Prueba de taller de comunicación y negociación

Nombres: Isaías Arancibia

Fabrizio Cassolino
José Poblete
Eduardo Varas

Conflicto:
Primer Caso
Pregunta 1: En este caso aún no hay conflicto, lo que sucede es que nos
encontramos en una situación de conflicto la cual en base a nuestras decisiones,
podría o no llevarnos a un conflicto de tipo ideológico y emocional, podríamos llegar
a un conflicto si es que esta situación ascendiera en nivel.

(Robbins, situaciones de conflicto)

Pregunta 2: La decisión más adecuada para la situación es la asertividad, ya que se

necesita una solución y por mi intuición Aníbal no está dispuesto a colaborar, sobre
negociar no se puede hablar ya que en ningún lugar dice que Aníbal es
indispensable para la empresa o que sea muy difícil buscar un reemplazo, evitar no
acabaría con el problema, en este caso lo aumentaría, y sobre ceder ni hablar, ya
que como supervisor necesitamos a Rodrigo en ese puesto. Cabe destacar que
para problemas ideológicos es muy difícil cooperar o negociar, por lo que están
plenamente descartadas.

(Como sal en la sopa)

Pregunta 3: Le diríamos que se relaje un poco y trate de calmarse y pensar las

cosas en frío, Rodrigo si bien no ha sido su compañero de departamento ha estado
trabajando con él y el resto de la empresa de una manera impecable desde hace ya
8 meses, además decirle que sus palabras hostiles contra Rodrigo dañan su
autoestima lo que no está bien para alguien que viene recién ingresando al mercado
laboral y que no está bien culparlo por ser hijo de militar, además diríamos que la
empresa entiende su dolor personal y su sentimiento de rabia para con la situación
pero desarmar un organigrama por su resentimiento personal no va con la corriente
de la empresa así que queda en sus manos si seguir trabajando o no.

(Como sal en la sopa, opciones para actuar)

Pregunta 4: No ha resuelto el conflicto para siempre, más que nada lo que tratamos
de hacer diciéndole esto a Aníbal es ponerle paños fríos a la situación, si el
problema se resuelve o no va a depender meramente de la decisión de Aníbal ya
que si por alguna razón él insistiera en no trabajar con Rodrigo no habría más
remedio que decirle que está en sus manos si él desea seguir trabajando con
nosotros o no.

(Asertividad vista en clases)

Pregunta 5: No, en el relato no se alcanza a llegar al nivel de conflicto, lo que sí

tenemos es una situación de conflicto proveniente del ataque personal de Aníbal
para con Rodrigo, en el momento en que Aníbal le dice a Carlos que no piensa
trabajar con un hijo de militar.

(Robbins, situaciones de conflicto)

Pregunta 6: Si, el conflicto mejoró, ya que al ser un problema ideológico es muy

difícil que se arregle poniendo de ambas partes(ya que no suelen poner de la suya),
por lo que ser directo o asertivo en estos casos es lo mejor, ya que esa herramienta
le otorga a Carlos un cierto grado de control sobre la situación y se le aclara a
Aníbal que está en sus manos tomar la decisión y que la empresa no puede darse el
lujo de prescindir de Rodrigo por él.

(Como sal en la sopa, opciones para actuar)

Pregunta 7: El conflicto se entiende por el momento en que Rodrigo es puesto a

trabajar con Aníbal.

(Robbins, definición de conflicto)

Pregunta 8: En el caso de actuar como mediador, obviamente la actitud que

tendríamos que tener sería distinta, sería mucho más conciliadora en el punto de
vista que trataríamos de convencer a Aníbal a que no dejara la empresa,
apelaríamos a su madurez de adulto con argumentos como “él es solo un joven que
se está esforzando por superarse”, también a su filiación con la empresa, “somos un
equipo, mira lo que hemos construido juntos, deberías entender que él no tiene la
culpa de lo cometido por sus padres”, o si la relación es más de confianza, sería
algo como “ relájate Aníbal, yo te entiendo, pero piensa en el pobre cabro que
estudió para llegar tan lejos, no trunquemos nosotros los viejos el futuro de estos
jóvenes”

(Como sal en la sopa, opciones para actuar)

Segundo Caso:

Pregunta 2 “Microsoft… Monopolio”

1.- Indique cuáles son las condiciones esenciales que están a la base de un
posible conflicto (percepción de pérdida y sensación de pérdida)
· Microsoft siente la pérdida de poder frente a un mercado, en el cual
ellos participan, pero no logran el éxito que quieren.
Empresas afiliadas con Microsoft son amenazadas por sus exigencias, por lo
tanto hay una diferencia de intereses.

Microsoft estaba generando un conflicto por un motivo de interés propio, ya

que las decisiones la estaban tomando con la finalidad de poder tener un mayor
ingreso y controlar la totalidad del mercado de navegadores en internet, y con tal
finalidad estaba formando conflictos con toda la competencia u organización que
pudiese ayudar a que cumplan tal finalidad, por ejemplo amenazaba con romper los
tratos si tal empresa no incluía tal software en sus computadoras; además de esto
también querían aprovechar su puesto como líder en sistemas, para poder arruinar
a la competencia, y obligar a los consumidores a usar su software, lo que influye
negativamente en el mercado, y produce un monopolio los casos de posible
conflicto son, la oferta que Microsoft le hizo a Netscape para repartirse el mercado,
esta oferta dejaba descontento a Netscape ya que le estaban ofreciendo repartirse
un mercado que ya controlaban; el trato con COMPAQ también los dejó con
sensación de pérdida, ya que COMPAQ tuvo que ceder y agregar internet Explorer
para que Microsoft les diera su Sistema Operativo.

(Robbins, situaciones de conflicto)

2.- Toma forma de conflicto esta situación (en qué momento del relato sucede
esto si su respuesta es positiva)
Si, ya que Microsoft forma diversos conflictos con otras empresas, ya que se
ven involucrados los intereses de los participantes y deben llegar a acuerdos,
además los intereses de todos se ven afectados. Junto con esto se presenta un
intento de formar un monopolio, lo cual va en contra la ley y el libre mercado, por lo
tanto se ve claramente un conflicto de Microsoft con todo el mercado y sus
participantes, debido a las agresivas medidas tomadas por dicha empresa.

(Robbins, situaciones de conflicto)

3.- La forma en que se intenta resolver el conflicto ¿es adecuada? Cuál de las
intenciones, según modelo fue usada. Señale su opinión crítica de la forma
que se usó y si está de acuerdo con ella.
La forma de resolver el conflicto de parte de Microsoft es asertiva, y obliga a
una cooperación frente a las demás empresas, ya que esta crea una relación
asimétrica entre las partes aprovechando sus características y posición en dicho
mercado.
Si bien esta estrategia pareciera más como una negociación distributiva, se
puede ver como una negociación integradora “forzada”, los afiliados de Microsoft
reciben un nuevo software incluido con Windows (además incluir funciones
 especiales en el nuevo software) , mientras que la otra parte recibe más clientes, y
genera un dependencia mayor interdependencia entre ellos.
Claramente esto tiene la finalidad de generar un monopolio, y esto es
negativo para el mercado, y en conclusión no resulta una negociación integradora
ya que las empresas no sienten la sensación de haber ganado, más bien sienten un
abuso de parte de Microsoft, por lo que esta se puede clasificar como negociación
distributiva, donde el comportamiento de parte de Microsoft se vio en presencia de
amenazas y desafíos hacia las demás empresas, una estrategia muy agresiva,
donde es evidenciado el abuso de poder, por lo tanto la forma de resolver el
conflicto NO fue adecuada, ya que está en contra los ideales de una negociación
Integradora.

(Robbins; intenciones, el proceso de un conflicto)

4.-El conflicto mejoró con la intención de solución. Según su opinión por qué
sí o por qué no.
· Desde la perspectiva de Microsoft ha mejorado, ya que ellos lograban su
objetivo de crear un monopolio, pero esta solución no resultó empática para su
competencia, ni para las empresas que se vieron involucradas.
Además la creación de este monopolio, llevó a una gran cantidad de demandas y
problemas legales, por lo que se puede concluir que la solución final que consigue
no fue mejoró el conflicto y lo agravo, debido a las malas prácticas y objetivos.

(Casos prácticos vistos en el taller)

5.- Cómo se entiende conflicto en este relato.

· El conflicto se resume en que dentro del mercado de software, hay un
mercado más específico referente a los navegadores web, en donde Microsoft no
tenía gran popularidad ni aceptación, por lo que en un intento de ser los nuevos
líderes de dicho mercado crea conflictos con diversos afiliados para promover su
producto, todo esto con la finalidad de ser los nuevos líderes y prácticamente
eliminar con toda su competencia para crear un monopolio.
Además a esto se le suma una gran cantidad de demandas, de diversos
orígenes hacía Microsoft, lo que llevó a grandes multas y problemas legales,
además de tener que negociar de nuevo muchos acuerdos.

(Robbins, Conflicto)

6.- Si Ud. tuviera que enfrentar este conflicto ¿Qué haría ?. Si fuera el
mediador, ¿Qué elementos personales y de técnicas pondría en uso?. De un
ejemplo en cada caso basándose en el relato.
· Primero prohibiría las malas prácticas que atenten a la libre competencia y
elección de productos, por lo que invalidaría los últimos acuerdos realizados por
Microsoft con sus afiliados que atenten a lo mencionado anteriormente.
Además de la multa monetaria para Microsoft, exigiría un mediador legal cuando
esta realice acuerdos, para evitar un nuevo intento de formar un monopolio o que
atenten a la libre competencia.

(Fuente del mismo caso)

 COMUNICACIÓN:
1) “Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra ha afectada
negativamente algo que le interesa a la primera, o que está a punto de
afectaría” .Dicho esta definición de conflicto, podemos identificar que muchas
situaciones que suceden en una empresa no merecen llevarlas a conflicto, ya que el
interés principal de la empresa es producir, y hay conflictos (como algunos casos de
los interpersonales) que no afectan en el interés de la empresa, por lo que la labor
de un líder no se concentrará en resolver este tipo de conflictos, sino en resolver los
conflictos que atenten contra los intereses de la empresa como tal, los conflictos que
afectan los intereses de la empresa son llamadas funcionales, mientras que los que
no afecten son disfuncionales.

2) Las cualidades comunicativas que utiliza el segundo gerente es la empatía y la

credibilidad.
El primer gerente generará desconfianza y temor en los empleados, mientras que el
segundo generará confianza y esperanzas en los empleados al verse estos
apoyados, Indiferente del resultado final que ocurra, al tener una forma de actuar
más empática y crédula generará mejores relaciones a largo plazo, mientras que el
primero ocasionará relaciones más “hostiles” con el personal.

(Robbins, Comunicación)

3) La estrategia comunicativa que utilizó la ejecutiva fue la escucha activa. El efecto

que logró en su equipo fue generar confianza, y ella al escuchar sus problemas
detalladamente tomó decisiones que ayudaron al grupo para estar lo más cerca
posible de terminar el trabajo en la fecha de entrega estipulada. Ella intentó resolver
los conflictos o por lo menos que estos no llegaran a suceder.
Las barreras que pudo haber enfrentado la ejecutiva fueron:
1- La soberbia: Al ser ella la líder del grupo problemático, hay empleados que
no les gusta quedar mal con los jefes, por lo que le pudieron haber mentido y
a la hora de tratar con su grupo de trabajo su personalidad o postura siguen
firmes sin haber escuchado los consejos de su superior.
2- La hipocresía: Es muy similar a la anterior, pero esta vez por razones
varias el empleado no actúa de la misma manera que le prometió a la líder.
3- La falta de compromiso: La falta de compromiso también se puede haber
dado por parte de los empleados, ya que no toda la gente está comprometida
de la manera óptima con su trabajo.
4- Inexperiencia del trabajo en equipo(problemas comunicacionales): A pesar
de haber hecho todo lo posible por arreglar los problemas del grupo
problemático, puede ser que la falta de comunicación grupal haga que sea
muy difícil resolver los problemas.

“intenciones intervienen entre las percepciones y emociones de la gente

 y su comportamiento explícito. Estas intenciones son decisiones para
actuar en forma determinada.” Estas barreras se enfrentan de la misma
manera de una forma más cooperativa y asertiva (se ve claramente una
intención colaborativa), para así generar un mejor ambiente laboral, lo que
generará una menor cantidad de conflictos interpersonales, además al
acercarse más al personal creó una relación más simétrica entre el equipo de
trabajo. Claramente la ejecutiva usó una estrategia con el modelo de
negociación integrador.

(Materia vista en clases)

4) Primero impedir que la gente de U.S.A haga tal gesto para no generar conflictos,
luego preguntarles derechamente si poseen alguna consulta o duda sobre la
presentación o dar el paso directo a las preguntas. Si el problema es el
lenguaje(hablado), una solución sería hacerlo de manera escrita para solucionar el
problema comunicacional.

(Como sal en la sopa, opciones para actuar)

5) Una empresa de ganadería espacial desea enviar una nave no tripulada con un
cargamento de ganado a La Luna. La nave necesita una cantidad de combustible de
inicialmente 10.000 litros para poder hacer el viaje y regresar para de esa manera
conservar el vehículo y poder usarlo en futuros envíos. Su planta principal está
ubicada en La Tierra y cuenta con dos encargado de la logística de la nave. Uno de
ellos llamado José Uchiha lleva trabajando en el puesto más de 7 años y ha tenido
un 93% de éxito en los envíos anteriores. El otro encargado llamado Isaías Uzumaki
acaba de entrar al puesto, por lo que no tiene experiencia práctica en el rubro. José
propone reducir la cantidad de combustible debido a que si se disminuye en 620
litros, quedando en 9.380 litros, el peso de la nave hacen que pueda despegar de
igual manera. Pero Isaías basándose en lo teórico, sostiene que la nave debe
poseer los 10.000 litros inicialmente propuestos.
Sabiendo que José tiene una gran experiencia en el asunto, éste intenta persuadir a
Isaías de que su experiencia le da la razón.
Cabe mencionar que para que la nave sea lanzada, necesita la aprobación de
ambos encargados.

El conflicto se ha generado debido a una diferencia en las opiniones de ambos

encargados, es un conflicto de forma, ya que ambos quieren llegar al mismo
objetivo. Además es de índole funcional, ya que llegar a la decisión correcto es
imprescindible.
La manera en que nosotros intervendriamos en el conflicto sería apoyando a José,
debido a su gran trayectoria en el puesto y su gran porcentaje de éxito en tareas
similares.
Una barrera sería la predisposición de Isaías:
José: Isaías, ¿Que opinas del combustible?
Isaías: Según mis estudios del libro “Astrofísica para tarados”, la nave
debiese tener 10.000 litros.
Jose: Entiendo tu punto de vista en donde te basas en este reconocido libro,
y no cuestiono que el viaje llegase a funcionar con el combustible que
tu indicas, sin embargo la experiencia me ha dado a entender de que
en este viaje podemos ahorrar 620 litros de combustible debido a los
balances de peso de la nave, que en el libro no los consideran.
Isaías: Considerando lo que tu dices, puedo confiar en tu experiencia,
pongamosle a la nave 9.380 litros de combustible.

Caso de negociación:
1) El tipo de negociación presente es Colaborativa, ya que Zapallar se fija en
los intereses de ambas partes, o sea, de la empresa nacional y de la
extranjera. Esto hace que sea una propuesta de tipo integradora, en donde se
miran los hechos desde el otro.

(Robbins, negociación integradora)

El oferente en la etapa de planeación es Zapallar, ya que analiza a ambas

partes de la empresa contratista y en base a eso hace su propuesta.

2) La necesidad fue la discrepancia de intereses entre la empresa nacional y

la extranjera.

(Robbins, Situaciones de conflicto)

El instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver la

necesidad la negociación integradora.
Que la firma extranjera y la nacional acepten trabajar juntas para Zapallar, o
sea, que ambas aceptan las propuestas de Zapallar.
El MAAN de Zapallar es seguir arrendando el frigorífico para guardar sus
productos y poner en arriendo el terreno que tiene en su poder a una
empresa agrícola.

El MAAN de la empresa contratista nacional es esperar otras ofertas de

trabajo, ya que como se menciona en el texto, tienen un gran dominio del
sector y vasta experiencia en los trabajos de esa magnitud, además ambas
empresas tanto la nacional como la extranjera contaban con otras opciones
mejores de trabajo.
Las opciones que tiene el negociador son, tomar la oferta, o en caso de que
no les convenga, tomar el MAAN.
 (Robbins; El proceso de negociación, etapa de planeación)

3) Los valores iniciales de la negociación son:

1- Zapallar no se involucraría en el proceso de construcción y montaje.
2- Contratar una empresa de proyecto que acompañe el proceso.
3- Precio a pagar es 12.000 dólares.
4- El tiempo del proyecto completo, desde su diseño hasta el montaje del
equipo,sería de no más de 10 meses.
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento del equipo.
6- Obligaciones de inversionistas y contratistas las garantiza el garante.
Una cláusula penal por retraso y sistema de indemnización por defectos.
7- Forma de pago con un anticipo del 25% del total contra garantía
bancaria.
A la fecha de entrega del proyecto se paga otro 10% y lo restante se
distribuirá en 8 pagos trimestrales.

Los valores de abandono de la negociación son:

1-Si el precio a pagar de mayor a 20.000 dólares.
2-Si el anticipo no le alcanzaba a la empresa cubana para cubrir los gastos
de licitación.
3-Si el precio estaba por debajo de los 12.000 dólares.
4-Si se rechazaban las propuestas incluidas en el acuerdo final entre
zapallar
y la empresa cubana.

La primera oferta la hace Zapallar.

Por el lado de las actitudes, ambas partes siguen una actitud abierta y suave,
bastante flexible.
Se hacen concesiones en la negociación estas son:
1- Darle la garantía a la parte extranjera y ella ver como la reparte.
2- Diferir el pago en 2 años.
3- Pago de interés de libor +1.
Se evidencia que Zapallar es el mayor interesado por el éxito de ella, de
hecho, Zapallar es quien busca a estas empresas y hace todo lo posible por resolver
los problemas entre ellas.
Zapallar entra a asumir el rol de mediador, ya que al cumplirse sus intereses
comienza a velar por los intereses de las empresas tanto nacional como cubana
para así resguardar que el acuerdo sea ganar ganar y no haya una sensación de
pérdida o derrota en ninguna de las partes, a su vez la empresa cubana asume el
rol del negociador duro ya que se muestra más inflexible frente a sus condiciones,
por el contrario de la empresa nacional la cual está dispuesta a ceder. Finalmente el
acuerdo es beneficioso para todos.
(Robbins; El proceso de negociación, etapa de planeación)