN, ENTRE OTRAS COSAS:

PROTEGER LOS PRODUCTOS DE GASES COMO EL

CO2, O2 Y ETILENO,

PROTEGER LOS PRODUCTOS DE LA LUZ Y LA

TEMPERATURA Y,

PREVENIR DAOS FSICOS.

Proteger al producto del medio y reducir

el contacto con elementos nocivos.

TRATAMIENTOS SUPLEMENTARIOS
Dependiendo del producto, se puede
emplear tratamientos como:

APLICACIN DE ETILENO (PARA

PROMOVER LA MADURACIN EN ALGUNA
ETAPA DEL PROCESO)
ABSORCIN DE ETILENO (PARA
RETARDAR LA MADURACIN)
APLICACIN DE FUNGUICIDAS
UTILIZACIN DE CERAS Y OTROS
RECUBRIMIENTOS DE PROTECCIN O DE
EFECTO COSMTICO (BRILLO).

Proteger los alimentos, retardar el

deterioro y/o mejorar apariencia

II: CANALES DE
COMERCIALIZACIN Y
LOGSTICA

Canales de
comercializacin
Productor

Consumidor

Productor

Mayorista

Productor

Intermediario

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Minorista

Consumidor

Minorista

Consumidor

Qu es la logstica?
CONJUNTO DE
ACTIVIDADES
DESDE LA COMPRA
DE INSUMOS Y
MATERIA PRIMA
HASTA LA ENTREGA
DEL PRODUCTO
TERMINADO AL
CLIENTE,
INCLUYENDO
BSICAMENTE:

TRANSPORTE,
EMBALAJE,
ALMACENAMIENTO
Y DISTRIBUCIN

 Esta actividad especializada

permite, entre otros
aspectos:
Sistematizar la llegada de los
productos al consumidor,
Manejo adecuado de
inventarios
Disminuir costos

EMPRESA MS
RENTABLE Y EFICIENTE

Incrementar las
ventas

Incrementar
utilidades

Incrementar la
cantidad

Reducir los costos

Reducir costos
logsticos

Reducir otros
costos y gastos

ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA PARA

TOMAR DECISIONES RELACIONADAS
CON LA LOGSTICA
HAY ESTRATEGIAS DIVERSAS PARA TRATAR EL
TEMA: SE DIFERENCIAN EN COMPLEJIDAD Y
COSTOS.
EL TRANSPORTE ES LA ACTIVIDAD LOGSTICA
MS COSTOSA (MS AUN SI ES REFRIGERADO
Y/O AREO).
HAY UNA OFERTA DE SERVICIOS DE
LOGSTICA POR PARTE DE OPERADORES
ESPECIALIZADOS. CONSIDERAR ESTA OPCIN
PUEDE DISMINUIR COSTOS Y AUMENTAR LA
EFICIENCIA OPERATIVA EN LA CADENA DE
DISTRIBUCIN.

Actividades de Logstica en los

Canales de Comercializacin

III. ALGUNAS EXIGENCIAS

RECIENTES DEL COMERCIO
INTERNACIONAL QUE PUEDEN
ATENDERSE CON APROPIADOS
SISTEMAS DE LOGSTICA

TRAZABILIDAD
Garanta que se le brinda a los
consumidores y a las autoridades
sanitarias, de que existen registros e
informacin que permiten conocer todos
los actores, los insumos y los pasos que
intervinieron en la ruta que sigue un
producto alimenticio desde su origen
hasta la mesa del consumidor.

Importancia de la
Trazabilidad
Cdigo de
barras

Cdigo de
barras
lser

Ley de Bioterrorismo
ES UNA MANIFESTACIN DEL
ENFOQUE DE TRAZABILIDAD, QUE SE
PONE EN VIGENCIA PARA LOS
IMPORTADORES DE ALIMENTOS A LOS
EEUU, A RAZ DE LOS ATENTADOS DEL
11 DE SEPTIEMBRE DEL 2001.
LOS COMPONENTES DE LA LEY SON:
ESTABLECIMIENTO Y MANTENIMIENTO DE
REGISTROS
DETENCIN ADMINISTRATIVA

Mdulo 4: Poscosecha y
servicios de apoyo a la
comercializacin
Unidad 2: La calidad como
elemento de diferenciacin
en los mercados

IMPORTANCIA DE LA
CALIDAD
TENDENCIAS QUE HAN VALORIZADO EL TEMA
DE LA CALIDAD:
MAYOR COMPETENCIA EN LOS MERCADOS
CONSUMIDORES MAS INFORMADOS Y MAS
SENSIBLES A ASPECTOS DE SALUD Y MEDIO
AMBIENTE

DISTINTOS CONCEPTOS DE
CALIDAD
LA CALIDAD ES EL RESULTADO DEL MANEJO DE UN
PRODUCTO A LO LARGO DE TODA LA CADENA
AGROPRODUCTIVA
CONCEPTO COMPLEJO Y CAMBIANTE QUE ABARCA
FACTORES, TALES COMO:
SEGURIDAD SANITARIA,
SENSORIALES (SABOR, COLOR, AROMA,
TEXTURA)
VALOR NUTRICIONAL,
ADECUACIN AL USO QUE SE VAYA A DAR AL
PRODUCTO
RELACIN DE CONFIANZA QUE SE ESTABLECE
ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE
PRECIO

LA CALIDAD DESDE DISTINTAS

PERSPECTIVAS

RESGUARDO DE INOCUIDAD: QUE EL

ALIMENTO NO CAUSE DAO A LA SALUD DEL
CONSUMIDOR.

VALOR NUTRICIONAL: APTITUD DE UN

ALIMENTO PARA SATISFACER NECESIDADES DE
ENERGA Y NUTRIENTES

ATRIBUTOS DE VALOR: CARACTERSTICAS

ESPECIALES DE UN PRODUCTO QUE BRINDAN
SATISFACCIN A UN CONSUMIDOR

ELEMENTOS DE LA CALIDAD
SEGURIDAD

VALOR NUTRICIONAL

INOCUIDAD

OTROS ATRIBUTOS
DE VALOR

CALIDAD

PRECIO

SERVICIO

LA COMBINACIN DE ESOS ELEMENTOS LE OFRECE AL

CLIENTE SEGURIDAD Y LE SATISFACE LAS EXPECTATIVAS
QUE TIENE CON RESPECTO AL PRODUCTO Y A LA EMPRESA.

INOCUIDAD
GARANTA DE QUE UN ALIMENTO NO CAUSAR
DAO AL CONSUMIDOR CUANDO EL MISMO SEA
PREPARADO O INGERIDO DE ACUERDO CON EL
USO A QUE SE DESTINE (CODEX).
ES UNA EXIGENCIA. SIN SU CUMPLIMIENTO ES
IMPOSIBLE TRATAR DE APROVECHAR OTROS
ATRIBUTOS DE CALIDAD DE UN ALIMENTO PARA
ACCEDER AL MERCADO

LA CALIDAD COMO ELEMENTO PARA COMPETIR

EN LOS MERCADOS

ES UNA IMPORTANTE FUENTE DE

VENTAJA COMPETITIVA
GARANTIZAR LA CALIDAD REPRESENTA
TENER CLIENTES SATISFECHOS
ES DIFCIL RECUPERAR LA IMAGEN
PERDIDA POR PROBLEMAS DE CALIDAD

HERRAMIENTAS PARA EL ASEGURAMIENTO DE LA

CALIDAD
BUENAS PRCTICAS AGRCOLAS
(BPA)
BUENAS PRCTICAS DE
MANUFACTURA (BPM)
ANLISIS DE PELIGROS Y PUNTOS
CRTICOS DE CONTROL (HACCP).
NORMAS ISO (9000 -14000)

PRINCIPALES RAZONES DE RETENCIN, RECHAZO Y

DESTRUCCIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
EXPORTADOS A EE.UU.
CAUSA DE RECHAZO

PORCENTAJE

PRESENCIA DE INSECTOS, ROEDORES, PJAROS

32.0

CONTAMINACIN MICROBIOLGICA Y
DESCOMPOSICIN

18.5

BAJO CONTENIDO DE CIDO EN LAS CONSERVAS

12.5

ETIQUETADO INCORRECTO

10.0

NIVELES INACEPTABLES DE RESIDUOS QUMICOS

7.0

PRESENCIA DE ADITIVOS NO ACEPTADOS Y DE

NIVELES POR ENCIMA DE LOS PERMITIDOS

4.5

FUENTE: FDA, CITADO POR HARRISON, 2004

SELLOS DE CALIDAD
INSTRUMENTOS
PARA
GARANTIZAR
AL
CONSUMIDOR QUE UN PRODUCTO PRESENTA
EFECTIVAMENTE UNO O MS ATRIBUTOS DE
VALOR.
LOS MS CONOCIDOS:
PRODUCCIN ORGNICA
PROTECCIN DEL AMBIENTE (BIRDFRIENDLY
SMARTWOOD)
COMERCIO JUSTO
SELLOS DE IDENTIDAD TERRITORIAL (DO, IG)

SELLOS DE CALIDAD:
PRODUCCIN ORGNICA

LA PRODUCCIN ORGNICA TIENE POR

OBJETIVO OFRECER AL CONSUMIDOR
ALIMENTOS SALUDABLES, DE LA MEJOR
CALIDAD NUTRITIVA, SIN CONTAMINANTES Y
OBTENIDOS MEDIANTE SISTEMAS DE
TRABAJO SUSTENTABLES.

PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS COMO

ORGNICOS, STOS DEBEN ESTAR
CERTIFICADOS POR UNA EMPRESA
ACREDITADA PARA ESTE FIN

SELLOS DE CALIDAD: PRODUCCIN

ORGNICA
LA INSPECCIN Y CERTIFICACIN DE PRODUCTOS
ORGNICOS PUEDE APLICARSE TAMBIN A LAS
EMPRESAS DE PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS E
INDUSTRIAS TEXTILES ENTRE OTRAS
LA FEDERACIN INTERNACIONAL DE MOVIMIENTOS DE
AGRICULTURA ORGNICA (IFOAM), HA ESTABLECIDO
NORMAS PARA LA PRODUCCIN, EL PROCESAMIENTO Y
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ORGNICOS Y
OFRECE
PROGRAMAS DE ACREDITACIN PARA
AGENCIAS CERTIFICADORAS

Mdulo 4. Poscosecha y
servicios de apoyo a la
comercializacin
Unidad 3. El
aprovechamiento de las
nuevas tecnologas de
informacin y comunicacin

NTICs
SON LAS NUEVAS TECNOLOGAS DE LA
INFORMACIN Y LA COMUNICACIN,
QUE SURGEN Y SE DESARROLLAN CON
UNA VELOCIDAD ADMIRABLE EN LOS
LTIMOS AOS EN EL MARCO DE LA
LLAMADA "REVOLUCIN DEL
CONOCIMIENTO

Para que sirven las NTICs

PERMITEN EL PROCESAMIENTO Y LA
CIRCULACIN DE INFORMACIN DE
FORMA MS ACELERADA, EN MAYOR
VOLUMEN Y PARA AMPLIOS GRUPOS
META
FACILITAN MAYORES POSIBILIDADES DE
COMUNICACIN, DE DILOGOS, DE
INTERCAMBIOS ENTRE PBLICOS
DIVERSOS Y DE LOCALIZACIONES
REMOTAS

NTICs: Herramientas
TELECOMUNICACIONES: TELEFONA FIJA
Y MVIL, FAX.
CORREO ELECTRNICO,
TRANSFERENCIA DE ARCHIVOS (ENTRE
ORDENADORES).
INTERNET (WWW)
GRUPOS DE INTERS (E-GRUPOS)
FOROS ELECTRNICOS
COMERCIO ELECTRNICO (E-COMERCIO)
VIDEOCONFERENCIAS

Aplicacin de las NTICs al

desarrollo rural
OBJETIVO: HACER ESTA TECNOLOGA
ACCESIBLE AL PRODUCTOR RURAL.
EJEMPLOS DE APLICACIN:
TELECENTROS RURALES, PER
SISTEMA DE INFORMACIN PARA EL
DESARROLLO EMPRESARIAL RURAL
SIDER-

Sistema de Informacin para el

Desarrollo Empresarial Rural
SIDER OBJETIVO: PONER AL ALCANCE DEL
PEQUEO PRODUCTOR (A) RURAL
INFORMACIN PARA SU DESARROLLO
EMPRESARIAL
SERVICIOS: INFORMACIN DE PRECIOS Y
DE MERCADOS LOCALES,
TECNOLOGAS, NORMAS Y
REQUERIMIENTOS DE CALIDAD.
CREACIN DE UNA RED DE
COMUNICACIN LOCAL

Potencial de las NTICs

LAS EMPRESAS TIENEN HOY MS
POSIBILIDADES DE OBTENER
INFORMACIN PARA SU GESTIN Y
DE INTERACTUAR CON
PROVEEDORES, CONSUMIDORES Y
COMPETIDORES.
INTERNET (WWW) HERRAMIENTA
PODEROSA

Herramientas de Internet
CORREO ELECTRNICO: HERRAMIENTA
EFICIENTE Y DE BAJO COSTO PARA
COMUNICARSE CON USUARIOS EN CUALQUIER
SITIO DEL MUNDO.
NAVEGACIN EN LA WORLD WIDE WEB
(WWW): PERMITE REALIZAR ENLACES A
MLTIPLES SITIOS RELACIONADOS CON
CUALQUIER TEMA.

Recursos disponibles en Internet

CONVERSACIONES Y CONFERENCIAS:
HACE POSIBLE COMUNICARSE CON
OTRAS PERSONAS EN TIEMPO REAL A
TRAVS DE TECLADO, CMARAS Y
MICRFONOS (CHAT).

GRUPOS DE NOTICIAS (NEWSGROUPS):

PERMITE SUSCRIBIRSE A SERVICIOS DE
NOTICIAS SOBRE UN TEMA EN
PARTICULAR

Herramientas de Internet

GRUPOS DE DISCUSIN (LISTAS

ELECTRNICAS): ESTE SERVICIO PONE
EN CONTACTO A PERSONAS QUE
COMPARTEN INTERS POR UN
DETERMINADO TEMA.
EJ. PRODARNET: LISTA ESPECIALIZADA
EN AGROINDUSTRIA RURAL Y AFINES
(PRODARNET@YAHOOGROUPS.COM)

Herramientas de Internet

BASES DE DATOS ESPECIALIZADAS

Y DE REFERENCIA: NUMRICAS
(ESTADSTICAS DE PRODUCCIN Y
PRECIOS), BIBLIOGRFICAS,
DIRECTORIOS Y OTROS.
EJEMPLO
FAOSTAT (HTTP://APPS.FAO.ORG/):
DATOS SOBRE COMERCIO
EXTERIOR (IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES), PRODUCCIN Y
REAS SEMBRADAS, ENTRE OTRAS.

Gua para la bsqueda de

informacin en Internet
1. Definir el objetivo de la bsqueda. Ej.
Conocer el tamao del mercado de pia en
Europa
2. Definir el tipo de bsqueda: donde
buscamos ? (www o listas electrnicas)
3. Planteo de la bsqueda: sintetizar en
palabras clave el tema de inters. Ej.
mercado pia
4. Ejecutar la bsqueda: utilizando un motor de
bsqueda. Ej. Google (www.google.com)

Ejecutar la bsqueda
EJ. BUSCADOR GOOGLE (WWW.GOOGLE.COM)
BSQUEDA SIMPLE: USO DE PALABRAS CLAVE
Pia comercio
Europa

Bsque
da

SI EL RESULTADO NO ES SATISFACTORIO SE
REPLANTEA LA BSQUEDA
Pia demanda
Italia

Bsque
da

Bsqueda avanzada
Se usan operadores lgicos para delimitar la
bsqueda: signos ms (+), menos (-),
parntesis ( ), comillas ( ) y palabras en
ingls (AND,OR, NOT)
PIA + PRECIOS

LOCALIZA PGINAS CON LAS DOS PALABRAS

PIA AND NOT PRECIOS

BUSCA PGINAS QUE CONTENGAN LA

PRIMERA PALABRA

MERCADO DE PIA

BUSCA PGINAS CON LA FRASE COMPLETA

Limitaciones de las bsquedas en

Internet
SE REQUIERE TENER BUENA CONECTIVIDAD,
TIEMPO Y CIERTA HABILIDAD
MUCHA DE LA INFORMACIN EST
DISPONIBLE SOLAMENTE EN IDIOMA INGLS
EL ACCESO A BASES DE DATOS NO SIEMPRE
ES GRATUITO
HAY FUENTES MS CONFIABLES QUE OTRAS