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EL PROGRAMA DE VENTAS
El programa de ventas
DEFINICIN
Podemos entender el plan de ventas como la planificacin relativa a la accin de ventas y,
bsicamente, de la fuerza de ventas. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de mercadotecnia pues estaramos hablando, precisamente, de un Plan de
Mercadotecnia. Ni tampoco incluye otros elementos y previsiones generales del negocio pues
estaramos contemplando un Plan de Negocios.
Por decirlo de algn modo, en la planificacin de las empresa hay tres niveles:
1.Plan
2.Plan
3.Plan
de Ventas que formara parte de los dos planes anteriores y trata, exclusivamente, aspectos
de las ventas y de la fuerza de ventas.
Hay que asegurarse de que lo que se requiere en un Plan de ventas y no otra cosa.
QU SE DEBE HACER?
Primeramente hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histrico
de ventas o no. Si la empresa es nueva, no tiene histrico, o se desea hacer un cambio de
planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo y esencialmente
prever, como mnimo, los siguiente aspectos:
A.La estrategia de ventas
B.Fuerza de ventas
C.Condiciones de venta
D.Plan anual de ventas
D1. Propuestas y ranzn de eficiencia
D2. Plan anual de ventas
D3. Presupuesto de ventas
D4. Objetivos de venta
QU SE DEBE HACER?
Si el plan de ser de continuidad, es decir, sin grandes cambios respecto al histrico, normalmente
solo ser necesario que se contemple los puntos siguientes:
A.Captulo relativo a los cambios (si los hay)
B.Propuestas y razn de eficiencia
C.Plan anual de ventas
D.Presupuestos de ventas
E.Objetivos de venta
total. Primero se debe trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin los ms
cientficamente posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analizar varias
posibilidades y escenarios:
A.
Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales (precio,
venta promedio, razn de conversin, nmero de clientes, condiciones de venta, etc.)
B.
Reflejando los cambios que son previsibles por mercado producto o combinacin de
factores (nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.)
Los objetivos de venta no pueden ser impuestos, deben ser vendidos con razonamiento
contundentes y ciertos, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma
ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos razonablemente. (2) Comentarlos con cada vendedor y
aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones. Esos
sern objetivos asumidos.
No se debe delegar esta funcin o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harn bien
para que luego se sienten a hablar. Eso no funciona ya que siempre saldrn presupuestos
pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.
REFERENCIAS
1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,
Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGrawHill. Mxico.