Contenido

Manual de Bienvenida para el Sales Development Representative (SDR) en MAIRU................5

1. Introducción a MAIRU:.........................................................................................................6
Carta del CEO LANDER RAMOS:............................................................................................6
Conoce nuestra empresa:.....................................................................................................7
Valores en MAIRU:................................................................................................................7
Cultura Organizacional en MAIRU:.......................................................................................8
Historia de MAIRU:...............................................................................................................8
Organigrama de MAIRU:.......................................................................................................9
2. Descripción del Rol de SDR:................................................................................................10
Funciones y Responsabilidades:.........................................................................................10
Las responsabilidades específicas del rol de SDR............................................................10
¿Que entendemos como SDR en Mairu?....................................................................10
¿Que esperamos de un SDR en Mairu?......................................................................11
¿SDR Inbound o Outbound para MAIRU?...................................................................12
¿Qué herramientas deberás de manejar como SDR para MAIRU?.............................12
Como se reparte el tiempo de un SDR........................................................................13
Métricas para un SDR.....................................................................................................14
3. Productos y Servicios:.........................................................................................................16
Conoce MAIRU:..................................................................................................................16
Casos de Éxito:....................................................................................................................17
BACALAOS ALKORTA.......................................................................................................18
Casa Eceiza.....................................................................................................................18
Natuber..........................................................................................................................19
Kaiku...............................................................................................................................20
Aceites Abril...................................................................................................................20
Indan..............................................................................................................................21
Birziplastik......................................................................................................................22
Okin................................................................................................................................23
Alcorta Forging Group....................................................................................................23
4. Herramientas y Tecnología:................................................................................................25
Zoho:..................................................................................................................................25
5. Proceso de Ventas:.............................................................................................................29
 Embudo de Ventas:.....................................................................................................29
Sistema de Puntuación de Posibles Clientes:......................................................................30
 Metodología para calificar posible clientes de MAIRU...................................................30
CHAMP:..................................................................................................................31
Establecimiento de criterios de puntuación:..................................................................33
Suma total de la puntuación CHAMP:.............................................................................34
Definición de umbrales de cualificación:........................................................................35
Actualización Zoho:........................................................................................................36
Ejemplo de llamada telefónica y cualificación....................................................................36
Conversación Prometedora: Explorando Soluciones Innovadoras con MAIRU".............36
Conversación "Superando la resistencia: Convirtiendo la indiferencia en interés".........38
6. Entrenamiento y Desarrollo:...............................................................................................40
Entrenamiento Inicial:........................................................................................................40
Desarrollo Profesional:.......................................................................................................41
7. Normas y Políticas:.............................................................................................................42
Código de Conducta:..........................................................................................................42
Normas generales en el equipo de Mairu...........................................................................43
Puesto de trabajo:..........................................................................................................43
Horario de disponibilidad:..............................................................................................43
Baja y días por enfermedad:...........................................................................................43
Vacaciones:.....................................................................................................................43
Educación y respeto:......................................................................................................43
Silencio:..........................................................................................................................43
Seguridad:......................................................................................................................44
Orden y limpieza:............................................................................................................44
Material de empresa:.....................................................................................................44
Comunicación:................................................................................................................44
El teletrabajo......................................................................................................................44
Flexibilidad y buenos hábitos:........................................................................................44
Días presenciales:...........................................................................................................44
Horario de disponibilidad:..............................................................................................44
Comunicación sobre el trabajo fuera del domicilio:.......................................................44
Crea tu zona de trabajo:.................................................................................................44
Crea rutinas:...................................................................................................................44
Comunícate con los compañeros:...................................................................................44
Material y seguridad:......................................................................................................44
Evita distracciones:.........................................................................................................45
Delegado de personal.........................................................................................................45
 Protocolo de acoso.............................................................................................................45
En este apartado, queremos reafirmar nuestra postura de tolerancia cero ante cualquier
tipo de acoso en el entorno laboral. En Mairu, estamos comprometidos a proporcionar un
ambiente de trabajo seguro, respetuoso y libre de acoso para todos nuestros empleados.
Para garantizar esto, hemos establecido un protocolo claro y transparente que debe
seguirse en caso de enfrentarse a situaciones de acoso.....................................................45
Presentación de la queja o denuncia:.............................................................................45
Activación del protocolo de acoso:.................................................................................46
Expediente informativo:.................................................................................................46
Resolución del expediente de acoso:..............................................................................46
Seguimiento:..................................................................................................................46
Normas básicas de actuación en caso de emergencia en Mairu........................................46
INCENDIO:......................................................................................................................46
EVACUACIÓN:.................................................................................................................47
ACCIDENTE:....................................................................................................................47
Normas básicas de convivencia en la oficina......................................................................47
- Silencio en zonas comunes:....................................................................................47
- Reuniones y llamadas:............................................................................................47
- Puesto de trabajo:..................................................................................................47
- Limpieza y orden:....................................................................................................48
- Confidencialidad:....................................................................................................48
Gestion de vacaciones........................................................................................................48
Vacaciones de larga estancia:.........................................................................................48
Días sueltos:...................................................................................................................48
Vacaciones acumuladas:.................................................................................................48
Comunicación:................................................................................................................48
Excel...............................................................................................................................48
Periodo vacacional:.........................................................................................................48
Estoy de baja ¿Qué tengo que hacer?................................................................................48
Beneficios de trabajar en MAIRU........................................................................................49
Benefits Club:.................................................................................................................50
Seguro Médico Privado:..................................................................................................50
Retribución Flexible:.......................................................................................................50
Política de Privacidad:.........................................................................................................50
8. Recursos y Apoyo:..........................................................................................................52
Equipo de Soporte:.............................................................................................................52
Para cualquier duda técnica- Iván Salazar.......................................................................52
 Para cualquier consulta comercial – Jon Fidalgo.............................................................52
Para cualquier consulta de marketing y comunicación – Elsa Serna...............................52
Para cualquier consulta de recursos humanos y procedimientos internos -Andrea
Martinez.........................................................................................................................53
Para cualquier pregunta sobre Mairu o la creación de herramientas – Eder Berceruelo53
Para cualquier consulta relacionada con la experiencia del cliente- Amaia Goikoetxea. 54
Para cualquier consulta o duda que puedas tener al unirte a Mairu- Lander Ramos.....54
Biblioteca de Recursos:.......................................................................................................54
Recursos generales:........................................................................................................54
Recursos específicos para el puesto de trabajo:.............................................................55
9. Comunicación y Colaboración:...........................................................................................56
Canales de Comunicación:..................................................................................................56
Teams.............................................................................................................................56
Reuniones.......................................................................................................................56
Colaboración en Equipo:.....................................................................................................56
10. Plan primeros 30 dias en Mairu........................................................................................58
Temas generales que son relevantes..................................................................................58
Plan especifico para el primer mes de un SDR...................................................................59
Semana 1: Orientación y Capacitación Inicial...............................................................60
Semana 2: Práctica y Desarrollo de Habilidades...........................................................60
Semana 3: Implementación y Refinamiento....................................................................61
Semana 4: Independencia y Autonomía..........................................................................62
 Manual de Bienvenida para el Sales Development
Representative (SDR) en MAIRU

¡Bienvenido al equipo de MAIRU!

Estamos emocionados de darte la bienvenida a bordo como nuestro nuevo Sales

Development Representative (SDR). Tu rol es de vital importancia para nosotros, ya que serás el
primer punto de contacto con nuestros clientes potenciales y desempeñarás un papel
fundamental en la generación de interés en nuestros productos y servicios.

Es importante destacar que este puesto es de nueva creación en nuestra empresa. Esto
significa que tendrás la oportunidad de contribuir activamente a la definición y construcción de
tus responsabilidades, así como de colaborar en la creación de procesos y documentación
necesaria para tu función. Esperamos que seas proactivo en esta tarea y que compartas tus
ideas y sugerencias para mejorar continuamente nuestro enfoque y estrategias.

A lo largo de tu tiempo con nosotros, tendrás la oportunidad de trabajar en un entorno

dinámico y colaborativo, donde la innovación y la excelencia son valores fundamentales.
Estamos comprometidos a brindarte el apoyo y los recursos necesarios para que tengas éxito
en tu rol y contribuyas al crecimiento y éxito de MAIRU.

No dudes en acercarte a tu equipo, líderes y compañeros de trabajo para obtener

orientación y apoyo en cualquier momento. Estamos aquí para ayudarte a prosperar y alcanzar
tus objetivos profesionales.

¡Bienvenido nuevamente y esperamos que disfrutes de tu tiempo con

nosotros en MAIRU!

Aunque este puesto es de nueva creación, hemos preparado este manual de

bienvenida con el objetivo de proporcionarte la mayor cantidad de información posible para
que puedas comenzar con éxito en tu nuevo rol como Sales Development Representative
(SDR).

Sin embargo, entendemos que siempre puede haber aspectos que no estén cubiertos
en este manual, por lo que no dudes en preguntar si necesitas más información o aclaraciones
sobre cualquier aspecto de tu puesto o nuestras operaciones.

Estamos aquí para ayudarte en todo lo que necesites y queremos asegurarnos de que
te sientas cómoda y preparada para desempeñar tus funciones de manera efectiva. ¡No dudes
en hacernos cualquier pregunta que tengas!

1. Introducción a MAIRU:
 Carta del CEO LANDER RAMOS:

En nombre de todo el equipo de MAIRU, me complace darte una cálida bienvenida a

nuestra empresa. Es un honor para nosotros tenerte como parte de nuestra familia.

Hace tres años, iniciamos este emocionante viaje y hoy en día contamos con un
producto sólido que está marcando la diferencia en más de 10 pymes de diversos sectores
industriales. Estamos en constante crecimiento y este logro ha sido posible gracias al
compromiso y esfuerzo de cada miembro de nuestro equipo.

En MAIRU, nos caracterizamos por ser un equipo joven, multidisciplinario y altamente

comprometido. Trabajamos arduamente para crear un ambiente laboral positivo donde te
sientas como en casa desde el primer día. Valoramos tu talento y aportación, y estamos
seguros de que juntos lograremos grandes cosas.

Esperamos que tu experiencia en MAIRU sea gratificante y enriquecedora, y que

encuentres aquí oportunidades para crecer tanto a nivel personal como profesional. Estoy aquí
para apoyarte en todo lo que necesites y asegurarme de que tu integración en la empresa sea
lo más fluida y exitosa posible.

Una vez más, ¡bienvenido/a a MAIRU! Estamos emocionados de tenerte con nosotros y
estamos ansiosos por comenzar esta nueva etapa juntos.

¡Ongi etorri!

Lander Ramos

CEO de MAIRU

Conoce nuestra empresa:

 En MAIRU, nuestra misión es revolucionar la forma en que las empresas gestionan sus
procesos y operaciones. Nos esforzamos por ofrecer una solución SAAS innovadora y
tecnológica que impulse la eficiencia, la productividad y el crecimiento de nuestros clientes.

MAIRU busca identificar y satisfacer las necesidades no cubiertas de las empresas

digitalizando los procesos y operaciones que actualmente no están gestionados por software,
ya sea porque las empresas no disponen de herramientas adecuadas o porque los sistemas
existentes no satisfacen sus necesidades debido a su rigidez o complejidad.

Debido a su naturaleza NO CODE, lo que distingue a MAIRU es su enfoque altamente

accesible y fácilmente adaptable a las necesidades específicas de cada empresa. Con MAIRU,
los clientes tienen la flexibilidad de personalizar y ajustar la herramienta según sus requisitos
únicos, lo que les permite optimizar sus operaciones de manera efectiva y eficiente. Gracias a
su naturaleza completamente configurable, MAIRU se adapta perfectamente a cualquier
entorno empresarial, brindando soluciones a medida para satisfacer las demandas cambiantes
del mercado y las necesidades internas de la organización.

Al eliminar la necesidad de conocimientos técnicos avanzados y ofrecer una plataforma

flexible y adaptable, MAIRU permite a las empresas implementar soluciones personalizadas de
manera rápida y eficiente, mejorando así su eficiencia operativa y su capacidad para enfrentar
los desafíos del mercado actual.

Esta visión implica un enfoque centrado en el cliente y un compromiso con la

excelencia, buscando convertirnos en líderes en el mercado de software abordando los "white
spaces" o áreas no cubiertas por los softwares industriales tradicionales, donde las necesidades
específicas de las empresas no han sido atendidas adecuadamente.

Valores en MAIRU:

En MAIRU, nos guiamos por los siguientes valores fundamentales:

Innovación: Buscamos constantemente nuevas formas de mejorar y evolucionar nuestras

soluciones para satisfacer las necesidades cambiantes de nuestros clientes.

Integridad: Nos comprometemos a actuar con honestidad, transparencia y ética en todas

nuestras interacciones con clientes, socios y colegas.

Colaboración: Valoramos el trabajo en equipo y la colaboración, reconociendo que juntos

podemos lograr más que individualmente.

Empoderamiento: Capacitamos a nuestros clientes para que tomen el control de sus

operaciones y tomen decisiones informadas que impulsen el éxito empresarial.

Excelencia: Nos esforzamos por la excelencia en todo lo que hacemos, desde el desarrollo de
productos hasta la atención al cliente, buscando constantemente superar las expectativas.

Cultura Organizacional en MAIRU:

 En MAIRU, somos un equipo joven, enérgico y altamente dinámico que abraza la
innovación y la creatividad en todo lo que hacemos. Nos consideramos una familia unida,
donde cada miembro es valorado y se le da la libertad para expresar sus ideas y contribuir al
crecimiento de la empresa.

Valoramos la dinamicidad y la proactividad. Somos una empresa en constante

evolución, donde cada día es una aventura llena de nuevos desafíos y oportunidades. Es
importante comprender la fase en la que se encuentra la empresa y estar dispuesto a
contribuir con entusiasmo al crecimiento y desarrollo de MAIRU siendo flexible y adaptandose
rápidamente a los cambios.

Fomentamos un ambiente de trabajo inclusivo y diverso donde todos los miembros del
equipo se sientan valorados, respetados y motivados para alcanzar su máximo potencial.

Promovemos la creatividad y el pensamiento crítico, alentando a nuestros empleados a

desafiar el status quo y buscar soluciones innovadoras para los desafíos empresariales.

Nuestra cultura se basa en el aprendizaje continuo y el desarrollo personal y

profesional, brindando oportunidades de crecimiento y desarrollo para todos los miembros del
equipo.

En MAIRU, creemos que nuestro éxito está intrínsecamente ligado al éxito de nuestros
clientes, y nos esforzamos por construir relaciones sólidas y duraderas basadas en la confianza,
la integridad y el compromiso mutuo.

Historia de MAIRU:

Fundación (2011): Hodeia Digital fue fundada en 2011 con la visión de facilitar la vida
en planta y tener un impacto positivo en la sociedad. Desde sus inicios, la empresa se destacó
por su enfoque en la digitalización de procesos industriales y su compromiso con la mejora
continua en el entorno industrial.

Pionera en la digitalización industrial: Hodeia se convirtió en pionera en el campo de la

digitalización industrial, ofreciendo soluciones innovadoras para mejorar la eficiencia y la
productividad en entornos industriales.

BuildApp:

Lanzamiento (2015): En 2015, Hodeia lanzó BuildApp, una plataforma integral para la
gestión industrial en grandes empresas. BuildApp proporcionaba una solución centralizada
desde la cual las empresas podían controlar y supervisar diversos aspectos de su operativa,
como mantenimiento, seguridad, calidad, formaciones y vacaciones, entre otros.

Internacionalización (2019): A partir de 2019, se inició la internacionalización de

BuildApp, expandiendo su alcance a nivel global. Esta expansión permitió que BuildApp se
implementara con éxito en varias multinacionales, consolidando su posición en el mercado de
la digitalización industrial.

Mairu:
 Nacimiento (2021): En 2021, nace Mairu como una evolución de BuildApp, pero con un
enfoque específico en las PYMES. Aunque Mairu comparte el ADN de Hodeia, es una entidad
independiente, sin recursos ni trabajadores compartidos, Digital Factory Consulting SL.

Foco en las PYMES: Mairu se distingue por ser una plataforma parametrizable y sin
necesidad de código, diseñada para satisfacer las necesidades de las PYMES en términos de
digitalización. La plataforma ofrece una solución integral y asequible para las PYMES que
buscan optimizar sus procesos industriales mediante la digitalización.

Crecimiento y desarrollo: Desde su lanzamiento, Mairu ha experimentado un rápido

crecimiento y desarrollo en el mercado de la digitalización industrial. En 2024, la empresa
alcanzó un hito significativo al comenzar con 10 clientes, marcando el inicio de una nueva
etapa de crecimiento y expansión.

Organigrama de MAIRU:

Proporciona una estructura organizativa que detalle los diferentes equipos y sus funciones
dentro de la empresa.

2. Descripción del Rol de SDR:

Funciones y Responsabilidades:
Las responsabilidades específicas del rol de SDR

Nota Introductoria:

Es importante tener en cuenta que, aunque a continuación describiremos las

principales funciones y responsabilidades del puesto de Sales Development Representative
(SDR), estas pueden estar sujetas a cambios en función de las necesidades y oportunidades
emergentes de la compañía. En un entorno dinámico como el nuestro, estamos
comprometidos con la experimentación, la mejora continua y la búsqueda constante de nuevas
formas de agregar valor a nuestros clientes. Como resultado, las responsabilidades y tareas
pueden evolucionar con el tiempo para reflejar nuestra creciente comprensión del mercado y
las necesidades de nuestros clientes.

Además, en el contexto de una empresa en crecimiento como la nuestra, es posible que se

requiera asumir otras funciones o responsabilidades en momentos puntuales. Esto refleja
nuestra naturaleza ágil y adaptable, donde todos los miembros del equipo están dispuestos a
colaborar en diferentes áreas para impulsar el éxito colectivo de la empresa.

¿Que entendemos como SDR en Mairu?

un Sales Development Representative (SDR) es el embajador de la marca MAIRU , la

primera persona con la que un posible cliente interactúa y la que tiene la tarea de generar
interés en Mairu.

Como Sales Development Representative (SDR) en MAIRU, tendrás una serie de

responsabilidades clave que desempeñarás para contribuir al éxito de nuestro equipo de
ventas y al crecimiento de la empresa.

Algunas de tus responsabilidades específicas incluyen:

- Ser el primer punto de contacto con los posibles clientes, representando a MAIRU de
manera profesional y entusiasta.
- Generar interés en sobre MAIRU mediante la comunicación efectiva y persuasiva.
- Identificar y cualificar posibles clientes.
- Mantener un registro detallado de todas las interacciones con los posibles clientes
utilizando la plataforma de gestión, Zoho.
- Colaborar estrechamente con el equipo de ventas para asegurar una transición fluida
de leads cualificados a oportunidades de venta.

¿Que esperamos de un SDR en Mairu?

Como SDR deberás de trabajar las siguientes habilidades y cualidades:

- Visión de negocio: Debes ser capaz de comprender las necesidades del cliente y
responder de manera efectiva con mensajes que resuenen con ellos. Es importante
que puedas identificar oportunidades de negocio y adaptarte a las situaciones
cambiantes del mercado.
 - Conocimiento del producto y del mercado: Es fundamental que conozcas nuestro
producto y su propuesta de valor de manera exhaustiva. Además, debes tener una
comprensión sólida del perfil del cliente ideal (buyer persona) y del mercado en el que
operamos.

- Capacidad de negociación y escucha activa: Serás responsable de interactuar con

posibles clientes y guiarlos a través del proceso de ventas. Por lo tanto, necesitas
habilidades de negociación sólidas y la capacidad de escuchar activamente para
comprender las necesidades y preocupaciones del cliente.

- Determinación: En ventas, es crucial mantener la determinación y la perseverancia,

especialmente frente a objeciones y desafíos. Debes ser capaz de persistir de manera
adecuada y aportar valor en cada interacción con los posibles clientes.

- Resiliencia y determinación: En un entorno dinámico como el nuestro, es importante

ser resiliente y estar dispuesto a adaptarse a los cambios. Debes tener la
determinación necesaria para enfrentar los desafíos y seguir adelante con tus
objetivos.

- Metódica y organizada: La organización y la gestión del tiempo son clave en el papel

de SDR. Debes ser capaz de mantener registros detallados de tus actividades y
comunicaciones con los posibles clientes utilizando Zoho.

- Creatividad y pensamiento analítico: Aunque el enfoque de ventas requiere

pragmatismo, la creatividad también es esencial para encontrar soluciones nuevas y
efectivas. Además, ser capaz de analizar datos y tendencias te ayudará a tomar
decisiones informadas y a mejorar continuamente tus estrategias de ventas.

En resumen, esperamos que seas un profesional proactivo, orientado a resultados y capaz

de adaptarte rápidamente a un entorno en constante cambio. Tu capacidad para entender las
necesidades del cliente, comunicarte de manera efectiva y trabajar de manera colaborativa
será fundamental para tu éxito como SDR en MAIRU.

¿SDR Inbound o Outbound para MAIRU?

SDR Inbound: En el rol de SDR Inbound, tu principal responsabilidad será contactar a

los posibles clientes que han mostrado interés en MAIRU a través de diferentes canales de
marketing. Esto incluye aquellos que han dejado sus datos en formularios en nuestro sitio web
u otras plataformas. Tu tarea será cualificar a estos contactos, identificando aquellos que
muestran un interés real en nuestra solución y que se ajustan al perfil de cliente ideal de
MAIRU. Aunque el enfoque principal será convertir estos leads en oportunidades de venta,
también actuarás como puente entre nuestro equipo de ventas y marketing, asegurándote de
que los leads reciben el seguimiento adecuado y que nuestros equipos tienen acceso a los
datos más precisos en Zoho.
 SDR Outbound: Como SDR Outbound, tu enfoque principal estará en buscar activamente
nuevos clientes potenciales que aún no han tenido contacto con MAIRU. Utilizarás técnicas de
prospección como el correo electrónico y las llamadas en frío, así como la prospección en
plataformas como LinkedIn, para despertar el interés en nuestra marca y solución. Este rol
requiere una mentalidad proactiva y una habilidad para controlar el proceso de venta, ya que
tendrás un mayor control sobre la generación de oportunidades.

Aunque tu principal enfoque será el outbound, también estarás involucrada en la gestión

de posibles clientes inbound que lleguen a través de nuestros canales de marketing.
Entendemos que en esta etapa de crecimiento de la compañía, es probable que pases la
mayoría de tu tiempo desempeñando el rol de SDR Outbound, mientras que también
gestionarás los posibles clientes que lleguen a través del inbound. Esto nos permitirá maximizar
nuestras oportunidades de venta y garantizar un enfoque integral en la generación de posibles
clientes.

¿Qué herramientas deberás de manejar como SDR para MAIRU?

Existen varias herramientas clave que te ayudaran a realizar tu trabajo de manera más
eficiente:

- Zoho: La herramienta imprescindible, esta herramienta proporciona todo acerca del

estado actual de tus posibles clientes. En ella deberás de gestionar correos
electrónicos, llamadas, seguimiento…

- Herramienta de Prospección: No hay una herramienta de prospección definida en

Mairu. El SDR debería colaborar en la definición de qué herramienta utilizar,
considerando las necesidades específicas de la empresa y el tipo de clientes a los que
se dirigen.

Algunas herramientas de prospección efectivas que podrían ser útiles incluyen:

LinkedIn Sales Navigator: Esta herramienta permite buscar y conectar con leads
cualificados en LinkedIn. Ofrece funciones avanzadas de búsqueda y filtrado para
identificar prospectos ideales según criterios específicos, como la industria, el tamaño de la
empresa y el cargo.

Hunter.io: Esta herramienta te ayuda a encontrar direcciones de correo electrónico válidas

de prospectos potenciales. Es útil para la prospección de clientes a través del correo
electrónico, lo que facilita el inicio de conversaciones directas.

Clearbit: Clearbit proporciona datos de empresas y contactos para mejorar la

segmentación y la personalización en tus esfuerzos de prospección. Puedes obtener
información detallada sobre las empresas objetivo y sus empleados, lo que te permite
adaptar tu enfoque de venta de manera más efectiva.

ZoomInfo: Esta plataforma ofrece datos de contacto precisos y actualizados, así como
información sobre empresas, lo que te permite identificar y conectar con leads de alta
 calidad. También ofrece herramientas de segmentación avanzada para encontrar
prospectos que se ajusten a tu perfil ideal de cliente.

HubSpot CRM: Además de ser una plataforma de CRM completa, HubSpot ofrece
herramientas de prospección que te permiten buscar leads, realizar seguimientos y
gestionar tus interacciones con los clientes potenciales de manera efectiva.

Es importante que el SDR colabore con el equipo de ventas y marketing para evaluar las
diferentes opciones y seleccionar la herramienta que mejor se adapte a las necesidades y
objetivos de la empresa. Además, es fundamental capacitar al equipo en el uso adecuado de la
herramienta elegida para maximizar su eficacia en el proceso de prospección y generación de
leads.

Como se reparte el tiempo de un SDR

Entendemos que el tiempo es un recurso valioso y que su correcta gestión es

fundamental para el éxito en el rol de Sales Development Representative (SDR). Dada nuestra
etapa actual como startup y nuestras necesidades específicas, creemos que es crucial asignar el
tiempo de manera estratégica para maximizar la efectividad en la generación de posibles
clientes y la cualificación de oportunidades de venta.

Basándonos en nuestras prioridades actuales y en las actividades que más impactan en

nuestros objetivos, proponemos a modo orientativo el siguiente reparto del tiempo para un
SDR en MAIRU:

- 61% del tiempo en llamadas: El contacto directo con posibles clientes a través de
llamadas en frío es una de las estrategias más efectivas para generar interés en nuestro
producto y comenzar el proceso de ventas. Dado que estamos en una fase en la que
necesitamos expandir nuestra base de clientes, dedicar la mayoría del tiempo a esta
actividad es fundamental.

- 15% del tiempo en enviar correos electrónicos: Los correos electrónicos son otra
herramienta importante para establecer contacto con posibles clientes y seguir
avanzando en el proceso de ventas. Este porcentaje de tiempo se destina a redactar y
enviar mensajes personalizados que generen interés y mantengan la comunicación con
los leads.

- 8% del tiempo en buscar información: La investigación es clave para entender las

necesidades y desafíos de los posibles clientes, así como para prepararse antes de cada
contacto. Dedicar un tiempo específico a esta actividad permite recopilar datos
relevantes y mejorar la calidad de las interacciones con los leads.

- 8% del tiempo en otras tareas: Además de las actividades directamente relacionadas

con la generación de leads, es importante reservar un tiempo para otras tareas
administrativas y de apoyo que puedan surgir en el día a día, como actualizar registros
en Zoho, preparar informes de actividad, entre otros.
 - 3% del tiempo en reuniones: Aunque las reuniones internas son importantes para la
alineación del equipo y la revisión de estrategias, es fundamental limitar su impacto en
el tiempo dedicado a actividades de generación de leads. Por lo tanto, reservamos un
pequeño porcentaje del tiempo para estas reuniones, asegurando que no interfieran
en la productividad del SDR.

- 4% del tiempo en formación: El aprendizaje continuo es esencial para mantenerse

actualizado en las mejores prácticas de ventas, técnicas de comunicación y
conocimiento del producto. Destinamos un tiempo regular para la formación y el
desarrollo profesional del SDR, garantizando que esté equipado con las habilidades
necesarias para tener éxito en su rol.

Este reparto del tiempo está diseñado para optimizar la eficiencia y la efectividad en la
generación de leads y la cualificación de oportunidades de venta, teniendo en cuenta las
necesidades específicas de MAIRU en esta etapa de crecimiento. Sin embargo, es importante
tener en cuenta que la flexibilidad y la capacidad de adaptación son clave, y este reparto del
tiempo puede ajustarse según las circunstancias y prioridades cambiantes de la compañía.

Métricas para un SDR

A parte de las metricas generales, se usaran las siguientes métricas para medir el rendimiento
de los SDR incluyen:

1. Número de llamadas realizadas: Esta métrica evalúa la actividad de prospección y la

capacidad de establecer contacto con posibles clientes a través de llamadas
telefónicas.

2. Número de correos electrónicos enviados: Evalúa la actividad de seguimiento y la

habilidad para comunicarse de manera efectiva con los clientes potenciales a través del
correo electrónico.

3. Número de leads cualificados: Mide la capacidad para identificar y calificar leads que
tienen un potencial real de conversión en oportunidades de venta.

4. Número de reuniones agendadas: Evalúa la capacidad para avanzar en el proceso de

ventas al programar reuniones con clientes potenciales interesados en los productos o
servicios de MAIRU.

5. % de conversión de leads a oportunidades: Mide la eficacia para convertir leads

cualificados en oportunidades de venta, lo que indica la calidad de los leads generados
y el proceso de cualificación.

6. % de conversión de oportunidades a clientes: Evalúa la capacidad para cerrar

acuerdos y convertir oportunidades en clientes reales, lo que refleja la eficacia en la
etapa final del proceso de ventas.

7. Tiempo promedio de ciclo de ventas: Mide la eficiencia en el proceso de ventas, desde

el primer contacto con el cliente potencial hasta el cierre del acuerdo.
 Estas métricas se utilizarán para evaluar el rendimiento de los SDR y proporcionar
retroalimentación para mejorar continuamente las habilidades y resultados en el proceso
de ventas.

3. Productos y Servicios:
 Conoce MAIRU:
En el mundo empresarial actual, la gestión eficiente de procesos y operaciones es
crucial para el éxito y el crecimiento de una empresa. En MAIRU, nos comprometemos a
revolucionar la forma en que las empresas gestionan sus actividades diarias, ofreciendo una
solución innovadora y tecnológica que impulsa la eficiencia, la productividad y el crecimiento
de nuestros clientes.

MAIRU es una plataforma de software como servicio (SaaS) diseñada para digitalizar y
optimizar los procesos y operaciones empresariales. Nuestra misión es identificar y satisfacer
las necesidades no cubiertas de las empresas, digitalizando los procesos y operaciones que
actualmente no están gestionados por software. Esto puede deberse a la falta de herramientas
adecuadas en el mercado o a la rigidez y complejidad de los sistemas existentes.

Características Principales:

1. Enfoque No Code: Lo que distingue a MAIRU es su enfoque "No Code", lo que significa
que no se requieren conocimientos técnicos avanzados para utilizar la plataforma. Esto
la hace altamente accesible y fácilmente adaptable a las necesidades específicas de
cada empresa.

2. Personalización Total: MAIRU ofrece una personalización total, permitiendo a los

clientes ajustar la herramienta según sus requisitos únicos. Esto les brinda la
flexibilidad necesaria para optimizar sus operaciones de manera efectiva y eficiente.

3. Configurabilidad Completa: La plataforma es completamente configurable, lo que

significa que se adapta perfectamente a cualquier entorno empresarial. Puede
satisfacer las demandas cambiantes del mercado y las necesidades internas de la
organización.

4. Eliminación de Barreras Técnicas: Al eliminar la necesidad de conocimientos técnicos

avanzados, MAIRU permite a las empresas implementar soluciones personalizadas de
manera rápida y eficiente. Esto mejora su eficiencia operativa y su capacidad para
enfrentar los desafíos del mercado actual.

Beneficios:

1. Eficiencia Mejorada: MAIRU ayuda a las empresas a optimizar sus procesos y

operaciones, lo que conduce a una mejora significativa en la eficiencia operativa. La
automatización de tareas y la digitalización de procesos permiten trabajar de manera
más inteligente y rápida.

2. Flexibilidad y Adaptabilidad: La plataforma altamente adaptable de MAIRU permite a

las empresas ajustarse rápidamente a las condiciones del mercado y las necesidades
cambiantes de la organización. Esto les brinda una ventaja competitiva al poder
responder ágilmente a los cambios en el entorno empresarial.

3. Personalización: MAIRU ofrece a las empresas la capacidad de personalizar la

plataforma según sus necesidades únicas. Esto les permite crear soluciones a medida
que se adaptan perfectamente a sus procesos y operaciones específicos, maximizando
su efectividad y eficiencia.
 En MAIRU, tenemos un enfoque centrado en el cliente y estamos comprometidos con la
excelencia. Buscamos convertirnos en líderes en el mercado de software abordando los "white
spaces" o áreas no cubiertas por los softwares industriales tradicionales. Nuestro objetivo es
satisfacer las necesidades específicas de las empresas y ayudarlas a alcanzar su máximo
potencial mediante soluciones innovadoras y personalizadas.

Se proporcionará un manual completo sobre Mairu que contendrá toda la información

necesaria para comprender y configurar la aplicación de manera efectiva. Este manual incluirá
instrucciones detalladas, ejemplos prácticos y consejos útiles para utilizar todas las funciones
de Mairu, desde la configuración inicial hasta su uso diario. Con este recurso, los usuarios
tendrán acceso a la información relevante y actualizada que necesitan para sacar el máximo
provecho de la aplicación y resolver cualquier duda o problema que puedan encontrar en el
proceso.

Casos de Éxito:

En este apartado, nos centraremos en compartir casos de éxito y testimonios de

clientes para ilustrar cómo nuestros productos han beneficiado a otras empresas. A través de
estos casos prácticos y testimonios reales, proporcionaremos ejemplos concretos de cómo
nuestra solución ha ayudado a resolver desafíos empresariales, mejorar la eficiencia operativa,
aumentar la productividad y lograr resultados positivos.

Cada caso de éxito destacará una historia única de cómo un cliente ha utilizado
nuestros productos para abordar sus necesidades específicas y lograr sus objetivos
comerciales. Estos testimonios proporcionarán detalles sobre los desafíos que enfrentaba el
cliente, cómo implementaron nuestra solución y los resultados positivos que obtuvieron como
resultado.

Al compartir estos casos de éxito, nuestro objetivo es inspirar a otros clientes

potenciales al demostrarles cómo nuestras soluciones pueden tener un impacto positivo en sus
propios negocios. Además, estos testimonios ofrecerán una visión auténtica y confiable de la
experiencia de trabajar con nosotros y la efectividad de nuestros productos en situaciones del
mundo real.

En resumen, este apartado será una ventana a la experiencia de otras empresas que
han confiado en nuestros productos y han visto resultados tangibles. Será una herramienta
poderosa para ayudar a los clientes potenciales a comprender el valor y el potencial de
nuestras soluciones y cómo pueden aplicarse a sus propias necesidades comerciales.

BACALAOS ALKORTA

Bacalao Alkorta es una empresa especializada en la producción y distribución de

bacalao desalado, salado y congelado, con sede en Elgoibar, Gipuzkoa. Fundada en 1976 por
Miguel Angel Alkorta, la empresa destaca por su compromiso con la calidad y la innovación en
la elaboración de productos del mar. Utilizan tecnologías avanzadas como la alta presión
hidrostática (HPP) para procesar el bacalao, conservando su calidad y seguridad alimentaria.
Ofrecen una amplia gama de productos adaptados a las necesidades del mercado y mantienen
una posición líder en la industria del bacalao.

El caso de uso de MAIRU en Bacalaos Alkorta presenta una necesidad clara de

optimización en la gestión de sus procesos y operaciones. La empresa se dedica a la producción
y distribución de desalados, salados y congelados de bacalao, y busca mejorar la eficiencia y la
calidad en cada etapa de su cadena de suministro.

Anteriormente, Bacalaos Alkorta enfrentaba desafíos en la gestión de la información y

la trazabilidad de sus productos, ya que el proceso se realizaba en papel. Esto generaba
problemas de pérdida de documentos y dificultades para conocer el estado de cada pedido y
producto.

Con MAIRU, la empresa ha implementado un sistema de gestión digital que centraliza y

automatiza el proceso de producción y comercialización. Ahora, desde el departamento
comercial, se completa un formulario con las especificaciones del pedido, incluyendo las
cantidades a producir y las fechas de expedición. Luego, el departamento de producción
accede al formulario para añadir información adicional, como el peso, el número de lote
externo y la fecha de caducidad.

Este enfoque digitalizado no solo mejora la eficiencia al eliminar el uso de papel, sino
que también garantiza la trazabilidad completa de cada producto. Con el código interno
asociado a cada lote, Bacalados Alcorta Bacalaos Alkorta puede realizar un seguimiento
detallado de los controles de calidad y seguridad alimentaria, como la detección de metales y
el control de pesos.

En resumen, MAIRU ha permitido a Bacalaos Alkorta optimizar sus procesos y mejorar

la calidad y seguridad de sus productos. Al centralizar la gestión de la información y garantizar
la trazabilidad en cada etapa, la empresa puede ofrecer productos de alta calidad mientras
mejora la eficiencia operativa en toda su cadena de suministro.

Casa Eceiza

Casa Eceiza es una reconocida empresa dedicada a la elaboración artesanal de postres

desde 1924. Ubicada en Lizartza (Gipuzkoa), Casa Eceiza se ha destacado por ofrecer productos
de alta calidad elaborados con ingredientes naturales y un cuidado artesanal único.

En el caso de uso de Mairu en Casa Eceiza, la empresa ha implementado soluciones

digitales para optimizar sus procesos de control de calidad. Anteriormente, la empresa llevaba
a cabo un seguimiento manual de la merma en una de sus líneas de producción, un proceso
laborioso y propenso a errores.

Con Mairu, Casa Eceiza ha logrado mejorar significativamente su proceso de control de

calidad mediante un sistema automatizado de control de peso. Ahora, en lugar de depender de
registros manuales, la empresa realiza 80 pesajes de referencia por turno, utilizando un
formulario digital que incluye detalles como la orden de fabricación, la referencia del producto
y los límites de peso mínimo y máximo.

Este sistema de control de peso garantiza que cada producto cumpla con los
estándares de calidad establecidos. Si el peso de un producto cae por debajo del mínimo o
supera el máximo permitido, se activan alertas automáticas que impiden que el producto
avance en el proceso de producción. Además, si el peso se encuentra dentro de un rango
aceptable pero no óptimo, se emite una notificación para informar al equipo de producción.

Además del control de peso, Casa Eceiza tiene planes de implementar un sistema de
control de metales para garantizar aún más la seguridad y la calidad de sus productos.

En resumen, Mairu ha permitido a Casa Eceiza mejorar la eficiencia y la precisión de su

control de calidad, asegurando que cada producto cumpla con los más altos estándares antes
de llegar al mercado. Esto no solo mejora la calidad del producto final, sino que también
aumenta la confianza de los clientes en la marca.

Natuber

Natuber es una empresa especializada en la transformación de patatas frescas,

utilizando tecnología avanzada y un equipo comprometido para llevar productos de calidad a
restaurantes y establecimientos gastronómicos. Con más de 20 años de experiencia, se dedican
a ofrecer una amplia variedad de cortes de patata para adaptarse a las necesidades de sus
clientes

En el caso de Natuber, Mairu se utiliza para optimizar y gestionar eficientemente el

proceso de transformación de patatas frescas. Desde la recepción de la materia prima hasta la
producción y el reporte de uniformidad, Mairu proporciona una solución integral para
garantizar la trazabilidad y el control en cada etapa del proceso.

Primero, Mairu se utiliza para registrar la recepción de la materia prima, donde se

identifica quién ha entregado la patata, la cantidad recibida y otros detalles relevantes. Esto se
realiza a través de formularios digitales que permiten una entrada de datos precisa y rápida.

Luego, Mairu facilita la identificación de los lotes de materia prima utilizados en la

producción. Con códigos internos asociados a cada lote, se puede realizar un seguimiento
detallado de los ingredientes utilizados en cada producto final.

Además, Mairu se emplea para controlar la producción, registrando la cantidad

producida por tipo de variedad o familia de producto final y el tiempo empleado en el proceso.
Esto permite a Natuber mantener un registro preciso de su producción y detectar cualquier
desviación o incidencia que pueda surgir durante el proceso.

Adicionalmente, Mairu está siendo implementado para llevar a cabo controles de

calidad, como la detección de metales, asegurando que los productos finales cumplan con los
estándares de calidad y seguridad alimentaria requeridos por la empresa y sus clientes.

En resumen, Mairu en Natuber ofrece una solución completa para la gestión eficiente y
controlada de todo el proceso de transformación de patatas frescas, garantizando la calidad, la
trazabilidad y la conformidad con los estándares de la industria alimentaria.

Kaiku
 Kaiku es una empresa de alimentación que ofrece una amplia variedad de productos
lácteos y derivados, desde leche y yogures hasta bebidas y postres. Con una amplia gama de
marcas como Kaiku KM0, Kaiku Gurea, y Kaiku Caffè Latte, la empresa se destaca por su
compromiso con la calidad y la innovación en la industria láctea.

En el caso de Kaiku, Mairu se utiliza para sustituir los controles que se realizan en el
sistema MES existente. Esta solución implica la implementación de revisiones y checklists
específicos que se ajustan a las necesidades de la producción y están vinculados a cada
máquina.

Los operarios, divididos en dos tipos: maquinistas y ayudantes, realizan estas revisiones
según las tareas asignadas a cada uno. Mairu proporciona un formulario donde cada tipo de
operario puede ver y completar las tareas correspondientes a su rol. La parte superior del
formulario es visible solo para los maquinistas, mientras que la parte inferior es visible solo
para los ayudantes.

El estado de las revisiones se actualiza dinámicamente en función de las acciones

realizadas por ambos tipos de operarios. Si ambas partes completan sus tareas asignadas, el
estado se marca como realizado; de lo contrario, permanece pendiente hasta que se
completen todas las acciones requeridas.

En resumen, Mairu en Kaiku ofrece una solución eficiente y personalizada para la

gestión de controles de producción, asegurando que todas las tareas sean realizadas de
manera oportuna y conforme a los estándares de calidad establecidos.

Aceites Abril

Aceites Abril es una empresa familiar productora de aceite de oliva de alta calidad,
fundada en honor al mes de abril cuando los olivos florecen. Con una historia arraigada en la
tradición, comenzaron como una planta de embotellado en 1962 y han crecido manteniendo
un compromiso con la excelencia y la tradición familiar, ofreciendo una amplia gama de aceites
para el día a día, opciones gourmet y variedades premium.

En el caso de Aceites Abril, Mairu se utiliza para abordar un desafío específico

relacionado con la gestión de proveedores. La empresa enfrentaba dificultades debido a la gran
cantidad de proveedores, cada uno con múltiples documentos para gestionar. Para simplificar
este proceso, se implementó un formulario accesible para los proveedores a través del cual
pueden subir y completar los documentos necesarios. Este formulario permite a los
proveedores cargar la información requerida, rellenar formularios si es necesario o subir
documentos en formato PDF con firma electrónica. Una vez que los documentos son cargados,
el departamento de calidad puede acceder al sistema y validar la información. Si la validación
es exitosa, el estado del formulario cambia a "aceptado" y se establece una fecha límite. Esto
proporciona una forma centralizada y eficiente para que los proveedores carguen su
documentación, al tiempo que permite al departamento de calidad monitorear el estado de
cada proveedor y sus documentos, asegurando así el cumplimiento y la eficiencia en la gestión
de proveedores.
Indan

Indan es una empresa especializada en ingeniería, caldería, montaje y mantenimiento

industrial. Con un equipo altamente cualificado, ofrecen servicios que van desde el
mantenimiento mecánico hasta la construcción de instalaciones industriales. Su misión es
posicionarse como líderes en el sector, garantizando la fiabilidad, productividad y seguridad de
las instalaciones de sus clientes. Basan su trabajo en valores como la seriedad, compromiso,
profesionalidad y mejora continua.

El caso de uso de Mairu en Indan aborda el problema de la falta de visibilidad y gestión

eficiente de la planificación de trabajo para los operarios en el servicio de externalización de
mantenimiento.

Anteriormente, Indan enfrentaba dificultades debido a la falta de visibilidad sobre

desvíos en la planificación de sus operarios, como ausencias o horas extras, hasta el final de la
semana. Esto generaba pérdida de tiempo y recursos al tener que manejar esta información en
papel o esperar a que los operarios reportaran los desvíos al final de la semana.

Con la implementación de Mairu, cada operario ahora tiene asignado un plan de

trabajo específico para la semana, accesible a través de un formulario en línea. Al inicio de cada
semana, los operarios pueden acceder al formulario utilizando sus credenciales de usuario y
contraseña, proporcionadas por Indan a través de la plataforma.

Si ocurre algún desvío en la planificación, como una ausencia o horas extras, los
operarios pueden registrar esta información directamente en el formulario utilizando un
selector específico para cada tipo de desvío. Además, los operarios tienen la opción de reportar
la cantidad de horas asociadas a cada desvío.

Una vez que los operarios completan el formulario, los datos son enviados
automáticamente a un formulario secundario, visible únicamente para el administrador de
Indan. Aquí, el administrador puede revisar los desvíos reportados por los operarios y realizar
un seguimiento de las horas trabajadas y la calidad del trabajo realizado.

El administrador de Indan utiliza esta información para generar informes detallados

sobre la asistencia y el desempeño de los operarios. Estos informes incluyen un análisis de las
horas trabajadas, los desvíos en la planificación y una evaluación económica del trabajo
realizado por cada operario.

En resumen, la implementación de Mairu en Indan ha permitido una gestión más

eficiente de los operarios, mejorando la visibilidad sobre la planificación del trabajo y
facilitando el seguimiento de la asistencia y el desempeño laboral. Esto ha llevado a una
optimización de los recursos y una mejora en la productividad de la empresa.

Birziplastik

Birziplastik es un gestor de residuos autorizado que se enfoca en la gestión integral de

desechos plásticos, transformándolos en materias primas recicladas mediante tratamientos
especializados. Su misión es recuperar materias primas vinculadas a los residuos plásticos,
ofreciendo una solución integral para clientes y entrando en la cadena de valor del reciclaje. La
empresa ha sido galardonada por su compromiso con la sostenibilidad y el medio ambiente,
siendo reconocida por premios como el Premio Provider de Ideas Empresariales y el Premio
Urratsbat al Emprendimiento, entre otros.

Caso de uso de Mairu en Birziplastik:

Birziplastik es una empresa dedicada a la gestión integral de desechos plásticos,

transformándolos en materias primas recicladas mediante diferentes tratamientos. Para
garantizar una trazabilidad adecuada y cumplir con las normativas ambientales, la empresa ha
implementado Mairu en dos etapas clave de su proceso: la recepción de materia prima y el
proceso de triturado.

En el primer formulario, los proveedores de Birziplastik completan detalles cruciales,

como su información social y las especificaciones de los productos entregados. Este formulario
proporciona una visión general de los materiales recibidos, incluyendo el tipo de material, la
cantidad y cualquier otra característica relevante. En la parte superior del formulario se
muestra la información proporcionada por el proveedor, mientras que en la parte inferior,
Birziplastik confirma la recepción correcta de los productos. Cualquier discrepancia entre lo
solicitado y lo recibido se reporta aquí mismo para su resolución inmediata.

Una vez que Birziplastik ha recibido los materiales, procede a triturarlos como parte de
su proceso de transformación. Para registrar este proceso, utilizan un segundo formulario
dedicado al proceso de triturado. En este formulario, se detallan la referencia de los materiales
triturados, la cantidad triturada y los subproductos generados durante este proceso. Los
detalles de este proceso se reportan en un subformulario adjunto al principal, permitiendo un
seguimiento completo de la transformación de la materia prima en productos finales.

El principal beneficio de esta implementación es la capacidad de Birziplastik para

acceder a una visualización en Power BI que proporciona información detallada sobre el lote
final de productos. Esta visualización permite a la empresa identificar la materia prima utilizada
en cada lote, incluyendo su origen y proveedor, así como la fecha y cantidad utilizada. Esta
trazabilidad es fundamental para garantizar la calidad y la conformidad con las regulaciones
ambientales.

Además de la trazabilidad de los materiales, Birziplastik tiene planes de utilizar Mairu

para llevar a cabo controles ambientales adicionales y cumplir con las normativas pertinentes.
Esto demuestra cómo la plataforma Mairu no solo optimiza los procesos operativos, sino que
también ayuda a las empresas a cumplir con sus objetivos de sostenibilidad y responsabilidad
ambiental.

Okin

Okin es una empresa familiar fundada en 1994 en Zumaia, España, que se especializa
en la producción de pan precocido congelado de alta calidad. Se destacan por su enfoque en la
filosofía Clean Label, ofreciendo productos libres de aditivos y conservantes. Además, Okin
utiliza energía 100% renovable en su proceso de producción y participa en iniciativas sociales y
comunitarias. En resumen, Okin es líder en la industria panadera, ofreciendo productos de
calidad y sostenibles.
 El caso de uso de Mairu en Okin se centra en la optimización del control de producción
y la gestión de la calidad asociada a la misma. En lugar de depender de procesos manuales y
listas de verificación en papel, Okin ha implementado una solución digital utilizando Mairu.

En este nuevo sistema, los operarios reciben un bono de trabajo que especifica el día,
el turno y el tipo de bono, ya sea de arrancada, de producción continua o de cierre de
producción. Luego, el operario registra la cantidad de referencias producidas durante un
período de 8 o 12 horas en el bono.

Dependiendo de la cantidad de referencias producidas, el operario debe completar uno

o varios checklists y reportar pesajes y mediciones de calidad. Esto garantiza que se realicen los
controles necesarios para mantener los estándares de calidad requeridos.

Al mismo tiempo, se registra la cantidad total de minutos trabajados, la cantidad total

de unidades fabricadas y la cantidad de unidades defectuosas para calcular el Porcentaje de
Oportunidades Efectivas (POE). Este cálculo proporciona información clave sobre la eficiencia
del proceso de producción y la calidad del producto final.

Además, se implementa un checklist específico que varía según el tipo de bono

asignado. Esto garantiza que se realicen las revisiones adecuadas según el tipo de producción
en curso, ya sea arrancada, continua o de cierre.

En resumen, la implementación de Mairu en Okin ha permitido una gestión más

eficiente y precisa del control de producción y calidad, proporcionando datos en tiempo real
para tomar decisiones informadas y mejorar continuamente los procesos.

Alcorta Forging Group

Alcorta Forging Group es una empresa líder en el sector de la forja, con una historia
centenaria desde su fundación en 1911. Especializada en la fabricación de piezas forjadas para
diversas industrias, incluida la automotriz, Alcorta ha expandido su presencia global con filiales
en Estados Unidos y China. Su compromiso con la excelencia en la forja y la adaptación a las
demandas del mercado la posicionan como un referente en el sector.

El caso de uso de Mairu en Alcorta Forging Group se centra en optimizar el proceso de

clasificación de piezas forjadas en su planta de producción. En la parte de la forja, los
trabajadores tienen un documento A3 impreso y un cestón lleno de piezas que deben clasificar
en tres categorías: piezas buenas, piezas defectuosas y chatarra, cada una con sus respectivas
subcategorías de rechazo o clasificación.

Actualmente, utilizan un formulario con correo electrónico y escaneo de códigos de

barras. Cada código de barras escaneado proporciona cuatro campos de referencia: el
producto analizado, la cantidad en el cestón, el número de cestón y datos de trazabilidad. Los
trabajadores analizan y clasifican las piezas en las categorías correspondientes, y luego
reportan esta información.

Con Mairu, planean mejorar este proceso. Cuando las piezas son recuperables, se
enviarán a proveedores para que apliquen un tratamiento específico y las recuperen. Mairu
permitirá dar de alta a estos proveedores y establecer un seguimiento en tiempo real del
proceso. Al asignar un lote, Alcorta sabrá cuándo el proveedor debe completar el trabajo, y el
proveedor tendrá acceso a esta información en tiempo real. Una vez completado, Alcorta
recibirá notificaciones sobre el estado del lote, incluyendo si está en envío, si ha sido
recepcionado y, en caso de no conformidad, se podrá hacer un reporte directamente desde el
formulario. Esto mejorará la transparencia y eficiencia del proceso de recuperación de piezas.
4. Herramientas y Tecnología:
Zoho: Explora la plataforma Zoho, que utilizamos para gestionar las comunicaciones y
actividades relacionadas con los posibles clientes.

En MAIRU, utilizamos la plataforma Zoho como nuestra herramienta centralizada para

gestionar todas las comunicaciones y actividades relacionadas con nuestros posibles clientes.
Zoho es una suite de software en la nube que ofrece una amplia gama de aplicaciones
empresariales para diversas funciones, desde la gestión de relaciones con los clientes (CRM)
hasta la colaboración en equipo y la automatización de procesos.

Características Clave de Zoho:

1. CRM Integrado: Zoho CRM es el corazón de nuestra operación de ventas. Nos permite
almacenar, organizar y gestionar toda la información relacionada con nuestros posibles
clientes, incluyendo detalles de contacto, historial de comunicaciones, actividades
pendientes y oportunidades de venta.

2. Automatización de Procesos: Con Zoho, podemos automatizar una variedad de

procesos comerciales, como el seguimiento de leads, la programación de actividades
de ventas y el envío de correos electrónicos automatizados. Esto nos ayuda a ahorrar
tiempo y a maximizar la eficiencia de nuestras operaciones.

3. Seguimiento de Correos Electrónicos: Zoho nos permite integrar nuestras cuentas de

correo electrónico y realizar un seguimiento de todas las interacciones de correo
electrónico con nuestros posibles clientes directamente desde la plataforma. Esto nos
ayuda a mantenernos organizados y a garantizar un seguimiento oportuno con cada
lead.

4. Gestión de Tareas y Actividades: Podemos crear y asignar tareas y actividades

relacionadas con las ventas en Zoho, lo que nos permite mantenernos al tanto de
nuestras responsabilidades y prioridades. Además, podemos establecer recordatorios y
alertas para asegurarnos de que no se nos pase nada por alto.

5. Personalización y Flexibilidad: Zoho nos permite personalizar la plataforma según

nuestras necesidades específicas, desde la configuración de campos personalizados
hasta la creación de flujos de trabajo y procesos automatizados. Esto nos permite
adaptar la plataforma a nuestra forma única de hacer negocios.

6. Análisis y Reportes: Zoho ofrece capacidades de análisis y generación de informes que

nos permiten evaluar el rendimiento de nuestras actividades de ventas, identificar
tendencias y oportunidades, y tomar decisiones informadas para mejorar nuestra
estrategia de ventas.

En resumen, Zoho es una herramienta integral que nos ayuda a gestionar de manera efectiva
todas las etapas del ciclo de vida de ventas, desde la captación de leads hasta el cierre de
negocios. Con sus características avanzadas y su facilidad de uso, Zoho nos permite maximizar
nuestra productividad y eficiencia en nuestras actividades comerciales.
DATOS A INTRODUCIR EN ZOHO

En Zoho, es fundamental documentar todas las interacciones y actividades relacionadas con los
posibles clientes para mantener un registro completo y organizado de la información. Algunas
de las cosas que se deben documentar sin falta en Zoho son:

1. Datos del Cliente Potencial: Registrar la información básica del cliente potencial, como
nombre, empresa, cargo, información de contacto, etc.

2. Historial de Comunicaciones: Registrar todas las comunicaciones realizadas con el

cliente potencial, incluyendo correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones, etc.
Es importante incluir la fecha, el tipo de comunicación y un resumen de la
conversación.

3. Actividades Realizadas: Documentar todas las actividades realizadas en relación con el

cliente potencial, como el envío de materiales informativos, la programación de
reuniones, el seguimiento de acciones pendientes, etc.

4. Seguimiento de Oportunidades: Si el cliente potencial muestra interés en nuestros

productos o servicios, es importante crear una oportunidad de venta en Zoho y realizar
un seguimiento de su progreso a lo largo del ciclo de ventas.

5. Notas y Observaciones: Registrar cualquier información relevante o comentario

importante sobre el cliente potencial que pueda ser útil para futuras interacciones.

6. Calificación del Cliente Potencial: Calificar al cliente potencial según su nivel de

interés, su adecuación a nuestro perfil de cliente ideal y su probabilidad de conversión
en venta.

7. Documentación de Procesos: Si se realizan acciones específicas en el marco de un

proceso definido (por ejemplo, seguimiento de un lead, resolución de una consulta,
etc.), es importante documentar los pasos seguidos y los resultados obtenidos.

8. Generación de Informes: Utilizar las herramientas de generación de informes de Zoho

para analizar el rendimiento de las actividades de generación de leads y ventas, y
obtener información valiosa sobre el estado de las oportunidades de venta.

Al documentar todas estas cosas en Zoho, podemos mantener un registro completo y

actualizado de nuestras interacciones con los clientes potenciales, lo que nos ayuda a gestionar
de manera más eficaz nuestras relaciones con ellos y a maximizar nuestras oportunidades de
venta.
  Herramientas de Prospección: Familiarízate con las herramientas de prospección que
utilizamos para encontrar y contactar a posibles clientes.

¡Entendido! Si la persona debe buscar y definir las herramientas de prospección que mejor se
adapten a sus necesidades, aquí hay algunas recomendaciones sobre cómo hacerlo:

1. Investigación del mercado: Antes de elegir una herramienta de prospección, es

importante realizar una investigación exhaustiva del mercado. Identifica las opciones
disponibles y compara sus características, precios y opiniones de los usuarios para
tomar una decisión informada.

2. Definición de criterios de selección: Determina los criterios clave que son importantes
para tu negocio, como la precisión de los datos, la facilidad de uso, la integración con
otras herramientas, el costo, etc. Establece tus prioridades y busca herramientas que
cumplan con esos criterios.

3. Pruebas y evaluaciones: Una vez que hayas identificado algunas opciones

prometedoras, realiza pruebas y evaluaciones para determinar cuál funciona mejor
para ti. Muchas herramientas ofrecen versiones de prueba gratuitas o demos que
puedes aprovechar para familiarizarte con sus características y funcionalidades.

4. Solicita opiniones y recomendaciones: Habla con colegas de la industria, busca

opiniones en línea y participa en foros o grupos de discusión para obtener
recomendaciones y consejos sobre las mejores herramientas de prospección
disponibles.

5. Considera las necesidades específicas de tu negocio: Ten en cuenta las características

únicas de tu negocio y las metas de tu estrategia de prospección. Elige herramientas
que se alineen con tus objetivos y te brinden las funcionalidades necesarias para
alcanzar el éxito.

6. Flexibilidad y escalabilidad: Asegúrate de elegir herramientas que sean flexibles y

escalables, lo que significa que puedan crecer y adaptarse a medida que tu negocio
evoluciona. Esto te permitirá ajustar tu estrategia de prospección según sea necesario
y seguir siendo efectivo a medida que creces.

Al seguir estos pasos y tomarte el tiempo necesario para investigar y evaluar tus opciones,
podrás encontrar las herramientas de prospección adecuadas que te ayudarán a encontrar y
contactar a posibles clientes de manera efectiva.

1. LinkedIn Sales Navigator: Esta herramienta de LinkedIn te permite buscar y filtrar

perfiles de usuarios de acuerdo con criterios específicos, como industria, cargo,
ubicación, etc. También te proporciona funciones avanzadas de búsqueda y opciones
 de mensajes personalizados para conectar con posibles clientes de manera más
efectiva.

2. Hunter.io: Hunter.io es una herramienta que te permite encontrar direcciones de

correo electrónico asociadas con un dominio específico. Puedes utilizarla para buscar
contactos de empresas objetivo y enviarles correos electrónicos personalizados.

3. Clearbit: Clearbit es una plataforma de datos que te proporciona información detallada

sobre empresas y contactos, como datos de contacto, información de la empresa,
datos demográficos, etc. Puedes utilizar esta información para personalizar tus
mensajes y mejorar tus estrategias de prospección.

4. Leadfeeder: Leadfeeder rastrea el tráfico del sitio web y te muestra qué empresas
visitan tu sitio web, incluso si no completan un formulario de contacto. Esto te permite
identificar posibles clientes interesados en tu producto o servicio y tomar medidas
proactivas para contactarlos.

5. Pipedrive: Pipedrive es un software de gestión de ventas que incluye funciones de

prospección, seguimiento de contactos y gestión de relaciones con los clientes. Puedes
utilizarlo para organizar y realizar un seguimiento de tus actividades de prospección,
así como para gestionar tu embudo de ventas de manera efectiva.

6. Salesforce: Salesforce es una plataforma CRM líder que ofrece herramientas avanzadas
de prospección, seguimiento y gestión de clientes. Puedes utilizar sus funciones de
búsqueda avanzada y segmentación de leads para encontrar clientes potenciales
relevantes y establecer relaciones sólidas con ellos.

Al utilizar estas herramientas de prospección, podrás identificar leads cualificados, establecer

conexiones significativas con ellos y avanzar en tu proceso de ventas de manera más efectiva.
Es importante explorar diferentes opciones y encontrar las que mejor se adapten a las
necesidades y objetivos de tu empresa.
5. Proceso de Ventas:
 Embudo de Ventas: Describe el embudo de ventas de MAIRU y explica cómo funciona
el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre.

El embudo de ventas de MAIRU es un proceso estructurado que guía a los clientes potenciales
desde el primer contacto hasta la conversión en clientes. Aquí te detallo cómo funciona este
proceso paso a paso:

1. Prospección:

 En esta etapa, el equipo de ventas busca activamente clientes potenciales que

puedan estar interesados en los productos o servicios de MAIRU. Esto puede
involucrar la utilización de diversas estrategias de prospección, como la
búsqueda en redes sociales, la participación en eventos de la industria, la
generación de contenido relevante, entre otros.

2. Contacto inicial:

 Una vez identificados los clientes potenciales, se establece el primer contacto.

Esto puede ser a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes
en redes sociales u otras formas de comunicación. El objetivo en esta etapa es
despertar el interés del cliente potencial y comenzar a establecer una relación.

3. Cualificación:

 En esta fase, se evalúa si el cliente potencial tiene el potencial y la necesidad

de beneficiarse de los productos o servicios de MAIRU. Se realizan preguntas
específicas para comprender sus desafíos, objetivos y recursos disponibles.
Esto ayuda a determinar si el cliente potencial es un buen ajuste para lo que
MAIRU ofrece.

4. Presentación de la solución:

 Una vez que se ha cualificado al cliente potencial, se presenta la solución de

MAIRU que mejor se adapte a sus necesidades y desafíos. Esto puede implicar
demostraciones del producto, casos de estudio relevantes, testimonios de
clientes anteriores, entre otros recursos.

5. Manejo de objeciones:

 Durante este proceso, es posible que surjan objeciones por parte del cliente
potencial. El equipo de ventas de MAIRU está capacitado para abordar estas
objeciones de manera efectiva, proporcionando información adicional,
resolviendo dudas y destacando los beneficios de la solución ofrecida.

6. Negociación y cierre:

 Una vez que se han resuelto las objeciones y el cliente potencial está
convencido de los beneficios de la solución, se procede a la etapa de
negociación y cierre. Aquí se discuten los detalles finales, como el precio, los
términos del contrato y cualquier otra condición relevante antes de llegar a un
acuerdo final y cerrar la venta.
 7. Seguimiento postventa:

 Después del cierre de la venta, el equipo de ventas de MAIRU continúa

brindando soporte al cliente, asegurándose de que estén satisfechos con la
solución y resolviendo cualquier problema que pueda surgir. Esto contribuye a
mantener una relación sólida y a largo plazo con los clientes.

En resumen, el embudo de ventas de MAIRU es un proceso estructurado que abarca desde la

prospección inicial hasta el cierre de la venta, pasando por la cualificación de clientes
potenciales, la presentación de la solución, el manejo de objeciones, la negociación y el
seguimiento postventa. Cada etapa está diseñada para guiar de manera efectiva a los clientes
potenciales a lo largo del proceso de compra y convertirlos en clientes satisfechos.

Sistema de Puntuación de Posibles Clientes:

En este capítulo, se detallará el sistema de puntos empleado para evaluar y priorizar a

los clientes potenciales dentro de la aplicación. Se explicará cómo funciona este sistema, qué
criterios se utilizan para asignar puntos a los clientes y cómo se utiliza esta información para
tomar decisiones estratégicas en el proceso de ventas y gestión de clientes. Además, se
ofrecerán ejemplos prácticos y consejos sobre cómo utilizar eficazmente este sistema para
identificar y focalizar los esfuerzos en aquellos clientes que representen mayores
oportunidades de negocio y mejor alineación con los objetivos de la empresa.

Metodología para calificar posible clientes de MAIRU

Es importante que comprendas cómo vamos a calificar a los posibles clientes y cómo
abordaremos el proceso de ventas. En nuestro enfoque, nos centramos en entender los
desafíos específicos que enfrentan nuestros posibles clientes y en ofrecerles soluciones
adaptadas a sus necesidades.

Utilizaremos el método CHAMP para calificar a los posibles clientes. Este enfoque
moderno nos permite identificar los problemas y desafíos que enfrentan los clientes
potenciales y determinar si MAIRU puede proporcionarles la solución adecuada. Dado que
MAIRU es un software nuevo y único en el mercado, es fundamental adoptar un enfoque
consultivo para entender cómo nuestro producto puede generar resultados concretos para
ellos.

En este proceso de calificación, no solo evaluaremos si el posible cliente tiene la

autoridad de compra, sino que también nos enfocaremos en comprender sus necesidades y
desafíos. Incluso si el posible cliente no tiene la autoridad para tomar decisiones de compra,
trabajaremos activamente con ellos para establecer conexiones con las personas adecuadas en
su organización.

Es importante destacar que MAIRU es una herramienta versátil y adaptable que puede
satisfacer una amplia variedad de necesidades empresariales. Nuestro objetivo es ofrecer
soluciones personalizadas que ayuden a las empresas a optimizar sus procesos y alcanzar sus
objetivos comerciales de manera eficiente.

Tu papel será el de un consultor que se centra en entender las necesidades del cliente y
ofrecer soluciones que agreguen valor real a su negocio.

CHAMP:

En el contexto de cualificar posibles clientes, "CHAMP" es un acrónimo que representa

diferentes criterios utilizados para evaluar y priorizar a los clientes potenciales. Cada letra
representa un aspecto específico que se analiza al determinar la calidad y el potencial de un
cliente.

Este sistema se basa en cuatro criterios principales, que representas los desafíos, la
autoridad, el dinero y las prioridades del posible cliente.

Desafíos (Challenges):

¿Hay áreas específicas de su negocio que actualmente no están gestionadas por software o
donde los sistemas existentes no satisfacen sus necesidades?

Autoridad (Authority):

¿Puede este posible cliente tomar la decisión de compra final de su producto?

Dinero (Money):

¿Cuánto está dispuesto a pagar el posible cliente por MAIRU?

Prioridades (Priorities):

¿Qué tan importante es abordar el problema en comparación con las otras prioridades del
posible cliente?

El SDR debe direccionar los esfuerzos para descubrir si el Posible cliente tiene un White
space que Mairu consiga resolver y mostrar cuáles son las consecuencias de no tener
digitalizado ese espacio. Ese punto es extremadamente importante para comenzar a dejar al
posible cliente interesado en saber más sobre el asunto, pues puede ser que sea la primera vez
que está reflexionando sobre los impactos de ese problema en su empresa.

En ese punto el SDR ya comienza a generar valor para el posible cliente. La conversación
además de esos dos puntos, debe verificar si este tiene poder de decisión o influencia de
compra y si la empresa tiene perfil para ser cliente.

Preguntas clave para clasificar un posible cliente en el método champ

CHallenges (Desafíos):
El objetivo es profundizar en los desafíos específicos que enfrenta el posible cliente en la
gestión empresarial y determinar cómo MAIRU puede ofrecer una solución adecuada y
adaptada a sus necesidades no cubiertas.

¿Hay áreas específicas de su negocio que actualmente no están gestionadas por software o
donde los sistemas existentes no satisfacen sus necesidades?

¿Cómo afecta la falta de herramientas adecuadas o la rigidez de los sistemas existentes a la

eficiencia y productividad de su empresa?

¿Ha encontrado dificultades para encontrar soluciones que se ajusten perfectamente a los
procesos y operaciones únicos de su empresa?

¿Ha identificado áreas específicas en las que la digitalización de procesos podría conducir a una
mayor eficiencia y productividad en su empresa?

A veces, los clientes pueden creer que tienen todo cubierto porque están enfocados en sus
operaciones diarias y pueden no ser conscientes de las oportunidades de mejora que existen.
En tales casos, es importante que el SDR pueda abrirles los ojos y mostrarles cómo MAIRU
puede ofrecer soluciones innovadoras y beneficios que quizás no habían considerado
anteriormente.

Authority (Autoridad)

Es importante comunicarse con las personas que tienen la potestad de tomar la decisión para
meter MAIRU en su empresa.

En el caso de que la persona contactada no sea la persona correcta intentar conseguir el

contacto de esa persona que toma las decisiones.

¿Quién toma las decisiones finales en la implementación de nuevas soluciones tecnológicas en

su empresa?

¿Si usted no es el tomador de decisiones, podria ayudarme a gestionarlo con la persona

indicada?

Money (Dinero)

¿Cuentan con un presupuesto asignado para la implementación de soluciones de digitalización

de procesos este año?

¿Cuánto influirá el precio en tu decisión?

¿Tiene asignado un presupuesto específico para abordar los desafíos que hemos identificado
en su empresa?

Priorities (Prioridades)

¿Qué tan dispuesto está a asignar recursos (tiempo, personal, presupuesto) para abordar estos
desafíos y llevar a cabo la implementación de soluciones como MAIRU?
¿Cuál es el plazo previsto para iniciar la implementación de una solución de digitalización de
procesos?

¿Cuánto tiempo estiman que llevará el proceso de toma de decisiones interno en relación con
la adopción de soluciones tecnológicas?

Sistema de puntos para calificar posible clientes de MAIRU

Establecimiento de criterios de puntuación:

CHallenges (Desafíos):

0: No hay reconocimiento de desafíos o necesidades no cubiertas. El cliente no identifica áreas

en las que la falta de herramientas adecuadas o la rigidez de los sistemas existentes impacten
en la eficiencia y productividad de la empresa.

1: Reconocimiento mínimo de desafíos. El cliente reconoce que podría haber áreas en su

negocio que no están completamente cubiertas por el software actual o que podrían
beneficiarse de una mayor digitalización, pero no tiene una comprensión clara de estos
desafíos.

2: Reconocimiento parcial de desafíos. El cliente reconoce algunas dificultades para encontrar

soluciones que se ajusten perfectamente a los procesos y operaciones únicos de su empresa,
pero puede que aún no haya explorado completamente el alcance de estas dificultades.

3: Reconocimiento sólido de desafíos. El cliente reconoce claramente áreas en las que la falta
de herramientas adecuadas o la rigidez de los sistemas existentes impactan en la eficiencia y
productividad de la empresa, así como también identifica algunas áreas donde la digitalización
de procesos podría conducir a mejoras.

4: Reconocimiento completo de desafíos y necesidades no cubiertas. El cliente tiene una

comprensión avanzada de cómo la falta de herramientas adecuadas o la rigidez de los sistemas
actuales impactan en la eficiencia y productividad de la empresa, así como también identifica
claramente áreas donde la digitalización de procesos podría conducir a mejoras significativas.

Authority (Autoridad)

0 (Ninguna Autoridad): La persona con la que se está interactuando no tiene autoridad ni

influencia en la toma de decisiones dentro de la organización.

1 (Baja Autoridad): La autoridad de la persona es limitada y no puede tomar decisiones

importantes sin la aprobación de otros.

2 (Moderada Autoridad): La persona tiene cierta autoridad, pero se requiere la aprobación de

otros individuos o departamentos para implementar cambios significativos.

3 (Alta Autoridad): La persona tiene una autoridad considerable y puede tomar decisiones
importantes por sí misma, aunque aún puede necesitar la aprobación de otros en ciertos casos.
4 (Máxima Autoridad): La persona tiene la autoridad máxima en la organización y puede tomar
decisiones clave sin necesidad de consultar a otros.

Money (Dinero)

0 (Sin Presupuesto): El posible cliente no cuenta con fondos asignados o disponibles para
realizar la compra.

1 (Presupuesto Limitado): Existe un presupuesto limitado disponible, pero puede ser

insuficiente para cubrir el costo total de la solución.

2 (Presupuesto Moderado): Hay fondos disponibles para realizar la compra, aunque pueden
requerir justificación o aprobación adicional.

3 (Presupuesto Suficiente): El cliente dispone de un presupuesto adecuado para cubrir el costo

de la solución sin necesidad de ajustes significativos.

4 (Presupuesto Abundante): El cliente cuenta con un presupuesto generoso que puede cubrir
fácilmente el costo de la solución, e incluso puede considerar inversiones adicionales si es
necesario.

Priorities (Prioridades)

0: No hay prioridad: El posible cliente no ve la necesidad de abordar el desafío identificado en

el corto o mediano plazo. No hay interés en asignar recursos para resolver el problema.

1: Baja prioridad: Existe cierto interés en abordar el desafío, pero no se considera una prioridad
inmediata. Los recursos asignados para resolver el problema son limitados.

2: Prioridad media: El posible cliente reconoce la importancia de abordar el desafío, pero no lo

considera urgente. Está dispuesto a asignar recursos adicionales para resolver el problema en
el futuro cercano.

3: Alta prioridad: El posible cliente considera el desafío como una prioridad y está dispuesto a
tomar medidas para abordarlo en el corto plazo. Está dispuesto a asignar recursos significativos
para resolver el problema.

4: Máxima prioridad: El posible cliente considera el desafío como una prioridad crítica y está
listo para tomar medidas inmediatas para abordarlo. Está dispuesto a asignar recursos
importantes y prioritarios para resolver el problema lo antes posible.

Suma total de la puntuación CHAMP:

Después de completar la evaluación, el SDR suma las puntuaciones en todas las áreas CHAMP
para obtener una puntuación total para el cliente.

Definición de umbrales de cualificación:

Toma de decisiones basada en la puntuación total:

Esta escala ayuda a clasificar a los posibles clientes en función de su nivel de interés y
cualificación, lo que permite al equipo de ventas priorizar sus esfuerzos y recursos en aquellos
clientes con mayor potencial de conversión.

 0-5: Bajo interés o no cualificado: El posible cliente muestra poco o ningún interés en el
producto o servicio ofrecido. Puede que no haya necesidad real o que no cumpla con
los criterios básicos de cualificación.

 6-10: Interés moderado: El posible cliente muestra cierto interés en el producto o

servicio, pero aún no está completamente convencido. Puede haber algunas dudas o
reservas que necesitan ser abordadas antes de avanzar en el proceso de ventas.

 11-15: Interés alto: El posible cliente está bastante interesado en el producto o servicio
y muestra disposición para explorar más a fondo cómo podría beneficiar a su empresa.
Puede haber algunas preguntas específicas o detalles que necesitan ser aclarados, pero
en general hay un nivel de compromiso significativo.

 16-20: Muy interesado y altamente cualificado: El posible cliente está altamente

interesado en el producto o servicio y cumple con todos los criterios de cualificación.
Está dispuesto a avanzar en el proceso de ventas de manera activa y tiene una
comprensión clara de cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y
proporcionar valor a su empresa.

 Bajo interés o no cualificado (0-5):

 Realizar un seguimiento mínimo y no invasivo para mantener la relación con el

posible cliente.

 Evaluar si hay potencial para futuras oportunidades y mantenerlos en la lista

de prospectos para una posible reevaluación en el futuro.

 Enviar contenido relevante y educativo sobre el producto o servicio de manera

ocasional para mantener su interés.

 Interés moderado (6-10):

 Programar una reunión exploratoria para discutir los desafíos y necesidades

del posible cliente en más detalle.

 Preparar una presentación personalizada que destaque los beneficios del

producto o servicio y cómo puede abordar las necesidades específicas del
cliente.

 Proporcionar testimonios de clientes, estudios de caso o demostraciones del

producto para respaldar los beneficios propuestos.

 Interés alto (11-15):

  Programar una demostración del producto en profundidad para mostrar cómo
puede resolver los problemas específicos del cliente.

 Ofrecer pruebas gratuitas o períodos de prueba para permitir que el cliente

experimente el producto o servicio por sí mismo.

 Facilitar la interacción con otros miembros del equipo, como especialistas en

productos o servicios, para abordar preguntas específicas o preocupaciones.

 Muy interesado y altamente cualificado (16-20):

 Presentar una propuesta formal que incluya detalles sobre precios, términos y
condiciones, y cualquier personalización específica requerida.

 Negociar los términos del acuerdo y cerrar la venta.

 Facilitar una transición sin problemas al equipo de implementación o servicio

postventa para garantizar una experiencia positiva del cliente.

Actualización Zoho:
FALTA

Ejemplo de llamada telefónica y cualificación

Conversación Prometedora: Explorando Soluciones Innovadoras con MAIRU"

SDR: Buenas tardes, ¿hablo con el Sr. Martínez?

Posible Cliente: Sí, soy yo. ¿En qué puedo ayudarte?

SDR: Perfecto, Sr. Martínez. Mi nombre es Ana y soy representante de ventas en MAIRU. Estoy
contactando empresas como la suya para presentarles nuestra solución innovadora de gestión
empresarial. ¿Tiene unos minutos para hablar sobre cómo MAIRU puede ayudar a optimizar
sus operaciones?

Posible Cliente: Claro, adelante.

SDR: Genial, antes de comenzar, me gustaría hacerle algunas preguntas para comprender
mejor sus necesidades y ver cómo MAIRU puede adaptarse a su empresa. ¿Actualmente tienen
áreas específicas de su negocio que no estén gestionadas por software o donde los sistemas
existentes no satisfacen sus necesidades?

Posible Cliente: Sí, tenemos algunos procesos que aún no están digitalizados y otros donde los
sistemas actuales no son lo suficientemente flexibles para nuestras necesidades.

SDR: Entiendo. ¿Podría explicarme cómo afecta esto a la eficiencia y productividad de su

empresa?
Posible Cliente: Bueno, nos encontramos con problemas de duplicación de tareas y falta de
seguimiento adecuado en algunos procesos. Esto afecta nuestra capacidad para cumplir con los
plazos y mantenernos competitivos en el mercado.

SDR: Interesante. ¿Han identificado áreas específicas donde la digitalización de procesos podría
conducir a una mayor eficiencia y productividad en su empresa?

Posible Cliente: Sí, definitivamente. Creemos que al optimizar ciertos procesos clave podríamos
mejorar nuestra eficiencia operativa y obtener una ventaja competitiva.

SDR: Entiendo perfectamente. Basado en lo que me ha dicho, creo que MAIRU podría ser una
solución excelente para ayudarles a superar estos desafíos. Nuestra plataforma es altamente
personalizable y adaptable a las necesidades específicas de su empresa. ¿Estaría interesado en
programar una demostración para que pueda ver cómo MAIRU puede beneficiar a su empresa
de manera más concreta?

Posible Cliente: Sí, suena interesante. Me gustaría saber más.

SDR: Perfecto, estaré encantada de organizar una demostración para usted. ¿Podría decirme
cuál sería la mejor fecha y hora para usted la próxima semana?

Posible Cliente: ¿Qué tal el martes por la tarde?

SDR: Claro, tengo disponibilidad el martes por la tarde. ¿Le parece bien a las 3:00 p.m.?

Posible Cliente: Sí, eso funcionaría bien.

SDR: Perfecto, Sr. Martínez. Le enviaré una invitación por correo electrónico con los detalles de
la reunión. Espero con ansias la oportunidad de mostrarle cómo MAIRU puede ayudar a
transformar su empresa. ¿Hay algo más en lo que pueda ayudarle en este momento?

Posible Cliente: No, eso es todo por ahora. Gracias por su ayuda.

SDR: De nada, ha sido un placer hablar con usted. ¡Hasta luego!

Posible Cliente: Hasta luego.

Basándonos en la metodología CHAMP, podríamos asignar la siguiente puntuación a la

conversación:

Desafío (Challenges): 3

Autoridad (Authority): 3

Dinero (Money): 2

Prioridad (Priority): 3

La puntuación se basa en el nivel de desafío identificado por el cliente, la autoridad del cliente
para tomar decisiones, la disposición del cliente para invertir en una solución como MAIRU y la
prioridad que le asigna a resolver los desafíos mencionados. En general, la conversación fue
bastante positiva y prometedora, con algunos puntos a considerar para fortalecer la
comprensión de la necesidad del cliente y su disposición a avanzar con MAIRU.
Basándonos en la puntuación total CHAMP de la conversación (11 puntos en total), podríamos
clasificar este posible cliente como moderadamente cualificado para MAIRU. A continuación,
se presenta un plan de acción para el SDR:

Conversación "Superando la resistencia: Convirtiendo la indiferencia en interés".

SDR: Buen día, ¿hablo con el señor Martínez?

Posible cliente: Sí, soy yo. ¿Quién llama?

SDR: Hola, señor Martínez. Mi nombre es Juan, y estoy llamando en representación de MAIRU.
¿Cómo está hoy?

Posible cliente: Bien, gracias. ¿En qué puedo ayudarle?

SDR: Estoy llamando porque me he enterado de que su empresa está en el sector de la

construcción y estamos ofreciendo una solución que podría ser de su interés. ¿Tiene un
momento para hablar sobre cómo MAIRU podría ayudar a mejorar sus procesos
empresariales?

Posible cliente: No estoy interesado en ningún software en este momento. Ya tenemos

sistemas que cubren todas nuestras necesidades.

SDR: Entiendo, pero a menudo encontramos que hay procesos específicos que pueden no estar
completamente cubiertos por el software existente. ¿Puedo hacerle algunas preguntas breves
para entender mejor sus necesidades y ver si MAIRU sería una buena opción para usted?

Posible cliente: Está bien, adelante.

SDR: ¿Podría decirme cuáles son los principales desafíos que enfrenta su empresa en la gestión
de sus proyectos de construcción?

Posible cliente: Nuestro mayor desafío es la coordinación entre los diferentes equipos y la
gestión eficiente de los recursos en los sitios de trabajo.

SDR: Entiendo. Esos son desafíos comunes en la industria de la construcción. Aunque puede
que tenga sistemas existentes, MAIRU ofrece soluciones altamente personalizadas que podrían
abordar estos desafíos específicos y mejorar la eficiencia en la gestión de sus proyectos.
¿Estaría dispuesto a discutir más a fondo cómo podríamos ayudarle?

Posible cliente: Supongo que no perdería nada con escuchar más. Pero no prometo nada.

SDR: Entendido. ¿Podríamos agendar una reunión para la próxima semana para hablar más en
detalle sobre cómo MAIRU puede adaptarse a sus necesidades específicas? Podría ser una
oportunidad para explorar cómo nuestras soluciones pueden optimizar sus procesos y mejorar
la eficiencia en su empresa.

Posible cliente: Está bien, podemos hacer eso. ¿Qué día sugieres?

SDR: ¿Le vendría bien el martes o el jueves de la próxima semana?

Posible cliente: El martes funcionaría para mí.

SDR: Perfecto, voy a enviarle un correo electrónico con los detalles de la reunión. ¡Espero
poder hablar más a fondo sobre cómo MAIRU puede beneficiar a su empresa!
Posible cliente: Está bien. Gracias por tu llamada.

SDR: Gracias a usted, señor Martínez. ¡Que tenga un buen día!

Basándonos en la conversación descrita, podríamos asignar una puntuación CHAMP de la

siguiente manera:

Desafíos (Challenges): 3

Autoridad (Authority): 1

Dinero (Money): 2

Prioridad (Priority): 2

Estos puntajes reflejan el nivel de compromiso del posible cliente, así como la identificación de
desafíos específicos y la capacidad del SDR para reconducir la conversación y encontrar áreas
en las que Mairu pueda agregar valor.

Basándonos en la puntuación CHAMP de la conversación (8 puntos en total), podemos

clasificar este posible cliente como poco cualificado para MAIRU. Aquí hay un plan de acción
para el SDR:

1. Seguimiento educativo: Dado que el cliente mostró cierto nivel de interés al participar
en la conversación, el SDR debería enviar material educativo adicional sobre MAIRU.
Esto podría incluir casos de estudio, demostraciones en video y documentos
informativos para ayudar al cliente a comprender mejor el valor de la plataforma.

2. Identificar a la persona adecuada: Dado el bajo puntaje en autoridad, el SDR debe

investigar y determinar si está hablando con la persona adecuada en la empresa. Si no
es así, el SDR debería intentar obtener el contacto de la persona que tiene la autoridad
para tomar decisiones sobre la implementación de soluciones como MAIRU.

3. Seguimiento continuo: A pesar del bajo nivel de compromiso inicial, el SDR debería
programar un seguimiento periódico con el cliente para mantener la relación y estar
presente en caso de que surjan nuevas oportunidades o desafíos en el futuro.

4. Buscar oportunidades de educación adicional: El SDR podría ofrecer webinars o

eventos educativos relacionados con la digitalización de procesos empresariales y
cómo MAIRU puede abordar esos desafíos. Esto podría ayudar a aumentar el interés y
la comprensión del cliente sobre el producto.
6. Entrenamiento y Desarrollo:

Entrenamiento Inicial: Detalla el programa de entrenamiento inicial que recibirás

para familiarizarte con tus responsabilidades y las herramientas que utilizarás.

El programa de entrenamiento inicial en MAIRU se ha diseñado meticulosamente para

garantizar que te familiarices rápidamente con tus responsabilidades y las herramientas
que utilizarás, incluso con recursos limitados. Aquí está el detalle del programa:

Introducción a MAIRU:

Sesión informativa sobre la historia de la empresa, su visión, misión y valores.

Visión general de los productos y servicios que ofrece MAIRU, así como sus principales
características y beneficios.

Presentación de la cultura organizacional y el equipo de trabajo.

Rol y responsabilidades del SDR:

Explicación detallada de las responsabilidades específicas del rol de Sales Development

Representative (SDR).

Descripción de las tareas diarias, incluyendo la generación de leads, la prospección de

clientes potenciales y la cualificación de oportunidades de venta.

Herramientas y recursos disponibles:

Capacitación en el uso de Zoho, nuestra plataforma principal para gestionar

comunicaciones y actividades relacionadas con los posibles clientes.

Identificación y demostración de otras herramientas de prospección disponibles, teniendo

en cuenta los recursos limitados disponibles.

Sistema de puntos de calificación de clientes potenciales:

Capacitación sobre el sistema de puntos utilizado para calificar y priorizar a los posibles
clientes, con ejemplos prácticos de su aplicación.

Enfoque en la comprensión de los criterios de calificación: desafíos, autoridad, dinero y

prioridades.

Entrenamiento práctico:
Simulaciones de llamadas en frío y correos electrónicos de prospección para familiarizarte
con las técnicas y estrategias efectivas.

Ejercicios de role-playing para mejorar tus habilidades de comunicación y negociación.

Evaluación y retroalimentación:

Sesiones de seguimiento periódicas para evaluar tu progreso y proporcionar

retroalimentación constructiva.

Espacio para hacer preguntas, plantear inquietudes y recibir orientación adicional según
sea necesario.

A pesar de los recursos limitados, nos comprometemos a brindarte un entrenamiento

completo y efectivo que te prepare para tener éxito en tu rol como SDR en MAIRU. Nuestro
objetivo es proporcionarte las herramientas y el conocimiento necesarios para que puedas
contribuir de manera significativa al crecimiento y éxito de la empresa.

Desarrollo Profesional: Explora las oportunidades de desarrollo profesional

disponibles en MAIRU, como cursos de formación y programas de certificación.
7. Normas y Políticas:

Código de Conducta:
En MAIRU, nos comprometemos a mantener altos estándares de conducta y ética en el
lugar de trabajo. Nuestro código de conducta y nuestras políticas internas reflejan nuestros
valores fundamentales y establecen las expectativas para todos los miembros del equipo. A
continuación, presentamos un resumen de estos:

Integridad y Ética:

Actuar con honestidad, transparencia y ética en todas las interacciones comerciales y

relaciones laborales.

Cumplir con todas las leyes y regulaciones aplicables en cada actividad comercial.

Respeto y Diversidad:

Tratar a todos los colegas, clientes y socios comerciales con respeto, dignidad y
cortesía.

Valorar la diversidad en el lugar de trabajo y fomentar un entorno inclusivo donde

todas las personas se sientan bienvenidas y valoradas.

Confidencialidad y Privacidad:

Proteger la información confidencial y los datos de los clientes con la máxima

seguridad y confidencialidad.

Respetar la privacidad de los colegas y clientes, evitando la divulgación no autorizada

de información personal o sensible.

Ambiente de Trabajo Seguro:

Promover un ambiente de trabajo seguro y saludable, cumpliendo con todas las

normativas de seguridad y salud ocupacional.

Reportar cualquier preocupación relacionada con la seguridad o el bienestar de los

empleados de manera oportuna.

Cumplimiento Legal y Regulatorio:

Observar y cumplir con todas las leyes, regulaciones y políticas internas aplicables en el
desempeño de las funciones laborales.

Cooperar plenamente con cualquier investigación interna o externa relacionada con

posibles violaciones legales o éticas.

Comunicación Abierta y Constructiva:

Fomentar una comunicación abierta, honesta y constructiva entre todos los miembros
del equipo.
 Resolver los conflictos de manera profesional y respetuosa, buscando soluciones que
promuevan la armonía y la colaboración.

Uso Responsable de Recursos:

Utilizar los recursos de la empresa, incluyendo equipos, tecnología y tiempo, de

manera responsable y eficiente.

Evitar el uso indebido de los recursos de la empresa para fines personales o no

autorizados.

Es importante que todos los empleados conozcan y comprendan nuestro código de conducta y
políticas internas, y que se adhieran a ellos en todo momento para garantizar un ambiente de
trabajo positivo, ético y productivo. Cualquier violación de estas políticas será investigada y
tratada con seriedad, pudiendo resultar en acciones disciplinarias, incluida la terminación del
empleo si fuera necesario.

Normas generales en el equipo de Mairu

Puesto de trabajo: Los puestos pueden ser fijos o rotatorios según la asistencia a la oficina. Se
requiere limpieza y orden en el puesto, con especial énfasis en los puestos rotatorios.

Horario de disponibilidad: Es obligatorio estar disponible de 10:00 a 16:00 en jornada

completa y de 9:00 a 14:00 en jornada intensiva.

Baja y días por enfermedad: Se debe avisar al jefe de equipo sobre la fecha exacta de la baja y
la fecha de reincorporación. Se deben enviar justificantes de baja por correo electrónico a
Lander Ramos y entregar copias originales de alta y baja a Lander Ramos al volver a
incorporarse. En caso de días por enfermedad, se debe avisar al jefe de equipo y entregar un
justificante médico al reincorporarse.

Vacaciones: Para vacaciones de larga duración, se debe avisar con 1 mes de antelación. Para
días sueltos, se debe avisar con 4-5 días de antelación. Se debe comunicar mediante correo
electrónico al jefe de equipo y a Andrea Martínez en copia, y una vez aceptado, se registrarán
en el excel correspondiente.

Educación y respeto: Se debe mantener un ambiente de respeto hacia los compañeros, saludar
al llegar, escuchar cuando hablan y no tolerar ningún tipo de discriminación.

Silencio: Se debe mantener un ambiente de trabajo tranquilo y en silencio en las zonas

comunes. No se debe subir el tono de voz y se deben utilizar otras zonas o salas para hablar.

Seguridad: Se debe tener cuidado al manejar o hablar de documentos sensibles. Se deben

utilizar salas para llamadas privadas y contraseñas fuertes. Además, se debe prestar atención a
la seguridad física, evitando accidentes con cables o cargas pesadas.

Orden y limpieza: Se debe mantener limpio y ordenado el escritorio y la oficina, respetando los
grupos de limpieza y ayudando en el reciclaje.

Material de empresa: Se debe respetar y cuidar el material de la empresa, tanto individual

como colectivo, así como las instalaciones en general.
Comunicación: Se debe hablar con los compañeros si se necesita algo o con los delegados de
grupo. Se debe expresar cualquier problema que surja, ya que se está dispuesto a escuchar y
ayudar.

El teletrabajo

El teletrabajo en Mairu se promueve como una forma de ofrecer flexibilidad a los

empleados, permitiéndoles trabajar desde casa u otros lugares fuera de la oficina. Sin
embargo, para garantizar la eficacia y la seguridad del teletrabajo, se establecen algunas
normas y directrices claras:

Flexibilidad y buenos hábitos: Se alienta a los empleados a seguir buenos hábitos para
maximizar la efectividad y seguridad mientras trabajan fuera de la oficina.

Días presenciales: Aunque se permite el teletrabajo, se establece la obligación de

asistir a la oficina al menos dos días a la semana. Estos días de asistencia presencial se
acuerdan con el equipo de trabajo y pueden programarse para actividades como
subidas a producción, reuniones o demostraciones.

Horario de disponibilidad: Se recuerda a los empleados que deben respetar su horario

de disponibilidad y que se prioricen las reuniones importantes en modalidad
presencial. Esto garantiza una comunicación efectiva y una colaboración adecuada
entre los miembros del equipo.

Comunicación sobre el trabajo fuera del domicilio: Si un empleado planea trabajar

desde un lugar fuera de su domicilio habitual, es obligatorio comunicarlo al jefe de
equipo. Esto permite una planificación adecuada y garantiza que se mantenga una
adecuada supervisión y comunicación durante el tiempo de trabajo remoto.

Además, se proporcionan recomendaciones para un teletrabajo efectivo:

Crea tu zona de trabajo: Elige un lugar aislado y tranquilo, libre de distracciones y

equipado con el material necesario.

Crea rutinas: Organiza tu tiempo por tareas y establece horarios tanto para trabajar
como para descansar.

Comunícate con los compañeros: Utiliza herramientas de comunicación para mantener

una buena comunicación con el equipo.

Material y seguridad: Utiliza materiales corporativos y asegúrate de mantener la

seguridad de tus datos.

Evita distracciones: Minimiza las distracciones y mantén el enfoque en tu trabajo.

Descansa y cuida tu salud: Toma descansos regulares y mantén una postura adecuada
para prevenir lesiones.

En resumen, en Mairu se fomenta el teletrabajo como una opción para brindar flexibilidad a los
empleados, pero se establecen normas y directrices para garantizar que se mantenga la
efectividad, seguridad y comunicación adecuadas mientras se trabaja fuera de la oficina.
 Delegado de personal

En Mairu, las personas delegadas de personal desempeñan un papel crucial en el

entorno laboral, velando por los derechos y el bienestar de los empleados. Estos
representantes actúan como intermediarios entre la empresa y los trabajadores, asegurándose
de que se cumplan los derechos laborales, garantizando la seguridad en el trabajo y
fomentando un ambiente de equipo positivo.

Entre las responsabilidades de las personas delegadas se encuentran:

Cumplimiento de derechos laborales: Se aseguran de que se respeten los derechos

laborales de los empleados, incluyendo el cumplimiento de las leyes laborales y los acuerdos
sindicales.

Seguridad en el trabajo: Supervisan las condiciones de trabajo para garantizar un

entorno seguro y saludable para todos los empleados. Esto puede incluir la implementación de
medidas de seguridad y la realización de inspecciones regulares.

Mantenimiento de un buen ambiente de equipo: Trabajan para fomentar un ambiente

de trabajo positivo y colaborativo, promoviendo la comunicación efectiva, la resolución
constructiva de conflictos y el trabajo en equipo.

Además, en Mairu se ofrece a los empleados la posibilidad de comunicarse con las

personas delegadas para abordar cualquier inquietud, problema o consulta que puedan tener.
Andrea Martínez, con su dirección de correo electrónico andrea@mairu.digital, es una de las
personas delegadas disponibles para brindar apoyo y asistencia a los empleados en sus
necesidades laborales.

Protocolo de acoso

En este apartado, queremos reafirmar nuestra postura de tolerancia cero ante

cualquier tipo de acoso en el entorno laboral. En Mairu, estamos comprometidos a
proporcionar un ambiente de trabajo seguro, respetuoso y libre de acoso para todos nuestros
empleados. Para garantizar esto, hemos establecido un protocolo claro y transparente que
debe seguirse en caso de enfrentarse a situaciones de acoso.

El protocolo de acoso en Mairu sigue los siguientes pasos:

Presentación de la queja o denuncia: Si un empleado es testigo o víctima de acoso en

el lugar de trabajo, se le anima a presentar una queja o denuncia de manera inmediata.
La queja puede ser entregada físicamente en el buzón de recepción de la empresa o
enviada por correo electrónico a la dirección designada para este propósito, que suele
ser la dirección de recursos humanos o una persona delegada específica, como Andrea
Martínez (andrea@mairu.digital).

Activación del protocolo de acoso: Una vez que se presenta la queja o denuncia, se
activa de inmediato el protocolo de acoso de Mairu. Se asigna a un equipo
 especializado para investigar y abordar la situación de manera rápida y eficiente. El
plazo máximo para activar este protocolo es de 2 días laborables.

Expediente informativo: Se lleva a cabo una investigación exhaustiva para recopilar

toda la información relevante sobre la presunta situación de acoso. Esto puede incluir
entrevistas con testigos, revisión de registros y cualquier otra evidencia pertinente. El
plazo máximo para completar este expediente informativo es de 10 días laborables.

Resolución del expediente de acoso: Con base en los hallazgos de la investigación, se

toman medidas adecuadas para abordar la situación de acoso. Esto puede incluir
acciones disciplinarias contra el acosador, medidas para proteger a la víctima y
cualquier otra acción necesaria para prevenir futuros incidentes de acoso. El plazo
máximo para resolver este expediente es de 3 días laborables.

Seguimiento: Después de la resolución del expediente de acoso, se realiza un

seguimiento continuo para asegurar que las medidas tomadas sean efectivas y que no
haya represalias contra la víctima. Se brinda apoyo adicional si es necesario y se toman
medidas adicionales según sea necesario. El plazo máximo para este seguimiento es de
30 días naturales.

En resumen, el protocolo de acoso en Mairu está diseñado para garantizar un ambiente de

trabajo seguro y respetuoso para todos los empleados, y se toman medidas rápidas y decisivas
para abordar cualquier situación de acoso de manera efectiva. Promovemos una cultura de
tolerancia cero hacia el acoso y alentamos a todos los empleados a denunciar cualquier
incidente de acoso que puedan experimentar o presenciar.

Normas básicas de actuación en caso de emergencia en Mairu

Queremos asegurarnos de que todos estén al tanto de los procedimientos de actuación

en caso de emergencia, con el objetivo de garantizar la seguridad de todos los miembros del
equipo. A continuación, detallamos las normas básicas a seguir en diferentes escenarios de
emergencia:

INCENDIO:

- Comunicar la emergencia: Llamar al teléfono de emergencias 112.

- Intentar extinguir el fuego si es posible y seguro hacerlo.
- Desalojar la zona siguiendo el mapa de evacuación de la oficina. Cerrar puertas y
ventanas si es seguro.
- Atender las instrucciones del personal designado para emergencias. En nuestra oficina,
Andrea será la persona encargada.
- En caso de estar rodeado de humo, agacharse y gatear para evitar inhalarlo.
- Si estás atrapado por el fuego, gatear, retener la respiración y buscar un cuarto con
ventana al exterior.
EVACUACIÓN:

- Desalojar inmediatamente las instalaciones siguiendo el mapa de evacuación.

- Mantener la calma y no detenerse en las salidas.
- Utilizar las vías de evacuación establecidas, como las escaleras de emergencia.
- Cerrar puertas al salir y seguir las instrucciones del personal designado.

ACCIDENTE:

- Permanecer tranquilo.
- Solicitar ayuda médica llamando al 112.
- Observar la situación antes de actuar.
- Examinar al herido sin moverlo innecesariamente.
- Actuar con prontitud pero sin precipitación.
- No mover a un accidentado sin conocer la gravedad de sus lesiones.
- No dar de beber a alguien que esté inconsciente.

Es fundamental que todos los miembros del equipo estén familiarizados con estos
procedimientos y los sigan en caso de emergencia. La seguridad de cada uno de ustedes es
nuestra máxima prioridad.

Normas básicas de convivencia en la oficina

Mediante este comunicado, deseamos informarles sobre las normas y pautas que
deben seguirse en la oficina y en los puestos de trabajo para garantizar un entorno laboral
seguro y productivo:

- Silencio en zonas comunes: Se solicita mantener un ambiente tranquilo en las áreas

comunes para no perturbar el trabajo de los demás. Evitemos hablar en voz alta y
respetemos el espacio de trabajo de los compañeros.
- Reuniones y llamadas: Se dispondrán de espacios adecuados para llevar a cabo
reuniones y realizar llamadas telefónicas. Es importante utilizar estos espacios para no
interrumpir el trabajo de los demás.
- Puesto de trabajo: Los puestos de trabajo se asignarán de manera fija o rotatoria,
dependiendo de la asistencia a la oficina y de la organización de los equipos. Se espera
que cada empleado mantenga su puesto limpio y ordenado, y que lo desocupe al
finalizar su jornada laboral.
- Limpieza y orden: Se designarán equipos de limpieza para garantizar la higiene y el
orden en la oficina. Además, cada empleado es responsable de limpiar y ordenar su
propio espacio de trabajo después de su uso.
- Confidencialidad: En caso de tratar información delicada o confidencial, se deberá ser
especialmente cauteloso. Se recomienda utilizar salas de reuniones o espacios privados
 para discutir este tipo de información, evitando hacerlo en zonas comunes donde
pueda ser escuchada por personas no autorizadas.

Agradecemos su colaboración y compromiso con el cumplimiento de estas normas, las cuales

contribuyen al buen funcionamiento y convivencia en nuestra oficina.

Gestion de vacaciones

A continuación, os informamos sobre cómo proceder con la solicitud de vacaciones:

Vacaciones de larga estancia: La fecha límite para comunicar las vacaciones de verano
será el 30 de mayo y para las vacaciones de navidad, el 30 de noviembre.

Días sueltos: En caso de necesitar algún día por asuntos propios, se deberá informar
con 4-5 días de antelación.

Vacaciones acumuladas: Se podrán acumular un máximo del 25% para el año siguiente.

Comunicación: Tanto la propuesta de vacaciones de larga estancia como los días

sueltos, deberán ser comunicados por correo electrónico al jefe de equipo con Andrea
Martínez en copia.

Excel: Una vez que la propuesta vacacional haya sido aprobada, el jefe de equipo será
el encargado de añadirlo al Excel.

Periodo vacacional:

Verano: Del 15 de junio al 15 de septiembre.

Navidad: Del 21 de diciembre al 6 de enero.

Si se desea coger vacaciones fuera de estos periodos, se tendrá que solicitar con 1 mes de
antelación.

Estoy de baja ¿Qué tengo que hacer?

En Mairu, si te encuentras de baja, sigue estos pasos:

- Aviso al jefe de equipo: Comunica personalmente al jefe de equipo la fecha exacta de

tu baja médica.
- Aviso de alta médica: Cuando recibas el alta médica, notifica al jefe de equipo para
informar sobre tu regreso al trabajo.
- Envío del parte de baja: Envía por correo electrónico el parte de baja médica a Lander
Ramos.

En cuanto a los días por enfermedad:

 - Aviso de no asistencia y reincorporación: Debes informar al jefe de equipo sobre tu
ausencia y el día en que planeas reincorporarte al trabajo. Además, proporciona el
justificante médico correspondiente.
- Entrega de parte de alta y baja: Al volver a trabajar, entrega el parte médico original
de alta y baja a Lander Ramos.

Si tienes alguna duda o consulta adicional, puedes ponerte en contacto con

andrea@mairu.digital.

Beneficios de trabajar en MAIRU

Trabajar en Mairu ofrece una serie de beneficios que contribuyen al bienestar y

desarrollo profesional de sus empleados. Aquí algunos de los beneficios destacados:

Ambiente Innovador: Mairu es reconocida por su ambiente innovador y su enfoque en

la vanguardia de la tecnología. Los empleados tienen la oportunidad de trabajar en
proyectos punteros y contribuir a soluciones de última generación.

Desarrollo Profesional: La empresa promueve el desarrollo profesional continuo. Los

empleados tienen acceso a programas de formación y desarrollo, lo que les permite
mantenerse actualizados en las últimas tendencias tecnológicas y mejorar sus
habilidades.

Flexibilidad y Teletrabajo: En Mairu se valora la flexibilidad y ofrece opciones de

teletrabajo, permitiendo a los empleados equilibrar sus responsabilidades laborales
con su vida personal.

Cultura de Trabajo en Equipo: Fomenta una cultura de trabajo en equipo donde se

valora la colaboración y el intercambio de ideas. Los empleados tienen la oportunidad
de trabajar con profesionales talentosos y aprender unos de otros.

Oportunidades de Crecimiento: Mairu proporciona oportunidades de crecimiento y

avance profesional. A medida que la empresa crece, se abren nuevas posiciones y
roles, brindando a los empleados la posibilidad de asumir mayores responsabilidades.

Proyectos Significativos: Los empleados participan en proyectos significativos que

tienen un impacto real en la mejora de procesos industriales. Esto brinda una
sensación de logro y contribución a la sociedad.

Ambiente de Trabajo Saludable: La empresa se preocupa por el bienestar de sus

empleados, promoviendo un ambiente de trabajo saludable. Se implementan medidas
para garantizar la seguridad y comodidad en el lugar de trabajo.

Innovación y Creatividad: En Mairu se fomenta la innovación y la creatividad. Se

alienta a los empleados a proponer nuevas ideas y soluciones, creando un entorno
donde la creatividad es valorada.

Participación en Decisiones: Los empleados tienen la oportunidad de participar en la

toma de decisiones y aportar ideas a la empresa. Esto promueve un sentido de
pertenencia y compromiso.
 Reconocimiento y Recompensas: En Mairo reconoce y recompensa el arduo trabajo y
el desempeño excepcional de sus empleados. Se implementan programas de
reconocimiento para destacar los logros individuales y de equipo.

En conjunto, estos beneficios hacen que trabajar en Mairu sea una experiencia
enriquecedora y gratificante para aquellos que buscan crecer profesionalmente en el campo de
la digitalización industrial. Además Los beneficios que la compañía ofrece a las personas que
colaboran desarrollando el viaje de Mairu son los siguientes:

Benefits Club: Mairu proporciona acceso al Benefits Club, donde los empleados pueden
disfrutar de descuentos en una variedad de sitios web. Esto les permite planificar vacaciones,
comprar productos tecnológicos y disfrutar de comidas a precios reducidos.

Seguro Médico Privado: La empresa se preocupa por la salud de sus empleados y ofrece un
seguro médico privado. Esto garantiza que todos los miembros del equipo tengan acceso a
atención médica de calidad y puedan cuidar su salud física, emocional y mental. Mairu cubre el
50% del costo del seguro, lo que hace que sea más asequible para los empleados.

Retribución Flexible: Mairu ofrece un programa de retribución flexible a través de Cobee. Esto
permite a los empleados personalizar su compensación y utilizarla en una variedad de áreas,
como formación, restaurantes, guardería y bono transporte. Este programa brinda flexibilidad y
permite a los empleados ahorrar tiempo y dinero en diferentes aspectos de su vida.

Estos beneficios muestran el compromiso de Mairu con el bienestar y la satisfacción de

sus empleados, demostrando que la empresa valora su contribución y busca retener talento a
largo plazo.

Política de Privacidad: Explica la política de privacidad de MAIRU y cómo manejamos

la información confidencial de nuestros clientes.

En MAIRU, valoramos la privacidad y la seguridad de la información de nuestros clientes.

Nuestra política de privacidad está diseñada para proteger los datos confidenciales y garantizar
su manejo adecuado. A continuación, explicamos cómo manejamos la información
confidencial:

Recopilación de Información:

Recolectamos información personal y empresarial de nuestros clientes solo cuando es

necesaria para brindarles nuestros servicios. Esta información puede incluir nombres,
direcciones de correo electrónico, números de teléfono y otra información relevante para la
prestación de nuestros servicios.

Uso de la Información:
Utilizamos la información recopilada para proporcionar nuestros servicios de manera eficiente
y personalizada, responder a consultas y solicitudes de los clientes, mejorar nuestros productos
y servicios, y cumplir con nuestras obligaciones legales y regulatorias.

Seguridad de la Información:

Implementamos medidas de seguridad robustas para proteger la información confidencial de

nuestros clientes contra accesos no autorizados, uso indebido, divulgación o alteración. Esto
incluye el uso de tecnologías de cifrado, firewalls y controles de acceso físico y lógico.

Confidencialidad:

Mantenemos la confidencialidad de la información del cliente y no compartimos ni divulgamos

datos personales a terceros sin el consentimiento expreso del cliente, excepto cuando sea
necesario para la prestación de nuestros servicios o cuando estemos legalmente obligados a
hacerlo.

Acceso y Control:

Permitimos a los clientes acceder, corregir o eliminar su información personal en cualquier

momento. También brindamos opciones para que los clientes controlen cómo se utiliza su
información y qué comunicaciones reciben de nuestra parte.

Cumplimiento Normativo:

Cumplimos con todas las leyes y regulaciones de privacidad de datos aplicables, incluyendo el
Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) de la Unión Europea y otras leyes locales
de privacidad de datos.

Transparencia y Comunicación:

Mantenemos una comunicación transparente con nuestros clientes sobre cómo manejamos su
información personal y empresarial. Proporcionamos información clara y completa sobre
nuestras prácticas de privacidad a través de nuestra política de privacidad y otros canales de
comunicación.

En MAIRU, nos comprometemos a proteger la privacidad y la seguridad de la información de

nuestros clientes y a cumplir con los más altos estándares de privacidad y protección de datos.
Siempre estamos disponibles para abordar cualquier pregunta o inquietud relacionada con la
privacidad de los datos de nuestros clientes.
 8. Recursos y Apoyo:

Equipo de Soporte:
En MAIRU, reconocemos la importancia de brindar soporte a nuestro equipo, incluso
cuando los recursos son limitados y los roles pueden ser nuevos o poco definidos. Aunque
nuestros recursos puedan ser escasos, estamos comprometidos a proporcionar el mejor apoyo
posible para garantizar que todos los miembros del equipo tengan la ayuda que necesitan. Aquí
hay algunas personas que te pueden brindar soporte interno:

Para cualquier duda técnica- Iván Salazar

Para cualquier duda técnica relacionada con Mairu, puedes contactar a Iván Salazar, quien
es el Technical Lead de Mairu. Con una sólida experiencia en el desarrollo de productos y
gestión de equipos, Iván ha estado trabajando en Mairu desde enero de 2024. Previamente,
fue Team Leader y Product Owner en hodeia.digital durante más de 2 años, donde adquirió
habilidades en Laravel, MySQL, MongoDB, gestión de productos, Angular y Amazon Web
Services, entre otros. También ha trabajado como Full-stack Developer en varias empresas,
incluida Tekmate, donde fue co-fundador, y ha tenido experiencia como CEO en MINDFLU. Su
formación incluye un Grado en Ingeniería Informática de la Universidad del País Vasco/Euskal
Herriko Unibertsitatea. Con su experiencia y conocimientos, Iván está disponible para ayudarte
con cualquier pregunta técnica que puedas tener sobre Mairu.

Para cualquier consulta comercial – Jon Fidalgo

Para cualquier consulta relacionada con el equipo comercial de Mairu, puedes dirigirte a
Jon Fidalgo, quien ocupa el cargo de Business Developer en Mairu. Con más de un año de
experiencia en la empresa, Jon se encarga de identificar nuevas oportunidades de mercado,
establecer alianzas estratégicas y trabajar en colaboración con los clientes para comprender
sus necesidades y contribuir al crecimiento del producto. Antes de unirse a Mairu, Jon trabajó
como Full Stack Developer en hodeia.digital, donde desarrolló habilidades en Microsoft Azure,
PHP y gestión de productos. También tiene experiencia en ventas como Sales Specialist en
Aticco Coworking, donde gestionó cuentas existentes y prospectó nuevos clientes. Jon cuenta
con una formación académica diversa, que incluye un Máster en Inteligencia Artificial de la
Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) y una Licenciatura en Liderazgo, Emprendimiento
e Innovación de Mondragon Unibertsitatea. Con su experiencia y conocimientos, Jon está
disponible para ayudarte con cualquier consulta relacionada con el equipo comercial de Mairu.

Para cualquier consulta de marketing y comunicación – Elsa Serna

Para cualquier consulta relacionada con marketing y comunicación en Mairu, puedes

dirigirte a Elsa Serna, quien es la persona responsable del departamento de marketing y
comunicación. Con una sólida experiencia en el área, Elsa se encarga de coordinar el equipo de
comunicación, desarrollar y ejecutar la estrategia de comunicación de la empresa, gestionar las
relaciones con los medios de comunicación, supervisar y redactar notas de prensa y
comunicados internos, así como participar y promover eventos corporativos. Elsa ha trabajado
previamente como Responsable de Comunicación en hodeia.digital y como Digital & Training
Specialist en Unilever, donde adquirió habilidades en redacción, grabación y edición de vídeos,
gestión de relaciones con los medios, formación de empleados y más. Además, cuenta con una
formación académica en Periodismo, Comunicación Digital y Contenidos Multimedia de la
Universidad del País Vasco/Euskal Herriko Unibertsitatea, y un Máster en Inteligencia Artificial
de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR). Con su experiencia y conocimientos, Elsa
está disponible para ayudarte con cualquier consulta relacionada con marketing y
comunicación en Mairu.

Para cualquier consulta de recursos humanos y procedimientos internos -Andrea Martinez

Para cualquier consulta relacionada con recursos humanos y temas generales de la

compañía, así como para obtener ayuda con los procedimientos internos, puedes dirigirte a
Andrea Martínez. Andrea desempeña un papel fundamental en Mairu como Project Manager,
encargándose de coordinar proyectos y crear los procedimientos internos de la empresa. Con
una sólida experiencia en gestión de proyectos en empresas como hodeia.digital y KPMG
España, así como en asesoramiento comercial en Telefónica, Andrea cuenta con las habilidades
necesarias para brindarte la orientación y el apoyo necesarios en tu incorporación a Mairu.
Andrea posee un grado en Ingeniería Informática de la Universidad de Gales y una formación
en Administración de Sistemas Informáticos en Red del Centro de Estudios Mikeldi. Su
experiencia y conocimientos la convierten en la persona idónea para ayudarte con tus
consultas y necesidades relacionadas con recursos humanos y aspectos generales de la
compañía.

Para cualquier pregunta sobre Mairu o la creación de herramientas – Eder Berceruelo

Para cualquier pregunta o duda relacionada con la plataforma Mairu, así como para la
creación de herramientas y la gestión del proyecto, puedes contar con la ayuda de Eder
Berceruelo, quien desempeña el rol de Product Manager en Mairu. Eder tiene una amplia
experiencia en la definición de estrategias de producto, generación de nuevas ideas de
desarrollo, diseño de imagen corporativa y de producto, y búsqueda de colaboraciones.
Además, ha coordinado el departamento de Canal en Sisteplant, desarrollando programas de
partners y herramientas, así como buscando alianzas tecnológicas a nivel nacional e
internacional. Con una formación en Ingeniería Informática y cursos especializados en
comercio exterior e internacionalización, Eder está capacitado para brindarte el apoyo
necesario en tu integración en Mairu y en el desarrollo de proyectos relacionados con la
plataforma.

Para cualquier consulta relacionada con la experiencia del cliente- Amaia Goikoetxea
 Para cualquier consulta relacionada con la experiencia del cliente en Mairu, así como para
recibir asesoramiento sobre el uso de la plataforma y maximizar su valor, puedes dirigirte a
Amaia Goikoetxea, quien ocupa el cargo de Customer Success Lead. Amaia tiene una sólida
experiencia como Onboarding Customer Success Manager en Teamwork.com, donde se
desempeñó como asesora principal para clientes empresariales y de mediana escala en
regiones de EMEA y APAC. Durante su tiempo en Teamwork.com, Amaia gestionó múltiples
implementaciones simultáneas, colaboró estrechamente con equipos interfuncionales.
Además, cuenta con una formación académica sólida, incluyendo una licenciatura en
Administración de Empresas Internacionales y un Diploma Profesional en Gestión de Proyectos.
Con su experiencia y habilidades, Amaia está preparada para ayudarte a tener una experiencia
exitosa en Mairu y a aprovechar al máximo sus funcionalidades.

Para cualquier consulta o duda que puedas tener al unirte a Mairu- Lander Ramos

Para cualquier consulta o duda que puedas tener al unirte a Mairu, Lander Ramos, el CEO
de la empresa, es la persona ideal para dirigirte. Con una amplia experiencia en liderazgo
empresarial, incluyendo su rol como CEO en hodeia.digital y su experiencia como fundador de
Hodeia Solutions, Lander posee un profundo conocimiento sobre la dirección estratégica de la
compañía y está comprometido con su éxito a largo plazo. Además, su formación en Ingeniería
de Software le brinda una perspectiva única para abordar una amplia gama de preguntas y
desafíos empresariales. No dudes en acudir a él para obtener orientación y apoyo en cualquier
aspecto relacionado con Mairu.

Biblioteca de Recursos:
En este capítulo, nos enfocaremos en proporcionar información detallada sobre dónde
encontrar los recursos disponibles para los Sales Development Representatives (SDRs),
incluyendo documentos, plantillas y guías esenciales para su trabajo diario. Exploraremos las
fuentes específicas y los repositorios donde estos recursos están almacenados, facilitando el
acceso rápido y eficiente.

Además, abordaremos la importancia de acceder a los documentos relacionados con

normas, protocolos e información general de la compañía. Estos materiales son fundamentales
para garantizar que los SDRs estén al tanto de las políticas, procedimientos y valores de la
empresa, contribuyendo así a una representación coherente y alineada con los estándares de
la organización. La comprensión de estos aspectos clave no solo fortalecerá el desempeño
individual, sino que también contribuirá al éxito general del equipo de ventas.

Recursos generales:

Explicar en que directorios se pueden encontrar

Recursos específicos para el puesto de trabajo:

 Como SDR en un puesto de nueva creación en MAIRU, tendrás la oportunidad de
contribuir significativamente a la construcción y desarrollo de nuestros recursos internos.
Aunque estamos en la etapa inicial y muchos de estos recursos aún no existen, es crucial
comenzar a construir una base sólida para apoyar tu trabajo y el de otros miembros del equipo.
Aquí hay algunos documentos y recursos mínimos que deberíamos construir:

- Guía de Procesos y Procedimientos: Esta guía detallaría los procesos y procedimientos

clave relacionados con las responsabilidades de un SDR en MAIRU. Incluiría pasos
específicos para la generación de leads, la prospección de clientes potenciales, la
cualificación de oportunidades de venta y la gestión de la información en Zoho.

- Plantillas de Correo Electrónico: Desarrollar plantillas de correos electrónicos efectivas

para usar en las comunicaciones con posibles clientes. Estas plantillas deben ser
personalizables y adaptarse a diferentes escenarios de ventas y etapas del embudo.

- Documentación de Productos y Servicios: Crear documentación detallada sobre los

productos y servicios ofrecidos por MAIRU, incluyendo características clave, beneficios
y casos de uso. Esta documentación ayudará a los SDR a comunicar efectivamente el
valor de nuestros productos a los posibles clientes.

- Herramientas de Prospección: Investigar, seleccionar y documentar herramientas de

prospección adecuadas para identificar y contactar posibles clientes potenciales. Esto
podría incluir herramientas de automatización de correos electrónicos, plataformas de
redes sociales y bases de datos de empresas.

- Entrenamiento en Zoho: Proporcionar capacitación detallada sobre cómo utilizar Zoho

u otras herramientas de gestión de clientes para registrar y dar seguimiento a las
actividades de ventas, así como para gestionar la información del cliente de manera
efectiva.

- Guía de Mejores Prácticas: Desarrollar una guía de mejores prácticas para el trabajo de
un SDR en MAIRU, que incluya consejos y estrategias efectivas para maximizar el éxito
en el rol.

- Base de Datos de Posibles Clientes: Construir y mantener una base de datos de

posibles clientes potenciales dentro de zoho, incluyendo información relevante como
datos de contacto, detalles de la empresa y notas de seguimiento. Esta base de datos
será fundamental para el seguimiento y la gestión de clientes potenciales.

A medida que avancemos, continuaremos construyendo y mejorando estos recursos para

proporcionarte el apoyo y las herramientas que necesitas para tener éxito en tu función como
SDR en MAIRU. Tu contribución en la creación de estos recursos será fundamental para el
crecimiento y el éxito de nuestra empresa.
9. Comunicación y Colaboración:

Canales de Comunicación:
Teams

En MAIRU, empleamos Microsoft Teams como nuestra principal plataforma de

comunicación interna. Este conjunto de herramientas nos permite mantener una comunicación
efectiva y una colaboración fluida entre los equipos. Utilizamos Teams para una variedad de
propósitos, incluyendo:

- Mensajería Instantánea: Teams nos permite enviar mensajes de texto y multimedia de

manera instantánea, lo que facilita la comunicación rápida y la resolución de
problemas en tiempo real.
- Reuniones Virtuales: Organizamos reuniones virtuales utilizando la función de
videoconferencia de Teams. Esto nos permite realizar presentaciones, discutir
proyectos y tomar decisiones, todo ello sin importar la ubicación física de los
participantes.
- Colaboración en Documentos: Teams integra herramientas como Microsoft Word,
Excel y PowerPoint, lo que nos permite colaborar en la creación y edición de
documentos de forma simultánea.
- Gestión de Proyectos: Utilizamos los canales de Teams para organizar proyectos,
compartir archivos relacionados y realizar un seguimiento del progreso de las tareas
asignadas.

Al utilizar Microsoft Teams, garantizamos una comunicación eficiente y una colaboración

efectiva entre todos los miembros de nuestro equipo, independientemente de su ubicación
geográfica.

Reuniones
Enumera los diferentes reuniones.

Colaboración en Equipo:

En Mairu, el trabajo en equipo es fundamental para lograr los mejores resultados.

Reconocemos la importancia de la colaboración y la comunicación efectiva entre los miembros
del equipo para alcanzar nuestros objetivos. Aquí hay algunas características clave del trabajo
en equipo en Mairu:

- Comunicación abierta: Valoramos la comunicación abierta y transparente entre todos

los miembros del equipo. Animamos a compartir ideas, opiniones y preocupaciones de
manera constructiva para fomentar un ambiente de confianza y colaboración.
- Reuniones regulares: Organizamos reuniones periódicas para mantenernos
actualizados sobre el progreso de los proyectos, discutir ideas y resolver cualquier
 problema que pueda surgir. Estas reuniones son una oportunidad para alinear
objetivos y asegurarnos de que todos estén en la misma página.
- Escucha activa: Fomentamos la escucha activa entre los miembros del equipo, lo que
implica prestar atención a las ideas y preocupaciones de los demás, respetar sus
puntos de vista y estar dispuestos a considerar diferentes perspectivas.
- Críticas constructivas: Apreciamos las críticas constructivas como una oportunidad
para aprender y crecer. Alentamos a los miembros del equipo a proporcionar
retroalimentación de manera constructiva y respetuosa, con el objetivo de mejorar
constantemente nuestro trabajo y alcanzar la excelencia.
- Reconocimiento del buen trabajo: Celebramos los logros y reconocemos el buen
trabajo realizado por los miembros del equipo. Esto ayuda a mantener la motivación y
el compromiso, y refuerza el sentido de pertenencia y orgullo en el trabajo realizado.

En entendemos que el trabajo en equipo es esencial para alcanzar nuestros objetivos y

ofrecer resultados excepcionales a nuestros clientes. Valoramos la colaboración, la
comunicación abierta y el respeto mutuo como pilares fundamentales de nuestro enfoque de
trabajo en equipo.

Alentamos a todos los miembros del equipo a participar activamente, compartir ideas y
contribuir con sus conocimientos y habilidades únicas. Creemos que cada persona aporta una
perspectiva valiosa y que al trabajar juntos, podemos encontrar las mejores soluciones y
alcanzar resultados excepcionales.

Además, animamos a todos a ser proactivos en la búsqueda de oportunidades para

colaborar y apoyarse mutuamente. Creemos que al trabajar juntos, podemos superar cualquier
desafío y alcanzar nuevos niveles de éxito.
10. Plan primeros 30 dias en Mairu

Temas generales que son relevantes

Es importante que en el primer mes se aborden algunos temas generales que son
relevantes para todos los miembros del equipo, independientemente de su puesto específico.
Aquí hay algunos temas no específicos del puesto que deberían asimilarse durante el primer
mes.

Visión y Misión de la Empresa:

Comprender la visión a largo plazo de la empresa y cómo su trabajo contribuye a

alcanzar esa visión.

En este documento, encontrarás una detallada explicación sobre la visión y misión de

nuestra empresa, junto con diversos casos de éxito y proyectos relevantes que ilustran cómo
trabajamos para cumplir con estos principios fundamentales.

Cultura Organizacional:

Conocer los valores y principios que guían el comportamiento y las decisiones en la

empresa.

En este documento, encontrarás recursos que describen la cultura organizacional de

nuestra empresa, abarcando nuestros valores, creencias y comportamientos esperados. Sin
embargo, te animamos a que durante este primer mes te relaciones con la mayor cantidad
posible de personas del equipo para recopilar sus testimonios o historias. Esto te permitirá
obtener una comprensión más completa y clara de la cultura real de la empresa.

Procesos y Herramientas Internas:

Familiarizarse con las herramientas y sistemas internos utilizados para la comunicación,

colaboración, gestión del trabajo, etc.

Durante tu primer mes en Mairu, será importante que te esfuerces por familiarizarte
con todas nuestras herramientas y sistemas internos. Dado que las instrucciones paso a paso
aún no están disponibles, te alentamos a programar sesiones de capacitación práctica y buscar
apoyo de tus compañeros. De esta manera, podrás adquirir los conocimientos necesarios para
desenvolverte en tus tareas diarias en nuestros sistemas.

Políticas y Procedimientos:

Entender las políticas y procedimientos de la empresa en áreas como recursos

humanos, seguridad de la información, cumplimiento, etc.

En este documento, encontrarás algunas de las políticas y procedimientos

fundamentales de la empresa, abarcando áreas como recursos humanos, seguridad,
cumplimiento normativo, entre otros. Sin embargo, si surgieran más preguntas sobre estos
temas u otros que no estén detallados aquí, Andrea Martínez, del equipo de recursos humanos
o administración, estará disponible para responder a cualquier consulta adicional que puedas
tener.
 Estructura Organizacional:

Conocer la estructura de la organización y los roles y responsabilidades de cada equipo

y departamento.

Nuestra empresa es una startup de tamaño reducido, donde todos formamos parte de
un equipo accesible y colaborativo. Aunque se proporcionará un organigrama actualizado de la
empresa, te alentamos a que te comuniques con los diversos miembros del equipo para
obtener una comprensión más profunda de los roles y departamentos.

Clientes y Mercado:

Obtener información sobre los clientes objetivo de la empresa, el mercado en el que

opera y la competencia.

Se pueden llevar a cabo entrevistas individuales con los miembros clave del equipo de
ventas para obtener información sobre el mercado, explorar los desafíos comunes de los
clientes y recopilar datos sobre los sectores industriales más prometedores. Además, se
pueden mantener sesiones de consulta con el equipo de experiencia de usuario para
comprender las necesidades de los clientes, evaluar casos de éxito anteriores y analizar los
comentarios de los clientes. Finalmente, se pueden sintetizar los hallazgos en un informe
detallado y desarrollar un plan estratégico para aprovechar las oportunidades identificadas y
mejorar la experiencia del cliente.

Para garantizar una experiencia de incorporación exitosa y un onboarding productivo

considera lo siguiente:

1. Mentor asignado: Como nueva persona en el equipo, contarás con un mentor o

compañero de equipo asignado específicamente para ti. Este mentor estará disponible
para proporcionarte orientación, responder tus preguntas y ayudarte a integrarte en el
equipo de manera efectiva. No dudes en acudir a tu mentor para cualquier consulta o
ayuda que necesites durante tu proceso de incorporación. Estamos aquí para apoyarte
en tu nueva etapa con nosotros.

2. Feedback regular: Se llevarán a cabo reuniones regulares de retroalimentación para

brindarte la oportunidad de discutir tu progreso, plantear preguntas y recibir
orientación adicional según sea necesario. Estas sesiones son diseñadas para asegurar
tu desarrollo continuo, proporcionándote un espacio donde puedas compartir tus
experiencias, recibir feedback constructivo y obtener la orientación necesaria para
alcanzar tus metas. Tu crecimiento y éxito son fundamentales para nosotros, y estas
reuniones están diseñadas para apoyarte en tu trayectoria dentro del equipo.

Plan especifico para el primer mes de un SDR

Dada la naturaleza de tu puesto de nueva creación, es esencial adaptar los objetivos para el
primer mes, teniendo en cuenta el proceso de integración al equipo y la familiarización con las
herramientas y procesos de la empresa. Comprendemos la situación, ya que te unes a una
startup donde los procedimientos pueden no estar completamente definidos. En este contexto,
es fundamental que te muestres proactivo y dispuesto a contribuir a construir y mejorar los
procesos según sea necesario. A continuación, presentamos una revisión del plan para tu
primer mes, teniendo en cuenta esta consideración:

El primer mes como Sales Development Representative (SDR) es crucial para tu éxito a
largo plazo. Aquí tienes una propuesta de cómo podríamos estructurar tu primer mes, semana
a semana:

Semana 1: Orientación y Capacitación Inicial

Objetivo de la Semana 1: Familiarizarse con los productos y procesos de ventas de Mairu.

 Participar en la capacitación inicial sobre productos de Mairu.

 Familiarizarse con los productos y servicios ofrecidos, así como con las herramientas y
sistemas utilizados.
 Aprender el proceso de generación de leads y cualificación de prospectos.
 Establecer una relación cercana con el equipo de ventas y otros departamentos
relevantes para entender mejor el funcionamiento interno de la empresa.
 Iniciar el proceso de configuración de la cuenta en Zoho y otras herramientas
necesarias para el desempeño del puesto. Familiarizarse con Zoho.
 Identificar áreas donde los procesos de prospección pueden ser mejorados y sugerir
soluciones.
 Acompañamiento con el responsable de ventas para comprender la metodología de
trabajo descrita en esta guia.

Día 1: Sesión de orientación completa, presentación del equipo y familiarización con las
herramientas y sistemas de la empresa.

Días 2-3: Capacitación intensiva sobre Mairu, así como sobre el mercado objetivo y los
competidores.

Días 4-5: Entrenamiento en el proceso de ventas de la empresa, incluyendo cómo calificar

clientes potenciales y utilizar el embudo de ventas en Zoho CRM. Acompañamiento por el
responsable de ventas para aprender el proceso de calificación de leads y manejo de consultas.

Semana 2: Práctica y Desarrollo de Habilidades

Objetivo de la Semana 2: Desarrollar habilidades básicas de manejo de consultas y comenzar

la prospección outbound.

 Profundizar en el conocimiento del mercado objetivo y el buyer persona, identificando

las necesidades y desafíos comunes de los posibles clientes. Revisar los casos de éxito
de Mairu.
 Participar en sesiones de entrenamiento específicas sobre técnicas de prospección y
generación de leads, enfocándose en estrategias de outbound.
 Trabajar en colaboración con otros miembros del equipo para crear plantillas de
correos electrónicos y scripts de llamadas.
  Comenzar a realizar las primeras llamadas y envio de correos electrónicos de
introducción a posibles clientes potenciales, bajo la supervisión y orientación del
responsable de ventas.
 Recibir feedback continuo sobre las interacciones con posibles clientes y realizar
ajustes según sea necesario.
 Proponer y experimentar con diferentes enfoques para mejorar tanto la generación de
leads así como la tasa de respuesta de los prospectos.
 Acompañar al responsable de ventas en llamadas para mejorar habilidades de
comunicación.

Días 1-3: Práctica de llamadas en frío utilizando la lista de clientes potenciales de Zoho CRM.
Los posibles clientes “quemados” con retroalimentación del responsable de ventas.

Días 4-5: Comienzo de la prospección outbound bajo supervisión y revisión de resultados con el
gerente. Revisión de las llamadas realizadas con el responsable de ventas. Sesión de
entrenamiento adicional en habilidades de comunicación y manejo de objeciones.

Semana 3: Implementación y Refinamiento

Objetivo de la Semana 3: Implementar y refinar la estrategia de prospección outbound para

mejorar la efectividad.

 Continuar con el proceso de prospección y calificación de posibles clientes,

centrándose en identificar aquellos con mayor potencial de conversión
 Participar en reuniones internas con el responsable de ventas para compartir insights y
aprendizajes obtenidos durante las interacciones con posibles clientes.
 Desarrollar habilidades de manejo de objeciones y negociación, practicando
situaciones reales y recibiendo coaching del responsable de ventas.
 Reforzar el uso de Zoho para mantener un registro detallado de todas las actividades y
comunicaciones con los posibles clientes.
 Aumentar la independencia en la ejecución de estrategias de prospección.
 Evaluar el rendimiento de las estrategias aplicadas y ajustar según sea necesario.
 Participar en sesiones de entrenamiento adicionales para mejorar habilidades de
prospección y comunicación.
 Proponer ideas para mejorar la eficiencia y efectividad de los procesos de prospección.
 Iniciar la gestión independiente de su propio pipeline de leads.
 Tomar la iniciativa en la identificación de oportunidades de mejora y proponer
soluciones.

Días 1-3: Continuación de la prospección outbound y seguimiento de leads cualificados.

Continuación de las llamadas en frío con enfoque en la mejora de la calidad de las
interacciones.

Días 4-5: Revisión de resultados y ajustes en la estrategia de prospección con el responsable de

ventas. Revisión de llamadas y análisis de métricas de desempeño, identificación de áreas de
mejora y desarrollo de estrategias para abordarlas.
Semana 4: Independencia y Autonomía

Objetivo de la Semana 4: Demostrar autonomía en la prospección outbound y establecer

metas para los próximos meses.

 Evaluar el progreso realizado durante el primer mes y reflexionar sobre los logros
alcanzados y los desafíos enfrentados.
 Proponer ideas y sugerencias para mejorar los procesos de generación de leads y
calificación de posibles clientes, basadas en la experiencia adquirida.
 Presentar un informe de actividades realizado durante el primer mes, destacando los
resultados obtenidos y las áreas de oportunidad identificadas.
 Establecer metas claras y objetivos específicos para el próximo mes, en línea con la
estrategia de ventas de la empresa y las necesidades del equipo.
 Evaluar el progreso y los resultados obtenidos hasta el momento.
 Colaborar con el equipo para identificar áreas de mejora y proponer soluciones.
 Continuar desarrollando habilidades de prospección y manejo de objeciones.
 Prepararse para asumir más responsabilidades en el proceso de prospección en el
próximo mes.

Días 1-3: Prospección outbound independiente con revisión regular de resultados con el
responsable de ventas. Llamadas de seguimiento a clientes potenciales contactados
anteriormente, enfocándose en la construcción de relaciones y la identificación de
oportunidades

Días 4-5: Presentación de resultados de la primera semana de prospección. Revisión final de

llamadas y métricas de desempeño del mes, celebración de logros alcanzados. Planificación
para los próximo meses. Sesión de retroalimentación y revisión del plan de acción para el
próximo mes, establecimiento de objetivos claros.

Acompañamiento: Durante todo el mes, nos esforzaremos por brindarte el mayor seguimiento
posible por parte del responsable de ventas. Sin embargo, dado que somos una startup, el
responsable de ventas también tiene otras responsabilidades. Aunque puede requerir
paciencia de tu parte, haremos todo lo posible para ofrecerte el apoyo necesario, tanto por
parte del responsable de ventas como de otros miembros del equipo. Además, tendrás la
oportunidad de participar en reuniones de equipo y recibir capacitaciones adicionales según
sea necesario para tu desarrollo profesional.