REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR.

UNIVERSIDAD PRIVADA ALONSO OJEDA VALERA ESTADO TRUJILLO

SUPERVISION ESTRATEGICA APLICADA AL PROCESO DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE BAJA ROTACION EN LA EMPRESA TARYN C.A

Autores: T.S.U. Yakira Mendoza T.S.U. Paula Cabrera Facilitador: Prof. Sonia Daz

Valera, Junio de 2009

INTRODUCCION La sociedad est sobre comunicada y es por ello que se hace necesario un nuevo enfoque sobre la comercializacin y supervisin de productos. En el mundo de la comunicacin de hoy, el nico medio para detectar es saber escoger, concentrndose poco objetivo, practicando la segmentacin, esta es conquistando posiciones. Ante todo, debemos aclarar que la comercializacin es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y distribucin. Adems va a determinar cules son los canales de distribucin ms eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qu medidas tomar para incentivar a los distribuidores. La importancia de la comercializacin radica en la facilidad que va a proporcionar al planear y organizar las actividades necesarias para que en el momento preciso, una mercanca venderse y/o servicio, est en el lugar indicado y en su debido momento. Y as al estar presente en el mercado, el pblico va a tomarlo en cuenta al hacer una seleccin, para conocerlo, probarlo y consumirlo, y con base en ello tomar una decisin de fidelidad, y esto a su vez se traduce directamente en una garanta de permanencia en el mercado para la empresa exportadora. Como podemos ver, el rea necesita del trabajo conjunto con otras reas relacionadas y de las cuales va a necesitar su apoyo o informacin. Sern cruciales para su desempeo las reas de produccin, costos, desarrollo de

producto, ventas, relaciones pblicas, departamento de legales, logstica, atencin a clientes, etc. Es tan vital la comercializacin, que a nivel macroeconmico, en un momento dado si se descuida el equilibrio entre lo que se compra y lo que se vende, un pas entero puede sufrir varios aos de crisis, como la economa actual de nuestro pas, el cual se puede mencionar que debido a un desliz en la economa, provoco una notable disparidad en la balanza comercial, ocasionando la cada de la moneda en relacin al dlar. En la actualidad, existen muchos pases, especficamente en Latinoamrica, que atraviesan por momentos crticos en cuanto a su economa interna se refiere, donde en la mayora de los casos el ms afectado es el consumidor final, al ver mermado su poder de compra. En primer lugar, por ser el ltimo eslabn participante en la cadena de comercializacin y segundo por ser el menos influyente en el comportamiento de los factores que la componen. En la mayora de los casos, y si nos enfocamos nicamente a productos de consumo masivo, entre 67% y 71% de las decisiones de compra son realizadas en el punto de venta, es decir, que los fabricantes y detallistas tienen aproximadamente 15 segundos para que el consumidor perciba la existencia de los artculos en el anaquel. Es por esto que, el producto debe estar en el anaquel y debe estar ubicado en la mejor posicin del mismo. Ofrecer una mayor variedad de productos, una oferta diferente a la que ofrecen los dems, dirigida a nichos de mercado diversos, etc., puede ser una estrategia de negocio complementaria a la que se centra slo en la cabeza de la curva de demanda. Los productos usuales o ms populares no son los nicos, y ya no es necesario centrarse nicamente en ellos.

En otro orden de ideas en lo que se refiere a supervisin podemos mencionar que la misma segn la etimologa significa mirar desde lo alto lo cual induce la idea de una visin global.

CAPITULO I EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema La empresa TARYN C.A se encarga de la comercializacin de producto de consumo masivo, por lo tanto en su estructura organizacional deber contar con un Gerente General, un Administrador, Personal de facturacin, despacho y vendedores de maletn. En el rea en que se desenvuelve esta empresa abarca la parte de vveres y confitera; por lo tanto de acuerdo a por observaciones realizadas por el grupo investigador y seguido por una entrevista al gerente de la empresa; se pudo constatar que se necesita establecer un proceso de supervisin para mejorar la comercializacin de los productos de baja rotacin, ya que el nico modo de dar a conocer que un producto este paralizado en el deposito por mucho tiempo es a travs de una pizarra que se encuentra en la sala de juntas. De all la importancia de conocer cual o cuales son los motivos por los que estos productos permanecen fijos en el deposito por tanto tiempo y cuales son las medidas necesarias para cambiar esta situacin. El personal que labora en la empresa taryn c.a ha venido observando la poca rotacin de distintos productos que se encuentran por mucho tiempo en el depsito, y por su parte los representantes de ventas han notificado el bajo consumo de los clientes hacia los productos.

Es por ello que se han detectado una serie de posibles causas entre ellas se encuentra la falta de supervisin, falta de promocin y publicidad, deficiencia en la planificacin de las cuotas de venta, y por esto conlleva a la baja rotacin de distintos productos, debido a que no se toman las previsiones necesarias a la hora de realizar las compras a los diferentes proveedores. Todo esto puede tener como consecuencia el deterioro del producto y la caducidad del mismo, por el tiempo que pasa detenido en el depsito, y por lo tanto implica que no se va a percibir ganancias econmicas, siendo este un factor muy importante en cualquier empresa. En este mismo orden de ideas, tomando en cuenta los orgenes y causas del problema, se pueden corregir, llevando una planificacin adecuada a la hora de realizar las compras a los proveedores y a su vez aplicar estrategias de promocin y ventas para as facilitar la rotacin e estos productos. Sistematizacin del Problema Ante esta Situacin se puede preguntar: Como influye la supervisin en el proceso de comercializacin de un producto de baja rotacin en la empresa TARYN C.A?

Objetivos de la Investigacin Objetivo General Evaluar el funcionamiento de la supervisin en el proceso de comercializacin de un producto de baja rotacin en la empresa TARYN C.A

Objetivo Especifico Determinar la influencia de la supervisin en el proceso de comercializacin de un producto de baja rotacin en la empresa TARYN C.A

Analizar la influencia de la supervisin en los productos de baja rotacin en la empresa TARYN C.A

Justificacin La investigacin se llevara acabo en la empresa TARYN C.A; la cual se encuentra ubicada en el municipio Valera en la parroquia Mercedes Daz del Estado Trujillo.

La investigacin es de tipo descriptivo ya que su metodologa se realizara en un periodo comprendido entre Mayo y Junio del ao 2009.

Valoracin La supervisin en el proceso de comercializacin de un producto de baja rotacin en la empresa TARYN C.A es importante por que aporta informacin terica para llevar como base y as poder resolver las mismas variables. problemas existentes dentro de la organizacin. As mismo servir lo terico para otras investigaciones que aborden

Metodologa Es relevante esta investigacin por que a travs de ella se aplican procesos metodolgicos que permitan llevar acabo la misma, y a su vez dar a conocer las herramientas tericas practicas necesarias para el proceso de supervisn de la empresa, para los productos de baja rotacin, as mismo este estudio puede representar una fuente de informacin valiosa las autoridades poner en practica el proceso. Desde el punto de vista practico para que se aporten soluciones a todo el personal de la empresa TARYN C.A con la finalidad de adquirir conocimientos administrativos, gerenciales y de despacho, que permiten orientar a los vendedores que utilizan estrategias que se deben emplear, para que as los productos o el producto de baja rotacin se comercialice en el tiempo que corresponda gerenciales para

CAPITULO II MARCO REFERENCIAL Bases tericas Comercializacin El ciclo de comercializacin de una actividad se inicia con la consecucin de los recursos necesarios para operar, los cuales se transforman o consumen a lo largo de los procesos y finalmente, aquellos bienes y servicios que cumplen con los atributos y especificaciones, son vendidos y cobrados generando un flujo de ingresos destinados a cubrir compromisos con las fuentes de recursos y financiar el siguiente ciclo. Esta secuencia de actividades adquirir, procesar, vender y recuperar la inversin, se repite varias veces durante el ejercicio econmico, produciendo necesidades fluctuantes de fondos para capital de trabajo en funcin del ciclo de comercializacin. Alfaro Drake (1992) expresa que la ganancia. comercializacin significa que una

organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una

Supervisin La supervisin es la observacin regular y el registro de las actividades que se llevan a cabo en un proyecto o programa. Es un proceso de recogida rutinaria de informacin sobre todos los aspectos del proyecto. Segn el sr ogelny en el articulo supervisin estratgica (1996) la supervisin es un actividad tcnica especializada que tiene como fin fundamental utilizar

racionalmente los factores que le hacen posible la realizacin de los procesos de trabajo: El hombre, la materia prima, los equipos, maquinarias, herramientas, dinero entre otros elementos que en forma directa o indirecta intervienen en la consecucin de bienes y servicios, y productos destinados a la satisfaccin de necesidades de un mercado de consumidores, cada da ms exigente, y que mediante su gestin pueden contribuir al xito de la empresa. As mismo hoy ms que nunca se requiere en las empresas hombres pensantes capaces de producir con altos niveles de productividad en un ambiente altamente motivador hacia sus colaboradores. Supervisar efectivamente requiere: planificar, organizar, dirigir, ejecutar y retroalimentar constantemente. Exige constancia, dedicacin, perseverancia, siendo necesario poseer caractersticas especiales individuales en la persona que cumple esta misin. Cabe destacar que dentro de los objetivos de la supervisin se encuentran los siguientes: Mejorar la productividad de los empleados Desarrollar un uso optimo de los recursos Obtener una adecuada rentabilidad de cada actividad Desarrollar constantemente a los empleados de manera integral Monitorear actitudes de los subordinados Contribuir a mejorar las condiciones laborales.

Producto Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. Segn; Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas).

Clasificacin de los productos Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadlogos han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus caractersticas. Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.

Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor. - Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia. - Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos. - Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder este ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.

- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes. - Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo ms importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto sern ms importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al cliente. - Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy especial, o de una marca especfica, por los cuales un grupo importante de compradores est dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcasy algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello ms que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localizacin. - Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no la compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos

compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios. - Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial. CICLO VITAL DEL PRODUCTO Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin. La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque: Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto. Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.

Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.

- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una produccin a gran escalay un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de que entraran en una etapa de crecimiento rpido. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor.

- ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto" En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia. .- ETAPA DE MADUREZ Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadlogo son mayores porque est tratando con productos maduros, la disminucin de las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas

y a subir sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia. - Modificacin del Mercado Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente manera: Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido. - Modificacin del Producto. Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con: Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.

Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos) Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo. - Modificacin de la mezcla de mercadotecnia Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la mezcla: La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia. Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos. Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento. Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.

- ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.

La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos. Razones de la declinacin: Avances tecnolgicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posicin de la empresa para el futuro. En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos: Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.

Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo. Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.

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