Trabajo Del Cap i,II,II y IV

INSTITUTO NACIONAL DE SAN BARTOLO
BACHILLERATO TÉCNICO
VOCACIONAL OPCIÓN:
3er
ADMINISTRATIVO CONTABLE
A
Ñ Plan de Negocios
O
A Elaboración de un Sistema de Inventario para
generar un mayor control de mobiliario y
D equipo
M
I
N Elaborado por:
I
Isabel Abigail García García (#16)
S
Tatiana Alexandra Ramírez Aguilar (#24)
T
R Jennifer Melissa Vanegas Villalobos (#33)
A Josué Daniel Ventura Cuellar (#35)
T Isaac Antonio Villalta Paredes (#36)

I
V Profesor:
O
Froilán Surio
OCTUBRE
2023
San Salvador, El Salvador, Centroamérica
1
INDICE
INTRODUCCION 7
OBJETIVO GENERAL 8
OBJETIVO ESPECIFICO 8
CAPITULO I: NATURALEZA DEL PROYECTO 9
1 INTRODUCCIÓN 10
2 PROCESO CREATIVO PARA DETERMINAR EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA

EMPRESA 11
3 JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA 11
4 PROPUESTA DE VALOR 11
5 NOMBRE DE LA EMPRESA 12
6 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 12
 1.6.1 Tipo de empresa (giro)

 1.6.2 Ubicación y tamaño de la empresa
7 ANÁLISIS FODA 13
8 MISIÓN DE LA EMPRESA 13
9 VISIÓN DE LA EMPRESA 14
10 OBJETIVOS DE LA EMPRESA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZOS 14
11 VENTAJAS COMPETITIVAS 14
12 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR 15
13 PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESAS 15
14 CALIFICACIONES PARA ENTRAR AL ÁREA 15
15 APOYOS 16
2
 CASO INTEGRADOR
CAPITULO II: EL MERCADO
1 INTRODUCCIÓN 18
2 OBJETIVOS DEL MARKETING 18
3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO 19
 .3.1 TAMAÑO DEL MERCADO

 3.2 CONSUMO APARENTE.
 3.3 DEMANDA POTENCIAL. 20
 3.4 PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO 20
4 ESTUDIO DEL MERCADO 21
 2.4.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO 21

 2.4.2 ENCUESTA TIPO 22
 2.4.3 APLICACIÓN DE ENCUESTA. 24
 2.4.4 RESULTADOS OBTENIDOS 24
 2.4.5 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO 26
DISTRIBUCION Y PUNTO DE VENTAS 26
PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO 27
FIJACION Y POLITICA DE PRECIO 29
PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 30
SISTEMA Y PLAN DE VENTAS 32
3
CAPITULO III: PRODUCCION 34
1 OBJETIVO DE AREA DE PRODUCCION. 35
2 ESPECIFICADORES DE PRODUCTO O SERVICIO 35
3 DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION O PRESTACION

DESERVICIOS. 36
4 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS 37
5 CARACTERISTICAS DE LA TECNOLOGIA 38
6 EQUIPO E INSTALACIONES. 38
7 MATERIA PRIMA. 39
3.7.1 NECESIDADES DE MATERIA PRIMA

3.7.2 IDENTIFICACION DE PROVEEDORES Y COTIZACIONES
3.7.3 COMPRAS
8 CAPACIDAD INSTALADA 43
9 MANEJOS DE INVENTARIOS. 43
10 UBICACION DE LA EMPRESA. 44
11 DISEÑO Y DISTRIBCUION DE PLANTA Y OFICINAS. 44
12 MANO DE OBRA REQUERIDA 45
13 PROCEDIMIENTO DE MEJORA CONTINUA. 45
14 PROGRAMA DE PRODUCCION 46
CASO INTEGRADOR
CAPITULO IV: ORGANIZACION 48
1 OBJETIVOS DEL AREA DE ORGANIZACIÓN 48
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 48
4
3 FUNCIONES ESPECIFICAS POR PUESTO 48
4 CAPTACION DE PERSONAL 50
 4.4.1 RECLUTAMIENTO
 4.4.2 SELECCIÓN
 4.4.3 CONTRATACION
 4.4.4 INDUCCION
5 DESARROLLO DEL PERSONAL 52
6 ADMINISTRACION DE SUELDOS Y SALARIOS 52
7 EVALUACION DE DESEMPEÑO 53
8 RELACIONES DE TRABAJO 53
9 MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN 54
CASO INTEGRADOR
CAPITULO V: PLAN DE FINANZAS 55
1.DEFINICIÓN AMPLIA DEL PRODUCTO.
2.DESCRIPCIÓN PASO A PASO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN,

INCLUYENDO IMAGEN 56
3.LISTA DE MATERIALES A UTILIZAR, ESPECIFICANDO CANTIDADES A

UTILIZAR EN CADA LOTE A PRODUCIR Y SUS RESPECTIVOS PRECIOS. 59
4.LISTA DE UTENSILIOS A UTILIZAR ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DEL

PROCESO DE PRODUCCIÓN, ESPECIFICANDO CANTIDADES Y PRECIOS 60
5.LISTA DE EQUIPOS A UTILIZAR ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DEL

PROCESO DE PRODUCCIÓN, ESPECIFICANDO CANTIDADES Y PRECIOS 60
6.DETALLAR CUANTOS PRODUCTOS RESULTARAN POR CADA LOTE A

PRODUCIR, ESPECIFICANDO SU PESO EN: LIBRAS, ONZAS, GRAMOS. 61
5
7.DETALLAR EL COSTO MENSUAL ESTIMADO DEL ALQUILER DE LAS
INSTALACIONES A UTILIZAR, Y DE SUS SERVICIOS BÁSICOS AGUA Y
ENERGÍA ELÉCTRICA. 61
8. DETALLAR EL COSTO MENSUAL ESTIMADO DE LA MANO DE OBRA

NECESARIA PARA EL PROCESO DE PRODUCCIÓN. 61
9. CALCULAR UN ESTIMADO DEL 20% DE LOS MATERIALES A UTILIZAR,

PARA CUBRIR IMPREVISTOS. 62
10. ELABORAR UN CUADRO RESUMEN DE LAS GANANCIAS A OBTENER

DURANTE EL: PRIMERO, SEGUNDO, TERCERO, CUARTO, QUINTO Y SEXTO
MES DE TRABAJO. 62
6
INTRODUCCION
En el presente trabajo damos a conocer la elaboración de nuestro producto.
Nuestro producto es la elaboración de las barras de chocolate lo cual el chocolate lo

obtenemos a través de la semilla de cacao y de las semillas de cacao obtenemos el
cacao en polvo siendo este uno de los principales ingredientes al momento de la
creación de las barras y al mezclarle azúcar y la manteca de cacao, a partir de esta
combinación se elaboran los distintos tipos de chocolate que dependen de la
proporción entre estos elementos y de su mezcla con otros productos tales como
frutos secos y leche.
Con nuestro trabajo queremos manifestar y dar a conocer a las personas que
conozcan nuestro producto para que vean la calidad de producto que nosotros
manejamos y ofrecemos.
7
Objetivo General
El objetivo principal de nuestro proyecto emprendedor es que, nuestras barras de

chocolate sean un producto con un gran porcentaje de excelente calidad, que estas
barras de chocolate puedan degustar y activar el paladar de la gente con los
exquisitos y seleccionados sabores elaborados de manera artesanal. Además de
poder cumplir con los requisitos de salubridad para que la gente los pueda degustar
de la manera más segura, sin el riesgo de contraer infecciones estomacales, que son
frecuentes en productos naturales mal elaborados es el caso de algunos.
Estas barran de chocolate tienen por objetivo, llegar al corazón de las personas con
los sabores exquisitos que ofrecemos, además de poder llegar a comercializar
internacionalmente nuestros productos, para que más personas se endulcen un
momento de su vida, con la experiencia de probar nuestras elaboraciones de barras
de chocolates artesanales.
Objetivos específicos son:
• Lograr construir una base de clientes, que consuman regularmente nuestros

productos, manteniendo en estabilidad o crecimiento nuestras ventas.
• Lograr el suficiente capital para hacer exportaciones o establecer en el
mercado internacional, dónde nuestros productos puedan competir en el área
internacional contra la venta de productos nacionales.
8
CAPITULO
I
NATURALEZA
DEL
PROYECTO
9
1.1 INTRODUCCIÓN
NECESIDAD O
PRODUCTO CARACTERISTICAS PROBLEMA QUE
SATISFACE
1. Barras de Chocolate Color marrón muy oscuro Snack que se consume a
y brillante, uniforme, sin cualquier hora del dia
ningún tipo de mácula,
burbujas o hendiduras.
2. Banderillas de Consiste en una No existe en el mercado
Salchicha salchicha frankfurt, Salvadoreño
pinchada con una
brocheta y envuelta con
una tempura de harina
de trigo y maíz, huevo y
leche.
3. Tacos consiste en una tortilla Los componentes de los
(generalmente de maíz), tacos nos proporcionan
seguido de un guiso, vitaminas, antioxidantes,
acompañado con hierro, entre otros.
cebolla, cilantro picado y
limón
4. Bufandas Prenda de vestir, cuya Protección al frio del
longitud y acabado varía clima
dependiendo de su
confección.
Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario que definamos la esencia del mismo,
es decir, cuáles son nuestros objetivos de crearlo, cuál es la misión que perseguimos
y por qué consideramos justificable desarrollarlo. A partir de la definición de la
naturaleza del proyecto, establecemos y definimos qué es nuestro negocio.
10
2 PROCESO CREATIVO PARA DETERMINAR EL PRODUCTO O SERVICIO DE
LA EMPRESA
Nivel Mercado Conocimiento Reconoci Total

IDEAS /
de Potencial técnico -miento
CRITERIOS
innovación de capital
Barras de 3 3 3 3 12
Chocolate
Banderillas 4 4 4 4 16
de
Salchicha
Tacos 3 3 3 3 12
Bufandas 4 2 1 2 9
3 JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Las Barras de Chocolate proporcionan al consumidor la opción de adquirir un snack

que por costumbre se ha degustado, siendo elaborados por ingredientes que resulta
complicado resistirse a la sensación placentera de comer chocolate. A la misma vez
que es un producto que se pueden innovar como el agregar frutas secas, lo que
permite llegar a un público mas en general.
4 PROPUESTA DE VALOR
Tomando en cuenta nuestras raíces salvadoreñas en Cocoa Bars ofrecemos nuestro

producto elaborado por medio de ingredientes naturales 100% salvadoreños ,que
son beneficiosos para la salud,aparte de nutritivos ,deliciosos,un nuevo sabor para el
paladar,Cocoa Bars estará disponible en las tiendas más cercanas,siempre fresco
para poder disfrutar de este nutritivo sabor.
11
5 Nombre de la Empresa
COCOA BAR
Nombre Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total
Cocoa 5 4 5 5 4 5 28
Bars
ChocoRico 2 4 3 4 5 4 22
CacaoLand 4 3 3 2 4 3 19
Little 2 3 4 3 4 4 20
Choco
6- Descripción de la Empresa
Esta es una empresa manufacturera que forma parte de la industria alimentaria: en

dicha industria se enfoca en la elaboración de lo que son las barras de chocolate a
base de cacao.
6.2 Ubicación y tamaño de Cocoa Bars
Tamaño: Esta catalogada como microempresa, contara con 5 empleados y manejara

un nivel de ventas de 660 anual.
Ubicación: Col. AltaVista, Calle Principal, Pol. 26 F
12
7 Análisis FODA
Oportunidades
 Demanda creciente de productos de calidad con valor añadido que cumplan
los latos estándares de calidad y seguridad alimentaria.
 Trabajadores con amplia experiencia
 Calidad del cacao
 El cacao tiene beneficios para lograr una mayor actividad física.
Amenazas
 Nuestro producto es fácilmente imitable
 Reducción de producción de cacao
 Si los vendedores no manejan bien el producto puede perder su calidad y
frescura
 Sube de precio de materia prima e insumos (cacao)
Fortalezas
 El producto tiene buena calidad y satisfacción al cliente.
 Es una empresa familiar.
 Empresa con experiencia y amplio conocimiento del mercado.
 Elaboración del producto con materiales naturales(cacao).
 El chocolate usualmente lo consumimos como postre.
Debilidades
 Desconocimiento de los valores nutritivos del chocolate(cacao).
 Escaso control de las variables de comercialización.
 Es necesario buscar apoyo para la compra de maquinaria y equipo.
8 Misión de la empresa
Trabajar para ofrecer a nuestros clientes nuestro producto de la mejor calidad, que
son basados en toques caseros y cien por ciento natural, con nuestro producto
demostramos su buena calidad, con buena presentación y sabor.
13
9- Visión de la empresa
Cocoa bars en un período de 5 años será una empresa reconocida por la calidad del
chocolate que brindamos a los clientes satisfaciendo los gustos de los consumidores,
convirtiéndonos en una empresa competitiva Pero no perdiendo a la vez lo tradicional
de nuestro producto.
1.10- Objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo.

Elaborar las barras de chocolate con calidad y
presentación deseadas, con un empaquetamiento
Corto plazo
que proteja la barra de cualquier daño utilizando
papel aluminio.
Distribuir las barras de chocolate en tiendas y en
Mediano plazo supermercados dentro del área metropolitana e
incrementar la producción en un 30%.
Comprende un lapso de 1 año en el cual queremos
permanecer en el mercado y empezamos una
Largo Plazo
distribución en otros departamentos de Él
Salvador.
11 Calificaciones del emprendedor para entrar en el área
Ventajas competitivas:
 Es una nueva modalidad de chocolate por sus frutas deshidratadas.

 Es un chocolate listo para comerse, ya sea como SNACK o un aperitivo.
 Es muy nutritivo, ya que está elaborado a base de cacao por su vitamina A y
B.
Distingos competitivos:
 En el empaque proporciona el número telefónico para cualquier queja,

aclaración o recomendación.
 Evaluar periodista para determinar el gusto del cliente.
 Alta calidad del servicio.
14
12 Indique los resultados del análisis de la industria en que se ubica su
empresa
Según el BCR e mercado nacional de chocolate este concentrado en 4 grandes

empresas importantes las cuales procesan y exportan confitería como principal
rubro, con el 80% del total para exportación siendo así:
 Cruz señala que en El Salvador existen cuatro empresas agroindustriales

principales: chocolates shaws, PROINCA, MELHER Y FACEMA.
 Adicionalmente, existe iniciativas de procesamiento de chocolate artesanal,
en su mayoría lideradas por mujeres empresariales en la región de os
Izalcos.
13 productos y/o servicios de la empresa
Descripción del primer producto de cacao bars ofrecerá.
Es una barra de chocolate gramo de cacao manteca de cacao maní frutas

deshidratada azúcar aceite de coco vainilla leche sal, está envuelto en papel estaño
con capacidad de 43 gramos.
14 Calificaciones para entrar al área
Calificaciones que poseen los emprendedores creadores de cocoa bars
 -Conocimiento en el área de elaboración de las barras de chocolate

 -Conocimiento en el área de administración
 -Conciencia de la calidad e higiene en la elaboración de producto
15
15- Apoyos
Apoyos necesarios para la empresa Cocoa Bars
-Contador
JOSE GARCIA
TEL: 78756167
-ABOGADO
LIC.WILLIAM FELIX
TEL: 61647081
-AGENCIA DE SEGUROS
LIC.ROGELIO AGUIRRE
-SEGURO DE VIDA
TEL: 40675437
-DISEÑO/IMPRENTA
LIC. JUAN GABRIEL
TEL: 35448070
16
CAPITULO
II
EL MERCADO
17
CAPITULO II MERCADO.
1-INTRODUCCION.
Nuestro producto se basa en unas deliciosas barras de chocolate, que están

elaboradas de la manera más natural posible, con cacao 100% de calidad y sobre
todo de tierra nacional; junto con ideas bastantes innovadoras, para degustar y
atrapar el paladar de las personas con deliciosas nuevas combinaciones.
2-OBJETIVOS DEL MARKENTING.
-Corto plazo (6 meses) Competir con las producciones de chocolate de las ligas
menores, localizado en los municipios de San Martín, Ilopango, Soyapango,
Tonacatepeque, alcanzando niveles de venta de 60 unidades (43 g cada una) al
mes.
Mediano plazo (1 año) Distribuir el producto en tiendas de conveniencia y en

supermercados ubicados en El área metropolitana donde hay mas alcance de
ventas, vendiendo 720 unidades (43 g cada una) al mes.
Largo plazo (2 años) Permanecer en el mercado y distribuir el producto a nivel

nacional y en proceso de internacional, vendiendo 1,440 unidades (43 g cada una).
18
3.1 Tamaño del mercado
Segmento de mercado de cocoa Bar
Segmento de mercado
En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes del INSAB, en

Ilopango, El salvador cuya edad fluctúa entre 16 y 20 años 60% son mujeres y 70%
hombres.
Características del segmento de mercado
 Estudiantes que gustan de consumir la barra de chocolate de Cocoa Bar.

 Acostumbran ingerir el postre rápido a cualquier hora del día.
 Muestran preferencias por precios bajos.
 Ofrecen bienes y servicios a clientes.
.3.2 Consumo Aparente
Consumo aparente para Cocoa Bar.
El número de clientes potenciales es de 60
El consumo unitario aparente (por cliente) es de
 10 personas lo consumirían 1 vez por semana

 15 personas lo consumirían 2 veces por semana
 20 personas lo consumirían 1 vez cada mes
 5 lo consumirán ocasionalmente
El consumo mensual aparente del mercado es de 60 porcines individuales.
19
3.3 Demanda Potencial
La demanda potencial a corto plazo sería de 60 barras de chocolate al mes. Si

consideramos un crecimiento promedio del mercado de 30%, para un mediano plazo
habrá una demanda potencial de 78 barras de chocolate al mes y para un largo
plazo, con un crecimiento de 60%, habrá una demanda de 96 barras de chocolate al
mes en tan sólo año y medio. Este crecimiento se debe a la distribución de nuestro
producto, a través de otros canales, así como a la venta del mismo en un área
geográfica mayor.
3.4 Participación de la competencia en el mercado
Nombre del Ubicación Principal Ventaja Acciones para

Competidor posicionarse
Chocolate Helena Perú Su receta de
chocolate ha sido
asignada como un
típico postre
Se llevarán a cabo
extranjero
estrategias
artesanal
publicitarias Un
Chocolates Argentina Se destaca en el
diseño adecuado
Rapanau sabor de relleno
del producto que
de avellana,
permitan resaltar
almendra,
las ventajas del
chocolate
mismo e ir
Chocolates del 1.Av. Norte #820 y Cuenta con más
creando una
Negrito pasaje 120 entre de 45 años
buena imagen
final 15 y 13 calle brindando su
comercial
Oriente producto, lo brinda
en diferentes
presentaciones y
sabores
20
4 ESTUDIO DEL MERCADO
4.1 Objetivo del estudio de mercado
Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece

Cocoa Bars.
 Satisfacción de unas necesidades: es un chocolate, fácil de adquirir

 Satisfacción de un deseo: satisface el deseo de consumir un antojo a
cualquier hora del día.
 Solución a un problema: provee los nutrientes principal que son: energía,
grasas, azucares, fosforo, magnesio y hierro.
Información que Cocoa Bars busca obtener en el estudio de mercado.
 Conocer la aceptación del producto en el mercado

 Identificar qué características del producto prefieren (con/sin fruta
deshidratada)
 Investigar con qué frecuencia lo consume la clientela
 Saber que cantidad de producto es la mas adecuada y cuantos están
dispuesto a pagar por una porción 43g
 Conocer en qué lugar les gustaría encontrarlo
21
4.2. Encuesta
Encuesta hecha por Cacao Bars
¡Hola! Somos alumnos del Instituto Nacional de San Bartolo y queremos introducir en
el mercado un chocolate nuevo. De un tipo de SNACK con frutilla deshidratada o
maní listo para comerse, elaborado con Cocoa en polvo, leche, mantequilla, vainilla,
el cual puede consumirse a cualquier hora del día.
1. ¿Te gusta las barras de chocolate?
Sí___________
No__________
2. ¿cómo prefirieres el chocolate?
Dulce__________
Amargo________
3. ¿Te gustaría que tuviera fruta deshidratada?
Sí____________
No____________
4. ¿Te gustaría que tuviera maní?
Sí____________
No____________
5. ¿Con que frecuencia lo comprarías?
5 veces a la semana____________
3 veces a la semana____________
Una vez a la semana____________
Cuando se me antoje____________
6. ¿Qué porción te parecería más adecuada?
100g____________
73g_____________
200g____________
43g_____________
7. ¿Cuántos estarías dispuestos pagar por una porción de 43g?
5 a 6 ____________
3 a 2 ____________
22
5 a 10 ____________
1 a 2.80 ___________
8. ¿En dónde te gustaría encontrarlo?
Instalaciones INSAB ____________
Tienda de la esquina ____________
Supermercado _________________
9. ¿A qué horas preferirías comerlo?
Mañana ___________
Mediodía __________
Tarde _____________
Noche _____________
23
4.3 APLICACIÓN DE ENCUESTA
FORMA EN QUE COCOA BAR APLICARA SU ENCUESTA.
La información se obtendrá mediante mediante entrevistas personales en las

instalaciones del insab, san bartolo Ilopango, a estudiantes entre 15 y 25 años entre
el 25 y 30 de marzo de 2023 el número de encuesta será de 150 considerando el
1.18 del número de clientes potenciales (60); los cuestionarios se aplicarán de forma
aleatoria, se presentará una muestra del envoltorio de 43 g para que tenga una de
las cantidades que se mencionan.
4.4 RESULTADOS OBTENIDOS.

1. Si le gusta la barra de chocolate:81
No le gusta la barra de chocolate:19
2. Dulce:40
Amargo:19
3. Con frutas deshidratadas:47

Sin frutas deshidratadas:34
4. Con mani:47
Sin mani:34
5. 5 veces por semana:6

3 veces por semana:21
1 vez por semana:48
Cuando se me antoja:6
6.100 gramos:8
73 gramos:21
24
200 gramos: 29
45 gramos:22
7. De $5 a $6: 30
De $3 a $2 :45
De $5 a $10: 6
De $1 a $2.80:19
8. Instalaciones del insab:75

Tienda de la esquina: 35
Super mercado:28
9. Mañana:34
Mediodia:23
Tarde:3
Noche:12
25
2.4.5 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO.
Con base a los resultados obtenidos, hemos visto que a la mayoría de las personas
les gusta el chocolate en barra. Estos prefieren en especial la barra de chocolate
puro y con leche. El consumo predominante es mas que todo en la tarde, la
presentación presentada a los encuestados fue de 49g el peso y tamaño de la barra,
ellos por esta cantidad estarían dispuestos a pagar entre $2.50 y $3.00 por la barra
de chocolate.
5 DISTRIBUCIÓN Y PUNTOS DE VENTA
Sistema de distribución de Cacao Bar.
Sistema de distribución:
al principio el equipo se encargará de la distribución a los minoristas, para lo cual se

utilizará los envíos por medios de los transportes que cuente la empresa; con previo
conocimiento de la cantidad de porciones a entregar, estos minoristas harán llegar el
producto a los consumidores finales. A medidas que la demanda aumente,
consideramos adecuada la contratación de una o dos personas que realicen esta
operación.
¿Por qué seleccionamos este sistema?
Creemos que esta opción es la mas conveniente, ya que la distribución del producto
al consumidor final es mas sencilla y segura.
Diseño del proceso
Productor Minorista Consumidor Final
Responsable de cada paso de la cadena de distribución
Productor: integrantes del equipo
Coordinador: Melissa Vanegas
Minorista: cafetería del INSAB, cafetería del complejo educativo del norte.
26
27
6 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
6.1 PUBLICIDAD
Esencial para dar a conocer información persuasión y comunicación y varios

aspectos de Gran importancia para nuestra empresa sobre el cliente para que
compre nuestro producto y es incrementar el consumo de nuestro producto.
Nuestros medios más eficientes son los:
Banners: son medidas eficientes de publicidad en un lugar poblado
Redes sociales: accesible a largo alcance, tanto internacional y nacional.
Volantes: son distribuidos por los daños o empleados de la empresa.
6.2 PROMOCIÓN DE VENTAS.
Otro elemento que nos causaría un gran impacto en el mercado, es el sistema de

promoción de ventas. Actividades permiten presentar al cliente con el producto o
servicio de la empresa la promoción de ventas debe y llevara a cabo para que el
cliente ubique o identifique nuestro producto en el mercado.
Ejemplos de esto serían muestras gratis, regalos en la compra del producto,

participación en eventos sociales, educativos, culturales onde comunidad.
6.3 MARCAS
La marca de nuestro producto es identificada por COCOABAR y ofrecemos el

producto de chocolate y somos la diferencia de otras empresas.
28
6.4 ETIQUETA
6.5 EMPAQUE
En la elaboración de las barras de chocolate,

teniendo el producto listo empacaremos
nuestro producto, para lo cual utilizaremos el
papel aluminio envolviendo el chocolate con
una medida de 12x12 al cual se le pegara la
etiqueta del producto.
29
7 FIJACIÓN Y POLÍTICAS DE PRECIO .
Estimación de costos fijos y variables de Cacao Bar
Costo variable = CV
Costos variables
-Manteca de Cacao. (1 libra) $40.00
-Granos de Cacao. (1libra) $3.00
-Azúcar. (3 libras) $3.27
-Leche. (1.892ml) $3.25
-Canela. (3 onzas) $5.28
-Maní. (2 libras) $10.00
-Vainilla. (946ml) $29.00
-Aceite de Coco. (1lt) $50.00
-Sal. (400g) $10.00
-Frutas Deshidratadas. (57g) $3.55
-Total. $157.35
Costos fijos mensuales
-Renta $200.00
-Luz $9.00
-Agua $3.00
-Telefono e internet $25.00
-Gas $11.30
-Sueldos $40.00
30
-Publicidad $50.00
-Total $338.30
1. no se otorgarán descuentos por volumen ni por pronto pago.
2. En el coroto plazo no se piensa pagar comisión por venta, ya que las integrantes
de actual equipo de trabajo fungirán como vendedoras.
3. Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia (por

ejemplo, yogurts). De acuerdo con las encuestas aplicadas, al precio debe oscilar
entre $3.00 y $2.00
8 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO.
Distribuiremos las barras de chocolate en todas las tiendas grandes de conveniencia

de Alta Vista para que así el producto se pueda entrar en las compras recurrentes de
las personas, después de un cierto periodo de tiempo de esta manera ,pensamos
comerciar nuestro producto a las grandes cadenas de venta como lo son los
supermercados. Según nuestros estudios de mercado el lanzar nuestro producto de
esta manera,es la menos riesgosa y la que trae mejores resultados para la rápida
comercialización y crecimiento del producto .
9 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Evaluación de riesgos y oportunidades de cacao Barth
RIESGOS
 Existe una fuerte competencia en el mercado mundial.

 Uno de los riesgos son los productos sustitutos ya que tienen un menor costo
y mayormente en tiempos de crisis.
 Sus productos no son tan conocidos como sus competidores
31
 Tiene competencia en el medio nacional e internacional
 Al vender los productos a diferentes empresas genera el incremento de las
negociaciones y de las ganancias, pero a la larga crea una sobre oferta del
producto vendiendo mas del de que se debía.
 La competencia es mucho mas fuerte al contar con clientes más selectivo.
OPORTUNIDADES
 La maquinaria utilizada cuenta con tecnología de países desarrollados.

 Existe la posibilidad de ingresar a mercados principalmente bolivianos.
 Tiene posibilidades de expandirse en el territorio nacional, ya que tiene
lugares que tiene buena aceptación del producto.
 La empresa se encuentra en buena posición competitiva
 Existe una posibilidad de crear nuevos productos
 Incrementos de las ventas
 Contar con clientes selectivo de la clase alta e incrementar las ganancias.
32
10 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS (ADMINISTRACIÓN) .
33
34
CAPITULO
III
PRODUCCION
35
CAPITULO III PRODUCCION
1 OBJETIVOS DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN
Objetivo a corto plazo: producir y vender nuestro chocolate, La cantidad que se

espera vender y, por lo tanto, producir en el corto plazo es de 60 barras de chocolate
por un mes.
Objetivo a mediano plazo: se espera un incremento de 20% de barras de

chocolate mensuales, también poder mejorar nuestro producto agregando nuevas
decoraciones
Objetivo a largo plazo: se espera un incremento de 60% a 70% de barras de

chocolate mensuales, y que podamos abarcar muchos más departamentos en
nuestro país.
2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO.
Nuestro producto es un delicioso dulce elaborado a base de cacao (43 g),también

manteca de cacao como base del producto ,Leche (60 ml),canela en raja ( 20
g) ,manteca de coco (25 g), cacao en polvo (63g), Sal (10g),Esencia de vainilla
(10ml), azúcar (1.3g) .La barra de chocolate se empaquetara mediante una envoltura
de papel estaño color dorado, apto para la conservación de nuestro chocolate .
36
3-DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION.
Proceso de producción de la barra de chocolate.
-La producción mensual de nuestro producto serán 60 barras de chocolate, debido a

que la empresa funcionara de lunes a viernes, con una producción por día de tres
barras .
Para el proceso de producción de 3 barras :
-Colocar la libra de cacao junto con unas rajas de canela en el comal de metal,
tostarlos y sacarlos cuando se complete el proceso y después proseguir a pelarlos .
-De ahí agregar 4 libras de azúcar a lo que son los granos de cacao, en un
recipiente, para ir triturarlo al molino.
-Ya obtenido el polvo de cacao ,integramos los demás ingredientes como lo son la
leche ,la esencia de vainilla .
-Después derretimos lo que son 63g de manteca de cacao ,en lo que es una olla ,a
fuego lento ,para paso siguiente agregarla a la mezcla antes hecha .
-Después de haber preparado con éxito la mezcla de nuestro chocolate, pasamos a

engrasar con un poco de manteca de cacao los moldes que vamos a necesitar para
dar forma a nuestras tablillas de chocolate.
-El siguiente paso sería, introducir los diferentes snacks que hemos preparado a la
mezcla, antes de meterla en el refrigerador.
-Al haber vertido el chocolate en los moldes se dejará en un lugar a temperatura

ambiente durante unos 10 minutos.
-Luego deben guardarse en el refrigerador durante al menos 2 horas
-Verificar si el chocolate se ha endurado en esas 2 horas y si aún no se ha endurado

se deja en el refrigerador durante otra hora.
37
-Teniendo el producto listo, empacaremos el producto, para lo cual utilizaremos el
papel estaño envolviendo el chocolate con una medida de 12x12.
4 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
Diagrama de flujo del proceso de manufactura para las barras de chocolate
Limpiar el establecimiento, así como todos los utensilios (830 min).
Pesar y/o medir todos los ingredientes: cacao (1lb), azúcar (4 lb),
canela en rodaja (2 pedazos) manteca de cacao derretida (1/4 de
taza) sal (1 cucharada) aceite de coco (3 cucharadas) leche y vainilla (1/2 taza).
Incorporar la leche y el azúcar (5 min).
Luego derretimos el chocolate controlando que la temperatura llegue

a 50 °C (122°F) y 55°C (131°F)
Enfriar a temperatura ambiente (aprox. 25 °C, 30 min).
Refrigerar al menos 2 horas o mas
5 CARACTERÍSTICAS DE LA TECNOLOGÍA
Evaluación de la Tecnología que emplea las barras de chocolate.
38
La tecnología necesaria en la elaboración de nuestro producto es muy sencilla, no
cuenta con diversos mecanismos tecnológicos.
Ya que, en el proceso de elaboración de este, la tecnología no es muy avanzando
En relación con la tecnología exacta que se utilizará en nuestro proyecto, será lo que
es la tecnología en el área de molienda, para poder sacar el cacao en polvo el cual
es uno de los ingredientes más importantes del producto. También se utilizará la
tecnología en calentado, cómo la de la estufa, pues para poder diluir los diferentes
ingredientes como por ejemplo la manteca de cacao.
6 EQUIPO E INSTALACIONES
Equipo, herramientas e instalaciones que utilizará para hacer las barras de

chocolate.
Equipo/herramienta Cantidad Marca

Molino 1 Campesino
Gas 1 z gas
Cocina 1 Mabe
Refrigerador 1 Samsung
Ollas medianas 1 kocina
Comal de metal 1
Cucharas 5 Oneida
Moldes 5 wilton
Recipientes 6 Tupper
TOTAL: $45,000.00
Los servicios necesarios para la producción de las barras de chocolate son: gas
electricidad y refrigeradora.
Respecto al mantenimiento del equipo, se realizará lo siguiente:
• Limpieza de la estufa y del fregadero, dos veces al día
39
. • Lavado de los utensilios, cinco veces al día, cada vez que se termine una serie de
producción.
• Limpieza de la mesa de envasado, cinco veces al día, después de cada serie de

producción.
.7 MATERIA PRIMA.
7.1 Necesidades de materia prima
Materia prima que necesita para las Barras de Chocolate.
En el caso de las barras de chocolate, se optó por establecer la materia prima

necesaria requerida para la producción de 12 barras de chocolate.
Materia Prima Cantidad / 12 unidades

Manteca de Cacao 1 lb
Granos de Cacao 1lb
Azúcar 4lb
Leche 1 L y 1/2
Canela en raja 20 gr
Maní 1 lb
Vainilla 90 ml
Aceite de Coco 414 ml
Sal 60 gr
Frutas Deshidratadas 15 granos
Por 12 barras de producción de chocolate se $32.80
estimó un total de
7.2 Identificación de proveedores y cotizaciones
40
Selección de proveedores de Barras de Chocolate.
Materia Prima Proveedor Precio Calidad Proveedor

seleccionado
Manteca de Choco riki $15.00 Buena
Cacao
Mercado de $2.00/lb Buena
Granos de San Martin
Cacao Mercado $2.15/lb Buena
AltaVista
SuperSelectos $1.05/2 lbs Buena
Azúcar
Walmart $1.03/2 lbs Buena
Leche Dos $1.81/lb Buena
Pinos Liquida
Leche
Descremada
(Wamart)
Canela astilla $0.65 / 20 G Buena
Sasson
(Selectos)
Canela
Canela Astilla $0.54/20G Buena
Sasson
(Walmart)
Mercado $1.00/1 lb Buena
Maní ManiGreat $2.54/454gr Buena
Value Sin Sal
Vainilla Sabor Tomeño $0.75/375ml Buena
Aceite de Coco Aceite De $6.85/414ml Buena
Coco Puro
Louana
(Walmart)
Aceite De $6.50/414ml Buena
Coco Puro
41
Louana
(Despensa de
Don Juan)
Sal molida $0.21/454 grs Buena
Sal
dany (Selecto)
Frutas Herbal $3.75/1/2 lb
Deshidratadas SuperSelecto
7.3 Compras
42
Los requerimientos de compra dependerán en su totalidad del precio y de la
demanda de nuestro producto, la calidad de la materia prima es excelente,
Formato de requisición de compra

Orden de compra núm. 02
Proveedor: DISTRIBUIDORA BON APPETIT,
S.A. DE C.V. Fecha de pedido: 19/03/2023
Fecha de entrega: 29/03/2023
Empresa solicitante: Cacao Bars Tel. y fax. 2234-5654
Dirección:
Cantidad Concepto Precio Importe
1 lb Manteca de Cacao $15.00 $15.00
1lb Granos de Cacao $2.00 $2.00
4lb Azúcar $1.03 $1.03
1 L y 1/2 Leche $1.81 $1.81
20 gr Canela en raja $0.54 $0.54
1 lb Maní $1.00 $1.00
90 ml Vainilla $0.75 $0.75
414 ml Aceite de Coco $6.50 $6.50
60 gr Sal $0.21 $0.21
½ LIBRA Frutas $3.75 $3.75

Deshidratadas
Subtotal: $32.80
IVA: $4.26
Total: $37.06
Firma de recepción
43
8 CAPACIDAD INSTALADA.
En el caso de nuestro producto que son las barras de chocolate la capacidad

instalada es de:
Periodo Cantidad de producto

1 día 3 barras de chocolate
1 semana 15 barras de chocolate
1 mes 60 barras de chocolate
9 MANEJO DE INVENTARIOS
Punto de reorden de Cacao Bars
La empresa ha establecido como política de inventarios manejar el mínimo volumen

posibles en almacén, realizando la adquisición diaria de materia prima, por lo cual no
se utilizará punto de reorden; sin embargo, se optó por tener siempre materia prima
de reserva equivalente a un día de producción; es decir 3 unidades. Por otro lado, no
habrá inventario de producto terminado pues su producción se efectuará diaria mente
por la naturaleza perecedera del producto.
Los volúmenes diarios de adquisición de materia prima (así como las que estarán en
inventario de seguridad) se enlistan a continuación:
MATERIA PRIMA CANTIDAD

CANELA 2 rodajas
AZUCAR 4lb
SAL 1 cucharadita
GRANOS DE CACAO ¼ taza
ACEITE DE COCO 3 cucharadas
MANTECA DE CACAO ¼ taza
LECHE ½ taza
VAINILLA ½ cucharada
MANI 10 granos
44
FRUTAS DESHIDARTADAS 8 granos
PAPEL LUSTRE 3 unidades
ETIQUETAS 3 unidades
10 UBICACIÓN DE LA EMPRESA CACAO BARS
La ubicación de la empresa de Cacao Bars será: Calle principal Col. AltaVista

Pol.26 F un punto céntrico que nos facilita la adquisición de materia prima y la
distribución de producto terminado.
11 DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA DE CACAO BARS
1m
2m
2m
1m
2m
3m
1m
2m 4m 2m
45
12 MANO DE OBRA REQUERIDA
CARACTERISTICAS DE LA MANO DE OBRA QUE REQUIERE LAS BARRAS DE

CHOCOLATE
ACTIVIDAD NUM. DE PERSONAS TIPO DE HABILIDAD
Encargado de la producción 1 Saber cuándo el grano de

del cacao en polvo. cacao está listo
El encargado de las 1 Debe de conocer cuánto
mezclas. utilizará de cada materia
prima para que el chocolate
tenga un buen sabor
El encargado de verter el 1 Conocerá la cantidad que
chocolate al molde y por debe de ir dentro de un
consiguiente decorar molde de barra para que no
quede la barra ni muy
gruesa ni muy delgada.
El encargado de verificar el 1 Estará al pendiente de
proceso de refrigeración del verificar si el chocolate ya
producto. está listo.
El encargado de 1 Ser limpio y trabajar con
empaquetar las unidades. rapidez.
Tener habilidades manuales
y coordinación
13 PROCEDIMIENTOS DE MEJORA CONTINUA
La opinión de los clientes nos ayudará a proporcionar una experiencia satisfactoria

tomando en cuenta las opiniones claras de los clientes nos podremos alinear con sus
expectativas logrando obtener más ventas, esta información la obtendremos a través
de encuestas que se realizarán en redes sociales dentro de las cuales brindaremos
solución a los requisitos de los clientes
46
Otro aspecto que consideraremos es el realizar una revisión de los procesos que se
llevan a cabo para la creación que nos ayudará a encontrar pequeños fallos a
mejorar y una vez corregidos harán que la calidad del producto sea mejor.
14 PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
ACTIVIDAD PERSONAL PERIODO DE

ENCARGADO REALIZACION
ACONDICIONAR EL AREA DE DANIEL VENTURA 6 AL 10 DE ABRIL 2023
TRABAJO
CONTRATAR PERSONAL MELISSA VILLALOBOS 6 AL 10 DE ABRIL 2023
CONTACTAR PROVEEDORES ISAAC VILLALTA 6 AL 10 DE ABRIL 2023
COMPRA DE EQUIPO TATIANA 6 AL 10 DE ABRIL 2023
PRUEBA DE PRODUCCION DANIEL VENTURA 11 AL 12 DE ABRIL 2023
ADQUIRIR MATERIA PRIMA ISAAC VILLALTA 13 DE ABRIL 2023
ADIESTRAR PERSONAL ABIGAIL 13 DE ABRIL 2023
NUMERO TOTAL DE DIAS ANTERIORES A LA FECHA DE ARRANQUE: 7 DIAS
FECHA DE ARRANQUE: 14 DE ABRIL DE 2023
47
CAPITULO
IV
ORGANIZACION
48
CAPÍTULO IV ORGANIZACIÓN
1-OBJETIVOS DEL AREA ORGANIZACIONAL.

En el área organizacional de la empresa buscamos lo que es establecer una
adecuada distribución de responsabilidades y actividades, de modo que se facilite el
trabajo en equipo y el cumplimiento de los objetivos de las áreas restantes de la
empresa.
También ejercer una eficiente organización y constitución en el área más importante

de la empresa, que es la producción.
En base a la producción, nuestro mayor objetivo es que nuestros productos sean

realizados con la mayor calidad posible, para cumplir con los estándares de
proveedor y cumplir los derechos de las personas como consumidor.
2-ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
Formato para definir los objetivos de la empresa por área funcional.
-Objetivos de marketing: nuestros objetivos son la buena reputación de la marca, el

aumento de clientes, su fidelización y, en última instancia, y el incremento de las
ventas.
-Objetivos de producción: nuestro mayor objetivo es que nuestros productos sean

realizados con la mayor calidad posible, para cumplir con los estándares de
proveedor y cumplir los derechos de las personas como consumidor.
- Objetivos de contabilidad y finanzas: Nuestros objetivos en el área de contabilidad y

finanzas es establecer estrategias con base a los informes financieros para mejorar
la actividad económica, y lograr una estabilidad empresarial.
-Objetivos de organización: buscamos lo que es establecer una adecuada

distribución de responsabilidades y actividades.
49
3- FUNCIONES ESPECÍFICAS POR PUESTO
Funciones generales y específicas de las barras de chocolate
Contabilidad y finanzas: Para que la empresa sobreviva a cualquier crisis

económica, necesitamos una excelente planeación financiera. Ocurren muchos
errores de este tipo que se pueden corregir con el personal adecuado dedicado a
mantener la contabilidad del negocio y a equilibrar los ingresos y los egresos. Las
decisiones de este departamento pueden ser las más importantes y se deben
consultar con el Consejo Administrativo para que no haya discrepancias. El contador
del negocio deberá:
• Realizar informes financieros mensuales.
• Planear inversiones y transacciones futuras con instituciones financieras, en

especial, la banca comercial.
• Estar actualizado sobre las nuevas leyes fiscales en El salvador y las de cada
Estado donde opere la empresa.
• Hacer inventarios y notificar al Consejo Administrativo sobre el pago de impuestos.
Marketing: Este departamento complementa a todos los demás, pero se dedica

principalmente a las ventas y a la publicidad de República. Aquí es donde se
contacta a los clientes y se les ofrecen nuestros servicios. Es de suma importancia
este departamento porque es nuestro único lazo con el cliente. Los vendedores de
este departamento informan al Consejo Administrativo sobre las decisiones de cada
cliente y les mandan a los programadores la información de los negocios de los
consumidores. También tienen la obligación de:
• Cerrar tratos con los clientes una vez que éstos queden convencidos de que
desean nuestros servicios.
• Elaborar estrategias de publicidad y de promoción, incluyendo la página web
• Buscar clientes potenciales constantemente para tener un flujo estable de ingresos.
• Informar sobre ventas al departamento de contabilidad y finanzas.
50
Producción: Diseñar las páginas web, Mantener en funcionamiento los servidores
de República, Elegir las herramientas necesarias y las más convenientes para cada
página en particular y hacer que el producto se expande y se pan de él.
Recursos Humanos: Evaluar el trabajo de todos los empleados, Asegurarse de que

todo el personal sea respetuoso y educado, Elaborar los contratos de todos los
empleados, de acuerdo con las leyes del país.
4 -CAPTACIÓN DE PERSONAL
4.1 Proceso de reclutamiento que lleva a cabo las Barras de Chocolate.
El periódico: Se eligió este medio por ser de bajo costo.
Redacción del anuncio:
“Empresa del ramo alimenticio solicita 1 cocinero ,1 empaquetador con certificado de

bachillerato. Interesados, presentarse con solicitud de trabajo y fotografía en de 9:00
a.m. a 12:00 p.m. y de 3:00 p.m. a 5:00 p.m. en Col. AltaVista Pasaje 26 L ”
El costo total del anuncio será de $2.30 diarios y aparecerá por tres días.
Presupuesto total: $6.90.
4.2 Método de selección de personal empleado
El primer paso que realizaremos es revisar la solicitud de empleo, después se

realizará una entrevista para comprobar los datos proporcionados. En seguida se
verificará la validez de los certificados presentados.
Por último, se seleccionará al personal que tenga las capacidades necesarias.
La persona que realizara la entrevista es Abigail García realizando una entrevista

semi estructurada que permitirá a través de estas que se pueda recoger datos
cualitativos fiables. No hay ningún costo asociado al examen o a la entrevista.
51
4.3 Tipo de contrato y aspectos laborales para la producción de las Barras de
Chocolate
Tipo de contratos: Se establecerán contratos laborales con los trabajadores por un

periodo de tres meses, incluidas las cláusulas en donde se comprometan a seguir las
políticas de trabajo exigidas, confidencialidad, tanto del producto como del proceso,
así como las formas de pago, la cantidad a remunerar y el tipo de prestaciones que
de acuerdo con la ley se otorgarán. El tipo de contrato será individual.
Los directivos de la empresa recibirán un sueldo y entregarán un recibo de

honorarios; sus contratos serán renovados cada año.
Aspectos laborales a considerar:
• Contar con un equipo que evite accidentes durante el trabajo.
• Que tengan acceso a instalaciones adecuadas de aseo y limpieza.
• Mantener estrecha relación laboral con el resto de los departamentos de la

empresa.
• Promover la interacción para mejorar procesos y producción, así como trato laboral.
4.4 Proceso de inducción de las Barras de Chocolate
Persona que realizará la inducción: Abigail García, encargada del departamento de

Recursos Humanos, en conjunto con la Dirección General.
Proceso de inducción:
1. Presentación del carácter de la empresa.

2. Presentación de la misión y valores de la compañía.
3. Carácter del puesto que va a desempeñar la persona.
4. Dar a conocer las políticas y los códigos escritos que la empresa posee.
5. Una orientación por toda la oficina.
6. Reunir y conectar con el equipo.
7. Llevar a cabo una capacitación general y en el uso de equipo.
52
Material que se utilizará en el proceso de inducción:
 Se entregará un folleto con toda la información.
5- DESARROLLO DEL PERSONAL
Programa de entrenamiento y capacitación de las barras de chocolate.
La empresa tendrá un total de ocho empleados, de los cuales cinco trabajarán en el

área de producción (uno, como responsable del área). Se dará el adiestramiento
internamente, proporcionado por el jefe de producción. Este proceso durará un solo
día y estará seguido de una supervisión continua. Con respecto a la capacitación, se
comenzará a otorgar dependiendo del interés en avanzar que tenga el trabajador en
su puesto. Los cursos que se piensan asignar consistirán en calidad y motivación
6- ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS
Tabulador de sueldos y salarios que utilizamos
PUESTO CATEGORIA SUELDO PRESTACION TOTAL

DIRECTOR GENERAL A $ 90.00 $ 90.00
MARKETING A $ 90.00 $ 90.00
RECURSOS
HUMANOS A ** $ -
PRODUCCION A ** $ -
FINANZAS A $ 90.00 $ 90.00
COCINERO B $ 90.00 $ 90.00
EMPAQUETADOR B $ 90.00 $ 90.00
TOTAL $ 450.00
7- EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Formato de evaluación del desempeño por trabajador.
Puesto:
Actividad 1: 3 Chocolates Indicador: 3 Chocolates
Objetivo de la semana 1: 15 Resultado semana 1: 15
Chocolates EMP 4: 15 53
Objetivo de la semana 4: 15 Resultado semana
Objetivo del mes 1: 60 Resultado del mes 1: 15
Semestre 1: 60 Chocolates Resultado del semestre: 60
8- RELACIONES DE TRABAJO
Para que las relaciones de trabajo se logren de manera efectiva dentro de la

empresa, es preciso tener una buena comunicación para que se entiendan las
Formato de Cocinero
Puesto: evaluación
Semestre
Objetivo
Actividaddel
de
de
1:
1: la
la
60
mes del
3 semanadesempeño
Chocolates
semana
Chocolates
1: 60 1:
3:
4: 15
2: 15 porIndicador:
trabajador.
Resultado
Resultado del
semana
3
semana
delChocolates
mes
semestre:
1:
3:
4: 15
2: 15
15 60
instrucciones y la manera de realizar cada una de las actividades, lo cual ayudará a

que exista buena interrelación entre los integrantes. La empresa utilizará
principalmente las circulares y los avisos, y para cuestiones informales se empleará
un patrón verbal. Es importante que, dentro de la empresa, la comunicación sea en
orden ascendente y lateral, para lograr entre todos la armonía necesaria para que el
negocio se encamine al éxito. Para motivar al personal que laborará dentro de la
empresa se evaluará cada mes su desempeño, y se le guiara y enseñará, entonces
el empleado que haya realizado mejor sus actividades será recompensado con un
bono de productividad.
.9- MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN.
54
Forma de constitución de la empresa CACAO BAR
Constitución legal. Para constituirnos legalmente, la empresa se instituirá como

persona física con actividad empresarial, con el nombre de Melissa Villalobos, con
domicilio (Calle Principal Col. AltaVista Pasaje 26 F) Esto lo decidimos así porque en
este momento no tenemos el capital para formar una sociedad anónima.
Aspectos legales de registro de la empresa Postres Mexicanos.
1. Presentar formulario de trámites empresariales

2. Anexar copia de escritura de constitución autenticada
3. Copia autenticada de NIT de la Sociedad
4. Copia autenticada de credencial del Representante Legal o Apoderado,
anexando DUI Y NIT autenticados del Representante Legal.
CAPITULO
V
55
PLAN DE
FINANZAS
CAVITULO V PLAN DE FINANZAS.

-PLAN DE FINANZAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS CON ENFOQUE A UN MICRO
EMPRENDIMIENTO.
El producto que decidimos para comenzar como jóvenes

emprendedores, es la producción de barras de chocolate.
Unas deliciosas barras de chocolate, que están elaboradas de

la manera más natural posible, con cacao 100% de calidad y
sobre todo de tierra nacional; junto con ideas bastantes
56
innovadoras, para degustar y atrapar el paladar de las personas con deliciosas
nuevas combinaciones.
El proceso que debimos seguir para obtener como resultado a estas deliciosas e
inigualables barras de chocolate fue el siguiente:
2-PASO A PASO DEL PROCESO DE FABRICACION DE LAS BARRAS DE

CHOCOLATE.
-El primer paso fue colocar una libra de granos de

cacao en un comal de metal, a fuego medio sin parar
de moverlos, para que no se quemen.
Cuando escuchamos que truenan los granos de

cacao, a la vez notando que las cascaras del cacao empiezan a agrietarse, significa
que el proceso de tostado del cacao ya está casi listo. También cuando tienen un
aspecto de color marrón más intenso, y están despidiendo un olor de chocolate
bastante fuerte, es una de las señales más concretas de que ya está listo, un dato de
receta es que entre más tiempo pongamos a tostarlos tendrán un sabor de chocolate
más intenso.
-Después en una bandeja esparcimos los granos de cacao y esperamos alrededor de

12 minutos para poder empezar a pelar, estos granos de cacao tienen una cascara
fina que al solo apretar la cáscara comienza a romperse fácilmente, si se rompe el
grano no hay ningún problema ya que es normal basta con poner los trocitos
quebrados dentro de un recipiente también hacer lo mismo con los otros granos.
- Con los granos de cacao dentro del recipiente añadimos 4 libras de azúcar
compensando lo amargo del cacao y añadiendo a la vez 2 pedazos grandes de
canela en rodaja.
- Llevamos esto al molino para que lo muelan para obtener el cacao en polvo, en el
molino lo molerán 2 veces para poder tener el polvo más fino.
57
-Después desplazamos el polvo de cacao en un recipiente, ya que debe almacenarse
en un lugar fresco y seco para preservar el sabor y la vida útil.
- Para nuestra mezcla utilizaremos los siguientes ingredientes:
¼ de taza de manteca de cacao derretida,

también ¼ de taza o 5 cucharadas de cacao en
polvo, agregaremos una cucharadita de sal o
con lo que agarremos con nuestros 3 dedos,
utilizaremos 3 cucharadas de aceite de coco,
utilizaremos ½ taza de leche, media cucharada de vainilla.
-Para derretir la manteca de cacao se hará en baño maría en una olla con agua a
fuego lento no tiene que ser la temperatura muy alto para que no se nos caliente
tanto.
- Ya con todos los ingredientes listos, los agregaremos en un recipiente • El ¼ de

taza de manteca de cacao derretida,
-¼ de taza o 5 cucharadas de cacao en polvo,
- La pizca de sal,
-3 cucharadas de aceite de cocoa
-Luego mezclamos, nuestra mezcla no tiene que quedar demasiado liquida debe de
quedar como un chocolate derretido
- Después de haber preparado con éxito la mezcla de nuestro chocolate, pasamos a

engrasar con un poco de manteca de cacao los moldes que vamos a necesitar para
dar forma a nuestras tablillas de chocolate.
-A continuación, vamos a procurar que, al momento de extender toda la mezcla

sobre los moldes engrasados, la mezcla quede perfectamente templada, sin ninguna
burbuja o mal asentamiento dentro del molde.
58
-Para asegurar este proceso, golpeamos suavemente la bandeja contra la mesa
para liberar las burbujas de aire que aún puedan quedar dentro de la mezcla.
- El siguiente paso sería, introducir los diferentes snacks que hemos preparado a la
mezcla, antes de meterla en el refrigerador.
- Al haber vertido el chocolate en los moldes se dejará en un lugar a temperatura

ambiente durante unos 10 minutos. Luego deben guardarse en el refrigerador
durante al menos 2 horas
-Verificamos si el chocolate se ha endurado en esas 2 horas y si aún no se ha

endurado se deja en el refrigerador durante otra hora.
- Teniendo el producto listo, empacamos el producto, para lo cual utilizamos el papel

aluminio y estaño para la envoltura conservadora de nuestro chocolate, en una
medida de 12x12.
3- LISTA DE MATERIALES A UTILIZAR.
Manteca de cacao 1LB Precio :$15.00
Granos de cacao 1LB Precio:$2.00/lb
Azúcar 4LB Precio:$1.05/lb
Leche 1 L y ½ Precio:$1.81/L
59
Canela en raja 20gr Precio:$0.65/20G
Maní 1LB Precio:$1.00/lb
Vainilla 90ml Precio:$ 0.75/375ml
Aceite de coco Precio:$6.85/414ml
Sal Precio:$0.11/454g
Frutas deshidratadas Precio:$3.75
4-LISTA DE UTENCILIOS A UTILIZAR ANTES, DURANTE Y DESPUES DEL

PROCESO DE PRODUCCION.
UTENCILIOS
ANTES CANTIDAD PRECIO
Recipientes 1 Grande $4.00
60
Comal de 1 Grande $14.00
metal
Bandeja 1 Grande $7.00
Cuchara 1 Mediana $0.50
DURANTE CANTIDAD PRECIO

Ollas 2 Unidades $8.00
medianas
Guantes de 2 pares $2.00
cocina
Moldes Set completo $10.00
Cucharas 1 cuchara $0.50
DESPUES CANTIDAD PRECIO

Bandeja 1 Bandeja $7.00
Papel de 1 pliego $0.75
empaque
Papel aluminio 1 pliego $1.25
Papel estaño 1 Pliego $0.72
61
5- Lista de los Equipos a utilizar antes, durante y después del proceso de producción
especificando cantidades y precios.
Equipos a Utilizar Cantidad Precios

Molino 1 $1
Gas 1 $ 3.15
Refrigeradora 1 $ 500.00
Batidora 1 $ 30
6-. Detallar cuantos productos resultaran por cada lote a producir, especificando su
peso en: libras, onzas, gramos, etc.
La producción de cada barra de chocolate según el molde, su peso será de

0.0947988 en libras en onzas es de 1.51678 y en gramos es de 43.
7-. Detallar el costo mensual estimado del alquiler de las instalaciones a utilizar, y de
sus servicios básicos agua y energía eléctrica.
Alquiler de las instalaciones y de sus servicios básicos

El local $250.00
Agua $ 30.00
Energía Eléctrica $ 50.00
Internet $ 35.00
El gas $ 11.35
TOTAL $ 376.35
8- Detallar el costo mensual estimado de la MANO DE OBRA necesaria para el

proceso de producción.
Actividades Tiempo estándar en Costo de mano de

minutos obra directa
La producción del cacao 675 minutos $90
62
en polvo
Realizar la mezcla 450 minutos $90
Verter el chocolate al 375 minutos $90
molde
Decorar 225 minutos $90
La verificación del 150 minutos $90
proceso de refrigeración
Empaquetar las 900 minutos $90
unidades
Salario por día $4.50
9-Calcular un estimado del 20% de los MATERIALES A UTILIZAR, para cubrir

IMPREVISTOS.
La cantidad de materiales a utilizar para la producción de 12 barras se encuentra en

el recuadro ‘Materiales al 100%’, a ese 100% de material tendremos un 20% para
cubrir imprevistos.
Materiales Materiales al 100% Materiales al 20%

Manteca de Cacao 1 lb 0,2 lb
Granos de Cacao 1lb 0,2 lb
Azúcar 4lb 0,8 lb
Leche 1 L y 1/2
Canela en raja 20 gr 4 gr
Maní 1 lb 0,2 lb
Vainilla 90 ml 18 ml
Aceite de Coco 414 ml 82,8 ml
Sal 60 gr 12 gr
Frutas Deshidratadas 15 granos 3 granos
10-Elaborar un cuadro resumen de las ganancias a obtener durante el: primero,

segundo, tercero, cuarto, quinto y sexto mes de trabajo.
63
64
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER MES DE TRABAJO
CONCEPTO PLAN DE NEGOCIOS

UNIDADES PRECIO EN $ PARCIAL TOTAL
VENTAS PRIMER MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(-) MATERIALES $ 95,04

CACAO (LB) 3 $ 2,00 $ 6,00
MANTECA DE CACAO (LB) 3 $ 15,00 $ 45,00
AZUCAR (LB) 12 $ 2,06 $ 24,72
LECHE (L) 3 $ 1,81 $ 5,43
CANELA 1 $ 0,54 $ 0,54
MANI (1lb) 1 $ 1,00 $ 1,00
VAINILLA 2 $ 0,75 $ 1,50
ACEITE DE COCO 1 $ 6,50 $ 6,50
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 3,75 $ 3,75
(-) SALARIOS $ 200,00
TRABAJADOR DE PRODUCCION 5 $ 200,00
COMISION POR VENTA $ 100,00

VENDEDOR $ 100,00
(-)ALQUILER DE INSTALACION 1MES $ 365,00

RENTA 1MES $ 250,00
AGUA 1MES $ 30,00
ENERGIA ELECTRICA 1MES $ 50,00
INTERNET 1MES $ 35,00
(-)IMPREVISTOS (10% DE MATERIALES) $ 9,50
GANANCIAS PRIMER MES $ 359,96
65
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL SEGUNDO MES DE TRABAJO
CONCEPTO PLAN DE NEGOCIOS UNIDADES PRECIO E N PARCIAL TOTAL

VENTAS SEGUNDO MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(+) GANANCIAS ACUMULADAS DEL PRIMER MES $ 359,96
CACAO (LB) 3 $ 2,00 $ 6,00
AZUCAR (LB) 12 $ 2,06 $ 24,72
LECHE (L) 3 $ 1,81 $ 5,43
CANELA 2 $ 0,54 $ 1,08
MANI (1lb) 1 $ 1,00 $ 1,00
VAINILLA 1 $ 0,75 $ 0,75
ACEITE DE COCO 2 $ 6,50 $ 13,00
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 4,00 $ 4,00
(-) SALARIOS $ 200,00

VENDEDOR $ 100,00
(-) ALQUILER DE INSTALACION 1MES $ 365,00

RENTA 1MES $ 250,00
AGUA 1MES $ 30,00
(-) IMPREVISTOS (10% DE MATERIALES) $ 10,16
GANANCIAS SEGUNDO MES $ 703,22
66
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL TERCER MES DE TRABAJO
CONCEPTO PLAN DE NEGOCIOS UNIDADES PRECIO EN $ PARCIAL TOT AL

VENTAS TERCER MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(+) GANANCIAS ACUMULADAS DEL SEGUNDO MES $ 703,22
CACAO (LB) 3 $ 2,00 $ 6,00
AZUCAR (LB) 12 $ 2,06 $ 24,72
LECHE (L) 3 $ 1,81 $ 5,43
CANELA 2 $ 0,54 $ 1,08
MANI (1lb) 1 $ 1,00 $ 1,00
VAINILLA 1 $ 0,75 $ 0,75
ACEITE DE COCO 2 $ 6,50 $ 13,00
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 4,00 $ 4,00
(-) SALARIOS $ 200,00

VENDEDOR $ 2,00

RENTA 1MES $ 250,00
AGUA 1MES $ 30,00
GANANCIAS TERCER MES $ 1.144,48
67
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL CUARTO MES DE TRABAJO
CONCEPTO PLAN DE NEGOCIOS UNIDADES PRECIO EN $ US PARCIAL TOTAL

VENTAS CUARTO MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(+) GANANCIAS ACUMULADAS DEL TERCER MES $ 1.144,48
CACAO (LB) 4 $ 2,00 $ 8,00
AZUCAR (LB) 16 $ 2,06 $ 32,96
LECHE (L) 4 $ 1,81 $ 7,24
CANELA 3 $ 0,54 $ 1,62
MANI (1lb) 2 $ 1,00 $ 2,00
VAINILLA 2 $ 0,75 $ 1,50
ACEITE DE COCO 3 $ 6,50 $ 19,50
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 4,00 $ 4,00
(-) SALARIOS $ 200,00
TRABAJADOR DE PRODUCCION 5 $ 2 00,00

VENDEDOR $ 2,00

RENTA 1MES $ 2 50,00
AGUA 1MES $ 30,00
GANANCIAS CUARTO MES $ 1.546,32
68
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL QUINTO MES DE TRABAJO

VENTAS QUINTO MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(+) GANANCIAS ACUMULADAS DEL CUARTO MES $ 1.546,32
CACAO (LB) 5 $ 2,00 $ 10,00
AZUCAR (LB) 20 $ 2,06 $ 41,20
LECHE (L) 5 $ 1,81 $ 9,05
CANELA 4 $ 0,54 $ 2,16
MANI (1lb) 3 $ 1,00 $ 3,00
VAINILLA 3 $ 0,75 $ 2,25
ACEITE DE COCO 3 $ 6,50 $ 19,50
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 4,00 $ 4,00
(-) SALARIOS $ 200,00

VENDEDOR $ 2,00

RENTA 1MES $ 250,00
AGUA 1MES $ 30,00
GANANCIAS QUINTO MES $1,915.89
69
COCOA BARS
GANANCIAS PROYECTADAS PARA EL SEXTO MES DE TRABAJO

VENTAS SEXTO MES 400 $ 2,80 $ 1.120,00
(+) GANANCIAS ACUMULADAS DEL QUINTO MES $ 1,915.89
CACAO (LB) 5 $ 2,00 $ 10,00
AZUCAR (LB) 20 $ 2,06 $ 41,20
LECHE (L) 4 $ 1,81 $ 7,24
CANELA 3 $ 0,54 $ 1,62
MANI (1lb) 3 $ 1,00 $ 3,00
VAINILLA 3 $ 0,75 $ 2,25
ACEITE DE COCO 3 $ 6,50 $ 19,50
SAL 3 $ 0,20 $ 0,60
FRUTA SECA 1 $ 4,00 $ 4,00
(-) SALARIOS $ 200,00

VENDEDOR $ 2,00

RENTA 1MES $ 250,00
AGUA 1MES $ 30,00
INTERNET $ 35,00
GANANCIAS SEXTO MES $ 2,288.04
70
CAPITULO
VI
EXPORTA-
CION
71
9.4 Tercera Parte:
Introducción
El presente material de apoyo correspondiente al módulo 1: Identificación de

Oportunidades Comerciales de Exportación y su Mercado,contiene información
referente a cómo identificar países con atractivo mercadológico;encontrando en
ellos oportunidades para exportar.
Adicionalmente se presenta el proceso de información del mercado,a efectos de

tomar decisiones para incursionar en el .
La herramienta de investigación documental también es contemplada en este

documento,pues esta representa una fuente reveladora y contable para conocer
nuevos países,desde una perspectiva de exportación.
El perfil de mercado internacional también es evidencia del potencial de un

país ,pues contiene los elementos clave a considerar para seleccionarlo como país
destino .Dicho perfil se incluye en este material de apoyo.
Los Tratados de libre comercio resultan ser otra fuente para identificar
oportunidades de mercado,por lo que también se abordan en el presente
documento .
En términos de economía mundial existen los países emergentes ,los cuales se

caracterizan por un crecimiento acelerado en sus economías .Volviéndose
atractivos para designar como países destino comercial.Dichos países emergentes
también se contemplan en este material.
72
La planeación estratégica en mercados internacionales también se ha incorporado
en este contenido ,pues es una herramienta que traza la vía de
internacionalización de manera precisa y útil.
Seguidamente ,el mercadeo internacional también se incluye ,pues representa el

proceso estratégico para desarrollar el país destino con el producto o servicio de
exportación.
La decisión de internacionalización de una empresa va a depender en gran

medida del diagnóstico de su potencial exportador.En este sentido es importante
conocer el procedimiento para medir su potencial,el cual está incluido en el
material.Finalmente se representa un herramient para que el empresario
autodiagnosticado su potencial exportador.
9.4.1 Identificación de países y sus oportunidades para exportar
Identificar oportunidades de mercado en otros países conlleva una exportación de

cuales son los productos y servicios que en estos mercados son altamente
demandados,conociendo las preferencias,los gustos,los hábitos de compra y de
consumo.
Las oportunidades globales de mercados se encuentran cuando la empresa

explora,sondea e investiga acuciosamente los mercados foráneos,lo cual implica
que el mercadeo internacional debe hacer investigación para encontrar segmentos
donde se pueda competir eficazmente ,lo que permite a la empresa un camino de
crecimiento sostenido .
Investigar mercados implica desarrollar una cultura de exploración y monitoreo en

toda la
73
organización, bajo un modelo metodológico y sistemático, que permita identificar
países
donde los productos y los servicios de la empresa puedan representar una mejor
oferta, en
comparación a la que los consumidores poseen
en la actualidad en cada país.
El mercadeo internacional es por naturaleza. curioso y acucioso en la búsqueda

de nuevas
oportunidades de mercados en países extranjeros; pues es acá donde la empresa
logra
crecer y fortalecerse a partir de la generación de economías de escala, que le
brinden mayor competitividad.
El Salvador Representa un mercado relativamente pequeño con 6 millones de
habitantes.
Comparado con Guatemala con 16 millones de habitantes y. Honduras con 8
millones. El empresariado salvadoreño está llamado a incursionar en otros paises
a efecto de lograr crecimiento y rentabilidad.
Para arrancar con los procesos de encontrar nuevas oportunidades de mercado,

se hace
precisa la búsqueda intensa y sistemática de información pertinente. Para el caso
es
necesario resolver las siguientes interrogantes:
9.4.1.1.¿Cuánta información conveniente?
Las oportunidades de mercados internacionales son posibles solo cuando se

dispone de
74
información confiable y actualizada, la cual debe ser analizada para emitir
conclusiones
que generen insumos para tomar decisiones estratégicas de mercado. Incursionar
en nuevos mercados, sin tener la información completa de los aspectos de interés,
supone un enorme riesgo y probables pérdidas operativas al ingresar a mercados
inciertos; sin embargo, también conviene tener claro que en ningún caso se
dispondrá de toda la información necesaria para el plan de mercadeo
internacional, por lo que habrá que
buscar la información más aproximada y precisa para ello.
En otras palabras, la búsqueda de oportunidades de mercado en el exterior,

implica pasar de una fase de desconocimiento total del mercado internacional, a
una fase de incertidumbre y. luego a una etapa de riesgo empresarial:
pues toda estrategia de internacionalización implica asumir riesgos. Por ello, se
necesita realizar investigación de mercado, para reducir la exposición al riesgo.
9.4.1.2. ¿Cuánta información es necesaria?
Usualmente, la búsqueda de oportunidades de mercado, intenta sobre abastecen

Sin embargo, el exceso de datos ayuda en nada: por el contrario, distrae,
confunde y eleva los costos operativos del proceso.
Es determinante definir qué es lo que se precisa buscar y orientar el esfuerzo y el

presupuesto en esa vía. En este sentido. es importante contemplar cuáles son los
datos relevantes que deberán ser interpretados para la toma de decisiones.
En ocasiones. el grado de perfeccionismo obliga al gerente de mercadeo

internacional
75
a recabar y tener todos los datos completos: pero eso implica atrasarse en el
análisis y en la formulación de la estrategia, por lo que habrá que aprender a
trabajar con información
incompleta: pero al menos suficiente, pues vale Recordar que el mercado sigue su
operatividad. que y la competencia actúa.
9.4.1.3. ¿Qué tipo de información es

necesaria?
La información que se demanda para operar en el mercado internacional es

sumamente amplia y variada: la cual, además, depende del enfoque de la
estrategia: sin embargo, en
ningún caso debe perderse de vista lo siguiente:
9.4.1.3.1. Definir el perfil de cuál es el cliente de

interés.
9.4.1.3.2. Establecer cuál es el sector de la

economía más representativa.
9.4.1.3.3 Conocer la normativa legal del

mercado de destino.
4.1.3.4. Disponer de la información país.
9.4.1.4. ¿Por dónde comenzar?

a información de los mercados exteriores
e vuelve más interesante cuando se hace
en términos comparativos: pues ello permite
76
evidenciar el atractivo entre varías alternativas
de países. Para esto, la siguiente guia se vuelve
un punto de partida.
9.4.1.5. Guía comparativa
9.4.1.5.1. País mercado.

Definir 3 o 4 países de prospectación y comparar
su perfil social y económico, sus climas de
negocios, sus tratados de libre comercio.
atractivos para la inversión extranjera…
9.4.1.5.2. Sector económico.

Es importante definir las siguientes interrogantes:
¿Cuál es el sector de la economía en que operaría la empresa en los países de
interés?
¿Qué datos estadísticos es necesario disponer?
¿Se cuenta con estudios de mercado?
¿Se conocen distribuidores o representantes

comerciales potenciales?
¿Cuál es el nivel de tecnología y modernidad

del sector?
3/5
¿Qué información se dispone de los clientes
potenciales?
77
¿Cuáles son los competidores más
representativos?
9.4.1.5.3. Otros datos de interés.

Información relativa a la legislación pertinente a la categoría de negocio.
Normativa laboral.
Logística y transporte. Asociaciones gremiales.
Perfil cultural del mercado.
El Cuadro 1, es un ejemplo de herramienta útil para comparar opciones

estratégicas de países:
Tamaño del mercado

¿Es suficiente el tamaño?
¿A qué ritmo crece el mercado?
¿Hay potencial de crecimientos?
Intensidad competitiva
¿Es alta competencia?
¿Se lucha por sobrevivir?
¿Hay espacio para nuevas marcas?
Riesgo del país

¿Hay riesgo político?
¿Existen riesgos jurídicos?
¿Hay riesgo económico?
Barreras de entrada
¿Barreras de licencias o permisos?
¿Tarifas aduaneras elevadas?
¿Restricciones especiales?
Costos de operación en el país
78
¿Costo extra para operar?
¿Obligación de fabricación parcial?
¿Contratación de personal local?
Distancia geográfica y cultural

¿Dificultades por la distancia?
¿Cultura muy diferente?
¿Problemas de comunicación?
Opciones distribución física

¿Adecuada infraestructura?
Almacenaje y distribución?
¿Personal y empresas de logística?
Accesibilidad canales distribución

¿Canales para nuestro producto?
¿Estarán interesados?
¿Son buenos los canales disponibles?
EVALUACIÓN COMPARATIVA PAÍSES
Obviamente, las cifras estarán influenciadas por el criterio gerencial del gerente de
mercadeo internacional que asigna los pesos a cada uno de los indicadores; sin
79
embargo, lo que se pretende es tener aproximaciones de qué mercado es más
conveniente para la empresa.
En cada empresa y en cada circunstancia, el gerente de exportación debe crear su
propia tabla de criterios y su correspondiente ponderación: pues estos
naturalmente variarán, según producto y mercado de interés.
9.4.2. Proceso de información del mercado

El proceso de información del mercado consiste en una serie de etapas de
razonamiento, acerca de cuáles son los datos clave para disponer de información
suficiente y confiable para elegir mercados estratégicos en el exterior. Este
proceso puede diagramarse de la siguiente manera:
80
9.4.2.1 PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN DE PAISES
Existen diferente fuentes confiables de información para conocer mercados de

exportación. Entre los más interesantes y accesibles,se encuentran:
9.4.2.1.1 CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DEL SALVADOR

www.camarasal.com
Esta gremial empresarial dispone de información relativa a información de

oportunidades de exportación, proceso detallado de como exportar, avances de
negociaciones de tratados de libre comercio,convenios y acuerdos comerciales,
servicio de información de mercados externos, comercio internacional, ferias
comerciales, información de transporte, contactos comerciales, información
aduanera y enlaces con instituciones de apoyo de actividades a la exportación.
9.4.2.1.2 MINISTERIO DE ECONOMÍA DE EL SALVADOR
www.minec.gob.sv
Esta institución gubernamental promueve el desarrollo económico y social del país

y la competitividad de las empresas en el exterior. Dicta la política comercial,
negocia los tratados internacionales, dirige la normativa para el desarrollo
competitivo empresarial, gestiona inteligencia competitiva y fomento a las
exportaciones.Aca encuentran en versión completa todos los tratados de libre
comercio y socios comerciales firmados por el Salvador
9.4.2.1.3 PROESA ORGANISMO PROMOTOR DE EXPORTACIONES E
INVERSIONES EN EL SALVADOR
www.proesa.gob.sv
81
Agencia oficial de promoción de exportaciones del Salvador que facilita y
promueve el acceso acceso de las empresas a los servicios mecanismos de
apoyo y programas públicos y privados para insertarse eficaz y sostenidamente en
los mercados internacionales para incrementar las exportaciones la entidad provee
información de mercado y apoya las estrategias de mercadeo e
internacionalización.
9.4.2.1.4 COEXPORT CORPORACIÓN DE EXPORTADORES DE EL

SALVADOR
www.coexport.com
Institución privada sin fines de lucro creada por el sector privado exportador con el
propósito de promover las exportaciones obtener y promocionar información a los
exportadores organizar y participar en misiones y ferias comerciales facilitar
contactos comerciales promover mercados extranjeros y capacitar en materia de
mercadeo internacional.
9.4.2.1.5 DIRECCIÓN GENERAL DE PROMOCIÓN Y RELACIONES

COMERCIALES
www.rree.gob.sv
Unidad técnica del Ministerio de Relaciones Exteriores que realiza actividades de

promoción y defensa de los intereses económicos del país facilita la participación
en foros y eventos y visitas empresariales realiza seguimiento del ambiente
económico internacional y efectúa análisis de información económica internacional
preparando perfiles de mercados y países.
Analizar un mercado significa estudiarlo a fondo para conocer los detalles que
determinarán el grado de atractivo que este representa para la empresa para
82
decidir si conviene diseñar una estrategia de ingreso y conquista para incorporarlo
a la cartera de mercadeo internacional.
Investigar un mercado significa desarrollar una metodología que se enmarca en el

rigor científico para conocer indicadores conductas y hábitos de los consumidores
de los mercados de interés como también explorar cómo está constituido el sector
empresarial del giro de negocio en que opera la compañía.
A continuación se exponen las herramientas idóneas para analizar mercados del

exterior.
9.4.2.2 HERRAMIENTAS MODELO DE MICHAEL PORTER
Para iniciar se presenta a continuación una herramienta completa y útil para

conocer nuevos mercados Este es el modelo de las cinco fuerzas creado por
Michael Porter e involucra a los actores más representativos en el quehacer
empresarial enmarcado en el presente y en el futuro del mercado destino dicha
herramienta de análisis se expone a continuación:
Amenaza de
ingreso de
nuevos
competidores
Poder de INTENSIDAD, Poder de

negociacion RIVALIDAD negociacion
de los ENTRE de los
proveedores COMPETIDORES clientes
Productos
sustitutos
83
Las fuerzas a las que el modelo se refiere son aquellas que afectan la capacidad
de la empresa para competir en el mercado y obtener utilidades un cambio en
cualquiera de ellas implica que la empresa debe reenfocar su estrategia por otra
parte al hablar de la rentalidad del mercado no significa que todas las empresas
que participen de él vayan a tener la misma utilidad cada empresa debe aplicar
una estrategia o modelo de negocio que le permita ser rentable más allá del
promedio de la industria el modelo de Michael Porter sirve como guía para realizar
investigaciones a profundidad sobre tópicos específicos dentro de la industria a la
cual se aspira a ingresar.
9.4.2.2.1 GRADO DE RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
La intensidad de la rivalidad entre las empresas competidoras se ve determinada

cuándo:
a) Aumenta la cantidad de competidores y se van igualando en su tamaño y

capacidad
b) La demanda del producto se asemeja a un crecimiento vegetativo
c) Se compite a base de reducciones de precios y se usan otras armas

competitivas para elevar su volumen
d) Los productos y servicios son tan parecidos que el cambio de marca es fácil
para los clientes
e) Es más caro salirse del negocio que permanecer en él y competir
f) La rivalidad se toma más cambiante e imprevisible
84
g) Fuertes corporaciones ajenas a la industria adquieren empresas poco
competitivas de la industria y toman medidas enérgicas para competir
9.4.2.2.2 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES
Uno de los factores más temidos en una industria y especialmente en países

extranjeros es el ingreso de nuevos competidores al mercado que incrementan la
oferta de productos al consumidor esta amenaza se ve regulada por algunos
elementos que elevan o reducen las barreras al ingreso tales como los que se
exponen a continuación:
a) Las economías de escala en producción y comercialización
b) La existencia de beneficios por la curva de aprendizaje
c) La férrea preferencia por una marca y la lealtad del cliente
d) El nivel de capital requerido en el ingreso al mercado
e) Las desventajas en los costos independientemente del tamaño
f) El acceso a canales de distribucion
g) Las medidas, políticas y regulaciones del gobierno
9.4.2.2.3 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Un producto sustituto es aquel que también se satisface las mismas necesidades

que el producto que se produce al momento en la industria al considerar los
sustitutos se debe empezar por entender verdaderamente cuáles son las
necesidades que el producto está satisfaciendo de un mercado en concreto
85
La competencia de los productos sustitutos se ve afectada por la facilidad con la
que los compradores pueden adquirir el sustituto.Los costos del cambio para el
cliente suelen ser una consideración fundamental.
9.4.2.2.4 EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
Los clientes poseen ventajas para negociar y comprar a su favor cuando se dan
las siguientes situaciones:
a) Cuándo no hay muchos clientes y los existentes compran alto volumen
b) Cuando las compras realizadas por los clientes representan un porcentaje

importante del total de ventas de la industria proveedora
c) Cuando la industria vendedora está compuesta por muchos competidores
d) Cuando el producto es lo bastante estándar como para que los clientes

puedan encontrar otros proveedores con facilidad y optar por ellos casi sin
costo alguno
e) Cuando el producto comprado no es insumo importante cuando los clientes

pueden comprar el producto a varios proveedores y no solo a uno.
f) Cuando el producto comprado no es insumo importante.
9.4.2.2.5 EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Los proveedores adoptan la posición dominante ante la empresa cuando se dan

las siguientes condiciones:
a) Cuando el insumo es importante e indispensable para el comprador

86
b) La industria proveedora está dominada por unos cuantos productores
grandes que gozan de posiciones razonablemente seguros en el mercado y
que no están acosados por la competencia intensa del mercado
c) Los productos de los proveedores son únicos en la medida que los

compradores tienen dificultad o es costoso cambiar de un proveedor a otro
Aplicar el modelo Porter en el análisis de nuevos mercados internacionales

representa un esfuerzo serio y estratégico para el director de mercadeo pues la
herramienta provee suficiente luz para la toma de decisiones de ingreso a
mercados foráneos.
9.4.3 HERRAMIENTAS INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
La investigación documental corresponde a la obtención y análisis de información

recopilada de fuentes secundarias constituidos por documentos disponibles
elaborados por distintas personas y organizaciones las fuentes secundarias
generalmente suministran información básica como:
a) Tamaño y tendencias del mercado de interés
b) Estructura y segmentación del mercado
c) Competidores operando en el mercado
d) Oferta de productos y precios
e) Canales de distribución disponibles y en uso
87
f) Medios disponibles de comunicación y promoción
La investigación documental como herramienta de análisis de mercados

internacionales tiene las siguientes ventajas:
a) Son fuente de nuevas ideas con ahorro de tiempo y dinero
b) Ayudan a definir problemas e hipótesis para investigación a partir de

fuentes primarias
c) Permiten análisis históricos y proyección de tendencias
d) Suelen ser más exactos en cifras que las fuentes primarias
e) Sirven como referencia para comparar la validez o exactitud de datos

recabados en campo
f) Permiten ver si un mercado extranjero es relativamente viable antes de

invertir en él
Actualmente es importante el uso del internet ya que permite acceder a

documentos y bases de datos a los que de otra forma sería difícil llegar por costo
o distancia el internet da acceso casi ilimitado a fuentes de información sobre
cualquier tema que desee investigar sin embargo un aspecto importante que
cuidar es verificar la calidad y confiabilidad de la fuente de información
9.4.4 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL
Aunque el proceso de una investigación nacional o internacional es básicamente

el mismo en la investigación internacional hay consideraciones adicionales que se
enumeran a continuación:
88
Se deben tomar en cuenta las diferencias entre países en cuestiones políticas
legales económicas sociales y culturales
El problema de comparación y generación de conclusiones de los resultados

obtenidos deriva precisamente de estas diferencias
La investigación de un mercado internacional debe poner énfasis en identificar

realidades similitudes y diferencias en los siguientes aspectos del público
consumidor:
 Diferencias culturales
 Diferencias raciales
 Diferencias climáticas
 Diferencias económicas
 Diferencias religiosas
 Diferencias históricas
 Diferencias en patrones de consumo
 Diferencias en condiciones de mercadeo
 Diferencias en grupos de consumidores existentes y potenciales.
En lo referente a las técnicas de investigación de mercados internacionales las

siguientes herramientas son útiles para ello:
89
a) La entrevista sirve para conocer opiniones y creencias reconocer
tendencias reforzar estrategias y hacer comparaciones
b) La observación sirve para determinar patrones de conducta y comparar

acciones y estrategias de los competidores
c) La experimentación.Es el refuerzo en la implementación de estrategias,

mediante la cuál se pueden hacer adecuaciones para que aumente la
certidumbre y la posibilidad de fracaso se reduzca
d) El cuestionario sirve para realizar análisis cuantitativos reforzando el

método estadístico para determinar ciertos patrones de conducta básicos
del público de interés
e) El análisis de actitudes sirve para poder conocer y predecir reacciones y

pensamientos ante la oferta de productos del mercado
f) Los grupos de enfoque o Focus groups ayudan a la empresa a explorar las

ideas y emociones de los clientes ante los productos así como sus hábitos
de compras y de consumo
9.4.5 BENCHMARKING
El benchmarking es la comparación de procesos específicos costeos ciclos

productividad productos o calidad de una empresa con otros considerados como el
estándar o el ideal de la industria de esta forma se obtiene un panorama del
desempeño empresarial y una ubicación de la organización respecto a una
práctica industrial en particular para poder realizar adecuaciones o cambios a fin
de mejorar procesos el benchmarking mide el desempeño de una empresa en
base indicadores específicos costo por unidad unidades fabricadas en un
90
determinado lazo de tiempo etcétera el resultado de la medición es una unidad
comparable contra las de otras empresas este proceso sirve para que la dirección
de mercadeo de una empresa pueda evaluar diversos aspectos de superación en
comparación con las que se considera como las buenas prácticas a fin de mejorar
el desempeño generalmente la evaluación por benchmarking es un proceso
continuo utilizado por las empresas u organizaciones para la mejora continua de
sus procesos.
es común que una fábrica investigue y analice los procesos de organización y

mercadeo de sus competidores cercanos especialmente cuando se da cuenta de
que ellos están teniendo un desempeño y resultados que destacan de los del resto
de las compañías de esta forma se busca ajustarlos e implementarlos para así
superar el desempeño propio y ponerse a nivel o superar a los competidores
El benchmarking puede aportar significativamente al ingreso a los mercados

internacionales pues permite conocer las prácticas exitosas y no exitosas que
otros competidores están aplicando a efecto de capitalizar esas experiencias
9.4.6 EL PERFIL DE UN MERCADO INTERNACIONAL
Definición de un perfil de mercado un perfil de mercado consiste un ejercicio

estructurado y metódico para reunir información sobre un mercado local o
extranjero
Un perfil de mercado debe

 Estar basado en sectores enfocado en un solo producto en un grupo de
productos homogéneos
 Tener una cobertura geográfica limitada enfocado en un mercado o grupo
de mercados que comparten características similares (por ejemplo la Unión
europea)
91
 Ser conciso presentando un análisis de las principales características del
mercado y marketing
 De naturaleza práctica comprendiendo el tipo de información necesaria

para permitir que los exportadores tomen decisiones y realicen actividades
específicas de marketing.
9.4.6.1. Objetivos de un perfil de mercado
Los perfiles de mercados o una de la forma más eficiente de satisfacer los

requisitos de información comercial cada día más complejos y sofisticados
impuestos por las empresas y organizaciones de comercio extranjero el objetivo
de un perfil de merca les proporciona a las empresas orientadas hacia la
exportación de una visión lograr precisa de las condiciones del ingreso al mercado
y las tendencias en un mercado de importación determinado.
El objetivo general facilitar la expansión del sector del comercio extranjero de los
países en desarrollo subjetivo es por lo tanto facilitar las transacciones
comerciales, aunque la compañía de exportación utilice inmediatamente la
información para ingresar a un mercado nuevo, el perfil de un mercado le
proporciona a la empresa consejos útiles le permite realizar una investigación más
amplia y podría servir de base para re-evaluar balas estrategia de
marketing de la empresa.
9.4.6.2 para las compañías un perfil de mercado cumple una doble función:
9.4.6.2.1 Indica las oportunidades de mercado
La selección de un producto un mercado en particular indica que hiciste

perspectivas de mercado favorables para el aumento inmediato de la demanda a
corto plazo especialmente para las empresas en los países en desarrollo por lo
92
tanto hace que las empresas entender al rápidamente de la oportunidad
potenciales del negocio.
9.4.6.2.2 describe cómo acceder eficazmente a un mercado nuevo.
Se detallan brevemente procedimientos comerciales para ayudar a las empresas a

identificar los pasos necesarios que debe tomar para poder ingresar a un mercado
exitosamente además se señala donde sea necesario los riesgos que debe
evitarse.
Para la organización es de apoyo al comercio lo principal es beneficios que se

obtienen son:
 Alerta a las empresas acerca de las oportunidades de negocio.

 mejorar las relaciones y estimular el diálogo con la comunicación
empresarial.
 formación del personal en técnica de investigación de mercados y
excepción de experiencia para un producto específico.
 Optimación del uso de la información disponible poniendo la ice posición de
la comunidad empresarial en la forma de perfiles de mercado
 A copilar información en el formato usado en los perfiles del mercado para
responder rápidamente a preguntas respectivas sobre productos y marcaba
específico por ende reduciendo la cantidad investigar sobre individual en
que una solicitud ente este tipo requiere repetidamente.
 Emplear la metodología utilizada en los perfiles de mercado como terreno

de prueba para mejorar la cooperación con los asesores de comercio
nacional.
 Organiza y fomentar debate sobre productos de mercados específico con la
comunidad y local negocios usados perfiles de mercado
pertinente de insumos.
93
9.4.7. Tratados de Libre comercio
Un tratado de libre comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o

bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países
participantes básicamente consiste en la eliminación o rebaja progresiva de los
aranceles para los bienes entre los partes y acuerdos en materia de servicio este
acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o
por mutuo acuerdo entre los países.
9.4.7.1 Los principales objetivos de los TLC son:
 Incrementar la facturación de las empresas de los países firmantes

 Favorecer la competitividad empresarial de los países en pacto
 eliminar barreras que afecten o reduzcan el comercio
 promover las condiciones para una competencia equitativa
 Incrementar las oportunidades de inversión de ambas partes
 Proporcionar una protección adecuada a los derechos de propiedad
intelectual
 Establecer beneficios para estimular la producción nacional
 Fomentar la cooperación entre países amigos
 Ofrecer una solución a las controversias
Los tratados de libre comercio son importantes pues se constituye en un medio

eficaz para garantizar el acceso de productos a los mercados externos de una
forma más fácil y sin barreras además permite que aumente la comercialización de
productos nacionales se genera más empleos se modernice el aparato productivo
mejore el bienestar de la población y se promueve la creación de nuevas
empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros además el comercio
sirve para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no
se producen en el país.
La dinámica económica del mundo a llevado revisar alianza y acuerdos que

permiten compra ameno precio y vende mejores condiciones siempre con el
94
objetivo de lograr un mayor bienestar para la población según los resultados que
han obtenido países que han celebrado tratado del libro comercio y que han
abierto sus mercados está es una herramienta importante de crecimiento y
desarrollo ya que en caso como lo de México chile que firmado acuerdos
comerciales en estados unidos y muestran que sus economías han
significativamente clases portación es aumentado y sea generado más empleo y
los salarios han mejorado.
Además, te lo bueno resultados no realizar acuerdo del ir o comerse cerrar las

puertas para que los productos no se pueden vender fácilmente en otros países y
otros mercado por otra parte habrá que pagar un impuesto de ingreso arancel
cuando se quiere entra determinado mercado lo que se constituyen una ventaja
competitiva ya que otros países que han firmada acuerdos comercian sin pagar
aranceles.
Igualmente se dificulta la inversión nacional y extranjera pues quien quiera vender

sus productos en el exterior no podrá convertir con otras empresas extranjeras
como consecuencia la producción nacional se está clara y no se genera dama
simple y mayor crecimiento.
Por eso en la actualidad la mayoría de países del mundo están celebrando trata
de libre comercio qué significa que está abriendo sus puertas al mercado mundial.
9.4.7.3.1 Gestión de El Salvador
La gestión que realiza el Salvador en la administración de los tratados de libre

comercio es:
 Propiciar mejores condiciones de acceso a los mercados utilizados la

institucionalidad de los TLC
 Apoyar a los sectores productivos en el manejo de las medidas de defensa
comercial
 Trabajar en la eliminación de barras al comercio para asegurar el acceso a
los mercados de nuestros principales socios comerciales
95
 Apoyar a las a cadenas agroindustriales mediante la administración de los
contingentes agropecuarios.
 Administrar los mecanismos de solución de controversias para garantizar el
cumplimiento de las disposiciones establecidas en los TLC.
 Garantizar el cumplimiento de los compromisos en materia de liberalización
comercial en el mercado de los TLC.
 Asesorar a los sectores productivos en las disciplinas comerciales incluidas
en los acuerdos comerciales.
9.4.7.3.2 Tratados de libre comercio de El Salvador
Los tratados de libre comercio de salvador vigente a 2012 poseen los siguientes
objetivos:
 Estimular la expansión y de verificación del comercio entre las partes.

 Eliminar los obstáculos al comercio y facilitar la circulación trans fronteriza
de mercancía y servicio entre los territorios de las partes.
 Promover condiciones de competencia lea en la zona del libro comercio.
 Aumentar sustancialmente la oportunidad inversiones territorio de las
partes.
 Proteger en forma adecuada y eficacia hacer valer los derechos de
propiedad intelectual en el territorio de cada parte.
 Crea procedimientos eficaces para la aplicación y el cumplimiento de este
tratado para su administración con multa y para la solución de
controversias.
 Establece lineamientos para la comparación bilateral regional y multilateral
dirigida ampliar y mejorar los beneficios de este tratado.
En lo relativo a los acuerdos de productos o beneficiar bajo este trabajo cada país
negocio según su prioridad y sensibilidad la lista de productos a pactar con
Estados Unidos. En el sitio www.minec.gob.sv se puede leer el texto completo de
cada acuerdo comercial.
96
9.4.7.3.3 Los tratados de libre comercio firmados por el Salvador a 2012 son:
 Tratado de libre comercio Centroamérica república dominicana con estados

unidos de américa.
Este tratado fue suscrito en el 2004 por el salvador Guatemala honduras

nicaragua costa rica y república dominicana con los estados unidos de américa
 Tratado de libre comercio con estados unidos México firmando en el 2000

entre el Salvador México.
 Tratado de libre comercio entre Colombia y los países del salvador
Guatemala y honduras (triángulo norte) firmado en el 2009.
 Tratado de libre comercio entre panamá y los países de Guatemala el
salvador honduras nicaragua y costa rica firmaron el 2002.
 Tratado de libre comercio entre los países de un dura el sábado con Taiwán
firmado en el 2007.
 Tratado de libre comercio entre los países de Guatemala chapado honduras
nicaragua y costa rica con la república dominicana firma de 1998.
 Tratado de libre comercio Centroamérica y chiles escrito en 1999.
 Acuerdo de asociación entre Centroamérica y la unión europea filmado en
el 2010.
 Acuerdo de alcance parche adentro asador y cuba firmado en el 2011.
9.4.7.4. El mercado de la unión europea
El mercado de la unión europea posee 493 millones de habitantes representando

el 7.2% de la población mundial y su comercio internacional corresponde al 20%
de total mundial nivel población por debajo de nivel de la pobreza pena es el 16%
9.4.8. Mercados emergentes
97
Los mercados emergentes sopa y sé que cuenta con una fuerte de crecimiento es
economía de forma acelerada, pero con un rico de situación política financiera
inestable los mercados emergentes se caracterizan por siglos económicos
irregulares y variable donde su política monetaria completa va aspectos como
indicadores esenciales a la inflación la balanza de pagos y la evolución del PBI
siendo sensibles ante la existencia de cristo inestabilidad es económica es que se
refleja a largo plazo.
Otra de las características de los mercados emergentes en su volatilidad en

materia monetaria lo cual hace que muchos casos se encuentren afectados por la
carencia de liquidez en sus activos provocando desaceleración y cambios bruscos
en su funcionamiento otro de los indicadores revela té de los mercados
emergentes la inversión seguido del consumo reflejado comportamiento de los
inversores y consumidores en economía doméstica de la demanda agregada.
En el mundo los mercados emergentes avanzado son: Brasil, China, República

Checa, Hungría, India, México, Polonia, Rusia, Sudáfrica, Taiwán, los mercados
emergentes según diario son países con ingreso medio alto medio bajo y bajo con
razonable infraestructura de mercado de Tamayo significativo y algunos países de
ingreso medio alto con menos infraestructura de mercado desarrollados estos
mercados emergentes secundario son: Argentina, Chile, Colombia, Perú, Egipto,
Indonesia, Malasia, Marruecos, Pakistán, Filipinas, Rumania, Tailandia y Turquía.
Evidentemente la cantidad de países emergentes es bastante amplia sin embargo

se considera para este tema el estudio de perfil de países BRIC, los cuales
corresponde a Brasil, Rusia, India y china: ya que esto son reconocido como los
países emergentes por excelencia en base a sus acelerado y sostenido
crecimiento económico.
9.4.9. Planeación estratégica en mercados internacionales
9.4.9.1 Planeación estratégica
98
La planeación estratégica en el mercado internacional corresponde al análisis que
la empresa hace de sí misma y del entorno con el propósito de encontrar la
factibilidad para un proceso de internacionalización de negocio así también
contempla la definición de lo que la empresa aspira llegar a ser en el comercio
exterior con el fin de identificar cuál es la brecha existente entre la situación actual
imagen objetivo a futuro para llegar a ser la empresa que desea con largo plazo.
El presente tema aborda el análisis para el auto diagnóstico del potencial

exportador de la compañía planificación de la oportunidad exportación y el camino
que sería necesario recorrido para lograr los objetivos cooperativos.
El proceso internacionalización representa beneficios a la compañía pues dicho

esquema de negocio brinda las siguientes ventajas:
 Ampliar el mercado actual de la empresa.

 Llegar a configurar nuevos clientes.
 Crecer sostenida mente en venta identificar oportunidades para una
estrategia de internacionalización también implica conocerlos tratado de
libre comercio en la categoría de productos en que compite la compañía
para ese bebé imperativo conocer lo siguiente:
 Los siete tratados de libre comercio afirmaron por el saludo hizo alcance.
 Ventajas y beneficios a la exportación por parte de los convenios
comerciales.
 Grado de libertad a las relaciones comerciales.
 ¿Quién es su cliente potencial en el mercado de interés?
 ¿Quién es el intermediario y consumidos finales?
 Hábito de compra y de consumo en el mercado destino.
 ¿Cómo debes sentarse en el mercado exterior?
 Elige el seguimiento de la empresa pueda atender bien.
 Hacer investigación de mercado para es muy útil.
9.4.9.5 Estrategia de imagen
99
La empresa en su planeamiento estratégico debe disponer de una estrategia
definida en imagen producto y precio para lo que se hace preciso que el gerente
de mercadeo internacional pueda definir:
 ¿Cómo desarrollar la imagen de su producto en el exterior?

 ¿Cómo se desarrollará el posicionamiento?
 ¿Cómo incidirá la imagen del país de origen?
 La imagen incide en la disposición a comprar
9.4.9.6 Estrategia corporativa de exportación
Crear una estrategia cooperativa de exportación también implica identificarse

dispone el país de destino un mercado de la empresa puede satisfacer mejor que
sus actuales proveedores para esas preciso responder a las siguientes
interrogantes:
 ¿Cuáles son las ventajas comparativas de la empresa exportadora?

 ¿Qué atributos del producto la diferencia en el nuevo mercado?
 ¿Cómo compiten las empresas rivales en el mercado de interés?
 ¿Cómo compiten las empresas rivales en el mercado de interés?
 ¿Qué es lo que realmente aprecia y valora el cliente?
9.4.10 Mercadeo Internacional
La mercadotecnia es un proceso mediante el cual grupos individuos obtiene lo que

desea a través de generar u ofrecer intercambiar productos y servicios de valor
con sus clientes la secuencia continuación:
9.4.10.1 Necesidades, deseos y demandas.
La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos

satisfactoria básico los deseos consiste en anhelar los satisfactoria especifica os
100
para esta necesidad de profundas los deseos se torna le exigencias cuando están
respaldado por el poder aquí demandas consisten en desear productos
específicos que están respalda dos por la capacidad y la voluntad de adquirirlos.
9.4.10.2 Productos.
Todo aquello que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad deseo la miopía
en mercadeo ocurre cuando las empresas entran su atención en el producto y no
en la necesidad de del cliente.
9.4.10.3 Valor, costo y satisfacción.
Valor en la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto

para satisfacer sus necesidades el consumidor elegirá el producto que le retribuya
el máximo valor a cambiar de su dinero y esfuerzo por adquirirlo.
9.4.10.4 Intercambio, transacciones y relaciones.
Cuatro maneras mediante las cuales la gente puede obtener productos que desea:
Autoproducción la gente puede saciar su hambre cazando pescado y

recolectando frutos no requiere interactuar con nadie más.
Coacción la gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros no ofrece

ningún beneficio a los demás.
Mendicidad la gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les

den alimento no tienen nada tangible que ofrecer efecto gratuito.
Intercambio la gente hambrienta puede acercarse a otros hijos y ofrecer a cambio

algún recurso como dinero otro producto o algún servicio.
La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos intercambio

es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a
cambio hay cinco condiciones para que exista:
 Que existan al menos dos partes.
101
 Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte
 Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
 Que cada parte tenga Libertad para aceptar o rechazar la oferta.
 Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra
parte.
El intercambio es un proceso de generación de valor ya que ambas partes quedan

en mejor situación de la que se encontraban antes de efectuarlo si se llega a
acuerdo que llene una transacción una transacción consiste en el comercio de
valores entre dos partes en una transacción A da X a B, pero no recibe nada
tangible a cambio.
Red de mercadotecnia resultado final de las relaciones de mercadotecnia que

consiste en la estructuración de un bien único de la empresa sistema sencillo
de mercadotecnia.
9.4.10.4.1 Mercadotecnia
Mercados: un mercado está conformado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico que podrían estar dispuestos a
participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
Los mercados son cambiantes y las empresas que no lo entiendan están

destinadas al fracaso hablando de términos de mercadotecnia ya que no es
suficiente con adaptar el satisfactor sino que ahora también se debe considerar las
actividades que lo acompañan en la actualidad nuestra única amenaza ya no solo
es la competencia directa es decir productos similares que satisface una misma
necesidad sino que también existen la competencia indirecta que son productos
diferentes que satisface una misma necesidad y además las empresas de
diferentes giros con productos servicios completamente diferentes que compiten
102
por los ingresos de los consumidores por lo anterior se resalta la importancia de
que la mercadotecnia se vaya adaptando conforme a los cambios que se
presentan en la sociedad
9.4.11 Diagnóstico del potencial de exportación
9.4.11.1 Análisis de los resultados internos
Las principales investigaciones sobre el Posicionamiento competitivo de la

empresa fueron desarrolladas en la década de los 80 y se centraban básicamente
en estructurar la relación existente entre la estrategia y el entorno externo tal y
como se refleja en la investigación de Porter 1981 y sus seguidores se ha
intentado describir las condiciones del entorno que permiten a la empresa obtener
unos niveles más altos de resultados.
Con el fin centrar el análisis en el estudio del impacto del entorno sobre la posición
competitiva de la empresa y por lo tanto sobre sus resultados se ha admitido dos
hipótesis de simplificación.
Las empresas de un sector o de un grupo estratégico son idénticas en términos de

los recursos estratégicamente relevantes y que controlan y de las estrategias que
persiguen.
La heterogeneidad de los recursos de un sector o grupo cosa de una corta vida

debido a que los recursos que utilizan la empresas para implementar sus
estrategias son altamente móviles pueden ser comprados y vendidos en los
mercados de factores
Por el contrario la relación existente entre la estrategia y los recursos de la

empresa ha sufrido un abandono comparativo en tal sentido la investigación
103
desarrollada ha enfatizado muy poco el impacto de los atributos idiosincrásicos de
la empresa sobre la posición competitiva de la misma el planteamiento basado en
los recursos puesto que se examina la relación entre las características internas
de la empresa y su posicionamiento competitivo y por tanto los resultados no se
admiten las dos hipótesis anteriormente expuestas sustituyéndose por el
planteamiento de las empresas de un sector o grupo pueden ser heterogéneas
con respecto a los recursos estratégicos que controlan
Estos recursos pueden no ser perfectamente móviles y de esta forma la

heterogeneidad puede ser de larga duración la teoría de la empresa basada en los
recursos utiliza estas dos hipótesis para el análisis de la fuente de una ventaja
competitiva sostenible a largo plazo siguiendo a Barney 1991 una empresa tiene
una ventaja competitiva cuando está implementando una estrategia de creación de
valor que no está siendo adoptado simultáneamente por ninguno de sus
competidores actuales o potenciales
Los recursos de la empresa se pueden clasificar entre categorías
Recursos de capital físico incluyen la tecnología física utilizada en una empresa la

planta y equipamiento de la empresa su localización geográfica y su acceso a las
materias primas
Recursos de capital humano incluyen la formación experiencia opiniones

inteligencia relaciones e ideas de los directores y trabajadores individuales de una
empresa
recursos de capital organizativo incluyen la estructura de formación de una

empresa su planificación formal e informal del control los sistemas de coordinación
104
así como las relaciones informales entre los grupos de la empresa y una empresa
y de las empresas de su entorno
El marco teórico defendido por Barney 1991 para comprender las fuentes de la
ventaja competitiva sostenible comienza con la hipótesis de que los recursos de la
empresa pueden ser heterogéneos e inmóviles como ya se ha indicado
anteriormente no todos los recursos de la empresa tienen el potencial de ser
fuentes de ventaja competitiva sostenible para hacerlo según este autor el recurso
debe reunir los cuatro atributos siguientes:
Recursos valiosos se dice que es un recurso es valioso cuando este se permite a

la empresa concebir e implementar estrategias que mejoran su eficacia y
eficiencia de acuerdo con el modelo dafo tradicional las empresas mejoran su
grado de desempeño cuando cuentan con recursos valiosos que facilitan la
explotación de las oportunidades y la neutralización de las amenazas del entorno.
recurso escaso si un recurso conjunto de recursos valioso es poseído por un gran

número de empresas cada una de ellas tendrá la capacidad suficiente para
explotarlo de la misma forma implantando con ello una estrategia común que
anula la ventaja competitiva en consecuencia el recurso aparte de ser valioso
también tendrá que ser raro Si se desea fundamentar en él la ventaja competitiva
sostenible.
Recurso imperfectamente imitable los recursos valiosos y raros solo pueden ser
fuentes de ventaja competitivas sostenible si las empresas que no poseen no
pueden obtenerlos esos recursos son denominados imperfectamente imitables lo
cual puede suceder por una o más de las tres razones siguientes la habilidad de
una empresa de obtener el recurso depende de las condiciones históricas únicas
de la misma la relación entre los recursos poseídos por una empresa y la ventaja
105
competitiva sostenible es casualmente ambigua el recurso que genera la ventaja
competitiva de una empresa de socialmente complejo.
recurso no sustituible la existencia de recursos valiosos estratégicamente

equivalentes y por tanto sustituirles sugiere que otras empresas competidoras
actuales o potenciales pueden implementar las mismas estrategias utilizando
recursos iguales o diferentes sí además estos recursos no son raros o no imitables
estas estrategias no generarán una ventaja competitiva.
En el uso de recursos para tener una ventaja competitiva grant propone que las
dotaciones de recursos de una empresa determinan principalmente su ventaja
competitiva sostenida y plantea un enfoque basado de recursos para el análisis de
la estrategia que consta de cinco pasos
Identificar y clasificar los recursos de la empresa con relación a sus fortalezas y

debilidades.
Combinar la fortalezas de la empresa en capacidades específicas y competencias

centrales
Evaluar el potencial de beneficios de esas capacidades y competencias en

relación a su posibilidad de ser una ventaja competitiva sostenible y su capacidad
de cosechar los beneficios generados para su uso ¿
¿existen algunas competencias distintas?
106
Seleccionar la estrategia que explote mejor las capacidades y competencias de las
empresas con relación a las oportunidades externas
Identificar la brecha de recursos invertir en mejorar los debilidades
¿De dónde proviene estas competencias?
Una empresa puede lograr acceso a una competencia distinta en cuatro formas.
Puede ser activos como una patente clave que proviene de la fundación de la
empresa por ejemplo xerox que creció con base en su patente de copiado original.
Se puede adquirir a otra compañía por ejemplo Whirlpool adquirió un sistema de

distribución mundial cuando compró la división de aparatos electrodomésticos de
Philips.
Se puede compartir con otra unidad de negocio o socio de alianza por ejemplo
Apple computer trabajó con una empresa de diseño para crear el estilo especial de
sus computadoras Apple 2 y Mac.
Se puede crear y acumular cuidadosamente con el paso del tiempo dentro de la

empresa por ejemplo Honda amplió de manera cuidadosa su destreza en la
manufactura de motores pequeños para motocicletas automóviles y podadoras.
El deseo de crear o mejorar una competencia central es una razón por la que las
empresas emprendedoras y otras compañías de crecimiento y rápido tienen
107
ubicarse en con frecuencia cerca de sus competidores formando conglomerados a
cluster es decir concentraciones geográficas de empresas industrias
interconectadas como por ejemplo en Estados Unidos se pueden mencionar la
tecnología de cómputo del valle del silicón al norte de California aviones ligeros en
Wichita Kansas servicio financieros en las unidades de Nueva York o ciudades de
Nueva York equipo agrícola en lowa en Illinois y muebles para el hogar en
Carolina del Norte
Según Michael Porter los conglomerados proporcionan acceso a los empleados

proveedores información especializada y productos complementarios estar cerca
de su computadora les facilita las empresas medir y comparar su rendimiento con
él de sus rivales desde esas perspectiva las capacidades se forman externamente
a través de los recursos de red de una empresa un ejemplo es la presencia de
muchos capitalistas que prestan capital de riesgos ubicados en el valle de silicón
que proporciona apoyo financiero y asistencia o empresas incipientes de altas
tecnologías de la región.
Los empleados de empresa competitiva de las estos conglomerados socializan

frecuentemente como consecuencia de las compañías aprenden una de otras al
mismo tiempo que compiten entre sí es interesante destacar que la investigación
revela que las empresas poseen competencias centrales tienen poco que ganar al
ubicarse en un clon glomerado con otras empresas sí por lo tanto no lo hacen en
contraste las empresas que son más débiles en tecnología recursos humanos
programas de capacitación proveedores y distribuidores se sienten fuertemente
motivados e integrar un conglomerado ya que tienen poco que perder y mucho
que ganar cuando se ubican cerca de sus competidores.
Determinación de la sostenibilidad durabilidad a través del tiempo de una ventaja

el hecho de que una empresa sea capaz de usarlo sus recursos capacidades y
108
competencias para desarrollar una ventaja competitiva no significa que sea capaz
de sostenerla dos características determinan la sostenibilidad de la competencias
distintas de una empresa la durabilidad y la inimitabilidad la durabilidad es la
velocidad a la que los recursos subyacentes las capacidades de las competencias
centrales de una empresa se aprecian o caen en la obsolencia.
La nueva tecnología puede hacer que la competencia central de una empresa se

vuelva obsoleta o revelante por ejemplo las capacidades de Intel en el uso de la
tecnología básica desarrollada por otros para fabricar y comercializar
microprocesadores de calidad era una capacidad decisiva hasta que la
administración se percató de que la empresa había llevado la tecnología actual
hasta el límite con el chip pentium sin un esfuerzo propio del uno y o básicos
perdería lentamente su ventaja competitiva en favor de otras empresas por lo
tanto conformó una alianza estratégica con HP para lograr acceso a la tecnología
necesaria.
la inimitabilidad es la velocidad a la que otros pueden copiar los recursos las

capacidades o las competencias centrales de una empresa en la medida en la que
la competencia distintiva de una empresa les proporciona una ventaja competitiva
en el mercado los competidores harán lo necesario para conocer e imitar esta
serie de destrezas capacidades los esfuerzos de los competidores varían desde la
ingeniería inversa que implica desarmar el producto de la competencia para
descubrir cómo funciona hasta que en contratación de los empleados de ella y la
obligación descarada de patentes.
Una competencia central se puede imitar fácilmente en la medida en que esta sea
transparente transferible y replicable.
La transferencia es la velocidad con la que otras empresas entienden la relación

de los recursos y las capacidades que apoyan.
109
La estrategia de una empresa exitosa por ejemplo gillette ha apoyado siempre su
dominio de marketing de sus rastrillos defetar un competidor nunca podría
entender cómo se produjeron los rastrillos en suero max 3 simplemente
desarmándolos el diseño de los rastrillos de gillette es muy difícil de copiar debido
que en parte a que el tipo de manufactura es necesario para el producirlas muy
costoso y complicado.
La capacidad de transferencia es la capacidad de las competidores para reunir los

recursos y las capacidades que se requieren para apoyar un desafío competitivo
por ejemplo sería un difícil que un productor de vino duplicará los recursos claves
de tierra y clima de una bodega francesa sobre todo Si el limitador se localiza en
lowa.
la replicabilidad es la habilidad de los competidores para copiar recursos y

capacidad con el fin de imitar el éxito de otra empresa por ejemplo aunque
muchas compañías han tratado de imitar el éxito de procter con la gestión de
marcas por medio de la contratación de los administradores de marca p&g no han
logrado copiar su éxito los competidores no han podido identificar los mecanismos
de coordinación menos visibles ni darse cuenta de que el estilo de gestión de las
marcas p y g entraba en conflicto con la propia cultura cooperativa del competidor
el conocimiento tácito es más valioso Y es más probable que en conduzca una
ventaja competitiva sostenible que el conocimiento explícito porque es mucho más
difícil que los competidores lo imiten.
Como lo plantea Michael otros pueden entender lo que estás empresas hacen
pero no pueden hacerlo.
110
El conocimiento puede ser complejo y combinarse con otros tipos de conocimiento
de manera ambigua de tal modo que incluso la administración no puede explicar
claramente la competencia lo cual puede ser un problema.
Como el enfoque exitoso de la gestión de marca de pig está compuesto

principalmente por conocimiento tácito la administración de alto nivel de la
empresa se niega al realizar en el cualquier modificación importante ya que usted
me destruye escasamente lo que intenta mejorar los recursos y las capacidades
de una organización pueden colocar en una escala en la medida en la que se
pueden ser durables y no pueden ser imitadas es decir que no sean transparentes
transferibles ni replicables por otra empresa.
9.4.11.2 ANALISIS DAFO
EL CONCEPTO DAFO ESTÁ FORMADO POR LAS INICIALES DE LAS CUATRO

VARIABLES QUE LO INTEGRAN:
Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
de estas cuatro variables la fortaleza y la debilidades hacen referencia a los

factores internos de la empresa y precisamente por ello son los puntos sobre que
resulta más fácil trabajar y obtener resultados visibles a corto y medio plazo ya
que son los elementos sobre todos los que se pueden actuar directamente y sobre
el que la empresa tiene control y capacidad de cambio al contrario las
oportunidades y amenazas que hacen referencia que los factores externos que
afectan a la empresa y sobre los cuales existe por lo tanto menos capacidad de
111
control ya que no depende únicamente de las actividades o actuaciones de la
empresa sino también del entorno en que se mueve la misma por lo tanto de
forma resumida el análisis dafo permite identificarla y analizar aquellos elementos
o variables internas que afectan a la empresa (fortalezas y debilidades).
Identificar y analizar aquellos elementos o variables externas que afectan la

empresa (oportunidades y amenazas).
Identificar y analizar los aspectos negativos para el desarrollo de la empresa

(debilidades y amenazas)
Identificar y analizar los aspectos positivos para el desarrollo de la empresa

(fortaleza y oportunidades).
Por ese motivo del análisis alcanzado una gran importancia dentro de la dirección
estratégica empresarial internacional ya que es uno de los métodos más sencillos
y el mismo tiempo más eficaz para recopilar y analizar toda la información
necesaria para tomar decisiones acerca del futuro de la empresa en concreto la
necesidad permite la empresa determinar cuáles son las acciones que se deberían
poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y así preparar a la
empresa contra las amenazas teniendo conciencia de las debilidades y fortaleza el
resultado de los análisis dafo permite concretar a través de una tabla de resumen
la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa competencia o
capacidad para generar y sostener sus ventajas competitivas con las amenazas y
oportunidades externas en coherencia con la lógica de que la estrategia para
lograr un adecuado ajuste entre sus capacidades interna y su posición competitiva
externa.
112
el análisis dafo cuando se realiza de la forma propia de llevarle la empresa a
identificar sus a factores estratégicos de éxito y también los críticos para una vez
identificados usarlos y apoyar en ellos los cambios organizacionales consolidando
la fortalezas minimizando las debilidades aprovechando las ventajas de las
oportunidades y eliminando reduciendo las amenazas.
9.4.11.3 EL PROCESO DE FORMULACIÓN ESTRATEGICA Y EL ANÁLISIS

DAFO.
La formación estratégica del modelo de las decisiones que revela los objetivos o
metas que persigue la empresa permite determinar el diseño organizativo de la
misma y por lo tanto es el objetivo o el tipo de organización económica y humana.
A continuación cíclicas en siete pasos el proceso a seguir en la formulación

estratégica de la interacción entre el mismo y análisis DAFO:
Paso 1 identificación de los factores clave del éxito de empresa fse es decir los
elementos que permitirán triunfar en la actividad de la empresa factores que desde
el mercado se consideran clave para ser competitivos la empresa puede tenerlos o
no pero si no les posee tendrá dificultades para competir.
Paso 2 predefinición de la visión misión y los valores a donde quiero llegar cómo Y
de que manera, dependerán en gran medida de los factores clave del éxito
identificados anteriormente
Paso 3 análisis del entorno de la empresa en medio en que opera la empresa

debe identificarse los factores o de condiciones susceptibles de ser aprovechados
113
y los que suponen en peligro en definitiva se trata de identificar las amenazas y
oportunidades en el entorno de la empresa.
Paso 4 revisión de la misión y visión valores consiste en el ser determinar y revisar

si la visión la misión y los objetivos establecidos son alcanzables una vez
conocidas las amenazas y oportunidades que presenta el entorno.
Paso 5 realización del análisis interno de la empresa de esta forma se podrá

determinar qué recursos y capacidades tiene o requiere la empresa tanto actual
como futura y que constituye sus debilidades y fortalezas.
Paso 6 diseño de plan directora a través de la visión la misión los valores y los
objetivos de la empresa en el que deberán reflejarte las intenciones de futuro a
largo plazo el plan director estará compuesto por diversos programas estratégicos
cada uno de los cuales hará referencia a los diferentes áreas de la empresa
comercial financiera etcétera.
Paso siete implantación del plan director y el plan correspondiente control y

evaluación de los resultados obtenidos.
9.4.11.4 ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN.
Para que el análisis interno sea eficaz y de un lugar a tomar decisiones oportunas
en la empresa se requiere capacidad de autocrítica y autoevaluación ya que el
análisis interno se basa en la evaluación de los objetivos y metas previstos por la
empresa teniendo en cuenta metas logradas metas no conseguidas razones de
los éxitos causas de los fracasos entre otros.
114
Así mismo es necesario analizar cada una de las capacidades internas de la
empresa las cuales son impredecibles para alcanzar dicho objetivo y metas el
análisis interno permite definir la fortalezas y habilidades y carencias de la
empresa identificará aquellas destrezas y ventajas de la empresa factor de clave
de éxito y los principales problemas y factores desfavorables con respecto a la
competencia factores críticos el análisis interno debe realizarse para una cada de
las unidades estratégicas de negocio de la empresa teniendo en cuenta las
siguientes áreas.
Área organizacional:
Dirección recursos humanos recursos tecnológicos marketing logística y comercial

y finanzas.
Área de producto: productos segmentos mercado y distribución proveedores y

clientes.
Ideas para realizar el dafo
Algunas cuestiones que ayudan a confeccionar y el dafo de la empresa a partir de

la reflexión sobre preguntas planteadas.
Análisis interno fortalezas
¿Qué ventajas tiene nuestra empresa sobre la competencia técnica de costes de

gerencia de recursos?
115
¿Qué elementos perciben los clientes y los proveedores como una fortaleza de la
empresa?
¿Qué saber hacer específico poseen los recursos humanos?
¿Qué hace bien nuestra empresa?
¿Qué aspectos tecnológicos no hacen los innovadores o más innovadores?
Análisis internos debilidades.
Qué hace peor nuestras empresas de la competencia?
En qué procesos perdemos tiempo?
Qué perciben los clientes y proveedores como una debilidad en nuestra empresa?
Qué nos dificulta adaptarnos a las peticiones de los clientes?
La matriz dafo no es una imagen estática deberá ser actualizada como ya hemos
indicado pero especialmente debemos trabajar sobre ella a través de la estrategia
empresarial preguntándonos.
Cómo se puede expresar cada fortaleza?

116
Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?
Cómo se puede reducir cada debilidad?
Cómo se puede defender de cada amenaza?
9.4.11.5 ANALISIS DEL ENTORNO INTERNO.
Al análisis interno nos ha de permitir detectar cuáles son los puntos fuertes y
debes de nuestra empresa en relación a nuestros competidores para ello debemos
realizar una identificación variables con clave de la empresa dichos variables
pueden ser consideradas como aquellas características más relevantes de
Cuyo correcto funcionamiento depende la sostenibilidad de la empresa para hacer

frente a sus retos.
Sobre esta variables clave reposan los puntos fuertes y débiles de la empresa y es
sobre las que se efectuará un diagnóstico más profundo de la empresa.
El análisis funcional cuyo objetivo va a estudiar la que la empresa está realizando

en cada una de las funciones en qué estructuras o actividad transformadora. Sin
ánimo de ser exhaustivos propondremos como aspectos claves de las principales
funciones lo que se describen a continuación
10.4.11.6. Función de marketing
Mercado:
Evolución de la cuota de mercado
117
Evolución de la demanda y análisis del mercado potencial, investigando las
causas de existencia de segmentos desantedidos.
Producto:
Caracteristicas de los productos, amplitud de la gama de productos.
Componente tecnológico de los productos.
Aspectos relacionados con el producto tales
como el servicio posventa.
Precio:
Nivel relativo de los precios en relación a la competencia.
Evolución de los precios.
Distribución:
Estructura de los canales de distribución.
Margenes permitidos a los distintos componentes de los canales.
Promoción y publicidad:
Papel y funcionamiento de la fuerza de ventas.
Elección de medios y soportes publicitarios.
9.4.11.7. Entorno del Marketing Internacional
El entorno de marketing consiste en los participantes y fuerzas externas que

afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener relaciones
exitosas con los clientes meta.
Elementos o Fuerzas del Microentorno:
Los elementos o fuerzas del microentorno que influyen en la empresa o compañía

en su capacidad para satisfacer a los clientes son:
Compañía:
118
Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en las
funciones del departamento de marketing. En este departamento se deben tomar
decisiones que concuerden con los planes de la alta dirección: además, se debe
estar en contacto con otros departamentos: en finanzas se intentan conseguir
fondos para cubrir el presupuesto de los planes de marketing, en investigación y
desarrollo se dedica al diseño de los productos con aquellos atributos que
pretenden incluirse en el plan de marketing, el de compras se preocupa por
obtener provisiones y materiales. en contabilidad se comparan ingresos y costes
para que se pueda comprobar si se están cumpliendo los objetivos de marketing.
Proveedores:
Son aquellas empresas que proporcionan recursos a la empresa para producir los
bienes y servicios. Las variables que afectan de una manera más directa son:
número de proveedores, tamaño del proveedor, poder de negociación y poder de
mercado.
Intermediarios de Mercadotecnia:
Empresas que ayudan a la promoción, distribución y venta de los bienes y

servicios de la organización hacia un público objetivo. Hay que estudiar el número,
el tamaño, poder de mercado y condiciones de negociación. Entre éstos se
encuentran:
Intermediarios; son empresas del canal de distribución que ayudan a la compañía

a encontrar clientes o a efectuar ventas con ellos. Se incluyen dentro de este
grupo mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancías.
Empresas de distribución física: ayudan a la empresa a almacenar mercancías y a

trasladarias desde su punto de origen hasta su destino.
Agencias de servicios de marketing: son empresas de investigación de mercados,

agencias de publicidad, medios y consultorías que ayudan a la compañía en la
selección y promoción de sus productos en los mercados adecuados.
119
Intermediarios financieros: bancos, compañías de crédito, compañías de seguros y
otras sociedades que ayudan a financiar y/o asegurar los riesgos asociados con la
compraventa de bienes.
Clientes:
Se debe realizar un estudio de las oportunidades y amenazas de los diferentes

mercados de clientes a los que se dirige la empresa, cada uno de ellos tendrá
unas características especiales que exigirán un cuidadoso análisis de la empresa.
Mercados de consumo: Se forman por individuos y hogares que compran bienes y

servicios para su consumo personal.
Los mercados industriales compran bienes y servicios para su procesamiento

ulterior o para usarlos en su proceso de producción.
Los mercados de revendedores compran bienes y servicios para revenderlos

obteniendo una utilidad.
Mercados de gobierno adquieren bienes y servicios para producir servicios

públicos o para transferidos a otros que los necesitan.
Mercados internacionales Incluyen los tipos anteriores de compradores: pero en

otros poises
Competidores:
Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfacción a sus clientes: por lo
tanto, no es suficiente adaptarse a las necesidades del público objetivo: sino ser
mejor que los demás
Entidades Públicas:
Es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de una

organización para alcanzar sus objetivos, o ejerce un impacto sobre ella.
El microentorno consiste en los participantes cercanos a la compañía que afectan

su capacidad para servir a sus clientes; es decir. la compañía misma. los
120
proveedores los intermediarios de marketing, los mercados de clientes, los
competidores y los públicos a los cuales sirve.
9.4.12. Autodiagnóstico del potencial exportador
A continuación, se presentan 8 cuadros uno para cada factor a autoevaluar, con el

propósito que cada empresario pueda responderlo para tener una aproximación de
su realidad como empresa con potencial de exportación.
Cada cuadro tiene 10 frases. ante las cuales el empresario debe elegir una de las
alternativas de SI o NO, en el sentido de si lo que enuncia la frase está presente
(SI) o ausente (NO) en su empresa.
Al finalizar de llenar las respuestas de cado cuadro, deberá sumar la columna de

Si y lo columna de NO. En la Tabla 1 aparece la escala de calificación e
interpretación del factor referente a cada cuadro.
1 Conozco cuales son los países con quienes poseemos con

TLC
2 Se si me producto tiene ventajas en los tratados
3 Dispongo de asesoría en transporte de carga internacional
4 Conozco la documentación requerida para exportar
5 Estoy informado de las garantías de pago a exigir a clientes
6 Dispongo de información de incentivos a la exportación
7 Conozco la demanda de mercados del exterior
8 Conozco clientes potenciales en otros países
9 Se que modificaciones debo hacer a mis productos
10 Dispongo de estrategia de imagen, producto y precio
TOTAL
121
1 Puedo satisfacer a los clientes mejor que los competidores
2 Sabemos detectar las necesidades del cliente.
3 He hecho estudios de mercado en el país de destino.
4 Desarrollo inteligencia de mercado permanente,
5 Dispongo de una estrategia de mercadeo..
6 Poseo talento en el área de mercadeo para negociar
7 He identificado agentes de negocio en el exterior
8 He definido canales de comercialización en el exterior,
9 Conozco las estructuras de precio en el mercado destino.
10 Conozco los diversos Incoterms.
TOTAL
1 Tengo capacidad en planta para incrementar producción

2 La tecnología de producción es moderna
3 Tengo personal capacitado en producción
4 Poseo certificaciones en procesos de calidad
5 Dispongo de programas de aseguramiento de la calidad.
6 Tengo flexibilidad en planta para aumentar la producción
7 Mi producto posee valores agregados
8 Constantemente estamos mejorando los procesos.
122
9 Dispongo de proveedores responsables y confiables
10 Poseo costos competitivos para el mercado exterior.
TOTAL
1 Conozco la normativa de empaque para mi producto.

2 Conozco las especificaciones de embalaje internacional
3 Dispongo del empaque necesario para la exportación
4 Dispongo de información sobre opciones de transporte
5 He comparado mis costos de flete con los de la competencia
6 He indagado sobre condiciones de bodegaje en el destino
7 Mi personal conoce la documentación de la exportación
8 Conozco el trámite que implica una exportación
9 Poseemos experiencia en logística
10 Conozco opciones para asegurar el embarque.
TOTAL
1 He estimado mis necesidades financieras para exportar

2 Dispongo de recursos financieros para exportar
3 Tengo fuentes de financiamiento para la exportación
4 Dispongo de solvencia financiera en la banca
5 Mi rentabilidad es satisfactoria
6 Poseo personal con conocimientos de finanzas.
7 Dispongo de buenos procesos administrativos.
8 Tengo adecuados controles contables.
9 Llevo al día mi contabilidad
10 Poseo indicadores de mi posición financiera
TOTAL
123
1 Tenemos un plan estratégico de largo plazo.
2 He identificado un mercado claro y definido para exportar.
3 Disponemos de información de apoyo a la exportación
4 Poseo un esquema de publicidad para el exterior.
5 Tenemos identificadas nuestras ventajas competitivas
6 Conocemos la capacidad de producción para exportar
7 Hemos identificado canales de comercialización
8 Conocemos las amenazas de negocios en el entorno
9 El personal está alineado con la estrategia
10 Tenemos presupuesto de ventas, costos y rentabilidad
TOTAL
1 La cultura organizacional está orientada al cliente

2 Mi personal trabaja responsablemente
3 Tengo personas calificadas en sus puestos
4 Desarrollo constantemente capacitación a mi personal
5 Tengo baja rotación de personal
6 Mi estructura salarial está en el promedio nacional
7 Mi proceso de selección de personal es adecuado.
8 Damos al personal prestaciones adicionales a la ley
9 El personal es muy cooperador
10 Mi gente está entusiasmada con la exportación
TOTAL
124
1 Poseo procedimientos de control de los procesos
2 Dispongo de controles para monitorear el capital de trabajo
3 Tengo controles para verificar cumplimiento de procesos
4 Poseo controles de aseguramiento de la calidad del producto
5 Dispongo de controles para verificar la producción
6 Tengo control presupuestario
7 Puedo medir y cuantificar el desperdicio
8 Tengo una herramienta para medir la satisfacción del cliente
9 Corrijo los procesos cuando no dan los resultados esperados
10 Aplico mejora continua en mis procesos
TOTAL
Para hacer una interpretación general de los repuestos a los 8 cuadros, deberá
remitirse a la tabla 2 en la que aparece la escala para analizar los resultados de
cada empresario.
125
INCOTERMS
 ¿COMO IMPACTAN LOS COSTOS DE ENVIO?
126
Cómo elegir el Incoterms adecuado.
127
Para muchos importadores y exportadores, el foco de atención de las
negociaciones gira casi por completo en torno al precio de la compraventa
internacional. Pero, como hemos visto en otras entradas de este blog, existen
muchos otros factores importantes a tener en cuenta. Hoy os hablaremos
probablemente del factor más relevante, por su potencial para determinar el éxito
o el fracaso de la operación internacional: el Incoterms bajo el cual se gestionará
el envío.
La elección de un Incoterms u otro puede provocar un profundo impacto en la

competitividad del envío internacional, ya que:
 El Incoterms escogido afecta al precio de compra de las mercancías, ya

que los proveedores ofrecen precios de venta distintos según el Incoterms
elegido.
 El Incoterms escogido determina quién tiene mayor control sobre el flete,
los tiempos y los costes; lo que implica tener mayor capacidad para evitar
retrasos, daños en la mercancía o sobrecostes.
 En caso de producirse disputas o reclamaciones, los Incoterms suelen ser
clave para resolverlos.
Como estos factores son muy importantes tanto para el importador como para el
exportador, a continuación os explicamos cuáles son los Incoterms que
aconsejamos para cada actor:
EXPORTACION:
La clave para exportar es elegir los Incoterms en los que se controle el transporte
principal, ya que así también se controlará la seguridad y la competitividad en
costes del envío. Estos son:
128
1. CPT y CIP
 Te permiten controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto

de destino. Controlando este coste fundamental, puedes:
o Valorar distintas navieras.
o Conseguir mejores precios de transporte con tu transitario habitual.
o Decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más.
 Incoterms poco “arriesgados”, ya que se soporta el riesgo en un trozo muy

corto de la cadena de transporte.
 Suelen ser mucho más sencillos de manejar que DAP o DDP, ya que no te
comprometen tanto en cuanto a tus obligaciones.
Sobre todo, escoge CPT o CIP si el pago se realizará mediante una carta de
crédito. Los Incoterms del grupo C, como CPT y CIP, son las opciones más
adecuadas para este tipo de pagos porque el vendedor controla dos de los
documentos más importantes requeridos para hacerlos efectivos: el bill of lading y
la factura comercial.
Recordemos que la principal diferencia entre los Incoterms CPT y CIP es que, en
condiciones CIP, el exportador se hace cargo del seguro y en CPT no. Así que, si
te inclinas por este CIP, asegúrate de haber comprobado si la cobertura del
seguro es igual o mayor a la requerida en los requerimientos del contrato
comercial.
2. CFR, CIF
 Te permiten controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto

de destino, lo que conlleva las ventajas que hemos mencionado antes.
 Incoterms un poco más “arriesgados” que los anteriores, pero siguen siendo
de riesgo moderado.
129
 Siguen siendo mucho más sencillos de manejar que DAP o DDP, ya que no
te comprometen tanto en cuanto a tus obligaciones.

3. DPU, DAP y DDP
 Ofrecer DAP suele considerarse la mejor opción de atención al cliente, ya

que deberás controlar absolutamente todo lo que pase en el país de
destino, lo que, por contra, conlleva más riesgo que los Incoterms
mencionados anteriormente.
 DPU, DDP y DAP son Incoterms muy competitivos en costes, ya que
también ofrecen control sobre la contratación del transporte.
 En LCL, DAP puede ser más competitivo y menos arriesgado que CPT/CIP,
sin embargo, en FCL puede ser menos cómodo y más arriesgado que CPT
o CIP.
Uno de los principales errores a la hora de escoger estos Incoterms es

comprometerse con DDP o DAP sin haber comprobado que se pueden gestionar
las responsabilidades de importación en el país del comprador. Por lo tanto,
nuestro consejo es escoger esta opción solo si estas muy acostumbrado a operar
en el país de destino.
Si finalmente te inclinas por EXW, FCA, FAS o FOB, te encontrarás con el
siguiente escenario:
 Baja responsabilidad, lo cual puede ser preferible en el caso de tener poca

experiencia como shipper.
 Falta de control sobre el transporte, con lo que no decides ni la naviera, ni
los costes, ni los tiempos asociados a ella.
 Muy probablemente serás menos competitivo en costes.
Recordamos que, con estos Incoterms, los costes de la naviera pueden suponer
un cambio significativo en el coste final del transporte. También es posible que el
130
precio final que pagarás a tu proveedor sea superior, ya que seguramente este se
cobre, de forma encubierta (o no) el servicio prestado en concepto de gestión de
transporte.
La única ventaja para un vendedor es que implica poca responsabilidad, por lo que
pueden ser unos Incoterms aparentemente cómodos para un exportador poco
experimentado. Cosa que no debería de preocuparte si dejas que un buen
transitario, como nosotros, te acompañe en el proceso de exportar.
Por lo tanto, nosotros no lo aconsejamos.
IMPORTACIÓN
1. FCA
 Tendrás el control sobre el transporte y, por tanto, sobre los costes, ya que
te permitirá controlar la naviera, la ruta, los tiempos y disponer de los
precios de tu transitario habitual.
 Conlleva baja responsabilidad y poco “riesgo”, ya que se soporta el riesgo
en un trozo relativamente corto de la cadena de transporte después de la
llegada de tu mercancía al país de origen.
FCA es el Incoterms favorito de muchos importadores expertos porque permite

mantener mayor control sobre el transporte en una importación, sin tener que
asumir todas las responsabilidades del envío.
2. EXW
 Gozaras de control total sobre el transporte

 Conlleva una elevada responsabilidad, por lo que es un Incoterms
“arriesgado”
Nosotros solo aconsejamos el EXW cuando se tiene mucha experiencia

importando y se han considerado las implicaciones en el procedimiento de
exportación (normativas, procedimiento aduanero, etc.)
131
3. FAS y FOB
 También tendrás el control sobre el transporte, y, por tanto, sobre los

costes, ya que te permitirá controlar la naviera, la ruta, los tiempos y
disponer de los precios de tu transitario habitual.
 Conlleva menos responsabilidad y “riesgo” que los EXW y FCA, ya que se
soporta el riesgo en un trozo muy corto, o ninguno de la cadena de
transporte, una vez tu mercancía haya llegado al país de origen.
Como hemos visto, a ambas partes les interesa controlar el transporte principal,
dado que se trata de un gasto importante y además permite controlar la naviera, la
ruta y los tiempos de tu transporte internacional, por lo que el final de la
negociación del Incoterms estará condicionado por la fuerza negociadora de cada
una de las partes.
Dicho esto, como norma general, la parte que controla el transporte principal
controla más la situación y los costes. Es decir, hacerte responsable del transporte
te hace ganar en competitividad.
En resumen, asumiendo el control del transporte:
 Controlas la reserva y, por lo tanto, el precio del flete.

 Consigues al precio habitual de tu transitario de confianza.
 Escoges la naviera y el tiempo de tránsito que más te convenga.
 Conoces desde el principio casi todos los gastos implicados en el proceso.
 Puedes negociar días libres, tanto en origen como en destino, para evitar
retrasos y gastos extra inesperados.
132
Como siempre, en APR estaremos a tu entera disposición para dar solución a tus
necesidades tanto de transporte y logística internacionales como en materia
aduanera.
Repartición de los costes entre vendedor y comprador según el Incoterms

negociado en el contrato
133
* Seguro a «Todo riesgo» a favor del comprador
** Seguro «Mínimo» a favor del comprador
*** Según el lugar acordado. Conocimiento a bordo opcional
V : Gastos a cargo del vendedor

C : Gastos a cargo del comprador
134
 OBLIGACIONES DE SEGURIDAD Y PASAJE .
En este tema ,las dos partes tanto como el vendedor y comprador están
involucradas,para que el cruce de mercancía se pueda emplear de la manera mas
sencilla y sin ningún contratiempo existen las obligaciones de el comprador y el
vendedor.
Las obligaciones de el vendedor son las siguientes :
-Preparar la mercancía según se haya establecido en el contrato de

compraventa, embalarla, empaquetarla y marcarla adecuadamente y según el
modo de transporte elegido.
-Aportar la documentación pertinente: factura y lista de bultos. También deberá

ayudar al comprador en caso que éste solicite algún otro documento que sea
requerido para poder despachar la mercancía.
-Notificar al comprador que la mercancía ha sido entregada al transportista en sus

instalaciones o en otro lugar convenido.
-Cargar la mercancía en el vehículo de la empresa transportista que ha designado

el comprador. Si la entrega se produce en otro lugar que no sean sus
instalaciones, deberá asumir el transporte hasta ese lugar, pero no se incluirá la
descarga de la mercancía para traspasarla al vehículo.
-Realizar el despacho de exportación (si procede) y obtener la documentación

necesaria para poder realizarlo.
135
Las obligaciones de el comprador son las siguientes :
-Abonar el precio de la mercancía acordado en el contrato de compraventa.
-Recibir la mercancía cargada sobre el vehículo de la empresa transportista en las

instalaciones del vendedor o en otro lugar que se haya acordado; en este caso, el
comprador deberá hacerse cargo de la descarga de la mercancía para ubicarla en
el vehículo de transporte.
-Gestionar y asumir todos los costes de las operaciones que forman parte de la
cadena logística posteriores a la recepción de la mercancía: transporte desde las
instalaciones del vendedor (si procede), descarga, otros transportes iniciales y
operaciones (almacenaje, consolidación) hasta la terminal, costes en terminal de
origen, transporte principal, despacho de importación, costes en terminal de
destino, transporte final y descarga.
En las últimas 2 revisiones de los INCOTERMS, la seguridad en la carga se

convirtió en un gran problema. Muchos programas como C-TPAT (programa para
exportador a Estados Unidos) pusieron énfasis en la seguridad.
Por lo tanto, en esta edición de los INCOTERMS, el exportador e importador

tienen que informar de los procedimientos y problemas de seguridad que podría
haber. Por ejemplo, si se debe de cumplir con una revisión del contenedor, es
importante informarlo. Es una nueva responsabilidad.
En lo que se refiere al pesaje, desde hace algunos años la industria logística

internacional está trabajando con la obligación del pesaje para importador y
136
exportador. Esto va de acuerdo con la Regla N° 2 del convenio SOLAS por la
Organización Marítima Internacional, que dice que el exportador es responsable
de comunicar la masa bruta verificada de los contenedores. Esta obligación, ya se
incluye en los nuevos INCOTERMS.
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero,

además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro
contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías
durante el transporte. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro
coste ocurridos después de que las mercaderías hayan sido así entregadas. El
CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación. Este
término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo
el transporte multimodal.
• Entregar la mercadería y los documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Desde 2010 hasta 2020 la seguridad en la carga se convirtió en un gran problema.

Muchos programas como C-TPAT (programa para exportador a Estados Unidos)
pusieron énfasis en la seguridad.
 ACUERDOS PREVIOS A UN CONTRATO DE INCOTERMS
137
Como sabemos, dentro de una negociación internacional, muchas veces cada
país tiene diferentes interpretaciones comerciales, lo cual puede generar un mal
entendido durante la operación de Comercio Exterior. Los INCOTERMS nacen con
el objetivo de evitar estas confusiones, ya que establecen reglas a nivel
internacional.
Dinero que antes era a menudo malgastado por malinterpretaciones de los

términos contractuales.
Los Incoterms definen trece tipos de contratos, que pueden ser modificados
parcialmente para cada negociación, por medio del uso de cláusulas adicionales.
Son revisados periódicamente para adaptarse a los cambios en los usos
comerciales, técnicas y avances tecnológicos.
Cuando se celebra un contrato internacional entre comprador y vendedor se

deben establecer los términos de venta. Los términos de venta hacen referencia al
punto en el que un vendedor transfiere al comprador una propiedad y los acuerdos
que se hacen para trasportarla.
Hay distintos aspectos que se deben tomar en cuenta al establecer un contrato,

como la diferencia y la gran diversidad de prácticas comerciales vigentes en cada
país, tomando en cuenta tanto su legislación; ya se aduanera o en general, así
como hay que considerar los riesgos de entrega e incumplimiento pero es
importante conocer también el tipo de contrato que vamos a utilizar.
138
En la Tabla 1 se enlistan las distintas clases de contratos con lo que nos podemos
encontrar y sus características.
INCOTERMS: ¿Ya todo está escrito?
La ICC al ser una institución privada no tiene la facultad para establecer normas
con validez jurídica, por lo tanto; las partes involucradas no se ven obligadas a
hacer uso obligatorio de los INCOTERMS. A pesar de que sean de uso diario en
prácticamente todos los contratos que se establecen, estos no tendrán validez
ante un tribunal o un juez. Si se decide utilizarlos se debe estipular de manera
clara el término que se va a utilizar, además de la versión empleada dentro del
contrato que se va a establecer y plantear la posibilidad de cambiarlo para que
puede adaptarse a las necesidades de alguna o ambas partes.
Los INCOTERMS solamente tratan algunos de los aspectos relacionados a los

contratos de compraventa, como el lugar donde el vendedor deberá entregar las
mercaderías a su comprador, el régimen con el cual se hará el traspaso de
riesgos, y las responsabilidades y los gastos que deberán asumir cada uno de los
involucrados. Más sin embargo los INCOTERMS no son leyes y por lo tanto no
139
son de aplicación obligatoria, por lo tanto no hacen alusión a aspectos como el
régimen del contrato, o que pasara si este un se cumpliera, la forma de pago y el
régimen de propiedad de las mercancías. Estos solo son aplicables a contratos de
compraventa de bienes muebles, es decir; mercancías físicas. No podrán ser
aplicados para la venta de bienes inmuebles como por ejemplo un software o el
derecho de propiedad intelectual.
A pesar de que sus condiciones establecen que son de uso internacional, nada
impide que puede hacerse uso de estos cuando la operación es interna,
resultando un gran apoyo, pero por lógica excluyendo los puntos que hagan
referencia a la importación y exportación.
 INCOTERMS MÁS IMPORTANTES EN EL SALVADOR
EXW: Precio en Fábrica
PRECIO EN FÁBRICA (EXW) significa que el vendedor cumple su obligación de

entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las mismas
instalaciones del vendedor o en otro lugar específico (fábrica, bodega, almacén,
etc.). Para que se produzca la entrega, el vendedor no necesita cargar las
mercancías en ningún vehículo de recogida, ni tampoco debe realizar el
agenciamiento de las mercancías para la exportación, cuando dicho despacho sea
aplicable.
FCA: Franco Transportista
FRANCO TRANSPORTISTA (FCA) significa que el vendedor entrega la

mercancía al comprador de una u otra de las dos siguientes maneras:
 En primer lugar, cuando el lugar nombrado es el local del vendedor, las

mercancías se entregan cuando se cargan en el medio de transporte
dispuesto por el comprador.
140
 En segundo lugar, cuando el lugar designado es otro lugar, las mercancías
se entregan cuando, habiendo sido cargadas en el medio de transporte del
vendedor, llegan al otro lugar designado y están listas para descargar
desde el medio de transporte de ese vendedor y a disposición del
transportista o de otra persona nominada por el comprador.
Cualquiera de los dos se elige como el lugar de entrega, ese lugar identifica dónde
se transfiere el riesgo al comprador y el tiempo a partir del cual los costos son para
la cuenta del comprador.
DAP: Entrega en un Punto
ENTREGA EN UN PUNTO (DAP) significa que el vendedor cumple con su

obligación de entrega (y transfiere el riesgo), cuando la mercancía se coloca a
disposición del comprador, en el método de transporte utilizado y en el lugar
convenido de entrega, lista para su descarga. El vendedor asume todos los
riesgos involucrados en llevar las mercancías al lugar de destino designado o al
punto acordado dentro de ese lugar. En esta regla de Incoterms, por lo tanto, la
entrega y la llegada a destino son las mismas.
DPU: Entregado en el lugar descarga
ENTREGADO EN EL LUGAR DESCARGADO (DPU) significa que el vendedor

entrega la mercancía (y transfiere el riesgo) al comprador cuando las mercancías,
una vez descargadas del medio de transporte de llegada, se ponen a disposición
del comprador en un lugar de destino designado o en el punto acordado dentro de
ese lugar, si se acuerda algún punto. El vendedor es responsable de los riesgos
relacionados con la carga, el transporte y la descarga de la mercancía en el puerto
o punto de entrega convenido. En esta regla de Incoterms, por lo tanto, la entrega
y la llegada a destino son las mismas. DPU es la única regla de Incoterms que
requiere que el vendedor descargue mercancías en destino. Por lo tanto, el
vendedor debe asegurarse de que está en condiciones de organizar la descarga
en el lugar mencionado. En caso de que las partes pretendan que el vendedor no
141
asuma el riesgo y el costo de la descarga, se debe evitar la regla de la DPU y
utilizar DAP en su lugar.
DDP: Entrega de derechos pagados
ENTREGA DE DERECHOS PAGADOS (DDP) significa que el vendedor cumple

con su obligación de entrega cuando la mercancía se coloca a disposición del
comprador, en el método de transporte utilizado y en el lugar convenido de
entrega, lista para su descarga y con sus cargos de importación pagados. El
vendedor asume todos los riesgos involucrados en llevar las mercancías al lugar
de destino designado o al punto acordado dentro de ese lugar. En esta regla de
Incoterms, por lo tanto, la entrega y la llegada a destino son las mismas.
142

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INSTITUTO NACIONAL DE SAN BARTOLO

A Josué Daniel Ventura Cuellar (#35)

T Isaac Antonio Villalta Paredes (#36)

San Salvador, El Salvador, Centroamérica

CAPITULO I: NATURALEZA DEL PROYECTO 9

2 PROCESO CREATIVO PARA DETERMINAR EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA

 1.6.1 Tipo de empresa (giro)

10 OBJETIVOS DE LA EMPRESA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZOS 14

12 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR 15

13 PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESAS 15

14 CALIFICACIONES PARA ENTRAR AL ÁREA 15

CAPITULO II: EL MERCADO

2 OBJETIVOS DEL MARKETING 18

 .3.1 TAMAÑO DEL MERCADO

4 ESTUDIO DEL MERCADO 21

 2.4.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO 21

DISTRIBUCION Y PUNTO DE VENTAS 26

PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO 27

FIJACION Y POLITICA DE PRECIO 29

PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 30

SISTEMA Y PLAN DE VENTAS 32

1 OBJETIVO DE AREA DE PRODUCCION. 35

2 ESPECIFICADORES DE PRODUCTO O SERVICIO 35

3 DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION O PRESTACION

4 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS 37

3.7.1 NECESIDADES DE MATERIA PRIMA

11 DISEÑO Y DISTRIBCUION DE PLANTA Y OFICINAS. 44

12 MANO DE OBRA REQUERIDA 45

13 PROCEDIMIENTO DE MEJORA CONTINUA. 45

CAPITULO IV: ORGANIZACION 48

1 OBJETIVOS DEL AREA DE ORGANIZACIÓN 48

5 DESARROLLO DEL PERSONAL 52

6 ADMINISTRACION DE SUELDOS Y SALARIOS 52

9 MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN 54

CAPITULO V: PLAN DE FINANZAS 55

1.DEFINICIÓN AMPLIA DEL PRODUCTO.

2.DESCRIPCIÓN PASO A PASO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN,

3.LISTA DE MATERIALES A UTILIZAR, ESPECIFICANDO CANTIDADES A

4.LISTA DE UTENSILIOS A UTILIZAR ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DEL

5.LISTA DE EQUIPOS A UTILIZAR ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DEL

6.DETALLAR CUANTOS PRODUCTOS RESULTARAN POR CADA LOTE A

8. DETALLAR EL COSTO MENSUAL ESTIMADO DE LA MANO DE OBRA

9. CALCULAR UN ESTIMADO DEL 20% DE LOS MATERIALES A UTILIZAR,

10. ELABORAR UN CUADRO RESUMEN DE LAS GANANCIAS A OBTENER

En el presente trabajo damos a conocer la elaboración de nuestro producto.

Nuestro producto es la elaboración de las barras de chocolate lo cual el chocolate lo

El objetivo principal de nuestro proyecto emprendedor es que, nuestras barras de

Objetivos específicos son:

• Lograr construir una base de clientes, que consuman regularmente nuestros

Nivel Mercado Conocimiento Reconoci Total

Las Barras de Chocolate proporcionan al consumidor la opción de adquirir un snack

Tomando en cuenta nuestras raíces salvadoreñas en Cocoa Bars ofrecemos nuestro

Esta es una empresa manufacturera que forma parte de la industria alimentaria: en

6.2 Ubicación y tamaño de Cocoa Bars

Tamaño: Esta catalogada como microempresa, contara con 5 empleados y manejara

Ubicación: Col. AltaVista, Calle Principal, Pol. 26 F

1.10- Objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo.

11 Calificaciones del emprendedor para entrar en el área

 Es una nueva modalidad de chocolate por sus frutas deshidratadas.

 En el empaque proporciona el número telefónico para cualquier queja,

Según el BCR e mercado nacional de chocolate este concentrado en 4 grandes

 Cruz señala que en El Salvador existen cuatro empresas agroindustriales

13 productos y/o servicios de la empresa

Descripción del primer producto de cacao bars ofrecerá.