TÉCNICAS DE VENTA

CHEF LUIS ALFREDO FAJARDO

 1. Conceptos de la venta
2. Antecedentes de la venta
3. Tipos de venta
ESQUEMA
4. 7 pasos de la venta
5. Fases de la venta
 “EN EL FONDO, EL OBJETIVO DE

LA VENTA VENDER ES AYUDAR AL CLIENTE A

TOMAR UNA DECISIÓN PARA
COMPRAR ALGO”…
PREGUNTAS
REFLEXIVAS
¿PARA USTED, QUÉ ES VENDER?

¿CUÁLES CONSIDERA QUE SON LAS ETAPAS DE LA VENTA?

¿CUÁL ES EL ROL DE UN VENDEDOR?

CONCEPTO

La venta es un proceso que ayuda a

descubrir las necesidades y deseos de los
clientes, sobre determinado producto o
servicio.

Es el conjunto de actividades realizadas

por individuos o empresas buscando
satisfacer las necesidades de los clientes
reales o potenciales mediante el
ofrecimiento de un producto o servicio a
cambio de un beneficio económico.
CONCEPTO

Un vendedor es un experto en la
gestión comercial de su empresa
y es quien realiza la acción de
vender, es decir, acerca al
cliente los productos o servicios
que la empresa ofrece para que
sean comprados a cambio del
pago de un precio. El principal
papel del vendedor es despertar
en el cliente la necesidad de la
compra y para lograrlo se
requiere de mucha habilidad.
ALGUNAS DE LAS CARACTERÍSTICAS QUE POSEE UN
VENDEDOR, ENCONTRAMOS:

Capacidad de Tolerancia a la
Perseverancia.
relacionarse. frustración.

Tenacidad. Puntualidad.
Negociador.

Observador y
Autoconfianza. Excelente imagen. Paciente.
 ANTECEDENTES

En sus inicios, el ser humano

simplemente subsistía. La
recolección, la pesca y la
cacería eran su principal
fuente de alimentos.
Los historiadores estiman
haberse dado este salto en el
Periodo Neolítico, la segunda
etapa de la Edad de Piedra,
hace aproximadamente 8.000
– 10.000 años. Se inventaron las
primeras herramientas
agrícolas. Nace el Trueque, o
Permuta, una forma de
intercambio bastante primitiva,
la cual les permitía dedicar su
esfuerzo al cultivo más fácil y
La Prehistoria natural para
asentamiento humano.
cada
 ANTECEDENTES

Posteriormente, se
inventaron formas de
representar una paridad de
valor entre las mercancías
entregadas y recibidas. Una
de ellas era usando metales
preciosos, como oro y
plata. Otra forma era
mediante piezas de cierto
valor comúnmente
aceptada entre los
mercaderes, como dientes
de ballena, conchas
marinas y semillas de
cacao, entre otras formas.
Allí da el origen al concepto
del dinero o moneda, como
La Edad antigua elemento facilitador del
intercambio comercial.
SABÍA QUE…
El imperio romano, si bien era principalmente militar,
más que comercial, facilitó el comercio a través del
establecimiento de ciertas monedas.
Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal
entregada a los soldados en pago de sus servicios.
Otra de ellas es el “as”, moneda de bronce, la cual
posteriormente fue substituida por el denario,
moneda de plata equivalente a 10 ases.
Del vocablo denario, nace el hoy conocido término
dinero.
 ANTECEDENTES

Durante la Edad Media,

comienza un muy incipiente
desarrollo comercial en los
países europeos. Inicialmente,
los productos agrícolas no eran
frecuentemente vendidos, sino
se entregaban al señor feudal.
Éste era el dueño tácito de
todos los bienes producidos en
su comarca, a cambio de
protección militar a sus vasallos.

La Edad Media
 ANTECEDENTES

Se da en la segunda
mitad del siglo XVIII una
expansión económica
importantísima a nivel de
todo el globo terráqueo.
El invento de la máquina
de vapor fue el
catalizador de la
industria y el transporte y
hasta la producción
agrícola mecanizada.
Nacen los grandes
telares, las locomotoras y
los barcos
transoceánicos
La Revolución Industrial impulsador por motores
a vapor.
 ANTECEDENTES

De ahí en adelante, y
especialmente en las décadas
de 1980 y 1990, los vendedores
se fueron profesionalizando
cada vez más, procurando
conocer muy bien a sus clientes
para poder ofrecerles los
productos que necesitaban, e
intentando satisfacerles al
máximo, lo que les aseguraría
ventas recurrentes y la
fidelización de la clientela.
Nace entonces el Marketing,
término traducido como
Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales
comenzaron a investigar el
mercado. Se dieron a la tarea
de buscar cuáles eran los gustos
La edad moderna y preferencias
consumidores.
de los
TIPOS DE VENTA

Venta a distancia Es un método en el Venta personal Se realiza

que “no existe un mediante el
contacto directo
entre el comprador contacto directo
y el vendedor”. Las entre vendedor y
ventas a distancia comprador y
se clasifican a groso puede tener dos
modo en ventas por variables:
correspondencia, realizarse dentro
ventas por teléfono,
ventas electrónicas
o fuera de las
y ventas por instalaciones de
televisión. la empresa o
comercio.
VENTAS A DISTANCIA

Venta por correspondencia Se realizan por medio de un catálogo que se envía a través del
correo postal o se deposita directamente en los buzones. También se puede insertar a manera
de anuncios, en revistas o periódicos. La ventaja de utilizar este método de ventas es que
describe la información del producto o servicio con n gran detalle, sin embargo las ventas por
correspondencia han bajado en medida de que ha aumentado el correo electrónico.
Ventas por teléfono Este tipo de venta se denomina también tele marketing y es
especialmente usado en “mercados" de gran consumo o para el lanzamiento de nuevos
productos o el desarrollo y anuncio de promociones especiales.
Ventas electrónicas En términos generales, este tipo de venta es la que se sustenta en la
transmisión de datos en redes de comunicación electrónica como Internet. En la última
unidad se abordarán a detalle.
Ventas por televisión O también conocidas como tele venta, consiste en la demostración de
productos o servicios de manera detallada y siempre destacando sus beneficios como: precio
o ventajas competitivas. Por lo regular se transmiten a diario y en los mismos horarios.
 VENTAS PERSONAL

1. Venta interna o dentro del establecimiento:

Venta directa: el posible comprador entra a un

establecimiento y es atendido por un vendedor
que se encarga de atenderlo de forma
personal.

Venta en libre servicio: son las que se efectúan

en tiendas de autoservicio y en donde los
consumidores entran para comprar un
producto elegido y evaluado por ellos mismos.

Venta en ferias, salones y exhibiciones: en este

tipo de venta las empresas tienen
manifestaciones comerciales exponiendo sus
productos o servicios a compradores
potenciales. Por lo regular se efectúan en
espacios especiales o en salones de hoteles.
Ventas Personal

2. En el caso de las ventas externas son:

Ventas a domicilio: se realiza en el domicilio del
comprador y por lo regular en ese momento se levanta
la orden de compra y posteriormente se entrega el
producto o servicio.
Venta ambulante: esta venta se caracteriza porque no
tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de productos
pero lamentablemente no queda garantizada la
calidad de lo que se vende.
Auto venta: en este caso las empresas establecen rutas
para llevar a los consumidores productos que por lo
regular se consumen diariamente y son perecederos. El
vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y
entrega la mercancía a clientes que casi siempre son
establecimientos minoristas.
LA VENTA COMO HERRAMIENTA

La venta es una herramienta diseñada con el objetivo de proporcionar

satisfacción a los clientes, es decir ayuda a descubrir sus necesidades, y
por tanto proporcionarles los productos o servicios que desean comprar.
La responsabilidad de las personas encargadas de las ventas es:
 Conocer perfectamente sus productos
Conocer a sus clientes
Aplicar el conocimiento de los productos
Servir con sinceridad a sus clientes
¿QUÉ QUIERE DECIR ESTO?
LA VENTA ES UNA HERRAMIENTA QUE AGREGA
VALOR A LOS BIENES Y SERVICIOS.
FASES DE LA VENTA

Identificar Consolidación o
Argumento de
clientes o Acercamiento cierre de la
ventas
prospectar con el cliente venta
FASES DE LA VENTA

Las ventas son un proceso que implica un orden secuencial que incluye diferentes
fases.
Identificar clientes o prospectar: Para que exista una operación de venta en
necesario que existan dos elementos que son el producto o servicio, y el cliente que
como se mencionó, los prospectos potenciales son aquellos individuos que tienen la
necesidad de adquirir un determinado producto o servicio y con los que por lo
tanto, debe existir un acercamiento.
Acercamiento con el cliente: Conocer al cliente, buscando la mayor información
posible de él incluyendo su situación comercial, determinar la frecuencia con la que
el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrece y la
preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando
estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.
FASES DE LA VENTA

Argumento de ventas: Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor
hace un sondeo de las necesidades del cliente. Para hacer más efectiva esta fase
se recurre al argumentario de ventas, que es un documento creado por el
vendedor o bien, por el departamento de ventas y cuyo fin es determinar los puntos
en los que se dará más énfasis.
Consolidación o cierre de la venta: El cierre de venta es el momento clave del
proceso, si un vendedor no tiene la suficiente pericia para manejar esta fase, es muy
probable que no se logre el objetivo. Aquí el vendedor puede optar por: preparar
un breve discurso final resumiendo las ventajas del producto o servicio, mencionarle
al cliente las opciones de pedido para que el pueda decidir ya cerrar la venta,
existen tres tipos de cierre: siendo los directos, son en los que se logra el acuerdo y se
levanta el pedido; condicionado, se cierra la venta pero queda sujeta a alguna
condición como un descuento, por ejemplo; cierre a prueba, el cliente acepta
probar el producto o servicio durante determinado periodo para después decidir si
lo compra o no.
7 PASOS PARA LA VENTA

•Momento dirigido a
Atención •Momento de
provocar curiosidad presentación inteligente
para obtener la •Momento para crear de los argumentos de
atención del cliente. una actitud receptiva venta.
del cliente para
entender, asimilar
argumentos y
explicaciones de la
oferta.
Presentación Interés
7 PASOS PARA LA VENTA

•Momento en la
Deseo
presentación de pruebas,
hechos y demostraciones
•Momento de manejar
que corroboran
adecuadamente las
afirmaciones de la
motivaciones del cliente
argumentación.
para actuar en
consecuencia, para crear el
deseo de posesión o disfrute
inmediato de la oferta.
•Momento de desvanecer
Cierre
los obstáculos que se
interponen a la toma de
•Momento de la adopción
decisión para la posesión o
de una decisión positiva
disfrute inmediato de la
para la posesión o disfrute
oferta.
de la oferta.

Convicción Resolución
¿PREGUNTAS?
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN.