Control de La Gestión de Las Cuentas Por Cobrar y Su Incidencia en La Rentabilidad de La Empresa Ingserviel S.A.

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA AUTORIZADA
TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO EN CONTADURÍA

PÚBLICA AUTORIZADA CPA
TEMA:
“Control de la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la rentabilidad de
la empresa Ingserviel S.A.”
AUTORES:
Emma Daniela Freire Montenegro
Lissette Jazmin Loor Solis
TUTOR:
Ing. Arturo Ordoñez Peña, MAE.
Septiembre, 2020
CARRERA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA
ANEXO X.- MODELO DE LA PORTADA Y DEL LOMO PARA LA ENTREGA DE LOS EMPASTADOS
PORTADA DEL EMPASTADO LOMO
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
“ CONTROL DE LA GESTIÓN DE
LAS CUENTAS POR COBRAR Y
SU INCIDENCIA EN LA
INGSERVIEL S.A”
FACULTADDE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE CONTADURÍA PUBLICA

AUTORIZADA
“CONTROL DE LA GESTIÓN DE CUENTAS

POR COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
INGSERVIEL S.A”
AUTORES FREIRE MONTENEGRO EMMA

DANIELA
LOOR SOLIS LISSETTE JAZMIN
TUTOR ING ORDOÑEZ PEÑA ARTURO

FRANCISCO
ANEXO XI.- FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: “Control de la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la

rentabilidad de la empresa Ingserviel S.A”
AUTOR(ES): Freire Montenegro Emma Daniela

Loor Solis Lissette Jazmin
TUTOR: Ing. Arturo Ordoñez Peña MAE.
REVISOR:
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
FACULTAD: Ciencias Administrativas
Carrera: Contaduría Pública Autorizada
GRADO OBTENIDO: Contador Público Autorizado
FECHA DE PUBLICACIÓN: 28 septiembre 2020 No. DE PÁGINAS:
ÁREAS TEMÁTICAS: Registro y contabilización, presentación de Estados Financieros
PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Cuentas por cobrar, Rentabilidad, Estados Financieros
RESUMEN/ABSTRACT): La empresa Ingserviel actualmente presenta problemas en la gestión de cuentas por cobrar,
lo cual está provocando el incremento de la cartera vencida, el objetivo del presente estudio es evaluar dichas
gestiones para poder plantear correctivos que permitan mejorar la recaudación de las cuentas por cobrar realizadas
por el departamento de crédito y cobranza. Para realizar el análisis de la gestión se utilizarán los estados
financieros, mismos que permitirán conocer la situación actual de la empresa.
La recuperación de las carteras vencidas es de vital importancia para que la empresa mantenga niveles de
rentabilidad altos y no sufra daños por la pérdida de efectivo ocasionada por las cuentas impagas de los clientes, en
la investigación realizada se propone a la empresa mejorar la aplicación de políticas de cobro, plantear estrategias
de recuperación de cartera, prevenir riesgos de crédito, asi como la creación de un formulario para optimizar los
procesos de crédito, la recopilación de información será vital para poder determinar la incidencia que está teniendo
el incremento de la cartera vencida en la rentabilidad de la empresa.
ADJUNTO PDF: SI (X) NO

CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: E-mail:
0959808945 Fmontenegro-daniela@hotmail.com
0959644640 Lissetteloor28@gmail.com
CONTACTO CON LA Nombre:
INSTITUCIÓN: Teléfono:
E-mail:
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado ING. ARTURO FRANCISCO ORDOÑEZ PEÑA, MAE, tutor del trabajo
de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por FREIRE
MONTENEGRO EMMA DANIELA CI. 0941061871 y LOOR SOLIS LISSETTE JAZMIN CI.
0932086549, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título
de CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO.
Se informa que el trabajo de titulación: “CONTROL DE LA GESTIÓN DE LAS CUENTAS POR
COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA INGSERVIEL S.A”
ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa anti-plagio URKUND
quedando el 7% de coincidencia.
ING. ARTURO FRANCISCO ORDOÑEZ PEÑA, MAE.

C.I. 1204152969
Guayaquil, 28 de septiembre del 2020
Ing. Paul Murillo Delgado, MAE

Director de la Carrera de Contaduría Pública Autorizada
En su despacho. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación CONTROL DE

LA GESTIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
INGSERVIEL S.A del(los) estudiante (s) FREIRE MONTENEGRO EMMA DANIELA Y LOOR
SOLIS LISSETTE JAZMIN, indicando que ha(n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la
normativa vigente:
• El trabajo es el resultado de una investigación.

• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes, que
el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión final.
Atentamente,
ING. ARTURO FRANCISCO ORDOÑEZ PEÑA, MAE.
C.I. 1204152969
ANEXO VIII.- INFORME DEL DOCENTE REVISOR
Guayaquil, Octubre 15 del 2020
Ing. Paúl Murillo
DIRECTOR DE LA CARRERA DE C.P.A FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL
Ciudad. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la REVISIÓN FINAL del Trabajo de Titulación

Control de la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la rentabilidad de la empresa
Ingserviel S.A de los estudiante(s) Emma Daniela Freire Montenegro, Lissette Jazmín Loor Solís
Las gestiones realizadas me permiten indicar que el trabajo fue revisado considerando todos los
parámetros establecidos en las normativas vigentes, en el cumplimento de los siguientes aspectos:
Cumplimiento de requisitos de forma:

El título tiene un máximo de 20 palabras.
La memoria escrita se ajusta a la estructura establecida.
El documento se ajusta a las normas de escritura científica seleccionadas por la Facultad. La
investigación es pertinente con la línea y sublíneas de investigación de la carrera.
Los soportes teóricos son de máximo 5 años. La propuesta presentada es pertinente.
Cumplimiento con el Reglamento de Régimen Académico:

El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se indica que el certificado de porcentaje de similitud es la valoración del tutor,
así como de las páginas preliminares solicitadas, lo cual indica el que el trabajo de investigación
cumple con los requisitos exigidos.
Una vez concluida esta revisión, considero que el estudiante está apto para continuar el proceso
de titulación. Particular que comunicarnos a usted para los fines pertinentes.
Atentamente,
RODRIGO VÍCTOR LÓPEZ COLOMA
DOCENTE TUTOR REVISOR 1802684298
FECHA: 15-0CT-20
ANEXO XII.- DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y DE AUTORIZACIÓN DE LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y

NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Nosotros, FREIRE MONTENEGRO EMMA DANIELA con CI. 0941061871 y LOOR SOLIS
LISSETTE JAZMIN con CI. 0932086549, certificamos que los contenidos desarrollados en este
trabajo de titulación, cuyo título es “ Control de la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia
en la rentabilidad de Ingserviel S.A” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad, en
conformidad al Artículo 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo/amo la utilización de una
licencia gratuita intransferible, para el uso no comercial de la presente obra a favor de la
Universidad de Guayaquil.
FREIRE MONTENEGRO EMMA DANIELA LOOR SOLIS LISSETTE JAZMIN

C.I. 0941061871 C.I. 0932086549
II
Dedicatoria
Dedico mi tesis a Dios con todo mi corazón porque sin su presencia nada hubiese sido posible,
por todas las bendiciones que recibí a cada momento, a mis padres por apoyarme siempre y
compartir los momentos más importantes en mi vida sin reproche alguno y por ayudarme a
cumplir mis metas, sin ellos nada hubiese sido logrado con el mismo amor que siento en estos
momentos.
Esta tesis también la quiero dedicar a mi abuela Emma Inés Peralta Salazar, aunque ya no esté
con nosotros, sé que en el firmamento es la mujer más alegre por ver a su nieta cumplir una de
sus metas, se lo dedico con todo mi corazón y cariño que le tengo guardado en mi corazón y
finalmente le dedico esta tesis a la persona que llegó a mi vida en tiempos de oscuridad, le
dedico mi tesis a mi novio por toda la paciencia y apoyo brindado en todo este largo camino.
Emma Freire Montenegro

III
Dedicatoria
Dedico mi trabajo de titulación a Dios en primer lugar, ya que sin él esto no hubiese sido posible,
a mis padres Johnny y Marjorie que son mi apoyo incondicional, a mis amadas hermanas
Xiomara y Rut, a mi novio Petter y a mis queridas tías Mónica, Maritza, Dexy y Jéssica que
siempre han tenido una palabra de apoyo para mí, y cuando he querido renunciar me han
impulsado a seguir.
Quiero dedicar este trabajo en especial a mi mami Yoli, sé lo orgullosa que estaría de mí y
aunque no está hoy con nosotros la llevo en mi corazón.
Lissette Loor Solis

IV
Agradecimiento
En primer lugar, quiero agradecer infinitamente a Dios por darme la vida junto a mis padres, le
agradezco por permitirme llegar hasta esta etapa dónde me encuentro cerca de ser una joven
profesional y por darme la fortaleza para cumplir mis metas y anhelos.
Le agradezco de todo corazón a mi familia especialmente a mis padres por ser el pilar
fundamental de mi vida, por estar a cada momento pendiente de mis estudios y siempre desearme
el bien, les agradezco tanto porque nunca hizo falta el consejo de sus partes para seguir en el
camino correcto y llegar hasta el final de mis objetivos.
Le agradezco a mi novio por estar conmigo durante todo el proceso de mis estudios y más ahora
que me encuentro cerca de llegar a la meta por darme siempre el empujón que a veces me hace
falta para no darme por vencida y terminar con mi meta.
Finalmente, agradezco a cada uno de mis amigos y conocidos que hasta el momento se
preocupan y se alegran por mí y mis progresos.
Emma Freire Montenegro

V
Agradecimiento
Agradezco en primer lugar a Dios, por darme las fuerzas que necesito para cumplir mis metas,
por su infinita misericordia y por haberme guiado en sus caminos, Dios me ha demostrado su
infinito amor todos los días y estoy infinitamente agradecida con él.
A mis padres por apoyarme en todo momento y motivarme para ser mejor cada día, gracias por
cada consejo y palabra de aliento, gracias por el gran esfuerzo que hicieron para que yo
cumpliera mis sueños, estaré eternamente agradecida con ustedes.
A mis hermanas que son pilar fundamental en mi vida, gracias infinitas por su apoyo y
motivación.
A mi novio por ser mi ayuda idónea, por ayudarme siempre que lo necesito y por motivarme a
ser mejor persona.
Finalmente, agradezco a mi familia por su apoyo.
Lissette Loor Solis

VI
Tabla de contenido
Introducción .................................................................................................................................................. 1
Capítulo I ....................................................................................................................................................... 3
El Problema ................................................................................................................................................... 3
1.1 Planteamiento Del Problema ........................................................................................................ 3
1.1.1 Árbol de Problema ................................................................................................................ 6
1.2 Formulación y sistematización de la investigación ....................................................................... 6
1.2.1 Formulación del problema. ................................................................................................... 6
1.2.2 Sistematización del problema. .............................................................................................. 6
1.3 Objetivos de la investigación ........................................................................................................ 7
1.3.1 Objetivo General. .................................................................................................................. 7
1.3.2 Objetivos Específicos............................................................................................................. 7
1.4 Justificación de la investigación .................................................................................................... 7
1.4.1 Justificación Teórica. ............................................................................................................. 7
1.4.2 Justificación Práctica. ............................................................................................................ 8
1.4.3 Justificación Metodológica. .................................................................................................. 8
1.5 Delimitación del problema............................................................................................................ 9
1.6 Hipótesis........................................................................................................................................ 9
1.6.1 Variable independiente......................................................................................................... 9
1.6.2 Variable dependiente............................................................................................................ 9
1.6.3 Operacionalización de las variables. ................................................................................... 10
2 Capítulo II ................................................................................................................................................. 11
2 Marco referencial................................................................................................................................ 11
2.1 Antecedente de la investigación ....................................................................................................... 11
2.2 Marco Teórico ............................................................................................................................. 14
2.2.1 Gestión de cuentas por cobrar............................................................................................ 14
VII
2.2.2 Índice de rentabilidad. ........................................................................................................ 15

2.2.3 Tipos de cuentas por cobrar. .............................................................................................. 16
2.2.4 Cuentas por cobrar comerciales. ........................................................................................ 17
2.2.5 Importancia de las cuentas por cobrar. .............................................................................. 17
2.2.6 Margen de utilidad neta. .................................................................................................... 18
2.2.7 Rendimiento sobre los activos totales. ............................................................................... 18
2.2.8 Cuentas Incobrables. ........................................................................................................... 19
2.2.9 Indicadores Financieros. ..................................................................................................... 20
2.2.10 Política de crédito. .............................................................................................................. 24
2.2.11 Política de cobro. ................................................................................................................ 24
2.3 Marco Contextual ....................................................................................................................... 25
2.3.1 Descripción de la empresa. ................................................................................................. 25
2.3.2 Misión.................................................................................................................................. 25
2.3.3 Visión. .................................................................................................................................. 25
2.3.4 Valores. ............................................................................................................................... 26
2.3.5 FODA ................................................................................................................................... 26
2.3.6 Personal de Ingserviel ......................................................................................................... 27
2.3.7 Productos. ........................................................................................................................... 28
2.3.8 Proveedores ........................................................................................................................ 28
2.3.9 Clientes................................................................................................................................ 29
2.3.10 Principales Competidores ................................................................................................... 29
2.4 Marco Conceptual ....................................................................................................................... 30
2.5 Marco Legal ................................................................................................................................. 32
2.5.1 Constitución del Ecuador .................................................................................................... 32
2.5.2 Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno (LORTI). ........................................................ 33
2.5.3 NIIF C-3 cuentas por cobrar. ............................................................................................... 35
2.5.4 NIIF 9 Instrumentos Financieros ......................................................................................... 36
3Capítulo III ................................................................................................................................................. 38
3 Metodología de la investigación ......................................................................................................... 38
3.1 Diseño de la Investigación .......................................................................................................... 38
3.2 Tipo de Investigación .................................................................................................................. 38
VIII
3.2.1 Investigación descriptiva..................................................................................................... 38

3.2.2 Investigación documental. .................................................................................................. 39
3.3 Enfoques de la Investigación....................................................................................................... 39
3.3.1 Enfoque Cuantitativo. ......................................................................................................... 40
3.4 Población y Muestra ................................................................................................................... 41
3.4.1 Población............................................................................................................................. 41
3.4.2 Muestra. .............................................................................................................................. 41
3.5 Técnicas de Investigación............................................................................................................ 42
3.5.1 La Observación. ................................................................................................................... 43
3.5.2 Encuesta. ............................................................................................................................. 43
3.5.3 Entrevista. ........................................................................................................................... 43
3.5.4 Análisis documental ............................................................................................................ 43
3.6 Instrumentos de Investigación.................................................................................................... 44
3.6.1 Ficha de Observación. ......................................................................................................... 44
3.6.2 Cuestionario. ....................................................................................................................... 44
3.6.3 Revisión documental. .......................................................................................................... 44
3.7 Análisis y Resultados ................................................................................................................... 46
3.7.1 Ficha de Observación .......................................................................................................... 46
3.7.2 Encuesta .............................................................................................................................. 47
3.7.3 Entrevista ............................................................................................................................ 57
3.7.4 Análisis documental ............................................................................................................ 63
3.7.5 Análisis vertical y horizontal del estado de situación financiera ....................................... 64
3.7.6 Análisis vertical y horizontal del estado de resultado ........................................................ 66
3.7.7 Indicadores financieros ....................................................................................................... 68
Capitulo IV ................................................................................................................................................... 79
4 Propuesta ............................................................................................................................................ 79
4.1 Tema ........................................................................................................................................... 79
4.2 Justificación ................................................................................................................................. 79
4.3 Objetivos ..................................................................................................................................... 80
4.3.1 Objetivo General. ................................................................................................................ 80
4.3.2 Objetivos Específicos........................................................................................................... 80
IX
4.4 Proyección de Estado de situación financiera .......................................................................... 102

4.5 Comparativo Cuentas por cobrar.............................................................................................. 105
4.6 Proyección Estado de resultado................................................................................................ 106
4.7 Proyección de índices Financieros ............................................................................................ 109
4.8 Costo beneficio Implementación de Proyecto .......................................................................... 111
Conclusiones y Recomendaciones ............................................................................................................ 113
Referencias................................................................................................................................................ 116
Apéndices .................................................................................................................................................. 119
X
Índice de tablas
Tabla 1 Operacionalización de las variables ................................................................................. 10

Tabla 2 Colaboradores de Ingserviel S.A ..................................................................................... 28
Tabla 3 Proveedores Ingserviel S.A.............................................................................................. 29
Tabla 4 Resultados primera pregunta ........................................................................................... 47
Tabla 5 Resultados segunda pregunta ........................................................................................... 48
Tabla 6 Resultados tercera pregunta ............................................................................................. 49
Tabla 7 Resultados cuarta pregunta .............................................................................................. 50
Tabla 8 Resultados quinta pregunta .............................................................................................. 51
Tabla 9 Resultados sexta pregunta ................................................................................................ 52
Tabla 10 Resultados séptima pregunra ......................................................................................... 53
Tabla 11 Resultados octava pregunta ........................................................................................... 54
Tabla 12 Resultados novena pregunta .......................................................................................... 55
Tabla 13 Resultados décima pregunta .......................................................................................... 56
Tabla 14 Rotación de cartera ........................................................................................................ 68
Tabla 15 Periodo promedio de cobro ............................................................................................ 69
Tabla 16 Periodo promedio de pago ............................................................................................. 70
Tabla 17 Rotación cuentas por pagar ............................................................................................ 71
Tabla 18 Rotación de activos totales ............................................................................................ 72
Tabla 19 Capital de trabajo ........................................................................................................... 73
Tabla 20 Liquidez corriente .......................................................................................................... 74
Tabla 21 Prueba ácida ................................................................................................................... 75
Tabla 22 Margen de utilidad operacional ..................................................................................... 76
Tabla 23 Rendimiento sobre el capital.......................................................................................... 77
Tabla 24 Razón de deuda .............................................................................................................. 78
Tabla 25 Proyección rotación de cartera ..................................................................................... 109
XI
Tabla 26 Proyección periodo promedio de cobro ....................................................................... 109

Tabla 27 Proyección periodo promedio de pago ........................................................................ 110
Tabla 28 Proyección liquidez corriente ...................................................................................... 110
XII
Índice de figuras
Figura 1 Árbol de problema ............................................................................................................ 6

Figura 2 Foda ................................................................................................................................ 26
Figura 3 Ficha de Observación ..................................................................................................... 46
Figura 4 Resultado primera pregunta ............................................................................................ 47
Figura 5 Resultado segunda pregunta ........................................................................................... 48
Figura 6 Resultado tercera pregunta ............................................................................................. 49
Figura 7 Resultado cuarta pregunta .............................................................................................. 50
Figura 8 Resultado quinta pregunta .............................................................................................. 51
Figura 9 Resultados sexta pregunta .............................................................................................. 52
Figura 10 Resultado séptima pregunta .......................................................................................... 53
Figura 11 Resultado Octava pregunta ........................................................................................... 54
Figura 12 Resultados novena pregunta ......................................................................................... 55
Figura 13 Resultado décima pregunta........................................................................................... 56
Figura 14 Rotación de Cartera ...................................................................................................... 68
Figura 15 Periodo promedio de cobro .......................................................................................... 69
Figura 16 Periodo promedio de pago ............................................................................................ 70
Figura 17 Rotación cuentas por pagar .......................................................................................... 71
Figura 18 Rotación Activos Totales ............................................................................................. 72
Figura 19 Capital de trabajo .......................................................................................................... 73
Figura 20 Liquidez Corriente ........................................................................................................ 74
Figura 21 Prueba Ácida ................................................................................................................ 75
Figura 22 Margen de utilidad operacional .................................................................................... 76
Figura 23 Rendimiento sobre el capital ........................................................................................ 77
Figura 24 Razón de deuda............................................................................................................. 78
XIII
Figura 25 Índice de gestión y días de cobro ................................................................................. 81

Figura 26 Margen de ganancia ...................................................................................................... 82
Figura 27 Descuento aplicado ....................................................................................................... 82
Figura 28 Días plazo con descuento ............................................................................................. 83
Figura 29 Descuento en valor absoluto ......................................................................................... 83
Figura 30 Ventas ........................................................................................................................... 87
Figura 31 Flujograma de crédito ................................................................................................... 89
Figura 32 Formulario de crédito ................................................................................................... 90
Figura 33 Procedimiento de cobranza........................................................................................... 99
Figura 34 Índices de cartera ........................................................................................................ 100
Figura 35 días de aplicación ....................................................................................................... 101
Figura 36 Comparación cuentas por cobrar ................................................................................ 105
XIV
ESCUELA CONTADURIA PÚBLICA AUTORIZADA
“Control en la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la rentabilidad de la

empresa Ingserviel S.A”
Autores:
Freire Montenegro Emma Daniela
Tutor:
Ing. Arturo Ordoñez Peña, MAE
Resumen Ejecutivo
La empresa Ingserviel actualmente presenta problemas en la gestión de cuentas por
cobrar, lo cual está provocando el incremento de la cartera vencida, el objetivo del presente
estudio es evaluar dichas gestiones para poder plantear correctivos que permitan mejorar la
recaudación de las cuentas por cobrar realizadas por el departamento de crédito y cobranza. Para
realiza el análisis de la gestión se utilizarán los estados financieros, mismos que permitirán
conocer la situación actual de la empresa. La recuperación de las carteras vencidas es de vital
importancia para que la empresa mantenga niveles de rentabilidad altos y no sufra daños por la
pérdida de efectivo ocasionada por las cuentas impagas de los clientes, en la investigación
realizada se propone a la empresa mejorar la aplicación de políticas de cobro, plantear estrategias
de recuperación de cartera, prevenir riesgos de crédito, así como la creación de un formulario
para optimizar los procesos de crédito, la recopilación de información será vital para poder
determinar la incidencia que está teniendo el incremento de la cartera vencida en la rentabilidad
de la empresa.
.
Palabras claves: Cuentas por cobrar, Rentabilidad, Estados Financieros.

XV
ESCUELA CONTADURIA PÚBLICA AUTORIZADA
“Control en la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la rentabilidad de la
empresa Ingserviel S.A”
Autores:
Freire Montenegro Emma Daniela
Tutor:
Ing. Arturo Ordoñez Peña, MAE
Abstrac
The Ingserviel company currently has problems in the management of accounts

receivable, which is causing an increase in the overdue portfolio, the objective of this study is to
evaluate these efforts to be able to propose corrections that allow improving the collection of
accounts receivable made by the credit and collections department. To carry out the management
analysis, the financial statements will be used, which will allow us to know the current situation
of the company. The recovery of overdue portfolios is of vital importance for the company to
maintain high profitability levels and not suffer damages due to the loss of cash caused by unpaid
customer accounts, in the research carried out it is proposed that the company improve the
application of collection policies, propose portfolio recovery strategies, prevent credit risks, as
well as the creation of a form to optimize credit processes, the collection of information will be
vital to determine the impact that the increase in the past due portfolio is having in the
profitability of the company.
Keywords: Accounts receivable, Profitability, Financial Statements.

1
Introducción
El trabajo investigativo de titulación pretende mostrar la incidencia que tiene el control de
las cuentas por cobrar en la rentabilidad de la compañía; el problema que actualmente presenta la
empresa es que tarda en cobrar sus cuentas, por este motivo sufre cambios que afectan netamente
a la rentabilidad y liquidez, para la realización de la investigación se utilizó como referencia a
Ingserviel S.A., que es una empresa comercial dedicada a vender productos de uso oftálmico,
El proceso de otorgación de créditos se suelen realizar por las personas encargadas del
departamento de cobranzas, una vez aprobados por el gerente de ventas, muchos de estos
créditos son otorgados sin considerar la cartera vencida que tenga el cliente en ese momento, es
por tal motivo que mucho de los clientes mantienen una cartera vencida alta.
La buena imagen de Ingserviel S.A como empresa comercial se basa en el volumen de
ventas, esto conlleva a los gerentes a acoger aquellos clientes que no están dispuestos a realizar
compras al contado para amplificar su cartera de clientes; otorgando de esta forma la venta a
crédito y facilitando a estás personas la adquisición de sus productos.
Para poder conocer y analizar la situación de la empresa con relación a las cuentas por
cobrar, las pérdidas por ventas a crédito y la disminución en la rentabilidad se pretende aplicar
los indicadores financieros, mismos que permitirán tener una visión clara sobre la problemática
de la empresa, puesto que el estudio presenta interés en evaluar la rentabilidad de Ingserviel S.A
y el efecto que ocasiona en la empresa.
El trabajo de titulación está compuesto por cuatro capítulos:

2
Capítulo 1 se realizará el planteamiento del problema, analizando cuál es la problemática
que afecta a Ingserviel S.A, mediante preguntas de investigación y la sistematización.
Capítulo 2, se plantean diferentes bases teóricas las cuáles respaldan el trabajo
investigativo y permitirán examinar la situación que atraviesa la compañía.
Capítulo 3, La metodología aplicada tendrá un enfoque mixto, por medio de esta se
conocerá como los encargados de la administración de la empresa responden a sus clientes la
solicitud de crédito, que políticas la empresa aplica y la otorgación de un crédito cuánto tiempo
lleva.
Capítulo 4, Se presentará la propuesta una vez analizada la situación de la empresa,
tomando en cuenta el análisis y los hallazgos encontrados mediante la aplicación de indicadores
financieros como herramienta en el estudio.
Finalmente se establecerán conclusiones y recomendaciones para la administración de la
empresa, en base al objeto de estudio, para mejorar el problema de Ingserviel.

3
Capítulo I
El Problema
1.1 Planteamiento Del Problema
Actualmente las empresas buscan incrementar sus ventas, aunque estas sean a crédito, por
lo que se ven obligadas a acoger nuevos clientes, la entrega de los productos a los clientes se
avala con documentos como las facturas, los retrasos existentes en los pagos de los clientes
provocan que la empresa no cuente con entradas de efectivo, lo cual obliga a las compañías a
realizar la ampliación del plazo de sus créditos.
A nivel mundial los representantes de las empresas tienen la obligación de hacer frente a
las cuentas por cobrar, ya que esta se ha convertido en uno de los principales problemas de las
empresas, puesto que el manejo inadecuado provoca que no se cuente con niveles apropiados de
liquidez, debido a las dificultades del entorno económico se vuelve vital para la empresa
perfeccionar los procedimientos de cobro que esta aplica, para que de esta manera no se vea
afectada la capacidad de pago de la empresa.
Por tal motivo es necesario conocer que la mala aplicación en las gestiones de cobro en la
entidad provoca tener cuentas vencidas, disponer de gestiones de cobro que faciliten a la empresa
la recuperación de las cuentas es vital para la economía, ya que actualmente Ecuador tiene un
desequilibrio financiero, de aquí parte la necesidad de controlar las gestiones, mediante la
aplicación de correctos procesos de cobro las empresas podrán disponer de un fortalecimiento de
la rentabilidad, ocasionado por la recuperación de cartera.

4
En el ámbito comercial las cuentas por cobrar para las empresas simbolizan inversiones
de grandes escalas, para que las empresas obtengan un 100% de rendimiento sobre dicha
inversión es indispensable que se mantenga un control en la gestión de cobro que realiza el
departamento de crédito y cobranza, por eso es necesario el constante seguimiento de la cartera
para que las compañías logren los objetivos deseados.
La empresa Ingserviel S.A. tuvo sus inicios desde el año 2012, es una empresa comercial
que se dedica a importar y distribuir productos oftalmológicos, es notable el crecimiento que esta
ha tenido con los años, actualmente sus ventas están valoradas en 4 millones de dólares, la
empresa presenta pérdidas ya que muchos de sus clientes realizan devoluciones de los productos
que no hayan vendido, puesto que Ingserviel en algunas ocasiones utiliza el método de
consignaciones es decir primero se procede a realizar la entrega de los productos a los clientes y
tiempo después se procede a realizar las facturas, Ingserviel maneja plazos de pagos de 90-120
días asumiendo que dichos pagos se cumplan o no.
La creación de provisiones se da cuando la empresa tiene indicios que sus clientes no
podrán realizar los pagos de las obligaciones adquiridas con la empresa, ya que alegan la
existencia de problemas financieros que les impide efectuar sus pagos, dichas provisiones
ocasionan la existencia de pérdidas por cuentas incobrables.
Al analizar la situación de la compañía se destacan las ventas a crédito, la cual tiene una
relación directa con el actual problema de la empresa, que es el constante incremento en la
cartera vencida, una de las causas y la principal del problema es que el departamento de cobranza
realiza un inadecuado seguimiento a sus clientes sobre las cuentas que mantienen con la
5
empresa, ocasionando retrasos por parte de los clientes en sus obligaciones. Otra de las causas y
no menos importante guarda relación con el departamento de cobranza, puesto que realiza un
inadecuado seguimiento y control de las normas y procedimientos en la recuperación de cartera,
lo que incide en el incumplimiento de pago por parte de sus clientes, y que a largo plazo conlleva
a la creación de cuentas incobrables, la acumulación de estas, provocan un efecto negativo en la
rentabilidad de la empresa, que además se verán claramente reflejadas en el estado de resultado.
La inexistencia de estrategias que incentiven a los clientes a realizar sus pagos con
anticipación es otra de las causas del problema que se evidencia en la empresa, dando como
consecuencia la iliquidez, perdiendo así la posibilidad de ganar efectivo y que a su vez ayudaría
a cubrir con las obligaciones con los proveedores.
En conclusión, podemos decir que el inadecuado seguimiento a los clientes, el ineficiente
seguimiento y control a las políticas de crédito, sumada a la inexistencia de estrategias de cobro
están afectando la rentabilidad y liquidez de la empresa, por lo tanto ocasionan el incremento en
la cartera vencida.
6
1.1.1 Árbol de Problema.
Consecuencia
Retardo en la Pérdidas por cuentas
Iliquidez- retraso de pago
recuperación de cuentas incobrables- Disminución en
a proveedores
por cobrar la rentabilidad
Incremento en la cartera vencida de Ingserviel S.A
Inadecuado seguimiento Ineficiente seguimiento y

a los clientes por parte control al cumplimiento de
del departamento de normas y procedimientos en Inexistencia de
cobraza la recuperación de cartera. estrategias de cobro.
Causa
Figura 1 Árbol de problema
1.2 Formulación y sistematización de la investigación
1.2.1 Formulación del problema.
¿De qué manera se puede reducir el incremento de la cartera vencida en la empresa
Ingserviel S.A?
1.2.2 Sistematización del problema.
¿Qué procesos debe aplicar Ingserviel S.A en la gestión de cuentas por cobrar?
¿Cómo afecta el incremento de las cuentas por cobrar a la rentabilidad de la empresa?
¿De que manera se podrá mejorar el proceso de recaudación de cuentas por cobrar en la
empresa?
7
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo General.
Evaluar la gestión de las cuentas por cobrar mediante los indicadores financieros para
mejorar la rentabilidad y liquidez de la empresa Ingserviel S.A
1.3.2 Objetivos Específicos.
1. Describir los procesos de crédito y cobranza que la empresa debe aplicar en la
gestión de cobro.
2. Revisar los estados financieros de Ingserviel S.A durante el periodo 2017-2019 y
aplicar los respectivos índices financieros.
3. Proponer estrategias que optimicen la gestión de crédito y cobranzas, para elevar
la rentabilidad de la empresa.
1.4 Justificación de la investigación
1.4.1 Justificación Teórica.
Es necesario elaborar información que permita conocer la situación en cuanto a las
finanzas de la empresa, misma que permita realizar una medición en cuanto a la capacidad que
tiene Ingserviel en relación con la gestión de las cuentas por cobrar, puesto que aquella
información conforma una herramienta útil para determinar los niveles de liquidez y rentabilidad
con los que cuenta la empresa, la herramienta empleada por las empresas es la contabilidad, esta
permite crear de manera ordenada la información que facilitará la toma de desiciones.

8
Por tal motivo la presente investigación tiene como propósito presentar la importancia de
una correcta gestión en las cuentas por cobrar de la empresa Ingserviel S.A., para obtener como
resultado la reducción de las pérdidas ocasionadas por la cartera vencida.
1.4.2 Justificación Práctica.
El propósito de aplicar indicadores financieros en Ingserviel S.A es evaluar el estado
económico en el que se encuentra la entidad, por lo tanto, la presente investigación logra ser de
beneficio para otras empresas que presenten problemas en las cuentas por cobrar y aun más si
estas se encuentran vencidas, las razones financieras se emplean con el fin de evaluar si las
obligaciones de pago y los cobros se están cumpliendo acorde a lo pronosticado.
El trabajo de investigación brinda una orientación a las empresas comerciales que
presenten problemas en las cuentas por cobrar, convirtiéndose en una guía para alcanzar los
objetivos deseados.
1.4.3 Justificación Metodológica.
En Ingserviel se procede a la creación de cuentas por cobrar cuando los clientes adquieren
bienes o prestan servicios, convirtiéndose dichas cuentas en obligaciones que adquieren los
clientes con la empresa. Por lo tanto, para la prevención de riesgos se deberá evaluar de manera
oportuna la información obtenida.
Se utilizará la metodología no experimental, el método descriptivo y documental con el
cuál se nos permitirá conseguir una visión general de la situación que atraviesa la compañía,
procurando recolectar una gran cantidad de información factible que nos permita conocer la
causa del problema en su totalidad. El enfoque de la presente investigación será de tipo

9
cuantitativo y cuantitativo ya que se analizará la información obtenida mediante la aplicación de
indicadores financieros como herramienta de estudio, finalmente como tipo de investigación se
empleará la observación, encuesta y entrevista las cuáles permitirán tener una visión general del
problema de estudio desde diferentes perspectivas.
1.5 Delimitación del problema
El presente trabajo de investigación en Ingserviel S.A se efectuará mediante la evaluación
los ratios financieros, el cual tiene como objetivo medir la rentabilidad asi como los periodos de
cobro y pago en la empresa, el presente trabajo se realizará en Guayaquil-Ecuador, la empresa se
encuentra Ubicada en la Garzota- centro de oficinas piso 4 oficina 403, la información
seleccionada de los estados financieros será útil para el estudio pertinente en relación a los tres
últimos períodos 2017-2019 de la empresa, con la finalidad de determinar la situación actual de
la misma.
1.6 Hipótesis
Si se evalúa la gestión de las cuentas por cobrar se logrará mejorar la rentabilidad y
liquidez en la empresa Ingserviel S.A.
1.6.1 Variable independiente.
Gestión de las cuentas por cobrar.
1.6.2 Variable dependiente.
Rentabilidad en la empresa Ingserviel S.A.
Liquidez en la empresa Ingserviel S.A.

10
1.6.3 Operacionalización de las variables.
Tabla 1
Operacionalización de las variables
Variables Definición Definición Dimensiones Indicadores Técnica Instrumentos Ítems
conceptual operativa
Variable Es el índice que Nos permite Evaluación de Gestión de cobro Observación Ficha de
independiente: muestra la mostrar en qué desempeño de cartera. Encuesta Observación 1,2,3,5,7,
Gestión de las velocidad con la tiempo la entidad Control de Índice de Entrevista Cuestionario
cuentas por que una entidad recupera sus cobranzas rotación de Análisis
cobrar recupera sus cuentas. cartera- Periodo
cuentas. promedio de
cobro- periodo
promedio de
pago
Variable Es el resultado Es la capacidad Estados Estado de Observación Ficha de 6,10

dependiente: que logra la que tiene una Financiero situación Encuesta Observación
Rentabilidad en entidad al entidad para Razones financiera y Entrevista Cuestionario
la empresa obtener efectivo generar ganancia Financieras. Estado de Análisis
Ingserviel S.A. para hacer frente medida en Resultado
a sus porcentaje. Índice de
obligaciones. Rentabilidad
Liquidez en la Resultado de la Capacidad para Estados Índice de Observación Ficha de 9,8,4

empresa inversión realiza convertirse financieros liquidez- Encuesta Observación
Ingserviel S.A. en la empresa, la fácilmente en Razones Análisis Entrevista Cuestionario
cual le permite efectivo. financieras horizontal y Análisis
tener dinero vertical ESF Y
disponible para ER
cubrir
obligaciones.
11
2 Capítulo II
2 Marco referencial
2.1 Antecedente de la investigación
Según Mantilla y Ruiz (2017) en su proyecto de titulación “Gestión de cuentas por cobrar
y su incidencia en la rentabilidad de la empresa Nisira Systems S.A.C., Distrito Trujillo-Año
2016”, menciona que: La empresa se ve afectada en su rentabilidad debido a los altos índices de
carteras vencidas que está posee. La problemática planteada trae como consecuencias de las
malas gestiones el endeudamiento de la entidad y la falta de solvencia de la misma. Es por tal
motivo que el autor plantea como objetivo general la administración eficaz de la inversión en
cuentas por cobrar. Finalmente como conclusión se muestra una disminución en las cuentas por
cobrar de S/.126,394.35 en comparación al año 2015.
La relación con el presente trabajo se da, ya que está investigación resalta los
lineamientos a seguir para poder contar con una eficaz gestión en la inversión de las cuentas por
cobrar, misma que permitirá a las empresas disminuir los altos índices en las carteras vencidas; y
de esta manera poder obtener mayor rentabilidad y la solvencia esperada para cubrir con las
obligaciones.
Según Calderón, (2017) en su trabajo de investigación “Control de la administración de
las cuentas por cobrar y su incidencia en la liquidez de la empresa Globalolimp S.A. de la ciudad
de Guayaquil”, afirma que: La investigación plantea como objetivo general el evaluar el control
en la administración de las cuentas por cobrar y su incidencia en la empresa. la metodología
utilizada en la investigación fue el análisis, ya que dicho método permitirá conocer el problema
real de la empresa y la situación que presentan las cuentas por cobrar. El autor concluyó que la
12
empresa no está recuperando efectivo de sus cuentas por cobrar, en relación a esto se debe
refinanciar y adquirir nuevas obligaciones con sus proveedores, por lo que debe encontrar nuevos
métodos de cobro para sus clientes.
El presente trabajo aporta con la investigación, ya que al igual a lo planteado por el autor,
en el presente trabajo se plantea como objetivo el evaluar el control en la administración de las
cuentas por cobrar, por tal motivo es de suma importancia contar con correctos procedimientos
en la administración de las cuentas por cobrar que faciliten la recaudación de las mismas; y de
esta manera permitan generar ingresos para no tener que contraer mayores obligaciones con los
proveedores.
Según Guale (2019) en su tesis titulada “Gestión de cuentas por cobrar y liquidez en la
empresa Corpasso S.A., Cantón la Libertad, Año 2018” planteó que: El evaluar la gestión en las
cuentas por cobrar contribuirá en la mejora de la liquidez en Corpasso S.A., teniendo como
determinación la aplicación de controles y procedimientos en el proceso crediticio, así como la
aplicación de los índices de liquidez, gestión y rotación de cartera como normalización del
proceso de crédito en la compañía. En la investigación se aplicó el método deductivo el cual
permitió analizar que gestiones emplea la empresa en cuanto a las cuentas por cobrar, tomando
como referencia la observación relacionada a la evaluación de las políticas de crédito. Para
finalizar el autor concluyó que la compañía no cuenta con políticas adecuadas para realizar los
procesos de cobranzas, dando como resultado la deficiencia en los procesos de otorgación de
crédito.
La siguiente investigación sirve de apoyo en el trabajo de titulación, ya que da a conocer
que el no realizar adecuadamente los procesos de otorgación de crédito, así como la evaluación
13
de las políticas, conllevará a tener incidencia negativa en la liquidez de la compañía. tomándose
como referencia la aplicación de indicadores que permitan analizar constantemente las cuentas
por cobrar y evitar pérdidas por carteras vencidas.
Carrera (2017) en su trabajo de titulación “Análisis de la Gestión de cuentas por cobrar en
la empresa Induplasma S.A en el año 2015” afirmó que: La empresa refleja un elevado volumen
en cuanto a facturas y carteras vencidas, otro problema al que se enfrenta la empresa es que no
cuenta con controles de los anticipos que dan sus clientes generando mal los ingresos al sistema
y ocasionando molestias. El autor enfoca su estudio en analizar la gestión de cuentas por cobrar
debido a que esté presenta un índice elevado de cuentas incobrables. El objetivo que se plantea
es el análisis en la gestión de cobro en el período 2015 empleando el método COSO I. Como
conclusión el autor determina que la empresa no presenta una efectiva gestión de cobro, ya que
no cuenta con un manual que le permita monitorear el cumplimiento de metas en el
departamento de cobranza, y mucho menos cuenta con un sistema que permita obtener
información actualizada de la gestión de cobro.
La investigación se tomó como referencia ya que está enfatiza que ante la problemática
de carteras vencidas es necesario que las empresas cuenten con controles que ayuden en la
recuperación de cartera, así como es necesario también la aplicación de un manual de monitoreo
en el departamento de cobranza para que mantenga niveles bajos en cuanto a las carteras y
facturas vencidas, mismas que permitirán obtener beneficios económicos para la empresa.
14
2.2 Marco Teórico
2.2.1 Gestión de cuentas por cobrar.
Según De Rosario y Díaz ( 2017) en su libro “Gestión Financiera: Decisiones financieras
a corto plazo” indica que:
El objetivo de la gestión de las cuentas a cobrar es reducir los volúmenes de dichas
cuentas y, por lo tanto, el período medio de cobro. Pero, introduciendo siempre ventajas
de financiación al cliente que benefician la imagen de la empresa y posibilitan la
diferenciación con el resto de empresas del sector. (p. 28)
Es de vital importancia que las empresas cuenten con una buena gestión en sus cuentas
por cobrar para así reducir las pérdidas que estas ocasionan en la empresa, pero teniendo en
cuenta siempre el beneficio de los clientes otorgándoles facilidades de pago.
Las empresas deben considerar varios puntos al momento de facilitar créditos a sus
clientes entre los cuales está la valoración y análisis de solicitudes, asi como la correcta
implementación de procedimiento y políticas establecidas por la empresa.
2.2.1.1 Cuentas por cobrar.
Según Mendoza y Ortiz (2016) afirma que:
En la cuenta cuentas por cobrar se contabilizan los valores que terceras personas le
adeudan a la empresa. Recordemos que el activo corresponde a los bienes y derechos que
tiene la empresa, y en este caso, las deudas que terceras personas o empresas tienen con la
empresa podrían considerarse como un derecho. (p. 196)

15
Ante la adquisición de bienes o servicios por parte de los clientes, nacen obligación
denominadas cuentas por cobrar, dichas obligaciones pueden ser pagadas en un plazo menor a un
año, las cuentas incobrables se generan cuando los clientes no han cumplido con sus pagos en un
plazo de 180 días, convirtiéndose asi en cuentas no negociables.
2.2.2 Índice de rentabilidad.
Existen muchas medidas de rentabilidad. En conjunto, estas medidas permiten a los
analistas evaluar las utilidades de la empresa respecto a un nivel determinado de ventas,
cierto nivel de activos o a la inversión de los propietarios. Sin utilidades, una compañía
no podría atraer capital externo. Los dueños, los acreedores y la administración prestan
mucha atención al incremento de las utilidades debido a la gran importancia que el
mercado otorga a las ganancias. (Gitman y Zutter, 2016, p. 73)
La rentabilidad permitirá medir la capacidad que se tiene para generar ganancias, es decir
es aquel beneficio que se obtiene de una inversión dada, es medida como el índice que permite
conocer las ganancias o pérdidas de una cantidad invertida, expresada en porcentaje.
2.2.2.1 Estados financieros.
“Son la manifestación fundamental de la información financiera; son la representación
estructurada de la situación y desempeño financiero de una entidad a una fecha determinada o
por un periodo contable definido” (Normas de Información Financiera, 2018). Los estados
financieros brindan información de la situación actual de la entidad.

16
2.2.3 Tipos de cuentas por cobrar.
Las cuentas por cobrar se pueden clasificar en dos tipos:
• Corto plazo: Son aquellas que requieren de disponibilidad inmediata dentro de un plazo
que no debe ser mayor a un año. Este tipo de cuentas se deben presentar en el Estado de
Situación Financiera como activo corriente.
• Largo plazo: Su disponibilidad es a más de un año. Este tipo de cuentas se deben
presentar fuera del activo no corriente. (Stevens, 2019)
Las empresas otorgan crédito ya sean a corto o largo plazo según las posibilidades de
pagos de sus clientes o tomando como referencia la solvencia que estos poseen, conociendo asi
que el pago de un crédito a corto plazo tendrá vencimiento menor a un año, mientras que un
crédito a largo plazo tendrá vencimiento mayor a un año.
2.2.3.1 Origen de las cuentas por cobrar.
Atendiendo a su origen, se pueden formar dos grupos de cuentas por cobrar:
a) A cargo de clientes.
b) A cargo de otros deudores.
Los intereses, costos devengados y otros gastos incurridos, reembolsables, que se
deriven de las operaciones que dieron origen a las cuentas por cobrar, deben
considerarse como parte de las mismas. (Saucedo, 2020, p. 15)
Las cuentas por cobrar se dividen en dos grupos: clientes y deudores, tales grupos están
vinculados con las cuentas de la compañía.

17
2.2.4 Cuentas por cobrar comerciales.
Representan el dinero que deben los clientes por haberles otorgado créditos, por compra
de mercadería del negocio. Las cuentas por cobrar se crean cuando los bienes o servicios
fueron vendidos y el negocio recibe una promesa de pago que se puede ejecutar
legalmente en vez de efectivo (facturas, letras de cambio, etcétera). (Rubio, 2016, p. 11)
Las cuentas por cobrar comerciales se representan por el dinero que adeudan los clientes,
simbolizan los derechos que tiene la empresa de cobro, están representadas por porcentajes
interpretándose que entre más alto es el porcentaje mayor es la posibilidad de cobro.
2.2.4.1 Otras cuentas por cobrar.
“Se originan por transacciones distintas a las actividades primarias, tales como préstamos
otorgados a empleados, saldos de impuestos a favor, reclamaciones, entre otros” (Borrero y
Ortiz, 2016, p. 110). Las empresas generan otras cuentas por cobrar de diferentes maneras ya sea
al momento de otorgar préstamos a sus empleados, realizar pago a proveedores, entre otros.
2.2.5 Importancia de las cuentas por cobrar.
Según Moreno (2018) en su libro “Prontuario de finanzas empresariales” afirma que: “La
importancia está relacionada directamente con el giro del negocio y la competencia” (p. 505).
Mientras más rápido los clientes paguen sus deudas mayor es el beneficio de la empresa,
la administración de las cuentas por cobrar es considerada como una táctica ágil que usan las
entidades para contar con suficiente liquidez y asi cumplir con sus pagos.
El manejo que el departamento de cobranza tiene sobre las cuentas por cobrar juega un
rol importante para las empresas, puesto que este permitirá alcanzar el éxito de la compañía, la
18
importancia de las cuentas radica en el beneficio de generar dinero para adquirir solvencia y
liquidez.
2.2.6 Margen de utilidad neta.
El margen de utilidad neta mide el porcentaje que queda de cada dólar de ventas después
de que se dedujeron todos los costos y gastos, incluyendo intereses, impuestos y
dividendos de acciones preferentes. Cuanto más alto es el margen de utilidad neta, de la
empresa, mejor. (Gitman y Zutter, 2016, p. 75)
Es aquella utilidad que refleja que capacidad que tiene la empresa para poder convertir
los ingresos en beneficios, es decir permite saber si la empresa realiza eficientemente los
controles del costo.
Ganancias disponibles para

Margen de utilidad neta accionistas comunes
ventas
2.2.7 Rendimiento sobre los activos totales.
El rendimiento sobre activos totales (RSA), también conocido como rendimiento sobre la
inversión (RSI), mide la eficacia integral de la administración para general utilidades con
sus activos disponibles. Cuando más alto es el rendimiento sobre los activos totales de la
empresa, mejor. (Gitman y Zutter, 2016, p. 76)

19
Este índice mide el beneficio que genera la empresa en su total de activos, mientras
mayor sea este índice mayor será el beneficio obtenido en la empresa, es decir la empresa se
encontrará en una situación próspera.
Rendimiento sobre activos Ganancias disponibles para los

totales accionistas comunes
Total activos
2.2.8 Cuentas Incobrables.
Cuando una empresa tiene determinada inversión en cuentas por cobrar esta actuando
bajo condiciones de incertidumbre y riesgo. Por tanto, debe estimarse la probabilidad que
existe de recuperar los montos de todas las cuentas por cobrar. Es decir, la determinación
de la probabilidad que hay de no efectuar la recuperación de las cuentas de cobro dudoso.
( Rodríguez, 2017, p. 35)
En todo negocio existen riesgos es por este motivo que las empresas deben estimar un
porcentaje para cubrir dicho riesgo, es decir debe estimarse la probabilidad de que los clientes no
cubran sus obligaciones.
El riesgo de crédito surge cuando las empresas no logran generar el pago total de sus
cuentas, conociendo asi que la empresa tiene la posibilidad de estimar el riesgo del negocio por
medio de la provisión de las cuentas
Para que las empresas realicen la provisión de riesgo se debe tener conocimiento que las
cuentas incobrables que puedan surgir ocasionan un gasto significativo para las empresas, por
20
esta razón es indispensable que se prevea dicho riesgo para no ocasionar mayor efecto en los
resultados de la empresa.
Las cuentas incobrables pueden tener incidencia de la siguiente manera:
Proceso de cobro de la compañía: uno de los procesos que puede aplicar la empresa es
bridar beneficios o incentivos a los clientes para disminuir el total de sus deudas, en el caso de
que estas se encuentren ya vencidas y así poder recuperar una parte del valor.
Ambiente Macroeconómico: se debe considerar los cambios del ambiente
macroeconómico, puesto que ante el aumento de este las empresas cubren sus deudas pero no
obstante ante la disminución puede generarse el incumplimiento de pagos.
Escenario Acreedores: Antes de realizar la otorgación de crédito debe existir un análisis
de los solicitantes que permita conocer la solvencia que este tiene para cubrir la obligación.
2.2.9 Indicadores Financieros.
Guevara (2015) sostiene que:
Los indicadores financieros son herramientas que se diseñan utilizando la información
financiera de la empresa, y son necesarias para medir la estabilidad, la capacidad de
endeudamiento, la capacidad de generar liquidez, los rendimientos y la utilidades de la
entidad, a través de la interpretación de las cifras, de los resultados y de la información en
general. Los indicadores financieros permiten el análisis de la realidad financiera, de
manera individual, y facilitan la comparación de la misma con la competencia y con la
entidad u organización que lidera el mercado.

21
Los Indicadores financieros son considerados como instrumentos que ayudan a las
empresas a conocer el desempeño y situación de las mismas, midiendo la estabilidad y
capacidad de las empresas.
• Indicador de liquidez
• Indicador de Endeudamiento
• Indicador de Rentabilidad
• Indicador de Gestión
2.2.9.1 Índice de Liquidez
Liquidez corriente
Miden la capacidad de pago que tiene la empresa para hacer frente a sus deudas de corto
plazo. Es decir, el dinero en efectivo de que dispone, para cancelar las deudas. Expresan
no solamente el manejo de las finanzas totales de la empresa, sino la habilidad gerencial
para convertir en efectivo determinados activos y pasivos corrientes. (Guzman, 2017, p.
5)
El índice de liquidez le permite a una empresa medir la solidez que tiene para cubrir sus
obligaciones de corto plazo, mientras más alto es el índice mayor es la posibilidad de estás
puedan cubrir dichas obligaciones.
Activos corrientes
Liquidez corriente
Pasivos Corrientes
22
Prueba Ácida
“Es similar a la liquidez corriente, con la excepción de que excluye el inventario, que es
comúnmente el activo corriente menos líquido” (Gitman y Zutter, 2016, p. 67). Permite medir la
capacidad que tiene la entidad para pagar sus obligaciones.
Activos Corrientes-
Inventario
Razón rápida
Pasivos Corrientes
2.2.9.2 Índice de Gestión.
Un sistema de control de gestión tiene como objetivo facilitar a los administradores con
responsabilidades de planeación y control de cada grupo operativo, información
permanente e integral sobre su desempeño, que les permita a éstos autoevaluar su gestión
y tomar los correctivos del caso. (Beltrán, 2018, p. 32)
El índice de gestión ayuda a los administradores de las empresas a conocer su desempeño
en cuanto a la gestión que realizan en la empresa, es decir realiza un autoanálisis.
Periodo Promedio de Cobro.
“El periodo de cobro o edad promedio de las cuentas por cobrar es útil para evaluar las
políticas de crédito y cobro. Se calcula al dividir el saldo de las cuentas por cobrar entre las
ventas diarios promedio” (Gitman y Zutter, 2016, p. 54)
Cuentas por cobrar

Periodo promedio de cobro
Ventas diarias Promedio
Cuentas por cobrar
23
ventas anuales
365
Periodo promedio de Pago a Proveedores.
“Este es otro indicador que permite obtener indicios del comportamiento del capital de
trabajo. Mide específicamente el número de días que la firma, tarda en pagar los créditos que los
proveedores le han otorgado” (Guzman, 2017, p. 10).
Este índice nos permite conocer los días en que la entidad tarda en cumplir sus pagos con
los proveedores, este indicador brinda información a personas externas a la entidad sobre la
conducta de pago que tiene la empresa.
Cuentas por pagar

Periodo promedio de pago
compras diarias Promedio
Cuentas por pagar
compras anuales
365
Índice de Rotación de Cartera.
Guzman (2017) indica que:
El propósito de este ratio es medir el plazo promedio de créditos otorgados a los clientes
y, evaluar la política de crédito y cobranza. El saldo de cuentas por cobrar no debe
superar el volumen de ventas. Cuando este saldo es mayor que las ventas se produce la
inmovilización total de fondos en cuentas por cobrar, restando a la empresa, capacidad de
pago y pérdida de poder adquisitivo. (p. 8)
El indicador de rotación de cartera permite a una empresa medir en cuanto tiempo logra
recuperar su cartera, es decir el tiempo que le toma a dichas cuentas convertirse en efectivo.
24
Ventas por cobrar

Rotación cuentas por cobrar
Cuentas por cobrar
2.2.10 Política de crédito.
“La política de crédito es un conjunto de decisiones que comprende las normas de crédito
de una empresa, los términos de crédito, los métodos y procedimmientos para cobrar las cuentas
por cobrar y controlar el crédito” (Venegas, 2020, p. 15). Son consideradas como términos o
normas con las que un gerente dispone para otorgar beneficios o facilidades en sus pagos a los
clientes.
2.2.11 Política de cobro.
Según Ramirez (2016)
La efectividad de las políticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables. Este nivel no depende
solamente de las políticas de cobro sino también, de la política de créditos en la cual se
basa su aprobación. (p. 19)
Las empresas cuentan con una serie de procedimientos que le permiten realizar la
evaluación de las cuentas incobrables por medio de estimaciones, permitiendo la recuperación de
estás.
Las políticas de cobro se plantean según las necesidades de cada empresa, procurando
que estás permitan recuperar la mayor parte de efectivo de manera adecuada y eficaz, la correcta
gestión de cobranza permite a las empresas la recuperación de sus cuentas por cobrar, dicha
25
gestión depende del departamento de cobranza de la empresa, además se puede realizar la
contratación de personas externo que permita agilizar los pagos.
2.3 Marco Contextual
2.3.1 Descripción de la empresa.
La empresa Ingserviel S.A se dedica a la distribución de insumos y equipos
oftalmológicos en Ecuador, su princiipal ventaja es conseguir una relación comercial de largo
plazo con sus clientes. Cuenta con las mejores marcas en oftalmología, posicionandose en el
mercado por ofrecer productos garantizados, logrando de esta manera que sus clientes se
encuentren fieles a la empresa y a sus productos. La empresa se encuentra Ubicada en la
Garzota- centro de oficinas piso 4 oficina 403.
2.3.2 Misión.
La empresa Ingserviel S.A tiene como misión desde el año 2012 satisfacer las
necesidades de sus consumidores, proporcionando productos de primera calidad, con un personal
dedicado al servicio de la sociedad.
2.3.3 Visión.
La visión de Ingserviel S.A es convertirse en un lider del mercado Ecuatoriano, que su
empresa sea reconocida por ofrecer productos y servicios de calidad y de esta manera contribuir
de forma positiva con la sociedad.

26
2.3.4 Valores.
Los valores que tiene Ingserviel S.A como empresa comercial, reconocida por sus
clientes son:
• Servicio de calidad
• Responsabilidad ambiental y social
• Dedicación
• Honestidad
• Transparencia
2.3.5 FODA
Figura 2 Foda
En cuanto a las fortaleza de la entidad, la experiencia en el mercado es fundamental ya
que se conoce como es el manejo del mismo, se tiene conocimiento de los mejores proveedores y
27
por ende se cuenta con mejores productos que permiten posicionarse en el mercado, la
promoción de los productos se da mediante redes sociales, la empresa cuenta con un personal
especializado en marketing y manejo de redes que le permite promocionar sus productos y llegar
a la mayor cantidad de clientes, así mismo la empresa cuenta con una cartera de clientes desde
sus inicios los cuáles se han presentado fieles a la empresa y a las marcas que esta distribuye.
Como oportunidades Ingserviel maneja la expansión de mercados ya que además de
manejar productos de uso oftalmológico que son reconocidos por sus clientes por la buena
calidad de estos, pretende expandirse en el mercado dermatológico con marcas reconocidas, la
adquisición de experiencia internacional se da debido a los grandes congresos a los que asiste
Ingserviel en representación de Ecuador ante el mundo oftalmológico.
Una de las debilidades a las que se enfrenta la empresa es la falta de controles que se
tiene por parte de los departamentos de créditos y cobranzas afectando de manera directa a la
rentabilidad de la empresa.
Como amenaza Ingserviel se ve expuesta a una economía inestable, ya que los cambios
en la economía del país y del mundo se han visto afectados por la pandemia del covid 19, que
está provocando una recesión en los mercados, y a su vez se ve reflejada en la disminución de
utilidades.
2.3.6 Personal de Ingserviel
Actualmente la entidad cuenta con un total de 50 colaboradores entre los cuales se
encuentra el personal administrativo, financiero, de cobranza, vendedores entre otros como se
encuentra detallada en la siguiente tabla.

28
Tabla 2
Colaboradores de Ingserviel S.A
Cargo Número de Personal
Presidente 1
Contador- Financiero 4
Vendedores 10
Marketing 4
Compras 6
Cobranza 15
Recursos Humanos 1
bodega 9
Total 50
Nota: Tomado de Ingserviel S.A
2.3.7 Productos.
Los productos oftálmicos que brinda Ingserviel S.A son: Lentes de operación, muebles
para consultorio, microscopio para operación, equipo para operación, muebles de quirófano,
equipo para análisis, equipos para procedimientos oftálmicos, equipo médico, entre otros.
2.3.7.1 Comercialización de Productos
La distribución de los productos se suele realizar dentro de guayaquil por el personal de
logística de la empresa, mientras que la entrega de los productos a los clientes que se encuentran
fuera de la ciudad se hace por medio de la empresa de logística Laarcourier.
2.3.8 Proveedores
La empresa Ingserviel S.A cuenta con una gama amplia de proveedores que se detalla a
continuación:
29
Tabla 3
Proveedores Ingserviel
Proveedores País
Geuder Alemania
Biotech India
bausch & long EE. UU.
Eyekon EE. UU.
Maní Japón
AJL España
Leica Suiza
Nota: Información obtenida de Ingserviel S.A
2.3.9 Clientes
Los principales clientes de Ingserviel son:
• Clínica de ojos Dr. Sacoto
• Clínica Internacional de la visión
• Centro Oftalmológico Varas Samaniego
• Aljaorza Dr. Indacochea
• Honorables cuerpos consulares (Sur, Mapasingue, Duran)
• Ministerio Internacional de la Visión
2.3.10 Principales Competidores
• Alcón Lab
• CMM representaciones
• Servicesa S.A
• Leoman
30
2.4 Marco Conceptual
Cuentas por cobrar “La cuenta cuentas por cobrar comprende el valor de las deudas a
cargo de terceros y a favor del ente económico, incluidas las comerciales y no comerciales”
(Mendoza y Ortiz, 2016, p. 195).
Rentabilidad “Se puede definir a la rentabilidad, de manera genérica, como la tasa con
que la empresa renumera al capital empleado” (González I. , 2019)
Activo Corriente “Elementos del activo que son dinero o que se espera convertir en
dinero a corto plazo (hasta un año)” (Ristol y Hervás, 2019, p. 13).
Análisis Financiero Bogdanski, Santana y Portillo (2016) sostiene que: “El análisis
financiero nos ayuda a estudiar todos y cada uno de los resultados de la empresa separada en sus
partes para después poder generar un diagnóstico integral del desempeño de la misma” (p. 2).
Cuentas Incobrables “La norma establece que la estimación para cuentas incobrables
debe basarse en las pérdidas crediticias esperadas, desde el reconocimiento inicial de la cuenta
por cobrar” (Normas de Información Financiera, 2018).
Apalancamiento “Tiene que ver con la manera cómo se han financiado las operaciones
de la firma. Así, entonces, la existencia de obligaciones con terceros (deuda) hace que un
incremento en los ingresos tenga un efecto más que proporcional” (Lira Briceño, 2016, p. 8)
Razón financiera “Este método consiste en determinar las relaciones existentes entre los
diferentes rubros de los estados financieros, para que, mediante una correcta interpretación, se
31
pueda obtener información acerca del desempeño histórico de la empresa” (García, 2015, p.
263).
Supervisión de crédito “Revisión continua de las cuentas por cobrar de una empresa
para determinar si los clientes están pagando de acuerdo con los términos de crédito
establecidos” (Gitman y Zutter, 2016, p. 565)
Período promedio de cobro “Tiempo promedio que se requiere para cobrar las cuentas”
(Gitman y Zutter, 2016, p. 68).
Período promedio de pago “Tiempo promedio que se requiere para pagar las cuentas”
(Gitman y Zutter, 2016, p. 69)
Crédito “El crédito, entendido como un proceso, consiste en que una persona natural o
persona jurídica otorgue un financiamiento a otra persona natural o jurídica, a cambio de que esta
última, en un período posterior devuelva el financiamiento recibido” (Vela y Anchay, 2015, p.
14).
Solvencia “La capacidad de la empresa para atender a las obligaciones de pago que
tienen vencimiento en un horizonte temporal próximo, generalmente menos o igual a un año”
(Haro de Rosario y Rosario, 2017, p. 79)

32
2.5 Marco Legal
2.5.1 Constitución del Ecuador
Sección V
Art. 300.- El régimen tributario se regirá por los principios de generalidad, progresiva,
eficacia, simplicidad administrativa, irretroactividad, equidad, transparencia y suficiencia
recaudatoria. Se priorizarán los impuestos directos y progresivos.
La política tributaria promoverá la redistribución y estimulará el empleo, la producción
de bienes y servicios, y conductas ecológicas, sociales y económicas responsables.
(Constitución de la república del Ecuador, 2008)
Art. 301.- Sólo por iniciativa de la Función Ejecutiva y mediante ley sancionada por la
Asamblea Nacional se podrá establecer, Modificar, exonerar o extinguir impuestos. Sólo
por normativo de órgano competente se podrán establecer, modificar, exonerar y
extinguir tasas y contribuciones. Las tasas y contribuciones especiales se crearán y
regularán de acuerdo con la ley. (Constitución de la república del Ecuador, 2008)
Sección VI
Art. 302.- Políticas monetaria, crediticia, cambiaria y financiera tendrán como objetivos:
1. Suministrar los medios de pago necesarios para que el sistema económico opere con
eficiencia.
2. Establecer niveles de liquidez global que garanticen adecuados márgenes de
seguridad financiera.
33
3. Orientar los excedentes de liquidez hacia la inversión requerida para el desarrollo del
país.
4. Promover niveles y relaciones entre las tasas de interés pasivas y activas que
estimules el ahorro nacional y el financiamiento de las actividades productivas, con el
propósito de mantener la estabilidad económica definido en la Constitución.
(Constitución de la república del Ecuador, 2008)
Art. 303.- La formulación de las políticas monetaria, crediticia, cambiaria y financiera es
facultad exclusiva de la función Ejecutiva y se instrumentará a través del Banco Central.
La ley regulará la circulación de la moneda con poder liberatorio en el terreno
ecuatoriano.
La ejecución de la política crediticia y financiera también se ejercerá a través de la banca
pública.
El banco Central es una persona Jurídica de derecho público, cuya organización y
funcionamiento será establecido por la ley. (Constitución de la república del Ecuador,
2008)
2.5.2 Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno (LORTI).
2.5.2.1 Art. 10 inciso 11.-.
Las provisiones para créditos incobrables originados en operaciones del giro ordinario del
negocio, efectuadas en cada ejercicio impositivo a razón del 1% anual sobre los créditos
comerciales concedidos en dicho ejercicio y que se encuentren pendientes de recaudación

34
al cierre del mismo, sin que la provisión acumulada pueda exceder del 10% de la cartera
total. (Ley orgánica de regimen tributario interno- LORTI, 2017)
2.5.2.2 Provisión de cuentas incobrables.
Las provisiones voluntarias, así como las realizadas en acatamiento a leyes orgánicas,
especiales o disposiciones de los órganos de control no serán deducibles para efectos
tributarios en la parte que excedan de los limites antes establecidos.
La eliminación definitiva de los créditos incobrables se realizará con cargo a esta
provisión y a los resultados del ejercicio en la parte no cubierta por la provisión, cuando
se hayan cumplido las condiciones previstas en el Reglamento.
No se reconoce al carácter de créditos incobrables a los créditos concedidos por la
sociedad al socio, a su cónyuge o a sus parientes dentro del cuarto grado de
consanguinidad y segundo de afinidad ni los otorgados a sociedades relacionadas. En el
caso de recuperación de los créditos, a que se refiere este artículo, el ingreso obtenido por
este concepto deberá ser contabilizado.
El monto de las provisiones requeridas para cubrir riesgos de incobrabilidad o pérdida del
valor de los activos de riesgo de las instituciones del sistema financiero, que se hagan con
cargo al estado de pérdidas y ganancias de dichas instituciones, serán deducibles de la
base imponible correspondiente al ejercicio corriente en que se constituyan las
mencionadas provisiones.
35
Las provisiones serán deducibles hasta por el monto que la Junta de Política y Regulación
Monetaria y Financiera establezca. (Ley orgánica de regimen tributario interno- LORTI,
2017)
2.5.3 NIIF C-3 cuentas por cobrar.
2.5.3.1 Objetivo.
Esta Norma de Información Financiera C-3 (NIF C-3) tiene como objetivo establecer las
normas de valuación, presentación y revelación para el reconocimiento inicial y posterior
de las cuentas por cobrar comerciales y otras cuentas por cobrar, en los estados
financieros de una entidad económica. (Normas de Información Financiera, 2018)
2.5.3.2 Alcance.
Las disposiciones de esta NIF son aplicables a las cuentas por cobrar comerciales y a las
otras cuentas por cobrar, de entidades que emiten estados financieros en los términos
establecidos en la NIF A-3, Necesidades de los usuarios y objetivos de los estados
financieros.
Los instrumentos financieros por cobrar que se presentan en los diferentes rubros del
activo se tratan en las siguientes normas:
a) Cuentas por cobrar a clientes por la actividad comercial o industrial y otras cuentas por
cobrar, en esta NIF;
b) Instrumentos de deuda a valor razonable, en la NIF C-2, Inversión en instrumentos
financieros;
36
c) Instrumentos de financiamiento por cobrar, en la NIF C-20, Instrumentos de
financiamiento por cobrar,
d) Instrumentos de financiamiento por cobrar por operaciones de arrendamiento, en el
Boletín D-5, Arrendamientos; y
e) Cuentas por cobrar reconocidas por el método de porcentaje de avance en el Boletín D-7,
Contratos de construcción y de fabricación de ciertos bienes de capital.
Una entidad puede otorgar financiamiento a ciertos clientes, en atención a sus políticas de
venta y de crédito, al monto y/o características del producto vendido y a otras
consideraciones. Este financiamiento puede documentarse mediante pagarés o algún otro
título de crédito, de acuerdo con las circunstancias. Por ejemplo, algunas tiendas
financian a sus clientes sus compras. El reconocimiento de estas actividades de
financiamiento se trata en la NIF C-20.
Los préstamos otorgados por entidades financieras a sus clientes, así como la adquisición
y tendencia de instrumentos de deuda por cualquier entidad, con el objetivo primordial de
cobrar los flujos de efectivo por el principal e interés de los mismos, se tratan en la NIF
C-20. (Normas de Información Financiera, 2018)
2.5.4 NIIF 9 Instrumentos Financieros
Deterioro de Valor
Enfoque general
Una entidad aplicará los requerimientos de deterioro de valor para el reconocimiento y
medición de una corrección de valor por pérdidas a activos financieros que se midan a
valor razonable con cambios en otro resultado integral de acuerdo con el párrafo 4.1.2 A,
37
Sin embargo, la corrección de valor por pérdidas deberá reconocerse en otro resultado
integral y no reducirá el importe en libros del activo financiero en el estado de situación
financiera. (Norma Internacional de Información Financiera, 2014)
Objetivo
El objetivo de los requerimientos del deterioro de valor es reconocer las pérdidas
crediticias esperadas durante el tiempo de vida del activo de todos los instrumentos
financieros para los cuales ha habido incremento significativo en el riesgo crediticio
desde el reconocimiento inicial. (Norma Internacional de Información Financiera, 2014)

38
3Capítulo III
3 Metodología de la investigación
3.1 Diseño de la Investigación
El tipo de investigación utilizada en el presente trabajo investigativo es de tipo no
experimental mismo que permitirá observar explicar y describir la información obtenida tal y
como se da en su origen, este tipo de investigación permite realizar análisis sin manipular las
variables.
La investigación no experimental es aquella en la que no se controlan ni manipulan las
variables del estudio. Para desarrollar la investigación, los autores observan los
fenómenos a estudiar en su ambiente natural, obteniendo los datos directamente para
analizarlos posteriormente. (Montano, 2020)
La metodología en la presente investigación tiene un enfoque cualitativo y cuantitativo,
dicho métodos llevará al problema real de la entidad.
3.2 Tipo de Investigación
El tipo de investigación que se aplicará en el presente trabajo será de tipo descriptiva y
documental.
3.2.1 Investigación descriptiva.
Según Maldonado ( 2018) afirma que:
En las investigaciones de tipo descriptiva, llamadas también investigaciones diagnósticas,
buena parte de lo que se escribe y estudia sobre lo social no va mucho más allá de este
39
nivel. Consiste, fundamentalmente, en caracterizar un fenómeno o situación concreta
indicando sus rasgos más peculiares o diferenciadores. (p. 153)
La investigación descriptiva en el trabajo de titulación se hará con el fin de verificar el
problema que presentan las cuentas por cobrar en Ingserviel S.A y de esta manera tener
información precisa y detallada de los procesos contables y administrativos de la entidad.
3.2.2 Investigación documental.
Según Galeano ( 2018) sostiene que:
La investigación documental no solo es una técnica de recolección y validación de
información, sino que constituye una de sus estrategias, la cual cuenta con
particularidades propias en el diseño del proyecto, la obtención de la información, el
análisis y la interpretación. (p. 3)
El tipo de investigación documental permitirá obtener la información que se requiere
sobre las cuentas por cobrar y la cartera vencida a través de los estados financieros que serán
proporcionados directamente por Ingserviel S.A.
3.3 Enfoques de la Investigación
En la investigación se utilizará un enfoque mixto el cual permitirá evaluar los resultados
obtenidos por los encuestados de Ingserviel S.A con el fin de conocer el problema de la empresa.
40
3.3.1 Enfoque Cuantitativo.
Según Ñaupas, Valdivia, Palacios, y Romero, (2018)
El enfoque cuantitativo utiliza la recolección de datos y en análisis de datos para contestar
preguntas de investigación y probar hipótesis formuladas previamente, además confía en
la medición de variables e instrumentos de investigación, con el uso de la estadística
descriptiva e inferencial, en tratamiento estadístico y la prueba de hipótesis; la
formulación de hipótesis estadísticas, el diseño formalizado de los tipos de investigación;
el muestreo, etc. (p. 149)
Enfoque cualitativo
Según Maldonado (2018)
A través del enfoque cualitativo se descubren y establecen preguntas de investigación.
Con frecuencia se utilizan técnicas de recolección de datos que no necesitan medición
estadística como las notas de campo, las entrevistas, la observación directa, las
descripciones, etc. Las respuestas a las preguntas de investigación como sus resultados se
determinan a través de categorías. El proceso de recolección de los datos es flexible y se
mueve entre los eventos y su interpretación. Su propósito consiste en reconstruir o
transformar la realidad. (p. 35)

41
3.4 Población y Muestra
3.4.1 Población.
“Se denomina población, universo o colectivo al conjunto infinito o finito de objetos,
ideas o acontecimientos, pero muy grande de datos que corresponden a una misma característica
o combinación de características” (Solíz, 2019).
3.4.1.1 Población Finita.
“Cuando sus datos u observaciones sí pueden ser contados” (Solíz, 2019).
La empresa Ingserviel está conformada por un total de 50 colaboradores de los cuales 30
conforman la población, está se detalla a continuación:
1 Presidente , mientras que el departamento administrativo financiero consta de 4
profesionales, en el área de venta la empresa cuenta 10 asesores de ventas, y 15 conforman los
departamentos de crédito y cobranza, por lo tanto es considerada como población finita.
3.4.2 Muestra.
“Es la parte seleccionada de una población, en la que los elementos que la componen no
tienen ninguna característica esencial que los distinga de los restantes. Se utiliza cuando es
necesario disponer de una parte representativa de la población” (Solíz, 2019).
Para el presente trabajo de investigación se va a aplicar un muestreo no probabilistico,
puesto que este hace referencia a sujetos seleccionados, pretendiendo que los criterios sean
representativos.
42
3.4.2.1 Muestreo casual o incidental
Es aquel proceso en el que el investigador realiza la selección intencional de los
individuos que van a aportar de manera significativa a su trabajo de investigación, para
obtener resultados favorables del mismo, se tomara como referencia a 30 empleados de la
población total, ya que estos forman parte del problema de la entidad.
La muestra a tomar en consideración ya fue seleccionada a través del muestreo no
probabilístico, por tal motivo para este trabajo de investigación no es necesario la realizar
fórmulas para la aplicación de las encuestas.
3.5 Técnicas de Investigación
Un aspecto muy importante en el proceso de una investigación es el que tiene relación
con la obtención de la información, pues de ello depende la confiabilidad y valides de
estudio. Obtener información confiable y valida requiere cuidado y dedicación.
Esta etapa de recolección de información e investigación se conoce también como trabajo
de campo.
Estos datos o información que va a recolectarse son el medio a través del cual se prueban
las hipótesis, se responden las preguntas de investigación y se logran los objetivos del
estudio originado del problema de investigación. (ITSON, 2020)

43
3.5.1 La Observación.
“Permite obtener conocimiento acerca del comportamiento del objeto de investigación tal
y como éste se da en la realidad” (García, 2019). Es una técnica básica en la investigación en
donde se da la descripción de información a partir del sentido de la vista.
3.5.2 Encuesta.
“La encuesta es una técnica de recogida de información que consiste en la formulación de
preguntas a las personas que deben responderlas sobre la base de un cuestionario” (Grande y
Abascal, 2017, p. 146). Permiten recopilar datos sobre un objeto de estudio; se basa en la
realización de preguntas a través del cuestionario a una muestra determinada.
3.5.3 Entrevista.
Una entrevista no es más que una conversación entre dos personas, frente a frente, para
intercambiar información, ideas, opiniones o sentimientos. La entrevista, como técnica
cualitativa de información, persigue unos propósitos bien definidos; es más que una
simple conversación. Puede ser de varias clases, en función de la rigidez con que se siga
el guion que la conduce. (Grande y Abascal, 2017, p. 80)
3.5.4 Análisis documental
“El análisis comporta el estudio minucioso de los datos disponibles con la intención de
sacar conclusiones a partir de ellas, basándose en principios establecidos y en la pura lógica”
(Graham y Dodd, 2016). Por medio del análisis se recopilará información importante de la
entidad, lo cual ayudará a evaluar la situación que atraviesa de la empresa.

44
3.6 Instrumentos de Investigación
3.6.1 Ficha de Observación.
La guía de observación es el instrumento que permite al observador situarse de manera
sistemática en aquello que realmente es objeto de estudio para la investigación; también
es el medio que conduce la recolección y obtención de datos e información de un hecho o
fenómeno. (Campos y Lule, 2020, p. 12)
Es aquel instrumento que utiliza el observador para recolectar información sobre el objeto
de estudio.
3.6.2 Cuestionario.
“Un cuestionario es un instrumento de recopilación de datos, rigurosamente
estandarizado, que traduce y ejecuta determinados problemas que son objeto de investigación”
(Solíz, 2019). El cuestionario nos permitirá conocer la opinión del personal de la empresa sobre
las gestiones que se realizan en la misma.
3.6.3 Revisión documental.
“La revisión documental es una técnica privilegiada para rastrear, ubicar, inventariar,
seleccionar y consultar las fuentes y los documentos que se van a utilizar como materia prima de
una investigación” (Galeano, 2018). En la investigación se procederá a revisar el estado de
resultado y el estado de situación financiera 2017-2019, también se analizarán los resultados de
los indicadores financieros, entre los cuáles tenemos: Rotación de cartera, Promedio de cobro, -
45
Promedio de pago- Rotación cuentas por pagar-Rotación activos totales- Capital de trabajo-
Razón liquidez corriente- Razón prueba ácida-Margen de utilidad operacional- Razón de deuda.
46
3.7 Análisis y Resultados
3.7.1 Ficha de Observación
Aspectos Objetivo Resumen de Observación Análisis/Hallazgos

Revisar los Revisión de registros de cuentas.
registros
los registros en ventas e
que
ingresos de las mismas
presentan
se realizan el mismo día.
las cuentas
por cobrar
en su Revisión de análisis mensual en El análisis se realiza la
ingreso. cuentas por cobrar. primera semana del
siguiente mes.
REGISTROS
Examinar el Generar el reporte con los detalles Existencia de retraso en

proceso de en las cuentas por cobrar. evidenciar información
seguimient del área de cobranza con
o que se le la información del
realiza a los departamento contable
clientes.
Asientos Existencia de demora en

contables Los registros tienen cumplimiento los procesos se
Evidencias
Análisis de con las normas. seguimiento y control en
Cuentas. las cuentas por cobrar.
Figura 3 Ficha de Observación
Análisis:
Mediante la ficha de observación se pudo determinar el registro de las cuentas por cobrar
que realiza el departamento de crédito y cobranza, como primer hallazgo se determinó que las
ventas se registran el mismo día y el análisis de estas se lo realiza al siguiente mes, con relación
al seguimiento que se le debe realizar a los clientes se evidencio que existen retraso en el pase de
información de un departamento a otro, en cuanto a las evidencias contables y de cuentas se
determinó que si cumplen con las normas, pero igual presentan demora en los procesos de
seguimiento y control de las cuentas por cobrar.

47
3.7.2 Encuesta
1.- ¿Cree usted que en Ingserviel S.A se realiza un control eficiente de las gestiones
de crédito?
Tabla 4
Resultados primera pregunta
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 2 7%
Casi siempre 6 20%
Algunas veces 4 13%
Casi nunca 15 50%
Nunca 3 10%
30 100%
Nota: Encuesta realizada al personal de Ingserviel S.A
Nunca Siempre
10% 7%
Casi siempre
20%
Algunas
Casi nunca veces
50% 13%
Figura 4 Resultado primera pregunta
Análisis:
Luego de formular la pregunta a los encuestados en relación a si la entidad realiza un
control eficiente de las gestiones de crédito, el 50% del total opinan que en la empresa casi nunca
se realizan adecuadamente los controlen en las gestiones de crédito, ahora bien el 10% opina que
en Ingserviel no se controlan las gestiones, mientras que el 43% restante sostiene que casi
siempre o algunas veces se realizan controles en la gestión de crédito, como resultado se
determina que el control eficiente de las políticas en Ingserviel, no se realizan de manera óptima.
48
2.- ¿Considera que el departamento de cobranza aplica eficientemente las políticas
de cobro?
Tabla 5
Resultados de segunda pregunta
Siempre 1 3%
Casi siempre 4 13%
Algunas veces 3 10%
Casi nunca 19 63%
Nunca 3 10%
30 100%
Nunca Siempre Casi siempre

10% 3% 13%
Algunas
veces
10%
Casi nunca
64%
Figura 5 Resultado segunda pregunta
Análisis:
Con respecto a si en Ingserviel el personal de crédito y cobranza aplica de manera
eficiente las políticas de cobro, el 63% de los encuestados afirman que en el departamento de
cobranza casi nunca se aplica las políticas de cobro, por otra parte el 23% manifiesta que casi
siempre o algunas veces existe la aplicación de políticas, sin embargo 3% opina que si existe la
aplicación de políticas de manera eficiente, por lo consiguiente los resultados no son positivos,
por esto se debe realizar cambios en cuanto a la gestión de cobro.

49
3.- ¿El personal encargado del área de cobranza es capacitado continuamente en la
recuperación de las carteras vencidas?
Tabla 6
Resultados tercera pregunta
Siempre 2 7%
Algunas veces 9 30%
Nunca 19 63%
30 100%
Siempre
7%
Algunas
veces
30%
Nunca
63%
Figura 6 Resultado tercera pregunta
Análisis:
En relación a si el personal de la empresa recibe capacitaciones constantemente en cuanto
a la recuperación de carteras vencidas el 63% de los encuestados indica que las falencias en la
cobranza se debe a que el personal no recibe capacitación constante, ahora bien el 7% considera
que dichas capacitaciones se dan irregularmente; se puede concluir que es por esta razón que al
momento de recaudar el efectivo los empleados no tienen éxito.

50
4.-¿Debería la empresa brindar incentivos a sus clientes para lograr una mejor
recuperación de cartera?
Tabla 7
Resultados pregunta cuatro
Muy de acuerdo 5 17%
De acuerdo 20 67%
Desacuerdo 3 10%
Indiferente 2 7%
30 100%
Indiferente Muy de
Desacuerdo 6% acuerdo
10% 17%
De acuerdo
67%
Figura 7 Resultado cuarta pregunta
Análisis:
Se pudo observar que el 67% de los empleados están de acuerdo que la empresa debe
otorgar beneficios o incentivos a sus clientes por los prontos pagos, un 10% se encuentra en
desacuerdo con esta medida, no obstante al 7% restante le resulta indiferente está medida ya que
consideran que existen otros métodos para obtener la recuperación de cartera.

51
5.-¿Cree usted importante que la empresa realice cambios en las políticas de cobro
que aplica?
Tabla 8
Resultados pregunta cinco

De acuerdo 23 77%
Desacuerdo 3 10%
30 100%
Desacuerdo Muy de
10% acuerdo
13%
De acuerdo
77%
Figura 8 Resultado quinta pregunta
Análisis:
Al analizar los resultados obtenidos se pudo evidenciar que el 77% está de acuerdo que la
empresa realice cambios en las políticas de cobro, el 10% esta en desacuerdo con que la empresa
realice cambios en las políticas.

52
6.-¿La empresa efectúa seguimiento a las cuentas por cobrar de acuerdo a las
políticas y procedimientos de cobranza?
Tabla 9
Resultados pregunta seis
De acuerdo 4 13%
Desacuerdo 2 7%
Indiferente 3 10%
30 100%
Indiferente
Desacuerdo 10%
7%
De acuerdo
13%
Muy de
acuerdo
70%
Figura 9 Resultados sexta pregunta
Análisis:
Del total de los encuestados el 70% en relación a si la empresa efectúa seguimientos
mensuales de acuerdo a las políticas y procedimientos de cobranza, opinan que si se efectúa
seguimientos mensuales del comportamiento de la cartera, al 10% le resulta indiferente la idea de
efectuar seguimientos acuerdo a las políticas y procedimientos de cobranza.

53
7.-¿Cómo evalúa usted la gestión de cobro que realiza en la empresa ?
Tabla 10
Resultados pregunta siete
Excelente 4 13%
buena 19 63%
regular 4 13%
mala 3 10%
30 100%
mala Excelente
10% 13%
regular
13%
buena
64%
Figura 10 Resultado séptima pregunta
Análisis:
En cuanto a cómo se evalúa cada encuestado en la gestión de cobro que realiza para la
empresa el 63% considera que su gestión es buena, un 13% irregular, mientras que un 10%
considera que la gestión de cobro que realiza en la empresa es mala.

54
8.- ¿Cree usted que los procedimiento de otorgación de crédito que emplea la
empresa son óptimos?
Tabla 11
Resultado octava pregunta

De acuerdo 5 17%
Desacuerdo 22 73%
30 100%
Muy de
acuerdo…
De acuerdo
17%
Desacuerdo
73%
Figura 11 Resultado Octava pregunta
Análisis:
Sobre si los procedimientos de otorgación de crédito que emplea la empresa son óptimos,
del total de la población, el 73% está en desacuerdo con que los procedimientos sean óptimos,
mientras que el 17% está de acuerdo con que los procedimientos que aplica el departamento de
crédito son óptimos.

55
9.- ¿Cree usted necesaria la aplicación de un formulario para la otorgación de
créditos?
Tabla 12
Resultado novena pregunta

De acuerdo 5 17%
Desacuerdo 3 10%
Indiferente 2 7%
30 100%
Indiferente
Desacuerdo 6%
10%
De acuerdo
17%
Muy de
acuerdo
67%
Figura 12 Resultados novena pregunta
Análisis:
De acuerdo a la encuesta realizada al personal de la empresa el 67 % de los encuestados
está de acuerdo en que la empresa debe aplicar un formulario al momento de otorgar crédito a
sus clientes, 10% de los encuestados está en desacuerdo con la aplicación de formularios,
mientras que un 6% se muestran indiferentes.

56
10.- ¿Se realiza un seguimiento constante a la rotación de cartera en la empresa?
Tabla 13
Resultado Décima pregunta
Siempre 2 7%
Casi siempre 15 50%
Algunas veces 4 13%
Casi nunca 6 20%
Nunca 3 10%
30 100%
Nunca Siempre
10% 7%
Casi nunca
20%
Casi siempre
50%
Algunas veces
13%
Figura 13 Resultado décima pregunta
Análisis
Con relación a si la empresa Ingserviel S.A realiza un seguimiento constante a la rotación
de cartera 50% opina que casi siempre se realiza un seguimiento, el 13% opina que algunas
veces la empresa realiza seguimiento a la rotación de cartera, mientras que un 20% opina que
casi nunca la empresa realiza seguimientos.

57
3.7.3 Entrevista
Empresa: Ingserviel S. A
Entrevistado: CPA. Alexandra Vera
Perfil: Contadora
Fecha: 20-ago-20
1.- ¿Usted cuál considera que es el principal problema en la entidad?
Considero que el principal problema que actualmente tiene la empresa es el incremento
de las carteras vencidas, debido a que el departamento de crédito y cobranza no aplica
correctamente las normas y procedimientos para la otorgación de créditos, ya que muchas veces
otorgan créditos sin considerar las cuentas pendientes que tienen los clientes, es decir muchas
veces se tienen clientes que no han pagado facturas atrasadas y el departamento les sigue
otorgando más créditos, es decir no se tiene control sobre este tipo de clientes, en si considero
que el departamento omite ciertas normas para generar más ventas, pero no toman en
consideración que mientras más ventas a crédito se realicen y los clientes no realicen los pagos,
mayor es el incremento de la cartera, además los créditos impagos ocasionan la creación de
cuentas incobrables que generan pérdidas para la empresa.
2.-¿Se realizan análisis en las cuentas por cobrar para determinar su incidencia?
Claro, si se realiza un análisis para medir el impacto que tienen las cuentas por cobrar ya
que esta es considerada como uno de los más importantes activos con los que la empresa cuenta,
es necesario realizar constantes análisis y de esta manera tomar correctivos, además este tipo de
análisis es esencial para conocer en qué situación está la empresa, ya que Ingserviel se
58
caracteriza porque la mayor parte de sus ventas son a créditos, es decir se debe tener mucho más
cuidado en las cuentas por cobrar ya que de estás dependen la solvencia de la empresa, es decir
permitirán conocer si la empresa está contando con liquidez suficiente para poder hacer frente a
las obligaciones que mantiene con sus proveedores.
3.-¿La empresa realiza seguimientos a las cuentas por cobrar que mantienen los
clientes?
El departamento de cobranza realiza llamada a los clientes que mantienen valores
vencidos, pero en cuanto a las cuentas por cobrar no se realizan gestiones de cobro, es decir se
realiza la venta o se crean las consignación con un vencimiento de 90 a 120 días plazo según el
valor de las facturas pero el departamento de cobranza no realiza un seguimiento como tal, soló
en el caso que ya haya vencido la obligación se procede a informarle al vendedor a cargo del
hospital para que gestione el pago y si no se tiene respuesta entonces se procede a realizar las
llamadas correspondientes, a veces con respuestas favorables y en otras ocasiones con respuestas
negativas en cuanto a los pagos.
4.-¿Cómo califica la rentabilidad y el riesgo que esta genera en la empresa?
Es de suma importancia que las empresa en especial Ingserviel cuente con niveles
apropiados de rentabilidad, puesto que esta es el beneficio que genera el negocio, actualmente
Ingserviel está teniendo niveles de rentabilidad que no son muy apropiados, es por esto que se
debe tomar correctivos, ya que una baja rentabilidad incide de manera negativa en la empresa, ya
que generaría niveles bajos de liquidez que no permitirían solventar las deudas y conllevaría a la
empresa a refinanciarse es decir a adquirir mayores obligaciones con los bancos, es necesario
59
que Ingserviel busque minimizar los riesgos que provocan la baja rentabilidad, pero teniendo en
cuenta que la rentabilidad conlleva al riesgo.
5.- ¿De qué manera la empresa incentiva a sus clientes para obtener pronta
recaudación en los créditos otorgados?
Actualmente no se incentiva a nuestros clientes, pero opino que indiscutiblemente los
clientes se sienten motivados a realizar sus pagos cuando de una u otra manera la empresa los
incentiva hacerlo, es por esto que considero muy importante que Ingserviel aplique incentivos
para la recaudación oportuna de los créditos, una estrategia podria ser el aplicarles un descuento
ya que dicho descuento ayudaría en la recaudación oportuna de los créditos, unos de los
incentivos podrían ser que si realiza el pago antes del vencimiento se les podría otorgar un
descuento en su factura, de esta manera ellos van a sentir que están siendo beneficiados y además
conllevaría a que realicen más compras.
Empresa: Ingserviel S. A
Entrevistado: Lcdo. Petter Cuenca
Perfil: Jefe departamento de crédito
Fecha: 20-ago-20
1.- ¿Usted cuál considera que es el principal problema en la entidad?
Considero que son las cuentas por cobrar impagos, tenemos muchos clientes que se
atrasan en los pagos o simplemente no pagan las facturas, en otras ocasiones nuestros clientes
hacen pedidos se les procede a entregar la factura y tiempo después ya cuando esta por vencer el
plazo nos indican que harán devoluciones porque no han vendido los productos o se les han
60
caducado, eso genera pérdidas para la empresa, sé que casi siempre estos problemas caen en el
departamento de cobranza, pero nosotros acatamos ordenes de los gerentes, cuando no queremos
hacer cambios de los productos porque los hospitales debieron haber devuelto antes que
caduquen los productos, entonces los doctores hablan con el gerente de ventas llegan a un
acuerdo nos devuelven los productos y se les entregan otros con mayor plazo de pago, entonces
no es solo un problema del departamento de crédito y cobranza sino que es un problema que va
desde la gerencia.
2.-¿Usted tiene conocimiento si la contadora realiza seguimiento en las cuentas por
cobrar?
No, realmente nosotros nos encargamos de realizar las ventas pero una vez que el
producto sale de las bodegas hacia las bodegas de los clientes no se realiza seguimiento sino
hasta que llegue la fecha del vencimiento, no realizamos llamadas a los clientes para decirle o
informarles que ya está por vencer su obligación, esto lo hacemos solo cuando estas cuentas por
cobrar ya están vencidas, es decir solo hacemos seguimientos de clientes que tengan morosidad
con nosotros, claro que es notable que esto ha provocado un incremento en la cartera vencida que
mantienen nuestros clientes, e indiscutiblemente es un procedimiento que deberíamos emplear
para mejorar la recaudación de las cuentas por cobrar.
3.- ¿Cree usted que se debe realizar seguimientos a las cuentas por cobrar?
Por supuesto, sería muy bueno que se realicen seguimientos, estoy consciente que
nosotros como departamento no lo realizamos pero ahora considerando que esta medida está
ocasionando un problema no solo de recaudación y retraso de las cuentas por cobrar que
61
mantienen los clientes, sino que evidentemente hemos tenido pérdidas que se ven reflejadas en
los estados financieros y afectan netamente a la rentabilidad y liquidez de Ingserviel, incluso he
conversado con la contadora y ella me ha hecho conocer que no solo la rentabilidad y liquidez se
ven afectadas sino que en el caso de no tomar correctivos la empresa no podrá solventar sus
deudas incluso tocaría hasta llegar al punto de adquirir obligaciones con los bancos ósea
refinanciarse y hacer que la empresa tenga niveles de endeudamiento alto, y que obviamente no
es beneficioso para la empresa.
4.- ¿Cree usted que existe una buena gestión en la otorgación de créditos?
Evidentemente no, ya que muchos de los clientes a los que se les ha otorgado crédito
están ahora en cartera vencida, es verdad que el departamento de crédito y cobranza muchas
veces se salta los procedimientos a seguir, me he dado cuenta que para tener más ventas y que el
departamento cumpla las metas de ventas se dan créditos a clientes sin realizar una verificación,
es decir conocer si estos cuentan con solvencia para pagar las obligaciones con la empresa es
decir supongamos a un clientes que solo puede cubrir 2,000 se le otorga un crédito de 5,000 es
obvio que ese cliente pasara a formar parte de la cartera vencida por que no cuenta con efectivo
suficiente para solventar la obligación, pero no es solo un problema del departamento, el gerente
de ventas muchas veces por afinidad con los doctores les da crédito sin realizar los
procedimientos, y nosotros en especial yo como jefe del departamento no puedo contradecir al
gerente, y me toca acatar las órdenes.

62
5.- ¿Considera que adoptar medidas en el control de gestiones de cobranza ayudaría
a mejorar la rentabilidad?
Por supuesto, ya hemos visto que la rentabilidad se está viendo afectada por las malas
gestiones de cobranza y considero que emplear nuevas medidas, en este caso no solo en realizar
seguimiento sino que deberíamos hacer que los clientes se sientan motivados a realizar sus
pagos, no solo en el plazo establecido sino que los realicen con anticipación, creo que si
adoptamos nuevas medidas el cambio será notable ya que la cartera vencida disminuiría y la
recaudación de las cuentas por cobrar de nuestros clientes seria más óptima, además adoptar
nuevas normas y procedimiento que sean acatados por todos los departamento es decir que
también los gerentes sigan los lineamientos de otorgación de crédito, considero que otra medida
que se deberia aplicar es algún formulario para poder determinar que cliente puede acceder a los
créditos.
3.7.3.1 Resultados de la entrevista
Mediante la entrevista realizada al personal administrativo de Ingserviel tanto a la
contadora y al jefe del departamento de cobranzas, en cuanto a las gestiones de cobro, la
recuperación de cartera, así como los seguimientos en las cuentas por cobrar que mantienen los
clientes, se puede concluir que la empresa presenta desorganización en los departamentos, tanto
en el departamento de crédito y cobranza así como en la gerencia de venta, además no existe un
debido proceso al momento de realizar la otorgación de crédito ya que muchas veces dicha
otorgación se da por generar más ventas o por afinidad con los clientes, y no se realiza una
verificación previa a la otorgación del crédito para conocer si los clientes que aspiran a adquirir
63
los productos mediante crédito son óptimos o no, esta medida se debería emplear ya que muchos
de los clientes no cuentan con suficiente liquidez para poder cubrir las obligación con la
empresa, es necesaria la aplicación de un formulario que permita realizar un análisis de los
clientes y así conocer si estos cumplen con los requisitos para la otorgación de créditos, de igual
manera no existe la aplicación de las políticas y procedimientos para realizar una correcta
recaudación de efectivo en las carteras vencidas, además los clientes no cuentan con incentivos
que les motive a realizar sus pagos a tiempo, es evidente que todas estas malas gestiones están
incidiendo de manera negativa en la rentabilidad de la empresa Ingserviel, por tanto, se deben
tomar correctivos para que las cuentas por cobrar mantengan bajos niveles, que le permitan a la
empresa poder contar con efectivo suficiente para cubrir sus obligaciones ya sea con los
proveedores o con los bancos, a fin de no tener que refinanciarse.
3.7.4 Análisis documental
El análisis documental en la investigación se realiza a los estados financieros, tanto el
estado de situación financiera, así como al estado de resultado, los cuales permitirán tener una
visión clara en cuanto a las diferencias que existen entre los periodos analizados que son los años
2017-2018 y 2019, empleando el método horizontal y vertical se podrá conocer las diferentes
partidas que ha tenido la empresa Ingserviel midiendo los porcentajes de las entradas de efectivo,
cuentas por cobrar, cuentas por pagar , obligaciones financieras y resultado del ejercicio, dichos
método ayudarán a conocer el efecto que ocasiona tener cuentas por cobrar vencidas en la
empresa.
64
3.7.5 Análisis vertical y horizontal del estado de situación financiera
EMPRESA INGSERVIEL S.A

ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA
2017-2019
Análisis Vertical Análisis horizontal
2019 2018 2017 2019 2018 2017 Absoluta Relativa
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES:
Efectivo y equivalentes al efectivo 288.684 136.934 120.871 6% 4% 4% 151.750 114%
Cuentas y documentos por cobrar 1.902.672 1.425.334 1.040.286 41% 37% 32% 477.338 33%
Inventarios 1.670.204 1.332.780 1.243.521 36% 34% 38% 337.424 25%
Servicios y otros pagos anticipados 224.659 207.663 107.663 5% 5% 3% 16996 8%
Activos por impuestos corrientes 80.105 84.691 77.691 2% 2% 2% (4.586) -5%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 4.166.324 3.187.402 2.590.032 89% 82% 79% 978.922 31%
ACTIVOS NO CORRIENTES:
Propiedades, planta y equipo 295.378 424.581 609.786 6% 11% 19% (129.203) -30%
Propiedades de inversión 202.881 212.616 0 4% 6% 0% (9.735) -5%
Cuentas y documentos por cobrar 34.700 72.655 0% 1% 2% (34.700) -100%
Cuentas y documentos por cobrar relacionados 4.939 4.939 4.939 0% 0% 0% 0 0%
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 503.198 676.836 687.380 11% 18% 21% (173.638) -26%
TOTAL ACTIVOS 4.669.522 3.864.238 3.277.412 100% 100% 100% 805.284 21%
PASIVOS Y PATRIMONIO
PASIVOS CORRIENTES:
Cuentas y documentos por pagar no relacionados 1.093.607 1.222.462 932.757 23% 32% 28% (128.855) -11%
Obligaciones con instituciones financieras 1.568.333 1.291.529 1.125.914 34% 33% 34% 276.804 21%
Otras obligaciones corrientes 285.456 167.048 149.782 6% 4% 5% 118.408 71%
Anticipos de clientes 92.748 55.267 78.103 2% 1% 2% 37.481 68%
Otros pasivos corrientes 333.237 33.991 7% 0% 1% 333.237
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 3.373.381 2.736.306 2.320.546 72% 71% 71% 637.075 23%
PASIVOS NO CORRIENTES:
Obligaciones con instituciones financieras 118.595 161.482 141.414 3% 4% 4% (42.887) -27%
Obligaciones con terceros 489.884 329.009 237.103 10% 9% 7% 160.875 49%
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 608.479 490.491 378.517 13% 13% 12% 117.988 24%
TOTAL PASIVOS 3.981.860 3.226.797 2.699.063
PATRIMONIO
Capital social 120.000 120.000 120.000 3% 3% 4% 0 0%
Capital en trámite 100.000 2% 0% 0% 100.000
Reserva legal 6.346 372 11.655 0% 0% 0% 5.974 1606%
Resultados acumulados 461.316 517.069 446.694 10% 13% 14% (55.753) -11%
TOTAL PATRIMONIO 687.662 637.441 578.349 15% 16% 18% 50.221 8%
TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 4.669.522 3.864.238 3.277.412 100% 100% 100% 805.284 21%
65
Análisis:
Con relación al método vertical aplicado al estado de situación financiera el cual permite
a las empresas medir el porcentaje en relación a cada partida, se puedo evidenciar las diferentes
variaciones que ha sufrido Ingserviel S.A con respecto a los periodos evaluados 2017-2019, en
cuanto al efectivo y su equivalente es notable el incremento que esta ha tendido en los últimos
años, en el 2017 tuvo incremento del 4%, en el 2018 mantuvo el incremento 4% finalmente en el
2019 su valor fue de 6% dicho incremento pudo tener motivo ya que la empresa obtuvo
financiaciones, otra de las variaciones que se puede evidenciar mediante el análisis es el
incremento que ha sufrido las cuentas por cobrar, en el periodo 2017 tuvo un 32%, en el 2018 un
37% mientras que en el periodo 2019 incremento su valor en 41% es decir la empresa otorgo
mayor crédito a sus clientes en los últimos dos años, otra de las partidas que sufrieron
variaciones son las cuentas por pagar las cuales disminuyeron de 32% a 23%, lo cual indica que
la empresa está adquiriendo menores obligaciones con sus proveedores, esto puede darse ya que
con el incremento de la cartera se optó por no adquirir mayores obligaciones.
Por medio del análisis horizontal se podrá determinar los aumentos o disminuciones que
han sufrido los diferentes periodos, en cuanto al efectivo se puede apreciar un aumento de
efectivo de 111% en relación con el año base es decir con el periodo 2017, se puede llegar a la
conclusión que Ingserviel en el periodo 2018 la empresa adquirió obligaciones con los bancos
para poder pagar sus cuentas, haciendo notable la falta de liquidez de la empresa, como segundo
análisis podemos evidenciar un incremento de las cuentas por cobrar en 33%, dicho incremento
puede darse ya que la empresa realizo mayores ventas a crédito, es decir algunas de estas cuentas
pasaron a ser incobrables y se verán reflejadas en el estado de resultado.

66
3.7.6 Análisis vertical y horizontal del estado de resultado
EMPRESA INGSERVIEL S. A
2017-2019
Análisis Vertical Análisis Horizontal

2019 2018 2017 2019 2018 2017 absoluta relativa
VENTAS 5.876.013 4.737.032 5.092.154 100% 100% 100% 1.138.981 24%

COSTO DE VENTA 2.919.091 2.513.629 2.920.907 50% 53% 57% 405.462 16%
UTILIDAD BRUTA 2.956.922 2.223.403 2.171.248 50% 47% 43% 733.519 33%
GASTOS DE VENTAS 1.845.081 1.233.077 1.134.687 31% 26% 22% 612.004 50%
GASTOS ADMINISTRATIVOS 783.877 636.727 764.931 13% 13% 15% 147.150 23%
UTILIDAD OPERACIONAL 327.964 353.599 271.629 6% 7% 5% (25.635) -7%
GASTOS FINANCIEROS 227.855 243.043 155.551 4% 5% 3% (15.188) -6%
UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIÓN DE
LOS TRABAJADORES EN LAS UTILIDADES E
IMPUESTO A LA RENTA 100.109,00 110.556,00 116.077,99 2% 2% 2% (10.447) -9%
Participación de los trabajadores en las
utilidades
16.516,00 16.583,00 17.411,70 0,28% 0,35% 0,34% (67) 0%
Impuesto a la Renta: Corriente 43.372,00 34.235,00 13.095,88 1% 1% 0,26% 9.137 27%
UTILIDAD Y RESULTADO INTEGRAL DEL EJERCICIO 40.221,00 59.738,00 85.570,41 1% 1% 2% (19.517) -33%
67
Análisis:
Los resultados obtenidos mediante la aplicación del análisis vertical en el estado de
resultado de la empresa Ingserviel S.A correspondiente a los periodos 2017,2018 y 2019 dieron
como resultado que el costo de ventas sobre las ventas que genero la empresa ha tenido una
disminución de 57% en el año 2017 a 50% en el año actual es decir en relación al año 2019, en
cuanto a los gastos de ventas se puede evidenciar un incremento de 43% a 50% lo que indica que
la empresa tuvo mayores gastos que ingresos, la utilidad operacional dio como resultado una
disminución en relación al año pasado es decir de utilidad sobre las ventas en el 2018 se tuvo un
porcentaje de 7% y en el año 2019 su porcentaje fue de 4%, en cuanto a los gastos de la empresa
solo representan un 4% en relación a las ventas lo cual es considerado beneficioso para la
entidad, las utilidades sobre las ventas solo representaron para los socios el 1% luego de restar
los intereses e impuestos.
Mediante el análisis horizontal se puede evidenciar cual ha sido la variación que ha tenido
la empresa en relación a cada una de sus pérdidas, mostrando dicha variación tanto en valor
absoluto como relativo, la empresa incremento sus ventas en un 24% , su costo de venta
represento 16%, la utilidad operacional de la empresa solo incremento un 7% sobre sus ventas,
es decir aunque las ventas tuvieron un cremento considerable no tuvo mayor incidencia en la
utilidad operacional, esto pudo ser ocasionado por el incremento de los gastos financieros de 6%,
con relación a la utilidad neta la empresa obtuvo un 33% de incremento sobre las ventas, no
tuvo gran incidencia debido a que la empresa incremento también sus gastos.
68
3.7.7 Indicadores financieros
3.7.7.1 Rotación de Cartera
Tabla 14
Rotación de cartera
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Ventas
= 5.092.154,00 4.737.032,00 5.876.013,00
$ $ $
Cuentas por Cobrar 4,89 3,09
1.040.286,00 1.425.334,00 3,32 1.902.672,00
Rotación de Cartera
4,89
3,32
3,09
2017 2018 2019
Figura 14 Rotación de Cartera
Análisis:
Mediante los resultados obtenidos en la rotación de cartera podemos interpretar que ha
sufrido variaciones notables, en cuanto a la conversión de las cuentas por cobrar en efectivo, en
el año 2017 la empresa convirtió en efectivo las cuentas por cobrar 4,89 veces, en cambio en el
año 2018 disminuye la conversión de efectivo en 3,32, sin embargo en 2019 convirtió sus
cuentas por cobrar en efectivo un 3,09 veces al año.

69
3.7.7.2 Periodo promedio de cobro
Tabla 15
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Cuentas por Cobrar
= 1.040.286,00 1.425.334,00 1.902.672,00
$ $ $
Ventas 74,57
13.951,11 12.978,17 109,83 16.098,67 118,19
365
Periodo Promedio de cobro
109,83 118,19
74,57
2017 2018 2019
Figura 15 Periodo promedio de cobro
Análisis:
El periodo promedio de cobro permite conocer los días en que la empresa demora en
cobrar a sus clientes, los resultados de la aplicación de dicho índice dieron como resultado que
en el año 2017 la empresa demora 74,57 días en realizar los cobros, a diferencia con el año
anterior en el 2018 la empresa aumento los días de cobro en 109,83, ahora bien los días de cobro
incrementan a 118,19 días en el año 2019, lo que indica que la empresa tarda más en recuperar
sus cuentas.
70
3.7.7.3 Periodo promedio de pago
Tabla 16
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Cuentas por Pagar
932.756,52 1.222.462,00 1.093.607,00
$ $ $ $
Compras 133,25
7.000,00 9.900,14 123,48 10.221,50 106,99
365
133,25
123,48
106,99
2017 2018 2019
Figura 16 Periodo promedio de pago
Análisis:
El índice de periodo promedio de pago permite conocer los días en que la empresa
Ingserviel tarda en realizar los pagos a sus proveedores, el resultado obtenido mediante el índice
indica que en el año 2017 tardo 133,25 días en realizar sus pagos, en el 2018 tuvo una
disminución en 123,48 días, sin embargo en el 2019 la empresa tarda 106.99 días en realizar sus
pagos.
71
3.7.7.4 Rotación cuentas por pagar
Tabla 17
Rotación cuentas por pagar
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Compras = 2.555.000,00 3.613.551,10 3.730.847,50
$ $ $
Cuentas por pagar 932.756,52 2,74 1.222.462,00 2,96 1.093.607,00 3,41
Rotación de cuentas por pagar
3,41
2,96
2,74
2017 2018 2019
Figura 17 Rotación cuentas por pagar
Análisis:
El índice de rotación de cuentas por pagar muestra las veces en que la empresa ha
realizado pagos a sus proveedores, los resultados indican que en el año 2017 la empresa ha
pagado a sus proveedores 2,74 veces, por otra parte en el 2018 realizo pagos 2,96 veces al año,
en el 2019 la rotación de cuentas por pagar aumento 3,41 veces.

72
3.7.7.5 Rotación Activos totales
Tabla 18
Rotación de activos totales
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Ventas
= 5.092.154,00 4.737.032,00 5.876.013,00
$ $ $
Total de Activos 1,55 1,23 1,00
3.277.412,00 3.864.238,00 4.669.522,00
Rotación de Activos totales
1,55
1,23
1,00
2017 2018 2019
Figura 18 Rotación Activos Totales
Análisis:
Los resultados obtenidos en el índice de rotación de activos totales indican las veces en
que la empresa utiliza sus activos en el año, se puede evidenciar que existe disminución en los
años es decir en el año 2017 rotó los activos de la empresa 1,55, en el 2018 la rotación de activos
totales fue de 1,23 mientras que en el año 2019 Ingserviel tuvo una rotación de sus activos de
1,0.
73
3.7.7.6 Capital de trabajo
Tabla 19
Capital de trabajo
FORMULA 2017 2018 2019
Activo corriente - Pasivo = $ $ $
Corriente 1.795.778,00 451.096,00 578.349,00
Capital de Trabajo
$1.795.778,00
$578.349,00
$451.096,00
2017 2018 2019
Figura 19 Capital de trabajo
Análisis:
En relación con el capital de trabajo, mediante la aplicación de dicho índice se puedo
determinar con cuánto dinero cuenta la empresa en caso de tener que cubrir obligaciones a corto
plazo, en el año 2017 conto con 1’795778,00 ahora bien en el año 2018 conto con 451.096.00,
por otra parte en el 2019 Ingserviel conto con 578.349,00 de capital de trabajo.
74
3.7.7.7 Liquidez corriente
Tabla 20
Liquidez corriente
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Activos Corrientes
= 4.116.324,00 3.187.402,00 4.116.324,00
$ $ $
Pasivos Corrientes 1,77 1,16 1,22
2.320.546,00 2.736.306,00 3.373.381,00
Liquidez corriente
1,77
1,16 1,22
2017 2018 2019
Figura 20 Liquidez Corriente
Análisis:
Mediante los resultados obtenidos en la aplicación de la razón de liquidez corriente se
pudo determinar que durante el año 2017 la empresa tuvo 1,77 de liquidez, mientras que en el
año 2018 disminuyo en 1,16, por otra parte en el año 2019 se obtuvo el 1,22 de liquidez
corriente, por tanto podemos determinar que la empresa ha disminuido la capacidad para cubrir
deudas en relación con el año base.

75
3.7.7.8 Prueba ácida
Tabla 21
Prueba ácida
FORMULA 2017 2018 2019
Activos Corrientes- $ $ $
Inventarios = 1.346.511,00 1.854.622,00 2.446.120,00
$ $ $
Pasivos Corrientes 0,58 0,68 0,73
2.320.546,00 2.736.306,00 3.373.381,00
Prueba Ácida
0,73
0,68
0,58
2017 2018 2019
Figura 21 Prueba Ácida
Análisis:
Los resultados obtenidos en la prueba ácida, aplicada al estado financiero de la empresa
se pudo determinar en el año 2017 conto con un 0,58 para cancelar sus deudas, sin embargo en el
año 2018 fue de 0,68, no obstante es notoria la diferencia con años anteriores ya que en el 2019
el valor fue de 0,73, lo que indica que a diferencia del año 2018 la empresa aumento el valor para
poder cubrir sus obligaciones sin tener que contar con el inventario.
76
3.7.7.9 Margen de utilidad operacional
Tabla 22
Margen de utilidad operacional
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Utilidad antes de impuesto = 116.077,99 110.556,06 100.109,00
$ $ $
Ventas 5.092.154,00 0,02 4.737.032,00 0,02 5.876.013,00 0,02
Margen de utilidad operacional
0,02 0,02 0,02
2017 2018 2019
Figura 22 Margen de utilidad operacional
Análisis:
Este indicador permite conocer el beneficio que han dejado las ventas en la empresa, en
relación con los periodos analizados correspondientes a 2017-2018 y 2019 se puede evidenciar
que la empresa ha mantenido la utilidad sobre las ventas en un margen de 2% en los periodos
analizados.
77
3.7.7.10 Rendimiento sobre el capital
Tabla 23
Rendimiento sobre el capital
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Utilidad Neta
= 85.570,41 59.738,00 40.221,00
$ $ $
Capital contable
120.000,00 0,71 120.000,00 0,50 120.000,00 0,34
Rendimiento sobre el capital

0,71
0,50
0,34
2017 2018 2019
Figura 23 Rendimiento sobre el capital
Análisis:
En cuanto al rendimiento sobre el capital invertido la empresa Ingserviel en el año 2017
tuvo un rendimiento de 0,71, a diferencia con el año 2018 que su rendimiento fue de 0,50, no
obstante en el año 2019 el rendimiento sobre la utilidad para los socios fue de 0,34%, es decir la
empresa ha tenido una disminución en cuanto al rendimiento del capital en la utilidad.

78
3.7.7.11 Razón de deuda
Tabla 24
Razón de deuda
FORMULA 2017 2018 2019
$ $ $
Pasivo Total = 2.699.063,00 3.226.797,00 3.981.860,00
$ $ $
Activo Total 3.277.412,00 0,82 3.864.238,00 0,84 4.669.522,00 0,85
Razón de deuda
0,85
0,84
0,82
2017 2018 2019
Figura 24 Razón de deuda
Análisis:
La rotación de deuda permite medir que porción de la capacidad de la empresa para pagar
las deudas, en el año 2017 tuvo una capacidad de 0,82%, en el año 2018 de 0,84%, y de 0,85 en
el año 2019 es decir la empresa incremento la capacidad para pagar deudas.

79
Capitulo IV
4 Propuesta
4.1 Tema
Propuesta de estrategias para el departamento de crédito y cobranza para mejorar la
gestión de la cartera de cobro en Ingserviel S.A.
4.2 Justificación
Es evidente la necesidad de realizar estrategias para la recuperación de cartera en la
empresa Ingserviel S.A, para que de esta manera los encargados de la empresa, tanto el
departamento de crédito y cobranza como la gerencia de ventas, tengan una visión clara de los
procesos que se debe seguir para obtener una recuperación óptima de la cartera y así evitar que la
empresa tenga pérdidas.
Mediante el análisis de los índices financieros, los resultados de las encuestas y la
entrevista realizada en la empresa en el capítulo anterior, se pudo determinar que las cuentas por
cobrar son un problema latente para Ingserviel S.A, ya que la mala gestión de estás ocasiona que
la empresa tenga niveles de liquidez bajos, provocando en la empresa problemas significativos
en cuanto a la disponibilidad de efectivo con la que estas cuentan para poder pagar a sus
proveedores.
La ineficiente aplicación de políticas y procedimiento de crédito y cobranza agravan el
problema actual de la empresa, que es el incremento de la cartera, debido a la mala gestión del
80
departamento en relación con las cuentas por cobrar, la cual provoca una recuperación lenta de
cartera o la no recuperación total de la misma.
Es importante señalar que la mayor parte del efectivo de la empresa proviene de las
cuentas por cobrar, en el último año la empresa convirtió sus cuentas en efectivo 3.09 veces, he
aquí la gran importancia de contar con estrategias de cobranza que permitan una adecuada
gestión de cobro, puesto que si no se recupera la cartera no se podrá contar con efectivo y a su
vez conllevaría a no poder cumplir con las obligaciones adquiridas con los proveedores y con las
instituciones financieras.
En conclusión, la implementación de estrategias para la recuperación en las cuentas por
cobrar ayudará a la empresa a tener una disminución en las pérdidas ocasionadas por retrasos de
la cartera, por tal motivo la propuesta planteada tiene como objetivo disminuir el periodo de
cobro en las cuentas por cobrar, para de esta manera aumentar la liquidez y rentabilidad
alcanzando los resultados esperados y convirtiéndose así en una ventaja para la empresa.
4.3 Objetivos
4.3.1 Objetivo General.
Controlar la gestión de las cuentas por cobrar mediante la aplicación de políticas y
procedimientos de cobro para mejorar la rentabilidad de Ingserviel S.A.
4.3.2 Objetivos Específicos.
1. Determinar estrategias para la recuperación de las cuentas por cobrar en Ingserviel
S.A.
81
2. Prevenir riesgos de crédito y crear un formulario para la otorgación de créditos.
3. Elaborar políticas y procedimientos de crédito y cobranza.
4. Establecer los indicadores de cartera que se deben aplicar periódicamente para
controlar las gestiones de cobro.
4.3.2.1 Estrategias para la recuperación de cuentas por cobrar.
Descuento por pronto pago
En relación con los índices financieros de gestión aplicados a los estados financieros de
Ingserviel S.A se determinó lo siguiente:
2017 2018 2019

Rotación de cartera 4,89 3,32 3,09
Periodo promedio de cobro 74,57 109,83 118,19
Politica de crédito 90 -120 DIAS 90 -120 DIAS 90 -120 DIAS
Figura 25 Índice de gestión y días de cobro
Luego de aplicar el análisis a los resultados obtenidos mediante los indicadores se pudo
conocer las veces en que la empresa Ingserviel S.A recupera sus cuentas por cobrar en el año, de
la misma forma los días en los que sus clientes se demoran en pagar, por lo tanto se propone la
implementación de estrategias que le permitan a la empresa recuperar la cartera.
Como primera estrategia para la pronta recuperación de cartera, se propone la
implementación de un descuento, para poner en marcha lo propuesto se debe tener en
consideración lo siguiente: en primer lugar el costo de venta de los productos, seguido del valor
total de todas sus ventas, así como la ganancia que la empresa obtiene después de la venta de sus
productos y el porcentaje que genera dicha ganancia.

82
A continuación se presentan los puntos establecidos anteriormente.
Cantidad Precio fábrica Precio venta Costo total Venta Margen ganacia % de ganancia
Producto 1 10.000 80 127 $ 800.000,00 $ 1.270.000,00 $ 470.000,00 37,01
Producto 2 11.000 76 116 $ 836.000,00 $ 1.276.000,00 $ 440.000,00 34,48
Producto 3 4.000 12 20 $ 48.000,00 $ 80.000,00 $ 32.000,00 40,00
Producto 4 3.000 14 23 $ 42.000,00 $ 69.000,00 $ 27.000,00 39,13
Producto 5 5.000 15,5 27,5 $ 77.500,00 $ 137.500,00 $ 60.000,00 43,64
$ 2.832.500,00
Figura 26 Margen de ganancia
Teniendo en cuenta las ganancias obtenidas de las ventas, se propone como estrategia un
descuento por pronto pago que favorezca tanto a la empresa como a los clientes, es decir que no
cause afectación a los resultados de la empresa, por lo contrario que sirva como instrumento para
que la recaudación de cartera se realice en los plazos establecidos y de esta manera los clientes
no generen mora por retrasos en sus pagos.
Producto Cantidad Precio/F Precio/V Descuento Precio/D Costo total Venta Margen ganacia %
1 10.000 80 127 5% 120,65 $ 800.000 $ 1.206.500 $ 406.500 34
2 11.000 76 116 5% 110,2 $ 836.000 $ 1.212.200 $ 376.200 31
3 4.000 12 20 5% 19 $ 48.000 $ 76.000 $ 28.000 37
4 3.000 14 23 5% 21,85 $ 42.000 $ 65.550 $ 23.550 36
5 5.000 15,5 27,5 5% 26,13 $ 77.500 $ 130.650 $ 53.150 41
Figura 27 Descuento aplicado
La figura anterior muestra el margen de ganancia en dólares y en porcentaje que
obtendría la empresa una vez proporcionado el descuento a los clientes, la otorgación del
descuento por pronto pago tiene como finalidad poder recaudar la mayor parte de las cuentas por
cobrar en el menor tiempo posible, de esta manera la empresa podrá obtener efectivo y liquidez
83
suficiente para cubrir sus deudas, además los niveles de rentabilidad mejorarían ya que existiría
una disminución en las pérdidas por cuentas incobrables.
Días de anticipo descuento

5 dias antes del vencimiento 2%

Figura 28 Días plazo con descuento
Los clientes que tendrán el beneficio del descuento serían aquellos clientes que paguen su
obligación con un máximo de 5-10 y 15 días antes del vencimiento de está obteniendo un 2%,3%
y 5% respectivamente, caso contrario tendrán que pagar el total de la deuda que refleja su factura
sin opción a ningún tipo de beneficio.
Por otro lado es necesario que los clientes se sientan motivados a realizar los pago, para
alcanzar el propósito establecido es necesario que el descuento que se le otorga al cliente se
presente en valor absoluto siempre y cuando el valor del producto supere los $100, en el caso que
no lo supere el monto establecido se deberá presentar dicho descuento en porcentaje, lo que se
pretende alcanzar con estas medidas es que el descuento que la empresa aplique llame la
atención de los clientes.
Cantidad Valor Total Cantidad Valor Total

127 $ 63.500,00 127 $ 63.500,00
500 Descuento $ 3.175,00 500
Descuento 5%
Total $ 60.325,00
Figura 29 Descuento en valor absoluto

84
Con relación a lo planteado en la imagen anterior, es evidente que resulta más
beneficioso para la empresa Ingserviel S.A decirle al cliente que el descuento al que podrá tener
acceso si cancela antes del vencimiento es de $3.175,00 en lugar de decirle que su descuento
seria del 2%,3% o 5%, de esta manera el cliente puede percibir una cantidad monetaria que le
resulta más llamativa y lo incentive a adquirir el beneficio que la empresa le ofrece.
Comunicación de dos vías o multicanal
El aumento en la cartera vencida que tiene la empresa actualmente se debe a que muchos
de sus clientes están incumpliendo sus pagos, como segunda estrategia para prevenir estos
incumplimientos se propone a la empresa Ingserviel la comunicación de dos vías o multicanal,
teniendo en cuenta que en la actualidad las personas y la economía se mueve en un mundo donde
la tecnología es primordial para la comunicación, es por esto que se debe implementar como
proceso de cobro a los clientes recordatorios que lleguen a sus celulares, correos electrónicos
entre otros, para que de esta manera los clientes tengan conocimiento de las fechas de
vencimiento de sus facturas, además se propone a la empresa la adquisición de una línea
telefónica la cual sea gratuita para los clientes que quieran información adicional sobre los
valores que mantienen con la empresa
La presente propuesta de comunicación de dos vías o multicanal debe considerar como
punto primordial que él envió de mensajes a los clientes debe ser de manera cordial, de igual
manera las llamadas telefónicas que estos realicen a la empresa será atendida de la mejor manera,
Obteniendo de esta manera la recaudación óptima de los valores que adeudan los clientes a la
empresa, cabe recalcar que cada canal utilizado para la cobranza de la empresa deberá manejarse
85
por distintas personas para asi agilizar el trabajo de cobro, es decir una persona del departamento
de crédito y cobranza estará encargada de enviar mensajes ya sea por SMS o por correo
electrónico y otra persona del departamento estará encargada de realizar y receptar llamadas de
los clientes en asunto de cobros, quejas o consultas acerca de los pagos.
Pago automático por débito
El objetivo de la investigación es reducir el índice de cartera vencida que posee la
empresa, como tercera estrategia para la recuperación de las cuentas por cobrar se puede llegar a
un acuerdo con el solicitante a crédito para que los pagos que efectué a la empresa se realicen por
medio de débitos directos de sus cuentas bancarias, de esta manera se logra tener una seguridad
de que los pagos se van a realizar en el tiempo de crédito establecido.
El pago por débito automático es una herramienta muy utilizada hoy en día, puesto que
facilita a las empresas el cobro de sus facturas, además brinda varias ventajas para los clientes
entre las cuales tenemos la facilidad de pago sin tener la necesidad de acercarse a la empresa y
esperar turnos, además reduce los riesgos que implica la movilización de dinero, otra de las
ventajas que puede tener el cliente es que sus cuentas por cobrar no entrarán en mora por retrasos
y por ende no tendrá intereses adicionales que pagar.
Cabe recalcar que el cliente no obtendrá intereses por retrasos siempre y cuando su cuenta
bancaria disponga de efectivo necesario para realizar el débito, caso contrario la empresa
procederá a sumar a su factura el interés que provoca el retraso de sus pagos.

86
En el caso de que el débito realizado al cliente presente inconsistencias con el valor de su
factura, es decir en el caso que se presente algún error en el cobro, el cliente podrá llamar a la
empresa verificar el cobro y pedir el reembolso de este.
4.3.2.2 Prevenir riesgos de crédito y Crear formulario de crédito.
El índice promedio de cobro aplicado a la empresa dio como resultado que los días de
cobro que la empresa Ingserviel S.A maneja son de 74,57 a 118,19 días con relación a los
periodos 2017-2019, notándose un pequeño aumento en los días de cobro, a pesar de que
Ingserviel maneja créditos que van desde 90-120 días plazo, sus clientes tienen retrasos en sus
pagos, por ende se propone a la empresa efectuar un mejor control en la gestión de las cuentas
por cobrar que ayuden a optimizar los periodos de cobro en la empresa.
Procedimiento de Prevención
Teniendo conocimiento del proceso de cobro que está teniendo la empresa se puede crear
un plan para la recuperación de los créditos, dicho plan debe contener:
Como primer punto la revisión de la liquidez de los clientes mediante los estados
financieros seguida por la adquisición de garantías bancarias por parte de los clientes así como la
evaluación de la cantidad de crédito solicitada por el cliente y finalmente la valoración de la
economía actual de la empresa.
En la siguiente figura se presenta el total de las ventas que ha tenido la empresa Ingserviel
S.A., en los últimos años:

87
2017 2018 2019

Ventas
5.092.154 4.737.032 5.876.013
Figura 30 Ventas
La fuerza de venta de Ingserviel se debe a que la mayor parte de estás son a créditos,
manejando asi un latente riesgo, ya que en el caso de no obtener los pagos a tiempo de sus
clientes, la empresa deberá pagar las deudas con sus proveedores e instituciones financieras a
corto plazo con sus fondos.
Otorgación de créditos:
A continuación se propone un modelo que le permita a la empresa contar con una
correcta otorgación de crédito, dicho modelo está compuesto por 3 procesos.
• Determinación de un flujograma de procedimiento de crédito.

88
Flujograma procedimiento de crédito
Cliente Vendedor Asistente de crédito jefe de crédito
Inicio
Verificar buro de
Consulta sobre créditos y productos crédito
Se da a conocer sobre
los productos que ofrece Transferir información al jefe
la empresa de crédito
Solicita formulario para No

otorgación de crédito
Aprobación
de crédito
Se niega el
crédito
Procede a llenar el
formulario
SI
Asignación del monto

No de crédito
Verificar
Información
del formulario
Se procede a informar
al solicitante la
SI negación o aprobación
del crédito
Entrega de formulario al asistente de
crédito
Fin
Verificación de
información por medio
de llamadas telefónicas
Verificar información
financiera
89
Figura 31 Flujograma de crédito
• Contratación de crédito
La contratación de crédito deberá estar contenida por algunas restricciones o limitación
del crédito, es decir una vez evaluada la documentación proporcionada por los clientes en cuanto
a la liquidez de su empresa, se debe establecer un monto máximo para los créditos, asegurando
que las obligaciones adquiridas por los clientes puedan ser pagadas sin ningún tipo de problema.
Es decir si el cliente que está solicitando el crédito tiene ingresos por $10.000 y pretende
adquirir a un crédito por $15.000, deberá ser notificada la reducción de su crédito, asegurando de
esta manera que Ingserviel S.A podrá contar con los pagos de los clientes en el tiempo
establecido, proporcionando a la compañía niveles de liquidez satisfactorios, además se deberá
considerar un plazo máximo para los créditos de 60 días.
• Formulario de crédito
La creación del formulario de crédito tiene como finalidad verificar la otorgación de
crédito para realizarlo de manera acertada, en el menor tiempo posible, agilitando así los
procesos en la obtención de información acerca del cliente, así como sus registros bancarios para
el débito de los pagos.

90
FORMULARIO DE CRÉDITO
Fecha:
Nombre de la compañía solicitante:
Nombre del representante legal:
Monto de crédito:
Plazo de pago:
Datos compañía solicitante:

Razón social:
Dirección:
Correo electronico
Teléfonos:
Encargado de pagos:
Nombre y Apellidos:
Correo electronicos
Telefono:
Referencias Bancarias:
Nombre de institución financiera:
contacto:
Tipo de cuenta:
Saldo actual:
Observaciones:
Información económica:
Ventas mensuales:
Otros ingresos:
Requisitos adicionales:
Copia de cédula
Copia de papelata de votación
Copia del último estado financiero y de resultado
Certificados bancarios
Firma solicitante Firma receptor
Figura 32 Formulario de crédito

91
4.3.2.3 Políticas y procedimientos de crédito y cobranza.
Empresa: Ingserviel S.A
Fecha: 10/09/2020
Políticas y Procedimientos de Crédito y
Cobranza
92
INDICE
Alcance
Objetivo
Reglas de uso
Implementación
Políticas y procedimientos
93
Alcance:
Las políticas y procedimientos propuestas a continuación tienen como finalidad ser de
ayuda para el departamento de crédito y cobranza así como para la gerencia de ventas, dicha
información será de utilidad para mejorar las gestiones de crédito y cobranza en la empresa.
Objetivo:
Establecer de manera formal las responsabilidades de cada personal del departamento de
crédito y cobranza por medio de políticas y procedimientos para reducir el incremento de la
cartera vencida.
Reglas de Uso:
El gerente general de la empresa debe aprobar el uso de las siguientes políticas y
procedimientos de crédito y cobranza.
Se debe supervisar el cumplimiento de las políticas y procedimientos por el encargado
del departamento de crédito y cobranza.
Las modificaciones que se pretendan realizar al siguiente manual deberá autorizarse por
la gerencia general y la gerencia de ventas.
Implementación:
La información proporcionada por el solicitante en el formulario de crédito propuesto
deberá ser analizada por el departamento de la siguiente manera:

94
Políticas de crédito
1. El formulario de crédito deberá estar completamente lleno, sin omitir ningún tipo de
información.
2. La firma que conste en el formulario de crédito deberá ser igual a la firma que
aparece en la cédula del solicitante.
3. Los datos proporcionados con relación a la ubicación de la empresa o persona
solicitante deben ser completa, debe indicar calle así como número, barrio, ciudad
etc.
4. El solicitante mostrará su liquidez y solvencia, por medio de los informes bancarios,
asi como la capacidad de cubrir los créditos.
5. El aspirante a crédito deberá incluir min 2 referencias bancarias en el formulario.
6. Para la evaluación del solicitante se deberá verificar que la información
proporcionada se encuentre completa, a pesar de la afinidad que pueda tener el
cliente con el gerente o vendedores.
7. Máximo 48 horas plazo para evaluar la información del solicitante.
8. Se realizará supervisiones diarias con relación al correcto llenado de información del
formulario de crédito, para garantizar la efectividad de los procesos.
9. Los clientes serán acreedores al descuento por pronto pago si pagan 5-10-15 días
antes del vencimiento de su factura.

95
10. El cliente que cancela a los 5 días antes del vencimiento tendrá un 2% de descuento,
si cancela a los 10 días el 3% y si cancela 15 días antes del vencimiento tendrá un
5%.
Procedimiento de crédito
1. El cliente consulta sobre los créditos y los productos.
2. El vendedor da a conocer los productos que tiene la empresa.
3. El cliente solicita el formulario para la otorgación de crédito.
4. El cliente procede a llenar la información requerida en el formulario.
5. El vendedor verifica que el formulario se encuentre totalmente lleno y con la
documentación requerida completa.
6. El vendedor entrega el formulario lleno al asistente de crédito.
7. La verificación de información se realizará por medio de llamadas telefónicas.
8. El asistente de crédito procede a verificar la información proporcionada por el
solicitante.
9. El asistente de crédito revisará que la información financiera proporcionada por el
cliente coincida con la que se encuentra en la superintendencia de compañías.
10. Verificará su buró de crédito asi como su historial crediticio.
11. La aprobación del crédito se dará por el jefe de crédito, quien de acuerdo con el
informe proporcionado tendrá la potestad de aceptar o negar el crédito.
12. El jefe de crédito analizará el total del crédito a asignarle.

96
13. En caso de negación de la solicitud se procederá a informar al solicitante el porqué
de la aprobación o negación.
Aceptación o rechazo del crédito
Una vez evaluada la información de los clientes por el jefe de crédito se deberá hacer conocer al
solicitante si su crédito fue aprobado o rechazado, a continuación se muestran las políticas y
procedimiento a considerar para el rechazo de las solicitudes.
• Políticas para la negación de solicitudes de crédito.
1. Si se comprueba la existencia de información errónea acerca de las referencias.
2. En el caso que la información financiera presente inconsistencia o no coincida con la
información proporcionada en el portal de la super de compañía.
3. Si los datos personales y ubicación proporcionados por el solicitante son erróneos.
4. En el caso de que la dirección del solicitante sea de difícil acceso o se encuentre
ubicada en zonas consideradas peligrosas.
5. Si no existe coherencia entre sus ingresos y capacidad de endeudamiento.
6. Si no existe el adjunto de documentación requerida en el formulario.
• Procedimiento para la negación de solicitudes de crédito.
1. El gerente deberá revisar la información proporcionada por el encargo del análisis de
los créditos
2. Se deberá definir un monto en cuanto a los días plazo de crédito en relación con la
cantidad solicitada.
97
MONTO DIAS PLAZO

$300-$600 30
$601-$900 45
$900 en adelante 60
3. En caso de que la verificación sea correcta y el cliente acepte los plazos de pagos, se
debe procede a realizar la factura, dándole a conocer al cliente el descuento si realiza
sus pagos antes del vencimiento, por otro lado las solicitudes que no cumplieron con
los parámetros establecidos para el otorgamiento de crédito serán archivadas para
analizar posteriores solicitudes.
Política de cobro
1. Todos los pagos que realicen los clientes deberán ser sustentados por comprobantes de
depósitos, cheques o comprobantes bancarios.
2. El personal encargado de las cobranzas deberá mantener comunicación constante con los
clientes, para comunicarles sobre los valores que mantienen con la empresa.
3. Se deberá entregar en la caja todos los pagos recibidos de los clientes.
4. Se debe realizar informes semanales de los créditos, teniendo en consideración aquellos
que estén por vencer.
5. La persona encargada de recaudar los cobros deberá presentar informe sobre su gestión
diaria.
6. Se debe informar a los clientes sobre sus facturas hasta con 5 días antes del vencimiento.
7. No existirá descuento mientras no se realice la totalidad del pago de la factura en los
plazos establecidos, esto en el caso de que exista abono por parte del cliente.
98
8. Realizar seguimiento constante a los clientes sobre sus créditos, aunque sus valores no
se encuentren vencidos.
9. Efectuar visitas a los clientes, envió de correos o llamadas para gestionar los cobros.
10. Cuando exista un retraso de hasta 15 días en el pago de la factura, se deberá proceder
con el cobro en el establecimiento del cliente por medio de un mensajero.
11. Se debe realizar la cobranza por medio de un representante de la empresa, si el retraso de
la factura excede los 60 días.
12. Se deberá enviar la deuda al buró de crédito del cliente si este no cancela la deuda
después de las notificaciones por morosidad.
Procedimientos de cobro
1. El asistente de cobranza evalúa las ventas totales a crédito.
2. El asistente da a conocer a los clientes los valores que mantienen con la empresa.
3. El recaudador gestionar cobros de manera insistente.
4. Entrega recibo de pago al cliente por el monto recibido.
5. El recaudador una vez realizado los procedimientos anteriores enviará un reporte al
departamento de cobranza con el total de los montos que fueron recaudados.
6. Entrega el dinero al encargado de caja.
7. La persona encargada de la caja recibe los pagos.
8. Procede al depósito del total de los pagos recibidos.
9. El encargado de caja realiza informes diarios sobre el monto recibido.
10. Procede a entregar los informes a contabilidad con los documentos anexos.
99
Flujograma procedimiento de cobranza
Asistente de cobro Recaudador Caja
Inicio
Evaluar ventas totales
Dar a conocer a los clientes

los valores que mantiene
con la empresa
Entrega recibo de pago a

Gestionar cobros los clientes por el monto
recibido
Envía reporte al
departamento de cobranza
con el total recaudado
Entrega dinero al
encargado de caja
Recibe los pagos
Realiza depósito
Informe diario con total

de montos
Informe con
documentación
anexa a Fin
contabilidad
Figura 33 Procedimiento de cobranza

100
4.3.2.4 Indicadores de cartera que se deben aplicar periódicamente para controlar las
gestiones de cobro.
Es indispensable que Ingserviel realice análisis de sus cuentas de manera periódica, es por
tal motivo que se propone a la entidad la aplicación de indicadores que le permitan determinar el
rendimiento de la empresa una vez aplicadas las políticas y procedimientos de crédito y
cobranza, de esta manera la compañía podrá adquirir una ventaja absoluta sobre el negocio.
Entre los indicadores que se propone aplicar periódicamente se encuentran:
Indicador Fórmula
Rotación de cartera ventas/ cuentas por cobrar
Rotación de proveedores compras/ cuentas por pagar
Rotación de cobro cuentas por cobrar *365/ ventas

Figura 34 Índices de cartera
Mediante la aplicación de los índices de gestión la empresa podrá conocer el tiempo en
que las cuentas por cobrar tardan en hacerse efectivo, asi como los días en que la empresa tarda
en pagar sus deudas a los proveedores y en cuanto tiempo está realizando los cobros a sus
clientes.
En cuanto al aumento de sus cuentas la empresa puede realizar una prevención si aplica
los índices en los periodos establecidos a continuación:

101
Indicador Aplicación
Rotación de cartera a partir de 30 dias del crédito
Rotación de proveedores a partir de los 45 dias del crédito
Rotación de cobro a partir de 30 dias del crédito
Figura 35 días de aplicación
Los periodos de aplicación definidos en la figura anterior se plantearon ya que el presente
trabajo tenía como principal objetivo mejorar los días en que la empresa realiza los cobros asi
como la reducción de la cartera vencida de la empresa.

102
4.4 Proyección de Estado de situación financiera
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA PROYECTADO
2017-2019
HISTÓRICO PROYECTADO
2017 2018 2019 2020 2021
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES:
Efectivo y equivalentes al efectivo 120.871 136.934 288.684 306.005 330.485
Cuentas y documentos por cobrar 1.040.286 1.425.334 1.902.672 1.788.512 1.645.431
Inventarios 1.243.521 1.332.780 1.670.204 1.703.608 1.754.716
Servicios y otros pagos anticipados 107.663 207.663 224.659 224.659 224.659
Activos por impuestos corrientes 77.691 84.691 80.105 80.105 80.105
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 2.590.032 3.187.402 4.166.324 4.102.889 4.035.397
Propiedades, planta y equipo 609.786 424.581 295.378 295.378 295.378
Propiedades de inversión 0 212.616 202.881 202.881 202.881
Cuentas y documentos por cobrar 72.655 34.700 32.618 30.009
Cuentas y documentos por cobrar relacionados 4.939 4.939 4.939 4.643 4.271
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 687.380 676.836 503.198 533.825 548.277
TOTAL ACTIVOS 3.277.412 3.864.238 4.669.522 4.636.714 4.583.674
PASIVOS CORRIENTES:
Cuentas y documentos por pagar no relacionados 932.757 1.222.462 1.093.607 1.060.799 1.007.759
Obligaciones con instituciones financieras 1.125.914 1.291.529 1.568.333 1.568.333 1.568.333
Otras obligaciones corrientes 149.782 167.048 285.456 285.456 285.456
Anticipos de clientes 78.103 55.267 92.748 92.748 92.748
Otros pasivos corrientes 33.991 333.237 333.237 333.237
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 2.320.546 2.736.306 3.373.381 3.340.573 3.287.533
Obligaciones con instituciones financieras 141.414 161.482 118.595 118.595 118.595
Obligaciones con terceros 237.103 329.009 489.884 489.884 489.884
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 378.517 490.491 608.479 608.479 608.479
TOTAL PASIVOS 2.699.063 3.226.797 3.981.860 3.949.052 3.896.012
PATRIMONIO
Capital social 120.000 120.000 120.000 120.000 120.000
Capital en trámite 100.000 100.000 100.000
Reserva legal 11.655 372 6.346 6.346 6.346
Resultados acumulados 446.694 517.069 461.316 461.316 461.316
TOTAL PATRIMONIO 578.349 637.441 687.662 687.662 687.662
TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 3.277.412 3.864.238 4.669.522 4.636.714 4.583.674
103
Análisis
Análisis Vertical horizontal
2017 2018 2019 U. DATO Absoluta Relativa MIN PROMEDIO MAX
4% 4% 6% 6% 151.750 111% 6% 6% 6%
32% 37% 41% 41% 477.338 33% 41% 41% 41%
38% 34% 36% 36% 337.424 25% 36% 36% 36%
3% 5% 5% 5% 16.996 8% 5% 5% 5%
2% 2% 2% 2% (4.586) -5% 2% 2% 2%
79% 82% 89% 89% 978.922 31% 89% 89% 89%
0%
19% 11% 6% 6% (129.203) -30% 6% 6% 6%
0% 6% 4% 4% (9.735) -5% 4% 4% 4%
2% 1% 0% 0% (34.700) -100% 0% 0% 0%
0% 0% 0% 0% 0 0% 0% 0% 0%
21% 18% 11% 11% (173.638) -26% 11% 11% 11%
100% 100% 100% 100% 805.284 21% 100% 100% 100%
28% 32% 23% 23% (128.855) -11% 23% 23% 23%

34% 33% 34% 34% 276.804 21% 34% 34% 34%
5% 4% 6% 6% 118.408 71% 6% 6% 6%
2% 1% 2% 2% 37.481 68% 2% 2% 2%
1% 0% 7% 7% 333.237 7% 7% 7%
71% 71% 72% 72% 637.075 23% 72% 72% 72%
0% 0%
4% 4% 3% 3% (42.887) -27% 3% 3% 3%
7% 9% 10% 10% 160.875 49% 10% 10% 10%
12% 13% 13% 13% 117.988 24% 13% 13% 13%
4% 3% 3% 3% 0 0% 3% 3% 3%
0% 0% 2% 2% 100.000 2% 2% 2%
0% 0% 0% 0% 5.974 1606% 0% 0% 0%
14% 13% 10% 10% (55.753) -11% 10% 10% 10%
18% 16% 15% 15% 50.221 8% 15% 15% 15%
100% 100% 100% 100% 805.284 21% 100% 100% 100%
104
Análisis:
En el presente estado de situación financiera proyectado se puede apreciar un incremento
en el efectivo y su equivalente que corresponde al 6% en el año 2020 y un 8% en el 2021, dicho
incremento está sustentado en el porcentaje del último año es decir el efectivo en el 2019 tuvo un
incremento del 6% en relación con sus activos, en la proyección presentada se pretende que
dicho incremento tenga lugar hasta el año 2021, puesto que con un aumento de efectivo la
empresa podrá tener disponible dinero para enfrentar cualquier inconveniente que presente la
entidad en cuanto a la estabilidad económica, con relación a las cuentas por cobrar se determina
una disminución con años anteriores, como proyección se espera que las cuentas por cobrar
disminuyan un 6% en el 2020 y un 8% en el 2021, una vez aplicadas las estrategias de
recuperación de cartera planteadas en el trabajo investigativo, mismas que son un descuento por
pronto pago que va desde un 2% hasta el 5%, la comunicación multicanal, pagos por débitos
bancarios, creación de un formulario de crédito y políticas de cobro, con estas estrategias se
pretende que Ingserviel disminuya la cartera vencida y asi pueda reducir los niveles de riesgo de
rentabilidad y liquidez, el estado proyectado presentado muestra la disminución de 1.788.512 a
1.645.431 es decir va a disminuir 143.081, en cuanto al inventario se espera incrementar un 2%
en el año 2020 y un 3% en el 2021, ya que la empresa espera vender más.
Las cuentas por pagar muestran una disminución para el año 2020 de 3%, es decir de
1.093.607 se pretende una disminución a 1.060.799, no se aprecia una diferencia significativa en
esta proyección ya que la empresa debe cubrir el financiamiento adquirido en años anteriores,
con relación al año 2021 se espera alcanzar una disminución de 5%, dicha disminución se
pretende, ya que con relación al periodo 2020 en el 2021 se espera haber cubierto las deudas.
105
4.5 Comparativo Cuentas por cobrar
Comparación Cuentas por cobrar

Cuentas y 2017 2018 2019 2020 2021
documentos por
cobrar $ 1.040.286,00 $ 1.425.334,00 $ 1.902.672,00 $ 1.788.511,68 $ 1.645.430,75
$ 114.160,32 $ 143.080,93
Figura 36 Comparación cuentas por cobrar
La figura anterior muestra el comportamiento de las cuentas por cobrar en los periodos
analizados, así como el cambio que se pretende alcanzar con la propuesta planteada, es decir en
el año 2019 que corresponde al último año evaluado la empresa tuvo un valor de cuentas por
cobrar de 1.902.672, con la proyección se pretende que esta disminuya un 6% en el periodo
2020, reflejando su valor en 1.788.511,68, dicha proyección alcanza una disminución de
114.160,32, y para el año 2021 se pretende una disminución de 8%.

106
4.6 Proyección Estado de resultado
ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
2017-2019
HISTÓRICO PROYECTADO
2017 2018 2019 2020 2021
VENTAS 5.092.154 4.737.032 5.876.013 5.993.533 6.143.372

COSTO DE VENTA 2.920.907 2.513.629 2.919.091 3.006.664 3.126.930
UTILIDAD BRUTA 2.171.248 2.223.403 2.956.922 2.986.870 3.016.441
GASTOS DE VENTAS 1.134.687 1.233.077 1.845.081 1.845.081 1.845.081
GASTOS ADMINISTRATIVOS 764.931 636.727 783.877 791.716 815.467
UTILIDAD OPERACIONAL 271.629 353.599 327.964 350.073 355.893
GASTOS FINANCIEROS 155.551 243.043 227.855 227.855 227.855
IMPUESTO A LA RENTA 116.077,99 110.556,00 100.109,00 122.217,76 128.038,07
Participación de los trabajadores en las utilidades
17.411,70 16.583,00 16.516,00 16.516,00 16.516,00
Impuesto a la Renta: Corriente 13.095,88 34.235,00 43.372,00 43.372,00 43.372,00
UTILIDAD Y RESULTADO INTEGRAL DEL EJERCICIO 85.570,41 59.738,00 40.221,00 62.329,76 68.150,07
107
Análisis Vertical Análisis Horizontal

2017 2018 2019 U. DATO absoluta relativa MIN PROMEDIO MAX
100% 100% 100% 100% 1.138.981 24% 100% 100% 100%

57% 53% 50% 50% 405.462 16% 50% 50% 50%
43% 47% 50% 50% 733.519 33% 50% 50% 50%
22% 26% 31% 31% 612.004 50% 31% 31% 31%
15% 13% 13% 13% 147.150 23% 13% 13% 13%
5% 7% 6% 6% (25.635) -7% 6% 6% 6%
3% 5% 4% 4% (15.188) -6% 4% 4% 4%
2% 2% 2% 2% (10.447) -9% 2% 2% 2%
0,34% 0,35% 0,28% 0% (67) 0% 0% 0% 0%

0,26% 1% 1% 1% 9.137 27% 1% 1% 1%
2% 1% 1% 1% (19.517) -33% 1% 1% 1%
108
Análisis:
El estado de resultado proyectado muestra un incremento en las ventas de 2% en el año
2020 y un 2.5% en el año 2021, se pretende que la empresa alcance un incremento de sus ventas
de 5.993.533 a 6.143.372, el costo de venta presenta un incremento del 3% en el periodo 2020 y
4% en el 2021 sustentado por el incremento que ha tenido la empresa en el último periodo
correspondiente al año 2019, los gastos administrativos que maneja Ingserviel se proyectan en
relación al valor del periodo 2019 que va de 1 a 4%, en la proyección presentada se determina un
incremento en la utilidad de la empresa de 40.221 a 62.329,76 en el año 2020 y para el año 2021
se espera alcanzar una utilidad neta de 68.150,07, podemos concluir que con la aplicación de las
estrategias asi como las políticas y procedimientos planteados en la propuesta la empresa
Ingserviel va a lograr un incremento en la rentabilidad que maneja, siendo esto de beneficio para
la entidad.
109
4.7 Proyección de índices Financieros
Rotación de cartera
Tabla 25
Proyección rotación de cartera
FORMULA 2020 2021
$ $
Ventas
= 5.993.533,26 6.143.371,59
$ $
Cuentas por Cobrar 3,35
1.788.512,00 1.645.430,75 3,73
Análisis:
El índice de rotación de cartera muestra las veces en que la empresa convierte sus cuentas
en efectivo en el año, en la proyección presentada para el año 2020 se espera que la empresa
convierta sus cuentas en efectivo 3,35 veces, y para el año 2021 incremente la conversión a 3,73
veces

Tabla 26
Proyección periodo promedio de cobro
FORMULA 2020 2021
$ $
Cuentas por Cobrar
= 1.788.512,00 1.645.430,75
$ $
Ventas 102,67
17.420,64 16.831,16 97,76
365
Análisis:
Mediante el periodo promedio de cobro la empresa determina los días en que la empresa
demora en realizar los cobros a sus clientes, en la proyección presentada se muestra días de
110
cobros favorables para la empresa, para el año 2020 se espera que los clientes demoren 102,67
días en realizar los pagos y para el 2021 se proyecta una disminución que alcance los 97,76 días.

Tabla 27
Proyección periodo promedio de pago
FORMULA 2020 2021
$ $
Cuentas por Pagar
1.060.798,79 1.007.758,85
$ $
Compras 96,44
11.000,00 11.500,00 87,63
365
Análisis:
Mediante el índice periodo promedio de cobro se puede determinar los días en los que la
empresa tarde en pagar a sus proveedores, la proyección presentada para el año 2020 muestra
días de pago aceptables de 96,44 días, mientras que para el año 2021 disminuye y alcanza los
87,63 días.
Liquidez corriente
Tabla 28
Proyección Liquidez corriente
FORMULA 2020 2021
$ $
Activos Corrientes
= 4.102.888,80 4.035.396,51
$ $
Pasivos Corrientes 1,23 1,23
3.340.572,79 3.287.532,85
111
Análisis:
El índice de liquidez corriente muestra la liquidez que tiene la empresa para hacer frente a
sus obligaciones, con relación a la proyección propuesta se determinó para el año 2020 una
liquidez de 1,23 misma que se mantiene hasta el año 2021, es decir la empresa con relación al
año 2019 incremento su liquidez.
4.8 Costo beneficio Implementación de Proyecto
La aplicación de estrategias de gestión de cobranza es factible, porque será utilizado por
el personal del departamento de créditos y cobranzas con el objetivo de mejorar la recaudación
de las cuentas por cobrar.
GASTOS DE PROPUESTA
Desarrollo de la propuesta 2000
Propuesta de Estrategias 1500
Impresiones 150
Internet 60
Comida 120
copias 90
anillados 80
Gastos de la empresa 3.000

Provisión de Incobrables 2.500
Gastos Judiciales 500
Gastos de la empresa en 2 años 6.000
Ahorro 4.000
El desarrollo e implementación del proyecto de investigación tendrá un costo estimado de
$2000 con una proyección de 2 años, sin embargo la empresa en los últimos años tendrá menos
112
gastos de provisión de cuentas incobrables como judiciales estimados de $6.000, el beneficio
adquirido mediante la implementación de la propuesta tendrá un valor estimado de $4.000.

113
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
En la investigación desarrollada en el trabajo de titulación, se pudo evidenciar que los
empleados en especial los del departamento de crédito y cobranza realizan malas gestiones tanto
en la cobranza así como en la otorgación de créditos; la mala aplicación de normas y
procedimientos asi como la inexistencia de estrategias que permitan a la empresa recuperar sus
cuentas por cobrar en los tiempos establecidos están teniendo como consecuencia el incremento
de la cartera vencida.
Por otra parte, los análisis realizados a los estados financieros de Ingserviel S.A asi como
la aplicación de las razones financieras en relación con los periodos 2017-2018 y 2019
permitieron conocer las consecuencias que está teniendo las malas gestiones empleadas en la
empresa y el riesgo financiero que este provoca al incrementar las cuentas incobrables, mismas
que se ven reflejadas en los resultados de la empresa teniendo afectación directa con la
rentabilidad y liquidez de esta.
Por medio de las encuestas y entrevistas realizadas al personal de Ingserviel se pudo
evidenciar las falencias de los departamentos, una de las preguntas dio como resultado que la
mayor parte de los encuestados considera que las gestiones realizadas por el departamento de
crédito y cobranza no son óptimas.
El principal riesgo que tiene Ingserviel actualmente es el incremento de la cartera
vencida, se debe tomar correctivos de manera urgente para que los resultados de la empresa no
sigan teniendo afectación, de esta manera la hipótesis planteada en el trabajo de titulación con
114
relación a si se evalúa la gestión de las cuentas por cobrar se logrará mejorar la rentabilidad y
liquidez de Ingserviel, se cumple.
Para concluir, la empresa no cuenta con una buena gestión de crédito y cobranza ya que
no cuenta con estrategias que le permitan mejorar la recaudación de los valores que mantienen
los clientes con la empresa, por tal motivo se vuelve necesaria la implementación de estrategias,
así como políticas y procedimientos de otorgación de crédito que ayuden a mejorar la
problemática actual de la empresa.

115
Recomendaciones
Es evidente que Ingserviel debe reducir sus cuentas por cobrar, es por tal motivo que se
realizan las siguientes recomendaciones:
Aplicar las estrategias propuestas las cuales son: un descuento por pronto pago que va
desde el 2% hasta el 5% dependiendo del día en el que el cliente realice su pago, dicho descuento
se propone con la finalidad de recaudar la mayor parte de las cuentas en los tiempos adecuados y
así evitar que los clientes caigan en mora y que la empresa tenga que crear provisiones por
cuentas incobrables, otra de las estrategias planteadas es la comunicación multicanal la cual
pretende que la empresa mantenga comunicación constante con sus deudores con relación a las
cuentas que mantienen con la empresa.
Aplicar políticas y procedimientos de crédito y cobranza se recomiendan con el propósito
de mejorar las gestiones de crédito y cobro que emplea la empresa, brindando lineamientos a los
empleados del departamento de crédito y cobranza para que realicen una correcta gestión.
Evaluar los estados financieros para la prevención de riesgos que presentan los clientes,
evaluando así la liquidez y solvencia que estos pueden tener para poder adquirir obligaciones con
la empresa, midiendo así su capacidad de pago.
Se recomienda aplicar indicadores de carteras mensuales que permitan a la empresa
conocer la disminución o el aumento que las cuentas por cobrar están teniendo.
116
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Ramirez, V. (2016). UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES. Obtenido de
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Rojas Soriano, R. (2002). Investigación social: teoría y praxis. México: Plaza y Valdez.
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119
Apéndices
Apéndice A: Cuestionario Encuesta

N.º Preguntas de la Encuesta Siempre Casi Algunas Casi Nunca
Siempre Veces Nunca
1 ¿Cree usted que en Ingserviel S.A se 2 6 4 15 3
realiza un control eficiente de las
gestiones de crédito?
2 ¿Considera que el departamento de 1 4 3 19 3
cobranza aplica eficientemente las
políticas de cobro?
3 ¿El personal encargado del área de 2 0 9 0 19
cobranza es capacitado
continuamente en la recuperación de
las carteras vencidas?
4 ¿ Debería la empresa brindar 5 20 0 3 2
incentivos a sus clientes para lograr
una mejor recuperación de cartera?
5 ¿ Cree usted importante que la 4 0 23 0 3
empresa realice cambios en las
politicas de cobro que aplica?
6 ¿La empresa efectúa seguimiento a 21 4 0 2 3
las cuentas por cobrar de acuerdo a
las politicas y procedimientos de
cobranza?
7 ¿Cómo evalúa usted la gestión de 4 19 0 4 3
cobro que realiza en la empresa ?
8 ¿ Cree usted que los procedimiento 3 0 5 0 22
de otorgación de crédito que emplea
la empresa son óptimos?
9 ¿Cree usted necesaria la aplicación 20 5 0 3 2
de un formulario para la otorgación
de créditos?
10 ¿Se realiza un seguimiento 2 15 4 6 3
constante a la rotación de cartera en
la empresa?
120
Apéndice B: Cuestionario entrevista
N.º Preguntas de la Encuesta realizada a CPA. Alexandra Vera.

1 ¿Usted cuál considera que es el principal problema en la entidad?
2 ¿Se realizan análisis en las cuentas por cobrar para determinar su incidencia?
3 ¿La empresa realiza seguimientos a las cuentas por cobrar que mantienen los
clientes?
4 ¿Cómo califica la rentabilidad y el riesgo que esta genera en la empresa?
5 ¿De qué manera la empresa incentiva a sus clientes para obtener pronta
recaudación en los créditos otorgados?
N.º Preguntas de la Encuesta realizada a Lcdo. Petter Cuenca.

1 ¿Usted cuál considera que es el principal problema en la entidad?
2 ¿Usted tiene conocimiento si la contadora realiza seguimiento en las cuentas por
cobrar?
3 ¿Cree usted que se debe realizar seguimientos a las cuentas por cobrar?
4 ¿Cree usted que existe una buena gestión en la otorgación de créditos?
5 ¿Considera que adoptar medidas en el control de gestiones de cobranza ayudaría
a mejorar la rentabilidad?
121
Apéndice C: Estados financieros
2017-2019
2017 2018 2019
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES:
Efectivo y equivalentes al efectivo 120.871 136.934 288.684
Cuentas y documentos por cobrar 1.040.286 1.425.334 1.902.672
Inventarios 1.243.521 1.332.780 1.670.204
Servicios y otros pagos anticipados 107.663 207.663 224.659
Activos por impuestos corrientes 77.691 84.691 80.105
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 2.590.032 3.187.402 4.166.324
Propiedades, planta y equipo 609.786 424.581 295.378
Propiedades de inversión 0 212.616 202.881
Cuentas y documentos por cobrar 72.655 34.700
Cuentas y documentos por cobrar relacionados 4.939 4.939 4.939
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 687.380 676.836 503.198
TOTAL ACTIVOS 3.277.412 3.864.238 4.669.522
PASIVOS CORRIENTES:
Cuentas y documentos por pagar no relacionados 932.757 1.222.462 1.093.607
Obligaciones con instituciones financieras 1.125.914 1.291.529 1.568.333
Otras obligaciones corrientes 149.782 167.048 285.456
Anticipos de clientes 78.103 55.267 92.748
Otros pasivos corrientes 33.991 333.237
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 2.320.546 2.736.306 3.373.381
Obligaciones con instituciones financieras 141.414 161.482 118.595
Obligaciones con terceros 237.103 329.009 489.884
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 378.517 490.491 608.479
TOTAL PASIVOS 2.699.063 3.226.797 3.981.860
PATRIMONIO
Capital social 120.000 120.000 120.000
Capital en trámite 100.000
Reserva legal 11.655 372 6.346
Resultados acumulados 446.694 517.069 461.316
TOTAL PATRIMONIO 578.349 637.441 687.662
TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 3.277.412 3.864.238 4.669.522
122
ESTADO DE RESULTADO
2017-2019
2017 2018 2019
VENTAS 5.092.154 4.737.032 5.876.013

COSTO DE VENTA 2.920.907 2.513.629 2.919.091
UTILIDAD BRUTA 2.171.248 2.223.403 2.956.922
GASTOS DE VENTAS 1.134.687 1.233.077 1.845.081
GASTOS ADMINISTRATIVOS 764.931 636.727 783.877
UTILIDAD OPERACIONAL 271.629 353.599 327.964
GASTOS FINANCIEROS 155.551 243.043 227.855
IMPUESTO A LA RENTA 116.077,99 110.556,00 100.109,00
Participación de los trabajadores en las
utilidades 17.411,70 16.583,00 16.516,00
Impuesto a la Renta: Corriente 13.095,88 34.235,00 43.372,00
UTILIDAD Y RESULTADO INTEGRAL DEL EJERCICIO 85.570,41 59.738,00 40.221,00

123
Apéndice D: Carta de Autorización

Control de La Gestión de Las Cuentas Por Cobrar y Su Incidencia en La Rentabilidad de La Empresa Ingserviel S.A.

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO EN CONTADURÍA

PORTADA DEL EMPASTADO LOMO

CARRERA DE CONTADURÍA PUBLICA

“CONTROL DE LA GESTIÓN DE CUENTAS

AUTORES FREIRE MONTENEGRO EMMA

LOOR SOLIS LISSETTE JAZMIN

TUTOR ING ORDOÑEZ PEÑA ARTURO

ANEXO XI.- FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: “Control de la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la

AUTOR(ES): Freire Montenegro Emma Daniela

ADJUNTO PDF: SI (X) NO

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

de CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO.

Se informa que el trabajo de titulación: “CONTROL DE LA GESTIÓN DE LAS CUENTAS POR

COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA INGSERVIEL S.A”

ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa anti-plagio URKUND

ING. ARTURO FRANCISCO ORDOÑEZ PEÑA, MAE.

Guayaquil, 28 de septiembre del 2020

Ing. Paul Murillo Delgado, MAE

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación CONTROL DE

• El trabajo es el resultado de una investigación.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de

ING. ARTURO FRANCISCO ORDOÑEZ PEÑA, MAE.

Guayaquil, Octubre 15 del 2020

Ing. Paúl Murillo

DIRECTOR DE LA CARRERA DE C.P.A FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la REVISIÓN FINAL del Trabajo de Titulación

Cumplimiento de requisitos de forma:

Cumplimiento con el Reglamento de Régimen Académico:

RODRIGO VÍCTOR LÓPEZ COLOMA

DOCENTE TUTOR REVISOR 1802684298

ANEXO XII.- DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y DE AUTORIZACIÓN DE LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y

en la rentabilidad de Ingserviel S.A” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad, en

conformidad al Artículo 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS

CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo/amo la utilización de una

licencia gratuita intransferible, para el uso no comercial de la presente obra a favor de la

FREIRE MONTENEGRO EMMA DANIELA LOOR SOLIS LISSETTE JAZMIN

Emma Freire Montenegro

Lissette Loor Solis

Emma Freire Montenegro

Lissette Loor Solis

2.2.2 Índice de rentabilidad. ........................................................................................................ 15

3.2.1 Investigación descriptiva..................................................................................................... 38

4.4 Proyección de Estado de situación financiera .......................................................................... 102

Tabla 1 Operacionalización de las variables ................................................................................. 10

Tabla 26 Proyección periodo promedio de cobro ....................................................................... 109

Figura 1 Árbol de problema ............................................................................................................ 6

Figura 25 Índice de gestión y días de cobro ................................................................................. 81

“Control en la gestión de las cuentas por cobrar y su incidencia en la rentabilidad de la

Palabras claves: Cuentas por cobrar, Rentabilidad, Estados Financieros.

The Ingserviel company currently has problems in the management of accounts

Keywords: Accounts receivable, Profitability, Financial Statements.

El trabajo investigativo de titulación pretende mostrar la incidencia que tiene el control de

a la rentabilidad y liquidez, para la realización de la investigación se utilizó como referencia a

La buena imagen de Ingserviel S.A como empresa comercial se basa en el volumen de

crédito y facilitando a estás personas la adquisición de sus productos.

y el efecto que ocasiona en la empresa.

El trabajo de titulación está compuesto por cuatro capítulos:

Capítulo 1 se realizará el planteamiento del problema, analizando cuál es la problemática