2.1.

1 El mercado del diseño gráfico en

Bolivia
Sin lugar a duda el mercado del diseño gráfico en Bolivia ha venido creciendo en su oferta,
pero principalmente en su demanda, para entender esto es necesario primeramente entender
cuál es la definición general de mercado:

Un mercado es el conjunto de compradores(demandantes) y

vendedores(ofertantes) reales y potenciales de un producto. Estos comparten;
necesidades, deseo y metas en particular que puede satisfacerse mediante un
intercambio”. Debido a la amplitud del mercado, este se subdivide en mercados
específico considerados segmentos, estos con el fin de crear estrategias que
permitan sacar el mejor provecho tanto para el comerciante, como para el
comprador de un determinado producto o servicio’. (Phillip, Armstrong, Ibañez
Y Cruz, 2004, p. 217).
A partir de entender la definición de mercado, podemos decir que el crecimiento agigantado
del diseño gráfico en Bolivia ha venido de la mano del crecimiento del sector empresarial y
de los emprendedores y por ende tienen la necesidad de posicionarse en el mercado con sus
marcas y productos que ofertan.

¨Impresionar y marcar presencia en el mercado no es tarea sencilla cuando hay tanta

competencia. La masiva migración a la red en 2020 abrió un amplio campo para el diseño,
especialmente de aquellos que entienden el lenguaje de las diferentes plataformas para crear
y llegar con ingenioa más personas.

En el país el uso de internet creció el 2020 en un 40% con más de 10 millones de usuarios,
donde cientos de negocios abrieron sus espacios en el campo virtual, pero pocos de estos
emprendimientos sabían cómo consolidar una imagen en la red.

Con la fuerte competencia en internet por la cantidad de negocios que existen, la diferencia
la puede marcar la imagen.

2.1.2 Identificación y segmentación de

público objetivo
Mientras se tenga un público objetivo bien definido, se podrá conocerlos mejor y, sobre
todo, saber cómo ofrecer justo lo que ellos necesitan.

A continuación, se encuentra una serie de pasos que se deben seguir para empezar a definir
el público objetivo.
 1. Investigar a tu audiencia

El primer paso que se debe dar es profundizar un poco en los datos de quienes ya son nuestros
clientes. Cuando ya conozcamos qué características los definen, entonces, podremos empezar
a captar a un nuevo público que se perfile con las mismas particularidades. Una forma de
recolectar estos datos es a través de los pequeños cuestionarios que se invitan a rellenar
siempre que crea un perfil en alguna página web o se da de alta en alguna suscripción.

En este sentido, es aconsejable esquematizar un buen cuestionario para recolectar la cantidad

de datos justos sin que esto represente una molestia para el usuario. Es importante recordar
que es algo que puede cansar al público que finalmente podría terminar abandonando la
compra.
Datos básicos que se deben recolectar de tu audiencia
Edad
–
Basta con saber en qué década se encuentran o a qué generación pertenecen.
Ubicación
–
Saber al menos en qué país o región reside tu cliente, te permitirá saber en qué
momento programar anuncios publicitarios para que estos tengan mayor
visualización.
Idioma
–
El hecho de que viva en un país hispanohablante, no significa que domine
perfectamente el español. Nunca asumas nada, siempre es mejor contar con los datos
que te proporciona directamente el cliente.
Intereses
–
Además de los servicios y productos que se ofrecen, ¿qué otros intereses tienen tus
clientes? ¿Qué le gusta hacer?
Intención de compra
–
¿Cómo realiza la búsqueda de productos cuando visita nuestra página web? ¿Qué
orden de filtros utiliza? ¿Por precio? ¿Según las características del producto?
2. Analizar las redes sociales

Para complementar la base de datos que nos ayudará a definir el público objetivo, también
se puede acudir a las analíticas de las redes sociales. Esto también permitirá tener una visión
más amplia de los gustos y preferencias de tus potenciales clientes.

Además, se podrá llenar esos vacíos de información que muchas veces quedan sin responder
en los cuestionarios de registros de los que se habló anteriormente.

Esto además permitirá estudiar cómo interactúan nuestros clientes en las redes sociales,
cuáles utilizan más y en qué momento.
3. Estudiar a la competencia
Resulta importante echar un vistazo sobre la competencia, también podría ayudar a definir
mejor el público objetivo y también saber si la competencia persigue los mismos objetivos y
mercados.

Se podrá entender si ellos llegan a algunos segmentos que antes no se consideraban y también
qué estrategias aplican para posicionar sus marcas.
4. Valorar el servicio o producto que ofreceremos

Para definir el público objetivo es importante tener claro cuál es el valor real del servicio o
producto que vamos a ofrecer. Como estrategia de Marketing, debes explorar, crear y
entregar valor para satisfacer las necesidades de tu público objetivo.

Definir los beneficios de nuestro producto también ayudarán a dar con el público objetivo. A
medida que vayamos creando la lista de beneficios, veremos de forma más clara a qué tipo
de público debemos dirigirlo. Encuestar a los clientes es una herramienta útil para recopilar
información valiosa.
5. Valorar el servicio o producto que ofreceremos
Cuando se haya dado con todos los datos de la investigación, tendremos más claro el tipo de
público con el que trabajaremos, por lo tanto, podremos diseñar las estrategias de
posicionamiento de la marca.
6. Probar los anuncios publicitarios con el público objetivo

El éxito se alcanza con ensayo y error. Cuando ya se tiene definido el público objetivo, se
debe empezar a probar las estrategias de marketing y anuncios de publicidad.

Probar primero creando anuncios para redes sociales que vayan específicamente dirigidos al
perfil del mercado que lograste definir con la investigación.

Tengan en cuenta que, el idioma que utilices transmita el contenido apropiado al público
objetivo. Las imágenes seleccionadas para acompañar la campaña deben ser lo más
adecuadas posible y sobre todo, que den sentido al contexto que está creando.

Recuerden elegir los canales adecuados para poner en marcha la campaña. Según la red social
que elijas, la estrategia cambiará, pero la orientación del mensaje seguirá siendo la misma.

Lo que sigue es mantener un seguimiento de los anuncios publicados y valorar los resultados
para corregir sobre la marcha.
7. Revisar la investigación del público objetivo constantemente

En este punto se debe enfocarse en revisar constantemente los resultados que has obtenido
desde que empezaste a definir el público objetivo.

Ahora ya se cuenta con información que no se tenía cuando empezamos con este proceso,
por ende, se puede evaluar los cambios que debes hacer, verificar si la definición del producto
cumple con las expectativas del buyer persona y si deben hacerse mejoras.
 Con el tiempo el mercado objetivo puede llegar a cambiar, por lo tanto, se debe asegurar de
mantener los objetivos actualizados con la realidad y la evolución de tu marca en el tiempo.
La importancia del público objetivo en las estrategias de
marketing
Para que un potencial cliente pueda interesarse en comprar un producto, debe encontrar algo
que lo haga conectar personalmente y que le genere confianza.

Cada público o persona tiene características específicas y para cada uno se pueden diseñar
estrategias acordes a sus necesidades.

Por esta razón, resulta importante conocerlos y por eso existen empresas que se dedican al
estudio del mercado.
Nuestra actualidad económica y social nos muestra un panorama cada vez más competitivo
es por ello que tener un público definido es más importante que nunca para poder sacar
adelante las estrategias de marketing.

Tener un mercado objetivo puede permitir a las pequeñas empresas competir con las más
grandes y alcanzar el éxito.

Tener objetivos muy generales, o decir que "servimos a todo tipo de público" es una estrategia
poco fiable y que en algún momento se puede volver en contra de las metas porque hay
mucha ambigüedad en esa declaración.

2.1.3 Estrategias de marketing y

promoción
1. Estrategias de mercado
Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se centre en los
recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para incrementar las ventas y
obtener ventajas respecto de la competencia. Entre las estrategias más conocidas, se
encuentran las que a continuación se reflejarán:
1.1 Estrategias de Crecimiento Intensivo
Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son
adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no
han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

 Estrategia de penetración

Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo,

mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de
publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia,
por lo general, produce ingresos y utilidades porque:
 1. Persuade a los clientes actuales a usar más del producto.
2. Atrae a clientes de la competencia.
3. Persuade los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
 Estrategia de desarrollo de mercado

Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a
los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).
 Estrategia de desarrollo del producto
Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes,
por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios
adicionales a los clientes.
1.2 Estrategias de Crecimiento Integrativo
Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para
ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una
compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.

 Integración hacia atrás

Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir,
que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.

 Integración hacia adelante

Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo,
cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de
servicio y la controla.
 Integración horizontal
Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo,
cuando los hospitales o centro médicos negocian arreglos de consorcio con médicos
especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía
plástica, ginecología, pediatría, etc.), pero dentro del hospital o centro médico.
1.3 Estrategias de Crecimiento Diversificado
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la
compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en
conglomerado y diversificación concéntrica.

 Estrategias de diversificación horizontal

Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no

están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a
miembros de los mercados meta de la compañía.

 Estrategias de diversificación en conglomerado

Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente,

para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
 Estrategias de diversificación concéntrica
 Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los
productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
1.4 Estrategias de Liderazgo de Mercado
Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia
competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene
dos opciones estratégicas para seguir creciendo:

 Estrategia cooperativa

Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los
competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
 Estrategia competitiva
Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por
ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para
captar a los clientes de la competencia (Arana, 2020)
2. Estrategia de promoción
La estrategia de promoción es el plan para generar o aumentar la demanda de un producto.
Permite determinar las tácticas que se usarán para generar conciencia sobre el producto y
para hacer que todos quieran comprarlo.

El objetivo de una estrategia de promoción es presentar el producto a los clientes potenciales

y convencerlos de que lo compren. Se debe lograr que avancen en el recorrido de compra.
Esto hace referencia a la experiencia que atraviesan los clientes desde que reconocen la
necesidad, evalúan el producto como una solución y, finalmente, deciden comprarlo.
2.1 Estrategia de promoción vs. estrategia de marketing

La estrategia de promoción es, simplemente, una pieza más de la estrategia de marketing más
amplia que debes incluir en el plan a largo plazo donde se detalla cómo se comercializará y
venderá el producto. Un plan de marketing eficaz incluye todas las tácticas que se usaran
para promocionar el producto, además del “mix completo de marketing”: producto, precio,
plaza y promoción. La estrategia de promoción es un componente clave de este marketing
mix.

Aquí se muestra en detalle el mix de marketing, también conocido como las 4 P del
marketing:

 Producto: lo que se vende.

 Precio: cuánto se deberá cobrar por el producto para que sea rentable.
 Plaza: dónde se debería vender el producto para llegar a tu público objetivo.
 Promoción: cómo se generará demanda para el producto nuevo y lo que hará que los clientes
avancen por el embudo de marketing.

La cuarta “P” del marketing, la promoción, se refiere a la estrategia de promoción.

Las estrategias de promoción y el embudo de marketing
El recorrido del comprador, por lo general, se visualiza como un embudo dividido en tres
secciones: la parte más alta, el medio y la parte inferior. Los clientes inician el recorrido en
la parte superior y deciden comprar tu producto cuando llegan al fondo. En una estrategia de
promoción eficaz se incluyen diferentes tácticas para aumentar el interés de los clientes en
cada sección del embudo de marketing.

A continuación, se puede explorar el embudo de marketing desglosado, con estrategias de

promoción de ejemplo para cada sección.
La parte superior del embudo
Cuando un cliente se encuentra en la parte superior o boca del embudo, sabe qué problema
quiere resolver y está buscando una solución. Probablemente, todavía no sepa que el producto
existe, por lo tanto, en esta etapa, la estrategia de promoción debería centrarse en captar su
atención y despertar el interés en nuestra marca y nuestro producto.

Ejemplos de estrategias de promoción: avisos publicitarios en TV, auspicio de eventos,

marketing de contenido
El medio del embudo
En el medio del embudo, los clientes comparan nuestro producto con otras opciones
disponibles. Para mantenerlos dentro del embudo, debemos mostrarles en qué se diferencia
nuestro producto del de la competencia y convencerlos de que el nuestro es la mejor opción.
Aquí, tu estrategia de promoción debería despertar una conexión emocional y demostrar
cómo tu producto puede resolver específicamente las dificultades del cliente.

Ejemplos de estrategias de promoción: reseñas de los clientes, muestras gratis y estudios de

casos
La parte inferior del embudo
Los clientes deciden si quieren comprar el producto cuando se encuentran en la parte inferior
del embudo y, para captar la atención de quienes se encuentran allí, la estrategia de
promoción debería incitar a las personas a concretar la acción.

Ejemplos de estrategias de promoción: promociones especiales, ofertas por email, opciones

de devolución flexibles.
12 tipos de estrategias de promoción de marketing con
ejemplos
Hay muchas formas de promocionar un producto enseguida podremos conocer 12 tipos
diferentes de estrategias para hacerlo:
1. Publicidades pagas
Por lo general, las publicidades pagas son la primera opción que se viene a la cabeza. Esta
estrategia directa se basa en pagar para mostrar un aviso en un lugar y un momento
específicos, con el propósito de captar la atención del público objetivo. Es una excelente
opción para despertar el interés en la marca y para presentarla a personas que pueden no
haber oído hablar de ella antes.

A continuación, compartimos algunos ejemplos de publicidades pagas:

 Avisos publicitarios en televisión
 Avisos publicitarios por radio
 Avisos publicitarios en diarios o revistas
 Cartelería
 Avisos publicitarios que se muestran en línea (por ejemplo, en Google o en redes
sociales)
2. Marketing de contenido
El marketing de contenido es un tipo común de estrategia de promoción digital que se centra
en distribuir recursos valiosos para atraer y retener a la audiencia. La idea detrás del
marketing de contenido es asociar la marca con recursos útiles y relevantes que ayudan a los
clientes a resolver problemas. Con el paso del tiempo, los clientes confían cada vez más en
la marca y, a la larga, terminan comprando los productos. El marketing de contenido es una
herramienta de promoción excelente para cualquier empresa, pero es particularmente útil
para los negocios con ciclos de ventas más prolongados. En estas empresas, el marketing de
contenido se usa para educar a los clientes, así están bien informados al momento de tomar
decisiones.

El marketing de contenido adopta diferentes formas, por ejemplo,:

 Publicaciones en blogs
 Videos
 Publicaciones en las redes sociales
 Boletines por email
 Podcasts
 Documentación con especificaciones o informes
 Contenido creado para mejorar el SEO (optimización de los motores de búsqueda)
3. Auspicios
Los auspicios o patrocinios incluyen la colaboración de la empresa con otra marca, como en
una celebración, un programa de TV o eventos de caridad, o con alguna celebridad. Por
ejemplo, es común que Pepsi sea el sponsor del Super Bowl, y que Red Bull auspicie
NASCAR y a atletas de deportes extremos de todo tipo. Hoy en día, los auspicios, por lo
general, incluyen marketing con influencers en redes sociales, es decir, colaboraciones entre
marcas y personas famosas en redes sociales como Instagram, YouTube y Tik Tok.

El objetivo de un patrocinio es promover la imagen pública y la credibilidad de la marca. Al

trabajar con otra empresa, se puede lograr mayor exposición, además de mejorar las
relaciones públicas y ampliar la audiencia. Todo te puede diferenciar la competencia.
4. Marketing por email
El marketing por email te ayuda a llegar al público objetivo a través de los emails. Se puede
enviar mensajes a cualquier suscriptor de tu lista de correo, independientemente de que sean
clientes comunes, leales o potenciales. Por ejemplo, puedes obtener las direcciones de email
de posibles clientes u otra información de contacto a cambio de productos o servicios gratis.
 Puedes enviar muchas cosas diferentes por email:
  Newsletters y contenido exclusivo
 Información sobre el lanzamiento de productos
 Ofertas especiales y cupones
5. Retargeting
El retargeting se centra en los clientes (o en los clientes potenciales) con alta intención de
compra. En otras palabras, consiste en identificar dentro de la base de clientes los segmentos
del público objetivo que ya llegaron a la última parte del embudo de marketing y volver a
centrarte en ellos. Al poner en práctica esta técnica, se puede obtener un importante retorno
en la inversión, ya que estas personas están preparadas y listas para comprar.

Por ejemplo, el retargeting podría incluir:

 Enviar emails de recordatorio a los clientes que llenaron un carrito, pero no
compraron.
 Mostrar anuncios publicitarios orientados a clientes que ya han comprado tus
productos antes.
 Enviar emails de promoción a personas que hayan comprado hace bastante tiempo y
que no hayan vuelto a consultar por los productos.
6. Marketing de recomendación
El marketing de recomendación ocurre cuando tus clientes hablan con sus amistades sobre
nuestra marca. También es conocido como marketing de boca a boca o de referencias. Este
tipo de marketing se produce con naturalidad cuando nuestro producto es magnífico, pero
también se puede acelerarlo junto con ofertas especiales e incentivos para los clientes que
hacen recomendaciones a sus contactos.

El marketing de recomendación es una estrategia eficaz porque es prácticamente gratis. Las

personas tienden a confiar en sus amigos, por eso, es más probable que los clientes que
lleguen por recomendaciones compren nuestro producto, a diferencia de un cliente que llega
por haber visto un anuncio. Por ejemplo, Dropbox ha usado el marketing de recomendación
para aumentar, permanentemente, en un 60 %, la cantidad de personas que se registran hasta
convertirse, con el tiempo, en una startup multimillonaria.
7. Marketing de eventos
El marketing de eventos incluye la participación, el auspicio o la organización de eventos
para promover nuestra marca o producto. Esta estrategia nos ayuda a conectarse y a
vincularse directamente con los clientes, para que comprendan realmente el sentido de
nuestro producto y de lo que representa nuestra marca. Y no solo eso. Los eventos pueden
ayudar a expandir nuestra presencia de marca, a generar nuevos compradores y a mejorar la
opinión de los clientes sobre nuestro producto.

El marketing de eventos incluye, por ejemplo,:

 Conferencias
 Ferias comerciales
 Seminarios y clases
 Webinars
 Eventos virtuales
 Eventos de transmisión en vivo
 Eventos de la comunidad
8. Causas especiales
Se trata de alinear nuestra marca con alguna causa especial que haga que los clientes se
sientan parte de algo más grande. Comprar nuestro producto ya no solo se trata de ellos
mismos, sino de hacer del mundo un lugar mejor. Todo esto puede ser útil para aumentar la
lealtad hacia nuestra marca y para ofrecer a los clientes un buen motivo para elegirnos frente
a la competencia.

La empresa de ropa Patagonia es un buen ejemplo de esto. Con la promoción de sus procesos
de fabricación sostenibles, Patagonia atrae y retiene a los clientes que valoran la preservación
del medioambiente.
9. Reseñas de clientes
Las reseñas de clientes son una de las herramientas de marketing más eficaces que existen.
Las marcas como Amazon, Yelp o TripAdvisor desarrollaron sus negocios a base de reseñas
al generar confianza mediante la promoción de las opiniones de sus clientes. La maravilla de
esta estrategia es que incentiva a los clientes para que promocionen la marca por ti. Mientras
nuestro producto sea de alta calidad (y tenga reseñas positivas), este tipo de contenido
generado por usuarios puede resultar muy útil para convencer a clientes potenciales de que
deben comprar.

Las reseñas, por lo general, surgen de manera orgánica, pero puedes acelerar el proceso al
pedir comentarios a nuestros clientes actuales por email o mediante banners en el sitio web.
Para obtener reseñas sinceras, algunas marcas también envían productos a los clientes y piden
su opinión.
10. Programas de lealtad de los clientes
Los programas de lealtad de los clientes recompensan a las personas que interactúan en varias
oportunidades con la marca. Es una forma de generar negocios repetidos mediante ofertas,
descuentos y lanzamientos de productos exclusivos. Mientras más compren los clientes en
nuestra empresa, más beneficios obtendrán. Por ejemplo, la empresa de belleza Sephora
cuenta con un programa de lealtad que ofrece descuentos y obsequios a los clientes que gasten
cierta cantidad de dinero.

Los programas de lealtad no solo favorecen la retención de clientes, también ayudan a

convencer a otros posibles clientes de elegir nuestra marca entre las demás en el mercado.
Mediante la promoción de los programas de lealtad, demostramos de qué otras formas los
clientes pueden ahorrar dinero y sacar mayor provecho con el correr del tiempo.
11. Muestras gratis, obsequios y pruebas
A todos nos gustan las cosas gratis. Si obsequias muestras del producto, probablemente
mejores la satisfacción de los clientes y ellos sientan que reciben algo importante. Sin
embargo, lo que es aún más interesante, las muestras gratis y las pruebas les brindan a los
clientes la posibilidad de disfrutar de las experiencias directamente y, por lo tanto, tendrán
más confianza en el momento de comprar el producto más adelante.

Para aprovechar esta estrategia de promoción, las empresas pueden hacer lo siguiente:
 Ofrecer un período de prueba para que los clientes puedan probar el producto sin correr
mayores riesgos. Por lo general, los gimnasios, las aplicaciones o las empresas de software
en línea usan esta estrategia.

Entregar muestras gratis a los clientes que visitan las tiendas en persona. La tienda Costco es
famosa por usar este método.

Incluir muestras gratis cuando los clientes compran un producto. Este método puede
incentivar a los clientes a probar productos nuevos. Por ejemplo, un proveedor del rubro de
belleza como Glossier, con frecuencia, incluye muestras gratis de maquillaje y productos
para el cuidado de la piel con cada venta.

Organizar concursos con premios gratis. Esta es una muy buena opción para reunir
información de clientes potenciales. Por ejemplo, una compañía hotelera podría motivar a los
clientes potenciales para que dejen su información de contacto ofreciéndoles la oportunidad
de ganar unas vacaciones gratis.
12. Cupones y ofertas
Las ofertas especiales pueden ayudar a captar clientes que ya se encuentran en la base del
embudo, es decir, personas que están a punto de decidir si comprarán o no el producto. Las
ofertas son eficaces por dos motivos. El primero, despiertan una sensación de urgencia e
impulsan a los clientes a actuar rápido antes de que termine la oferta. El segundo, ayudan a
los clientes a ahorrar dinero, entonces, sienten que reciben mucho a cambio de lo que
invierten.

Los tipos de ofertas que pueden brindar son infinitos. Estos son solo algunos ejemplos:
 Ofertas especiales de presentación para los clientes que llegan por primera vez.
 Oferta de varios productos juntos con un descuento (por ejemplo, un paquete de 10
pares de calcetines)
 Compra uno, recibe otro de regalo
 Descuentos
 Ventas y descuentos por temporada (como el Black Friday)
 Descuentos en categorías específicas de artículos
 Cupones de cumpleaños para los clientes
 Envíos gratis para clientes que gastan más de cierto monto
Mejores prácticas para una estrategia de promoción
eficaz
Hasta las mejores y más innovadoras estrategias de promoción pueden fallar si no se ejecutan
correctamente. Aquí le mostramos cómo crear una para tener éxito:
Las principales características de los costos fijos son:
 Medir los resultados y tener todo listo para cambiar de estrategia: no todas las promociones
funcionan como uno lo espera, por eso, es muy importante dar seguimiento a las métricas y
controlar el desempeño de la estrategia. De este modo, pierdes menos tiempo con actividades de
marketing que ya no funcionan y te adaptas rápidamente cada vez que el mercado cambia.
 Reorganizar el producto y la página de inicio para las promociones: la gente se acostumbra a ver
una página de inicio y un producto de cierta manera. Reorganizar implica alterar la estrategia
creativa y rediseñar el aspecto de la página de inicio o principal del producto para captar la
 atención del cliente. Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico podría agregar elementos
visuales nuevos en su página de inicio para centrar la atención de los visitantes en las
promociones.
 Crear una marca distintiva: hay muchos productos en el mercado y seguramente deberás
competir por la atención de la audiencia. Por lo tanto, es importante centrarse en la diferenciación
de la marca, es decir, en demostrar en qué es mejor nuestra empresa que otras y en qué puedes
ofrecer que otras marcas no. Por ejemplo, Whole Foods logró diferenciar su marca mediante la
promoción de una forma más saludable de alimentación y de vida, además de crear una
experiencia de compra atractiva a la vista.
 Brindar una buena experiencia a los clientes: Nuestra estrategia de promoción no termina cuando
los clientes compran. En vez de centrarte solamente en atraer clientes, asegúrate de que los
clientes que ya se tienen tengan una buena experiencia de compra y quieran volver más adelante.
Creen un mapa del recorrido del cliente para entender cómo piensan, actúan y sienten durante el
proceso de compra. Después, identifiquen que mejoras podrían implementar, como un mejor
servicio de atención al cliente, o algún email de bienvenida y continuidad en las comunicaciones,
para conservar las relaciones con los clientes a largo plazo.
 Elabora la estrategia que te llevará al éxito: Una estrategia de promoción sólida es clave en
cualquier campaña de marketing, estrategia de marketing digital o estrategia de salida al mercado.
Cuando desarrolles el sistema, recuerda que no es necesario usar estos 12 ejemplos solos. Puedes
combinar diferentes tácticas para captar la atención de los clientes en cada una de las etapas del
recorrido del comprador, así estén recién pensando en comprar, evaluando nuestro producto y
comparándolo con otros de la competencia o hayan vuelto para comprar de nuevo.
Para implementar una estrategia de promoción con éxito, se debe coordinar el trabajo con
muchos participantes diferentes. Mantengan las tareas organizadas con una plantilla para
estrategias de marketing que te resulte útil para planificar los objetivos, asignar recursos y
aclarar quiénes son los responsables de la estrategia; todo en un solo lugar.

2.1.4 Elaboración de propuestas y

presupuestos competitivos
Toda idea para un proyecto nuevo se necesita contar con el apoyo de las personas correctas
para ponerlo en marcha. Y, aunque los miembros de nuestro equipo tengan la capacidad para
crear los entregables, por lo general, los proyectos no pueden avanzar sin financiamiento, y
para obtenerlo se requieren aprobaciones.

Con el objeto de conseguir la aprobación del presupuesto, se deberá presentar la mejor

propuesta posible. Se deberá hacer las debidas averiguaciones asociadas con la idea del
proyecto y planificar con anticipación. Se debe tener en cuenta que las demás partes
interesadas controlarán los detalles de los gastos del proyecto, ya que los beneficios deberán
ser mayores que los costos.
Una propuesta de presupuesto

En una propuesta de presupuesto se resumen los costos para la implementación de un

proyecto a fin de obtener financiamiento de las partes interesadas. Esta propuesta hace un
desglose de los diversos elementos de costo asociados al proyecto y brinda a las partes
interesadas la posibilidad de observar los beneficios y perjuicios antes de asumir un
compromiso financiero.

Los costos que se incluyan en la propuesta probablemente se encuentren dentro de alguna de

las siguientes cuatro categorías:

1. Costos directos: Son aquellos gastos que están directamente relacionados con el
proyecto en cuestión. Pueden incluir los costos laborales, las horas de trabajo de los
miembros del equipo, el software y los costos de actividades relacionadas
específicamente con el proyecto.
2. Costos indirectos: No se vinculan directamente con el proyecto en cuestión. Son
elementos que pueden ayudar a que el proyecto salga adelante, pero también pueden
ser útiles para la empresa en general. Por lo común, los costos indirectos son gastos
como los de servicios públicos, seguros, servicios de TI y cargos por uso de
servidores.
3. Equipamiento y materiales: Esta sección, en realidad, es una subcategoría de los
costos directos, porque se trata de elementos físicos que se usarán específicamente
para el proyecto en cuestión. Como estos elementos son únicos por naturaleza, se
clasifican en una sección específica dentro de la propuesta de presupuesto.
4. Viajes y otros gastos: Un proyecto puede incluir gastos de viaje si participan los
clientes. Otros gastos de este tipo podrían ser los incurridos en capacitaciones,
impuestos y cualquier otro costo inesperado o variable.
Beneficios de usar una propuesta de presupuesto
En una propuesta de presupuesto se desglosan los gastos en los que se incurrirá durante la
ejecución del proyecto. A continuación, se presentan los beneficios, tanto para el equipo
como para cualquier parte interesada, de contar con una propuesta clara:

 Genera transparencia en las finanzas: Con la propuesta de presupuesto se

ofrece transparencia, ya que se demuestra apertura y buena disposición para
conversar sobre las finanzas desde el primer momento en que se empieza a
desarrollar la idea del proyecto. La transparencia de un proyecto aumenta la
productividad del equipo, porque sus integrantes pueden ver cómo se conecta su
trabajo con la idea general. De igual modo, ver el presupuesto del proyecto
conecta a los participantes con el proceso interno de trabajo.
 Pone a la vista el valor y el impacto del proyecto: Las propuestas de
presupuesto son excelentes para ofrecer a las partes interesadas una idea de la
manera en que el proyecto aportará valor a la organización y al mundo exterior.
Si se muestra en qué se gastas el dinero y por qué lo se gastas en un proyecto o
iniciativa en particular, implícitamente se estará haciendo evidente la validez de
las ideas del proyecto.
 Exhibe la rentabilidad: La propuesta ofrece la oportunidad de investigar y
elegir materiales, proveedores u otros servicios que puedan ser apropiados para
el producto o el mercado objetivo. Con el desglose de los costos en cada área, se
puede demostrar la rentabilidad del proyecto.
  Favorece la proyección de las ganancias: Si el proyecto incluye la creación de
un producto o servicio, con la propuesta del presupuesto podrás compartir la
proyección de ventas. Además, se deberá saber cuánto se planea gastar en el
proyecto, a fin de determinar las ganancias netas.
 Ofrece la oportunidad para comparar: Una vez que la propuesta de
presupuesto esté lista, las partes interesadas podrán compararla con otros
proyectos actuales o anteriores para decidir si desean avanzar.
Beneficios de usar una propuesta de presupuesto
Si bien es cierto que la propuesta de presupuesto se crea con la intención de recibir
financiamiento o aprobación, también se puede usar como el plan presupuestario para cuando
el proyecto se vuelva realidad.
Plantilla para propuesta de presupuesto
La plantilla para propuesta de presupuesto cumple una función informativa para las partes
interesadas que podrían financiar el proyecto y también es muy útil para el equipo interno.
Cuando se llega a la etapa de planificación del proyecto, se puede usar la propuesta para la
tasa de utilización o la asignación de recursos del equipo, entre otras opciones.

5 pasos para redactar una propuesta de presupuesto de un

proyecto

1. Describir los objetivos del proyecto

Para presentar la propuesta de presupuesto, se debe comenzar con un resumen de los

objetivos del proyecto. Cuando se explique de qué se trata el proyecto y cuáles son los
objetivos que se espera alcanzar, se tendrá la posibilidad de proporcionar el contexto en que
se basa el presupuesto. Sin contexto, a las potenciales partes interesadas les puede resultar
muy complicado entender qué y por qué piensas gastar en ciertas áreas específicas.

Se podrá incluir una propuesta de presupuesto en un plan más amplio del proyecto, pero este
tipo de propuestas también pueden hacerse por separado. Si una de las partes interesadas
solamente tiene inquietudes relacionadas con lo financiero, probablemente no le interese leer
detalles sobre el cronogramas del proyecto o los flujos de trabajo. Sin embargo, sí deberá
entender el objetivo principal del proyecto para tener la seguridad suficiente como para
aprobar el presupuesto del proyecto.
2. Hacer un resumen de los elementos que componen los costos

Después de realizar una explicación brevemente los objetivos del proyecto, se debe incluir
un resumen de los elementos que componen los costos. Se podría incluir costos directos e
indirectos, equipamiento y materiales, gastos de viaje y gastos varios.

En esencia, esta sección es una tabla en la que se enumeran los distintos tipos de costos que
desglosarás más adelante. Cada propuesta de presupuesto incluye su propia lista de los
elementos que componen esos costos para que las partes interesadas puedan tener una noción
previa de la información que están por leer.
Dependiendo del tipo de proyecto y del sector en el que trabajemos, los elementos de los
costos pueden variar con respecto a las categorías tradicionales. Por ejemplo, para las
empresas SaaS tal vez no necesiten tanto equipamiento ni materiales físicos; pero, por lo
general, sí gastan dinero en servicios en línea, suscripciones, trabajadores independientes y
software. Por el contrario, las empresas dedicadas a fabricación, por lo general, invierten
mucho en maquinaria y en otros equipamientos a largo plazo. Haz un resumen de los
elementos que componen tus costos que se base en las principales categorías de esos costos.
3. Desglosar los costos

Una vez que ya se cuente con el listado de los elementos categorizados, será el momento de
desglosarlos y analizarlos uno por uno. Es tu oportunidad de ahondar en los detalles y de
ofrecer a las partes interesadas una idea clara de en qué piensas gastar y por qué estos gastos
son necesarios.

Tanto para los costos directos como para los indirectos, se debe enumerar los siguientes
detalles en el desglose:
El tipo de costo
–
Lista el tipo de costos incluidos en cada categoría. Los tipos pueden incluir los sueldos de los
integrantes del equipo, servicios públicos, cargos por uso de servidores o costos específicos
del proyecto.
El monto
–
Se debe explicar cuánto cuesta el costo en su nivel más básico. Por ejemplo, uno de los
miembros del equipo podría trabajar por $25 la hora. Si hay otros miembros con tarifas
horarias diferentes, colócalos en líneas separadas.
Las horas
–
Si alguno de los gastos se paga por hora, se debe colocar la cantidad de horas asociadas al
costo. Esta categoría podría incluir la cantidad de horas que trabajará un miembro del equipo
en el proyecto. El número podría variar entre 40 a 1200, por ejemplo, si hubiera varios
integrantes del equipo trabajando en el proyecto durante un período prolongado.
La explicación de los costos
–
Se debe brindar más detalles sobre los costos en esta sección. Por ejemplo, podrías explicar
que habrá 4 miembros del equipo trabajando en el proyecto, que a todos se les pagarán $25
la hora. Cada uno trabajará 25 horas por semana durante 12 semanas. El total serán 1200
horas de trabajo.
El costo total
–
Se debe calcular el costo total de cada gasto a lo largo de todo el proyecto. Por ejemplo, te
costarán $30 000 dólares pagarles a los 4 miembros del equipo por las 1200 horas de trabajo.
El equipamiento, los viajes y otros gastos varios no difieren tanto de los gastos directos o
indirectos. Pero, como es más probable los componentes de que esas clases de gastos sean
elementos físicos, tal vez convenga agregar áreas para la cantidad y la unidad, en lugar de las
horas. Explicar bien cada costo cuando se lo desglose y proporcionar los valores individuales
y totales de cada componente. Debería ofrecer a las partes interesadas una idea clara sobre el
presupuesto del proyecto.
4. Brindar un resumen de los costos

En esta sección, brindar una imagen clara, breve y simple de todos los costos. Es cierto que
las partes interesadas necesitarán una lista detallada de en qué se piensa gastar el dinero, pero
también querrán contar con una sección de la propuesta que les ofrezca claridad con respecto
a los costos totales.

Algunos también querrán examinar el documento y hacer a un lado los números rápidamente.
Esta es la sección en la que se muestra claramente el valor total de cada costo presupuestado
y también, el del presupuesto completo.
5. Enviar a aprobación
Una vez que se tenga la certeza suficiente con respecto a los componentes del presupuesto
que se haya enumerado, será el momento de enviar la propuesta para recibir la aprobación.
Al pie del documento, agrega un área para firmar en la que las partes interesadas puedan
confirmar el documento una vez que lo hayan aprobado.

2.1.5 Principios de negociación y cierre de

ventas
Sea cual sea el modelo de negocio es necesario vender. Es así. Aplicando una buena técnica
de negociación se puede conseguir que el cierre de una venta sea más fácil, rápido y eficaz.

Pongamos un ejemplo que casi seguro te es familiar.

Un cliente nos contacta y nos pide un presupuesto.

Le pasamos un presupuesto trabajado, lleno de información sobre el proceso de trabajo, los

beneficios, el resultado y, por supuesto, con el precio que va a costar.

Y tras un par de días esperando, nos dice un escueto “uish, se me sale de presupuesto” o “me
han dado otros precios más baratos”.

Y ahí nos quedamos, dando vueltas y repasando qué podríamos haber hecho para no perder
al cliente.

Aquí termina la historia para muchos autónomos y profesionales independientes.

Todos hemos vivido situaciones similares y por ello, hablaremos de esas técnicas de
negociación aplicadas al cierre de ventas.
4 técnicas de negociación para mejorar las ventas
Ponerle voz y cara a tu cliente
Tenemos negocios digitales, sí, pero no quita que seamos personas vendiendo a personas.
Por eso, lo primero que se recomienda es que no nos escondamos detrás de un email. Si un
cliente potencial contacta con nosotros para preguntarnos sobre nuestros servicios, llámale o
proponle una reunión online.

Que el cliente nos ponga voz y a ser posible también cara. Primero porque te lo agradecerá y
te diferenciará de la mayoría de tus colegas de profesión. Pero, es que además es la mejor
manera de entablar una primera conversación enfocada a la venta y la consiguiente
negociación.

Hay personas que lo tienen muy claro, que nos escriben y ya nos están pidiendo la cuenta
bancaria para hacer el pago. Ojalá fuera la mayoría, pero no es así.

Y por eso, es preciso hablar con ellas, facilitarles un canal donde puedan expresar sus dudas,
donde vean que sí –oh sorpresa– somos personas de carne y hueso. Pues eso, desvirtualizar
la relación ayudará a vender.
Prepara la reunión o la venta

Ya sabemos que ganamos puntos a favor si llamamos por teléfono o por videollamada. Pero,
antes de lanzarnos, dedíquenosle unos minutos. Informándote sobre quién tienes delante, su
negocio, qué es lo que necesita.

Toda esta información nos dará mucha ventaja a la hora de iniciar la conversación. En primer
lugar, podemos personalizar nuestros argumentos de venta. No será lo mismo decirle:

–una web profesional ofrece más confianza– que trabajaremos un diseño web que vaya en
consonancia con el estilo de su marca y de las prendas que venden para crear coherencia y
armonía.–

Por otro lado, nos ayudará también a entender mejor qué está buscando y qué papel podemos
desempeñar en su proyecto. Además, la otra parte notará interés, no hay cosa que nos halague
más que sentirnos escuchados y cuidados.
Win to Win, la técnica de negociación más efectiva

La técnica de negociación ganar-ganar es uno de los grandes clásicos. Consiste, como su

nombre indica, en que las dos partes ganen, o lo que es más importante, que sientan que
ganan. Por eso, no se trata de impulsar una compra rápida de la que luego se arrepienta, sino
de ofrecer soluciones a problemas, seguridad, confianza, y poner el foco en el valor y los
beneficios que ofreces.

Si queremos un ejemplo, contemos una experiencia cuando fuimos a visitar el cole de mi hijo
y qué eché en falta en el proceso de venta.

Al negociar, es posible que traten de rebajar el precio o de conseguir mejores ventajas. En

ese caso, tienen que tener muy presente tus líneas rojas y tener preparado los aspectos en los
que se podría ceder si realmente interesa.
Por ejemplo, el precio no lo tocas, pero puedes añadirle una consultoría inicial sin costo
adicional para poner en marcha el proyecto, o se puede echarle una mano con la identidad
corporativa del sitio. Nosotros decidimos lo que te nos conviene en cada momento, lo que
nos lleva directos al cuarto punto.
Objetivos de venta

¿Nos interesa tenerlo como cliente? ¿Nos interesa solo venderle un servicio puntual? Es muy
posible que sí, pero además queremos cuidar nuestra reputación, fidelizar al cliente, tener un
buen porfolio, etc.

O tal vez no. No queremos tenerlo de cliente. Porque su negocio no encaja en los valores de
tu marca, porque ves que te va a dar más problemas que ventajas o porque no puedes (o
quieres) hacer lo que nos está pidiendo.

Lo que se quiere decir con esto es que cada negocio es diferente, ya no solo, por lo que ofrece
y cómo lo ofrece sino por la etapa en la que se encuentra. Por eso, generalizar es imposible.
Antes de vender a toda costa, debemos plantearnos si está alineado con nuestros objetivos.
En definitiva, si nos interesa o no vender, y si te interesa o no ponernos a negociar.
3 cierres de venta que se pueden usar para conseguir más
clientes
Con esto claro, toca abordar uno de los momentos más complicados, el de cerrar la venta
para ponerte a trabajar. Aquí van tres cierres que pueden resultar útiles.
Varios sí seguidos para conseguir el cierre de una venta

Es posible que hayas oído hablar del principio de coherencia. Cuando se dice que se va a
hacer algo públicamente tienes más posibilidades de hacerlo que si solo lo piensas. Porque
nos gusta ser (o aparentar) coherencia. Si decimos abiertamente que nos gusta algo, es
probable que lo mantengamos, aunque en algún momento no terminemos de estar
convencidos.

Pues este principio se puede usar en la venta. Si en una conversación consigues que el cliente
nos conteste que sí varias veces, tendremos más posibilidades de que al preguntarle:

–bueno qué, ¿nos ponemos, entonces, en el trabajo?–

te vuelva a contestar sí.

Suponer que hemos vendido

A veces la inseguridad o las dudas nos juegan malas pasadas y por eso aparece esta fantástica
técnica de cierre de ventas que consiste en darle la vuelta a la tortilla.

Así que la próxima vez que estés en una reunión cerrando la contratación de los servicios,
cuando hayas terminado de exponer toda nuestra parte y le hayas contestado a las principales
dudas, da por hecho que se a trabajar juntos y cierra con un:
–Entonces, te paso la factura, el cuestionario y empezamos la semana que viene–

Estás dando por hecho que la otra persona está interesada y das el empujoncito necesario
para terminar de cerrar.
Da respuestas a sus objeciones

Crees que le va a venir bien nuestro servicio, pero lo ves dubitativo y sin intención de
comprometerse. Preguntémosle sobre sus objeciones, sobre qué le frena, qué le preocupa y
resolvámoslo.

¿Que lo ve caro? Incide en el valor, en los beneficios que obtendrá, dale facilidades de pago,
etc.

¿Que no sabe si es su momento? Si creemos que sí lo es, explícale bien cuáles serán las
ventajas de comprar ahora, qué obtendrá, que no perderá, etc.

¿Que le preocupa no tener disponibilidad? Ofrézcanosle flexibilidad en los horarios, en los

plazos, posibilidad de recuperar la clase (pongo por caso), etc.

Y después, tratemos de poner en práctica una de las dos técnicas de cierre de ventas de las
anteriores. No siempre vamos a poder terminar la reunión con una compra, en ese caso, lo
mejor que podemos hacer es cerrar con una fecha concreta para tomar la decisión.

Nunca, terminemos con un, –piénselo y ya nos dices algo–. Lo más probable es que no
volvamos a oír hablar de él.

En cambio, podemos decirle, –piénselo, y lo llamamos la semana que viene/mañana/el

miércoles/etc.y me cuenta.–