Dar para Recibir - (Bob Burg & John David Mann)

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EL DADOR
'La mayoría de la gente se ríe cuando escucha que el secreto de
el éxito es dar... Por otra parte, la mayoría de la gente no está tan cerca
tan exitosos como les gustaría ser'
The GoGiver cuenta la historia de un joven ambicioso llamado Joe
que anhela el éxito. Joe es un verdadero emprendedor, aunque a veces
siente que cuanto más duro y más rápido trabaja, más lejos están sus objetivos
parece ser. Y así, un día, desesperado por conseguir una venta clave al final de un
mal barrio, busca el consejo del enigmático Píndaro, un legendario
consultor al que sus muchos devotos se refieren simplemente como el presidente.
Durante la próxima semana, Píndaro le presenta a Joe una serie de 'go
donantes': un restaurador, un director ejecutivo, un asesor financiero, un corredor de bienes raíces,
y el 'Conector', que los reunió a todos. amigos de Píndaro
comparte con Joe las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico y enséñale
cómo abrirse al poder de dar.
Joe aprende que cambiar su enfoque de recibir a dar – poner
los intereses de los demás primero y agregando continuamente valor a sus vidas –
finalmente conduce a resultados inesperados.
Impartida con ingenio y gracia, The GoGiver es una historia conmovedora e
inspiradora que aporta una nueva relevancia al viejo proverbio ‗Dale y tú.
recibirá'.
Más elogios para The GoGiver:

"Las cinco leyes son hermosas en su simplicidad, pero es la poderosa
narración de Mann y Burg lo que las eleva de lo simplemente
motivador a lo verdaderamente inspirador" Scott
Allen, columnista de Fastcompany.com y coautor de The Virtual Handshake
‗El GoGiver da en el blanco en el tema del éxito en los negocios y en la vida.

Burg y Mann entienden claramente cómo ayudar a otros
a tener éxito te ayudará a tener éxito. Recomiendo encarecidamente este
libro' Dr. Ivan Misner, autor superventas, Masters of Success, y fundador,
BNI
‗¡El GoGiver es más que un gran libro! Cambiará sus pensamientos sobre
los negocios y la vida al revés y le proporcionará un gran valor
a lo largo de su carrera 'Cameron
Johnson, autor, You Call the Shots
‗De vez en cuando aparece un libro que dice exactamente lo que el

mundo necesita escuchar en ese preciso momento. The Go
Giver es uno de estos libros raros'
Kendra Todd, ganadora de The Apprentice 3 y
presentadora de My House is Worth What?
‗El líder más grande es un líder servidor. The GoGiver cuenta una gran
historia sobre cómo servir en su camino
hacia el éxito' John Addison, coCEO, Primerica Financial Services
'Profundamente sincero y meditativo, The GoGiver está lleno de ideas'

Ori Brafman, coautor, La estrella de mar y la araña
‗[Una] forma liberadora de ver la vida. En lo que a mí respecta, The Go Giver es

lectura obligatoria' Dr. David J.
Walker, director, Centro de Ciencias Religiosas de Los Ángeles, y autor, You Are Enough
'En el corazón de The GoGiver hay una filosofía, en realidad, una forma de ser, que
aumentará drásticamente su negocio, enriquecerá su vida y
dejará una huella extraordinaria en el mundo que lo rodea'
Gary Keller, fundador y presidente de la junta directiva de Keller
Williams Realty International, y autor de éxito de ventas, El millonario
Agente de bienes raíces
'Burg y Mann han tomado el complicado juego de los negocios y lo han infundido
con claridad y propósito' Philip E. Harriman,
CLU, CFC y presidente, 2007
MillionDollar Round Table
‗The GoGiver es brillante, totalmente cautivador de cabo a rabo. Este libro lo inspirará
de manera positiva y profunda' Peggy McColl, autora de
éxitos de ventas, Your Destiny Switch
‗Finalmente: un grito de guerra que anuncia una nueva era en los negocios. GoGiver
no es solo una mejor manera de hacer negocios; debería ser la única forma'
Jennifer Kushell, coautora de éxito de ventas, Secretos de los jóvenes y
exitosos, y fundadora de YSN.com
‗En una era emprendedora, The GoGiver es una mirada profunda y refrescante a lo que
realmente se necesita para lograr el ―éxito estratosférico . Tenía lágrimas en los ojos cuando
llegué al final' Traci Fenton, fundadora y
directora ejecutiva de WorldBlu, Inc.
'Burg y Mann cuentan una gran historia que nos recuerda a todos que dar no es una deuda
que debemos, sino una semilla que sembramos'
Jim Stovall, autor, El último regalo
‗El GoGiver es una joya llena de sabiduría poco común y perspicacia de cinco estrellas.
Un libro de lectura obligada para cualquier persona que quiera sacar
más provecho de la vida'
Gerhard Gschwandtner, fundador y editor de Selling Power
‗GoGiver pertenece a cada uno de los miembros de su equipo de ventas y liderazgo.

Creo firmemente que [esta] filosofía podría transformar la forma en que el
mundo hace negocios' Frank Maguire, ex vicepresidente senior
de FedEx y KFC; ex director, ABC y American Airlines; y presidente y director ejecutivo de
Hearth Communications
'The GoGiver aprovecha el secreto que los mega exitosos ya conocen: la riqueza
personal es el subproducto de hacer del mundo un lugar mejor'
Paul Zane Pilzer, autor superventas, The Wellness Revolution, y dos veces asesor económico
presidencial
SOBRE LOS AUTORES
Bob Burg es un orador muy solicitado que enseña la
principios fundamentales de The GoGiver a audiencias de todo el mundo.
Un ex profesional de ventas superior, también es el autor de Endless
Referencias. Vive en Florida.
John David Mann ha estado escribiendo sobre negocios, liderazgo
y las leyes del éxito durante más de veinte años. Él es el
autor de The Zen of MLM y coautor de You Call the Shots
y Un malentendido mortal. Vive en Massachusetts.
Visita www.thegogiver.com para descargas y otras cosas
Una pequeña historia sobre una poderosa idea de negocio

CONTENIDO
1: El buscavidas
2: El secreto
3: La ley del valor
4: La condición
5: La Ley de Compensación
6: Sirviendo Café
7: Raquel
8: La ley de la influencia
9: Susana
10: La ley de la autenticidad

11: Gus
12: La Ley de la Receptividad

13: Círculo completo
14: El generoso
LAS CINCO LEYES DEL ÉXITO ESTRATOSFÉRICO
EXPRESIONES DE GRATITUD
EL DADOR
1: El buscavidas
Si hubiera alguien en ClasonHill Trust Corporation
quien era un buscavidas, era Joe. Trabajó duro, trabajó rápido,
y se dirigía a la cima. Al menos, ese era su plan. joe era
un joven ambicioso, apuntando a las estrellas.
Aun así, a veces se sentía como si cuanto más duro y más rápido trabajara,
cuanto más lejos aparecían sus goles. Para un viaje tan dedicado
captador, parecía que estaba haciendo muchas cosas , pero no muchas
conseguir.
Sin embargo, siendo el trabajo tan ocupado como estaba, Joe no tenía
mucho tiempo para pensar en eso. Especialmente en un día como hoy, un
viernes, con solo una semana para el final del trimestre y un momento crítico
plazo para cumplir. Un plazo que no podía permitirse el lujo de no cumplir.
Hoy, en las últimas horas de la tarde, Joe decidió que
Era hora de pedir un favor, así que hizo una llamada telefónica, pero el
la conversación no iba bien.
1
EL DADOR
"Carl, dime que no me vas a decir esto..." Joe tomó una
aliento para mantener la desesperación fuera de su voz. ¡¿Neil Hansen?!
¿Quién diablos es Neil Hansen? ... Bueno, no me importa lo que sea
ofrenda, podemos cumplir con esas especificaciones... espera vamos, Carl, debes
yo uno! ¡Sabes que lo haces! Oye, ¿quién salvó tu tocino en el
¿Cuenta Hodges? Carl, espera... ¡Carl!
Joe apagó el botón de "hablar" en su teléfono inalámbrico y
se obligó a dejar tranquilamente el instrumento. Tomó un profundo
aliento.
Joe estaba tratando desesperadamente de conseguir una cuenta grande, una
cuenta que sentía que se merecía ampliamente, una que necesitaba, si quería
para hacer su cuota del tercer trimestre. Joe acababa de perder su cuota en
el primer cuarto, y de nuevo en el segundo. Dos strikes... Joe
Ni siquiera quería pensar en un tercero.
¿José? ¿Estás bien? preguntó una voz. Joe miró hacia el
rostro preocupado de su compañera de trabajo Melanie Matthews. melanie era
una persona bien intencionada y genuinamente agradable. Que fue exactamente por qué
Joe dudaba que ella sobreviviera mucho tiempo en un competitivo
ambiente como el séptimo piso, donde ambos trabajaban.
―Sí, dijo.
―¿Era Carl Kellerman en el teléfono? Sobre el BK
¿cuenta?
Joe suspiró.
2
EL DADOR
―Sí. No necesitaba explicarlo. Todos en el piso
sabía quién era Carl Kellerman. Era un corredor corporativo.
buscando la empresa adecuada para manejar una cuenta que Joe tenía
apodado Big Kahuna, o BK para abreviar.
Según Carl, el jefe de Big Kahuna no pensó
La firma de Joe tenía la “influencia y el apalancamiento” para armar el trato.
Ahora, un personaje del que nunca había oído hablar había ofertado menos y
lo superó. Carl afirmó que no había nada que pudiera hacer
sobre eso
―Simplemente no lo entiendo, dijo Joe.
"Lo siento mucho, Joe", dijo Melanie.
―Oye, a veces te comes el oso... Mostró una expresión confiada.
Sonrió, pero todo lo que podía pensar era en lo que Carl había dicho. Como
Melanie caminó de regreso a su escritorio, Joe se quedó perdido en sus pensamientos.
Influencia y apalancamiento...
Momentos después se levantó de un salto y caminó hacia la casa de Melanie.
escritorio. "¿Oye, Mel?"
Ella buscó.
―¿Recuerdas haber hablado con Gus el otro día?
algo sobre un consultor de rueda grande dando una charla en algún lugar
¿próximo mes? ¿Lo llamaste Capitán o algo así?
Mélanie sonrió. Píndaro. Director.
3
EL DADOR
Joe chasqueó los dedos. ¡Eso es todo! Ese es el tipo. Qué
¿su apellido?
Mélanie frunció el ceño. ―No creo... Ella se encogió de hombros. No yo
creo que nunca lo he oído mencionar. todos lo llaman
El presidente, o simplemente Píndaro. ¿Por qué? Quieres ir a escuchar el
¿hablar?
"Sí... tal vez". Pero Joe no estaba interesado en algunos
conferencia sucediendo dentro de un mes. solo le interesaba uno
cosa, y esa cosa tenía que suceder de la siguiente manera
viernes, cuando finalizó el tercer cuarto.
―Estaba pensando, este tipo es un gran bateador, ¿verdad?
Cobra enormes tarifas de consultoría, trabaja solo para los más grandes y
mejores firmas? Mayor influencia. Sé que podríamos manejar el BK
cuenta, pero voy a necesitar algunas armas grandes para ganar el trato
atrás. Necesito apalancamiento. ¿Alguna idea de cómo puedo obtener una línea para esto?
¿La oficina del presidente?
Melanie miró a Joe como si se propusiera luchar contra un
oso grizzly.
―¡¿Simplemente vas a llamarlo?!
Joe se encogió de hombros. Seguro. ¿Por qué no?
Mélanie negó con la cabeza. ―No tengo idea de cómo contactar
a él. ¿Por qué no le preguntas a Gus?
4
EL DADOR
Mientras Joe regresaba a su escritorio, se preguntó cómo Gus había
logró sobrevivir tanto tiempo en ClasonHill Trust. nunca vio
él hacer cualquier trabajo real. Sin embargo, Gus tenía una oficina cerrada, mientras que
Joe, Melanie y una docena más compartieron el espacio abierto de la
septimo piso. Algunos dijeron que Gus había conseguido su oficina debido a
antigüedad. Otros dijeron que se lo había ganado por méritos propios.
Según los rumores de la oficina, habían pasado años desde que Gus
había vendido una sola cuenta, y la gerencia lo mantuvo puramente
por lealtad. También hubo rumores sobre Gus que fueron a
el otro extremo, que había tenido mucho éxito en su
días de juventud y ahora era un excéntrico independiente rico
que escondió sus millones en colchones mientras vivía una
estilo de vida del pensionista.
Joe no creía los rumores. Estaba bastante seguro de que Gus
trajo algunas cuentas. Pero era difícil imaginárselo como un
superestrella de las ventas Gus se vistió como un profesor de inglés de secundaria.
y le recordó a Joe más a un médico rural jubilado que a un
empresario activo. Con su manera relajada y fácil, su largo,
conversaciones telefónicas incoherentes con clientes potenciales
(conversaciones que parecían tocar todo menos negocios)
y sus vacaciones erráticas y prolongadas, Gus parecía una reliquia de
tiempos pasados.
Difícilmente un emprendedor.
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EL DADOR
Joe se detuvo ante la puerta abierta de Gus y llamó suavemente.
―Adelante, Joe, fue la respuesta. ―Así que quieres llamar
ahora mismo y tratar de entrar para ver al hombre en persona? Gus
hojeó cuidadosamente su gran Rolodex, encontró al perro
tarjeta con orejas que estaba buscando y copió el número de teléfono
en un pequeño trozo de papel, que luego le entregó a Joe. Él
Observó cómo Joe tomaba el papel y marcaba el número en su
teléfono inalámbrico.
―¿Un viernes por la tarde? Joe sonrió. Sí. voy a
haz exactamente eso.
Gus asintió pensativamente. ―Una cosa que tengo que decir sobre
tú, Joe, tienes ambición, y lo admiro. Gus
tocaba distraídamente una pipa de espuma de mar mientras hablaba. Si
hay alguien en este piso que es ambicioso, eres tú.
Joe se conmovió. ―Gracias, Gus. Regresó a su
escritorio.
Detrás de él, Gus gritó: "No me des las gracias todavía".
Después de un solo timbre, Joe fue recibido por una voz alegre.
perteneciente a una mujer que se identificó como Brenda. Él
se presentó, le dijo que necesitaba ver al presidente y
luego se preparó para detener su obstruccionismo.
En cambio, ella lo sorprendió diciendo: "Por supuesto que puede
encontrarme contigo. ¿Puedes venir mañana por la mañana?
6
EL DADOR
―¿Para... mañana? tartamudeó.
¡¿En un sábado?!
―Sí, si eso funciona contigo. ¿Son las ocho en punto demasiado temprano?
Joe estaba atónito. ―No... ah, no necesitas consultar con
¿Él primero?
―Oh, no, fue su respuesta tranquila. Mañana por la mañana
Estará bien.
Hubo un breve silencio. Joe se preguntó si ella lo tenía
confundido con otra persona. Alguien este personaje de Píndaro
en realidad sabía. ―¿Señora? finalmente logró decir. ―Tú, ah,
sabes que esta es la primera vez que me reúno con él, ¿verdad?
"Por supuesto", respondió ella alegremente. ―Has oído hablar de
su Secreto Comercial, y usted quiere aprender acerca de él.
―Bueno, sí, eso es todo, más o menos, respondió. Comercio
¿Secreto? ¿El hombre estaba dispuesto a compartir su secreto comercial? Él
Apenas podía creer su buena fortuna.
―Él se reunirá contigo una vez, continuó Brenda. Después
que, si aceptas sus condiciones, querrá establecer
citas adicionales para mostrarle realmente el Secreto.
―¿Condiciones? Joe estaba cabizbajo. Estaba seguro de que estos
"condiciones" implicaría una tarifa de consultoría rígida o anticipo que
no podía permitirse el lujo E incluso si pudiera, podría requerir el tipo
de credenciales de alto nivel que Joe ciertamente no tenía. ¿Fue incluso
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EL DADOR
vale la pena seguir? ¿O debería reducir sus pérdidas y encontrar una elegante
manera de retroceder ahora?
―Por supuesto, contestó. ―Oh, y cuáles son los suyos, ah,
condiciones, otra vez?
"Tendrás que escuchar eso directamente del Viejo", dijo.
dijo con una risita.
Joe anotó la dirección que ella le dio, murmuró su
gracias y colgué el teléfono. En menos de veinticuatro horas
iba a encontrarse con... ¿cómo lo había llamado ella? el viejo
Hombre.
¿Y por qué se había reído cuando dijo eso?
8
EL DADOR
2: El secreto
A la mañana siguiente, Joe llegó a la dirección que Brenda había
le dio y se detuvo en el enorme camino circular. Él
no pudo evitar quedar impresionado cuando aparcó y miró hacia el
hermosa mansión de piedra que se extendía hasta unos buenos cuatro pisos en
delante de él. Dio un silbido bajo. Este era un lugar. El
el hombre tenía influencia, de acuerdo.
Joe había hecho su tarea la noche anterior. una hora en
Internet le había dicho algunas cosas bastante notables sobre
la persona que estaba a punto de conocer.
El hombre conocido como el Presidente haba tenido un gran xito
carrera con una amplia gama de empresas. Ahora mayormente retirado de
sus propias empresas, dedicaba la mayor parte de su tiempo a la docencia y
asesorar a otros. Tuvo una gran demanda como consultor de
CEOs de Fortune 500 y como orador principal en el estante superior
eventos corporativos. Se había convertido en una especie de leyenda. Uno
El artículo lo había apodado "el secreto mejor guardado del mundo de los negocios".
―Hablando de influencia, pensó Joe. ―¡Apalancamiento, a lo grande!
¡José! ¡Bienvenido!
Un hombre esbelto con cabello grisáceo pulcramente peinado, un
camisa azul pálido, chaqueta gris claro y pantalones planchados gris claro
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EL DADOR
estaba fuera de la gran puerta de roble. Principios de los sesenta, supuso Joe,
tal vez incluso a finales de los cincuenta. La edad del hombre era un detalle que
La búsqueda en Internet no había dado resultado.
Su patrimonio neto preciso era otro, pero según todos los informes,
fue estratosférico. El castillo que estaba ante Joe confirmado
esa impresión, al igual que la majestuosa y elegante presencia del hombre. De
su expresión radiante, estaba claro que su ―¡Bienvenido! era
genuino y no sólo una figura del lenguaje.
―Buenos días, señor, dijo Joe. ―Gracias por tomar el
hora de verme.
―De nada, y gracias por exactamente lo mismo.
razón. Píndaro sonrió ampliamente por su firme apretón de manos. José
le devolvió una sonrisa un tanto desconcertada y
se preguntó: "¿Por qué me está agradeciendo ? "
―Vamos a la terraza a tomar una taza caliente de Rachel's
famoso café , dijo el anfitrión de Joe mientras lo conducía a un pequeño
camino de pizarra que conducía a un lado de la mansión. ―Sorprendido de
¿estar aquí?
―En realidad, sí, admitió Joe. ―Solo me pregunto cómo
muchas leyendas de los negocios abrirían sus hogares a un perfecto
extraño un sábado por la mañana.
Píndaro asintió mientras caminaban por el sendero. De hecho,
las personas exitosas hacen esto todo el tiempo. Normalmente, cuanto más
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EL DADOR
más exitosos son, más dispuestos están a compartir sus

secretos con otros.”
Joe asintió, haciendo todo lo posible para creer que esto podría
posiblemente sea cierto. Píndaro lo miró y luego volvió a sonreír.
―Las apariencias engañan, Joe. De hecho, casi siempre
son. Caminaron un momento antes de que Píndaro continuara. Era
compartiendo un escenario una vez con Larry King, ya sabes, la radio y

¿entrevistador de televisión?
Joe asintió.
―Y como había entrevistado a tantos famosos y exitosos
y gente poderosa, pensé en comprobar mis propias observaciones
contra el suyo 'Larry', le pregunté, '¿tus invitados son tan genuinamente amables?
como parecen? ¿Incluso las verdaderas superestrellas? Me arregló con un
mirada y dijo, ‗Te diré qué. Lo interesante es que el
más grandes son, más bonitos son.
Algo en la voz cálida y áspera de Píndaro había puesto a Joe
curiosamente a gusto desde el primer momento en que lo escuchó. Ahora él
identificó ese algo: era la voz de un narrador.
Píndaro continuó. ―Bueno, Larry pensó por un momento en
lo que había dicho, y luego dijo más. ‗Creo que una persona
puede alcanzar un cierto nivel de éxito sin ser particularmente
especial. Pero para volverse muy, muy grande, para alcanzar el tipo de
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EL DADOR
éxito estratosférico del que estamos hablando, la gente necesita tener
algo en el interior, algo que es genuino.
Cuando llegaron a la mesa de la terraza, Joe miró a su alrededor:
y se las arregló para no jadear en voz alta. Más allá de la ciudad
Extendiéndose debajo de ellos hacia el oeste había una serie de largas y onduladas
montañas, medio envueltas en nubes algodonosas. La vista tomó Joe's
sin aliento.
Tomaron asiento y la joven Píndaro había
llamada Rachel apareció con una jarra de su ―famoso café. Como
ella sirvió tazas para los dos, Joe pensó: "Susan no
créalo cuando le hable de este lugar. Le había dicho a su esposa
solo que iba a "reunirse con un cliente potencial".
sonrió mientras imaginaba la expresión que iluminaría su rostro

cuando se enteró de su aventura.
―Guau, dijo Joe. ―Larry King, ¿eh? Por cierto, esto
el café es espectacular. ¿El café de Rachel es realmente famoso?
"Está en esta casa", dijo Píndaro con una sonrisa. No soy un
apostador, pero si lo fuera, ¿sabes lo que apostaría?
Joe negó con la cabeza. ―Apuesto a que algún día será famoso
mundial. Raquel es muy especial. estado con nosotros durante aproximadamente un año
ahora, pero espero que nos deje pronto. He estado
animándola a abrir una cadena de cafeterías. su café es
demasiado bueno para no compartirlo con el mundo.”
12
EL DADOR
―Puedo ver lo que quieres decir. Joe se inclinó y adoptó su
mejor manera confidencial, sólonosotroschicoshablando. ―Si ella pudiera
reproducir esto a escala industrial, ustedes dos podrían hacer un
matar. Se recostó en su silla y tomó otro sorbo.
Píndaro dejó su taza y miró a Joe con aire pensativo.
―En realidad, Joe, en el breve tiempo que tenemos esta mañana, eso es
por donde quiero empezar. Tú y yo venimos de dos diferentes
direcciones cuando se trata de la creación de riqueza. si vamos a
hacer este camino juntos, tenemos que empezar por hacer frente a la misma
dirección. Si te das cuenta, lo que dije fue, 'comparte su café'.
Lo que dijiste fue, 'haz una matanza'. ¿Ves el

¿diferencia?
Joe no estaba seguro de si lo hizo o no, pero se aclaró la garganta.
y dijo: "Sí... creo que sí".
Píndaro sonrió. ―Por favor, no me malinterpretes. hay
no hay nada de malo en ganar dinero. Mucho, de hecho. es solo
no es una meta que te hará exitoso. Leer el
desconcierto en el rostro de Joe, asintió y levantó la mano para
señal de que iba a explicar. ―Quieres entender el éxito,
¿Sí?
Joe asintió.
Está bien. Voy a compartir mi secreto comercial contigo

ahora.
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EL DADOR
Píndaro se inclinó un poco hacia adelante y suavemente pronunció una palabra.
Donación.
Joe esperó más, pero aparentemente, eso fue todo. Te lo imploro
¿indulto?
Píndaro sonrió.
―¿Dar? repitió Joe.
Píndaro asintió.
―¿Ese es el secreto de tu éxito? ¿Tu secreto comercial?
¿Donación?
Ciertamente dijo Píndaro.
―Ah, dijo Joe. "Bueno, eso es... eso es..."
― ‗Eso es demasiado simple, incluso si fuera cierto, lo cual no puede
posiblemente sea'? preguntó Píndaro. ―¿Es eso lo que estás pensando?
―Algo así, Joe admitió tímidamente.
Píndaro asintió. ―La mayoría de la gente tiene esa reacción. De hecho,
la mayoría de las personas se ríen cuando escuchan que el secreto del éxito
está dando. Hizo una pausa. ―Por otra parte, la mayoría de la gente no está en ninguna parte.
casi tan exitosos como desearían ser.”
Joe ciertamente no podía discutir ese punto.
Verás prosiguió Píndaro que la mayoría de la gente
operar con una mentalidad que le dice a la chimenea, 'Primero dame
un poco de calor, luego arrojaré algunos troncos.' O eso dice a la
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EL DADOR
banco, 'Dame intereses sobre mi dinero, luego haré un depósito.'
Y, por supuesto, simplemente no funciona de esa manera.
Joe frunció el ceño, tratando de analizar la lógica de los ejemplos de Píndaro.
¿Verás? No se puede ir en dos direcciones a la vez. Tratando de
tener éxito ganando dinero ya que su objetivo es como tratar de
viaja por una supercarretera a setenta millas por hora con tus ojos
pegado al espejo retrovisor. Tomó otro sorbo pensativo
y esperó a que Joe procesara este pensamiento.
Joe sintió como si su cerebro fuera a setenta en el
carretera—en reversa.
―Está bien, comenzó lentamente, ―así que estás diciendo, exitoso
las personas mantienen su enfoque en lo que están... dando, compartiendo,
lo que sea", vio a Píndaro asentir, "y eso es lo que crea su
¿éxito?
Exactamente exclamó Píndaro. ―Ahora nos enfrentamos a lo mismo
¡dirección!
―Pero... ¿no se aprovecharía un montón de gente de
¿tú?
—Excelente pregunta. Píndaro dejó su taza y se inclinó.
adelante.
―La mayoría de nosotros hemos crecido viendo el mundo como un lugar de
limitación más que como un lugar de tesoros inagotables. A
mundo de competencia en lugar de uno de cocreación. Vio
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EL DADOR
que Joe estaba desconcertado de nuevo. "Perro come perro", explicó. Como en,
'Oh, claro, todos actuamos educadamente en la superficie, pero seamos sinceros, es
realmente sálvese quien pueda. ¿Eso de resumirlo?
Joe admitió que lo resumió de hecho. Eso es
ciertamente lo que él creía, de todos modos.
"Bueno", dijo Píndaro, "simplemente no es verdad".
mirada escéptica y continuó. ―¿Alguna vez has oído a la gente decir,
¿No siempre puedes conseguir lo que quieres?
Joe sonrió. ―¿Te refieres a los Rolling Stones?
Píndaro sonrió. ―En realidad, me imagino que la gente decía eso.
mucho antes de la época de Mick Jagger. Pero si, ese es el general
idea.
―No me vas a decir que eso no es cierto, ¿verdad? Eso
¿ Realmente conseguimos lo que queremos?
No dijo Píndaro, eso es cierto. En la vida, a menudo no
consigue lo que quieres Pero, se inclinó hacia adelante de nuevo y su voz
se hizo más suave con énfasis, "esto es lo que obtienes : obtienes
que esperas.
Joe frunció el ceño de nuevo, tratando de probar mentalmente la verdad de
este último pensamiento.
Píndaro se reclinó y bebió un sorbo de café, mirando a Joe.
Después de un momento de silencio, continuó.
dieciséis
EL DADOR
―O dicho de otra manera: en lo que te enfocas es lo que obtienes.
Has escuchado la expresión, 'Ve a buscar problemas y eso es todo'.
¿Qué vas a encontrar?
Joe asintió.
―Es verdad, y no solo sobre problemas. es verdad sobre
todo. Vaya en busca de conflicto, y lo encontrará. Ir
buscando personas que se aprovechen de ti, y generalmente
voluntad. Ve el mundo como un lugar de perrocomeperro, y siempre
encuentra un perro más grande mirándote como si fueras su próxima comida. Ir
buscando lo mejor en las personas, y se sorprenderá de cómo
Cuánto talento, ingenio, empatía y buena voluntad encontrarás.
―En última instancia, el mundo te trata más o menos como tú
espera ser tratado.
Píndaro hizo una pausa por un momento para dejar que Joe absorbiera ese pensamiento,
luego agregó uno más.
―De hecho, Joe, te sorprendería lo mucho que tienes
que ver con lo que te sucede .
Joe respiró hondo. ―Entonces, pronunció este siguiente pensamiento lentamente,
pensando en voz alta, "estás diciendo, la gente no toma
se aprovechan de ti porque no esperas que lo hagan? Eso
porque no pones ningún enfoque en el egoísmo y la codicia, incluso
cuando está a tu alrededor, ¿no tiene mucho impacto en ti?
17
EL DADOR
Entonces tuvo un destello de inspiración. ―Como un sistema inmunológico saludable
¿La enfermedad está a tu alrededor, pero no te contagias?
Los ojos de Píndaro centellearon. ¡Maravilloso! eso es un exquisito
forma de decirlo. Siguió hablando mientras garabateaba en un pequeño
cuaderno que había sacado del interior de su chaqueta. Tengo que
recuerda eso. ¿Te importa si uso ese poco de brillantez?
―No, adelante, Joe hizo un gesto grandilocuente, ―toma mi brillantez.
Estoy lleno de eso. Hizo una pausa, luego agregó, ―Al menos eso es lo que mi
mi esposa siempre dice.
Píndaro se echó a reír mientras deslizaba su pequeño cuaderno
de vuelta al bolsillo invisible. Puso ambas manos sobre sus rodillas y
miró directamente al joven.
―Joe, me gustaría hacer algo contigo. me gustaría mostrar
lo que yo llamo mis Cinco Leyes del Éxito Estratosférico. Si usted
puede hacer un poco de tiempo, digamos, todos los días durante una semana.
―¿En serio? Joe casi tartamudeó. ¿Durante una semana? yo... yo no
sé cuánto tiempo puedo tomarme libre....
Píndaro agitó vagamente la mano, como diciendo: Tiempo significa
nada. No es un problema. Todo lo que necesitaremos es una hora al día. Su
hora de almorzar. ¿Tomas tiempo para almorzar todos los días?
Joe asintió, estupefacto. El hombre iba a encontrarse
con él todos los días durante una semana? Y entregar los detalles de su
¡¿El secreto comercial más valioso?!
18
EL DADOR
"Primero, sin embargo", continuó Píndaro, "primero tendrás que
estoy de acuerdo con mis condiciones.
El corazón de Joe se hundió. Las condiciones. Se había olvidado de todo
eso. Fue solo después de que estuvo de acuerdo con las condiciones de Píndaro, Brenda
había dicho, que organizarían más reuniones.
Joe tragó saliva. ―Realmente no tengo los medios—
Píndaro levantó las manos. ―Por favor, no te preocupes, no es nada.
como eso.
―Entonces, comenzó Joe, ―¿necesito firmar un NDA o...?
Esto provocó una gran carcajada de Píndaro. No no
acuerdos de confidencialidad, en todo caso, lo contrario. Yo lo llamo
estas cinco leyes mi secreto comercial, no porque no quiera
personas para encontrarlos, pero exactamente por la razón opuesta. Yo lo llamo
ellos mi secreto comercial para que la gente los encuentre , para que
buscarlos _ Así que les darán el valor adecuado. Porque
es realmente un término de honor.
―¿Disculpe? Joe estaba perdido.
Píndaro sonrió. ―La palabra misma. Secreto. Originalmente, significaba
algo atesorado, algo tamizado, pesado y separado
por su valor especial. En realidad, si me saliera con la mía, todo el mundo lo haría.
conocer estas Cinco Leyes.
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EL DADOR
―De hecho, añadió, ―esa es exactamente la razón por la que he puesto estos
condiciones en su lugar. En realidad, es solo una Condición. Eres
¿listo?
Joe asintió.
―Necesito que estés de acuerdo en que pondrás a prueba cada Ley que te muestre.
usted realmente probándolo. No por pensarlo, no por
hablando de ello, sino aplicándolo en tu vida.”
Joe iba a dar su asentimiento, pero Píndaro lo detuvo y
continuado.
Y eso no es todo. Debes aplicar cada Ley de inmediato,
el mismo día que lo aprendes por primera vez.”
Joe miró a Píndaro para ver si estaba bromeando. ¿En serio?
¿Antes de irme a dormir esa noche? ¿O me convertiré en una calabaza?
El rostro de Píndaro se relajó en una sonrisa. ―No, tienes razón,
no te convertirás en una calabaza. Pero si no cumples con mi
Condición, nuestras reuniones llegarán a su fin.”
—Pero —tartamudeó Joe—, para no sonar impertinente, ¿cómo
¿Sabrías?
―Otra excelente pregunta. ¿Cómo podría saberlo? Píndaro
asintió pensativamente. ―Yo no lo haría. Pero lo harías. es el honor
sistema. Si no encuentras la manera de aplicar cada ley te muestro la
el mismo día que lo aprendas, confío en que a la mañana siguiente,
llamarás a Brenda para cancelar el resto de nuestras citas.
20
EL DADOR
Miró a Joe.
―Tengo que saber que te estás tomando esto en serio. pero aquí está
lo que es mucho más importante: tienes que saber que estás tomando esto
en serio.
Joe asintió lentamente. Creo entender. Tú quieres
Asegúrate de que no te estoy haciendo perder el tiempo. Me parece bien.
Píndaro sonrió. ―Joe, sin ofender, pero no tienes eso
fuerza.
Joe parecía confundido.
―Quiero decir, el poder de hacerme perder el tiempo. Solo yo puedo hacer eso.
Y la verdad es que es un vicio al que dejé hace mucho tiempo. La razón
pues mi Condición es que no quiero verte desperdiciando tu
tiempo.
Joe miró hacia abajo y vio la mano extendida de Píndaro. Él
lo tomó y le dio una sacudida firme. Sintió un escalofrío atravesarlo,
como si acabara de embarcarse en una aventura digna de Indiana
Jones, y reflejó la amplia sonrisa del presidente con una de sus
propio.
―Tienes un trato.
21
EL DADOR
3: La ley del valor
Justo antes del mediodía de ese lunes, Joe llegó a la gran piedra
mansión ansiosa por ver lo que les esperaba. Todo lo que sabía era que él
se reuniría con Píndaro y un amigo suyo, un agente de bienes raíces
magnate que había accedido a hablar con Joe sobre la Primera Ley de
Éxito estratosférico.
Joe todavía se preguntaba acerca de todo este asunto de "dar" y
si este secreto comercial contenía o no algo que
realmente trabaja para él.
"Pero seguro que funciona para Píndaro", reflexionó mientras conducía.
el amplio camino bordeado de árboles. Y no era solo el currículum del hombre.
y magnífica propiedad. "El tipo irradia éxito", dijo.
pensamiento. ―No es solo dinero, es algo mucho más poderoso
que el dinero.
No había pensado en nada más durante todo el fin de semana y todavía
no podía identificar qué era ese ―algo . Píndaro se puso de pie
esperándolo cuando rodeó el camino circular y se detuvo en
los escalones de piedra. Antes de que Joe pudiera apagar el motor, Píndaro abrió
la puerta del pasajero y saltó adentro.
―¿Está bien si tomamos tu auto? No quiero llegar tarde a nuestro
reunión.
22
EL DADOR
Joe sintió una punzada de decepción. el no iba a conseguir
nada del famoso café de Rachel después de todo.
—Aquí —dijo Píndaro mientras se abrochaba el cinturón de seguridad en su asiento y
entregó una taza gigante de café humeante. Puedes disfrutar
esto en el camino.”
Veinte minutos después llegaron al centro y estacionaron en
Café italoamericano de Iafrate. Evidentemente mucho más que un
café, el restaurante de servicio completo estaba abarrotado, con una fila formando
en la puerta.
En su camino hacia el edificio, alguien empujó bruscamente
pasó junto a ellos, quejándose de lo lleno que estaba, y chocó
en Píndaro. Para sorpresa de Joe, Píndaro simplemente le sonrió.
a él.
En el momento en que estaban dentro de la puerta, el maître d 'llegó
y los acompañó a los dos a una mesa en la esquina. Por supuesto,
pensó Joe, "Píndaro debe ser un VIP aquí".
—Gracias, Sal —dijo Píndaro. Sal se inclinó ante Píndaro y
le guiñó un ojo a Joe.
A Joe le llamó la atención que Píndaro fuera sumamente amable al
todos los que encontraron y, mientras tomaban asiento, Joe
preguntó Píndaro sobre eso.
"Nunca está de más ser amable con la gente", respondió Píndaro. Una vez
cuando yo era un hombre joven, estaba caminando a la casa de una joven
23
EL DADOR
conocerla para nuestra primera cita. Estaba nervioso. cuando me volví
en su calle, un hombre mayor caminó directamente hacia mí, golpeando su
cabeza en la mía y pisoteando mi pie. El estaba apenado
que no había estado mirando por dónde iba y mortificado
que él podría haberme lastimado. ‗No ha hecho daño,‗ le aseguré.
Me han dicho que tengo la cabeza dura. Espero que no te hayas hecho daño.
tú mismo !'
Se rió con sorpresa. le deseé un maravilloso día
y se apresuró a encontrarse con mi joven amiga.
―Alrededor de quince minutos después de haber llegado a la casa de la niña,
escuchó la puerta principal abrirse. ‗¡Papá!' ella gritó, 'Te quiero
para encontrarme con mi cita.
Píndaro se detuvo y miró a Joe como si esperara que lo hiciera.
Termina la historia.
Joe lo hizo. ―Y déjame adivinar—fue el hombre que había
¿Te golpeó?
—Era —coincidió Píndaro—, de vuelta de un rápido viaje al
almacenar. Felicitó a su hija por su buen juicio y
le dije que era un joven considerado y educado.
―Entonces, podrías decir que tu relación salió bien
pie, observó Joe.
Píndaro se rió. ―Ciertamente lo hizo. También se quedó así. Eso
hermosa joven ha sido mi esposa durante casi cincuenta años....
24
EL DADOR
¡Ernesto! —gritó a uno de los cocineros que se dirigía
su camino. —Buon giorno, caro —exclamó Píndaro.
El tipo corpulento sonrió y se agachó con ellos en
su mesa
―¿Me vas a presentar a tu nuevo amigo? Ernesto's
La voz mostraba rastros de un nítido acento del norte de Italia. ―Ernesto,
este es joe Joe, Ernesto.
Un joven mesero se acercó con un par de menús, pero
antes de que Joe o Píndaro pudieran decir una palabra, Ernesto se volvió hacia el
joven y disparó una suave corriente de frases en italiano. El
El camarero se alejó silenciosamente de nuevo.
Ernesto dijo Píndaro, cuéntale a mi joven amigo cómo llegaste
comenzó aquí.
Ernesto miró a Joe y dijo: "Hot dogs". Joe parpadeó.
―¿Perritos calientes?
―Vine aquí , continuó Ernesto, ―ah, debe ser más que
Hace veinte años, un joven tonto. tuve suficiente
dinero ahorrado para comprar un carrito de perritos calientes y la licencia para hacerlo funcionar.
En realidad, ahora que lo pienso, la licencia me costó más que la
¡carro!
Píndaro se rió entre dientes, y Joe tuvo la clara sensación de que su anfitrión
Había escuchado esta historia muchas veces antes.
25
EL DADOR
―Fue difícil, al principio, decía Ernesto, ―pero tuve algunos
clientes leales, y se corrió la voz. Después de unos años, mi
El pequeño carrito se incluyó en la guía anual Best of de la ciudad.
El chef se detuvo para mirar hacia atrás, hacia la parrilla.
Guau. ¿En serio? dijo Joe. ―¿El mejor puesto de perritos calientes de la ciudad?
Genial.
Píndaro sonrió y lo corrigió amablemente: ―Mejor al aire libre
experiencia gastronómica en la ciudad.”
Ernesto levantó ambas manos modestamente y se encogió de hombros. Ellos
fueron amables conmigo.
―Pero, tartamudeó Joe, ―¿cómo hiciste eso? Quiero decir, no
ofensa, pero ¿cómo se las arregla un puesto de perritos calientes para superar a los
cafés ostentosos en las aceras de este barrio?
Ernesto dio otro encogimiento de hombros teatral, sus cejas y
hombros moviéndose juntos como una marioneta diciendo: ¿Quién
sabe? Guiñó un ojo a Píndaro. ―¿Suerte? Miró hacia atrás a la
parrilla de nuevo. ―Scusi uno momento – y se puso de pie y caminó
lejos.
―Todo un personaje, Joe señaló en voz alta mientras observaban
Ernesto desaparece por una puerta de la cocina. Píndaro asintió.
―De hecho lo es. En realidad, Ernesto es el jefe de cocina aquí.
―De verdad, dijo Joe.
"De verdad", respondió Píndaro. ―De hecho, él es el dueño del lugar.
26
EL DADOR
―De verdad. Joe estaba intrigado.
Su camarero colocó su comida delante de ellos y Píndaro.
le agradeció Tomó su primer bocado de berenjena a la parmesana,
Cerró los ojos y gimió de placer. ―El hombre es un
artista.
―Es delicioso, estuvo de acuerdo Joe. Mientras se sumergía en el
magnífica comida, pensó en lo mucho que le gustaría a Susan este
lugar. Los dos hombres comieron en silencio durante casi un minuto antes de
Píndaro volvió a hablar.
―De hecho, ahora es dueño de media docena de restaurantes. También varios
cientos de millones de dólares en bienes raíces comerciales. Todo
comenzando con un puesto de perritos calientes.
Joe dejó caer su cubertería y miró a Píndaro, que
siguió saboreando su almuerzo. ―Él es el tipo por el que vinimos
¿encontrarse? ¡¿ El magnate inmobiliario es él?!
Ernesto se dirigía de regreso a su mesa mientras Píndaro
le susurró a Joe, ―Algo muy útil para recordar:
las apariencias pueden ser engañosas. Se deslizó para hacer espacio para
el cocinero. ―La verdad es que casi siempre lo son.
Ernesto se deslizó en el reservado junto al de Píndaro. Durante el proximo
cinco minutos, él y Píndaro le dieron a Joe una rápida historia de su
carrera profesional.
27
EL DADOR
La reputación del joven Ernesto Iafrate había crecido hasta ser
―descubierto por varios ejecutivos de empresas, quienes abandonaron la
establecimientos locales de clase alta para tener sus almuerzos energéticos en
el pequeño puesto de perritos calientes en la acera.
Aunque Ernesto rara vez hablaba de sí mismo, uno de estos
asiduos—un hombre a quien Ernesto llamaba simplemente ―el Conector
(Joe tomó nota mental de preguntarle a Píndaro más tarde sobre este
personaje que suena misterioso) – finalmente se enteró de su
antecedentes como chef. Impresionado con el agudo del joven
mente empresarial y excepcional devoción al servicio, algunos de
estos ejecutivos reunieron un grupo de inversión y
lo respaldó con las finanzas para abrir su propio restaurante.
"Y dentro de unos pocos años", intervino Píndaro, "su pequeño café
lo hizo tan bien que nos compró, ganándonos a todos una buena ganancia en
el proceso.
Y no se había detenido ahí. Después de establecer un grupo de
restaurantes de la zona, Ernesto comenzó a invertir parte de sus ganancias en
las propiedades contiguas a sus restaurantes. A lo largo de los años, él
se convirtió en uno de los mayores propietarios de bienes raíces comerciales en el
ciudad.
Mientras escuchaba, Joe se dio cuenta de que había otra capa para
Ernesto que no había visto al principio. Debajo de esa jovialidad,
más grande que la vida chef italiano persona había un poderoso
28
EL DADOR
sentido de enfoque e intención. Una vez que Joe se dio cuenta de ello,
fue fascinante. Empezó a ver por qué el pequeño grupo de ejecutivos
había invertido en el futuro del hombre.
Joe entendió que Píndaro había enfatizado la palabra
―experiencia por una razón. No fueron los perritos calientes sino la persona.
sirviendo los perritos calientes que habían catapultado al joven a tal
popularidad. No la cena, la experiencia gastronómica. ernesto tenia
convirtió la compra de un hot dog en un evento inolvidable.
Sobre todo para los niños, señaló Píndaro.
―Siempre se me ha dado bien recordar los nombres de los niños .
Ernesto explicó.
―Y recordando sus cumpleaños, continuó Píndaro.
―Y sus colores favoritos, y sus héroes de dibujos animados favoritos, y
los nombres de sus mejores amigos. Miró a Joe y le dio la siguiente
Énfasis de la palabra: ―Etcétera.
Ernesto se encogió de hombros de nuevo. ¿Qué puedo decir? I
como niños. Los niños comenzaron a arrastrar a sus padres a la pequeña
soporte para perros Pronto los padres estaban arrastrando a sus amigos allí,
también. Resultó que Ernesto tenía el mismo talento para recordar
los intereses de los adultos como lo era con los niños.
―A todo el mundo le gusta ser apreciado, dijo Ernesto.
―Y esa es la regla de oro de los negocios, agregó Píndaro.
―Todas las cosas son iguales –
29
EL DADOR
Ernesto terminó la frase: ―—la gente hará negocios con
y referir negocios a aquellas personas que conocen, les agradan y en las que confían ”.
se volvió para mirar a Joe. ―Dime, ¿qué distingue a un buen
restaurante de un gran restaurante? ¿Por qué algunos restaurantes hacen
bueno, mientras que a unos pocos, como este, les va estratosféricamente bien?
"Obviamente, mejor comida", respondió Joe sin dudarlo.
La risa encantada de Ernesto llenó la cabina. varias cabezas
se volvió y una ola de sonrisas recorrió el comedor como
ondas en un estanque.
―Ahh, mille grazie, signore, ¡usted es un hombre de buen gusto!
Pero debo admitir que, si bien nuestra comida es muy buena, hay medio
docena de otros lugares dentro de tres cuadras con comida al igual que
maravilloso como el nuestro. Aún así, incluso en sus mejores noches, tienen suerte.
tener la mitad de la clientela que viene aquí. ¿Por qué es eso?
¿pensar?
Joe no tenía respuesta.
―Un mal restaurante, continuó Ernesto, ―trata de dar sólo
suficiente comida y servicio, tanto en cantidad como en calidad, para justificar
el dinero que toma del cliente. Un buen restaurante se esfuerza
para dar la mayor cantidad y calidad por el dinero que se necesita.
“Pero un gran restaurante – ahh, un gran restaurante se esfuerza por
¡desafía la imaginación! Su objetivo es proporcionar una mayor calidad de alimentos.
y servicio de lo que cualquier cantidad de dinero podría pagar.
30
EL DADOR
Miró a Píndaro y luego a Joe. ―¿Te dijo el Viejo?
¿Él te mostraría sus Cinco Leyes?
Joe asintió con entusiasmo. Estaba a punto de aprender la Primera Ley de
¡Éxito estratosférico!
Ernesto volvió a mirar a Píndaro. ¿Debería decirle?
"Por favor", respondió Píndaro.
Ernesto se inclinó y habló en un susurro conspirador:
“Tu verdadero valor está determinado por cuánto más
das en valor de lo que tomas en pago.”
Joe no estaba seguro de cómo responder. Regalar más valor
de lo que te pagan? ¿ Ese era su gran secreto?
"Lo siento... no lo entiendo", confesó Joe. Quiero decir que yo
apreciar de dónde vienes, y tu historia es
obviamente... bueno, es increíble. Pero honestamente, eso suena como un
receta para la bancarrota! Es casi como si estuvieras tratando de evitar
ganar dinero.
―En absoluto. Ernesto movió un dedo. ― ‗¿Hace
¿dinero?' no es una mala pregunta. Es una gran pregunta. Es solamente un
mala primera pregunta. Te comienza apuntando en el mal

dirección.
Dejó que Joe reflexionara sobre eso por un momento y luego continuó.
31
EL DADOR
―La primera pregunta debería ser, ‗¿Sirve? ¿Agrega
valor para los demás? Si la respuesta a esa pregunta es sí, entonces usted
puede continuar y preguntar: '¿Gana dinero?'
―En otras palabras, dijo Joe, ―superar las expectativas de la gente,
y te pagarán aún más.”
―Esa es una forma de verlo, respondió Ernesto, ―pero el
El punto no es que te paguen más, es darles más.
Tú das, das, das. ¿Por qué? Otro encogimiento de hombros. Porque amas
a. No es una estrategia, es una forma de vida. Y cuando lo haces, él
agregó con una gran sonrisa, "entonces cosas muy, muy rentables comienzan a
suceder.
―Espera, dijo Joe. ―Entonces, 'las cosas rentables comienzan a suceder' –
pero pensé que dijiste que no estás pensando en los resultados.
―Así es, estuvo de acuerdo Ernesto, ―no lo eres. Pero eso
¡No significa que no sucederán!
"Y ciertamente lo harán", agregó Píndaro. ―Todos los grandes
Las fortunas del mundo han sido creadas por hombres y mujeres que
tenían una mayor pasión por lo que estaban dando : su producto,
servicio o idea, que por lo que estaban recibiendo. y muchos de
esas grandes fortunas han sido dilapidadas por otros que tenían un
mayor pasión por lo que estaban consiguiendo que por lo que estaban
donación.
32
EL DADOR
Joe luchó con todo lo que había oído. parecía hacer
sentido, al menos, cuando estos dos personajes lo decían. Pero como
por lo que podía ver, simplemente no cuadraba con su experiencia. I
me cuesta ver cómo…
"Ah", dijo Píndaro, levantando su dedo índice y cortando
Joe fuera de la mitad de la frase.
Joe palideció. ¿Qué?
Ernesto sonrió. Se inclinó hacia Joe y dijo: "¿Él
hablarte de su, ya sabes – ¿Condición?
Joe pareció desconcertado por un momento, y luego entendió.
Correcto. La condición.
Píndaro sonrió. ―No se trata de ver. Se trata de hacer.
Joe suspiró. ―Correcto, repitió. ―Necesito encontrar alguna manera
para aplicarlo ". Miró a ambos hombres, luego agregó:" o me convertiré en
una calabaza.
Los dos hombres se regocijaron y Joe sintió que su rostro se relajaba.
en una sonrisa, también. Por el momento, se había olvidado por completo de su
búsqueda secreta de influencia y apalancamiento.
Píndaro ya estaba de pie. ―Deberíamos irnos. Este joven
el hombre necesita volver al trabajo.
―¿A quién vas a ver mañana? le preguntó Ernesto a Joe.
Joe miró a Píndaro.
33
EL DADOR
"Mañana, un auténtico genio", respondió Píndaro. El

CEO.
―Ahhh , dijo Ernesto, asintiendo, ―el CEO. Muy bien. Muy
bien. Mantén tus oídos abiertos, joven.
¡El CEO! Joe trató de imaginar quién podría ser esta persona.
34
EL DADOR
la primera ley
LA LEY DEL VALOR
Tu verdadero valor está determinado por cuánto más
das en valor de lo que tomas en pago.
35
EL DADOR
4: La condición
En su viaje solitario de regreso a la oficina después de regresar
Píndaro a su casa, Joe sintió que la cabeza le daba vueltas. Siguió reproduciendo
fragmentos de su almuerzo, reexaminando la historia de Ernesto y tratando de
penetrar el misterio que yacía en el corazón de ella. Él sabía la clave
estaba allí. De alguna manera, simplemente no podía verlo.
Hasta aquí estas Cinco Leyes del Éxito Estratosférico sonaban
como algo que es más probable que Joe haya aprendido del Sr.
Rogers que de Warren Buffett.
Tú das, das, das. ¿Por qué? Porque te encanta. No es un
estrategia, es una forma de vida.
Mientras reflexionaba sobre estos pensamientos, Joe sintió un tirón persistente en
el fondo de su mente. No fue hasta que estuvo sentado en su escritorio,
pasando por sus rutinas habituales, que se dio cuenta de lo que
pensamiento persistente era.
Influencia y apalancamiento.
¡Su cuota del tercer trimestre! Necesitaba encontrar una manera
para aterrizar la cuenta BK antes del viernes. ¿Fueron sus encuentros con
¿Píndaro acercándolo más a ese objetivo? Volvió a pensar en
su primer encuentro con Píndaro el sábado
Y gimió.
36
EL DADOR
La Condición.
Joe miró a sus compañeros de trabajo, como si le preocupara que
alguien podría haber notado su gemido o incluso haber escuchado su
pensamientos.
La condición. Se suponía que debía aplicar la Ley del Valor.
de inmediato, antes de que terminara el día.
¿Pero cómo?
Su teléfono inalámbrico sonó y lo agarró del escritorio.
―Joe aquí.
―Joe, hola, soy Jim Galloway.
El corazón de Joe se hundió cuando escuchó el tono de disculpa en la voz de Jim.
voz.
Galloway era un abogado con el que Joe trabajaba de vez en cuando.
Habían jugado tenis unas cuantas veces, dobles con Susan y
la esposa de jim Jim era un buen tipo. Y por el tono de su voz,
Joe supuso que estaba llamando para darle la noticia de que la compañía de Joe
no estaba consiguiendo la renovación de contrato para una firma multinacional Jim
representado.
―Lo siento, amigo, lo intenté. Dicen que necesitan a alguien
con conexiones más fuertes en el extranjero. Acabo de colgar con ellos.
No era mucho lo que podía hacer.
Primero la cuenta BK, y ahora esto! Joe tuvo cuidado de no
dejó que su decepción se filtrara en su voz. ―No hay problema, Jaime.
37
EL DADOR
La próxima vez. Empezó a colgar, luego devolvió el teléfono.
a su oído y dijo: "¿Oye, Jim?" Esperó un momento, luego escuchó
la voz del otro lado.
¿José?
"Sí, Jim, espera un segundo". Se agachó y abrió
su cajón inferior, donde guardaba un archivo de tarjetas comerciales estratégicas
sobre la competencia Estas cartas representaban a la gente que era
su misión diaria de golpear al golpe. Después de una breve búsqueda, él
encontró al que buscaba.
Miró la tarjeta y pensó: "Dé más en valor,
¿eh? Bueno, aquí va nada.
―Jim? Toma, prueba con este tipo. Ed Barnes, BARNES. he oído
es bastante fuerte en el extranjero... Sí, es un competidor. Yo solo
pensó que podría estar en una mejor posición para ayudar. Joe no
saber si tenía más ganas de reír o de llorar ante las palabras que venían
fuera de su boca. ―No, no me debes nada, Jim. solo lo espero
funciona. Lamento no haber podido ayudarte esta vez.
Apagó el teléfono, lo dejó en su escritorio y lo miró,
perdido en la incredulidad de lo que acababa de hacer.
―Este tipo simplemente me deja boquiabierto, ¿y le doy una referencia?
él murmuró.
―¡¿Y hacerle un buen negocio a un competidor?!
38
EL DADOR
Miró hacia arriba y vio a Gus en la puerta de su oficina, mirando a
a él. Gus sonrió y asintió.
Joe asintió y se puso a trabajar con el papeleo.
39
EL DADOR
5: La Ley de Compensación
Cuando Joe apareció al día siguiente al mediodía en la recepción
escritorio de Learning Systems for Children, Inc., lo recibió un
mujer robusta de sesenta y tantos años con una enorme placa de bronce con su nombre en
su escritorio que decía simplemente MARGE.
―Aquí para conocer al CEO, ¿verdad? ella gorjeó, y sin
esperando una respuesta, le tendió la mano. Margarina.
―Sí, admitió Joe, estrechando la mano ofrecida. Él miró
alrededor nerviosamente, preguntándose dónde estaba Píndaro.
¿Llegué temprano?
—¿Su amigo, el señor Píndaro? Dejó un mensaje, dijo que estará
derecha a lo largo. No te preocupes. Te pondré justo en la conferencia
habitación. Nicole irá a verte, te traerá una taza de café...
Ella se rió de su propia broma inadvertida: "¡Joe!"
Joe siguió a la mujer por un pasillo iluminado. Ella
abrió la puerta de la sala de conferencias; Joe comenzó a entrar
y se detuvo en seco. ¿Que demonios?
40
EL DADOR
No se parecía a ninguna sala de conferencias que Joe hubiera visto nunca.
Había esperado encontrar una larga mesa de conferencias de caoba,
pulido hasta el brillo, equipado con lo último en teleconferencias
unidades. En cambio, la habitación estaba llena de pequeñas mesas de madera.
llenas de tarros de plastilina, limpiapipas de todos los colores,
montones de papel de construcción y un sinfín de crayones. A
fila de caballetes para niños corría a lo largo de las paredes, enyesado con los dedos
pinturas Más pinturas hechas con los dedos decoraban las paredes.
Pero no fue la forma en que estaba amueblada la habitación lo que dejó a Joe
mirando fijamente.
Era el caos que llenaba la habitación. Alrededor de una docena de personas,
cuyas edades oscilaban entre finales de los veinte y principios de los sesenta, estaban
hablando y riendo a la vez, todos ellos ocupados en lo que
A Joe le pareció la búsqueda delirante de hacer un lío. Alguno
grumos de plastilina aplastados, otros untados
pinturas de dedos en los caballetes. Una mujer contempló el inescrutable
maraña de limpiapipas que sostenía en una mano, tan serio como
Hamlet sobre el cráneo de Yorick.
Joe se quedó boquiabierto. Había salido del mundo de las empresas.
cultura y retrocedió en el tiempo a un jardín de infantes
aula. "Vaya". Sin pestañear, Marge simplemente
cerró la puerta de nuevo y marchó por el pasillo hasta el siguiente
41
EL DADOR
habitación, indicándole a Joe que lo siguiera. ―Otra sala de conferencias, yo
adivinar.
Aturdido, Joe se las arregló para murmurar su agradecimiento mientras Marge
hizo clic en la puerta cerrándose detrás de él.
Joe se encontró solo en una habitación equipada de forma muy parecida a la
uno que acababa de ver. Caminó lentamente hacia el centro de la habitación,
maravillándose de la pura exuberancia y la energía desenfrenada de la
obras de arte que cubrían las paredes.
La puerta se abrió suavemente. Joe giró para encontrarse a sí mismo
cara a cara con una joven sonriente. Joe atrapó un humo,
olor familiar, y vio que llevaba una olla de cristal de
café.
"Hola, soy Nicole". Mostró una sonrisa que hizo que Joe quisiera
alcanzar sus gafas de sol. ―¿Tú debes ser Joe?
Joe asintió.
―Píndaro llamó; estará aquí en dos minutos. ¿lo harías?
¿Te apetece un café mientras esperas? Es probable que sea el mejor café.
has probado alguna vez.
―Por favor. Joe finalmente recuperó su voz. Gracias.
Cuando Nicole comenzó a servirle una taza, él miró alrededor del
habitación y preguntó: ―Entonces, ¿realmente voy a reunirme con el director ejecutivo?
―Eso es lo que escuché, respondió ella.
―Sí, pero quiero decir, ¿realmente nos encontraremos aquí?
42
EL DADOR
Miró a su alrededor. "Es un poco diferente, ¿no?"
―Un poco, dijo Joe. ―Es... salvaje.
―Gracias, dijo ella.
Joe la miró sorprendido. ―Tenías algo que hacer

¿con este?
Miró alrededor de la habitación, notando con aprecio
cada detalle. ―Se me ocurrió el diseño de la habitación y bastante
ponerlo todo junto.
―Déjame adivinar, ¿tienes hijos? Soltó una carcajada.
como la miel. ―¡Alguna vez! Parecen millones.
Se dio cuenta de la expresión de Joe y se rió de nuevo. Calificación
escuela. Soy maestra, explicó. ―Solía ser, de todos modos,

antes de trabajar aquí.
Joe volvió a mirar las paredes.
Nicole sonrió. ―Créalo o no, los adultos realmente se encuentran en
esta sala, y hacen bastante. no lo creerías
lo que la pintura con los dedos y la plastilina pueden hacer por un montón de
adultos atascados en sus cabezas.
―Supongo, dijo Joe. Señaló con la cabeza la habitación de al lado.
―Entonces, ¿eso fue un ...? Joe luchó por encontrar una manera de terminar su
pregunta. ¿Eso fue un qué? ―¿Un grupo de enfoque o algo así?

¿Padres?
43
EL DADOR
Nicole sonrió. ―Esos son los líderes de marketing de la empresa.
ejecutivos Están intercambiando ideas para abrir el próximo
grupo de mercados de ultramar.
¿Los principales ejecutivos de marketing de la empresa? antes de joe
podía pedir más, escuchó el silbido silencioso de la puerta que se abría
y el cálido tono áspero de la voz familiar de ese narrador.
—¿Hola? Píndaro entró en la habitación, se acercó a la
mujer joven y cálidamente tomó su mano en la de él. ―¡Nicole!
Muchas gracias por tomarse el tiempo para conocer a mi joven amigo. I
¡Le dije que necesitaba hablar con un genio de buena fe!
La mujer se sonrojó.
¿Un genio de buena fe? Joe hizo todo lo posible para ocultar su
asombro. Ya había estado hablando con el director ejecutivo.
"Nicole", continuó Píndaro, "por favor, conoce a Joe, mi nuevo
amigo. Joe, Nicole Martín. Nicole dirige uno de los más
empresas exitosas de software educativo en el país.”
―Pero, ¡pero eres tan joven! Joe se sintió un poco tonto al decir
esto, pero la mujer parecía de su misma edad.
"No tan joven como mis clientes", respondió ella con una
sonrisa.
Píndaro se sentó con las piernas cruzadas en uno de los bajos de madera
mesas y comenzó a hurgar en la gran bolsa de papel que había
llevado con él.
44
EL DADOR
―Comercializamos una serie de programas de aprendizaje para la escuela
sistemas en los Estados Unidos, Canadá y otros trece
países”, explicó Nicole. "Pero no te preocupes", agregó,
mostrando esa deslumbrante sonrisa, "uno de estos días, estamos realmente
va a ser grande.
Mientras Nicole hablaba, Píndaro sacó del saco tres
sándwiches, cada uno cuidadosamente envuelto en papel encerado, seguido de
tres botellitas de cristal de agua mineral. ―Está bien, chicos y
chicas —anunció—. Hora de comer.
Mientras comían el almuerzo que había traído Píndaro, Joe se enteró
la historia de Learning Systems for Children y su fundador,
Nicole Martín.
Nicole había sido una talentosa maestra de escuela primaria. El
a los padres les encantó su enfoque de la enseñanza, y a sus alumnos les encantó
su. Pero Nicole no estaba feliz. Se sentía limitada por un sistema
que estaba orientado a enseñar a los niños sólo cómo memorizar y
recitar.
Con el tiempo, ideó una serie de juegos que involucraban a los
la creatividad y la curiosidad intelectual de los niños. ella estaba encantada de
descubre que sus inventos ayudaron a los niños a aprender y crecer. Pero
se sintió frustrada por el hecho de que no podía ayudar más
de veinte o veinticinco niños a la vez. Y ella era apenas
sobreviviendo con el salario de su maestra.
45
EL DADOR
―Espero que ya conozcas la Primera Ley de la Estratosfera
¿Éxito? le preguntó a Joe.
―Tu verdadero valor está determinado por cuánto más das
en valor de lo que recibes como pago, respondió Joe.
―Muy bien, dijo ella. ¡Estrella de oro! Pero hacer eso no
necesariamente significa que el pago que recibe aumentará.
Joe se sintió aliviado al oírla decir esto. el habia pensado lo mismo
cosa el día anterior, cuando escuchó por primera vez a Ernesto explicar esto
Ley.
―La Primera Ley determina qué tan valioso eres, Nicole
continuado. ―En otras palabras, su éxito potencial , cuánto
podrías ganar . Pero es la Segunda Ley la que determina cómo
lo que realmente ganas.
Un día, mientras estaba en una conferencia con un padre, Nicole tuvo
mencionó lo mucho que los niños disfrutaban de los juegos que ella había creado
y cuánto parecían beneficiarse de ellos. sabiendo esto
papá era ingeniero de software, ella preguntó si podía contratarlo para
échale un vistazo a ver si sería posible programar
que se ejecuten en las computadoras. El acepto.
La semana siguiente, Nicole se reunió con el diseñador de software
de nuevo, y esta vez trajo consigo a una mamá de la escuela que dirigía un
pequeña empresa de marketing y publicidad. Unos días después, el
tres formaron una empresa juntos.
46
EL DADOR
Nicole logró encontrar capital semilla a través de un amigo
de un amigo, un hombre al que simplemente llamaba "el Conector". ("Hay
¡Otra vez ese 'Conector'! , pensó Joe. el tendria que
recuerda preguntarle a Píndaro sobre eso.) Dentro de unos pocos años, su
empresa de software educativo incipiente estaba haciendo más de dos
cien millones de dólares en ventas anuales en todo el mundo. como fundador
y CEO de Learning Systems for Children, Inc., Nicole también hizo
consultoría para sistemas escolares, organizaciones de educación en el hogar y
investigadores educativos de todo el país.
―A través de LSC, esperamos tocar las vidas de veinte a
veinticinco millones de niños”, señaló. ―Y que en un
en pocas palabras es la Segunda Ley, la Ley de Compensación:
―Tus ingresos están determinados por la cantidad de personas a las que atiendes
y lo bien que les sirves.”
Hizo una pausa y luego agregó:
―O para decirlo de otra manera, tu compensación es directamente
proporcional a cuántas vidas tocas.
Nicole se sentó y terminó su sándwich en silencio, dándole a Joe una
oportunidad de dejar que la Ley de Compensación se hunda. Después de un breve
silencio, comenzó a pensar en voz alta.
"Sabes, siempre pensé que parecía tan injusto", dijo.
comenzó, "cómo las estrellas de cine y los mejores atletas derribaron esos
47
EL DADOR
enormes salarios. O cómo los directores ejecutivos y los fundadores de empresas podrían
reunir ganancias tan gigantescas. Sin ofender —añadió apresuradamente.
Ella asintió amablemente y le hizo un gesto para que continuara. Pero
personas que estaban haciendo un trabajo tan grande, un trabajo tan noble, como
maestros de escuela—nunca se les pagó lo que valen. siempre
parecía arbitrario. Pero lo que estás diciendo es que no es solo un
cuestión de su valor. Es una cuestión de impacto.
Nicole y Píndaro intercambiaron breves miradas de júbilo,
encantado de lo rápido que Joe había captado esta Ley.
―Exactamente, exclamó Nicole. ―Y hay dos increíbles
cosas de esto Primero, significa que puedes determinar tu
nivel de compensación—está bajo su control. Si quieres
más éxito, encontrar una manera de servir a más personas. Es así de simple.
Joe lo pensó por un momento y luego asintió. Y el
¿Otra cosa asombrosa?
―También significa que no hay limitaciones en lo que puedes
gana, porque siempre puedes encontrar más personas para servir. El
El reverendo Martin Luther King, Jr., dijo una vez: ‗Todo el mundo puede ser
genial porque cualquiera puede servir.' Otra forma de decir eso
podría ser, 'Todo el mundo puede tener éxito porque cualquiera puede
dar.'
Píndaro observaba a Joe de cerca. Ahora habló. Tú
tengo una pregunta.
48
EL DADOR
Joe asintió. Le preguntó a Nicole: "Tengo curiosidad por eso primero".
reunión, la del papá del software y la mamá del marketing?
¿No se le ocurrió que podrían simplemente tomar sus ideas y
correr con ellos?
Nicole parecía desconcertada. ―¿Correr con ellos?
―Quiero decir, ¿robarlos? Corre con toda la idea y córtate
¿fuera de la foto?
Nicole sonrió. ―Para decirte la verdad, nunca le di un
pensamiento. Todo lo que podía pensar era en cuánto bien podíamos
lograr. Parecía pensativa, luego soltó una risa triste. Pero
Pasé por un período interesante de ajuste. Y eso es
cuando realmente comencé a entender la Ley de Compensación.
―Una vez que me di cuenta de lo grande que esto podría crecer, casi
saboteado todo. De repente, todo me puso nervioso”.
¿Por qué? ¿Tenías miedo de que se saliera de control y se cayera?
¿Separados? Ella se rió. ―No, todo lo contrario. tenia miedo
se saldría de control y se convertiría en un verdadero éxito.
―Me criaron con la creencia de que hay dos tipos de
personas en el mundo. Hay gente que se enriquece, y hay
gente que hace el bien. Mi sistema de creencias dice que eres uno o el
otro, no puedes ser ambos.
―La gente que se enriqueció lo hizo aprovechando
todos los demás.
49
EL DADOR
Las personas que realmente se preocupaban por los demás y brindaban
servicios: policías, enfermeras, trabajadores voluntarios y, por supuesto,
maestros: esas eran las buenas personas del mundo , y podían
nunca ser rico. Eso sería una contradicción en los términos.
―Al menos, eso es lo que crecí creyendo.
Joe estaba fascinado. ¿Entonces qué pasó?
―Observé lo duro que trabajaban mis socios. vi como
la vida de muchos niños estábamos cambiando. Y vi que mi viejo
El sistema de creencias solo se interponía en el camino. No estaba sirviendo. Asique
decidió cambiarlo.
―¿Acabas de decidir? preguntó Joe.
Sí. Decidido.
―Entonces, ¿puedes hacer eso? dijo Joe.
―Cualquiera puede. Ella sonrió, notando la mirada dudosa de Joe.
―¿Alguna vez has inventado una historia?
Joe miró alrededor de la sala de juegos/sala de conferencias. Él
recordó sus días de jardín de infantes y se rió. ―Seguro que usé
a. Muchisimos.
―Tu vida funciona de la misma manera, dijo ella. ―Tu solo haces
arriba Estar arruinado y ser rico son ambas decisiones. Tú haces
arriba, justo aquí arriba . Se golpeó la sien con el dedo.
―Todo lo demás es como se desarrolla.
50
EL DADOR
Joe recordó su conversación del sábado por la mañana

con Píndaro.
En lo que te enfocas es lo que obtienes.
¡De repente, Joe escuchó un gran grito! procedente de la
sala de conferencias de al lado, seguido de una ovación resonante que
estalló en risas y aplausos dispersos.
Nicole sonrió. ―Creo que acabamos de encontrar nuestra nueva AsiaPacífico
plan de marketing.
Píndaro estaba de pie, recogiendo los envoltorios y las botellas
de su almuerzo, y antes de darse cuenta, Joe estaba dándose la mano
con Nicole y agradeciéndole su tiempo.
―¿Qué hay en tu agenda para mañana, Joe?
Joe miró inquisitivamente a Píndaro.
―Mañana vamos a visitar a Sam, dijo.
―Ahh , dijo Nicole, ―te va a encantar Sam.
"Sam es el principal asesor financiero de Nicole", explicó Pindar.
Mío también.
Mientras Píndaro abrazaba a Nicole y se despedía, Joe
miró alrededor de la habitación. Miró los caballetes y el dedo
pinturas, la arcilla y el papel de construcción y todos los demás
parafernalia de jardín de infantes, y un pensamiento lo asaltó.
―Inventan historias, reflexionó para sí mismo. Ellos se sientan
aquí en esta sala e inventar historias. Los pintan y
51
EL DADOR
modelarlos, y luego ir a hacer que sucedan en todo el
planeta, ¡doscientos millones de dólares por valor!
Te lo inventas, había dicho ella.
52
EL DADOR
la segunda ley
LA LEY DE COMPENSACIÓN
Sus ingresos están determinados por la cantidad de personas a las que sirve
y lo bien que los atiendes.
53
EL DADOR
6: Sirviendo Café
El viaje fuera de la ciudad fue tranquilo. Un amigo de Píndaro había
lo dejó en Learning Systems for Children antes, así que Joe
ahora le estaba dando un paseo de regreso a casa. Píndaro parecía contentarse con
ver pasar el paisaje, dejando a Joe con sus propios pensamientos.
Tal como había hecho después de su almuerzo con Ernesto, Joe ahora
volvió sobre su conversación con Nicole Martin, tratando de
entender todo lo que había escuchado.
¿Qué hizo que esta joven se elevara a un nivel tan asombroso?
¿éxito? ¿Era tan simple como lo que ella llamaba la Ley de
¿Compensación?
Cuando Joe se detuvo en el camino de entrada de Pindar's para dejar su
anfitrión, Rachel estaba parada en la puerta principal, sosteniendo una pequeña
paquete. Píndaro saltó y Joe se inclinó para llamar a
Rachel a través de la puerta abierta.
―Gran almuerzo, Rachel. ¡Un millón de gracias!
54
EL DADOR
Rachel se acercó al auto y le entregó el paquete a Joe.
De nada.
El aroma se anunció de inmediato. era una libra de
El famoso café de Rachel, recién molido para Joe.
En su camino de regreso al trabajo, Joe pensó en Nicole
Martin, director ejecutivo de la sala de juntas de jardín de infantes, y se preguntó cómo
en la tierra posiblemente podría aplicar la Ley de Compensación. Él
todavía estaba luchando con estos pensamientos cuando presionó el UP
botón en el ascensor que lo llevó al séptimo piso en
Fideicomiso ClasonHill.
Esa tarde, Melanie Matthews estaba enterrada en
concentración en sus informes de fin de trimestre cuando estaba
sorprendido por el aroma más delicioso. Ella miró hacia arriba y estaba
se sobresaltó al ver a Joe con una taza de café recién hecho y humeante para ella.
"Un toque de mitad y mitad, un azúcar", señaló en voz alta mientras
lo colocó con cuidado en su escritorio.
Así era exactamente como a Melanie le gustaba su café, aunque ella
no recordaba haberle mencionado esto a Joe. Y eso
increíble aroma! Ella le dio las gracias y tomó un sorbo.
Era el mejor café que jamás había probado.
Durante los siguientes treinta minutos, Joe tomó una taza de agua caliente,
delicioso café a cada trabajador en todo el séptimo piso. A
pocos de ellos los conocía bien, algunos sólo los conocía vagamente, algunos
55
EL DADOR
ni siquiera se había conocido. Todos estaban igualmente sorprendidos y complacidos de
encuentre a este joven emprendedor tomándose el tiempo para servirlos frescos
café mientras cada uno luchaba con su propio tercer trimestre
cargas de trabajo de fecha límite. Uno o dos parecían francamente desconcertados cuando
ellos asintieron en mudo agradecimiento, pensando: "Me pregunto qué ha pasado".
en él?
Cuando Joe volvió a su propio escritorio con la última taza,
Gus se quedó sentado esperándolo.
―Gus, ¿querías otra taza?
―Gracias, pero estoy bien. Gus se recostó en su silla y
Miró a Joe con curiosidad.
―Está bien, dijo Joe, ―conoces al tipo por el que te pregunté la última vez.
¿semana? ¿Píndaro? Bueno, este fin de semana fui a verlo.
"Ah", dijo Gus, "y esto es lo que, algo como

¿tarea?
Joe se encogió de hombros. Más o menos. Ayer tuve que ‗dar más
en valor de lo que obtuve en pago.'
―Ah. La pista que le diste a Jim Galloway.
Joe se sonrojó. Así que Gus lo había oído hacer eso. Hoy,
Tuve que 'aumentar el número de personas a las que sirvo'.
Gus dejó escapar una risa tranquila. ―Entonces serviste a tus colegas
café.
56
EL DADOR
―Correcto. Joe miró alrededor del piso. ―Creo que convertirá esos
¿Cifras del tercer trimestre?
Gus lo miró detenidamente y luego se dio cuenta de que estaba bromeando.
―Oye, añadió Joe, ―es lo único que se me ocurrió.
Además, no es sólo café. Es el famoso café de Rachel.
Gus sonrió y se puso de pie. ―Me alegro de que hayas ido a ver
el hombre, Joe. ¿Dime algo?
¿Seguro, qué?
Gus miró alrededor de la oficina. ―¿Cómo se sintió, sirviendo a todos
¿esa gente?
Joe siguió su mirada, luego miró hacia atrás en el otro hombre.
ojos. ¿Decirte la verdad? Me sentí como un idiota.
Gus volvió a reír, luego se inclinó hacia adelante y dijo:
―A veces te sientes tonto, incluso pareces tonto, pero lo haces.
la cosa de todos modos.
Y con eso, sacó su chaqueta de tweed del

perchero en la pared fuera de su oficina y se dirigió a casa.
57
EL DADOR
7: Raquel
Cuando Joe apareció en la casa de Píndaro al mediodía del día siguiente,
Rachel le hizo pasar al estudio y le ofreció una taza de
café, que Joe aceptó agradecido.
―El Viejo vendrá enseguida, dijo Rachel, y

rió.
"Sabes", dijo Joe, "creo que es la tercera o cuarta
vez que he oído eso. ‗El anciano.' ¿Por qué todos mantienen
llamándolo así? ¿Y cuál es la gran broma?
Rachel dejó la pequeña bandeja que llevaba y se inclinó
contra uno de los enormes sillones de orejas. ―¿Qué edad tendrías
dice que lo es? preguntó ella.
―Dios, no sé, ¿cincuenta y ocho, cincuenta y nueve? Principios de los sesenta
¿tal vez?
―Cerca. Rachel sonrió. Setenta y ocho.
―¡Estás bromeando! exclamó Joe.
58
EL DADOR
―Y a pesar de que tiene casi setenta años, es uno de los
gente más joven que conozco. ¿Has notado cuán enérgico y
entusiasta que es? Que curioso y... bueno, que interesado
siempre parece?
Joe asintió.
―Te diré algo, continuó Rachel, ―él hace más, viaja
más y logra más que la mayoría de los hombres de la mitad de su edad. Ninguno
de nosotros podemos seguirle el ritmo.
—¡De veras! —Píndaro no le pareció a Joe del tipo impulsivo. Pero
siempre parece tan... relajado.
Raquel se rió.
―Por supuesto que parece relajado. Él está relajado. quien dijo
estar ansioso se logra más?”
Joe tuvo que admitir que tenía razón. Siempre lo había tomado por
dado que hacer mucho invariablemente significaba un alto nivel de
estrés. Pero claro, conocía a mucha gente que estaba completamente
estresado, pero en realidad no logró tanto.
―¿A quién vas a ver hoy? preguntó Rachel.

―Sam. Su asesor financiero.
―Ahh, Sam. Rachel sonrió para sí misma. Vas a ir a

Amo a Sam.
―Eso he oído, pensó Joe.
59
EL DADOR
"Por supuesto que lo hará".
puerta. ―¡Todos aman a Sam!
En el momento en que escuchó la voz de ese narrador, Joe sintió
mismo relajarse. Se dio cuenta de que también tenía el mismo efecto en Rachel.
Sospechaba que tenía ese efecto en todos.
Mientras Joe conducía su coche más allá de las grandes puertas de hierro forjado y
apuntó hacia el centro, pensó en su breve
conversación con Raquel, y le preguntó a Píndaro por ella.
Rachel venía de un barrio pobre y empezó a trabajar
para ayudar a mantener a su familia cuando solo tenía quince años.
Ella tomó trabajo haciendo cualquier cosa y todo. Ella limpió
casas, jardines, teléfonos contestados, mesas servidas, pedidos cortos
cocinados, trabajados de construccion, casas pintadas, y mas.
Eventualmente, ella se pagó la universidad en este diverso
colección de trabajos.
Algunas de estas tareas las disfrutaba más que otras.
Sin embargo, se acercó a cada uno como si le encantara . Ella
hizo esto al recordarse a sí misma que, independientemente de cuánto o
cuan poco le importaba la tarea en sí, disfrutaba la
oportunidad de sobrevivir, ahorrar y servir.
―¿Sobrevivir, salvar y servir? interrumpió Joe. ―Suena como un
lema. —Fácilmente podría serlo —coincidió Píndaro—. ―Son los tres
razones universales para trabajar. Sobrevivir: para cumplir con sus requisitos básicos
60
EL DADOR
necesidades de vida. Ahorre—para ir más allá de sus necesidades básicas y expandirse
su vida. Y servir—para hacer una contribución al mundo
alrededor tuyo.
Joe pensó en la reflexión de Nicole Martin sobre sus propios principios
miedo al éxito. No estaba sirviendo, había dicho ella. Desafortunadamente,
continuó Píndaro, "la mayoría de las personas pasan toda su vida enfocándose
en la primera. Un número más pequeño se enfoca en el segundo. Pero esos
unos pocos que son verdaderamente exitosos, no solo financieramente, sino también
genuinamente exitosos en todos los aspectos de sus vidas mantienen su enfoque
de lleno en el tercero.
Sobrevive, ahorra y sirve. Joe deja que las tres palabras rueden
en su mente mientras Píndaro continuaba la historia de Raquel. Acerca de una
Hace un año, Píndaro había comprado algunos libros en una librería local.
donde Rachel se había abierto camino hasta convertirse en gerente del café. Después
Al hacer su compra, se detuvo en la cafetería para tomar una taza de café.
―Solo estoy comenzando una olla nueva, le dijo Rachel. Si eres
No tengas prisa, ¿por qué no te pones cómodo en cualquier
de los sofás de lectura, y te traeré una taza tan pronto como sea
listo.
Píndaro quedó impresionado con los modales de la joven. Él
quedó aún más impresionado cuando probó el café.
Rachel tenía una habilidad innegable para hacer cosas realmente maravillosas.
café. Tenía instinto para seleccionar, mezclar, tostar y
61
EL DADOR
moler los granos para resaltar sus mejores sabores y aromas.
Ella tenía la sensación de un maestro artesano para el equilibrio perfecto del tiempo.
y temperatura Ella sabía cómo mantener las máquinas brillantes.
limpio y libre de cualquier acumulación de aceites amargos, y cómo seleccionar el
fuentes de agua más puras. Su café siempre sabía delicioso—
mejor que delicioso.
―Cada vez que la gente le pregunta por su secreto, Píndaro le dijo a Joe,
―ella solo se ríe y dice que es una octava parte de colombiana. Píndaro
y su esposa estaba buscando a alguien para reemplazar su
chef personal, a quien le acababan de ofrecer un puesto para dirigir el
cocina en un hotel de cinco estrellas. En lo que respecta a Píndaro,
cualquiera que supiera cocinar y pudiera hacer un café tan bueno
sería el reemplazo perfecto. Y como acababa de
completó su último término en la universidad, estaba disponible. él contrató
Raquel en el acto.
La joven rápidamente se convirtió en un éxito con el constante
flujo de socios comerciales que pasaron por Píndaro
casa, incluidos los directores ejecutivos de algunos de los más grandes de la nación
compañías. Algunos incluso insinuaron que podrían intentar contratar a Rachel.
lejos de Píndaro, pero en broma les advirtió que si incluso
intentado, ya no estarían al tanto de sus servicios de consultoría.
Un CEO, después de escuchar esto, tomó un largo y pensativo sorbo de
62
EL DADOR
café "famoso" y murmuró: "Sí, bueno... podría haber

vivir con eso.”
Píndaro rugió ante este chiste, y Joe se rió junto con él.
a él. También tenía la sensación de que había algo más en la vida de Rachel.
historia, pero tendría que esperar. habían llegado a su

destino.
63
EL DADOR
8: La ley de la influencia
Encaramado en los pisos superiores de la ciudad más alta y más
elegante edificio de oficinas, la sede regional de Liberty
Se ubicó la Compañía de Seguros de Vida y Servicios Financieros
justo en el corazón del distrito financiero.
La mayor parte de los veinticuatro pisos del edificio fueron alquilados al
las principales empresas de inversión y bufetes de abogados de la ciudad. Los veinte
el segundo y el vigésimo tercero fueron ocupados por Liberty. de sam
oficinas, donde Joe y Píndaro se dirigían, ocuparon todo el
piso veinticuatro.
Dentro de la puerta principal, Píndaro les registró con el
Guardia de seguridad. Pasaron a través de un hermoso decorado
vestíbulo y entró en un ascensor alto de cristal enmarcado con exquisitos
filigrana y piso con lujosa alfombra azul real.
―Deben vender muchas pólizas, susurró Joe. Esto es
la sucursal individual más exitosa de la única
exitosa empresa de servicios financieros del mundo , Pindar
64
EL DADOR
susurró de vuelta. ―Estás a punto de conocer a la persona soltera
a mano representa más de las tres cuartas partes de todo el dinero
esta rama en particular trae.
―¡Tú debes ser Joe!
El caballero radiante y de cabello blanco agarró la mano de Joe.
con los suyos y lo sacudió vigorosamente. Su voz sonaba
como la bisagra de una puerta chirriante. ―Ya era hora de que el Viejo trajera
alguien alrededor con quien podría divertirme hablando. ¡Él es aburrido!
Y golpeó a Píndaro en el hombro.
Mientras Sam jadeaba de risa y conducía a sus invitados a dos
suntuosas sillas de cuero, Joe paseó la mirada por el lugar. Vasto
el espacio de trabajo del piso veinticuatro se parecía más a un avión
hangar que una oficina corporativa. El techo abovedado y enorme
los tragaluces estaban por lo menos a veinte pies de altura. a través de los dos
enormes paredes de vidrio que formaban el perímetro de la oficina de la esquina
Joe podía ver ese increíble paisaje montañoso occidental más allá
la ciudad.
Joe se apartó de la vista para concentrarse en el
conversación mientras Píndaro y Sam hacían pingpong a través de un breve
historia de la carrera de Sam.
Sam Rosen había comenzado como un agente de seguros en apuros.
A lo largo de los años, se ganó la reputación de ser un hombre especialmente justo.
hombre de negocios mentalizado. La gente empezó a llamarlo para que sirviera como
sesenta y cinco
EL DADOR
negociador o, en sus tratos más difíciles, como mediador.
Después de establecerse como el principal vendedor de la empresa,
amplió su enfoque y comenzó a servir como un espectro completo
asesor financiero para clientes selectos.
Con poco más de sesenta años, Sam cambió de marcha una vez más. El empezó
para trabajar con organizaciones sin fines de lucro, especialmente aquellas que ayudan a los económicamente
desfavorecidos, los sin techo y los hambrientos. Hoy Sam estaba
el filántropo número uno del estado y pasó la mayor parte de su tiempo
negociar grandes contratos en nombre de organizaciones benéficas de todo el mundo.
"Cuando lo conocí por primera vez hace poco más de treinta años", agregó.
Píndaro, "ya había acumulado más de cuatrocientos millones
dólares en ventas, más por mucho que cualquier otra persona en la historia de
su compania.
―Debes ser el mejor vendedor de seguros del mundo,
aventuró Joe. ―Debería ser, debería ser , estuvo de acuerdo Sam. ―Empecé
como lo peor! Cuando mi objetivo era vender seguros, no era bueno
en absoluto. Mis primeros años en el negocio, me tambaleé como un
tortuga en su espalda. Te diré qué fue lo que cambió las cosas y

–
ponme del lado derecho
Joe levantó un dedo y dijo: ―¿Puedo adivinar? La idea de
dando más en valor de lo que tomaste en pago?
―No es una mala suposición, dijo Sam. ―Cambiando mi enfoque de
viendo lo que podía dar a lo que podía dar fue cuando mi carrera
66
EL DADOR
comenzó a despegar. Empezó a. Pero en un negocio como el mío...
en realidad, en cualquier negocio, también necesita saber cómo
desarrollar una red.
Miró directamente a Joe. ―¿Sabes lo que quiero decir con

‗red'?
De hecho, Joe acababa de pensar que la creación de redes era
algo que en verdad sabía todo, pero la pregunta captó
lo sorprendió y rápidamente negó con la cabeza. No me refiero,
sí, creo que sí. Hizo una pausa. ―Pero apuesto a que no, terminó.
cojeando Los ojos de Sam brillaron con calidez. ―El Viejo era
a la derecha de nuevo, como de costumbre. Dijo que me gustarías. Joe se sonrojó.
Sam continuó. ―Ahora, por una red no necesariamente
significa sus clientes o clientes. Me refiero a una red de personas que
conocerte, gustarte y confiar en ti. Puede que nunca compren nada
de ti, pero siempre te tienen en la parte trasera de su
mentes. Se inclinó hacia adelante y habló con más intensidad.
―Son personas que están personalmente interesadas en verte
triunfar, ¿ves? Y claro, eso es porque eres el mismo
manera sobre ellos. Son tu ejército de caminar personal

embajadores
―Cuando tienes tu propio ejército de caminar personal
embajadores, obtendrá referencias más rápido que
puedes manejarlos.
67
EL DADOR
Joe siempre se había considerado un consumado
networker, pero ahora se encontró reexaminando cada
contacto de negocios y relación de red que tenía. un ejercito de
embajadores ambulantes personales. ¿Eso describe su red?
¿Estaban todas estas personas que él conocía ―invertidas personalmente en ver
él tiene éxito ?
¿Se ajustaba esa descripción a alguno de ellos?
Sam volvió a hablar, esta vez en voz baja. Tú quieres
¿Sabes qué hace que suceda ese tipo de red, Joe?
Joe levantó la vista y se encontró con la mirada de Sam. Sí.
Los ojos del anciano se clavaron en Joe. ―Deja de llevar la cuenta.
Joe parpadeó. ―¿Cómo—cómo quieres decir? Sam se recostó
en su silla. Solo eso. No hagas un seguimiento. Eso no es
trabajo en red, eso es póquer. Ya sabes cómo la gente dice 'ganar
ganar'?
Joe asintió. ―Busca siempre la solución donde ambos
sal adelante.
Sam asintió. ―Así es, y suena genial—en teoría.
Pero la mayoría de las veces, lo que la gente llama 'ganarganar' es en realidad solo una
manera encubierta de seguir la pista. Asegurándonos de que todos salgamos
incluso, que nadie se lleva la ventaja. InclusoSteven. me rasguñé
tu espalda, así que ahora me debes. Sacudió la cabeza con tristeza.
―Cuando basas tus relaciones – en los negocios o en cualquier lugar
68
EL DADOR
otra cosa en su vida, sobre quién le debe a quién qué, eso no es ser un
amigo. Eso es ser acreedor.
Joe recordó lo que le había dicho el viernes pasado por teléfono:
―¡Vamos, Carl, me debes una! Oye, ¿quién salvó tu tocino en
la cuenta de Hodges?
Sam se inclinó hacia delante de nuevo. ―Quieres saber el Tercero
¿Ley del Éxito Estratosférico?
Joe asintió. Mucho desde luego.
―Cuidado con el otro tipo. Ojo con sus intereses.
Vigila su espalda. Olvídate del cincuenta y cincuenta, hijo. Cincuenta y cincuenta
propuesta perdedora. La única propuesta ganadora es cien
por ciento. Haz tu victoria sobre la otra persona, ve tras lo que él
quiere. Olvídese de ganarganar: concéntrese en la victoria de la otra persona.
―Aquí está, Joe. La Tercera Ley, la Ley de la Influencia:
―Tu influencia está determinada por cuán abundantemente
poner los intereses de otras personas primero.
Joe lo repitió lentamente. ―Tu influencia está determinada por
cuán abundantemente pones los intereses de otras personas primero.”
Sam asintió, radiante.
Joe vaciló, miró a Píndaro y luego a Sam. Eso
Suena como un principio terriblemente noble", comenzó, "pero no
entiendo muy bien...
69
EL DADOR
Sam lo miró. ―No entiendas cómo esa es una ley de

¿éxito?
Aliviado, Joe asintió. Exactamente.
Sam miró a Píndaro y asintió hacia Joe, como para
dile, díselo tú.
Píndaro habló. ―Porque si colocas el de la otra persona
los intereses primero, tus intereses siempre serán atendidos.
Siempre. Algunas personas lo llaman interés propio ilustrado. Cuidado
por lo que los demás necesitan, con la fe de que cuando tú lo hagas,
obtendrá lo que necesita .
Sam asintió y observó a Joe lidiar con esta idea de un
momento, luego dijo: "Dime, si le preguntas a la mayoría de la gente qué
crea influencia, ¿qué dirían?
La respuesta de Joe llegó sin dudarlo. Dinero. Posición.
Tal vez, una historia de logros sobresalientes.
Sam asintió, sonriendo. ¡Ja! Tienes razón, eso es exactamente
lo que dirían, ¡y lo dirían exactamente al revés! Aquellos
las cosas no crean influencia, la influencia las crea.
―Y ahora sabes qué lo crea.
Joe parpadeó. ―¿Poner los intereses de otras personas primero?
La sonrisa de Sam era beatífica. ―Ahora estás hablando en '.
70
EL DADOR
Joe siguió a Píndaro al ascensor. Lado a lado, ellos
vio cerrarse las puertas. Cuando comenzaron su descenso, Píndaro
rompió el silencio. ―¿Cómo describirías a Sam?
Asombroso. Brillante. Magnético.
Mmm. Magnético. Píndaro pareció reflexionar sobre la palabra.
―¿Qué pasa con Nicole? ¿ La describirías como magnética?
Absolutamente. Una de las personas más llamativas que he conocido.
reunió.
Píndaro miró a Joe y dijo: "Dime, ¿qué tiene ella?"
¿Eso la hace así?
Joe tuvo que pensar en eso. ¿Qué fue lo que la hizo tan
¿sorprendentes? ―No lo sé, ella es solo... magnética.
Píndaro sonrió. ―¿Como Sam?
Era difícil imaginar dos personas más diferentes que el
encantadora joven maestra de escuela y el viejo financista rasposo, pero
sí, de alguna manera eran muy parecidos. Y no solo ellos...
¡Sí! Y Ernesto también, y... Iba a decir: Y tú,
¡también! pero se detuvo en seco. Miró a Píndaro. ¿Qué es? Tú
sabes, ¿no?
Bing! Habían llegado a la planta baja. Las puertas se deslizaron
abierto y Píndaro hizo un gesto con la mano: Después de ti. Como ellos
Caminó a través del mármol, el acero y el vidrio del edificio.
majestuoso vestíbulo, Píndaro pronunció una sola palabra:
71
EL DADOR
Donación.
¿Eh? ¿Qué hay de dar?
―Eso es lo que tienen en común. Dando. Miró
de lado a Joe y sonrió. ―¿Alguna vez te has preguntado qué
hace a la gente atractiva? Quiero decir, ¿genuinamente atractivo?
¿Magnético? Empujó la gran puerta de cristal y caminaron.
al aire libre en el cálido día de septiembre. ―Les encanta dar.
Por eso son atractivos. Los que dan atraen.
Caminaron en silencio hacia su coche. “Los que dan atraen”,
pensó Joe. ―Y es por eso que la Ley de Influencia funciona.
Porque te magnetiza.
72
EL DADOR
La Tercera Ley
LA LEY DE LA INFLUENCIA
Tu influencia está determinada por la abundancia con la que
73
EL DADOR
9: Susana
Cuando Joe regresó a su oficina esa tarde, las cosas estaban
en el caos Su sistema informático se había caído durante unos
minutos, y en el proceso de volver a ponerlo en línea, tres días
de registros de cuentas y correspondencia se habían perdido. Todos
estaba sacando archivos frenéticamente y restaurando información al
sistema a partir de copias impresas.
Cuando Joe se unió a su equipo y se metió en la creciente pila
de papeles, todos los pensamientos de Sam Rosen, Píndaro y la Ley de
La influencia se evaporó.
Eran casi las siete cuando finalmente cerró su
maletín, lo recogió con un gemido y se dirigió al ascensor.
Se dejó caer en el asiento de su auto, su mente todavía giraba en torno a su
trabajar. Lo siguiente que supo fue que estaba entrando en su camino de entrada.
veinticinco minutos después.
Apagó el motor y se sentó a escuchar el tintineo
tintineo del motor de refrigeración. Deseaba que hubiera un
llave de encendido que apagaría su mente. ¿Estaba desperdiciando su
tiempo con estas lecciones diarias a la hora del almuerzo y las Leyes de
¿Éxito estratosférico que supuestamente estaba aprendiendo? ¿Fue alguno de
74
EL DADOR
esto lo acerca a hacer esa cuota del tercer trimestre que tanto
muy necesario para hacer?
Miró hacia la puerta principal de su dúplex suburbano y
suspiró. Susan ya habría estado en casa durante una hora. Ella
estaría tan exhausta como él, y su tarde sería
han sido tan duros como los suyos.
Encontró a Susan en la cocina, sacando algo de la
horno. Ella no necesitaba decirle que llegaba tarde o que su
la cena estaba un poco seca. O que estaba demasiado cansada para preocuparse por uno
manera o la otra. Su lenguaje corporal decía todo eso y más.
Durante una cena apática, se compararon notas y miserias
contó mientras los dos se movían a través de la comida y la limpieza de la cocina.
Joe quería contarle todo sobre su cita en el imponente
edificio de oficinas Liberty, pero se dio por vencido sin siquiera intentarlo.
El sábado pasado, cuando Joe regresó a casa y le contó su
primeras impresiones de Píndaro, Susan estaba intrigada. Pero en
cena del lunes, cuando trató de hablarle de Ernesto, ella
solo dijo: "¿Entonces este tipo es en realidad el dueño?" Ella repitió esto
varias veces y no parecía poder profundizar más en su historia.
Ayer, cuando empezó a contarle lo de Nicole Martin
sala de conferencias del jardín de infantes, puso los ojos en blanco y dijo:
―Estás bromeando. No fue más allá.
75
EL DADOR
Joe y Susan habían establecido una especie de regla no escrita.
Ambos tenían trabajos muy estresantes y llegaban a casa para el
noche en grupos, cada uno con al menos una o dos horas sólidas de extra
trabajo de oficina que hacer. La regla no escrita era esta: “Cada uno de nosotros nos levantamos
a treinta minutos de tiempo de queja, no más.”
Esta noche, Susan ya estaba en su media hora. Joe se sentó
en el borde de su cama, haciendo todo lo posible para ser comprensivo mientras
Susan paseaba y hablaba. Interiormente suspiró de nuevo, preguntándose
lo que él podría decir que la haría sentir mejor.
De repente, Joe se dio cuenta de que Susan había dejado de hablar a mitad
frase y lo estaba mirando.
―Lo siento, dijo suavemente. ―Son casi las ocho y media... A
suspiro cansado. ―Supongo que soy una fiesta de lástima sin fondo. Un débil intento
en una sonrisa. ―Sé que tienes trabajo que hacer. Ella se alejó.
y dijo, más para sí misma que para él: "Lo justo es lo justo".
Joe abrió la boca para hablar, luego la volvió a cerrar. feria
justo. ¿Qué le recordaba eso? ¿Y por qué sonaba tan...?
¿equivocado? Cincuenta y cincuenta es una propuesta perdedora. Era Sam, por supuesto.
InclusoSteven. Te rasqué la espalda, así que ahora me debes... eso es
no ser amigo, eso es ser acreedor. ¿Era eso lo que su
se había convertido el matrimonio?
Sin pensar en lo que iba a decir, él
soltó: ―No, Suse, espera. En realidad, no lo hago.
76
EL DADOR
Ella se volvió y lo miró. ―Por favor, continúa, él
dicho. ―Me gustaría escuchar sobre lo que pasó. En realidad.
Por un momento, Susan miró a Joe como si le hubiera dicho que
las leyes de la gravedad acababan de ser revocadas.
¿En realidad?
―Claro, dijo. ―Quiero decir, parece que fue bastante duro.
¿Entonces que hiciste?
Su esposa se sentó a su lado en la cama y lo miró.
de nuevo.
―De verdad, dijo. ―Mis cosas esperarán.
Susan lentamente comenzó a hablar de nuevo sobre su día, sobre un
conflicto especialmente desagradable que estaba teniendo con un compañero de trabajo. Después
unos minutos se detuvo a mitad de la oración de nuevo y miró
José.
Él asintió y esperó a que ella continuara.
Se recostó contra la almohada y comenzó a derramar su corazón
afuera. Ella habló sobre cuánto dura esta difícil situación en el trabajo.
se había estado gestando, por qué le dolía tanto, qué perdida estaba en cuanto a
Qué hacer al respecto. Cómo la hizo sentir.
Veinte minutos después, estaba llorando.
Joe estaba mortificado. Él había estado escuchando atentamente, pero ella había
habló de tantos temas diferentes y cubrió tanto
77
EL DADOR
suelo, no estaba seguro exactamente de qué cosa estaba llorando
acerca de. Parecía que para Susan todo estaba mal.
Se acostó y puso su brazo alrededor de ella con torpeza, pero
su llanto continuó. Murmuró algunos intentos de palabras.
de comodidad, sintiéndome tonto todo el tiempo.
¿Qué había dicho Gus?
A veces te sientes tonto, incluso pareces tonto, pero lo haces.
la cosa de todos modos....
Finalmente, sus sollozos se convirtieron en sollozos, y luego eso
también se detuvo.
Joe sintió un inmenso alivio. Quizás sus palabras no fueron tan
tonto después de todo.
Parecían haberle dado algo de consuelo, al menos. O
tal vez solo estaba pensando.
―Oye, dijo. Te amo.
Susana no dijo nada.
―¿Suse? Él la movió suavemente.
Ella estaba dormida. Ella no había oído ninguna de sus palabras de
consuelo – acababa de llorar hasta quedarse dormida.
Sintiéndose inútil y derrotado, Joe se preparó en silencio
a la cama y se deslizó bajo las sábanas. Envuelto en un dolor silencioso
por la miseria de Susan y deseando poder haber hecho algo
para quitarle el aguijón, finalmente se quedó dormido.
78
EL DADOR
A la mañana siguiente se despertó sobresaltado y se tambaleó
sueño profundo en la realización repentina horrorizada: ¡la lección de ayer!
¿Qué era? Sam Rosen... trabajo en red... un ejército de personal
embajadores ambulantes.
La ley de la influencia.
Había ido del trabajo a la casa a la cama y había pasado el
toda la noche sin siquiera pensar en la lección del día, deja
solo tratando de aplicarlo.
Gimió y agarró su almohada, con la intención de tirarla
cruzó la habitación con frustración, pero mientras lo hacía, se dio cuenta de que
Susan no estaba en la cama junto a él. Miró el reloj.
Ocho y cuarto. ¡Se había quedado dormido! Susan debe haber salido sigilosamente de
cama y salió de la casa sin hablar con él, sin siquiera
molestándose en despertarlo.
Él gimió de nuevo. Se había saltado la lección de Píndaro, llegó tarde
para el trabajo, y él estaba en las salidas con Susan. ―Tres strikes,
Joe, murmuró.
Las palabras de Píndaro resonaron en su mente. ―Si no cumples
mi Condición, nuestras reuniones llegarán a su fin.”
Se arrastró erguido, con pensamientos hundidos sobre
llamar a Brenda para cancelar su cita para almorzar con Píndaro.
79
EL DADOR
Y luego miró la almohada de Susan y notó una pieza
de papel, doblado por la mitad, con una sola palabra escrita en el

afuera:
Cariño
¿Cuándo fue la última vez que Susan lo llamó así? Ven a
Piénsalo, ¿cuándo fue la última vez que Susan le había escrito una nota?
Lo recogió y lo abrió.
mi dulce Joe
Espero haber logrado escabullirme sin despertarte. Tú
merece el descanso extra! Después de la oreja que te di anoche...
Muchas gracias.
Gracias por tu generosidad.
¿Generosidad? ¿“Mi dulce Joe”? Leyó el resto de la nota.
No recuerdo haberme sentido nunca tan... tan escuchado. Así escuchado.
Te amo.
S.
Joe estaba perdido. ¿Generosidad? ¿Qué había sido generoso
¿acerca de? Volvió a mirar la nota, escaneándola en busca de respuestas.
Gracias por tu generosidad. No recuerdo haberme sentido nunca

tan... tan escuchado.
80
EL DADOR
Se frotó la cara, asombrado. No se trataba de quejarse en
todo. Ella sólo quería que él escuchara. Solo quería ser escuchado. Todo en
una vez recordó esa voz como la bisagra de una puerta que cruje – Detente
¡manteniendo el marcador! – y luego se rió.

¡Había hecho los deberes!
81
EL DADOR
10: La ley de la autenticidad
―¿Cómo fue? Fueron las primeras palabras que ambos pronunciaron.
hablado durante los quince minutos que habían estado en el camino hacia
ciudad.
Al igual que ayer, cuando no había podido detener
pensando en la oficina, Joe ahora estaba pasando por un momento difícil
apartando su mente de la nota de Susan y su llorosa aria de
aflicciones la noche anterior. La pregunta de Píndaro lo tomó por sorpresa.
—¿Señor? Joe no creía haber llamado a Píndaro «señor» desde su
primera cita.
―Aplicando la Tercera Ley, dijo Píndaro. Qué fue eso
¿como para ti?
A Joe se le ocurrió que, hasta ese momento, Píndaro nunca había
una vez le preguntó algo acerca de su ―tarea o comprobó que
asegurarse de que estaba cumpliendo la Condición.
Entonces, ¿por qué preguntaba ahora? Una mirada a Píndaro le dijo
el hombre no lo estaba controlando. preguntaba porque el
82
EL DADOR
realmente quería saber. ―Es porque él sabe algo
sucedió, pensó. Algo importante.
―Fue... todo salió bien. Quiero decir, creo que lo hizo. Honestamente, estoy
no estoy seguro.
Píndaro asintió, como si la respuesta de Joe tuviera mucho sentido.
―Estas lecciones no se aplican solo a los negocios, Joe. un genuinamente
El principio comercial sólido se aplicará en cualquier parte de la vida: en su
amistades, en tu matrimonio, en cualquier lugar. Ese es el verdadero fondo
línea. No si simplemente mejora su equilibrio financiero
pero si mejora el balance de su vida.
―Supongo que nunca pensé en eso antes.
―Lo recomiendo mucho. Miró de soslayo a Joe. Mi
Mi esposa y yo, recuerda, hemos estado casados durante casi cincuenta años.
―Cincuenta años, repitió Joe. cincuenta años el matrimonio del hombre
había durado casi el doble de la vida actual de Joe.
―Ahora, esto va a sonar muy anticuado. Píndaro
miró a Joe de nuevo, como si buscara confirmación de que Joe
entendido esto.
―Está bien, dijo Joe, asintiendo.
―Creo que hay una razón, y solo una razón, por la que
han estado juntos tanto tiempo y son tan felices juntos hoy como
lo estábamos hace cuarenta y ocho años, más aún, de hecho. esa razon es
esto: me preocupo más por la felicidad de mi esposa que por mi
83
EL DADOR
propio. Todo lo que siempre he querido hacer desde el día que la conocí es hacer
ella feliz Y aquí está lo verdaderamente notable: parece
quiere lo mismo para mí.
―¿Algunas personas no llamarían a eso codependiente? aventuró
José.
―Sí, algunos probablemente lo harían. ¿Sabes cómo lo llamo?
¿Feliz?
Píndaro se rió. ―Sí, ciertamente eso. Iba a decir, yo
llámalo éxito.
Éxito. Joe pensó en su vida con Susan y cómo
había comenzado a sentirse como un drama constante de batalla y
compromiso. Cincuenta y cincuenta es una propuesta perdedora....
"Como lo que dice Sam sobre la creación de redes", comentó.
—Exactamente. —Píndaro señaló el parabrisas—. ―Y aquí nosotros
son.
Joe vio el enorme auditorio que se avecinaba y se volvió.
al estacionamiento subterráneo.
Iban a escuchar al orador principal en una conferencia anual
simposio de ventas Fue uno de los eventos más grandes de la ciudad, y
atrajo a participantes de todo el país. El orador de hoy,
aunque, era un residente local. Su nombre era Debra Davenport.
El lugar estaba repleto, pero Píndaro había reservado dos asientos
para ellos en la parte trasera del gran salón. Joe quedó impresionado por la
84
EL DADOR
tamaño de la multitud. Supuso que había unos buenos tres mil
gente esperando para escuchar al orador.
Y ella no defraudó. Después del maestro del simposio
de ceremonias hizo una breve y brillante introducción, el orador
subió al centro del escenario con una ovación de pie de la multitud. Ella
esperó con gracia hasta que terminaron sus aplausos y
ellos mismos se sentaron.
―Hace doce años cumplí cuarenta y dos , comenzó. Obtuve
Tres regalos para mi cumpleaños. Uno. Mi mejor amigo me dio un
certificado de regalo de cien dólares a JC Penney, que en aquellos días
fue el punto culminante de mi existencia en la moda. Hizo una pausa,
miró a la derecha y a la izquierda, luego se inclinó hacia adelante
la audiencia y golpeó un confidencial, soloentretúyyo
pose. ―Y por cierto, agregó, ―JC Penney sigue siendo mi
experiencia de moda número uno.”
Esto fue recibido con una ronda de risas y aplausos. Ella
sonrió y les hizo señas a todos para que se callaran. ―Quiero decir, ¿por qué tirar tu
dinero desperdiciado en moda cara que será obsoleta la próxima vez
¿año? ¿Tengo razón? Además, ¿señoritas? Ella tocó su dedo índice
unas cuantas veces a su sien. ―Es lo que hay dentro lo que te hace
hermoso, no el envoltorio.
85
EL DADOR
Otra ola de risas y aplausos recorrió el
lugar. ―Llevamos sesenta segundos y ella es dueña de la habitación, Joe

se maravilló a sí mismo.
Debra Davenport continuó.
Dos. Mis tres hijos juntaron su dinero y consiguieron a su mamá
un retiro de todo el día con todos los gastos pagados en un spa del centro. Quiero decir,
el tipo caro. ¡Todo el dia! Y lo planearon para que tuvieran
lo suficiente para pagar a la niñera. De hecho—por solo un
aliento, vaciló y parecía a punto de llorar—de hecho, habían
la llamé y lo arreglé para que ella estuviera allí todo el día sin mi
enterarse antes de tiempo. Que, sabiendo lo entrometida que es su mamá
puede ser, fue un milagro del genio administrativo y de primer nivel

astucia.
La multitud rió con un cálido susurro de agradecimiento.
Tres. Mi esposo me dio el regalo más sorprendente de todos.
Me dio la llamada de atención de mi vida: cuando se fue.

la puerta y nunca volvió.”
Joe sintió que la habitación tomaba aire y lo aguantaba.
―Me tomó un año completo desenvolver, abrir, entender y
usa ese don.”
Miró a su alrededor y Joe vio que se encontraba con el
ojos de individuo tras individuo, no sólo en las primeras filas,
pero en todo el auditorio abarrotado.
86
EL DADOR
―Hoy, quiero compartir ese regalo con cada uno de ustedes.
Durante los siguientes quince minutos, la oradora los llevó a través de su
historia.
A los cuarenta y dos, repentinamente soltera y con tres hijos que alimentar,
Debra nunca había pasado un día en la fuerza laboral convencional. Como un
madre de tiempo completo, esposa y administradora de un hogar ocupado, ella
había hecho malabares con docenas de habilidades y trabajado horas extenuantes. Pero como
aprendió rápidamente, nada de lo que había gastado los últimos veinte
años impares haciendo se consideró comercializable.
―Dondequiera que apliqué, le dijo a la audiencia, ―estaba
excedentes y subcalificados.
Después de que su esposo se fue de la ciudad, ella pasó los siguientes meses
buscando una licencia de bienes raíces. Debra aprendió rápido y
aprobó el examen en su primer intento. Los siguientes ocho o nueve
meses estuvieron ocupados aprendiendo y tratando de seguir todas las
asesoramiento y enseñanza de los de su firma.
―Me enseñaron todo tipo de metodología de ventas y
técnica de cierre jamás inventada. Aprendí el Cierre Directo, el
Cierre del trato/concesión, el cierre condicionado por el tiempo y la prueba
Cierre de oferta. Me enseñaron el Cierre de Piropos y el
Cierre vergonzoso, cierre en el mejor momento para comprar y cierre
El cierre de NuncaelMejorMomentoparaComprar, el Cierre de Cortejo y el
Vergüenza Cerrar. Aprendí cada cierre de la A a la Z.
87
EL DADOR
Hizo una pausa, miró a su alrededor y luego dijo inexpresivamente: "Oh, tú
no me creas. Una oleada de risa recorrió la primera
pocas filas Joe supuso que había algunos fans de Debra Davenport
que ya sabía qué riff vendría después.
―Bueno, veamos... comenzó, luego comenzó a contarlos.
sus dedos ―Hubo el cierre presuntivo, el cierre de bonificación,
el cierre de concesión, el cierre de distracción, el cierre de emoción,
the Future Close...” – las personas en la primera fila comenzaron a aplaudir
ritmo, un aplauso para cada nueva letra del alfabeto – ―... la
Golden Bridge Close, Humor Close, IQ Close, Jersey
City Close... – y ahora toda la audiencia se unió, marcando
cada latido con un fuerte aplauso! – ―... el Cierre de la Cláusula de Matar, el
Cierre de activos apalancados, el cierre del dinero no lo es todo, el
El cierre ahora o nunca, el cierre de la propiedad, el cachorro
Cierre, Cierre de calidad, Cierre de reversión, Posición
Cierre de solo habitación, cierre de comida para llevar, valor por debajo del precio
Close, el Vanity Close, el WindowofOportunity Close...” –
y tomó un gran respiro – ―... la Xaviera Hollander Close, Ya

Ya Sisterhood Close y Zsa Zsa Gabor Close!
―¡Cariño, aprendí a cerrar!
El aplauso rítmico se disolvió en una gran ronda de
aplausos mientras todos reían y vitoreaban su bravura
88
EL DADOR
actuación. Levantó las manos, con los ojos brillantes, hasta que el
las risas y los aplausos cesaron.
―Y déjame decirte lo que pasó. Al final de un año, yo
no había vendido una sola propiedad solitaria. Y lo odié. Cada
minuto único, desesperado y fallido.
El salón estaba en silencio.
―Ese jueves cumplí cuarenta y tres. Para este cumpleaños, mi
mi mejor amigo me compró un boleto para un simposio de ventas. Decirte
la verdad yo no queria ir. Pero ella era mi mejor amiga. Ella
sonrió. ―Aún lo es, por cierto, y ella sonrió hacia el frente.
fila, donde Joe supuso que estaba sentada la mujer en cuestión. Entonces
¿qué puedo hacer? Es tremendamente persuasiva. Risas de un
grupo de mujeres en el frente confirmó la conjetura de Joe.
―Fui al simposio. Miró a su alrededor, como si
reconociendo de repente dónde estaba por primera vez.
―En realidad, fue este simposio. De hecho, me senté bien
donde están todos sentados ahora, un jueves por la tarde en
Septiembre como este.
―Ese año, el orador principal fue un hombre al que nunca había escuchado
de antes Habló sobre la importancia de agregar valor a
que vendes. 'Vendáis lo que vendáis', nos dijo, 'aunque sea un
mercancía mundana que todos los demás también están vendiendo, ya sea
son bienes raíces, seguros o perritos calientes', y con un escalofrío, Joe
89
EL DADOR
se dio cuenta de que la Sra. Davenport estaba hablando del hombre sentado
a su lado, "sea lo que sea", dijo, " puedes sobresalir agregando
valor. Si necesita dinero,' dijo, 'agregue valor. y si necesitas
mucho dinero, añade mucho valor . '
―La gente en la audiencia se rió cuando dijo eso, pero yo
no vi nada divertido Estaba sentado en la parte de atrás, sintiendo
horrible sobre mi vida. De alguna manera me armé de valor para criar
mi mano. Sus ojos se posaron en mí y dijo: '¿Sí? El
mujer atrás? Y me puse de pie y dije: '¿Qué pasa si necesitas un
mucho dinero rápido? Él asintió, sonrió y dijo: 'Entonces encuentra un
manera de agregar mucho valor rápidamente!'
El público respondió con una suave oleada de risas.
―Damas y caballeros, déjenme decirles, pensé en lo que él
dijo todo ese fin de semana. Lo pensé mucho. ¿Qué valor podría
Posiblemente agregue a una lista de bienes raíces por un corredor fallido en un
mercado de compradores?
―El domingo por la noche, se me ocurrió. ¿Qué podría yo posiblemente
¿agregar? Nada. ―No había ni una sola pizca u onza solitaria
de valor podía pensar en esa pequeña e insignificante Debra Davenport
podría agregar. Después de un año de intentarlo, probé que no tenía
valor profesional alguno. Lo que tenía para ofrecer a estos clientes
no era nada
90
EL DADOR
―Ese domingo por la noche, tomé una decisión. era hora de
renuncio. Hizo una pausa. ―Solo… Hizo una pausa de nuevo, tomó aliento para
estabilizar su emoción. Se tocó de nuevo la sien con el dedo
y miró al grupo.
―¿Entiendes lo que estaba pasando aquí? Cuando mi
esposo salió por esa puerta, mi autoestima se levantó y
salió con él.
Joe notó cientos de cabezas asintiendo. ella estaba tocando un
acorde poderoso.
―Mi marido me había visto más como un lastre que como un
activo. El mercado laboral había estado de acuerdo con él, y obviamente también lo hizo.
el mundo de los bienes raices. ¿Quién era yo para discutir el punto?
Joe miró a su alrededor y notó unos cuantos pares de zapatos húmedos.
ojos. ¿Qué poder misterioso tenía esta mujer sobre ellos?
Debra Davenport sacudió la cabeza lenta y tristemente.
―Un año después, y todavía no había abierto mi cumpleaños.
regalo.
Tomó una bocanada de aire y la dejó salir de nuevo, como para sacudirla.
fuera del estado de ánimo.
―Entonces, fui a la mañana siguiente listo para limpiar mi escritorio.
Tenía una última cita de la que no podía escapar, así que
puramente por obligación, conocí a la perspectiva y la llevé a ver
la casa. 'Ya se acabó', me dije a mí mismo, 'y qué diablos'. I
91
EL DADOR
solo déjame pasar un buen rato con ella. Dejo ir todo el
tecnicas ¡Ni siquiera traje hojas de especificaciones de la casa!
Ella cloqueó con desaprobación.
―En el camino, solo charlamos, hablamos sobre
todo y cualquier cosa, tonterías. no sabría decirte con seguridad
si alguna vez le dije el precio de venta! fue lo mas
ventas poco profesionales, descuidadas, irresponsables y vergonzosas
presentación en la historia de los bienes raíces.
Levantó ambas manos en actitud de exasperación, como si
para decir, qué tonto, ¿eh?
―Y, por supuesto, ella compró la casa.
Tomó un minuto completo para que los aplausos se apagaran lo suficiente
para que ella siga con su historia.
―Aprendí algo ese día. Cuando dije que mi vida como
mamá, esposa y administradora del hogar me dejó sin nada el
mercado quería, me equivoqué.
Había algo más que había aprendido durante esos años, y
así era ser un amigo. Cómo cuidar como hacer personas
sentirse bien con ellos mismos. Y eso, mis amigos, es algo
el mercado quiere mucho, siempre lo ha hecho y siempre lo querrá.
―El orador en ese simposio había dicho: Agregue valor. Yo tenía
nada que añadir excepto yo mismo.
―Y, aparentemente, eso era exactamente lo que faltaba.
92
EL DADOR
Hizo una pausa y respiró hondo, dando a sus sentimientos un
momento de asentarse.
―He vendido algunas casas más desde entonces, comenzó, y un
Una ola de risas apreciativas atravesó la audiencia.
Todos los presentes conocían el historial de ventas de Debra Davenport. Algunos
más casas fue probablemente el eufemismo de la década.
―Más tarde conocí al esposo de la mujer que vendí primero
casa, y me conectó con algunos amigos que estaban recibiendo
involucrados en bienes raíces comerciales. Dije que nunca lo haría
eso. ¡Nuevamente incorrecto!
El comentario de Debra Davenport, "y él me conectó con
algunos amigos, tocó un hilo suelto en la mente de Joe, algo
había tenido la intención de preguntar unos días antes, pero se había olvidado de
hasta ahora. Se inclinó hacia Píndaro y susurró: "El
¿Conector? Píndaro sonrió y asintió.
"Ajá", pensó Joe. Así que fue Debra Davenport quien vendió
Ernesto el dueño emprendedor del café su multimillonario
¡propiedades comerciales! ¿Cuándo se encontraría con esto?
¿Carácter del conector?
―... y he tenido el honor de ser nombrado el mejor de esta ciudad.
Agente inmobiliario en mercados residenciales y comerciales...”
La mente de Joe todavía estaba zumbando. Si fuera este Conector quien
había conectado a Ernesto Iafrate y Debra Davenport, y había
93
EL DADOR
ayudó a organizar la financiación de la incipiente de Nicole Martin
negocio de software... Se inclinó de nuevo y susurró: "¿Quién
¿Nos encontraremos mañana?
Píndaro susurró: "Ah, el Friday Guest".
él mismo. ―The Friday Guest es una sorpresa.
―Es el Conector, ¿no es así? preguntó Joe. ―Por fin me voy

conocer al Conector?
Píndaro solo sonrió y no dijo una palabra más.
"... Y en los últimos años", Debra Davenport fue
diciendo: ―He atravesado el país hablando con grupos
como este grupo hoy, y les digo a todos lo mismo
cosa. Estoy aquí porque tengo la gran responsabilidad y
honor de venderle algo mucho más valioso que una casa.
―A lo que estoy aquí para venderte es a ti.
―Gente, recuerden esto: no importa cuál sea su entrenamiento, no
no importa cuáles sean tus habilidades, no importa en qué área te encuentres, eres
su producto más importante. El regalo más valioso que usted
tienes que ofrecer eres tú.
―Alcanzar cualquier meta que te propongas requiere un diez por ciento específico
conocimientos o habilidades técnicas – diez por ciento, máx. El otro
más del noventa por ciento es habilidades de la gente .
―¿Y cuál es la base de todas las habilidades interpersonales? Gusto
¿gente? ¿Preocuparse por la gente? ¿Ser un buen oyente? Esos son
94
EL DADOR
todo útil, pero no son el núcleo de la misma. El núcleo de esto es quién
eres. Comienza contigo .
―Mientras estés tratando de ser otra persona, o poniéndote
algún acto o comportamiento que alguien más te enseñó, no tienes
posibilidad de llegar verdaderamente a las personas. Lo más valioso que tienes
tiene que dar a la gente es usted mismo. No importa lo que creas que eres
vendiendo, lo que realmente estás ofreciendo eres tú. ”
Miró hacia el fondo del pasillo, y Joe estaba
se sobresaltó al darse cuenta de que lo estaba mirando directamente. O al menos, lo
ciertamente le pareció así a Joe.
―¿Quieres grandes habilidades con las personas? Ella se inclinó hacia el
público como si le confiara algo a su mejor amiga.
―¿Quieres habilidades sociales? repitió. ―Entonces sé un
persona.
Miró a su alrededor de cara a cara. ¿Puedes hacer eso?
¿ Harás eso?
Miró a la izquierda y a la derecha, de nuevo, encontrándose con el
mirada de decenas de individuos.
―Vale diez mil veces más que todo el cierre
técnicas que alguna vez han sido o alguna vez serán inventadas.
―Se llama autenticidad.
Joe recordó preguntarse qué misterioso poder este
mujer se acercó a ellos, y supo que acababa de escuchar la respuesta.
95
EL DADOR
Salieron del estacionamiento en silencio y
se abrieron paso a través del laberinto del centro. Joe había pensado
sobre muchas cosas en los últimos días y había reevaluado
mucho sobre la forma en que hizo negocios. Pero él no había sido
preparado para el impacto que Debra Davenport tuvo en él con
esa sola palabra.
Autenticidad.
Observó la expresión impasible de Píndaro,
ilegible como la Esfinge, luego de vuelta en el camino.
―¿Sabes por qué vine a verte el sábado?
Píndaro asintió. ―Tenías hambre de aprender sobre el éxito.

Éxito genuino.
Joe hizo una pausa y luego dijo: ―En realidad... no. No precisamente. La verdad
es...
Píndaro lo miró con ojos serios. Seguir.
Joe tomó aire. ―Vine a verte porque quería
impresionarte. Quería ganarme tu confianza, y esperaba
planeando, en realidad, para persuadirte de que me ayudes a poner este trato
juntos. Este trato en el que estoy trabajando. Para traer su dinero y
conexiones y, ya sabes... La voz de Joe bajó a un tono casi

confesión inaudible. ―Tu influencia.
96
EL DADOR
Allí estaba. Lo había dicho, y ahora estaba a la vista.
Su razón para venir a ver al hombre en primer lugar. El BK
cuenta. Influencia y apalancamiento.
Joe nunca había visto a Píndaro enojado. Seguro que no quería
para verlo ahora. Sin embargo, respiró hondo y luego se obligó a
mismo para dar la vuelta y mirar a su mentor a los ojos.
―Fue una razón estúpida, dijo Joe.
Píndaro habló en voz baja. ―No, no es estúpido. Es donde estabas,
eso es todo.
Además, esa no fue la razón por la que viniste a verme. Tú
Solo pensé que era la razón por la que viniste a verme.
Joe lo miró fijamente.
―Entonces, ¿cuál fue la verdadera razón por la que vine?
Píndaro sonrió. ―Tenías hambre de aprender sobre el éxito.
Éxito genuino.
97
EL DADOR
La Cuarta Ley
LA LEY DE AUTENTICIDAD
El regalo más valioso que tienes para ofrecer eres tú mismo.
98
EL DADOR
11: Gus
Gus dejó solo a Joe esa tarde. Sintió que el más joven
el hombre necesitaba algo de espacio. No sabía exactamente lo que había
sucedió, pero sospechaba que Joe estaba experimentando la
limpieza del dolor de la autorreflexión honesta.
Cuando se acercaron las cinco, Gus cerró su escritorio,
apagó la lámpara, recogió sus cosas y caminó hacia
saca su chaqueta de tweed del perchero.
—¿Gus?
Se volvió y vio que Joe lo miraba.
―¿Mmm? El joven parecía pensativo. No, era más:
parecía positivamente arrepentido.
―¿Tienes un minuto?
Gus dejó su chaqueta en el perchero. ―Claro. Tomó asiento al lado
al escritorio de Joe, juntó las manos y miró hacia arriba.
Joe rodeó el escritorio, acercó una silla y se sentó.
junto a Gus. ―Necesito decirte algo. Joe hizo una pausa.
99
EL DADOR
Gus esperó.
―Has sido bueno conmigo, desde que llegué aquí. Y
Siempre he pensado en ti como... bueno, un poco ingenuo. Viejo

formado ¿Sabes?
Gus asintió.
―Nunca creí los rumores sobre ti, dijo Joe. Quiero decir,
los de ellos solo te mantienen por lealtad. Y yo
nunca creí los otros rumores, tampoco, los de cómo
exitoso que has tenido. Pero esa parte es verdad, ¿no? estos cinco
Leyes, todas las cosas de Píndaro sobre dar, ya sabes todas estas cosas,
¿no?
Gus miró a Joe por un momento antes de responder.
"He sido muy afortunado en mi carrera", comenzó. Y
sí, he estado en la mansión de piedra y aprendí esos mismos
lecciones que has estado aprendiendo esta semana. Gus miró su
manos, luego de vuelta a Joe. ―A ver... hoy siendo jueves, estoy
Voy a adivinar que acabas de escuchar acerca de la Cuarta Ley de
¿Éxito estratosférico?
Joe asintió.
Autenticidad. Y ahora se supone que debo averiguar algunos
manera de aplicarlo.
Gus frunció los labios pensativo. Bien. Me parece,
tal vez lo acabas de hacer.
100
EL DADOR
Joe miró a Gus durante lo que pareció un minuto entero.
Gus le devolvió la sonrisa, sin pestañear.
―Eres tú, ¿no es así? , dijo Joe en voz baja. ―Tú eres el Conector.
Gus descruzó las manos, se recostó en la silla, se rascó la
cabeza, miró por la ventana, luego volvió a mirar a Joe y
extiende sus manos. Me tienes.
―Conocí a nuestro amigo Píndaro hace treinta y cinco años. Introducido
él a Sam Rosen unos años más tarde.
―Unos años después de eso, invertí unos cuantos dólares y compré
ambos perros calientes en un puesto de barrio que yo conocía. Eso
El almuerzo de perritos calientes resultó ser una inversión muy productiva”.
Le dio a Joe un momento para digerir esta información, luego
continuado.
―Hace poco más de diez años presenté a Ernesto Iafrate
y su esposa a Debra Davenport, la mujer que vendió a mi esposa
nuestra casa. A menos que me equivoque, probablemente la hayas escuchado.
hablar hoy más temprano.
Aturdido, Joe solo asintió.
―Unos años después, cuando unos jóvenes amigos míos
querían formar su propia compañía de software, les presenté
a Sam, quien les dio consejos financieros. Sam, Píndaro y yo
invertimos en la pequeña empresa de Nicole Martin, y lo hicimos bien, solo
como hicimos con Iafrate's Café.
101
EL DADOR
Al notar la mirada boquiabierta de Joe, Gus se rió un poco.
conscientemente.
―No lo sé, solo sigo encontrando buenos caballos para respaldar. He
Siempre he tenido mucha suerte de esa manera.
Miró a Joe a los ojos, y Joe entendió que estaba
diciendo que también consideraba a Joe como uno de esos "buenos caballos",
y que no tenía nada que ver con la suerte.
―Yo… no lo entiendo, soltó Joe. ―Perdóname por poner
esto tan sin rodeos, ¡pero debes valer millones!
Gus miró a Joe con una intensidad que Joe nunca había visto en la
la cara del anciano antes. ―Esto es algo que considero muy, muy
privado, pero me gustaría compartirlo con ustedes ahora, y confío en que este
será confidencial, entre nosotros. Mi patrimonio neto.
Joe asintió.
Gus nombró una figura.
Las rodillas de Joe se debilitaron. ―Pero, ¿por qué sigues trabajando aquí?
¿Por qué sigues trabajando? Antes de que Gus pudiera responder, Joe
levantó una mano. ―No, no me digas. Apuesto a que lo sé.
Pensó en las largas y divagantes conversaciones de Gus, su
manera fácil con clientes potenciales, su errático, extendido
vacaciones Él sonrió.
102
EL DADOR
―Simplemente amas lo que haces. Te encanta hablar con la gente,
haciéndoles preguntas, aprendiendo todo sobre ellos, encontrando maneras
puedes ayudarlos, atenderlos, satisfacer una necesidad, compartir un recurso...”
Gus se levantó, se acercó al perchero, recuperó su
chaqueta de tweed y le guiñó un ojo a Joe. ―Un anciano tiene que tener algo
divertido.
Mientras Gus se dirigía a la puerta del ascensor, Joe sonrió y llamó.
fuera, ―Nos vemos en el almuerzo.
Gus se volvió y miró a Joe, perplejo. ¿Almuerzo?
Joe se rió entre dientes. ―Oh, no, esta vez lo tengo resuelto.
Eres el conector, ¿verdad? Entonces, eres mi cita para almorzar en
Píndaro es mañana! ¡El invitado del viernes!
―Ahhh, el Friday Guest. Gus soltó una risita. ¿A mí?
No, no soy yo. Se rió de nuevo y entró en el ascensor.
hablando consigo mismo mientras caminaba. ―El invitado del viernes. ahora que
debe ser divertido.
103
EL DADOR
12: La Ley de la Receptividad
El viernes a las doce en punto, Joe golpeó enérgicamente el
puerta principal de la gran mansión de piedra. Levantó la vista hacia el
acumulando nubes y deslizó sus manos en sus bolsillos para
calor. Hoy era el tipo de día de finales de septiembre que celebraba
más indicios de que se acerca el invierno que de que se va el verano.
Estaba a punto de llamar por segunda vez cuando la puerta se abrió.
abrió y apareció Rachel.
¡José! Pasa, dijo ella, llevándolo al estudio.
―El Viejo tuvo una llamada telefónica inesperada. si no te importa
esperando aquí, bajará en unos minutos.
Joe miró alrededor de la habitación revestida de paneles de roble con sus luces apagadas.
tonos y sus olores a cuero y libros viejos.
"No vas a salir hoy", dijo Rachel en respuesta a
La pregunta tácita de Joe. ―Hoy es el día que cenas aquí.
104
EL DADOR
Joe notó que Rachel dijo esto como si fuera parte de un
secuencia establecida, algo que ella había explicado muchas veces
antes. ―Hoy es el Friday Guest, ¿eh?
Raquel sonrió. Exactamente.
―¿Puedo hacerte una pregunta? Joe había estado ansioso por tener
esta conversación desde el miércoles, cuando Píndaro le había dicho
él la historia de Rachel.
Seguro.
¿Cómo es trabajar para Píndaro?
Rachel dudó, luego le sonrió a Joe. ―¿Honestamente? Ella se sentó
en uno de los sillones de orejas de Píndaro. ―Ha sido asombroso.
En el año transcurrido desde que llegó por primera vez a trabajar en la piedra
mansión, Rachel había aprendido más sobre el arte del buen
negocio que la mayoría de los empresarios recogería en una vida de
experiencia. Aprendió sobre finanzas y filantropía,
negociación y trabajo en red, recursos y relaciones—
"Los principios de comercio cooperativo de Píndaro, de la A a la Z",
dijo con una sonrisa.
Y aplicó todas estas lecciones arrojándose a sí misma
el ferviente estudio de su pasión: la elaboración de excelentes
café.
A partir de una larga conversación en el café de Ernesto, Rachel
había explorado el mundo del suministro de restaurantes, cuidadosamente
105
EL DADOR
investigando las líneas de suministro más confiables para todo lo mejor
equipos, como tostadores y molinos a escala comercial.
También aprendió por sí misma a obtener granos de café de primera calidad.
de todo el mundo. Comenzó conociendo a algunos
caficultores individuales en Colombia con los que se conectó
a través de su profesor de español en la universidad, que era colombiano.
Recogiendo rápidamente los diferentes dialectos españoles de la región,
fácilmente hizo contactos adicionales en los países vecinos
de Ecuador, Venezuela, Perú y Brasil. Pronto ella ensanchó su
red a otros continentes también, estableciendo amistades
con productores en Sumatra, Indonesia, Kenia, Yemen...
―¿Sabes cuántos países productores de café hay
están en nuestro pequeño planeta? preguntó. Joe pensó por un momento.
¿Veinte?
―Más de tres docenas. Y en los últimos doce meses,
He desarrollado relaciones personales con cafetaleros en
Cada uno de ellos.
Joe estaba atónito. Con esta extraordinaria red, Rachel
podría pasar por alto a los corredores e intermediarios y aprovechar un mundial
suministro de café de la más alta calidad, a un precio excepcionalmente bajo
precios. Y luego estaban todas las personas a las que les había servido café.
en la sala de Píndaro durante los últimos doce meses, que
trajo sus contactos con experiencia de primera clase en todos los aspectos de
106
EL DADOR
negocios desde importación/exportación hasta financiamiento internacional para
administración y recursos humanos.
De hecho, si quisiera, Rachel probablemente podría salir caminando
esta casa y dentro de cuarenta y ocho horas sentó las bases para un
¡imperio mundial del café gourmet!
―Oh, Dios mío, soltó Joe. ―¡Por supuesto! Él abofeteó
mismo en la frente y se rió. ―Por supuesto, ¿qué? Un gran
una sonrisa se dibujó en el rostro de Joe. Se recostó en su silla y
señaló a Raquel. ―Por supuesto, tú.
"Yo", dijo Rachel.
Tú. Has estado aquí toda la semana, así que nunca se te ocurrió
a mí. ¡Y estuvo justo en frente de mi nariz todo el tiempo!
Rachel arqueó las cejas. ¿Sí?
Ahora Joe señaló a Rachel con los dedos índices de ambos
manos, como un par de pistolas. ―Eres el invitado del viernes. Admitir
¡él!
Rachel suspiró y levantó las manos, como si dijera, me rindo,
tú ganas. ¡Buena suposición!
Joe sonrió.
―Pero nada de dados.
La sonrisa de Joe se desvaneció.
Rachel ladeó la cabeza, escuchando. ―Ah. Su llamada telefónica es
cambio. Ella se puso de pie. ―Cuando estés listo, ¿puedes encontrar
107
EL DADOR
tu camino a la terraza? Dijo que ustedes dos se sentarán y comerán
almuerzo mientras espera que llegue el Friday Guest.
Ella sonrió ante la mirada de consternación en el rostro de Joe y
se retiró en silencio.
Joe negó lentamente con la cabeza, luego se levantó de la
silla cómoda y salió a la terraza para unirse a su
mentor y esperar al Friday Guest... quien quiera que sea
fuera a ser
―Entonces, ¿qué piensas de todo esto?
Durante los últimos veinte minutos, los dos habían disfrutado
el almuerzo más maravilloso de fiambres, panes frescos y una variedad
de encurtidos, aceitunas, condimentos y similares. Joe contó cinco
diferentes tipos de mostaza, y se las había arreglado para probar cada
uno de ellos. Pero sabía que la pregunta de Píndaro no se refería a la
almuerzo extendido. Se trataba de todo lo que había visto y oído.
durante la semana.
Joe dudó, luego habló con cuidado, como si saliera de
piedra a piedra a través de un río. ―Creo que... todo suena increíble.
Maravilloso, realmente maravilloso. Hizo una pausa, sintiendo la propagación
calor del sol de finales de septiembre.
—¿Y? —inquirió Píndaro.
"Y yo simplemente no soy..." Joe tomó una gran bocanada de aire, y luego lo dejó
fuera, incapaz de terminar el pensamiento.
108
EL DADOR
"Déjame ver si puedo ayudar aquí", dijo Píndaro.
―Cuando eras joven, ¿qué aprendiste acerca de dar?

Joe frunció el ceño en concentración.
Píndaro interrumpió su tren de pensamientos antes de que hubiera siquiera
comenzado ―No pienses en eso, Joe. No intentes recordar.
Sólo dime, cuando digo dar, ¿qué es lo primero que salta?

¿a la mente?
―Es mejor dar que recibir—
¡Exactamente! Es mejor dar que recibir, ¿verdad? Si eres
una buena persona, eso es lo que haces, das. La gente buena da
y no pienses en recibir. Pero tú, tú piensas en recibir
todo el tiempo, no puedes evitarlo. Lo que significa que probablemente no estés
realmente una muy buena persona... entonces, ¿por qué molestarse en intentarlo? Todo este dar
las cosas suenan genial, para algunas personas. Para gente como yo,
tal vez, o Nicole, o Ernesto. Pero no para ti. simplemente no es quien
eres.
Hubo un momento de silencio.
―¿Es así?
Joe suspiró. ―Algo así, admitió.
Píndaro se volvió y miró la ciudad que se extendía hasta el
Oeste. Parecía pensativo, casi triste. Continuó investigando
la distancia mientras volvía a hablar.
109
EL DADOR
―Quiero que pruebes algo por mí. voy a contar hasta
treinta, y mientras cuento, quiero que exhales lentamente. Eso es todo;
solo exhala y no te detengas. Tome una buena respiración primero, para que pueda
tener mucho aire, ¿de acuerdo? Ahora, respira... y... ¡adelante!
Y cuando Píndaro comenzó a contar, Joe comenzó a dejar que su
respira. Para cuando Píndaro llegó a "nueve", Joe estaba
encorvándose hacia delante y palideciendo un poco. A los ―doce él
se enderezó y de repente tomó una gran bocanada de aire.
Píndaro miró a Joe.
―¿No pudiste llegar a los treinta?
Joe negó con la cabeza.
―¿Qué pensarías si te dijera que ha sido médicamente
probado que es más saludable para ti exhalar que inhalar? haría

eso hace la diferencia?
Desconcertado, Joe volvió a negar con la cabeza.
No claro que no. No puedes seguir exhalando para siempre,
no importa qué argumento te dé nadie.
―¿Y si te dijera que es mejor que tu corazón se relaje?
que contratar? Para seguir abriéndose, sin apretar
baja de nuevo. ¿Le darías una oportunidad? Esta vez ni siquiera
esperar una respuesta ―Es ridículo, ¿verdad? Por supuesto que es. Y
también lo es esa tontería de la sabiduría tradicional de que tú y yo y
todos los demás nos habían inculcado.
110
EL DADOR
―No es mejor dar que recibir. Es una locura intentar
dar y no recibir.
―Tratar de no recibir no solo es tonto, es arrogante.
Cuando alguien te da un regalo, ¿qué te da derecho a
negarse a negar su derecho a dar?
―Recibir es el resultado natural de dar. Si das y
entonces trata de detener la recepción que regresa, eres como King
Canuto viendo la marea subir y ordenándole que no
volver a entrar. Tiene que volver a entrar, al igual que tu corazón tiene que
contrato después de relajarse.
―En este instante, en todo el mundo, toda la humanidad está
inhalando oxígeno y exhalando dióxido de carbono. Así es el
resto del reino animal. Y ahora mismo, en este instante, todos
en todo el mundo, los billones y billones de organismos de la planta
reino están haciendo exactamente lo contrario: están inhalando
dióxido de carbono y exhalando oxígeno . Su dar es nuestro
recibir, y nuestro dar es su recibir.
―De hecho, cada dar puede suceder solo porque también es un
recepción.
Y con eso, Píndaro dejó de hablar abruptamente y miró
otra vez hacia la ciudad y las montañas más allá.
Joe se quedó clavado en el sitio, como después de una
terremoto.
111
EL DADOR
Cada donación puede ocurrir sólo porque es también una
recibiendo... Durante un minuto completo, ninguno de los dos habló. Joe no escuchó nada
pero la confusa oleada de sangre en sus oídos era como si pudiera
escuchar los sonidos de los pensamientos arremolinándose en su cerebro. Luego él
se dio cuenta de su respiración: dentro y fuera, dentro y fuera, dentro y
fuera – y se rió.
¡Un caballo!
Píndaro se volvió y lo miró con curiosidad.
―Un caballo, repitió Joe. Regar. Puedes llevar un caballo a
agua...
Píndaro ladeó la cabeza y esperó.
―... pero no puedes obligarlo a tomar el agua que le ofreces.
Esa es la última ley, ¿no? ¿Recepción? ¿ Elegir recibir?
Píndaro no dijo nada ni se movió. Él simplemente continuó
mira y escucha
Los pensamientos de Joe comenzaron a llegar a toda velocidad.
―Toda la generosidad del mundo no traerá el éxito, ¿no?
crear los resultados que desea, a menos que también se haga a sí mismo
dispuesto y capaz de recibir en la misma medida. porque si no lo haces
te dejas recibir, estás rechazando los dones de los demás, y tú
cerrar el flujo. Porque el ser humano nace con
apetito, nada está más naturalmente orientado a ser
receptivo que un bebé, y si el secreto de mantenerse joven, vibrante
112
EL DADOR
y vital a lo largo de la vida es aferrarse a los más preciados
características que todos tenemos de niños pero que son golpeadas
fuera de nosotros como tener grandes sueños, ser curioso y creer
en ti mismo, entonces una de esas características es estar abierto a
recibir, tener hambre de recibir, tener hambre de recibir!”
Y ahora los ojos de Joe brillaban, al igual que los de Píndaro,
observándolo ―De hecho, todas esas cosas que acabo de mencionar—
tener grandes sueños y ser curiosos y creer en nosotros mismos
– esos son todos los aspectos de ser receptivo, todos son iguales
cosa como ser receptivo. Estar abierto a recibir es como...”
Y aquí Joe pareció forcejear por un momento. él esparció
extendió los brazos y miró hacia arriba, como si buscara una palabra grande
suficiente para transmitir sus pensamientos –
―¡Es como, todo!
Joe se detuvo.
Píndaro le sonrió por un momento y luego habló.
―El mundo ciertamente fue diseñado con sentido del humor,
¿no fue así? Dentro de cada verdad y cada apariencia, hay un poco
de opuesto metido adentro.
―Solo para mantener las cosas interesantes, reflexionó Joe en voz alta.
—Sí —respondió Píndaro, asintiendo con deleite—, es una
excelente manera de decirlo. Solo para mantener las cosas interesantes, las cosas
son siempre un poco lo contrario de lo que parecen.”
113
EL DADOR
"Entonces, el secreto del éxito", continuó Joe, "para ganarlo , para
tenerlo , es dar, dar, dar. El secreto para recibir es dar.
Y el secreto para dar es abrirse a recibir.
¿Cómo llamas a esta ley?
Píndaro enarcó las cejas. ―¿Cómo lo llamarías ?
Y Joe respondió sin dudarlo: ―La Ley de
Receptividad.
Píndaro asintió pensativamente. Bien.
Se sentaron juntos en silencio durante un largo momento,
contemplando la Ley de la Receptividad y la gloriosa ironía de
creación que mete sus mayores verdades cuidadosamente dentro de
paradojas.
Joe tuvo un pensamiento repentino que casi lo hizo saltar.
―¡Mi hora de almuerzo casi ha terminado! ¿A quién se suponía que íbamos a
ver hoy?
Píndaro lo miró. ¿Mmm?
―¿A quién se suponía que íbamos a ver? Ya sabes, quien fue
se supone que debe revelar la última ley? ¿El invitado del viernes?
Píndaro sonrió.
―Ah, el invitado del viernes. Ese serías tú, amigo mío. Y
hizo una pausa y dijo de nuevo: "Ese serías tú".
114
EL DADOR
La quinta ley
LA LEY DE LA RECEPTIVIDAD
La clave para dar de manera efectiva es permanecer abierto a recibir.
115
EL DADOR
13: Círculo completo
Esa tarde el ambiente era sombrío en el séptimo piso
de la Corporación Fiduciaria ClasonHill. se acercaba el tercer cuarto
hasta el final, y todos los colegas de Joe estaban haciendo lo mismo que él
era. Estaban tratando de conjurar algunos milagros de último minuto para
traer un poco más de negocio.
O en el caso de Joe, mucho más negocio. Pero ese negocio tenía
no ha llegado. Carl Kellerman había llamado para confirmar las malas noticias:
De hecho, a Neil Hansen se le había otorgado el gordo contrato que Joe llamó
el Big Kahuna, y Joe no lo había hecho.
Joe se sentó en su escritorio mirando pensativamente su taza de café vacía.
taza mientras sus compañeros de trabajo comenzaban a ponerse los abrigos y
cerrando sus maletines. Ya eran más de las cinco.
Cualquier otra cosa que pudieran lograr tendría que esperar a que
Negocios de octubre y cuarto trimestre.
―Quieres salir de esa cornisa y hablar de eso antes
¿tu saltas?
116
EL DADOR
Joe miró hacia arriba para encontrar a Gus mirándolo desde su ventana abierta.
puerta de la oficina Joe soltó una carcajada poco entusiasta y señaló su
amigo para unirse a él. Gus se sentó junto al escritorio de Joe, mientras Joe
jugueteaba con un lápiz.
―Bueno, Gus, acabo de perder la cuenta de mi carrera y arruiné
Mis números del tercer trimestre. Ni siquiera estoy seguro de lo que pasará con
yo ahora. Y lo realmente raro de esto es...
Mientras Gus escuchaba, sacó su espuma de mar de un chaleco.
bolsillo y lo tocó.
―Lo raro es que, por supuesto que me siento mal... pero no tanto como
Yo debería. Quiero decir... en realidad nunca traté de conseguir la ayuda de Píndaro.
Este trato. Ni siquiera mencioné su nombre a Carl Kellerman. I
Supongo que lo arruiné a lo grande, pero si tuviera que hacerlo de nuevo, creo
Yo haría lo mismo. ¿Sabes? Miró el reloj de
la pared. ―Hace exactamente una semana, justo en este momento, estaba
pidiéndote el número de teléfono de Píndaro. Y ahora... Suspiró.
―Paciencia, supongo.
Gus sacó un pequeño encendedor plateado de su bolsillo, puso el
espuma de mar entre los dientes, encendió el encendedor con un suave
¡corte! y acercó la llama al cuenco de arcilla blanca y dura de la pipa. Él
Sopló varias veces hasta que la pipa estuvo bien encendida y luego se echó hacia atrás.
El hombre en realidad estaba fumando una pipa, justo aquí en el
¡oficina!
117
EL DADOR
Gus le guiñó un ojo. ―Solo unas pocas bocanadas. Él dibujó en el
pipa, luego la apartó, miró dentro del cuenco y lo golpeó con
su dedo índice. ―No puedes medir tu éxito por si o por
no te sale la cuenta. Ese no es el punto.
¿No? Entonces, ¿cuál es el punto, Gus?
Gus dio otra bocanada, sopló tres anillos de humo perfectos y
los vio desvanecerse, luego tiró el contenido de la pipa
en el bote de basura de Joe.
―El punto no es lo que haces. No lo que logras.
Es quien eres.
De repente, Joe sintió ganas de llorar. Lo sé. Es solo... Él
Miró a Gus a la cara y se sorprendió por lo mucho que su
La expresión amable le recordó la de Píndaro. ―Es solo que odio
Suena tan pragmático y mundano, pero ¿de qué sirve todo eso si
no genera ganancias en el mercado? yo podria ser un santo

y morir de hambre!
Joe echó una mirada desolada alrededor de la oficina, levantó la vista hacia el
reloj, y de repente se sentó de golpe.

―¡Ahhhh... la última ley!
Gus enarcó las cejas. ¿Mmm?
―¡Se supone que debo aplicar la Ley de Receptividad! La clave para
dar es estar abierto a recibir. Pero, ¿cómo se supone que debo hacer
¿eso? ¿Cómo haces para estar activamente abierto a recibir?
118
EL DADOR
Porque te diré, Gus, ya estoy abierto para recibir,
honestamente, quiero decir, ¡soy muy, muy abierto! Suspiró y
encorvado en su silla. ―Al menos pensé que lo era. pero parece
como si lo único que estoy recibiendo es el extremo corto del palo”.
Gus se inclinó y puso su mano sobre el hombro de Joe. No
Preocúpate, Joe. Se puso de pie. ―Preocuparse por eso no le hace ningún bien a nadie.
bien. Has tenido una larga semana. Ve a casa con tu esposa. Me quedaré
y cerrar.
Algo en la actitud de Gus hizo que los hombros de Joe se relajaran.
y sintió que su mal humor se disipaba ligeramente. le dio a su mayor
colega una sonrisa pálida y cansada. ―Gracias, Gus. Pero sigue adelante.
Lo conseguiré.
Gus negó con la cabeza y fue a buscar su abrigo. Eres un
persona diferente a la que eras hace una semana, Joe, ¿lo sabías?
Caminó hacia el ascensor, pulsó el botón ABAJO y
se volvió justo cuando la puerta se abrió. ―Aunque este Joe era
ya dentro de allí, también. Sólo que todavía no es muy visible. Él sonrió.
―Buenas noches, Joe.
―Buenas noches, Gus. Y gracias.
Solo en la oficina ahora, con los ojos cerrados, Joe se sentó, en silencio. Él
Podía sentir la luz del día menguándose. Hora de cerrar. Lentamente consiguió
a sus pies Se acercó a la urna de café, tiró el
charco poco profundo y amargo del café de la tarde, removido y
119
EL DADOR
desechó los posos fríos y húmedos, enjuagó el metal grande
cilindro, y comenzó a lavar el área alrededor de la percoladora con
toallas de papel mojadas.
Mientras lavaba las tazas, las secaba y las apilaba ordenadamente en
la alacena, pensó en Rachel y su ilustre brebaje. Él
sintió una extraña sonrisa de satisfacción burbujear desde adentro y
esparcido por su rostro. Dejó de moverse y escuchó el
quietud tranquila en la oficina normalmente ocupada.
¿Qué era lo que estaba sintiendo? El silencio se sentía casi como si
estaban vivos.
Inmóvil, pero escuchando. Se sintió... ¿cómo describirías
¿él? Receptivo.
El teléfono sonó. Joe giró para mirarlo, luego a la pared.
reloj. ¿A las seis y cuarto? ¿En un viernes? Él recogió.
―Hola, ¿este es... Joe? No era una voz que reconociera. I
No puedo creer que todavía estés allí.
―Lo siento, ¿hemos...? Joe no podía ubicar la voz.
―No, no me conoces. Se llama Hansen, Neil Hansen. Ed
Barnes me dio su número.
¿OMS? ¿ Ed Barnes me refirió? Estás seguro de que tú?
Y entonces recordó.
120
EL DADOR
Ed Barnes. El competidor cuyo nombre le había dado
Jim Galloway. La conversación telefónica del lunes: su primer día
de tarea. Dar más en valor...
"Espera", tartamudeó Joe, "el Neil Hansen que entendió eso".
Cuenta con?!
―Escucha, el hombre sonaba frenético. ―Estoy en un verdadero aprieto...
Joe no podía creer lo que escuchaba. El tipo que había clavado el
Cuenta BK sin sudar: un gran competidor,
referido por otro competidor, ahora estaba hablando por teléfono con
¿Joe porque estaba "en un aprieto"?
―... y Ed dijo que era una posibilidad remota, pero también podría dar
una llamada, para que pudieras conocer a alguien, que le habías dado
una gran referencia. Tengo un tipo a punto de devolverme la llamada que trabaja
con esta enorme cuenta, estoy hablando seriamente enorme, y él está en
un vínculo importante. Esta cuenta ha perdido a su proveedor y necesitan
alguien rápido, porque tienen esta cosa importante en fila.
―¿Quién es la cuenta? preguntó Joe.
Escuchó al hombre detenerse en el otro extremo. ―No lo harás
créeme cuando te lo digo.
Le dijo a Joe el nombre de la cuenta.
Por un momento, Joe no pudo respirar. Era un nombre junto a
que el Big Kahuna no parecería más que un pececillo.
Esto no era un Gran Kahuna.
121
EL DADOR
Este era un enorme Kahuna.
Joe se sintió mareado. ―¿Qué necesitan? preguntó débilmente.
―Espera un segundo, son ellos los que llaman ahora...
Neil Hansen desconectó la línea por un momento y Joe
caminaba mientras esperaba. Después de diez o quince de los segundos más largos
Joe había experimentado alguna vez, la voz volvió a la línea.
―Bien, ahora están esperando un segundo. Muy bien, esto es lo que
tenemos. Están comprando tres cadenas hoteleras internacionales y
consolidándolos a todos bajo un mismo techo, renombrándolos con un
fuerte énfasis en conferencias de negocios y resorts—y
dar inicio a toda la marca con el relanzamiento de una línea de cruceros de lujo
compraron como parte del paquete completo: obtén esto, en tres
semanas.
Joe tenía miedo de preguntar. ¿Y?
―Y, está bien, en el último minuto, perdieron una concesión crítica.
La gente de suministro con la que estaban trabajando comenzó a ponerse divertida.
con su estructura de precios y finalmente tuvo que retirarse. Ninguno de
los otros proveedores con los que hemos tratado de juntarlos pueden
posiblemente cumplan con su escala o sus estándares de calidad. Ninguno de los
otros tipos son lo suficientemente grandes y, francamente, ninguno de ellos es bueno
suficiente.
122
EL DADOR
Quienquiera que pueda hacer que esto suceda va a estar sentado en un
paquete increíble, pero no puedo encontrar a nadie que pueda llevarlo a cabo,
no en esta escala, precio y horario.”
―¿Cuál es la concesión? Joe casi susurró.
La voz del otro hombre volvió con un tono derrotado, cansado,
Tono de viernes por la tarde. ―Premium, café de primera. Estoy hablando
cientos de miles de clientes. Estoy hablando alto, quiero decir,
Megaalta calidad, a un volumen increíblemente alto. ¡Tres semanas!
¡¡Tres semanas!! ¡Nadie se ha acercado!
Joe respiró hondo y lentamente, luego se sentó lentamente en su
silla.
Él sonrió.
―Sabes, dijo, ―Quizás conozca a alguien.
123
EL DADOR
14: El generoso
La joven salió del estacionamiento,
parpadeando bajo la brillante luz del sol de agosto. ―Lo harás bien, Claire,
murmuró para sí misma por tercera vez esa mañana. Cobertizo
Me he estado comunicando con esta empresa durante algunas semanas,
pero todo había sido por teléfono y correo electrónico. hoy ella iba a
conocer al hombre mismo.
―Lo harás bien, repitió y se dirigió calle abajo.
Claire había investigado bastante sobre esta joven empresa en
las últimas semanas, con la esperanza de obtener una idea de exactamente
lo que podría haberlo catapultado a algo tan asombroso de la noche a la mañana
éxito. No había pasado ni un año desde que uno de los
fundadores habían tenido la buena fortuna de conseguir el enorme contrato que
lanzó el negocio que estaba a punto de visitar en su estratosférico
elevar. ―Uno de esos dulces tratos que vienen de vez en cuando.
toda la vida, si es así”, así describía un artículo de una revista
124
EL DADOR
sin embargo, en los diez meses transcurridos desde entonces, él y sus dos socios habían
entrar en un buen golpe de suerte tras otro.
Tan joven como era, ya había una reputación
circulando acerca de que él tiene un "toque dorado". Claire llegó a
la dirección que le habían dado, el edificio de una fábrica convertida en el
el antiguo distrito de la confección de la ciudad, rodeado de supermercados boutique
mercados y apartamentos tipo loft. Se asomó por la puerta y
Efectivamente, allí estaba el nombre, tallado a mano en un gran
letrero de madera en el pintoresco vestíbulo de azulejos:
EL FAMOSO CAFÉ DE RACHEL
QUINTO PISO
Se echó hacia atrás y miró hacia arriba, contando los pisos. El
quinto piso... ese sería el último piso. El resplandor del sol hizo
ella un poco mareada.
―No parece que su éxito se les haya subido a la cabeza .
reflexionó mientras atravesaba el diminuto vestíbulo y entraba en el
ascensor antiguo.
La recepcionista de Rachel's Famous Coffee saludó a Claire.
con una cálida sonrisa y la dirigió por un largo pasillo hasta una puerta
con la única palabra, "Lluvia de ideas". Llamó a la puerta dos veces.
suavemente, luego dos veces más con más seguridad.
La puerta se abrió cuando escuchó la voz de un hombre exclamar:
―¡Adelante! Un hombre sonriente, con anteojos, de cara redonda en su último
125
EL DADOR
treinta la condujo a la espaciosa sala de conferencias mientras él
le estrechó la mano.
―Tú debes ser Claire, dijo el hombre. ―Soy Hansen. neil
Hansen. Es tan bueno conocerte. Mis socios y yo apreciamos
todo el arduo trabajo que has puesto en tu propuesta.
Claire casi jadeó. La enorme madera dura pulida
mesa de conferencias en el centro de la sala estaba cubierta con una
elaborado modelo a escala de lo que parecía una pequeña ladera de una montaña
asentamiento. En las afueras del pueblo, un banco de viento
turbinas accionadas impulsaron un sistema de riego casi invisible que
Serpenteó a través de una serie de campos escalonados. El diseñador en Claire
se maravilló de la sencillez y eficiencia de todo el asunto. Él
fue impresionante
―Muchas gracias, Sr. Hansen. Claire miró hacia arriba.
la pared al otro lado de la mesa y vio que estaba
cubierto de fotografías de una belleza impresionante, todas ellas
tomas en blanco y negro de niños de diferentes edades y modos de
vestido.
El hombre siguió su mirada y sonrió cálidamente. Asombroso,
¿no es así? No hay fuerza más poderosa que la confianza en un
cara de niño. Caminó alrededor de la mesa con Claire mientras ella
tomó foto tras foto. ―Muchos de ellos son hijos de nuestros
socios en las diferentes regiones donde hacemos negocios.
126
EL DADOR
"Rachel tomó todo esto ella misma, en su último viaje", agregó.
―Ella también estaría aquí para conocerte, pero está fuera del país.
en este momento, de regreso en América Central, concretando algo clave
conexiones para un gran proyecto que lanzaremos más adelante en el otoño:
gran proyecto, estoy hablando en serio enorme. Pero oye, estás aquí para
ver a mi otro compañero de todos modos, ¿sí?
Claire asintió.
―¿Por qué no entras? dijo Neil Hansen, haciendo un gesto
a una puerta que comunica con la siguiente oficina. ―Él te está esperando.
—¡Claire, bienvenida! Gracias por tomarse el tiempo para verme,
dijo el tercer socio fundador de Rachel's Famous Coffee.
"Es un honor, señor", respondió Claire, mientras se preguntaba: "¿Por qué
¿ Me está dando las gracias ?
―Por favor, llámame Joe. Si dices 'señor' no sabré quién
¡Estás hablando! Claire sonrió. A pesar de su nerviosismo,
algo en la voz del hombre la había tranquilizado curiosamente.
―Está bien... Joe.
―Gracias, dijo Joe. Él le mostró una silla, luego tomó
un asiento él mismo. ―Claire, quiero que sepas que todos nosotros genuinamente
apreciado su propuesta. Es obvio que pones mucho en
él.
Hizo una breve pausa.
127
EL DADOR
"Tengo que hacerle saber", continuó, "que hemos decidido
para dar la campaña de marketing de otoño a su competencia.
Allí estaba, el momento en que Claire se había estado preparando para todo.
mañana, sin embargo, todavía la golpeó como un trueno.
"Yo... bueno, agradezco que me lo digas en persona".
―¿No estás sorprendido?
―¿Cómo podría ser, señor—quiero decir, Joe? Son una gran empresa y
Soy un autónomo independiente. El hecho es que tienen mucho más que ofrecer.
tú que yo.
"En realidad", respondió Joe, "con el debido respeto, no
Eso creo. Más experimentados, sí, y son excelentes en lo que
ellas hacen. Pero, francamente, Claire, tienes mucho talento, ¿y qué
más, tienes corazón.
―¿Corazón? Claire estaba confundida. ―Te acabo de decir que estamos
dando este contrato a su competencia. Tu respuesta fue a
gracias y darles un cumplido. Tienes corazón.
―De hecho, continuó Joe, ―es por eso que te pedí que nos reuniéramos
con nosotros hoy. La campaña que le estamos dando a su competencia es
uno importante Pero tenemos otro proyecto que, en el gran
esquema de las cosas, lo es aún más.
―Mis socios y yo comenzamos una fundación que se trata de
para lanzar una gran iniciativa internacional. El propósito de
Rachel's Famous Coffee Foundation trabajará con indígenas
128
EL DADOR
comunidades en América Central, África, Sudeste
Asia, todos los países productores de café del mundo, ayudando a
crear cooperativas comerciales autosuficientes basadas en la comunidad.”
Hizo una pausa para dejar que Claire absorbiera lo que estaba
dicho. ―Este proyecto va a hacer una genuina y duradera
diferencia para las comunidades de todo el mundo. Va hacia
tomar una cantidad significativa de dinero para financiarlo adecuadamente. Nosotros necesitamos
alguien que diseñe y coordine el esfuerzo global para elevar ese
dinero. Sé que esto es un poco diferente de lo que has estado
haciendo hasta ahora, pero nos gustaría que ese alguien fueras tú, si
estás interesado.
Claire estaba demasiado estupefacta para decir una palabra. Joe asintió mientras
si Claire hubiera hablado, y continuó. ―Por supuesto, tendrás que
piensa sobre esto. Lo que realmente me gustaría es tener a mi esposa, Susan,
contarte más al respecto. Ella es la ingeniera civil más inteligente que conozco.
y hemos tenido la suerte de persuadirla para que la deje
posición con la ciudad y únase a nosotros. Y – miró a su
reloj "ella se encontrará conmigo en unos minutos abajo para ir
para el almuerzo. ¿Tienes tiempo para unirte a nosotros?
Claire hizo una pausa, buscando las palabras adecuadas.
―Señor—Joe... Joe no dijo nada, pero asintió gentilmente como si quisiera
decir, sigue.
―¿Cómo—cómo haces todo esto?
129
EL DADOR
Joe parecía un poco desconcertado. ―¿Hacer todo qué? ―¿Cómo
crear estas situaciones asombrosas? No hace ni un año que tu
y tus socios empezaron todo esto. La mayoría de la gente
todavía estar luchando para hacer despegar un nuevo negocio, y
ya estás lanzando proyectos masivos y teniendo una
impacto mundial.
―Supongo que lo que estoy diciendo es que me siento muy halagado por tu
oferta, y ciertamente estoy interesado en aprender más sobre su
proyecto —muy interesado. Pero lo que más me interesa es
aprender cómo haces lo que haces. Tiene que ser más que solo
tener suerte o estar en el lugar correcto en el momento correcto. Lo que sea que es
ustedes tres han aprovechado, me encantaría saber qué es y
¡cómo funciona!
Por un momento, Joe pareció perdido en sus pensamientos. claire era
comenzando a preguntarse si había sido demasiado audaz y tal vez ofendida
él, cuando respiró hondo y habló.
―Una pregunta como esa merece una respuesta clara y completa.
Y prometo darte exactamente eso: durante el almuerzo, si estás
libre de unirse a nosotros. ¿Has estado alguna vez en Iafrate's? Es nuestro
favorito.
Claire se escuchó a sí misma decir, "Gracias", y, "No, yo
no... Joe sonrió mientras se ponía de pie. Hay alguien
allá Identificación como tú a encontrarse.
130
EL DADOR
LAS CINCO LEYES DEL ÉXITO ESTRATOSFÉRICO
LA LEY DEL VALOR
Tu verdadero valor está determinado por cuánto más
das en valor de lo que tomas en pago.
LA LEY DE COMPENSACIÓN
Sus ingresos están determinados por la cantidad de personas a las que sirve
y lo bien que los atiendes.
LA LEY DE LA INFLUENCIA
Tu influencia está determinada por la abundancia con la que
LA LEY DE AUTENTICIDAD
El regalo más valioso que tienes para ofrecer eres tú mismo.
LA LEY DE LA RECEPTIVIDAD
La clave para dar de manera efectiva es permanecer abierto a recibir.
131
EL DADOR
EXPRESIONES DE GRATITUD
La concepción, gestación y nacimiento de un libro es una
proceso milagroso, y la palabra "reconocimiento" no
incluso comenzar a hacer justicia a los roles creativos y secundarios
interpretado por tantos. Nuestro más profundo reconocimiento va para:
A nuestros amigos que leyeron el manuscrito en diferentes etapas.
y ofrecieron sus puntos de vista, sabiduría, entusiasmo y sugerencias:
Scott Allen, Shannon Anima, Brian Biro, George Blumel, Jim
―Gymbeaux Brown, Angela Loehr Chrysler, Leigh Coburn,
John Milton Fogg, Randy Gage, Tessa Greenspan, John
Harricharan, Philip E. Harriman, Tom Hopkins, James Justice,
Gary Keller, Pamela McBride, Frank Maguire, Dr. Ivan Misner,
Paul Zane Pilzer, Thomas Power, Nido Qubein, Michael Rubin,
Rhonda Sher, Brian Tracy, Arnie Warren, Doug Wead, Chris

Widener y Lisa M. Wilber.
132
EL DADOR
A Ana McClellan, quien escudriñó el manuscrito en cada
escenario y animó el proyecto con su creencia en cada respiro.
Ana, eres la inspiración de la Ley de Autenticidad.
A Thom Scott, quien ejemplifica la Ley de Influencia y
cuyo genio estratégico y magia de Internet ha generosamente
guió el camino del GoGiver hacia el mundo.
A Bob Proctor, mentor estratosférico de multitudes y el
inspiración original para ―Pindar. A nuestro increíble equipo de
Portafolio: Adrienne Schultz, Adrian Zackheim, Will Weisser
y Courtney Young. Que su éxito continuo sea
determinado por a cuántos sirves y qué tan bien sirves
¡a ellos! Este pequeño libro no podría haber encontrado un hogar mejor.
A los agentes más maravillosos del mundo, Margret.
McBride, Donna DeGutis, Anne Bomke y Faye Atchison—
agentes, editores, campeones extraordinarios y ejemplares de la
Ley del Valor.
A nuestros muchos colegas y amigos, anónimos y
innumerables pero no olvidados, que han contribuido a nuestra
vidas y ayudó a formar las ideas en el corazón de The GoGiver.
Y lo más importante, a ti, nuestro fiel lector y viernes
Invitado. Ve a dar y recuerda estar abierto a recibir.
133

Dar para Recibir - (Bob Burg &amp; John David Mann)

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'La mayoría de la gente se ríe cuando escucha que el secreto de

tan exitosos como les gustaría ser'

The Go­Giver cuenta la historia de un joven ambicioso llamado Joe

que anhela el éxito. Joe es un verdadero emprendedor, aunque a veces

mal barrio, busca el consejo del enigmático Píndaro, un legendario

consultor al que sus muchos devotos se refieren simplemente como el presidente.

Durante la próxima semana, Píndaro le presenta a Joe una serie de 'go

donantes': un restaurador, un director ejecutivo, un asesor financiero, un corredor de bienes raíces,

y el 'Conector', que los reunió a todos. amigos de Píndaro

cómo abrirse al poder de dar.

Joe aprende que cambiar su enfoque de recibir a dar – poner

finalmente conduce a resultados inesperados.

Impartida con ingenio y gracia, The Go­Giver es una historia conmovedora e

Más elogios para The Go­Giver:

‗El Go­Giver da en el blanco en el tema del éxito en los negocios y en la vida.

‗De vez en cuando aparece un libro que dice exactamente lo que el

'Profundamente sincero y meditativo, The Go­Giver está lleno de ideas'

‗[Una] forma liberadora de ver la vida. En lo que a mí respecta, The Go Giver es

Gerhard Gschwandtner, fundador y editor de Selling Power

‗Go­Giver pertenece a cada uno de los miembros de su equipo de ventas y liderazgo.

SOBRE LOS AUTORES

Bob Burg es un orador muy solicitado que enseña la

principios fundamentales de The Go­Giver a audiencias de todo el mundo.

Un ex profesional de ventas superior, también es el autor de Endless

Referencias. Vive en Florida.

John David Mann ha estado escribiendo sobre negocios, liderazgo

y las leyes del éxito durante más de veinte años. Él es el

autor de The Zen of MLM y coautor de You Call the Shots

y Un malentendido mortal. Vive en Massachusetts.

Visita www.thegogiver.com para descargas y otras cosas

Una pequeña historia sobre una poderosa idea de negocio

3: La ley del valor

10: La ley de la autenticidad

12: La Ley de la Receptividad

LAS CINCO LEYES DEL ÉXITO ESTRATOSFÉRICO

Si hubiera alguien en Clason­Hill Trust Corporation

quien era un buscavidas, era Joe. Trabajó duro, trabajó rápido,

y se dirigía a la cima. Al menos, ese era su plan. joe era

un joven ambicioso, apuntando a las estrellas.

captador, parecía que estaba haciendo muchas cosas , pero no muchas

mucho tiempo para pensar en eso. Especialmente en un día como hoy, un

plazo para cumplir. Un plazo que no podía permitirse el lujo de no cumplir.

Hoy, en las últimas horas de la tarde, Joe decidió que

la conversación no iba bien.

"Carl, dime que no me vas a decir esto..." Joe tomó una

aliento para mantener la desesperación fuera de su voz. ­¡¿Neil Hansen?!

¿Quién diablos es Neil Hansen? ... Bueno, no me importa lo que sea

yo uno! ¡Sabes que lo haces! Oye, ¿quién salvó tu tocino en el

¿Cuenta Hodges? Carl, espera... ¡Carl!

Joe apagó el botón de "hablar" en su teléfono inalámbrico y

se obligó a dejar tranquilamente el instrumento. Tomó un profundo

Joe estaba tratando desesperadamente de conseguir una cuenta grande, una

el primer cuarto, y de nuevo en el segundo. Dos strikes... Joe

Ni siquiera quería pensar en un tercero.

­¿José? ¿Estás bien? preguntó una voz. Joe miró hacia el

rostro preocupado de su compañera de trabajo Melanie Matthews. melanie era

Joe dudaba que ella sobreviviera mucho tiempo en un competitivo

ambiente como el séptimo piso, donde ambos trabajaban.

―¿Era Carl Kellerman en el teléfono? Sobre el BK

―Sí. No necesitaba explicarlo. Todos en el piso

sabía quién era Carl Kellerman. Era un corredor corporativo.

apodado Big Kahuna, o BK para abreviar.

Dar para Recibir - (Bob Burg & John David Mann)

Dar para Recibir - (Bob Burg & John David Mann)

The GoGiver cuenta la historia de un joven ambicioso llamado Joe

Impartida con ingenio y gracia, The GoGiver es una historia conmovedora e

Más elogios para The GoGiver:

‗El GoGiver da en el blanco en el tema del éxito en los negocios y en la vida.

'Profundamente sincero y meditativo, The GoGiver está lleno de ideas'

‗GoGiver pertenece a cada uno de los miembros de su equipo de ventas y liderazgo.

principios fundamentales de The GoGiver a audiencias de todo el mundo.

Si hubiera alguien en ClasonHill Trust Corporation

aliento para mantener la desesperación fuera de su voz. ¡¿Neil Hansen?!

¿José? ¿Estás bien? preguntó una voz. Joe miró hacia el

Mélanie sonrió. Píndaro. Director.

Joe chasqueó los dedos. ¡Eso es todo! Ese es el tipo. Qué

Mélanie frunció el ceño. ―No creo... Ella se encogió de hombros. No yo

Joe se encogió de hombros. Seguro. ¿Por qué no?

logró sobrevivir tanto tiempo en ClasonHill Trust. nunca vio

―¿Un viernes por la tarde? Joe sonrió. Sí. voy a

tocaba distraídamente una pipa de espuma de mar mientras hablaba. Si

―Oh, no, fue su respuesta tranquila. Mañana por la mañana