DIFERENCIACIÓN

Modelo de
Negocio /
Plataformas

NICHO TRIBU
2
DIFERENTE 3
4
5
6
 CUÁNTOS DATOS SE GENERAN CADA MINUTO EN EL MUNDO?

OBSERVATORIO DIGITAL UNIVERSIDAD

DE LOS HEMISFERIOS
 PESTEL
Político
GOBIERNO
Económico
N

+
IÓ Social

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Tecnológico

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Ecológico

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Legal
Situación

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FUTURO

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Deseada Oportunidades

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Organización

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COMPETIDORES

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COMPLEMENTADORES / VALORES
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Debilidades Objetivos Corto Plazo
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actual PROVEEDORES

GA RU
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Administración Organización
Marketing
Operaciones MERCADOS
Finanzas
Recursos Humanos PRESENTE Sector Industrial
Investigación
Tecnología

INTORNO
AMOFHIT
 LISTA DE FORTALEZAS LISTA DE DEBILIDADES

OFENSIVAS
LISTA DE OPORTUNIDADES

LISTA DE AMENAZAS
DEFENSIVAS
 FÓRMULA DEL ÉXITO

IQ + PQ + EQ + FQ = EXITO

Inteligencia Persistencia Equipo de Financial IQ

Diferenciación Largo Plazo Trabajo Capacidad de
del Mercado Tolerancia Delegar Alineación de
Usa el Ingenio Aguante Confiar grandes
Coeficiente capitales
Emocional Perder el
miedo
 SOCIO LEGAL (200.000 Unidad de Negocio)
RECLUTAMIENTO

SUELDO + UTILIDADES

SUELDO + % VENTAS
% UTILIDADES (Abro la contabilidad)

SUELDO + % VENTAS (Aún no le enseño los números)

SUELDO
COMISIÓN
 PROYECCIÓN EN VENTAS – Fx Diferenciación

• MES 1 = X1
………………
X4= (X3-X2)+(X2-X1) +X3
• MES 2 = X2
……………… 2
• MES 3 = X3
………………
• MES 4 = ?
…………….
 X4= (X3-X2)+(X2-X1) +X3
2
X4 = ( 40.000 - 30.000 ) + ( 30.000 - 25.000 ) + 40.000
EJEMPLO:
2
X1 = M1 = $ 25.000,oo
X4 = ( 10.000 ) + ( 5.000 ) + 40.000
X2 = M2 = $ 30.000,oo
2
X3 = M3 = $ 40.000,oo
X4 = M4 = $?
X4 = 15.000 + 40.000
2

X4 = 7.500 + 40.000

X4 = 47.500,oo
 SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
X ✔
A enfoca B A E
B enfoca A N
E
A B F
O
N
R
Q
Tú eres quien …… E
U
Tú siempre …….. B E
L
Tú no haces ……. A
C
No hablan acerca del I
conflicto Ó
Relaciones N

Comunicaciones BUSCAN EL BENEFICIO

PARA LA RELACIÓN
 4 PASOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS
OBSERVACIÓN NEUTRAL

O Ej: Me he dado cuenta que…

He visto que los últimos meses…

SENTIMIENTO PERSONAL

S Decir honestamente cómo te hace sentir

Ej: Me hace sentir que… cometí un error
Me hace pensar que… tal vez te herí

PETICIÓN CONVERSACIONAL

P Pide conversar acerca del conflicto

Ej: Podemos hablar sobre el tema?

CONVERSACIÓN SOLUCIONAL
Hablar de:
C 1. Explorar las razones del conflicto
2. Ofrecer disculpas mutuamente – maduros y humildes
3. Encontrar la solución… y evitar que se vuelva a repetir el conflicto
 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
O Juntas, Preparación antes
C TIV Reuniones, RECONECT
de….. 3 Hrs
REA Otros deciden

24 DEEP Aprendizaje

VO
Prioridad
Creativo 3 Hrs

TI
FOCUS

C
ACTIVO 18 Hrs Decide Ud 60% 10 Hrs
OA
PR Mas de la
HO mitad
R
A
S DISCONECT Familia/Amigos 2Hrs
Cepillado de
OBLIGACIONES
SIN VALOR dientes, CONTROL Prioridades que
traslados importan Más 2Hrs

INACTIVO 6 Hrs
 CÓMO HACER CONTENIDO DE CALIDAD
FACEBOOK INSTAGRAM
VENDER ATRAER

Fotos productos VENDER 1. PERFIL

2. MENSAJE
Precios de producto VENDER
3. AUDITORIO
Videos de tus productos VENDER
 TIPOS DE CONTENIDO

TUTORIALES SOLUCIONES

GUÍAS DUDAS FRECUENTES

LISTADOS INFORMACIÓN

CONSEJOS - TRUCOS
 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

• Administración estratégica es el proceso

por el cual una organización formula
objetivos
• Las estrategias son los medios para
alcanzar lo fines, forman el camino hacia
los objetivos organizacionales
 TAREAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

Desarrollar un concepto del negocio y formar una visión hacia la cual dirigir la
organización. Le da a la organización un sentido de propósito, le provee una dirección a
largo plazo y ayuda a establecer una misión.

Convertir la misión en objetivos de desempeño específicos.

Modelar las estrategias para alcanzar el desempeño esperado.

Implementar y ejecutar las estratégicas escogidas eficiente y efectivamente

Evaluar el desempeño, revisar la situación y efectuar las correcciones necesarias a la luz de

la experiencia actual, las cambiantes condiciones del entorno y de las nuevas
oportunidades
 Ventajas y Desventajas de Seguir un
Proceso Estratégico Formal
Afirmación Ventaja
Estrategia establece dirección Plantea el rumbo para navegar en
el cambiante entorno
Estrategia define la organización Promueve la coordinación de
actividades
Estrategia define la organización Ayuda a comprender la
organización y lo que hace
Estrategia provee consistencia Reduce la ambigüedad, provee
orden y facilita la acción
Desventaja
Oculta potenciales peligros, se
debe navegar lento
Puede no permitir ver otras
posibilidades
Pierde la riqueza de un sistema al
enfocarse demasiado
Puede ser simplificada y así evitar
la distorsión
Escala tonal emocional
 TAREA
1. HACER UNA LISTA DE ESTRATEGIAS para sacar adelante a la empresa
2. BUSQUE PERSONAS RETIRADAS averigüe la filosofía, los valores, y todo
lo relacionado con esa compañía
3. BUSQUE A QUIEN TOMA LA DECISIÓN, integre una lista, búsquelos y
hágales saber que Ud. Está ahí para ellos
4. FINJA SER UN CLIENTE y viva el proceso de cómo es hacer negocios con
esa compañía
5. BUSQUE Y CONTACTE A LOS CLIENTES de esa empresa y pregúntele que
opinión tiene de ella, que recomendaciones le haría
6. ENTREVISTESE CON DIRECTORES de otras compañías y que le digan
cuáles son las buenas prácticas de esa empresa y qué errores no se
deben cometer

HA HECHO EL VERDADERO TRABAJO DE UN GERENTE PROFESIONAL

BIBLIOGRAFÍA E INTERGRAFÍA

1. CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS - DALE CARNEGIE A Dale Carnegie, autor del libro, se le atribuye el origen de la venta relacional. Aunque se encuentra entre los libros para vendedores, es un libro de autoayuda que se hizo bastante popular
por su aplicación en las ventas. El autor plantea la manera de obtener beneficio de la tendencia universal humana hacia el egoísmo. Este conocimiento es aprovechado en el mundo de las ventas, como técnica de negociación. Explica cómo funcionan las relaciones
interpersonales y qué debes hacer para potenciarlas.

2. LA VENTA y ADMINISTRACIÓN CONSULTIVA - MACK HANAN Este tipo de venta, plantea al vendedor asumiendo un papel de consultor y se popularizó a raíz de este famoso libro de ventas.

3. LA GERENCIA ESTRATÉGICA - ROBERT B. MILLER & STEPHEN E. HEIMAN La técnica de la venta estratégica, se popularizó con este libro en 1985. Los autores son dos antiguos vendedores de IBM, que encontraron en esta la manera para ofrecer soluciones con alto
valor agregado y construir relaciones en el largo plazo.

4. SPIN SELLING - NEIL RACKHAM El autor le dio origen a este método en el año de 1988 y fue bastante popular por el nuevo enfoque de comportamiento del consumidor. Direccionó a los vendedores hacia el proceso comercial y ofreció herramientas para enfrentar
ventas complejas, realizando las preguntas correctas en el momento apropiado. 5. LA VENTA RETANDO AL CLIENTE - MATTHEW DIXON & BRENT ADAMSON El estudio realizado por estos autores, identifica

5 GERENCIA COMERCIAL.- perfiles en los representantes de ventas. El que registra mejor desempeño es aquel del vendedor retador, que toma el control de la conversación con el cliente. Este libro toma gran relevancia en las ventas B2B o de empresa a empresa, que
son por lo general ventas complejas y a gran escala.

6. PSICOLOGÍA DE VENTAS - BRIAN TRACY Es uno de los libros de ventas más vendido en todos los tiempos. Este reconocido conferencista profesional e instructor de ventas, examina en su libro diferentes aspectos de la psicología, presentes en el proceso de compra y
venta. Plantea que la autoimagen del vendedor afecta su desempeño y expone la manera para mejorarla. Analiza también el componente emocional en las necesidades del comprador y en sus decisiones, que después justifica con razones lógicas.

7. INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA EL ÉXITO DE VENTAS - DANIEL GOLEMAN Este psicólogo experto en inteligencia emocional, ofrece a los vendedores las herramientas para controlar sus impulsos y desarrollar empatía. Siendo la empatía uno de los pilares de la
experiencia del cliente, según la metodología de KPMG, este libro puede ayudar a mejorar el desempeño profesional de los vendedores, la experiencia de los clientes y los indicadores de gestión de lealtad y NPS (Net Promoter Score).

8. INFLUENCIA: LA PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN - ROBERT B. CIALDINI Este libro explica el comportamiento humano en la toma de decisiones y plantea principios fundamentales para persuadir e influir en los pensamientos de las personas.

9. VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE - JÜRGEN KLARIC Este experto en neuromarketing, presenta estudios que argumentan que el 95% de las decisiones del ser humano se dan en el llamado cerebro reptiliano. Aquel que no es consciente, sino que obedece a
respuestas instintivas, de supervivencia. Este cerebro se activa cuando percibe que un producto o servicio le ofrece algún estado como por ejemplo felicidad, seguridad, placer, entre otros. El libro propone aprovechar el conocimiento del funcionamiento del cerebro
humano, como herramienta para las marcas entrar en la mente de sus clientes.

10. GERENCIA: EL MANUAL DEFINITIVO PARA EL GERENTE PROFESIONAL - ZIG ZIGLAR Hilary Hinton Ziglar, más conocido como Zig Ziglar es un reconocido escritor, vendedor y orador motivacional estadounidense. En este libro, recopila grandes aprendizajes sobre
motivación y técnicas para mejorar las habilidades del vendedor en cada etapa del proceso.

11. CÓMO PASÉ DE SER UN FRACASO EN LAS VENTAS A SER UN VENDEDOR ESTELAR - FRANK BETTGER Es la versión en español del libro “How I raised myself from failure to success in selling”. Este libro cuenta justamente la historia de este vendedor de seguros, sus
aprendizajes y las frustraciones que vivió, hasta convertirse en un gran vendedor. Es un libro con el que cualquier vendedor puede sentirse identificado. Conocer de cerca esa historia personal de resiliencia, es sin duda una gran motivación para alcanzar el éxito.

12. CÓMO VENDER CUALQUIER COSA A CUALQUIERA - JOE GIRARD Considerado el vendedor más exitoso del mundo, según el libro Guinness Records. Este autor presenta su trayectoria profesional de 25 años, tiempo en el cual logró vender 40 mil carros.

13. LOS 7 HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA - STEPHEN R. COVEY La efectividad es clave en los equipos comerciales y el gestor o coordinador del equipo, es el llamado a promoverla. El autor de este libro, propone incluir 7 hábitos en la rutina de vida, para
acostumbrar al cerebro a responder de manera eficiente.

14. 365 TÉCNICAS COMERCIALES - CÉSAR PIQUERAS El libro plantea que cada día del año es una oportunidad para hacer negocios y presenta pequeñas acciones diarias que pueden ayudarte a cumplir tus metas.

15. LOS 25 HÁBITOS EN VENTAS DE LOS VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS - STEPHAN SCHIFFMAN El autor presenta 25 hábitos para motivarte, motivar a otros y convertir leads en clientes durante el proceso de venta, a través de casos reales. Ahora que conoces los
beneficios de la lectura y tienes esta interesante lista con libros de ventas, inclúyelos en el plan de formación. Promueve entre los vendedores el intercambio de libros de ventas de segunda mano o libros de ventas usados, mejora el desempeño de tu equipo comercial y
al mismo tiempo que transforma la experiencia de tus clientes.

INTERGRAFÍA

https://www.ecuadorencifras.gob.ec/institucional/home/

https://www.youtube.com/channel/UCBEy5qfWV-WxM4qy3nkl9dA

https://www.youtube.com/watch?v=4kpkNT1kt6U

https://www.youtube.com/watch?v=dkkG-9qL2Gg

https://www.youtube.com/watch?v=6HTKPg-U3BI&t=79s

https://www.youtube.com/watch?v=shPy7NGWt_o
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juanramiro.paredes@yahoo.com

JUAN PAREDES

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