Filial Lambar

Marketing
Integrantes: Karina G. Rodrguez Insfrn

Tema: Canales de Distribucin Ao: 3ero/4to. Profesora: Silvia Mreles

Lambar - Paraguay
Ao: 2011

 Canales de Distribucin Es el conjunto de empresas involucradas en llevar un producto desde un productor hasta el cliente final o consumidor. Los canales de distribucin son la va o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.

Porqu son Necesarios los Canales de Distribucin Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribucin, surge una pregunta muy interesante: Porqu los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor de venta? Despus de todo, al hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se venden y a quienes se venden La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especializacin, escala de actividades y/o la motivacin suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial. Funciones de los Canales de Distribucin Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen: Informacin Promocin Contacto Adecuacin

Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales incluyen: Distribucin Financiamiento Aceptacin de riesgos

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

 Funcin de los Mayoristas El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes de otros productos, pero no al consumidor o usuario final. Las principales funciones o tareas que lleva a cabo un mayorista puede agruparse en las siguientes: Compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas Almacena grandes cantidades de producto Agrupa los productos en lotes menores que los de aprovisionamiento para venderlos a los minoristas a otros mayoristas. Transporta las mercancas Acomete ciertas actividades de promocin del producto Se encarga de entregar al comprador el producto Concede crditos a los clientes Al adquirir la propiedad de los productos, asume riesgos -Presta asesoramiento a los detallistas sobre aspectos como las caractersticas del producto, productos demandados, gestin comercial, gestin administrativa. La realizacin de estas funciones suponen unas ventajas tanto para el fabricante como para el minorista. Clasificacin de los Mayoristas: Segn los productos que llevan: - Mayoristas de mercancas generales , que llevan productos de muchas lneas. - Mayoristas con productos de una sola lnea - Mayoristas especializados , de uno o pocos productos Segn el rea geogrfica: - Locales - Provinciales - Regionales

- Nacionales - Internacionales Detallistas El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para venderlos al consumidor final, produciendo la satisfaccin de la demanda all donde se genera. Principales caractersticas de los detallistas: ahorrar tiempo al consumidor, permitir una gran cobertura de mercado al productor, normalmente ofrece una garanta de venta al productor, servir de promotores de los productos que vendes, proporcionar informacin al fabricante y contribuye en el elemento mas caro de la cadena de distribucin. Funciones bsicas de todo detallista consisten en: Primer lugar identificar su mercado-objetivo y decidir la localizacin del establecimiento en el lugar mas conveniente para sus clientes, y en segundo lugar decidir la combinacin de los elementos de la mezcla comercial que intervienen en sus productos, estos determinan la percepcin que el consumidor tendr del establecimiento. Los tipos de venta al detallista ms usuales son: _ Establecimiento clsico independiente _ Auto-servicios _ Grandes almacenes _ Tiendas en cadena _ Agrupaciones voluntarias de compras _ Cadenas voluntarias _ Supermercados _ Representantes Canal directo de Distribucin:

 Ventas por Correo y telfono: Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Poltica de Distribucin: La poltica de distribucin consiste, para un productor, en escoger los canales de distribucin ms indicados para la venta de su producto y al pblico Varios factores influencian esta poltica : - El consumidor - Las caractersticas del producto - La concurrencia - Los canales de distribucin existentes - La importancia de la empresa Poltica de Comunicacin Contar con una poltica de comunicaciones significa que las personas relacionadas con la organizacin encontrarn en ella un sustento tico, lo que repercutir adems en la confianza que esas personas tengan hacia la compaa, su gestin y los productos o servicios que realiza. De la misma forma, con la poltica se puede determinar la seleccin del personal a travs de competencias comunicativas y compromiso con los valores que establece la organizacin. Una compaa no aprueba un valor cuando ella en si misma no est dispuesta a cumplirlo, la poltica de comunicaciones fracasa o algo de sus valores cuando no se

ponen en prctica, lo ideal es que la empresa y los trabajadores se encaminen hacia la misin y visin establecida para alcanzar los objetivos. La poltica de comunicaciones debe adems aportar a que la interaccin de los miembros de la organizacin y las diferentes partes que la componen se realice de una forma dinmica pero direccionada facilitando la competitividad y la innovacin. televentas
Desde hace unos aos, la televisin nos ofrece la oportunidad de adquirir una serie de artculos sin movernos del saln de casa. La frmula es bien sencilla: una llamada de telfono a cualquier hora del da al nmero que nos indican en pantalla, realizar el pedido y el producto llegar a nuestra manos en unos das. Son las llamadas televentas.
Qu caractersticas tienen los televendedores?

Son Proactivos: tienen la iniciativa durante la llamada y mucha confianza en s mismos. No esperan que el cliente pida, crean la necesidad en el cliente y con su mpetu arrollador lo convencen de satisfacer ya mismo esa necesidad Saben Iniciar: logran una buena, breve y efectiva introduccin del llamado, haciendo que el cliente se abra desde el comienzo y no tenga ganas de cortar la llamada Son Entusiastas: mantienen el inters del interlocutor durante todo el llamado y hacen su trabajo con alegra, usan la sonrisa y el buen modo. No tienen miedo de fracasar Son Agradables: el cliente siente placer de hablar con una persona tan cmodamente como si se conocieran desde siempre, se acercan lo suficiente para ser amables No pierden el Control: saben guiar al cliente hacia donde ellos quieren, no permiten que el cliente se salga hacia recorridos de dilogo desde donde les resulte muy difcil regresar al objetivo del llamado No Esquivan: aceptan y resuelven las objeciones como un paso necesario para lograr el objetivo de venta, no se inquietan por las preguntas del cliente Crean Empata: respondindole ponindose en el lugar del cliente, escuchndolo y efectivamente

Tienen el Know How: conocen a la perfeccin el servicio o producto que venden, y por supuesto, conocen los procedimientos de venta Estn Decididos: entienden que su labor es ayudar a comprar, y captan la necesidad del cliente con mucha intuicin, saben lo que es importante para l Son Honestos: tienen una visin realista de lo que venden, no generarn una expectativa innecesaria en el cliente CANAL DIRECTO el caso extremo es el canal directo, en el que no hay intermediarios. El canal directo, sin intermediarios, no es el ms corriente en productos de consumo. Se utiliza cuando la produccin y el consumo estn prximos y tienen un volumen reducido. En el sector industrial y en el de los servicios, en cambio, el canal directo es muy habitual.