Vender propiedades rápido y sin estrés, por Tomás Oubiña

17/10/22

ENTREVISTAS

LOS NUEVOS INMOBILIARIOS: #01 TOMÁS OUBIÑA

Santiago: ¡Buenos días, buenas tardes, buenas noches! Estamos
en "Los Nuevos Inmobiliarios" con Tomás Oubiña.
Tomás: Muchas gracias por invitarme.
Santiago: Un placer. "Los Nuevos Inmobiliarios" es un podcast en
donde entrevistamos a corredores de una nueva generación.
Cuando hablo de "una nueva generación" no me refiero a la edad,
en este caso Tomás es joven, pero estoy hablando de una nueva
generación inmobiliaria que hace procesos de forma diferente, que
trabaja de manera diferente y me gusta entrevistar a estas
personas: saber qué es lo que hacen y cómo lo hacen. Y quizá
incluso esto le sirva a alguien más para inspirarse en estas nuevas
prácticas y copiarlas. Ahora sí: para arrancar y que la gente te
conozca, ¿quién es Tomás Oubiña?
Tomás: Tomas Oubiña es un inmobiliario joven. Nací en la ciudad
de Buenos Aires en el barrio de Congreso. Viví ahí hasta mis 8 años
y en el año 2000 nuestros padres nos comunican a mis hermanos y
a mí que nos íbamos a vivir a Miramar, ciudad que ya conocía
desde bebé prácticamente por lo cual fue como un: “vieron Miramar,
bueno, nos vamos a vivir ahí”. Y viví allí hasta terminar el colegio,
hasta los 18 años. En el año 2011 vuelvo para Buenos Aires, al
mismo departamento en donde había vivido mis primeros años para
estudiar la carrera de corredor inmobiliario que tanto me gusta.
Santiago: Sos porteño, pero más o menos.
Tomás: ¡Soy porteño y del interior al mismo tiempo! Para los
porteños soy del interior y para mis conocidos de Miramar soy
porteño ¡así que estoy ahí en el medio!
Santiago: Y contame un poco, ¿cómo es la vida de Tomas Oubiña?
¿cómo te diste cuenta de que querías ser inmobiliario?
Tomás: Siempre estuve muy involucrado en el mundo de las
ventas. Mis viejos fueron comerciantes toda la vida. Mi primer
trabajo fue a los 15 años en un local de mi madre. Y justamente fue
mi madre la que me sugirió meterme en el mundo inmobiliario.
Cuando estaba en el último año del colegio no sabía bien qué
estudiar, si abogacía o marketing. No sabía bien qué pero sí sabía
que era algo relacionado al mundo empresarial. Un día mi madre
me dijo: ¿Y por qué no sos martillero público?, a lo cual yo le digo:
¡¿Qué?! Yo no sabía prácticamente de lo que me estaba hablando
hasta que me puse a investigar un poquito en internet y me di
cuenta de que era una muy buena opción, que me gustaba porque
tenía que ver con ventas. Y además ventas de algo muy importante,
como puede ser una casa o un departamento, así que me interesó,
investigué, busqué donde estudiar y me decidí por ello.
Santiago: Entonces ¿vos terminaste la secundaria y la primera
carrera que estudiaste fue corretaje inmobiliario?
Tomás: Exacto.
Santiago: Bastante increíble porque suele pasar que la gente se da
cuenta después de que está bueno el rubro inmobiliario.
Tomás: Yo tuve la suerte de que me lo sugirieron sino, no me
habría dado cuenta.
Santiago: ¡Vamos tu madre! ¿Y cuál fue tu primera impresión
cuando empezaste a estudiar la carrera? ¿dónde arrancaste a
laburar? O sea ¿cómo llegaste a tu primera experiencia laboral
inmobiliaria?
Tomás: Entré a la carrera sin saber prácticamente nada y siendo
muy ajeno al mundo inmobiliario. Me encontré con que había una
camada importante de chicos y chicas de mi edad, pero también
teníamos compañeros de 40 o 50 años que tenían experiencia, por
lo cual era bastante interesante.
Santiago: Y muchos hijos de dueños de inmobiliarias...
Tomás: Muchos hijos de dueños de inmobiliarias exactamente. Mi
primera experiencia fue en el 2012, mi segundo año acá, en una
inmobiliaria chiquita familiar donde hacíamos alquileres… pero
alquileres importantes para embajadores o gerentes de
multinacionales, lo cual para mí estuvo muy bueno porque conocí
una versión de Buenos Aires que no tenía idea. Lo que se
denominan "propiedades premium", a las cuales yo no estaba
acostumbrado. Te hablo de pisos en Av. Libertador de 200 metros
cuadrados, casas en Belgrano R, torres de lujo con amenities en
Palermo Chico… ¡en fin!
Santiago: ¿Y ahí vos laburabas con una corredora inmobiliaria y
entre los dos hacían todo el negocio?
Tomás: Exactamente, estábamos los dos y eso fue bastante
interesante.
Santiago: ¿Y qué crees que salía muy bien ahí? O sea ¿qué crees
que hacía bien tu jefa?
Tomás: Mi jefa era una persona que tenía mucha experiencia y
tenía mucha clientela, pero a la vez era grande entonces es como
que nos complementábamos muy bien. Yo era chico y no tenía
experiencia, pero a la vez aprendía rápido cómo cargar una
propiedad en Zonaprop, cómo responder una consulta, entonces
entre los dos hacíamos un equipo muy interesante.
Santiago: ¿Y de ahí cómo continúa tu camino?
Tomás: Al tiempo dejé de trabajar ahí por cuestiones personales.
Me recibí en 2014, tuve un par de trabajos en el medio que mucho
no tenían que ver con el rubro, como por ejemplo un banco y
después también trabajé en el mundo de la gastronomía.
Santiago: Y te fuiste a viajar por el mundo trabajando…
Tomás: Hice de todo, trabajé en lo que es gastronomía acá en
Buenos Aires y después por fin pude viajar un poco por el mundo
que era algo que tenía ganas desde muy chico. En el 2017 volví a
Buenos Aires y ahí me metí de lleno en el rubro. Lo primero que
hice fue empezar a enviar currículums a un montón de inmobiliarias
importantes.
Santiago: ¿Por qué te fuiste y volviste al rubro?
Tomás: Es que no me fui, fue como una pausa honestamente.
Aunque admito que hasta el 2014 cuando me recibí ni siquiera
estaba tan seguro de si esto era lo mío, lo que quería hacer para
toda la vida, tenía mis dudas.
Santiago: Interesante, fue un amor lento. No te diste cuenta que te
enamoraste del rubro al toque…
Tomás: Es que en este primer laburo que te decía hacíamos
alquileres hiper importantes pero no vendíamos, entonces yo no
sabía bien lo que era vender una propiedad y cuando vuelvo
empiezo a enviar currículums a un montón de inmobiliarias
conocidas, quedo en una de las inmobiliarias más grandes del país
y la verdad es que entré en el 2017, te imaginarás o te acordarás
mejor dicho cómo estaba el mercado en ese momento: la buena
época, créditos UVA… Era agosto de 2017, yo creo que llegué y me
dijeron: “bueno esta es tu silla, este es tu escritorio, ese es el
teléfono, estate atento porque va a sonar” y así fue realmente.
Santiago: Era un gran momento, sonaba a lo loco el teléfono…
Tomás: Sí, exacto. Es una inmobiliaria que vende muchos
departamentos usados y también edificios enteros en construcción,
entonces de la nada tuve que empaparme con el mundo de las
construcciones… que tampoco tenía idea y fue muy interesante, el
hecho de que el mercado haya estado a full me adaptó rápido. No
tuve tampoco mucha alternativa y fueron muy lindos años el 2017,
2018 y 2019. Estuve varios años concretando muchas operaciones
hasta que bueno ya en el 2020 empecé a pensar a pensar que
quería iniciar mi carrera más como independiente. Primero que ya
tenía la carrera hecha, es decir tenía la posibilidad de matricularme
y hacerlo. Segundo y principal porque ya me sentía preparado para
hacerlo, cosa que en el 2017, 2018 no me pasaba. Me sentía
preparado para hacerlo y dije: “bueno a ver, es cuestión de
investigar el mercado”, me dije: “a ver qué hago, pongo inmobiliaria
propia aunque sea chiquita, trabajo con algún socio…” era un
poquito investigar bien.
Santiago: ¿Y cuáles eran las opciones ahí? Te ibas de esa
inmobiliaria gigante, que te pasaba leads, porque como bien vos
dijiste, estabas sentado ahí te llegaban las consultas, eras más un
convertidor…
Tomás: Era un vendedor por así decir
Santiago: No tenías que atraer de la nada clientes como hoy
hacés.
Tomás: Exacto.
Santiago: Ese paso es muy importante, uno que quizá muchos
están por dar ¿cuáles eran las decisiones y opciones que tenías?
¿cómo decidiste?
Tomás: Estaban como una opción, obviamente, algunas de las
franquicias conocidas que hay en Argentina. Te hablo de estas
franquicias mundiales. Estaba la opción de abrirme una pequeña
oficina en un departamento apto profesional y de la nada descubrí
la opción de “deinmobiliarios” que fue también gracias a un
compañero que me lo sugirió y me puse a investigar un poco sobre
el modelo. Te conocí a vos y me gustó bastante la propuesta
porque encontré una red que iba a permitirme hacer crecer mi
marca personal, donde había todo el tiempo capacitaciones y
herramientas más modernas para hacer este trabajo. Yo creo que el
gran mérito de la red es que todo el tiempo le estamos dando una
vuelta de rosca a los asuntos para ser más eficientes. Así fue cómo
descubrí la red.
Santiago: ¿Al principio, considerabas las franquicias y las redes
internacionales por las comisiones?
Tomás: Lo consideraba como una opción. Yo antes tenía un sesgo
de que empezar como independiente, empezar con mi nombre
propio iba a ser muy difícil. Y más habiendo tantas inmobiliarias
consolidadas… eso era lo que yo creía, lo que yo pensaba.
Santiago: ¿Hasta qué momento pensaste eso?
Tomás: Hasta el año pasado, hasta el 2021.
Santiago: Hasta que entraste en “deinmobiliarios”, pensabas: “es
imposible nadie le va a dar una propiedad a “Tomás Oubiña
Propiedades”...
Tomás: Exacto. Y sobre todo antes de empezar a trabajar en esta
inmobiliaria muy importante, yo pensaba porque alguien me va a
dar propiedad a mí habiendo tantas inmobiliarias importantes…
Bueno eso es parte del sesgo que también tiene la gente en
general, los clientes, de que la inmobiliaria grande te va a vender
antes que una chica porque va a tener más recursos y por ende va
a trabajar mejor y no es necesariamente así… entonces me dí
cuenta de que la marca personal podía llegar a ser más importante
que lo que es una marca gigante consolidada, porque la gente al fin
y al cabo sigue a las personas en este rubro y no tanto a las
marcas. Y la verdad es que yo en los años que estuve en esta
inmobiliaria hice buena relación con gente que me decía: “che sos
muy bueno, gracias, nunca nos atendieron así” y ese tipo de cosas
lindas.
Santiago: Vos que tenés labia -y esto le puede servir a otras
personas que estén leyendo o escuchando esto-: por ejemplo en
esa reunión de pre-tasación o tasación, si algún cliente te dice
“Che,Tomi pero yo prefiero dárselo a fulano porque es súper
conocido y pone los carteles en la Panamericana, ¿cómo respondes
a esa objeción?
Tomás: Yo siempre lo que les digo es que cuando uno le da una
propiedad en venta a una inmobiliaria grande lo más probable es
que esa inmobiliaria tenga una cartera de mil o dos mil propiedades,
entonces vas a ser uno más dentro de esa cartera gigante.
Santiago: Te hago el juego como si yo fuese el propietario y te
respondo “No voy a ir a una inmobiliaria gigante con dos mil
propiedades. Voy a ir con un agente súper específico que sólo tiene
10 propiedades y que me dijo que me va a dar prioridad dentro de
su inmobiliaria.
Tomás: En ese caso serían condiciones parecidas a las que les
ofrezco yo. Yo al propietario le ofrezco un trabajo híper
personalizado: voy a tasar la propiedad, voy de vuelta para pasarle
la tasación por escrito, si quiere avanzar voy de vuelta para que
firme la autorización. Trato de dar un servicio bastante integral y
personalmente, yo manejo una cartera de hasta 10 propiedades,
entonces las conozco todas de memoria, conozco cada situación de
memoria, qué necesita el vendedor… Entonces lo que hago es dar
un trabajo personalizado que quizá en una inmobiliaria grande eso
es más difícil porque muchas veces la gente llama por X propiedad
y atiende una recepcionista que puede conocer o no esa propiedad,
se la pasa a un vendedor, que puede conocer o no esa propiedad y
la atención es distinta: termina siendo más un vendedor leyendo la
ficha en vivo con la persona en el teléfono. En cambio a mí me
llamas un domingo o me llamas un día que esté en el subte y te
digo todo de memoria, sin necesidad de leer ninguna ficha porque
es una cartera propia.
Santiago: Y para poder hacer eso tenés que tener una rotación de
cartera muy alta porque si no es imposible…
Tomás: Exacto.
Santiago: Porque si vos estás captando todos los meses y no
vendés se te acumulan y te termina pasando lo mismo que estás
diciendo que no debería pasarte…
Tomás: Exacto, por suerte estos primeros meses se han dado bien
las cosas. La rotación de cartera es buena, el trabajo que hacemos
creo que es bastante eficiente invirtiendo al máximo en la
publicación. Pero bueno tampoco quiero aburrir a la gente porque
ya lo saben, en todo caso nos pueden escribir y se lo contamos más
en detalle, pero lo que hacemos es invertir al máximo en todo: fotos
profesionales, plano, visita virtual en 360°, un dron volando encima
del edificio. También al publicar en todos los portales con el máximo
destaque y sumado a una muy buena predisposición y a un
conocimiento óptimo de la propiedad, creo que se termina dando la
venta de manera relativamente rápida en todos los casos.
Santiago: Nosotros todos los lunes nos juntamos y hablamos eso.
De que por ejemplo los portales inmobiliarios habían sacado el
cartelito de vídeo y visita virtual porque la gente scrolleaba
infinitamente y no aparecían propiedades que tengan esto… Pero
no es que lo habían sacado, sino que las primeras propiedades de
un montón de barrios no tienen vídeo ni visita virtual, por lo tanto,
uno piensa que no existe. Pero es un diferencial zarpado.
Tomás: Sí, algo que creo es que es incoherente que en el rubro
inmobiliario no se invierta lo suficiente para vender una propiedad
Santiago: Con los montos que se manejan…
TOMÁS: Claro, por naturaleza, si uno tiene un departamento de
200 mil dólares para arriba me parece incoherente no invertir en
hacerle un plano y un amoblamiento virtual, siendo que la ganancia
puede llegar a ser muy grande. Yo creo que vamos hacia eso, igual,
es lo que están haciendo afuera y acá siempre, tarde o temprano,
terminamos imitando lo que hacen afuera.
Santiago: Y también es interesante que los propietarios muchas
veces no se ponen las pilas en hacer una o dos cositas que
colaboran con la comercialización es tipo: “estás vendiendo una
propiedad de 200 mil dólares lo mínimo que te pido es que el
viernes ordenes la casa para que el sábado esté en su máxima
potencial”.
Tomás: Exacto. Otra de las cosas que aprendí en este último
tiempo es eso, a trabajar con los propietarios vendedores, no tanto
mirando la propiedad, la propiedad es importante pero más
importante es el vendedor.
Santiago: ¿Qué significa eso?
Tomás: Eso significa que cualquier propiedad se puede vender sea
linda o fea, sea grande o chica, esté ubicada en la mejor zona de
Buenos Aires o no tanto. Cualquier propiedad se puede vender,
siempre y cuando esté bien comercializada y a un precio
competitivo o a un precio correcto. Sobre todo en estos últimos
años que el mercado ha estado tan complicado. Si yo voy a ver una
propiedad hermosa, moderna, en Palermo, pero el propietario no
quiere vender y empieza diciendo frases como: “no tengo apuro, no
la voy a regalar, yo lo vendí en esto, quiero esto en mano…”
probablemente no termine trabajando con esa persona, pero porque
la persona tampoco probablemente sea vendedora en este
contexto. En cambio si voy a ver una propiedad que por ahí está
viejita, tiene humedad o está en un barrio que no es considerado de
los mejores pero la persona sí necesita vender, porque tiene una
deuda con el banco, porque se va a vivir al exterior o porque se
compró un lote y va a construir una casa en un country, esa
persona sí tiene una urgencia y trabajo mejor con ese cliente. Una
vez que ya avanzamos, una de las cosas que le digo a la persona,
además de ordenar el departamento que eso es lógico, le pido que
saque las fotos personales, es decir, despersonalizar un poco la
propiedad para que la gente cuando entre se sienta como en su
casa, se sienta en un lugar neutral. Otra cosa también es en lo
posible que me dejen la propiedad vacía al momento de mostrarla.
Digo en lo posible porque si es una persona muy mayor o hay un
bebé es difícil. Pero en la medida de lo posible les pido que no
estén presentes durante la visita.
Santiago: Claro que vayan a un café un rato…
Tomás: Les sugiero que se vayan a dar un paseo, porque de esa
manera los posibles compradores van a estar mucho más cómodos
para explayarse, para preguntar, para sacarse dudas e inclusive el
propietario va a estar más cómodo, porque entiendo que es una
situación media extraña, que venga gente a ver tu casa y vos estás
ahí, que no sabes si comentar o si irte al balcón…
Santiago: Y más si el departamento es chiquito. Esto tiene que ver
con la siguiente pregunta que te quería hacer, ¿porque crees que
estás vendiendo hoy en el peor contexto histórico del rubro
inmobiliario? ¿porque prosperas en un contexto en que muchos se
están fundiendo? Más allá de todo esto que ya explicaste, ¿qué otra
cosa pensas que puede ser una justificación?
Tomás: Bueno tiene que ver con que estos años en esta
inmobiliaria grande me dieron un gran entrenamiento por así decirlo.
Por ahí estando en el día a día no era consciente, pero al atender
tanta gente, mostrar tantas propiedades, tantos mano a mano con
los posibles compradores, me dió mucha práctica y cuando me
quise dar cuenta era realmente bueno para esto, no el mejor, pero
me di cuenta que era bueno y que me podía ir bien.
Santiago: Eso es interesante, ¿por qué te diste cuenta que eras
bueno? ¿qué hace a un buen corredor inmobiliario?
Tomás: Bueno, obviamente, además de trabajar con transparencia,
ética y honestidad, un buen corredor debe saber bien cómo son los
valores de mercado. Yo trato de trabajar en zonas que conozco,
prácticamente trabajo en toda la capital, pero generalmente mis
leads, mis contactos, vienen de zonas que conozco, donde ya vendí
entonces me pasa que veo una propiedad y ya enseguida me
empiezo a hacer una idea. Y transmitir seguridad a la gente es muy
importante, porque la gente se da cuenta si vos sabes, si estás
hace mucho, si recién empezaste, hay mucha gente que por ahí
está en sus primeros meses y le cuesta horrores. Yo ya me
consideraba bueno por esto que te decía, que me habían hecho
comentarios anteriormente clientes diciéndome que valoraban lo
que hacía, también de compañeros y personas en las inmobiliarias
donde estuve me lo decían.
Santiago: Y si tuvieras que empezar a laburar en el rubro
inmobiliario hoy, desde cero ¿qué harías?
Tomás: Haría lo mismo.
Santiago: ¿Lo mismo? O sea, ¿empezarías con un corredor o una
corredora inaugurando un equipo chiquito, que eso te sirva para un
equipo más grande y después lanzarte solo?
Tomás: Arrancaría por lo menos un año o quizás dos en alguna
inmobiliaria grande, donde yo no tenga quizás que hacer el proceso
de tasar, ni captar ni nada, más bien dedicarme a vender.
Santiago: ¿Vos negociabas en la inmobiliaria grande o te
concentrabas en la muestra y después la negociación la hacía otro?
Tomás: No, negociaba… negociaba hasta cierto punto. Después la
reserva la tiene que tomar el corredor, pero si negociaba el precio
obviamente.
Santiago: Entonces a la larga vos hacías gran parte del laburo
excepto la captación.
Tomás: Exacto.
Santiago: Entonces, le dirías a una persona que podría ir por uno o
dos años a una inmobiliaria grande a laburar con leads de otro.
Tomás: Esa me parece a mí una gran opción, sin dudas.
Santiago: ¿Y después de esos dos años?
Tomás: Depende si uno ya está, por ejemplo, recibido como era mi
caso ya podés lanzarte por tu cuenta. Ya sea en un localcito
chiquito o en alguna red, o quizá ir a alguna de estas franquicias
que también mencionamos donde las comisiones son más grandes
y el trabajo tiene que ver un poco más con lo que hacemos
nosotros. Más relacional, una cartera un poco más reducida y un
trabajo más personalizado. Pero en principio, creo que lo mejor para
quienes están empezando es meterse en una inmobiliaria donde ya
esté el juego armado y vos seas parte y vayas aprendiendo de a
poquito.
Santiago: Porque sino, por ejemplo, empezás con 29 años con
experiencia laboral no sé, en un banco o lo que fuese, te lanzas en
el rubro inmobiliario y no sabes ni vender ni negociar ni nada, y vas
a pretender captar propiedades, es muy difícil…
Tomás: Es muy difícil, no digo que sea imposible.
Santiago: No, en nuestro caso, por ejemplo, uno de los corredores
independientes adherido a “deinmobiliarios” fue el que más vendió
el año pasado. Viene a ser casi el contraejemplo.
Tomás: No, por eso, quizás también es muy importante formarse,
es decir, además de la carrera obviamente muchas redes como
“deinmobiliarios” o las franquicias, dan cursos que están buenos.
Entonces siempre hay que prestar atención y nunca conformarse
con lo que uno ya sabe sino ir por más o como decía hoy, apuntar a
darle una vuelta de rosca todo el tiempo. Porque uno cree que las
cosas son de una manera y después descubre que también se
pueden hacer de otra maneras, que hay alternativas.
Santiago: Otra pregunta que tengo acá anotada que me parece
interesante: ¿qué ventaja puede tener un propietario vendedor en
darle una propiedad a un inmobiliario o inmobiliaria independiente
versus una inmobiliaria conocida? ¿cómo es ese juego competitivo
de inmobiliarias chiquititas e inmobiliarias grandes? Que vos dijiste
que al final de cuentas no es tan importante…
Tomás: Mira voy a tocar un poco el tema de las comisiones que sé
que muchas veces a la gente es lo que más le importa. Si vamos a
la inmobiliaria grande tradicional normalmente, como vos decís, los
leads y los clientes los tiene la inmobiliaria misma y el que entra
como vendedor se dedica más que nada a mostrar y la comisión es
más bien chica. Generalmente hablamos del 10%, aunque depende
mucho de la inmobiliaria. En el otro modelo, el modelo por ejemplo
que tiene “deinmobiliarios” o las franquicias norteamericanas, la
comisión es mucho más grande pero la diferencia es que el
producto no te lo dan, sino que vos lo tenés que conseguir. Esto
sería tener el prospecto, o sea conocer al cliente, captarlo y
después bueno, obviamente, vender la propiedad… pero entonces
¿cuál es la gran diferencia? La diferencia es que un empleado de
una inmobiliaria tradicional que gana poquito, por así decirlo, capaz
que un cliente lo llama un domingo y no lo quiere ni atender… bah
seguro que no lo quiere atender y es entendible.
Santiago: Sólo por incentivos, no porque sea mejor o peor…
Tomás: Exacto y aparte probablemente esa persona fue a la oficina
de lunes a viernes y quizá también el sábado con un horario fijo en
el que tal vez tuvo muchas cosas que hacer y el domingo, el día que
se está comiendo un asado, que se fue al club o lo que sea,
probablemente no quiera saber nada. Mientras que en el caso de un
corredor independiente o podríamos decir un agente de alguna de
estas marcas norteamericanas, como la comisión es mucho más
grande, ese agente o ese corredor independiente va a transpirar
mucho más la camiseta, va a ponerle más ganas porque hacer esa
venta o no le impacta mucho más fuerte a su bolsillo.
Santiago: Abro un pequeño debate acá sobre esto. Los números
que el Colegio Profesional Inmobiliario comparte de Capital Federal
dicen que hay 33 mil personas que trabajan de inmobiliarios. 33 mil
y justo hoy salió el dato de cuánto se vendió en marzo: dos mil y
pico de propiedades. Obviamente de estos 33 mil, no son todos
empleados que ganan comisiones bajas, sino que hay muchos
independientes… Y si hay dos mil y pico de ventas, quiere decir que
el inmobiliario promedio vende una propiedad cada año y medio o
algo así. En consecuencia, creo yo que tiene que haber algo más
para que a vos te vaya bien y no a otro que hace algo parecido, o
sea: que también contesta el domingo a las dos de la tarde mientras
está comiendo el asado, se va un costado y le da bola al cliente.
Tomás: Y ahí tiene que ver un poco lo que hablaba de la
experiencia. Mi experiencia no es tanto respecto a años, pero sí fue
bastante intensa, entonces ese conocimiento hace que uno pueda
ser un poco más eficiente básicamente.
Santiago: Lo estoy llevando algo más polémico para que me digas,
para que te auto-tires flores: no cualquiera puede lograr lo mismo
que vos en dos o tres años en una inmobiliaria tradicional,
aprendiendo los procesos y después lanzándose solo. Tiene que
haber algo tuyo que te diferencia de la competencia, puede ser que
no lo tengas claro…
Tomás: No, yo creo que tiene que ver con esto de haber estado
involucrado en el mundo comercial desde chiquito. Tiene que ver un
poco con eso, tiene que ver un poco con cierto carisma que yo le
pongo. Yo cuando estoy mostrando una propiedad trato de ser serio
como la profesión lo indica, pero a la vez siempre intento mantener
un poco el sentido del humor, que la persona se sienta cómoda.
Que no sienta que está ante una persona rígida. Entonces eso creo
que también es parte de lo que hace que me vaya bien. Y después,
estoy haciendo también mucho contenido en las redes sociales, eso
está muy bueno.
Santiago: ¡Pará que eso lo tengo más adelante jajá! Hoy en el 2022
y pensando en el 2027, ¿hacia dónde ves que va el rubro
inmobiliario? Todavía no me cuentes a dónde va a ir vos, sino a
dónde va el rubro inmobiliario de acá a cinco años, en el futuro,
¿cuál ves que es la tendencia? Quizás a alguien le sirve copiarte
alguna cosa que vos veas.
Tomás: Yo creo que el rubro inmobiliario va sin duda hacia tener un
estilo cada vez más tecnológico. Hasta hace 20 años las
inmobiliarias publicaban en el diario y ponían carteles, después
llegó el internet. El internet básicamente copó todo el mercado
inmobiliario, casi todas las operaciones se hacen a través de
internet, es decir, la gente suele ver los avisos por ese medio. El
tema es que internet puede limitarse a sacar fotos o puede hacer
una visita virtual de 360 grados, puede hacer un amoblamiento
virtual para captar más la atención, puede poner a volar un dron por
encima de un edificio. Entonces creo que todo el tiempo se están
inventando nuevas tecnologías que hacen que, por un lado, se
eleve lo que es el nivel del rubro y, por otro lado, hacen que el que
las tome va a tener una ventaja por sobre el que no toma estas
herramientas. Entonces, al fin y al cabo, creo que todos van a
terminar haciendo lo que hacemos nosotros, quizás a la fuerza o a
regañadientes, pero no va a quedar otra. A la vez yo creo que el
mercado inmobiliario argentino va a hacer lo que haga el mercado
inmobiliario norteamericano, es decir, con el tiempo siempre vamos
a imitar esos modelos. Si vos miras a los yankees, además de usar
la tecnología al ciento por ciento, por ejemplo esperan a la gente
haciéndoles café con tostadas, hacen estos famosos open houses
con música, cosas que acá todavía no se hacen. Pero creo que es
lo que se viene, y después cómo te digo: tecnología, tecnología al
ciento por ciento. Se vienen los metaversos, se vienen las
operaciones hechas con criptomonedas, creo que se viene de todo
y lo más importante es eso: no quedarse, no escatimar y para el
caso de las inmobiliarias muy tradicionales, me parece importante
que contraten gente joven y que les pidan consejos en ese sentido
porque el mundo es cada vez más moderno.
Santiago: O sea, y a pesar de que estás diciendo que cada vez va
a ser más tecnológico el rubro, no ves que la inmobiliaria como tal
vaya a desaparecer, hay alguna interacción ahí, para inclusive esas
propiedades desde el metaverso. ¿Van a ser vendidas por
intermediarios?
Tomás: Exacto, primero porque tienen que ser tasadas por
personas. Las computadoras nunca van a poder tasar una
propiedad
Santiago: ¿Estás seguro?
Tomás: Por lo menos en Argentina donde todo cambia todo el
tiempo, no.
Santiago: Y no hay información pública.
Tomás: Exacto, países donde las cosas están más claras, los
precios no cambian tanto, una computadora puede decir “un
departamento en tal ciudad de Europa vale tanto”. Pero creo que en
la negociación siempre va a tener que haber una persona en el
medio, porque es una operación muy importante. O sea, para el
propietario vendedor, quizás está vendiendo la propiedad de toda
su vida, la propiedad que construyó su abuelo, en la que vivieron los
padres y que nació y se crió esa misma persona, entonces hay
muchas emociones en el medio. Y para el que compra también,
porque está por ahí gastando todos los ahorros de su vida o la
herencia de sus abuelos o lo que sea y quizá la mayoría de la gente
compra una propiedad sólo una vez en su vida. Entonces es muy
importante, por lo cual yo creo que es clave que haya una persona
en el medio.
Santaigo: O sea que el que tiene que liderar esa magia tecnológica
tiene que ser el inmobiliario.
Tomás: Tiene que ser una persona y tiene que tener experiencia en
eso en específico.
Santiago: Comercial, más para la parte emocional.
Tomás: Exacto.
Santiago: Nosotros también coincidimos en eso. Hay un dato
interesante de EEUU en el portal de Zillow. Tienene un concepto
que es el “estimate” y tasan automáticamente por una computadora
y en base a ese estimate Zillow empezó a comprar casas y le fue
pésimo porque estaba todo muy mal tasado. Y así bajó ochenta y
pico por ciento de la cotización en bolsa, por este dato, es increíble.
Igual creo que con el tiempo la tasación quizás la pueda hacer una
computadora, pero nunca la parte emocional va a poder resolverse
desde una computadora.
Tomás: Exacto
Santiago: Una de las últimas preguntas, vos estás mucho en redes
sociales y una cosa que no sé si dijiste acá pero que más o menos
se desprende, en 2027 gran parte de la magia en generación de
leads va a ser en las redes sociales: ¿qué estás haciendo y por qué
estás haciendo lo que estás haciendo?
Tomás: Por un lado transformé mi Instagram personal en uno
laboral, digo transformé porque todo el mundo me dijo: “che, pero
por qué no existe un Instagram nuevo”. Y yo dije “no” porque en ese
no me va a querer seguir nadie, me van a seguir mis amigos y mis
familiares y la verdad yo prefiero transformar el mío personal en uno
laboral, siendo que el personal tampoco lo estaba utilizando
demasiado. El que me quiera dejar de seguir, que me deje de
seguir, pero ya arranco con esa base. Y además de hacer contenido
en Instagram estoy haciendo contenido en TikTok, esta red social
prácticamente nueva, o por lo menos yo nunca la había utilizado
hasta el año pasado.
Santiago: ¿Cuántos seguidores tenés en TikTok?
Tomás: Treinta y seis mil
Santiago: ¿Y te llegan tasaciones por TikTok?
TOMÁS: Si me llegan tasaciones. Te diría por lo menos una por
semana. Y muchas de esas tasaciones a veces son en Buenos
Aires, de productos súper vendibles, a veces son en provincia y las
puedo referir a algún colega. Pero llegan tasaciones, me llegan
pedidos de alquiler obviamente un montón, me llegan pedidos para
comprar, me llegan consultas…
Santiago: O sea que la red social que mejor te funciona hoy es
TikTok, para el negocio inmobiliario
Tomás: Sí, sin dudas.
Santiago: ¿Y hacia dónde vas o a dónde queres llegar? Como
última pregunta más abierta.
Tomás: Lo primero que quiero es crecer personalmente y también
poder tener un equipo para no encargarme yo de todo, es decir, el
crecimiento me va a obligar a tener un equipo sin dudas, por lo
menos un pequeño equipo.
Satiago: ¿Hace cuánto tiempo te sumaste a “deinmobiliarios” como
Tomás Oubiña propiedades?
Tomás: Hace un año, en abril.
Santiago: Es poco tiempo para estar solo pero ya te sentís
capacitado para tener a alguien que te ayude en alguna parte…
Tomás: Exacto y después quiero llegar a ser de alguna manera una
especie de referente, por lo menos dentro de Buenos Aires, no un
referente total pero que la gente cuando piense en inmobiliarias se
le pueda ocurrir “bueno capaz este chico sabe”, es decir, que la
gente empiece a pensar en Tomás Oubiña cuando piensa en
inmobiliarias, así como piensan en las inmobiliarias tradicionales,
las que tienen varias sucursales o las franquicias, también hay
gente que pueda pensar en mí, trato de posicionarme básicamente.
Santiago: Posicionamiento de tu marca. Vas a ser vos como
persona y tener un equipo que te ayude a manejar esos negocios
que van a salir de tu marca.
Tomás: Exacto y mientras más posicionamiento, más negocios van
a surgir porque un día me va a escribir un colega de Mar de Plata,
un día otro día me va a escribir otro desde Córdoba y los colegas
también me van a ir conociendo... Creo que el posicionamiento me
va a traer mis mejores resultados.
Santiago: Muchas gracias Tomás por pasar por “Los Nuevos
Inmobiliarios”, creo que estuvo muy bueno. ¿Querés agregar algo
más?
Tomás: No, simplemente que para quienes estén interesados en
meterse en este rubro no lo duden porque es hermoso, también es
muy competitivo, las dos cosas, pero es un rubro muy lindo.
Santiago: Muchas gracias por estar acá.
Tomás: Por favor, gracias a vos.