Estas Mintiendo - Secreto Militar

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¡Estás mintiendo!
¡Estás mintiendo!
Secretos de un interrogador militar experto para detectar

las mentiras y llegar a la verdad
Por Lena Sisco

Copyright © 2015 por Lena Sisco
Todos los derechos reservados bajo las Convenciones Panamericana e Internacional

de Derechos de Autor. Este libro no puede ser reproducido, en su totalidad o en parte, en
ninguna forma o por ningún medio electrónico o mecánico, incluyendo fotocopias,
grabaciones o cualquier sistema de almacenamiento y recuperación de información ahora
conocido o inventado en el futuro, sin el permiso por escrito del editor. La prensa de
carrera.
¡ESTÁS MINTIENDO!
EDITADO POR KIRSTEN DALLEY
COMPUESTO POR DIANA GHAZZAWI
Diseño de portada por Matt Dorfman

Impreso en EE. UU.
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A mis asombrosos y maravillosos padres, Bill y Roseann, quienes siempre

me han apoyado en las muchas aventuras de mi vida. Te amo.
Expresiones de gratitud
Esta es mi primera publicación, espero que la primera de muchas, por lo que

me gustaría reconocer y agradecer a todos los que la hicieron posible. No tienes
idea de cuánto significan tu esfuerzo, tutela, amistad y apoyo para
a mí.
Primero, quiero expresar mi más profunda gratitud a mis padres, Bill y

Roseann, quienes han estado a mi lado durante la transición de casi fracasar en
la universidad a graduarme de Brown, de estudiar arqueología a unirme al
ejército, de perseguir el sueño de California a luchar contra el Beltway y,
finalmente, a establecerse (por ahora) en Virginia Beach. Puede que no siempre
haya elegido el camino más exitoso, pero siempre supe que el camino me llevaría
al éxito, y tú también. Nunca podría agradecerte lo suficiente por todo lo que has
hecho por mí. ¡Eress el mejor!
Quiero agradecer a mi mayor admirador por creer siempre en mí, y por
nunca dejarme quedarme en los momentos difíciles. Eres mi pilar, y espero
algún día poder ser tuyo cuando lo necesites. ¿Nancy Drew?
¡Quiero agradecer a mi hermano Chris por aguantar mis innumerables
demandas! Y especialmente por construir mi(s) sitio(s) web. Te debo mucho tiempo.
Quiero agradecer al resto de mi increíble y divertida familia inmediata: Jimmy,
Jill y Katie. Christine, nunca necesitarás una pose de poder para generar
confianza, porque naciste con ella. ¡Katie y Jill, vamos a bailar!
Un agradecimiento muy especial a Janine Driver, la señora que me hizo ver
que todo era posible. Janine tuvo un profundo efecto en mí y gracias a ella y al
Body Language Institute estoy donde estoy hoy. Ella siempre creyó en mí, a veces
más que yo mismo. Gracias por el empujón; Siempre y para siempre estaré
agradecido por su tutoría. Gracias a Kerry Strollo, la hermana de Janine; eres una
persona de "despedir y olvidar", y lo aprecio.
Gracias, Bulldog O'Clair, por ser mi hermosa modelo. Pero más aún, gracias
por ser real. Su apoyo y energía me ayudaron a impulsarme. Abrazos
¡y besos! Y gracias, Gina y Chris, por modelar sus hermosos rostros. Ahora, ¿dónde
está el vino?
Gracias a Nic Smith y al estudiante graduado de HenleyPutman por compartir sus

historias para que yo pudiera compartirlas con mis lectores. ¡Tú Molas!
Gracias, Maryan Karinch. ¡Sin ti, no estaría escribiendo ninguno de estos agradecimientos!
Me encanta tu sinceridad y tu energía. Me dejaste borrar un artículo de mi lista de deseos.
Gracias, Career Press, por elegir mi primera publicación. Estoy emocionado

más allá de las palabras de que esto haya sucedido. Espero trabajar con usted en mi
próximo libro, que ya está en proceso.
Quiero agradecer a dos queridas amigas que siempre me brindaron palabras de aliento
y sabiduría, Alissa y Kristy. Salíamos de fiesta como estrellas de rock; ¡Los amo hasta la
luna y las estrellas!
Quiero levantar una copa por Diane, por nosotros y por hacer que suceda. ¡Salud!
Gracias a aquellos con los que serví, especialmente a mi familia GTMO.
en el día. Estoy agradecido de que todavía puedo mantenerme en contacto con
algunos de ustedes. Espero que sus vidas los hayan llevado al éxito. También quiero
agradecer a cada miembro militar por su honor, coraje y compromiso. Puede sonar a
cliché, pero en realidad no hay mejores palabras para describir en qué te inscribiste y qué
haces. Gracias, Dave, por el "control de calidad".
Gracias a toda mi familia y amigos que me han inspirado a escribir de alguna manera
que tal vez ni siquiera conozcan; usted puede leer acerca de esto en este libro.
Muchas gracias a todos los que estáis leyendo esto, a los que habéis
me oyó hablar, y a los que he entrenado. Es gracias a ti que puedo seguir compartiendo
mis conocimientos.
Y, por último, estoy agradecido por mi familia de amigos peludos que me dan tanta
alegría y que me mantienen tranquilo y cuerdo.
Contenido
Prefacio
Introducción
1. No es un lector de mentes: descubra el mito principal sobre la detección

Engaño 2.
¿Por qué la gente miente?

3. El detector de mentiras humano versus la máquina detectora de mentiras
4. Mi programa de cinco pasos para leer el lenguaje corporal: Sea un experto en

lenguaje corporal; ser un REBLE
5. R es para relajarse
6. E es para establecer una relación: hacer que la gente quiera gustarle 7.
Preferencias de personalidad: cómo cambiar las suyas para satisfacer las de ellos
8. B es para la línea de base: usar todos sus sentidos 9. L es para buscar
desviaciones: incongruencia de comportamiento 10 E es para Extraer la Verdad:

Dice Verbal
11. Tu caja de herramientas para leer el lenguaje corporal

Epílogo
Índice
Sobre el Autor
Prefacio
Seguro que alguien en algún momento te ha dicho: “Ya veo lo que estás
diciendo”, y eso te dijo que esta persona entendió lo que acabas de decir.
¿No habría tenido más sentido para él o ella haber dicho: “Entiendo lo
que estás diciendo”? Después de todo, escuchamos a la gente hablar, pero no
podemos ver su discurso (a menos que estén hablando en lenguaje de señas, por supuesto).
Entonces, ¿cómo podemos ver lo que dice la gente? no podemos Pero podemos
ver cómo las personas dicen las cosas: su lenguaje corporal, sus expresiones faciales,
las cosas que hacen mientras hablan, y eso nos hace sentir que realmente podemos
ver lo que dicen, más allá de sus palabras habladas. Por ejemplo, puedo observar
cómo la gente miente a través de palabras, gestos corporales, expresiones faciales y
ciertos signos fisiológicos.
Cuando escucho a la gente decir "Veo lo que estás diciendo", me dice que
"consígueme. Me recuerda al saludo del pueblo Na'vi, la cultura indígena, aunque
ficticia, del planeta Pandora en la película Avatar de James Cameron. Su saludo es
"Te veo", que esencialmente se traduce como "Puedo ver dentro de tu alma y te
conozco". Te entiendo. Este libro pretende exponer las relaciones entre oír, escuchar
y ver: escuchar los sonidos que hacen las personas, escuchar las palabras específicas
que usan y ver sus gestos corporales y expresiones faciales mientras hablan.
Cuando lo que decimos y cómo lo decimos (a través del lenguaje corporal)

coincide, se llama congruencia conductual. Cuando no coinciden, tenemos
incongruencia de comportamiento; en este caso, el cuerpo no coincide con las
palabras que se dicen o con las verdaderas emociones detrás de esas palabras. Te
enseñaré cómo detectar ambos. También te enseñaré cómo buscar señales
engañosas ( desviaciones del comportamiento normal que indican estrés) y por qué
tienes que buscar grupos de estas señales para determinar si alguien está mintiendo.
Comprender lo que dice la gente va mucho más allá de escuchar sus palabras,
aunque las palabras y la voz juegan un papel clave en la detección del engaño, como
pronto descubrirá. De hecho, tiendo a confiar más en engaño verbal
dice que no verbal. Explicaré por qué más adelante, cuando comience a comprender
las complejidades de la comunicación no verbal.
En Avatar, cuando los Na'vi dicen “te veo”, están diciendo que pueden sentir las
verdaderas emociones y el espíritu interior de los demás; pueden empatizar. La
empatía es clave para construir una buena relación, y construir una buena relación es
el proceso de ganarse la simpatía, la confianza y el respeto. Debido a que practico
yoga, veo una conexión entre el saludo Na'vi y la palabra sánscrita namaste. Después
del final de cada sesión de yoga, digo namaste. Esta palabra resume mi creencia de
que hay una chispa divina dentro de cada uno de nosotros que se encuentra en el
chakra del corazón; es un reconocimiento del alma en uno por parte del alma en otro.
Probablemente hayas escuchado la idea de que si miras profundamente a los ojos de
alguien, puedes ver dentro de su alma. ¿Alguna vez te has preguntado qué tiene de
especial el alma? El alma es la verdadera esencia del yo; no se puede ocultar, engañar
a otros al respecto o fingir. Entonces, sabemos cuándo no estamos siendo honestos
con nosotros mismos y sabemos cuándo estamos mintiendo a los demás; ¡No
podemos engañarnos a nosotros mismos! ¿Y por qué supones que los ojos son la
puerta de entrada al alma? Tal vez sea porque los ojos son muy expresivos y el hecho
de que es casi imposible controlar sus movimientos y así ocultar los verdaderos
sentimientos o emociones. Si desea ser un experto en lenguaje corporal y usar el
lenguaje corporal para detectar engaños, crear una buena relación y mejorar sus
habilidades generales de comunicación interpersonal, deberá poder determinar las
verdaderas emociones detrás de lo que dice la gente, además al significado de las
palabras que eligen. Hecho correctamente, aquí es cuando el arte y la ciencia de la
interacción humana se encuentran. No podrás ver el alma de alguien después de leer
este libro, pero podrás saber cuándo las personas no son honestas consigo mismas
y, lo que es más importante, contigo. Y esa es toda la razón por la que escribí este
libro en primer lugar.
Namasté.
Introducción
“Eres tan agradable; deberías hacerte musulmán. Pero tienes que darte cuenta
de que aunque me gustas, si te veo en la calle, tendré que matarte.
Esto es lo que me dijo una vez un detenido mientras lo interrogaba en la Bahía
de Guantánamo, Cuba, también conocida como Guantánamo, o GTMO, que significa
Guantánamo. Me alegré de poder entablar una relación con él y obtener información
de él; Solo tenía que asegurarme de nunca toparme con él en las calles. (No me
preocupa que alguna vez lo haga).
Escribí este libro para compartir mis experiencias y mi conocimiento de la
comunicación interpersonal, la construcción de relaciones, el lenguaje corporal
y la detección del engaño. En este libro aprenderá los mitos que rodean las
técnicas de detección del engaño y por qué muchos profesionales consideran que el
lenguaje corporal es una ciencia vudú y, por lo tanto, por qué se desacredita con tanta
frecuencia. También aprenderá cómo y por qué funciona a través de mi programa de
lenguaje corporal de cinco pasos fácil de seguir, "Sea un experto en lenguaje corporal:
Sea un REBLE". Este programa te enseña cómo leer con precisión el lenguaje corporal,
detectar el engaño verbal y no verbal y llegar a la verdad. Después de todo, ¿cuál es el
punto de poder leer el lenguaje corporal y detectar el engaño si finalmente no puedes
sacarle la verdad a alguien?
Podrás echar un vistazo a la vida de una interrogadora a través de mi
historias personales mientras comparto mis secretos sobre cómo construí una
buena relación con los terroristas, me gané su confianza y descubrí lo que sabían.
También te enseñaré mi regla de tres cuando se trata de evaluar a las personas (una
necesidad incluso antes de que comiences a pensar que puedes detectar el engaño),
cómo detectar con precisión indicaciones engañosas verbales (habladas y escritas) y no
verbales, y luego qué hacer. con esta información una vez que la tenga. Te enseñaré
cómo utilizar buenas técnicas de interrogatorio, cómo controlar una conversación y cómo
extraer la verdad manteniendo una buena relación.
A sabiendas o no, las personas usan el lenguaje corporal todos los días
para comunicarse con los demás, para interactuar con los demás y para construir (o
derribar) sus relaciones con los demás. (Siempre he pensado que el estudio de
el lenguaje corporal debe incluirse en las ciencias sociales, porque las

ciencias sociales, por definición, son el estudio de las relaciones entre los
individuos de una sociedad). Quiero ser veraz y honesto con usted. Este libro
no solo le enseñará cómo leer con precisión el lenguaje corporal para detectar
el engaño, sino que también le ofrecerá una gran cantidad de herramientas
para desarrollar la confianza en sí mismo y mejorar sus habilidades de
comunicación interpersonal. Utilicé estas herramientas como interrogador militar
para extraer información de miembros de al Qaeda y los talibanes para salvar
vidas y condenar a terroristas por crímenes de guerra. El personal policial y los
investigadores se beneficiarán de las técnicas que enseño en este libro, pero
cualquiera (vendedores, médicos y enfermeras, abogados y jueces, maestros,
consejeros y terapeutas, solo por nombrar algunos) puede usar estas
herramientas en su vida diaria. Podrá obtener el aumento de sueldo o el ascenso
que se merece, detectar si sus hijos le mienten sobre el uso de drogas,
tranquilizar a sus clientes al establecer una relación y comprender lo que
realmente quieren, determinar si su testigo está ocultando información, ajustar tu
lenguaje corporal para comunicarte mejor con las personas y transmitir confianza
y hacer que las personas quieran confiar en ti, respetarte y seguirte. También
podrá conectarse mejor con sus colegas para terminar las tareas del equipo,
aumentar su margen de ganancias al aumentar su clientela, ganarse la confianza
y el respeto de un criminal para obtener una confesión, y comprender y prestar
atención a su "corazonada" cuando se siente que alguien no te está diciendo
toda la verdad y llegar a la verdad sin perder la compenetración.
Después de leer y digerir la información en las siguientes páginas, usted

tendrá la confianza para decodificar el lenguaje corporal mediante el
reconocimiento de mensajes engañosos verbales y no verbales y, por lo tanto,
identificará cuándo alguien se está burlando de usted tanto en su vida personal
como profesional. Muchos de nosotros tenemos un presentimiento cuando se
aprovechan de nosotros, pero a menudo no confiamos en ese sentimiento o no
sabemos qué hacer cuando lo tenemos. Mi programa te permitirá confiar en tu
instinto, porque comprenderás por qué tienes ese sentimiento en primer lugar y
te permitirá defenderte al obtener lo que mereces: respeto y la verdad.
¿Te ayudará a determinar si tu pareja te está mintiendo o si tu cónyuge te está
engañando? ¿Te ayudará a vencer una mano de póquer? ¿Te ayudará a
conseguir una cita con el objeto de tu afecto? lo hará
ayudarle a ganar el próximo gran contrato? La respuesta a todas esas preguntas y más
es un rotundo sí.
Se han publicado innumerables libros sobre la lectura del lenguaje corporal, la
detección del engaño y la creación de relaciones, algunos de los cuales fueron escritos
por distinguidos colegas míos y de los que soy propietario. Este libro es una visión
única de estos esfuerzos desde mi punto de vista personal, enriquecido con mis
experiencias únicas y lecciones aprendidas que me gustaría transmitirles. Diseñé este
libro para que fuera tanto educativo como entretenido. El capítulo final incluye una lista
de verificación/guía de referencia rápida de todas las nuevas herramientas y técnicas
que habrá aprendido. ¡Mi desafío para ti es que aprendas lo que voy a enseñarte y luego
lo uses!
Enseño lenguaje corporal por tres razones: primero, me apasiona;
en segundo lugar, funciona ya sea que esté tratando de establecer una relación,
mejorar sus habilidades de comunicación, detectar las mentiras u obtener la verdad; y
tercero, todos los que interactúan con otros seres humanos, sin importar su profesión,
deben tener estas habilidades. Mi objetivo es asesorar a las personas en todas estas
habilidades para que puedan tener éxito en la vida y no ser engañados o aprovechados
por otros.
Aprendí el lenguaje corporal principalmente haciéndolo, no leyendo sobre ello. yo

nunca tomé una clase de psicología, ni fui entrenado en el funcionamiento de la
mente humana por un profesional. Mi experiencia en el lenguaje corporal y la
comunicación interpersonal proviene de mi vida anterior como arqueólogo, de mis
títulos en antropología/arqueología, de una clase de una hora (llamada "Prisionero de
guerra enemigo") que debía tomar durante mi entrenamiento en interrogatorios, y luego,
de los literalmente cientos de horas que pasé interrogando a miembros de al Qaeda y
los talibanes durante la guerra global contra el terrorismo. Después de aprender
esencialmente por ensayo y error, me sumergí en la realización de una investigación
de autoaprendizaje sobre el lenguaje corporal y las emociones e interacciones humanas,
y asistí a una formación especializada impartida por otros expertos. Aprendí a mí mismo
perfiles de personalidad a partir de preferencias de personalidad de tipo junguiano y
análisis de escritura a mano, que luego usé para asesorar a mis propios alumnos durante
dos años para ver si me ayudaban a comunicarme con ellos (pista: lo hicieron).
Realmente espero que mis experiencias y el conocimiento que comparto contigo

en este libro te traigan éxito personal y profesional. Disfruta aprendiendo sobre
la interacción entre el arte y la ciencia del comportamiento humano, y use

mi programa para empoderar su vida, un día a la vez.
No es un lector de mentes: descubra el

Mito principal sobre la detección del engaño
¿Sabías que el único lenguaje universal es el lenguaje corporal? Es prácticamente el

mismo en todas las culturas, géneros y edades. Los únicos aspectos del lenguaje corporal
afectados culturalmente son los gestos específicos con la cabeza y las manos y el concepto de
espacio personal. Los signos de ansiedad y estrés y las manifestaciones de emociones son los
mismos. A pesar de esto, detectar el engaño es una ciencia inexacta. También es difícil. No
estoy tratando de desanimarte; Solo quiero prepararte para esta realidad. Deberá confiar en
una caja de herramientas de técnicas avanzadas, así como en su capacidad para identificar
cientos de indicaciones verbales y no verbales ( cambios o desviaciones del comportamiento
normal de una persona), y luego determinar si alguien está mintiendo o no. Si te das cuenta de
que alguien está mintiendo, entonces tienes la responsabilidad, ante ti mismo y ante los demás,
de llegar a la verdad. Detectar el engaño es solo la mitad de la tarea; extraer la verdad es la
otra mitad. Si no va a trabajar para obtener la verdad, ¿por qué molestarse en tratar de detectar
el engaño? ¿De qué te serviría?
Es fácil aprender acerca de las señales no verbales engañosas comunes (desviaciones

de la norma, como cruzar los brazos, parpadear rápidamente, encogerse de
hombros y tratar de disimular una sonrisa) en el lenguaje corporal de alguien, pero estas
señales en sí mismas no son necesariamente indicativas de engaño.
Algunos de ellos simplemente indican contemplación, estrés, ansiedad o incluso
vergüenza. Como ex interrogador militar certificado por el Departamento de Defensa, detecté
engaños, tanto verbales como no verbales, en mis detenidos con bastante frecuencia. Fui
bastante preciso, pero no el 100 por ciento del tiempo. Desafío a cualquiera que se considere
un experto en detectar engaños y que afirme
que él o ella siempre tiene la razón. Algunas personas usan el término "experto
en detección de engaños" para describirse a sí mismos; otros usan "experto en
lenguaje corporal". Prefiero lo último porque no creo que nadie pueda detectar con
precisión el engaño todo el tiempo. Dicho esto, podemos acercarnos bastante, tal vez
incluso el 99 por ciento del tiempo. He utilizado todas las herramientas y técnicas que
enseño en este libro, y he tenido un gran éxito con ellas en base a la inteligencia
procesable que recopilé que resultó en la identificación de terroristas y combatientes
extranjeros, sus misiones, las ubicaciones de sus campos de entrenamiento, cómo fueron
entrenados, cómo fueron financiados, cómo reclutaron nuevos miembros, cómo se
comunicaron y viajaron, y cómo vieron a Occidente. Esta información nos ayudó a frustrar
futuros ataques, capturar a otros terroristas y salvar vidas.
Cuando le digo a la gente que leo el lenguaje corporal, no puedo decirle cuántas veces
responden preguntándome: "Entonces, ¿qué estoy pensando en este momento?" Puedo
leer el cuerpo pero no puedo leer la mente, ¡aunque me gustaría poder hacerlo! Incluso el
lema de mi empresa diferencia a los dos: “Mueve el cuerpo para influir en la mente; leer el
cuerpo para influir en las personas”. Es decir, cuando les enseño a las personas cómo
sentirse seguras para que puedan hablar en público o tener éxito en una entrevista de
trabajo, les digo que primero deben lucir seguras. Una vez que mueven su cuerpo y asumen,
digamos, una pose de confianza o poder, de lo que hablaré en el Capítulo 5, comenzarán a
sentirse seguros. Solía decir a mis alumnos: "Si te sientes estúpido, te ves estúpido".
Afortunadamente, lo contrario también es cierto: si te ves confiado, te sentirás confiado.
Cuando aprenda a leer con precisión el lenguaje corporal, y podrá hacerlo después de leer
este libro, podrá influir en las personas para que le aprecien, respeten, confíen y sean
honestos con usted. Entonces, para que quede claro, no puedo leer la mente, pero puedo
leer sus expresiones faciales y sus gestos corporales, lo que puede decirme mucho sobre
lo que realmente pasa por su mente cuando me dice: "Te juro que no fue ¡a mí!" mientras
te pones de lado, encoge los hombros y trata de ocultar una sonrisa. Sabré que lo que
realmente estás diciendo es “Fui yo ”. ¡Pero todavía no puedo leer tu mente!
Hoy en día innumerables personas, empresas e instituciones enseñan la

sector privado cómo leer la comunicación no verbal para mejorar las
habilidades de comunicación, la confianza y la relación. Estas habilidades han
recompensado a todos, desde propietarios de pequeñas empresas hasta grandes
corporaciones. Sin embargo, por cada persona que la enseña, parece que hay 20 que la
refutan y se refieren a ella como una ciencia vudú, cursi en el mejor de los casos y poco confiable en el peor
El problema radica en cómo se enseña y se aprende a leer el lenguaje corporal y a detectar el

engaño. Por ejemplo, muchas personas piensan que solo porque ven la serie Lie to Me en la
televisión, son expertos en lenguaje corporal, pero el programa descuida dos elementos muy
importantes para identificar el engaño y encontrar la verdad: establecer el comportamiento
básico de una persona (para que puede identificar la incongruencia del comportamiento, más
sobre eso más adelante), y saber cómo identificar el momento exacto en que ve esa incongruencia
y luego indagar con preguntas precisas para comprender por qué hubo un cambio en el
comportamiento en primer lugar. ¿Estaba mintiendo, o era algo más? El antiguo método de
interpretar el lenguaje corporal para detectar el engaño llevó a la gente a creer que la observación
de un gesto corporal en particular era indicativo de engaño y automáticamente significaba que esa
persona estaba mintiendo. El hecho de que alguien se encoja de hombros cuando dice: “No sé qué
pasó con el dinero que dejaste en el mostrador”, no significa que sepa dónde está el dinero y te
esté mintiendo. Un encogimiento de hombros siempre indica incertidumbre, pero en este caso no
significa necesariamente que esta persona no esté segura del paradero del dinero; podría significar
que estaba pensando en el cheque que acaba de rebotar y se preguntaba a dónde fue a parar
todo su dinero. Algo a tener en cuenta es que cuando acusas falsamente a alguien de mentir,
puedes perder tanto la confianza de esa persona como tu credibilidad.
Algunas personas que toman entrenamiento en lenguaje corporal piensan que se han vuelto
lectores de mentes. Esto no podría estar más lejos de la verdad. Si alguna vez has visto al
mago Criss Angel, jurarías que era un lector de mentes.
¿Adivina qué? Él no es. Crea ilusiones, influye en las personas y lee el lenguaje corporal
(incluidas las microexpresiones faciales), y es excelente en todo eso. Una vez le pidió a Oprah
que pensara en un número del 1 al 100 para intentar adivinarlo, y por supuesto que lo hizo. El
número era 11. Así es como lo hizo. Primero, plantó su éxito perdido en la mente de Oprah
diciendo: “Voy a mostrarte cómo uso la psicología y cómo estudio tus gestos para entrar en tu
cabeza, Oprah, y decirte lo que estás pensando. ” Cuando comenzó a "fragmentar" grupos de
números para reducir cuál contenía el número en el que Oprah estaba pensando, sus ojos se
abrieron ligeramente y su boca se abrió cuando él le preguntó: "¿Tu número está entre 1 y 15?".
Sus ojos y la expresión de su rostro le dijeron todo lo que necesitaba saber. Ahora, estoy seguro
de que Criss usa otras técnicas de mago de las que no estoy al tanto, pero aun así, su suposición
fue confirmada por su microexpresión facial.
Pero, ¿cómo llegó a 11? ¿Alguna vez te has preguntado por qué te
siempre parecen mirar un reloj cuando son las 11:11? Hago esto casi a diario.
Los numerólogos creen que el 11:11 representa la sincronicidad, lo que significa
que tomar nota del número no es una coincidencia casual sino una coincidencia
intencionada. Carl Jung, el psicólogo suizo del que hablaré más en el Capítulo 7, fue
el primero en escribir sobre la sincronicidad. Describió en una prosa muy científica
cómo los eventos que parecen ser una coincidencia al principio, a menudo no lo son,
pero de hecho están relacionados causalmente. Me gusta resumir su teoría con mi
frase favorita: Todo sucede por una razón. Pero volvamos al número 11. ¿Por qué
miramos el reloj cuando son las 11:11, por qué Oprah eligió el número 11 y por qué
hay 11 capítulos en este libro? ¿Toda coincidencia? ¿O todos estamos
subconscientemente atraídos a ver, escribir y pensar en 11? Desafortunadamente,
no tengo respuestas a estas preguntas, pero el hecho de que Oprah eligió un número
sincrónico para empezar, y el hecho de que Criss vio que su boca se abría levemente
y sus ojos se abrían muy sutilmente por la sorpresa cuando él se centró en su
número, podría haberlo ayudado a adivinar correctamente. Además, cuando Oprah
inicialmente escribió el número en un bloc grande de papel blanco para mostrárselo
a la audiencia, usó trazos ascendentes en los 1, la forma europea de escribir el
número 1, no solo líneas verticales simples, la forma estadounidense. Aparentemente,
alguien en la audiencia preguntó cuál era el número, tal vez porque nunca había
visto los 1 escritos de esa manera, por lo que Criss pudo escuchar a Oprah
preguntarle a su audiencia: "Por el amor de Dios, ¿no sabes qué es eso?" La
audiencia se rió y ella reescribió 11, esta vez usando el método Palmer de escritura
a mano, con solo líneas verticales, y se lo mostró nuevamente a la audiencia. Se
rieron más fuerte y ella preguntó: "Está bien, ¿todos entendieron bien?" Criss debe
haber sabido que solo hay dos números que se pueden escribir de manera diferente,
uno y siete. Como antiguo arqueólogo, me enseñaron a escribir los números como
se hace en Europa continental para evitar confusiones, así que pongo ganchos en
mis unos y barras en mis sietes. La conclusión es, y apuesto a que él también te diría
esto, que Criss Angel no es un lector de mentes, pero es muy observador y ve
muchas cosas que la mayoría de la gente no ve. Después de leer este libro, usted
también aprenderá a ver algunas de esas cosas que Criss Angel, yo y otros expertos
en lenguaje corporal podemos ver, y luego las usará para su ventaja. Cuando
aprenda a leer con precisión el lenguaje corporal y a detectar indicaciones engañosas,
se convertirá para todos los efectos en un analista.
Hay todo un proceso para saber cómo usar el lenguaje corporal para detectar
el engaño. Este proceso siempre debe seguir lo que llamo la regla de tres, de la que
hablaré en el Capítulo 8. En resumen, debe estudiar el lenguaje corporal de una persona
para establecer su comportamiento de lenguaje corporal normal (la línea de base) y luego
comparar lo que dice. se dice verbalmente a lo que se dice no verbalmente a través de
gestos corporales específicos, buscando desviaciones de la línea de base (tells). Pero
una señal no es suficiente: debe buscar grupos de señales y luego evaluar el contexto en
el que las ve. Una vez que tenga una idea del lenguaje corporal básico de alguien, podrá
darse cuenta cuando cambie. Por ejemplo, soy de Rhode Island y soy medio italiano, así
que cuando hablo, hablo alto y rápido, con los brazos balanceándose hacia afuera. De
hecho, cuando estoy muy emocionado, se sabe que golpeo accidentalmente a la gente
mientras hablo. Este es un comportamiento de lenguaje corporal normal para mí. Si en
algún momento silenciara los movimientos de mi brazo y mi mano mientras hablaba, esto
indicaría una desviación de mi comportamiento básico. ¿Fue porque mentí? En este punto,
no tendría idea, pero sabría que es una desviación, un indicador, y eso le indica que
indague más.
Una vez más, un relato por sí solo no indicará engaño; racimos de dice voluntad. Si
estuviera tratando de averiguar si estaba mintiendo, necesitaría investigar el tema del que
estaba hablando justo cuando vio la desviación, utilizando preguntas cuidadosamente
formuladas para ver si podía observar otra revelación. Como puede ver, el proceso de
detección del engaño no es tan simple como la gente piensa. Es un proceso metódico, y
te enseñaré este proceso en los siguientes capítulos.
También aprenderá cómo y por qué la gente miente y engaña, junto con técnicas
para extraer la verdad de alguien mientras mantiene el respeto y la relación. ¿No le
gustaría saber cómo agradar a los criminales empedernidos y querer decirle la verdad?
¿No le gustaría saber cómo tomar la delantera en una situación competitiva, cómo
causar una excelente primera impresión, cómo sentirse y lucir más seguro, cómo hacer
que la gente quiera escuchar lo que tiene que decir y ¿Cómo hacer que la gente te mire
como un líder y te respete? ¿No le gustaría saber si su nuevo empleado estaba robando
dinero de su negocio? ¿Si su hija estaba siendo acosada? ¿Si su hijo estaba usando
drogas? ¿Si su compañero de trabajo le mintió a su jefe para obtener el ascenso que
ambos deseaban?
¿Si su testigo omitió deliberadamente detalles en su testimonio?

¿Mintió un delincuente convicto sobre el paradero de sus víctimas?
¿Mintió una candidata a un puesto sobre sus calificaciones? ¿Si su paciente le mintió para obtener
medicamentos recetados? Si respondiste que sí a alguna de estas preguntas y quieres aprovechar
las habilidades que estoy a punto de enseñarte para alcanzar el éxito en tu vida profesional y
personal, sigue leyendo.
Creo que todos, sin importar cuáles sean sus objetivos profesionales o personales,
deben tener estas habilidades para tomar el control de sus vidas, detectar el engaño, ganarse el
respeto y saber la verdad. Ya sea que esté hablando de un detenido que no quiere informarle
sobre un próximo ataque terrorista, un vendedor que está tratando de estafarlo o un niño que está
acosando a su hijo pero afirma ser inocente, el conocimiento es poderoso. Toma el conocimiento
que te estoy dando aquí y utilízalo en tu vida diaria. Este libro no se trata solo de un interrogador
que comparte sus trucos para atrapar a los mentirosos; se trata de mejorar la forma en que
interactúas con las personas en general.
Por supuesto, atrapar mentirosos es mi fuerte. Cuando estaba siendo entrenado como un
interrogador, me enseñaron todo tipo de técnicas de interrogatorio, desde establecer una
buena relación, detectar engaños, psicología EPW (prisionero de guerra enemigo),
comunicaciones interculturales, cómo hacer preguntas correctamente y aprovechar al máximo la
información, cómo trabajar con intérpretes y, finalmente, cómo reportar la información que
recopilé. Las tres técnicas que me dieron el éxito más consistente, sin embargo, fueron establecer
una buena relación, identificar señales engañosas verbales y no verbales y usar técnicas avanzadas
de preguntas. Si decide hacer una carrera a partir de la lectura del lenguaje corporal y la detección
del engaño, ya sea enseñando a la gente estas habilidades como orador motivacional o usándolas
en una profesión, como hice yo, su credibilidad (y tal vez la credibilidad y la vida del persona que
está leyendo) está siempre en la línea. ¡Prevenido vale por dos!
2
¿Por qué miente la gente?
Todos mentimos. ¡Sí, incluso tú! La gente miente por numerosas razones. Algunas personas
mienten por autoconservación, protegiéndose del miedo, el dolor, la culpa, la vergüenza y/o la
vergüenza. Algunas personas mienten para proteger los sentimientos de los demás. Las
personas mienten para encajar, para evadir conflictos o para evitar lastimar a alguien a quien
aman. Algunas personas mienten porque es su trabajo; otros mienten simplemente porque les
gusta sentir que se están saliendo con la suya o que se están burlando de otra persona. Luego
están los encantadores sociópatas que mienten incesantemente para salirse con la suya sin
preocuparse por los demás; los mentirosos compulsivos que mienten por costumbre y se sienten
incómodos al decir la verdad; los mentirosos profesionales, que dominan el arte de la mentira
para hacer el trabajo, y luego están todos los demás; Y la lista sigue y sigue. Porque todos
mentimos.
Usted puede estar pensando, ¿Quién es ella para decirme que miento? Piensa en cuando tu
suena el teléfono en casa y sabes que es alguien con quien realmente no quieres hablar.
¿Alguna vez le ha dicho a alguien (su cónyuge o su hijo) que le diga que no está disponible o
que no está en casa? ¿Bien adivina que? Acabas de mentir. O piensa en cuando tu mejor
amigo se acercó a ti y te preguntó: "¿Qué piensas de mis nuevos jeans ajustados?" cuando
dichos jeans eran notablemente dos tallas más delgados y dijiste: "¡Se ven geniales!" mientras
pensaba, ¿Cómo diablos se metió en ellos? O la vez que tu mamá llamó y preguntó: "¿Te
acordaste de que el cumpleaños de papá es el viernes?" y dices: “¡Claro que sí, mamá!” como
escribiste, "Consigue la tarjeta de cumpleaños de papá" en una nota adhesiva. ¿Qué pasa
cuando el médico te pregunta con qué frecuencia haces ejercicio y dices: "Tres veces a la
semana", sabiendo muy bien que puedes caminar 20 minutos una vez a la semana si tienes
suerte? Ni siquiera tengo que decirlo, porque sabes que estás mintiendo.
Cuando estaba en el ejército, se me consideraba un mentiroso profesional. Les dije a los

detenidos responsables de actos de terrorismo que haría todo
en mi poder sacarlos de prisión y devolverlos a su país de origen; Les dije a los

talibanes que entendía por qué peleaban en la yihad contra los occidentales y que
Estados Unidos nunca debería haber entrado en Afganistán; Incluso simpaticé y
empaticé con terroristas incondicionales acerca de su captura y encarcelamiento.
Mentí porque era mi trabajo hacerlo, para obtener información.
Tres formas de mentir

Hay tres formas de mentir: la declaración falsa, el embellecimiento y la mentira.
por omisión Puedes mentir diciendo algo que es completamente falso, puedes
embellecer los detalles de una historia o puedes omitir un detalle o detalles de
una historia. ¿Sabías que nueve de cada 10 personas mienten en sus currículums
al embellecer sus habilidades y responsabilidades? ¿No le gustaría saber eso si
fuera un gerente de recursos humanos? Trabajo con un montón de personalidades
tipo A; Diablos, yo también soy uno. Somos muy competitivos y tenemos que ser
los mejores en todo. Cuando nuestras historias de guerra comienzan a circular, los
detalles parecen volverse cada vez más emocionantes y rudos. ¿Podría haber algún
pequeño adorno pasando aquí? Lo más probable, ¡pero las historias siempre son
entretenidas!
Un ejemplo de mentir por omisión sería cuando tu esposa te pregunta:
"¿Quién irá contigo al viaje de negocios mañana?" y usted sabe que el asistente
legal joven, atractivo y soltero que la firma acaba de contratar se va, pero solo dice:
"John y Pete", eso es mentir por omisión. No estás diciendo que ella no irá, pero
tampoco le estás diciendo a tu esposa que sí lo hará. Tal vez su única razón para
mentir por omisión es que no quiere causar ninguna preocupación por su esposa,
porque no tiene absolutamente ningún interés en el asistente legal de 20 años y está
felizmente casado. Si ese es el caso, entonces ¿por qué mentir al omitir el hecho de
que ella va? Por muchas de las razones que ya he enumerado anteriormente. La
mentira no siempre se hace por gratificación personal; se puede hacer para ahorrar
los sentimientos de los demás o simplemente para mantener la paz.
En las relaciones la clave es saber la comunicación preferida
estilo de la otra persona. ¿Prefiere que mantengas la paz y omitas hechos
innecesarios? ¿O prefiere que seas abierto y directo sobre cada detalle, sin
importar las consecuencias? Sea como sea, tienes que respetar y ejercer su
estilo preferido, incluso si no es tu preferencia, o al menos encontrarlo a mitad de
camino. Las relaciones se basan en la confianza y
comunicación. No puedes tener uno sin el otro, y sin ambos, no tienes relación. Mis
relaciones más exitosas, de amistad e íntimas, han sido cuando ambas partes son
igualmente abiertas y honestas. Una vez que sabe lo peor de su amigo o cónyuge,
entonces solo queda lo mejor por venir. Todos somos humanos y todos cometemos
errores y juicios erróneos.
Seamos realistas: todos la hemos cagado al menos una vez. Le he dicho a la gente
algunos de mis peores errores, pero si todavía me quieren y me respetan después de
eso, sé que tengo una relación sólida. Entonces, cuando se trata de decidir si debes
decirle a tu amiga que sus jeans son demasiado apretados, o decirle a tu esposa que la
joven rubia se va de viaje de negocios contigo, piensa en ella, no en ti, y en lo que ella
preferiría. oír. Puede ser que tu amigo diga: “Sí, supongo que estos pueden ser mis
pantalones ideales para cuando baje 10 libras más. ¡Gracias por ser tan honesto!" O tal
vez su esposa diga: “Realmente no me importa; ¡Solo extráñame y vuelve listo para
pasar un tiempo a solas, sin niños!” Diré para que conste que 30 minutos de una
conversación incómoda superan a toda una vida de arrepentimiento o subterfugio.
Cuando aprendan a aceptar sus errores y debilidades, comenzarán a aceptar más
fácilmente los de los demás y eso, a su vez, creará un respeto mutuo, todo a partir de
permitirse ser humanos entre sí. ¿Mi consejo? No tengas miedo de compartir todo,
¡pero primero asegúrate de saber si la persona quiere escucharlo o no!
Dos tipos de mentirosos
los implosionadores
Entonces, ahora que entendemos que todos mienten o han mentido en algún
momento, les voy a hablar de los dos tipos de mentirosos: los que implosionan, los
mentirosos cotidianos, y los que explotan, los mentirosos poderosos. Los implosionadores,
o los mentirosos cotidianos, se sienten nerviosos por mentir, por lo que su estrés
aumenta cuando mienten. Se libera la hormona del estrés , el cortisol , y el cuerpo pasa
por algunas respuestas fisiológicas al estrés, como boca seca, enrojecimiento y
sudoración, solo por nombrar algunas. El estrés causado por la mentira aumenta sus
sentidos y se vuelven paranoicos. Sienten que todos pueden ver su mentira, por lo que
intentan desaparecer haciéndose físicamente más pequeños (implosionando)
encorvándose, girando los hombros hacia adentro, evitando el contacto visual, cruzando
las piernas y los brazos, básicamente haciendo una bola. Su voz se debilitará pero
volverse más agudo. Usarán un lenguaje de distanciamiento para alejarse de la mentira.

(Discutiré más sobre lo que le sucede al cuerpo cuando está bajo estrés en el Capítulo 5).
En este punto, su pensamiento cognitivo comienza a deteriorarse y no podrá recordar los detalles de
la mentira que acaba de decir. En el Capítulo 10 te enseñaré técnicas sobre cómo atrapar a alguien en
una mentira; muchas de estas técnicas explotan el hecho de que la cognición disminuye mientras los
implosionadores mienten. JJ Newberry, agente especial sénior jubilado de la Oficina de Alcohol, Tabaco y
Armas de Fuego (y parte de un grupo selecto de personas conocidas como Truth Wizards, que han sido
evaluados y calificados por el Dr. Paul Ekman y la Dra. Maureen O'Sullivan como los lo mejor de lo mejor
para detectar el engaño) describe estudios que han demostrado cómo el pensamiento cognitivo, que
involucra las habilidades críticas del cerebro de atención, memoria a largo y corto plazo, velocidad de
procesamiento, procesamiento visual y auditivo, y lógica y razonamiento, en realidad reduce el
comportamiento . animación (ver: www.psychologytoday.com/experts/mrjjnewberry y
www.forensicpsychologyunbound.ws/OAJFP/Volume_2__2010_files/Vrij,%20et%20al.%202010.pdf ). Esto
significa que, cuando los mentirosos están en medio de una mentira, su lenguaje corporal se calma mientras
su cerebro procesa a plena capacidad, pero inmediatamente antes y después de la mentira, filtran mensajes
engañosos ( desviaciones de su comportamiento normal que indican estrés). .
Los mentirosos cotidianos como tú y yo tenderemos a ponernos nerviosos y ansiosos a medida que
mentimos, y nuestros cuerpos revelarán esa ansiedad y estrés a través de respuestas fisiológicas
visibles. Estropearemos los detalles de una historia o los olvidaremos por completo, sin saberlo,
cambiaremos los tiempos verbales y los pronombres, y exhibiremos grupos de relatos engañosos no
verbales, sobre los cuales aprenderá en las siguientes páginas.
los explotadores
Los mentirosos poderosos, los explotadores, harán justo lo contrario de los mentirosos cotidianos.
En realidad, se expanden físicamente haciéndose parecer más grandes, para que se vean y se sientan
más seguros y en control. Pueden ocupar más espacio con los gestos de los brazos, ampliando su
postura y haciéndose más ruidosos y animados. Usan la técnica de "convencer, no transmitir": las
personas veraces transmiten una historia, mientras que los mentirosos intentan convencerte
de una historia Los mentirosos poderosos a menudo disfrutan mintiendo. En lugar de cortisol,
se libera la hormona del estrés dopamina . La dopamina es una sustancia química compleja
en el cuerpo que transmite información de una neurona a la siguiente a través de la vía
mesolímbica, que está asociada con las adicciones y la excitación sexual. La dopamina es
demasiado compleja para que los científicos la definan, así que no voy a tratar de hacerlo aquí. Lo
que es importante saber es que los mentirosos poderosos no se ponen nerviosos cuando mienten;
se excitan con eso; les da un alto. Por lo tanto, su pensamiento cognitivo no disminuye; incrementa.
Algunos mentirosos poderosos incluso tienen una especie de complejo de Dios: piensan que son
mejores que los demás y tan buenos mintiendo que nunca serán atrapados por una persona
normal . Piensan que tendrías que ser tan listo e inteligente como ellos para poder atraparlos.
¿Pero adivina que? Los mentirosos poderosos todavía exhiben señales engañosas, ¡y aquí es
donde puedes atraparlos!
La gente a menudo me pregunta, un ex interrogador y mentiroso "profesional", cómo

rompió la voluntad de los detenidos de resistirse a decir la verdad y su determinación de seguir
diciendo mentiras. Mi respuesta es porque atraigo más abejas con miel que con vinagre. Soy
una mujer de 5 pies y 4 pulgadas de alto, peso 125 libras y ciertamente no soy intimidante. En
lugar de intentar que los detenidos me temieran, conseguí caerles bien; algunos incluso llegaron
a respetar lo que estaba haciendo.
De hecho, me invitaron a cenar a Pakistán para conocer a la familia de un detenido; otro dibujó
una imagen mía y transcribió en la parte de atrás: “Buena suerte para el éxito en su trabajo”. Mi
trabajo, te das cuenta, era interrogarlo.
Soy un buen vendedor. Les vendí la idea de la libertad a cambio de información, libertad que
sabía que la mayoría no obtendría y que ciertamente no merecía, pero aun así pude convencerlos
de que la libertad era posible si cooperaban y decían la verdad. (Recuerde: les estoy mintiendo
sobre la libertad, así que tengo que convencerlos, no transmitirles). Obviamente, hay mucho más
sobre cómo llegué a la verdad, que les explicaré en partes. a lo largo de este libro.
A pesar de la reciente publicación del Estudio del Comité del Programa de Detención
e Interrogación de la Agencia Central de Inteligencia, compilado por el Comité Selecto de
Inteligencia del Senado, mantengo mis palabras cuando digo que durante el tiempo que pasé en
GTMO como interrogador militar certificado por el Departamento de Defensa desde agosto hasta
diciembre de 2002, nunca escuché, supe ni vi a ningún detenido abusado física o mentalmente,
coaccionado o “torturado”.
Según las noticias, desafortunadamente, parece que pudo haber sucedido en otros sitios. Pero
para que quede claro, yo no lo hice, ni tampoco ningún miembro del Departamento de Defensa.
con los que trabajé en GTMO durante el tiempo que estuve allí, torturando a los detenidos.
Por el contrario, nuestros detenidos recibieron té, mezcla de frutos secos, películas,
libros, juegos, dulces y cualquier otro incentivo que solicitaron para hacer más tolerable
su vida en prisión. De hecho, incluso tomamos medidas adicionales para importar manjares
de sus países de origen. Con base en nuestros descubrimientos de que el respeto y la
compenetración nos dieron información, años después de que me fui, se construyeron
campamentos especiales para detenidos cooperativos donde podían jugar fútbol y cultivar
sus propios jardines. Esto para mí parece estar muy lejos de la tortura.
Subí al estrado hace unos años y juré lo mismo que he escrito aquí, pero al parecer
hay gente en el mundo que asegura que esto sucedió sin haber pisado nunca la isla.
Desafortunadamente, fui víctima de artículos de prensa que decían que dije cosas que no
dije e hice cosas de las que no tenía conocimiento. Mi favorito es cuando mi madre me llamó,
muy molesta, y dijo: “¡Leí ese artículo sobre ti de un columnista en DC diciendo que eras una
'MILF'! Ni siquiera sabía qué era eso; ¡Tus hermanos tuvieron que decírmelo! Así que gracias,
columnista desinformado en DC, que permanecerá en el anonimato, por hacerte parecer
estúpido al escribir sobre algo de lo que no tenías ni idea. Porque acabas de probar una
estadística.
¿Cómo vendí la libertad? Tuve que mentir. ¿Cómo convencí a los detenidos de mi
¿mentiras? En pocas palabras, sé cómo mentir. Pero aun así, no me sentía cómodo
haciéndolo porque todavía temía que me vieran.
En general, sin embargo, te sientes bien y te respetas a ti mismo cuando estás
veraz y, por lo tanto, los demás también te respetarán. Si tiendes a mentir, no te
respetarás a ti mismo ni a los demás y, de hecho, te volverás muy desconfiado de los
demás. ¿Sabías que las personas que generalmente desconfían de los demás no son
buenos detectores del engaño? Esto se debe a que piensan que todo es mentira y que cada
acción se realiza con un propósito egoísta. Ven engaño en todas partes, incluso en personas
veraces. Entonces, si eres una de esas personas que no confían en nadie, te será muy difícil
detectar el verdadero engaño.
Si me preguntaras si hay buenas razones para mentir, mi

la respuesta es no Cuanto mayor me hago, menos me importa herir los sentimientos
de alguien siendo falso; de hecho, creo que ser falso con alguien es peor que posiblemente
herir sus sentimientos y decirle la verdad. Prefiero darles la verdad para que puedan verse
a sí mismos a través de otro par de ojos.
o perspectiva. Es necesario acostumbrarse a ser (a veces brutalmente) honesto con la

gente, pero he descubierto que soy más respetado y tengo relaciones más sólidas por
hacerlo. Desearía haber sido siempre así, pero me faltaba la confianza para ser sincero
cuando era más joven. Dicho esto, seguiré mintiendo por un trabajo que requiera que lo
haga por un bien mayor.
Sabiendo que prefiero decir la verdad, aprenderás cómo y por qué aquellas
personas a las que no les gusta decir la verdad son buenas mintiendo. No estoy
sugiriendo que practiques convertirte en un buen mentiroso adoptando los siguientes
pasos; pero incluso si lo hace, lo más probable es que aún filtre información engañosa
de todos modos, porque la mayoría de los que leen esto no son mentirosos profesionales,
sociópatas o compulsivos. Sin embargo, saber cómo las personas se vuelven buenas para
mentir te ayudará a detectar sus mentiras.
Los cuatro secretos para ser un buen mentiroso
1. Manténgase confiado.
Primero, convéncete de la mentira, o convéncete de que no estás mintiendo. Esto
requiere mucho poder de la mente sobre la materia. Tienes que engañar conscientemente
a tu subconsciente para que piense que no estás mintiendo. Mantén la calma y dite a ti
mismo: Esta es la verdad. (Es mejor decir que en lugar de Esto no es una mentira, porque
es más fácil sentirse positivo con una afirmación positiva que con una negativa). Segundo,
asegúrese de que parte de su mentira sea realmente cierta.
De esta manera puedes concentrarte en la parte veraz para calmarte. Una vez que se
convenza de que lo que está a punto de decir es la verdad, suprimirá la liberación de
cortisol que, de otro modo, haría que su cuerpo respondiera fisiológicamente al
nerviosismo con un aumento del pulso, sudoración, boca seca, rubor, temblores, voz
temblorosa, y así. Las personas que mienten por omisión y adorno pueden mentir más
fácilmente porque hay algo de verdad en la historia. Decir una mentira descarada es más
difícil. Por esta razón, muchos mentirosos tratan de controlar la conversación y solo hablan
de las partes que son verdaderas. La mayoría de la gente inherentemente quiere ser
honesta. A nadie le gusta mentir, a menos que seas un sociópata; incluso a los terroristas
no les gusta. Preferirían gritar a los tejados: "¡Vamos a atacar su recinto esta noche, sucio
estadounidense!"
2. El diablo está en los detalles.

Este es un dicho común entre los interrogadores. Solía decírselo a mis alumnos
todo el tiempo para enfatizar la importancia de obtener información detallada.
La razón de esto era doble. Primero, si los detalles están presentes en una historia,
le da al interrogador influencia para descubrir una mentira porque recordar los detalles es
difícil, especialmente cuando esos detalles son inventados; y segundo, la ausencia de
detalles es una señal segura de que esos detalles son desconocidos o están encubiertos.
Si un interrogador pasa por alto los detalles, él o ella nunca captará la mentira ni podrá
extraer la verdad de un detenido. Puede desentrañar una mentira cuestionando los
detalles de la mentira porque, por lo general, los mentirosos no pueden recordar los
detalles de una mentira cuando se les pregunta sobre ellos más tarde.
Para evitar esta incómoda circunstancia, los buenos mentirosos evitan dar
detalles. En cambio, ofrecen información confusa y vaga que necesita más preguntas
para explicar. Esto, a su vez, a menudo hace que la persona que pregunta se sienta
irritada y frustrada, porque sabe que no está obteniendo ninguna información
pertinente. Si la persona que pregunta se frustra, la persona que dice la mentira en
realidad comienza a tomar la delantera manteniendo la calma y tomando el control de la
conversación (a menudo diciendo algo condescendiente como "Veo que te estás
molestando o enojando; te estoy diciendo todo lo que recuerdo”). Los mentirosos crean
una mentira en tiempo presente porque nunca sucedió. Cuando se les pregunta sobre la
mentira, pueden cometer un error y comenzar a contar la historia en tiempo presente.
Esta es una señal engañosa verbal segura que permite a los interrogadores descubrir la
mentira y llegar a la verdad. Entonces, si intentas ser un buen mentiroso, debes evitar
revelar detalles. Habla en generalidades. Hablaré con mayor profundidad sobre esto en el
Capítulo 10.
3. Planifique y prepare.
Anticipe las preguntas que le harán y proponga sus respuestas. Al responder
preguntas, los mentirosos intentan no ser prolijos, pero a menudo lo son.
Los mentirosos son fáciles de atrapar cuando comienzan a decir tonterías. Janine Driver
llama a esto "doble discurso". Por ejemplo, los mentirosos tienden a proporcionar
coartadas o testigos de personajes en sus historias, pero se niegan a responder preguntas
sobre ellos con un simple sí o no. Anthony Weiner y Bill Clinton fueron notorios por esto.
Mire esta transcripción del clip de Fox News del Representante Weiner defendiendo
su manejo del escándalo fotográfico:
Reportero: “Esta no es esa situación. Dijiste, desde tu cuenta de Twitter, se
envió una fotografía lasciva a un estudiante universitario. Responder a la
pregunta: ¿fue de usted o no? ¿Lo enviaste o no?

Wiener: “Si estuviera dando un discurso a 45,000 personas y alguien en la parte
de atrás tirara un pastel o gritara un insulto, no pasaría las próximas dos horas de
mi discurso respondiendo a ese pastel o insulto”.
Reportero: “Todo lo que tienes que hacer es decir que no”.
(Para ver el video en línea, vaya a www.youtube.com/watch?v=05_LIOd5nM ).
Estoy de acuerdo. Todo lo que Weiner tuvo que hacer fue decir que no, pero no
pudo (o no quiso) porque entonces habría mentido en televisión. ¿No entendió que el
hecho de que no podía (o no quería) dar una respuesta directa les decía a todos que
estaba mintiendo? Uno pensaría que su asistente de relaciones públicas lo habría
entrenado mejor. ¿Y cuál es la referencia de este pastel? ¿La gente suele tirar pasteles
desde el fondo de una sala llena de 45.000 personas? No creo que un pastel llegue al
escenario, solo un pensamiento. La referencia al pastel era el lenguaje sin sentido de
Wiener, una historia que pretendía que nos concentráramos en el pastel en lugar de lo
que había hecho (o afirmó no haber hecho).
Ahora mire esta transcripción del presidente Bill Clinton dando su testimonio
sobre Monica Lewinsky: Reportero: "Si Monica Lewinsky dice que mientras
estaba en el área de la Oficina Oval le tocó los senos, ¿estaría mintiendo?"
Clinton: [pausa] “Déjenme decir algo sobre todo esto—”

Periodista: “Todo lo que realmente necesito de usted, señor presidente, es que
[diga] que no responderé por los motivos anteriores, o que responda a la pregunta,
ya ve, porque solo tenemos cuatro horas y sus respuestas son extremadamente
largo.”
Clinton: “Lo sé. Pero adelante, haz tus preguntas.
Reportero: “La pregunta es, si Monica Lewinsky dice que mientras estaba en el área
de la Oficina Oval le tocó los senos, ¿estaría mintiendo?”.
Clinton: “Ese no es mi recuerdo. Mi recuerdo es que no tuve relaciones sexuales
con la Sra. Lewinsky y me mantengo en mi declaración anterior sobre eso”.
(Vea el video completo aquí: www.youtube.comwatch?v=ClfpG21Bv4.)

Bill Clinton tenía el mismo problema que tenía Anthony Wiener; simplemente no pudo
di no. Esto prueba mi punto de que a la gente inherentemente no le gusta mentir. Y
ciertamente no quieren mentir en la televisión, frente a un gran jurado y miles de

espectadores. Entonces, si quiere salirse con la suya con una mentira, responda sí o
no a una pregunta de sí o no. (Hablaré más sobre la incapacidad del mentiroso para
responder este tipo de preguntas en el Capítulo 10).
4. Sea congruente en su lenguaje corporal.

Este es probablemente el paso más difícil de dominar. De hecho, la mayoría de
la gente no puede hacerlo. Para mostrar congruencia conductual, que es hacer que su
lenguaje corporal coincida con las palabras que dice, debe conocer su comportamiento
básico cuando no está siendo engañoso. A menos que alguien que lea el lenguaje
corporal le haya dicho lo que dice su lenguaje corporal cuando no está siendo engañoso,
probablemente no sepa cuál es su comportamiento básico. Hablaré en profundidad
sobre la lectura y el establecimiento del comportamiento básico de alguien en el Capítulo
8, que cubre el tercer paso de mi programa de cinco pasos. Su línea de base le dirá a
otros lo que hace con sus ojos, su cuerpo, su voz, sus patrones de habla y sus
expresiones faciales. También identificará las respuestas fisiológicas que es más
probable que exhiba. Si no eres un explotador (mentiroso poderoso), exhibirás
incongruencias de comportamiento , es decir, revelaciones engañosas.
Y finalmente, debes saber que los mentirosos intentarán convencerte con

información y las personas veraces transmitirán información. Si alguien está
trabajando muy duro para convencerlo de que estuvo en casa anoche y no salió con
amigos, o que no sabía nada sobre el robo que ocurrió en la puerta de al lado, y su
instinto le dice que no confíe en ellos, es posible que desee confiar en tu instinto, pero
no hagas juicios apresurados; lea este libro y aprenderá cómo y cómo no llegar a la
verdad.
Mentir es difícil. Puedes pensar que eres bueno en eso, pero te garantizo
todavía están filtrando información engañosa de la que ni siquiera eres
consciente. Es extremadamente difícil suprimir el cortisol cuando mientes
porque estarás nervioso. Aunque todos mentimos, la mayoría de nosotros preferimos
ser honestos; también nos gusta pensar que los demás prefieren ser honestos con
nosotros. Nos suelen gustar las personas atractivas, que sonríen y que hablan en voz
baja, porque parecen más confiables y poderosas. Lo que puedo decir con certeza es
que la gente seguirá tratando de mentir aunque las probabilidades de que los atrapen
sean muy altas. Aunque todos mentimos, a nadie se le debe mentir.
3
El detector de mentiras humano versus la mentira
máquina detectora
"Te estoy diciendo la verdad."

¿No sería genial si siempre pudieras creer eso? Desafortunadamente, ni un
experto en lenguaje corporal ni una máquina de polígrafo pueden determinar si esa
declaración es verdadera con un 100 por ciento de precisión, el 100 por ciento de las
veces. Sin embargo, tengo más confianza en el experto en lenguaje corporal para
detectar el engaño que en una máquina de polígrafo. ¿Sabías que la máquina del
polígrafo no puede detectar mentiras? Detecta el estrés, por lo que en realidad debería
llamarse máquina detectora de estrés. ¿La mayoría de las personas muestran signos de
estrés cuando mienten? ¡Absolutamente! Pero no todos lo hacen.
Entonces, ¿por qué los interrogadores, la policía, los tribunales de justicia y las
agencias de inteligencia confían en el polígrafo para averiguar si la gente está
mintiendo? La respuesta que la mayoría daría es que cuando las personas mienten,
experimentan estrés y la máquina del polígrafo detecta ese estrés. Estas instituciones
asumen que todas las personas se estresan y muestran signos de ansiedad cuando
mienten. Ya he hablado de los dos tipos de mentirosos en el capítulo anterior, los
mentirosos cotidianos (implosionadores) y los mentirosos poderosos (explosivos), así
que ya sabes que los mentirosos poderosos no se estresan cuando mienten, porque su
cuerpo no está liberando cortisol, la hormona del estrés. Entonces, si tuviera que conectar
a un poderoso mentiroso a una máquina de polígrafo, él o ella probablemente pasaría la
prueba. Probablemente también sea la razón por la que tantos espías en los Estados
Unidos han pasado el polígrafo y fueron exonerados incorrectamente de las acusaciones
de robar y vender los secretos de inteligencia de nuestra nación. Por ejemplo, Anna
Belén Montes, una espía cubana, fue analista de la Agencia de Inteligencia de la Defensa
(DIA) y pasó múltiples pruebas de polígrafo durante sus 16 años de empleo allí. Aldrich
Ames trabajó en la Central
Agencia de Inteligencia (CIA) durante años y pasó exámenes de polígrafo

periódicos mientras vendía secretos del gobierno de EE. UU. a la Unión Soviética
junto con los nombres de los agentes de la CIA que trabajaban en la Unión Soviética.
Su traición le costó la vida a 11 agentes de la CIA que trabajaban en la Unión Soviética
en ese momento (fueron asesinados por la KGB). Según Ames, “No hay ningún truco
para [pasar el polígrafo]; simplemente sonríe y haz que el examinador piense que te
gustan” (fuente: www.cvsa1.com/polygraphfailures.htm). Larry WuTai Chin, analista de
la CIA, también pasó exámenes de polígrafo periódicos antes de que lo atraparan
espiando para China. Estos son solo tres ejemplos, pero hay muchos más.
Cualquiera que trabaje para el gobierno, ya sea como civil, contratista o miembro de
las fuerzas armadas, primero debe someterse a una prueba de polígrafo para obtener y
mantener un tipo específico de autorización de seguridad para ver si se puede confiar
en que protegen los secretos de nuestra nación. Tomé un polígrafo y pasé con gran
éxito en un tiempo récord: 15 minutos. Antes de tomarlo, escuché historias de terror de
mis colegas, muchos de los cuales tuvieron que regresar y tomar la prueba tres o más
veces porque sus resultados no eran concluyentes. Mi polígrafo me preocupaba más
que estar conectado a esa máquina loca.
Era un hombre alto, larguirucho, de cabello negro, barba negra muy recortada,
anteojos de montura negra, y vestía una camisa a rayas de manga corta y pantalón
azul. Parecía que acababa de salir del año 1972. Nunca lo olvidaré. Estaba lejos de ser
agradable, pero hice lo que me pidió y respondí sus preguntas con un sí o un no, y nada
más. Después de completar el examen, pensé: ¿Eso es todo? ¿De qué se trata todo
este bombo? Me dijo que fuera a esperar en el vestíbulo. Después de unos 10 minutos,
apareció en la puerta (se abrió solo lo suficiente para revelar su rostro) y dijo: “Puede
que tengas que volver; sus resultados no son concluyentes. Sorpresa, pensé. Sonreí
ampliamente y dije: "No hay problema". En ese momento supe que solo quería
intimidarme. Quería decirle: “Escucha, amigo. Acabo de regresar de trabajar en una
prisión donde ocurrían disturbios casi a diario y amenazaban mi vida. ¡No me asustas!”
Pasaron unos tres minutos y apareció de nuevo y dijo: “Ya está todo listo; Puedes volver
al trabajo. Una amiga mía estaba tomando el suyo por su trabajo en otra agencia más o
menos al mismo tiempo. Tuvo que tomar el examen tres veces porque sus resultados no
eran concluyentes. Le pregunté: “¿Qué haces ahí dentro?”.
Ella es el tipo de persona a la que le gusta dar detalles y explicarse a sí misma, por lo
que no solo estaba respondiendo con un simple sí o no; ella estaba dando más combustible
para que el polígrafo dudara de ella, y se hizo parecer culpable por nada.
En su último intento, le dije que solo respondiera sí o no y que mantuviera la boca cerrada
de lo contrario. ¡Ella pasó!
Los resultados de un polígrafo siempre no serán concluyentes porque un polígrafo

no puede detectar con precisión el engaño. Si los espías pueden pasar una prueba de polígrafo,
¿por qué todavía se usa? Lo veo un poco anticuado. Sí, el polígrafo detecta estrés y ansiedad;
después de todo, mide los latidos del corazón, el pulso, la tensión muscular e incluso el sudor.
También estoy de acuerdo en que para aquellas personas que se ponen nerviosas y ansiosas
cuando mienten, un polígrafo puede ser una gran herramienta para detectar el engaño, pero
nuevamente, nunca con una precisión del 100 por ciento. Entonces, ¿qué debe hacer un
polígrafo?
En mi opinión, todo poligrafista debería formarse en lo que yo sé: cómo

leer con precisión el cuerpo para detectar señales engañosas y cómo usar técnicas de
preguntas y obtención de información para extraer información veraz. Deberíamos usar
polígrafos que también estén capacitados en lenguaje corporal para administrar polígrafos
para que puedan identificar las señales engañosas verbales y no verbales a medida que la
máquina identifica el estrés. Cuando tales polígrafos ven posibles signos de engaño, pueden
usar su entrenamiento en interrogatorio y elicitación para tratar de extraer la verdad, confirmando
así la mentira. Al hacerlo, aumentan sus probabilidades de atrapar a un espía, porque las
personas que toman la prueba no solo tienen que vencer a la máquina, sino que también deben
vencer al polígrafo, y eso será más difícil. Creo que los polígrafos tienen el poder de detectar el
engaño, pero dudo que la máquina por sí sola lo haga. Si Anna Montes y los demás hubieran
sido entrevistados por un polígrafo capacitado en lenguaje corporal y técnicas avanzadas de
entrevista, las posibilidades de que los hubieran atrapado habrían aumentado considerablemente.
¿Podemos usar legalmente técnicas de entrevista avanzadas en espías acusados?

¡Seguro que podemos! Capacito a personal encargado de hacer cumplir la ley, investigadores
de incendios provocados e incluso auditores para realizar entrevistas estratégicas avanzadas
para obtener la verdad legal y legalmente. Como interrogador, nunca sometí a mis detenidos
a un polígrafo, porque no pensé que fuera una herramienta confiable para detectar el
engaño. Tenía más fe en mi capacidad para hacer eso. Sin embargo, compartiré un secreto con
ustedes: mis detenidos tenían la impresión, a través de los medios, supongo, de que la máquina
de polígrafo era una pieza de tecnología avanzada que era precisamente precisa para detectar
mentiras. No traté de desengañarlos de esa noción; en cambio, lo usé a mi favor, a menudo por
programar un polígrafo como artimaña para ver si me estaban diciendo la verdad. La artimaña
jugó con su miedo a lo desconocido, que es una técnica popular entre los interrogadores. La
gente generalmente teme lo que no sabe y busca consuelo en los demás cuando tiene miedo.
Y antes de que empiece a pensar que esto viola la Convención de Ginebra, sepa esto: si un
detenido tiene miedo, aunque sea algo tan leve como una preocupación, y puede atribuirse
únicamente a su propia forma de pensar, entonces solo él es responsable. por este miedo o
incertidumbre, y nadie más. El miedo a lo desconocido puede surgir cuando te encuentras con
los suegros por primera vez, hablas en público por primera vez, visitas un país extranjero por
primera vez, subes a una montaña rusa por primera vez, inicias una nueva trabajo, o unirse a
las fuerzas armadas y ser enviado a un campo de entrenamiento. En GTMO, mis detenidos
tenían miedo, ya sea percibido, imaginado o real, de lo que les sucedería en su entorno nuevo
y desconocido. Aunque teníamos horarios estrictos para asegurarnos de que estuvieran bien
alimentados, bañados, ejercitados y descansados, no siempre conocían este horario, especialmente
a su llegada. Me convertí en la persona que también podía darles las respuestas a sus miedos;
Les aseguré lo que iba a suceder en el día a día mientras estaban en GTMO.
El miedo es una emoción poderosa. Tomé un curso por correspondencia de la Marina mientras
estaba en el ejército titulado "Cautiverio: la circunstancia extrema". Se trataba de prisioneros
de guerra de Vietnam (POW) que habían sobrevivido a la vida en cautiverio.
Lo que más me llamó la atención mientras tomaba ese curso fue el hecho de que afirmaban
que el miedo a la tortura era mucho mayor que la tortura misma. La razón es que no podían
imaginar cómo serían torturados y el dolor que les causaría, pero una vez que fueron torturados
y llegó el dolor, no había más adivinanzas sobre lo que tendrían que soportar; por lo tanto,
podían sobrellevarlo en el momento presente, a pesar de que su trato era más que cruel e inhumano.
En GTMO, el miedo de los detenidos a lo desconocido me permitió establecer una relación,

ganarme su confianza y convertirme en su confidente, y esto me permitió recopilar
información de inteligencia. ¿Cómo se relaciona esto con el polígrafo? Me di cuenta de que
temían que el polígrafo me dijera que estaban mintiendo.
Entonces, aunque no tengo confianza en una máquina de polígrafo, usé su "miedo al polígrafo"
a mi favor. A menudo decía: "Si no se siente cómodo con estar conectado a una máquina que
mide su respiración y su ritmo cardíaco, cosas que no puede controlar cuando miente, entonces
yo
no programará uno. Pero tendrás que decirme lo que realmente sucedió. Algunas
personas pueden preguntarse si eso podría verse como una forma de coerción.
La definición de coerción es usar la fuerza o amenazas para persuadir a alguien de que
haga algo, así que no, no era aplicable aquí. Hacer que mis detenidos pasaran la prueba
del polígrafo no era una amenaza; era un procedimiento estándar disponible para los
interrogadores para probar la veracidad de los detenidos, tal como me hicieron pruebas
de veracidad como empleado del gobierno. Su miedo a esta máquina no fue obra mía,
pero ciertamente funcionó a mi favor.
Cuando realiza una prueba de polígrafo, solo debe responder sí o no, por lo que si
está tratando de mentir, es mejor que espere que las preguntas estén redactadas
vagamente. Tomemos, por ejemplo, una pregunta como esta: "¿Tiene contactos en el
extranjero?" En este caso, la persona u organización que solicita el examen quiere
saber si un gobierno extranjero me está pagando a mí, el examinado, por obtener
información sobre los EE. UU., por lo que respondería que no. Pero esa pregunta es
vaga, porque ¿quién sabe a qué se refieren con “contactos en el extranjero”? Tengo
amigos y colegas que son nigerianos, sudamericanos y alemanes. Entonces, si respondo
que no, pero estoy pensando en mi colega nigeriano, mi cortisol puede comenzar a
dispensarse, lo que hace que la aguja de la máquina del polígrafo se mueva más rápido
y luego, ¿adivina qué?, me acusan de mentiroso. Obviamente, esto es una exageración,
ya que estoy seguro de que hay un margen de error con la máquina. La máquina tiene
que ponerte en línea de base, tal como lo hacen los expertos en lenguaje corporal.
También tiene que tener en cuenta el estrés que tiene la gente solo por hacer el examen.
Sin embargo, si me concentro demasiado en mi colega nigeriano y me preocupa que mi
respuesta muestre signos de engaño, podría parecer que estoy mintiendo.
Esta es la misma situación de la que hablé en el Capítulo 1, donde explico el
problema con el viejo método de lectura del lenguaje corporal. El hecho de que
alguien se encoja de hombros y diga: "No sé qué pasó con el dinero que dejaste en el
mostrador", no significa que esté mintiendo y que realmente sepa dónde está el dinero.
Podría haber otras cosas en su mente, como su cuenta bancaria cada vez más
pequeña y el cheque que acaba de rebotar. Entonces, ¿cómo pueden la máquina del
polígrafo y el polígrafo discriminar entre el estrés ordinario causado por una situación
estresante y el estrés causado por una mentira? no puede
Precisamente por eso creo que las personas son más precisas a la hora de detectar el
engaño. Solo las personas pueden buscar indicadores múltiples e indicadores de estrés,
y sondear los temas de conversación concurrentes con los indicadores.
Los polígrafos tienen una línea predeterminada de preguntas que necesitan pasar,
y la mayoría no puede seguir una nueva línea de preguntas si observan una
cambio en los niveles de estrés. Al final del día, necesita un ser humano para investigar por
qué hay estrés.
Además, los expertos capacitados en lenguaje corporal pueden ver las
respuestas fisiológicas al estrés en el cuerpo sin el uso de una máquina de polígrafo.
Podemos ver personas enrojeciendo, sudando o palideciendo; venas abultadas; saliva
acumulada en la boca; dificultad para tragar; parpadeo rápido de los ojos; y mucho más.
La ventaja de ser un detector de mentiras humano es que primero determinamos el
comportamiento normal de las personas cuando se sienten cómodas, de modo que podemos
ver en qué punto de la conversación aparecen las señales. También estudiamos todo el
cuerpo, desde la cabeza hasta los pies, en busca de microexpresiones faciales, gestos,
posturas y poses, mientras realizamos análisis de declaraciones simultáneamente. Me
gustaría saber qué máquina de polígrafo es capaz de hacer todo eso. Entonces, ¿por qué las
máquinas de polígrafo son admisibles en los tribunales y los detectores de mentiras humanos
no? Tal vez sea porque la gente confía más en una máquina que en otras personas.
Aquí hay un estudio de caso que me envió un candidato a doctorado en Henley
Universidad de Putnam, quien accedió a dejarme compartir su historia en este libro
sobre la inexactitud de los polígrafos cuando se usan para detectar el engaño. La fecha, la
hora, los nombres y las circunstancias se han cambiado para proteger la confidencialidad de
todos los involucrados:
Aproximadamente el 10 de marzo de 2014, el investigador Mike Smith inició una investigación penal
contra Joe, quien le dijo a Mike que había matado a un hombre antes de unirse al ejército de los EE. UU. y
arrojó al difunto a una zanja y lo enterró. Aunque las declaraciones se hicieron un año antes, antes del
despliegue de Joe, Mike sintió que era hora de presentarse a su comando con la información que Joe le
reveló, después de observar el comportamiento preocupante de Joe durante el despliegue. Aparentemente,
otras personas informaron que Joe les había hecho numerosas amenazas y exhibió un comportamiento
consistente con la psicopatía durante el despliegue también.
Debido a que había pasado un año desde que Joe le reveló a Mike que había matado a alguien, el
comando de Mike desafió a Mike por su declaración y la investigación que quería abrir contra Joe. Su
comando incluso acusó a Mike de mentir sobre lo que Joe había dicho un año antes. Según los informes,
Joe había estado presente en muchos lugares donde la gente había muerto durante numerosas batallas
mientras estaba desplegado. Cuando se le preguntó acerca de las muertes y las situaciones en el campo de
batalla, Joe comentó que no estaba involucrado en los asesinatos, pero que conocía las situaciones.
Inicialmente, las declaraciones de Joe no afectaron a Mike, pero a medida que pasaba
el tiempo y surgían más y más problemas con respecto al comportamiento de Joe, Mike
comenzó a tomar toda esta información muy en serio y se preocupó mucho por la
estabilidad psicológica de Joe. Joe incluso admitió ante Mike que había acosado a un
compañero de trabajo con la intención de matarlo por la idea percibida [de que él o ella
había arruinado] su carrera. Aunque para Mike la evidencia contra la inestabilidad psicológica
de Joe se acumulaba, Joe estaba
muy popular entre sus compañeros, con muchos amigos en lugares altos que estaban
dispuestos a confabularse con él para protegerlo. Debido a esto, la cadena de mando de
Mike lo obligó a someterse a una evaluación mental con la esperanza de demostrar que
Mike solo estaba paranoico y había inventado toda la situación.
En preparación para la evaluación mental, Mike se sometió a otras dos
evaluaciones mentales de forma encubierta, ambas favorables, en un esfuerzo por
verificar que no estaba inestable en caso de que el médico estuviera de acuerdo con el
comando y lo encontrara inestable y paranoico, [ por lo tanto] desacreditando la
investigación. También pagó personalmente una prueba de polígrafo para validar aún
más sus declaraciones.
Debido a la coacción y la presión extremas asociadas con la prueba del polígrafo,

Mike Smith mostró una probabilidad del 99,97 por ciento de que estaba mintiendo sobre
los problemas que rodeaban a Joe. Aunque Mike Smith afirmó con vehemencia que
estaba diciendo la verdad sobre las acusaciones, el estrés de estar conectado a una
máquina de polígrafo que tenía el destino de su futuro hizo que los resultados de su
prueba indicaran que no estaba diciendo la verdad.
Al tener conocimiento sobre las pruebas de polígrafo y cómo miden los cambios
fisiológicos en el cuerpo cuando está estresado, Mike le comentó al experto en polígrafo
que administró el examen que los resultados no fueron sorprendentes considerando el
nivel de estrés bajo el que estaba, no solo por estar conectado a cables que medían su
respiración y ritmo cardíaco, pero también por el estrés que su mando le estaba poniendo
por no creer en él.
El experto en polígrafo intentó convencer a Mike antes y después de que solo las
personas deshonestas han intensificado las respuestas fisiológicas a las preguntas y que
los polígrafos están destinados a detectar esta diferencia entre el estrés de hacer un
examen de polígrafo y el estrés asociado con mentir. Mike confrontó al experto en
polígrafo sobre los muchos psicópatas que rutinariamente pasan los exámenes de
polígrafo, así como los muchos espías a lo largo de la historia que han pasado la prueba.
El experto en polígrafo no tuvo más respuesta que mantenerse firme con respecto a la
precisión del examen y se sorprendió de que Mike no se tomara en serio la prueba ni los
resultados.
Afortunadamente para Mike, la prueba del polígrafo no se utilizó en el caso y la
investigación siguió contra Joe; La investigación sigue en curso. La única razón por la
que Mike se hizo la prueba es porque pensó que podría ayudar a absolverlo de las falsas
acusaciones que se hicieron en su contra. Mike sabía que la gente tiende a creer en los
resultados del polígrafo, pero tomar la prueba del polígrafo solo confirmó
le dijo que no era una herramienta confiable para detectar el engaño. Muchos en la profesión
creen que los mentirosos tienen respuestas elevadas a las mentiras y que las personas normales se
sienten mejor cuando dicen la verdad y no tienen una respuesta de lucha o huida cuando no mienten.
Estas […] creencias pueden ser ciertas en un número importante de casos; sin embargo, no está ni
cerca de ser absoluto. El problema es que el polígrafo no evalúa la posibilidad de que bajo una presión
extrema, un participante pueda mostrar respuestas elevadas detectadas por el polígrafo cuando [él o
ella] en realidad está diciendo la verdad.
—Candidato a doctorado anónimo en Henley Putnam

Universidad
¿El nuevo polígrafo?

Ahora entiendes las complicaciones y limitaciones que vienen
con el uso de un polígrafo como máquina detectora de mentiras. Al momento de escribir este
artículo, dos compañías, No Lie MRI, Inc. y Cephos Corporation, ambas lanzadas en 2006, han
tratado de abordar este problema investigando sobre el uso de imágenes de resonancia magnética
funcional (fMRI) para detectar mentiras. Estas dos empresas están comercializando fMRI como un
método de detección de engaños disponible para el público para su uso en procedimientos legales,
selección de empleo e investigaciones de seguridad nacional, solo por nombrar algunos. Muchas
personas ya se preguntan si la fMRI es confiable o incluso ética.
Si nunca se ha realizado una resonancia magnética, se está perdiendo el placer de

acostado en un tubo muy pequeño, lo más inmóvil posible, durante 30 minutos, escuchando
una serie de ruidos de golpes y chasquidos y tratando de no entrar en pánico mientras está atrapado
en el espacio reducido. ¡No es una experiencia divertida para aquellos que son claustrofóbicos! Las
resonancias magnéticas utilizan un poderoso campo magnético y pulsos de radiofrecuencia para
producir imágenes detalladas de las estructuras internas de nuestros cuerpos.
FMRI es un desarrollo bastante reciente en la tecnología de resonancia magnética que permite a los
médicos ver imágenes "funcionales" del cerebro, no solo la estructura del cerebro. Lo hace midiendo el
flujo sanguíneo en el cerebro. Debido a esto, los científicos (utilizando fMRI) han podido identificar
regiones del cerebro que cambian cuando una persona miente, llamadas regiones de engaño. Cuando
aumenta la actividad en estas áreas, también aumenta el flujo sanguíneo: incluso sin una región clara
de "mentira", los investigadores pueden usar resonancia magnética funcional para detectar cuándo un
participante del estudio está mintiendo en el laboratorio con una precisión de aproximadamente el
85 por ciento... Sin embargo, incluso con una tasa de precisión tan alta, el uso de fMRI y pruebas
de polígrafo para identificar engaños fuera del laboratorio es controvertido” (fuente: Society for
Neuroscience).
Aunque aún no se considera admisible en los tribunales estadounidenses o

europeos, la fMRI ya se ha utilizado en los tribunales como prueba en la India y también
se ha utilizado en el programa de telerrealidad británico Lie Lab. Si bien la IRMf cuenta
con una mayor precisión que el polígrafo, los neurocientíficos Anthony Wagner de la
Universidad de Stanford y Giorgio Ganis de la Universidad de Plymouth dicen que no hay
suficiente evidencia para respaldar el uso de la IRMf para la detección de mentiras. La
comunidad científica también ha planteado la preocupación sobre si el uso de esta
tecnología puede o no ser objeto de abuso y vulneración de los derechos individuales. Sin
embargo, estas preocupaciones también se pueden decir del polígrafo. Cuando compara
los dos métodos, todos los demás factores son iguales, un polígrafo y un polígrafo son
mucho más fáciles de transportar a un tribunal o centro de detención en algún lugar
remoto, y ciertamente son más rentables. Tendremos que esperar para ver qué depara el
futuro para el papel de la fMRI en la detección del engaño. Mientras tanto, todavía
podemos confiar en nuestros expertos en lenguaje corporal con mucha confianza.
Como antiguo interrogador, utilicé mis habilidades para detectar engaños

mientras trabajaba en GTMO trabajando en la prisión de detenidos interrogando a
miembros de los talibanes y Al Qaeda para recopilar inteligencia para salvar vidas, y
esas habilidades funcionaron. En mi opinión, en el mundo de la detección de engaños,
los policías, los interrogadores, los abogados, los jueces, los investigadores e incluso el
personal de recursos humanos están mucho mejor usando un detector de mentiras
humano para llegar a la verdad que una máquina que solo puede detectar estrés. En los
siguientes capítulos, le enseñaré cómo detectar con precisión el engaño y ser capaz de
descifrar la diferencia entre las señales engañosas en las personas engañosas y las
señales engañosas percibidas en las personas veraces. Solo después de haber sido
entrenado en técnicas avanzadas como estas, puede detectar el engaño con precisión,
no con una precisión del 100 por ciento (¡a menos que sea un mago de la verdad!), pero
bastante cerca. Después de todo, ¿qué mejor herramienta hay para entrar en la mente
humana que otro ser humano?
Mi programa de cinco pasos para leer el cuerpo

Lenguaje: sea un experto en lenguaje corporal;
ser un REBLE
El programa REBLE es un programa de cinco pasos fácil de seguir que creé para
detectar mentiras y llegar a la verdad. REBLE es un acrónimo que significa Relajarse,
Establecer una buena relación, Comportamiento básico, Buscar desviaciones de la línea
base y Extraer la verdad. Me gusta la palabra “rebelde” porque, según Urban Dictionary,
significa “una persona que defiende sus propias opiniones personales a pesar de lo que
digan los demás. Un verdadero rebelde defiende lo que él o ella cree que es correcto, no
contra lo que es correcto”. Creo que todos deberían tener el coraje de defenderse, decir lo
que piensan y hacer lo que creen que es correcto. No siempre tuve el coraje de hacer esto
cuando era más joven, pero ahora lo tengo. Y una vez que lo tengas, nunca lo perderás;
de hecho, su coraje y confianza solo se fortalecerán. Si tan solo los niños pobres que
están siendo intimidados hoy en día tuvieran el coraje y la confianza para poder decir "¡Lo
que sea!" a los matones cobardes, los derrotarían y se marcharían con la frente en alto.
Kelly O'Clair, una amiga y colega mía, y yo actualmente estamos pensando

en un programa para empoderar a los adolescentes y adultos que están siendo
intimidados en la escuela y en la oficina. Personas de todas las edades y orígenes
pueden usar el poder del lenguaje corporal. Mi programa REBLE está destinado a
cualquier persona que quiera:
• Construya una relación y una relación asombrosas con las

personas. • Gane confianza y gane respeto. • Tener el valor de
defenderse por sí mismos. • Confrontar a quienes los están
engañando a ellos oa sus seres queridos.
• Nunca ser víctima de abuso mental o físico. • Nunca

se aproveche de una estafa ni lo atrape. • Tener la
confianza para ir tras lo que quieren: ese nuevo trabajo, un ascenso, un
nuevo interés romántico, lo que sea. • Determinar si alguien les está
mintiendo. • Obtener la verdad manteniendo la relación y el respeto. •
Recabar información precisa y veraz.
El programa de lenguaje corporal REBLE no se trata solo de detectar el engaño,

perfeccionar las declaraciones engañosas verbales y no verbales y llegar a la
verdad; también se trata de encontrar su confianza y construir relaciones y
conexiones sólidas y saludables con las personas. Aprenderá cómo establecer una
relación con las personas y cómo evaluar sus preferencias de personalidad para
que pueda ajustar las suyas para satisfacer las de ellos. Aprenderá que a las
personas les gustan otras personas que son similares a ellas. También aprenderá
que la mayoría de las personas por naturaleza quieren ser honestas, ¡incluso los
terroristas y los delincuentes! De hecho, cuando mis detenidos “se rompieron” (cuando
finalmente dejaron de resistir y dijeron la verdad), todos me decían lo mismo: “Es un
alivio no tener que mentir más”. Las personas quieren ser respetadas y sentirse bien
consigo mismas; saber esto fue en parte por qué tuve tanto éxito como interrogador.
Sí, utilicé todas las técnicas de abordaje que me enseñaron, así como mi capacidad
analítica y de cuestionamiento, pero también me centré en el factor humano.
Me obligué a mirar a cada uno de los detenidos, sin importar sus
antecedentes o lo que había hecho, primero como un ser humano. No fue fácil, pero
sabía que si podía mostrarles respeto como seres humanos, aunque aborreciera lo
que hacían, me corresponderían ese respeto. (Admito que a veces eso fue realmente
difícil. Sentía que las comisuras de mi boca se doblaban con disgusto mientras
hablaba con ellos, y luego intentaba sonreír rápidamente, esperando que no vieran la
microexpresión que se escapaba de mi rostro. ) Obtuve respeto y, lo que es más
importante, mucha información importante de inteligencia de ellos. No todos los
interrogadores, especialmente los interrogadores tácticos, están de acuerdo con mi
método o lo siguen, pero para el entorno de interrogatorio estratégico, donde tuve
tiempo para construir relaciones, mi método funcionó bien. Ser una mujer no
amenazante también funcionó a mi favor.
Mi programa desacredita los mitos prevalecientes sobre la lectura del lenguaje

corporal, de modo que incluso los detractores querrán incorporar este programa en
su vida cotidiana. Yo uso este programa. Funciona. Lo usé con los detenidos en la
Bahía de Guantánamo, y aunque no tenía un “programa” para lo que estaba haciendo
en la cabina de interrogatorios en ese momento, sabía que estaba teniendo éxito.
Y, por supuesto, lo he usado para iniciar mi propia empresa, The Congruency
Group. Vivimos en un mundo grande y complejo y, lamentablemente, hay muchas
personas malas que tienen malas intenciones de dañar a los demás. Lo sé, porque
he visto a muchas de estas personas de cerca. Use mi programa de lenguaje corporal
de cinco pasos para tomar el control de su vida y protegerse a sí mismo y a sus seres
queridos de ser lastimado, defraudado, aprovechado o engañado.
5
R es para relajarse
El primer paso en el programa REBLE es relajarse. Una gran parte de esto

implicará cultivar algo de autoconciencia. Antes de que puedas comenzar a leer a
otras personas, debes saber lo que dice tu propio cuerpo. Por ejemplo, cuando
estaba interrogando a los detenidos en GTMO, ¿crees que por un minuto me
hubieran dado información si me veía asustado, incompetente o deshonesto?
Recuerda que la única forma de lucir seguro es sintiéndote seguro. ¿Cómo es su
postura corporal en este momento, mientras lee este libro? ¿Está encorvado con los
hombros hacia adentro y la barbilla hacia abajo? ¿O tienes el pecho hinchado, los
hombros hacia atrás y la barbilla levantada? ¿Está sentado con los tobillos cruzados
o con una pierna cruzada sobre la otra rodilla en forma de cuatro? ¿Te ves confiado
y seguro de ti mismo, o tímido e inseguro? Cuando las personas se ven confiadas,
es probable que se sientan relajadas y tranquilas. Cuando las personas parecen
inseguras de sí mismas, es probable que se sientan incómodas y nerviosas. Necesita
entender cómo lucir relajado para llegar al siguiente paso en mi programa de cinco
pasos: establecer una buena relación. Nadie querrá siquiera hablar contigo, y mucho
menos establecer una relación contigo, si te ves tenso o asustadizo.
Fracaso y Aceptación
Sentirse seguro de quién es usted lleva algo de tiempo y cierta
aceptación de su vida hasta ahora. Todos hemos escuchado el dicho “Si al principio
no tienes éxito, inténtalo, inténtalo de nuevo”. No te rindas, incluso después de
experimentar el fracaso. Todos hemos tenido y seguiremos tropezando, pero debes
aprender a experimentar y aceptar el fracaso, porque al final te llevará al éxito.
Hablo desde mi experiencia de primera mano sobre este tema, y estoy seguro de
que usted también puede hacerlo. Cuando fallamos en algo, muchas emociones
negativas se asocian con ese fracaso: vergüenza, culpa, miedo, duda,
insuficiencia, vergüenza, indignidad, nerviosismo e incluso dolor.

Después de fallar en una tarea, una misión, una meta o una asignación, puede pensar que
quienes lo rodean siempre lo recordarán por su fracaso; puede sentir que ha perdido
credibilidad de forma permanente, lo que en última instancia erosiona su confianza en sí
mismo. Tendemos a ser nuestros peores críticos. Otras personas perdonan nuestros errores
mucho más fácilmente de lo que podemos perdonarnos a nosotros mismos.
Voy a compartir un par de fracasos que he experimentado en mi vida y
decirle lo que sucedió justo después de cada uno. Mi primera historia se remonta a mis
años de universidad. Los cuatro años que pasé trabajando para obtener mi licenciatura
se dividieron en dos especializaciones: contabilidad, siguiendo los pasos de papá y
fallando miserablemente, lo que resultó en que me pusieran en libertad condicional; y
antropología, que me puso en la Lista del Decano. Desearía haber entendido por qué
fracasé en contabilidad para no haber pensado que era un estúpido. En ese momento, me
estaban preparando para hacerme cargo del exitoso negocio de CPA de mi padre, pero no
tenía idea de que tenía una preferencia de estilo de aprendizaje, o que existía tal cosa. Tuve
una conversación sincera con mi padre, explicándole que los números me volvían loco y que
entender ecuaciones matemáticas era como tratar de leer griego. (En realidad, aprendí a leer
y hablar griego años después, ¡y fue muy fácil!) Lo que no me di cuenta fue que era y soy un
"Intuitivo" (según las preferencias de personalidad de Jung); Tomo conceptualmente la
información de un proceso, sigo mi inspiración e imagino posibilidades para el futuro. Odiaba
las reglas, los plazos, los detalles y los procesos. Dime para crear una nueva teoría sobre la
comunicación intercultural? Yo estaba por todas partes. Dime para cuadrar una chequera?
Me revolcaría en la frustración y la derrota. Mi papá, en cambio, toma información como un
“Sensor”; disfruta de información fáctica y detallada y prefiere tener reglas, instrucciones y
procesos. Esta forma de ser y de acercarse al mundo tiene sentido para él y es fácil para él,
por lo que gravitó hacia el campo de la contabilidad y es un contador público muy exitoso.
También me di cuenta de que no era estúpido. Así que decido cambiar de carrera a
antropología y arqueología, aunque no tenía ni idea de dónde iba a encontrar un trabajo
“cavando rocas”, como diría mi papá. Pero estaba en el cielo, amando lo que estaba
aprendiendo y sobresaliendo en todas mis clases.
Después de graduarme con una licenciatura en antropología, decidí, con mi

nueva confianza, postularme para la escuela de posgrado en la Universidad de Brown.
Todavía no sé cómo ni por qué, pero me aceptaron. Probablemente fue uno de los mayores
desafíos de mi vida, pero no dejé que me asustara; estaba listo para
¡saltar! Terminé cayendo de cara, bastantes veces, pero siempre me volvía a

levantar. Durante esos dos largos años experimenté el fracaso más de unas pocas
veces. Por ejemplo, durante una conferencia de historia del arte, mi profesor me
llamó para discutir una pregunta. Nunca olvidaré lo que pasó después. Me puse tan
nerviosa que mi cuerpo empezó a hacer cosas que no podía controlar.
(Ahora, por supuesto, sé por qué: fue la respuesta fisiológica al cortisol, esa
molesta hormona del estrés, que se libera en mi cuerpo). Mi voz tembló, el tono
de mi voz subió, mis manos temblaban como locas y Empecé a tragar saliva
porque mi boca de repente se sentía como si estuviera llena de algodón. Me
derrumbé. Estaba tan humillado. ¿Por qué tengo tanto miedo de la gente?
Es ridículo, pensé. Estaba aterrorizado de parecer estúpido frente a la gente y, por
supuesto, eso fue lo que hice. Aunque nadie lo dejó saber, sabía que todos me
habían visto perder la cabeza. Me enojé tanto y me deprimí tanto que sentí que no
pertenecía allí. El incidente se reprodujo en mi mente una y otra vez durante toda la
noche.
Cuando me desperté al día siguiente, ya no estaba humillado ni
avergonzado; Yo estaba enojado. Ahora tenía la misión de demostrarle a esa clase,
ya mí mismo, que no solo conocía el material, sino que podía presentarlo de
manera profesional y elocuente. ¡No iba a dejar que un profesor y un puñado de
estudiantes me asustaran! Cuando llegaron nuestras presentaciones de clase de fin
de semestre, me ofrecí para ir primero. No había manera de que dejara que esa
última impresión horrible de mí mismo persistiera. Sabía que lo tenía en mí y estaba
decidido a que me vieran presente con confianza durante dos horas sobre mi tema.
Incluso me presioné más usando presentaciones de diapositivas duales que se
ejecutaban simultáneamente (esto fue en 1995, por lo que no teníamos la tecnología
que tenemos hoy). Di la mejor presentación que había dado en mi vida hasta ese
momento. Estaba tan feliz conmigo mismo que apenas me di cuenta de que estaba
recibiendo una ovación de pie por mi presentación. El día en que me derrumbé nunca
más me persiguió; de hecho, estaba agradecido por la fuerza y la confianza que
encontré en mí mismo gracias a ello. Por supuesto que no curó mis inseguridades, y
todavía las sentí de vez en cuando durante el próximo año y medio, pero ciertamente
fue un gran peldaño y una oportunidad de aprendizaje para mí que nunca olvidaré ni
lamentaré. Superé mi miedo obligándome a parecer, actuar y sentirme seguro, y tú
también puedes.
¿Por qué estoy compartiendo esto contigo? Para demostrarte que soy el
mejor ejemplo de mi teoría de que una vez que actúas y, por lo tanto, te sientes
seguro, puedes conquistar tu mayor miedo. ¿Sabías que el miedo más común es el
¿miedo a hablar en público? No es una situación de vida o muerte, pero es

el miedo número uno para la mayoría de las personas. El miedo al fracaso y la
vergüenza, basado en cómo nos perciben los demás, es muy poderoso. Estados
Unidos es una sociedad de culpa; algunos países del Medio Oriente son sociedades
de la vergüenza. La culpa, la vergüenza y la vergüenza nos causan miedo, y ese
miedo es tan paralizante como cuando nuestras vidas están siendo amenazadas.
Necesitará confianza para usar las herramientas de este libro y usarlas con éxito. Si
tengo confianza en ti para usarlos, debes hacer tu parte y encontrarlo. ¿Negociar?
Así que no te preocupes por fallar o equivocarte. Todos lo hacemos de una forma u
otra. Cuando suceda, aprende de ello en lugar de desanimarte. Cada ser humano
en este planeta fallará en algo, en algún momento, así que no estás solo.
Estas son algunas de mis citas favoritas sobre la confianza. Con suerte, también
los encontrará alentadores: • “La confianza no proviene de tener siempre la razón;
proviene de no tener miedo a equivocarse”. (Peter T. Mcintyre)
• “Si vas a dudar de algo, duda de tus límites.” (Don Ward) • “Las personas que
dicen que no se puede hacer no deben interrumpir a quienes lo están haciendo”.
(George Bernard Shaw) • “La verdadera confianza es el mentor; la confianza
profesada es el agresor”.
(Ese es mío.)
Un antiguo colega mío, lo llamaremos Jack, asumió un puesto de alto nivel
un poco fuera de su zona de confort. Muchos querían a Jack y tenía una
buena ética de trabajo; también fue un mentor para los empleados jóvenes y un
entusiasta jugador de equipo. Hasta que accedió a un puesto directivo. Hasta
este punto de su carrera, Jack era "uno de los muchachos" que te apoyaba en
tiempos difíciles, pero nunca antes había ocupado un puesto gerencial. Saber que
era un poco inexperto no engendró humildad, desafortunadamente; le hizo sentir
que realmente tenía que probarse a sí mismo en esta posición. Fue bueno que
aceptara el reto, pero malo que se volviera agresivo con quienes trabajaban con él.
Comenzó a alienar a sus colegas y amigos siendo descarado,

conflictivo y emocionalmente acalorado. Perdió todo sentido de la diplomacia.
Una vez estuvo en las trincheras con sus compañeros soldados; ahora ladraba
órdenes desde su trono. ¿Cómo lo cambió esta nueva posición de una persona a
la que todos respetaban a una persona a la que todos no respetaban?
Probablemente puedas adivinar. Su falta de confianza en sí mismo lo hizo

agresivo. Estaba enojado consigo mismo por no tener el conocimiento para comenzar
a trabajar en esta nueva posición y le preocupaba que la gente viera que no tenía todas
las respuestas, ¡lo cual hubiera estado bien! Pero pensó que perdería el respeto si
pedía consejo. Lo que no sabía es que habría obtenido más respeto si hubiera hecho
eso, no menos. Su ira y preocupación lo volvieron autoritario hasta el punto de ser
irrespetuoso; todo era una cortina de humo para que la gente pensara que tenía
confianza. Afortunadamente para Jack, aquellos que lo conocieron pasaron por alto sus
demostraciones de agresión. Probablemente hayas visto personas que compensan la
falta de confianza de la misma manera. O tal vez tú mismo eres uno de estos. Equiparan
ser mandón y agresivo con confianza, cuando en realidad es un signo revelador de todo
lo contrario. Mire a Anthony Weiner y Lance Armstrong y cuán condescendientes,
conflictivos e incluso agresivos fueron con la prensa antes de admitir sus mentiras.
Ambos estaban tratando de convencer al público de sus mentiras y lo hicieron
intimidando a quienes los rodeaban.
Otra experiencia que me gustaría compartir con ustedes que es relevante para
sentirme relajado y confiado me sucedió cuando me uní a las Reservas Militares y
experimenté un fracaso personal, nuevamente, hasta el punto en que estaba tan
decepcionado conmigo mismo que no tuve otra opción que conquistar mi miedo. Pero
esta vez las consecuencias fueron mucho peores que tener un grupo de estudiantes
graduados que me vieran tener un caso de miedo escénico. Acababa de ser movilizado
para un año de servicio activo y estaba siendo entrenado como interrogador certificado
del Departamento de Defensa (DoD). Básicamente, me habían enviado a un viaje a la
isla caribeña de Cuba, donde me alojé en un resort de 5 estrellas rodeado de turistas,
me refiero a terroristas, comiendo comida gourmet que venía convenientemente
envuelta en un solo paquete. Sabía que ya no estaba en Rhode Island.
Cuando llegué, tenía exactamente un día para obtener mi asignación de
vivienda, registrarme y conocer la disposición del terreno. Al día siguiente fui a la
prisión donde estaría trabajando todos los días, para obtener una rotación del equipo
que estaba relevando y un recorrido por el campamento. Mientras me escoltaban a los
remolques que usábamos como cabinas de interrogatorio, el guardia abrió la puerta y
un abrumador olor a sudor, orina y vómito cubierto por un ambientador de limón me
golpeó en la cara mientras estaba de pie bajo el sol abrasador. Quería darme la vuelta
y correr, pero obviamente no podía. Aquí era donde estaría interrogando durante los
próximos cinco meses durante horas y horas. ¿Cómo diablos voy a trabajar con este
hedor? Me preguntaba.
Finalmente llegó el día en que estaba programado para interrogar a mi primer

detenido. Cuando asistía a la capacitación en interrogatorios en 1999, nunca
pensé que en realidad iba a utilizar mi capacitación en la "vida real". Aquí estaba mi
oportunidad. Me reuní con mi intérprete a las 08:00 horas en mi oficina, que resultó ser
una pequeña habitación en un tráiler idéntico al tráiler de la cabina de interrogatorios, y
pasamos por tres puertos de salida (entradas seguras y controladas a la prisión) y
pasamos junto a los guardias militares que escoltaban a los detenidos. con grilletes a
nuestro destino: Yellow Trailer, Stand #7. Durante nuestra caminata, informé
previamente al intérprete con el que iba a trabajar ese día sobre cómo se desarrollaría
el interrogatorio. Le dije cómo iba a establecer una relación con el detenido, los temas
sobre los que le iba a interrogar, los incentivos que le iba a ofrecer al detenido, dónde
quería que nos sentáramos todos, cuándo tomaríamos descansos, cuánto tiempo
íbamos a estar en el interrogatorio, y así sucesivamente. En resumen, tenía un plan.
Yellow Trailer tenía alrededor de ocho cabinas de interrogatorio en el interior, protegidas
por cabinas de observación a cada lado con espejos de dos vías, una cabina de control
en la entrada que contenía guardias y equipos de video, y una cabecera o letrina
(según la rama de servicio en la que se encuentre). ). Mientras esperábamos en la
cabina n.° 7, escuché que se abría la puerta del tráiler y un guardia gritaba: “¡Detenido
en cubierta!”. (GTMO es una base de la Marina; la cubierta es el piso en la jerga de la
Marina). Aquí está mi hombre, pensé. Un verdadero detenido. Cuando los guardias
escoltaban a los detenidos a sus cabinas de interrogatorio, todos tenían que permanecer
en sus habitaciones; a nadie se le permitió estar en el pasillo por razones de seguridad.
Escuché el sonido de las cadenas alrededor de sus pies acercándose y el pesado
arrastrar de pies. No tenía idea de cómo se vería.
¿Sería feroz y beligerante y lucharía contra los guardias? ¿O sería dócil y lloraría
una vez sentado en la silla? Mi corazón saltó en mi pecho. Sentí que mi pulso se
aceleraba y golpeaba en mi cabeza. Empecé a dudar de mi plan.
Tal vez debería pararme, sentarme o mover los muebles; o tal vez debería haber
entrado después del detenido.
Demasiado tarde ahora, allí estaba él en la puerta. Los guardias lo detuvieron

y me preguntaron si podía entrar. Dije que sí y vi a este hombre delgado y de
cabello desordenado con un mono naranja brillante y chanclas entrar en la
habitación. Me miró y puso los ojos en blanco. Gran. Ya me sentía derrotado,
porque con ese giro de ojos, él tenía la ventaja en un segundo. Durante la siguiente
hora hice preguntas y obtuve respuestas vagas. No podía establecer una buena
relación y él no mantenía el contacto visual. Me di cuenta por su lenguaje corporal que
pensó que todo era una broma. Me sentí humillado. Después de sólo dos horas yo
dio por terminado el interrogatorio y lo envió de vuelta a su celda. El intérprete y

yo caminamos de regreso a mi oficina, pero sentí que estaba haciendo el camino de
la vergüenza. ¿Qué demonios estoy haciendo aquí? No puedo hacer esto, me dije.
No solo me sentía como un fracaso, sino que, peor aún, estaba dejando caer a mis
compañeros militares en el frente porque no obtuve ninguna información de ese tipo.
Lo envié de regreso a su celda porque me rendí. No dormí nada esa noche.
A la mañana siguiente tuve otro interrogatorio a las 0800 con otro detenido
pero con el mismo intérprete. El intérprete se reunió conmigo a las 07:30; era un
hombre mayor, muy agradable y simpático, con una gran actitud optimista. Pensé
para mis adentros: ¡No vas a ver a la misma chica perdedora que viste ayer! Ese
día iba a ver a mi verdadero yo, la chica segura de sí misma, llena de energía e
ingeniosa que escudriña cada movimiento del cuerpo y cada palabra que sale de la
boca de alguien, y que disfruta del combate mental para llegar a la verdad. Me puse
de pie, respiré hondo y me dije a mí mismo, adelante. Las siguientes ocho horas
pasaron en un abrir y cerrar de ojos. Tenía páginas y páginas de notas. Tuve que
terminar el interrogatorio para que el detenido y mi intérprete pudieran comer. Ni
siquiera tenía hambre, estaba tan drogado. Ese día, en el camino de regreso a mi
oficina, caminé con la frente en alto. Nunca más permitiría que un detenido me hiciera
dudar de mi habilidad o tomar la delantera. Sabía lo que era capaz de hacer; solo
necesité un poco de ira para superar mi miedo a lo desconocido, encontrar mi
confianza y relajarme en este nuevo entorno. Justo antes de que entráramos a
nuestras oficinas, mi intérprete me dio una palmadita en el hombro y dijo: “Eso fue
impresionante. Me gustaría solicitar trabajar con usted mientras esté aquí”. Y ese fue
el comienzo de mis muchos éxitos posteriores en GTMO. De hecho tuve que rogar a
mi mando que me quedara un mes más porque no quería irme. El Comandante
General de GMTO le dijo a mi comando local que yo era “un activo aquí” y me pidió
que me quedara un mes más. Me quedé. Ah, y cuando llegaban nuevos interrogadores
y hacían el recorrido VIP de la prisión y las cabinas de interrogatorio, siempre me
preguntaban: "¿Cómo soportas ese olor?" Yo respondería: "¿Qué olor?"
¿Estás empezando a ver una tendencia? Fue necesario el fracaso y la

decepción en mí mismo para darme la fuerza interior para encontrar mi confianza y
lograr mis objetivos, ya sea dando una presentación impactante u obteniendo
información de inteligencia de los detenidos. Puedo mirar hacia atrás ahora y ver
esos dos eventos como experiencias negativas con resultados positivos. En el fondo, sabía que tenía
las habilidades, el conocimiento, la delicadeza, la determinación y la confianza; Solo

necesitaba ayuda para sacarlo. Descubrí cómo relajarme y ganar confianza, y sé que
tú puedes hacer lo mismo.
Piensa en un momento de tu vida en el que sentiste vergüenza, vergüenza y/o

decepción por tus acciones. Escribe lo que pasó y cómo te sentiste. ¿Qué hiciste
después? ¿Qué harás si algo así vuelve a suceder?
Nadie puede hacerte confiar; solo tu puedes. La pregunta que debe hacerse es:
¿Está dispuesto a renunciar al miedo al fracaso y desafiarse a sí mismo para sacar a
relucir su confianza interior? ¡Todos lo tenemos! Te ayudaré con este desafío dándote
algunos consejos sobre cómo puedes aprovechar tu confianza interior. Estos consejos
también estarán en su kit de herramientas y lista de verificación al final del libro.
Lo que le sucede al cuerpo bajo estrés

Entonces, hablemos más sobre lo que realmente sucede dentro del cuerpo cuando
estar estresado, nervioso o ansioso. Mis alumnos solían preguntarme todo el tiempo,
“¿Cómo hago para dejar de estar nervioso?” Les digo exactamente lo que les voy a
decir a ustedes; no tienes que estar nervioso. Nada como decir lo obvio, ¿verdad?
Desafortunadamente, no hay nada que pueda hacer para evitar que el hipotálamo
provoque la liberación de la hormona del estrés cortisol de la que hablamos en el
Capítulo 2, o para evitar que su cuerpo responda fisiológicamente como resultado,
al menos no hasta que perciba la amenaza o el miedo. ha pasado. Tienes que
aprender a manejar tus emociones antes de llegar a ese estado. Sin ponerme
demasiado científico, voy a explicar brevemente la ciencia detrás de lo que sucede
cuando el cuerpo está tratando de protegerse cuando percibe una amenaza.
Una vez que se identifica una amenaza y se establece el miedo (y recuerde que
una "amenaza" puede ser hablar en público, no solo ser perseguido por un animal
salvaje), el cuerpo entra en una respuesta de lucha o huida; ¿Te quedas y luchas contra
la amenaza, o huyes y la evades? Imagina que estás a punto de subir al escenario y,
aunque conoces el material por dentro y por fuera, de repente tu corazón comienza a
latir con fuerza y tu respiración se vuelve más rápida.
y superficial Las glándulas suprarrenales, ubicadas en la parte superior de los

riñones, liberan una oleada de hormonas que incluyen adrenalina y cortisol. La
adrenalina se libera en su cuerpo cuando se siente estresado. Puedes sentir sus
efectos inmediatamente; aumenta su ritmo cardíaco, eleva su presión arterial y
aumenta los suministros de energía inmediatos. Otra hormona que se libera, la
norepinefrina (también llamada noradrenalina), enfoca tu atención y agudiza tus
sentidos. Luego se libera la hormona del estrés cortisol. Estas tres hormonas
(adrenalina, norepinefrina y cortisol) le brindan la energía intensificada, la atención
enfocada y los sentidos agudizados que necesita para luchar o escapar de una
amenaza. El mecanismo del cortisol es un poco más complicado de explicar y hace
muchas cosas para mantener la estabilidad u homeostasis del cuerpo humano
mientras responde a estímulos externos. Por ejemplo, durante situaciones
estresantes, el cortisol puede aumentar temporalmente su inmunidad, aumentar su
nivel de azúcar en la sangre (asegurándose de que tanto el cerebro como el cuerpo
tengan suficiente combustible para funcionar a estos niveles elevados) y suprimir
funciones corporales no esenciales durante el vuelo o la lucha. como digerir o
excretar. Piense en la última vez que estuvo en una situación de alto estrés.
¿Sentiste hambre y tuviste que comer para mantener tu energía? Probablemente
no. A medida que la adrenalina bombea a través de su cuerpo, es posible que
pueda correr más rápido e incluso volverse más fuerte. ¿Has visto esas historias de
amas de casa que han sido capaces de levantar solas un coche cuando alguien
estaba atrapado debajo? Eso es adrenalina. El subidón de noradrenalina realzará
tus sentidos; podrá ver mejor en la oscuridad y su sentido del olfato será más agudo.
Incluso podrás oler el miedo, un olor acre e inconfundible que es una mezcla de olor
metálico y olor corporal, y algo que olí a menudo mientras interrogaba en GTMO.
(Algunas personas no me creen cuando digo que he olido el miedo, pero pregúntenle
a cualquier militar que haya estado en combate, a cualquier policía, a cualquier
bombero o a cualquier interrogador si alguna vez han olido el miedo; la mayoría lo
sabe bien, y será reconocerlo a una milla de distancia.) Y finalmente, el cortisol
aprovechará las reservas de energía en su cuerpo (grasa) para proporcionar energía
donde el cuerpo más la necesita, como los músculos grandes de sus piernas y
brazos, para ayudarlo a combatir o huir de la amenaza. El impulso de energía que
obtienes de estas hormonas puede incluso sorprenderte a veces. Debido a que su
cerebro no "sabe" por qué está nervioso, trata el estrés de hablar en público y el
estrés de ser perseguido por alguien con un arma de la misma manera.
La Dra. Mary Gardner, veterinaria y cofundadora de Lap of Love, dice

que cuando los animales se estresan, sus cuerpos pasan por un proceso llamado
SLUDD, un acrónimo que significa salivar, lagrimear (ojos llorosos), orinar, digerir y
defecar. Estos síntomas se denominan síntomas parasimpáticos y regulan funciones
corporales como el ritmo cardíaco, la digestión, la excreción e incluso las funciones
sexuales. En los animales, SLUDD es lo que sucede como consecuencia de que el
animal prepara sus órganos para el estrés, y corresponde a cómo nuestro cuerpo se
prepara para la lucha o la huida. Esa es la ciencia básica detrás de por qué te tiemblan
las manos, te tiembla la voz, empiezas a sudar, te late el corazón y te sientes como si
pudieras saltar edificios altos de un solo salto, cuando te pones nervioso o te sientes
amenazado.
Todos tenemos miedos y ansiedades, entonces, ¿cómo podemos superarlos?
Convenciendo a nuestro cerebro de que no se percibe una amenaza. Como puedes
hacer eso? Al convencer a su cerebro de que está seguro, tranquilo y en control, relajado.
Lo creas o no, puedes hacer esto posicionando tu cuerpo de cierta manera, en lo que yo
llamo poses de poder. No te preocupes, esto no implica hacer posturas de yoga, aunque
lo recomiendo para aliviar el estrés y sentirte con energía.
Gestos corporales de confianza: qué hacer y qué no hacer
Hooking y los pulgares del poder
¿Recuerdas cuando tu madre te aconsejaba que te pusieras de pie?

Probablemente no se dio cuenta de que te estaba diciendo que te vieras y te
sintieras más seguro. Cambiar tu postura en realidad puede cambiar la forma en
que te sientes contigo mismo. Cuando observes figuras de autoridad, personas a las que
respetas y admiras, ya sea en el trabajo, en casa o en los medios, presta atención a la
postura de su cuerpo. ¿Cómo se paran y se presentan típicamente? Por el contrario, si
miras una foto de Woody Allen, normalmente se lo ve desplomado, con los hombros
hacia adelante, la barbilla metida y los ojos mirando al suelo. Ahora mira cualquier foto
de James Dean; probablemente se parece exactamente a lo contrario de Woody Allen.
Fíjate en su postura, sus hombros, su pecho, su barbilla y su contacto visual. Hay una
razón por la cual las mujeres se desmayaron por James Dean y no por Woody Allen.
¿Puedes adivinar por qué? No es tanto su apariencia como su muestra de confianza. Los
chicos siempre dicen que "los buenos chicos son los últimos" o que "las chicas no quieren
un buen chico". Bueno, chicos, están equivocados. Todos queremos un buen chico, pero
queremos eso.
buen chico para ser un chico seguro . Los buenos también pueden tener
confianza. Solo recuerda: James Dean rezumaba confianza, pero Woody Allen no.
Tanto Woody Allen como James Dean han sido fotografiados en pose de
gancho , con las manos en los bolsillos o en la cintura, y los pulgares en ángulo,
apuntando hacia sus partes íntimas, o “naughty bits”, como dicen los británicos. James
Dean tiene atractivo sexual cuando hace esto. Woody Allen, no tanto. La razón es la
diferencia en su postura. Observa las siguientes dos imágenes. ¿Puedes ver la
diferencia?
La pose de gancho de Woody Allen.

La pose de gancho de James Dean.
En la imagen de la izquierda puedes ver a mi modelo, Kelly, de pie en la pose de

gancho de Woody Allen. Sus hombros están caídos, caídos hacia adelante y doblados
hacia adentro; sus ojos miran al frente; y su barbilla está metida.
Parece como si estuviera listo para hacerse un ovillo y esconderse del mundo. En la
imagen de la derecha, Kelly está de pie en una postura amplia, con los pies separados entre
10 y 12 pulgadas. Tiene una buena postura, sus hombros están hacia atrás, mantiene un
buen contacto visual con la cámara y su barbilla está levantada; parece como si estuviera
listo para comerse el mundo. Cambie su postura, caballeros, y cambiará tanto cómo se
siente como cómo se sienten los demás acerca de usted. ¡Empieza a hacer esto ahora! Si
eres un buen tipo, y espero que lo seas, párate así y conseguirás a las chicas; al final
ganarás porque eventualmente, las chicas dejan a los malos (o al menos deberían).
Entonces, ¿por qué los chicos enmarcan sus partes íntimas? es tan obvio como tu
piensa: está destinado a comunicar la sexualidad masculina. Las partes íntimas
masculinas son un símbolo de la virilidad y el poder masculinos. ¿Cuántas veces has
visto a chicos malos sexys en la televisión o en las películas asumir esta pose y las mujeres
no pueden resistirse? Cuando los machos enganchan o enmarcan sus partes íntimas, significa que
son una amenaza sexual y están destinadas a intimidar a otros hombres. Es similar
a la forma en que un gorila se golpea el pecho para mostrar fuerza y dominio e
intimidar a otros gorilas machos. Cuando un chico engancha y coloca una pierna
ligeramente más alta que la otra, por ejemplo, colocándola en un reposapiés en un
bar, inconscientemente está sacando sus partes íntimas como una señal de extrema
confianza, casi como si estuviera diciendo: “Oye. ¡Mira lo que tengo para ofrecerte!”
Entonces, ¿por qué las mujeres también lo hacen? Tanto Angelina Jolie como la
modelo Amber LeBon han sido fotografiadas de esta manera. ¿Están tratando de
asustar a los depredadores masculinos? No, lo hacen por el mismo motivo: para
mostrar confianza y mostrar una de sus tres zonas vulnerables. Si expone sus tres
zonas vulnerables (el hoyuelo del cuello, el vientre y la ingle), inconscientemente le
está diciendo al mundo: “Adelante. Puedo manejar cualquier cosa. Es una muestra
de poder, y tanto las chicas como los chicos pueden mostrar confianza y poder de
esta manera. Mujeres, si un hombre hace esto en un bar mientras las mira fijamente
o les habla, probablemente esté tratando de impresionarlas con su, um, buena
apariencia y conquistarlas.
Como regla general, le digo a la gente que nunca esconda las manos, porque
cuando escondes las manos, ocultas tus emociones y parecerás insincero y poco
confiable. Sin embargo, si tiene que meter las manos en los bolsillos, mantenga los
pulgares hacia afuera. Como símbolo fálico modificado, el pulgar simboliza el poder,
y mostrar los pulgares para que todos los vean es una señal de confianza. Llamo a
exponer o mostrar los pulgares de esta manera los "pulgares de poder" porque es un
gesto de confianza, por sutil que sea. Puede que no lo hayas notado, pero cuando te
sientes fuerte y confiado, el espacio entre tus dedos crece, haciendo que tus manos
ocupen más espacio. En esencia, se vuelven más territoriales. Cuando te sientes
inseguro, ese espacio desaparece; de hecho, es posible que te encuentres metiendo
los pulgares debajo de los dedos o escondiendo las manos por completo. Cuando se
sienta seguro, sus pulgares tenderán a apuntar hacia arriba mientras habla. He
notado a lo largo de los años que cuando me levanto y hago una presentación, mis
pulgares siempre sobresalen, ¡igual que los de Fonz! ¿Quién no recuerda el Fonz de
Happy Days? Su movimiento característico fue levantar ambos puños con los pulgares
hacia afuera y decir: "¡Heeeey!" El Fonz rezumaba confianza, pavoneándose con esa
chaqueta de cuero, camiseta blanca y jeans azules, y con el chasquido de sus dedos,
las chicas acudían a él. Obviamente era un programa de televisión y ellos eran
actores, pero ¿no crees que hubo una razón por la cual el escritor y el director
eligieron ese gesto corporal para crear confianza?
pollitoimán imagen del Fonz? Richie Cunningham nunca hizo eso. En el momento en que
escondes tus pulgares estás diciendo “Me siento inseguro; Necesito tranquilidad. Los niños
esconden sus pulgares en sus puños y los bebés se chupan los pulgares porque se sienten
inseguros. A medida que crecen, la mayoría de los niños dejan de chuparse el dedo y poco a
poco adquieren más confianza en el mundo. Espero sinceramente que no sigas chupándote
los pulgares, ¡pero definitivamente deja de esconderlos!
Los pulgares de Fonz del poder.
La última víspera de Año Nuevo me invitaron a una cena de maridaje de cinco platos
con amigos. Al otro lado de la mesa, frente a mí, estaba sentada esta hermosa y burbujeante
chica a la que acabo de conocer llamada Leslie. Estaba llena de vida, abierta y amistosa.
Una vez que descubrió lo que hice, se inclinó sobre la mesa, bajó la voz y me preguntó:
“¿Puedes ayudarme a lidiar con esta chica en mi oficina que siempre está tratando de
atraparme? Ella siempre es condescendiente y me menosprecia”. Respondí: “Seguro que
puedo”. Después de que le explique la situación, le dije que la próxima vez que estuviera
cerca de esta chica en su entorno de trabajo, necesitaba mostrar confianza a través de
posturas corporales y gestos, porque una vez que pareciera segura, se sentiría segura. Aquí
hay algunos cuerpos
poses de confianza, poses de poder y gestos que puede usar para verse y sentirse
seguro.
Posturas de poder y respiración abdominal
En un artículo publicado en Psychological Science, Amy Cuddy (de la Escuela de

Negocios de Harvard) y Dana R. Carney y Andy J. Yap (ambos de la Universidad de
Columbia) informaron cómo midieron los niveles hormonales de 42 sujetos de
investigación masculinos y femeninos 17 minutos después de se colocaron en poses de
alta potencia o de baja potencia durante un minuto por pose. Concluyeron que solo dos
minutos en una pose causaron cambios significativos en la testosterona y el cortisol. Las
poses de alto poder conducen a una mayor sensación de confianza y una mayor
tolerancia al riesgo. El estudio también encontró que las personas se ven más
influenciadas por lo que sienten por otra persona que por lo que esa persona dice.
Intente esto la próxima vez que se pare frente a una sala llena de gente para
hablar, o se siente para una entrevista de trabajo, o tenga una conversación sincera con
un ser querido por el que esté nervioso o ansioso. Asume una pose de poder; plante los
pies en el suelo a unas 10 pulgadas de distancia y respire profundamente desde el
estómago, no desde el pecho. Si respira con el diafragma, disminuirá la ansiedad, la ira
y la sensación de pánico.
La respiración con diafragma se llama respiración abdominal y tiene efectos muy
diferentes a la respiración torácica rápida. Desafortunadamente, hemos evolucionado
para ser respiradores de pecho. Como punto de comparación, observe respirar a un bebé
recién nacido. ¿Qué es subir y bajar? El estómago, no el pecho. Con las expectativas
sociales de delgadez y condición física, hemos comenzado a respirar con el pecho en
lugar de con el estómago. ¿Quién quiere andar por ahí expandiendo el estómago, verdad?
¡Estamos demasiado ocupados absorbiéndolos! Lo que la mayoría no se da cuenta es
que respirar desde el estómago en realidad tiene un efecto meditativo y calmante.
A fines de la década de 1990, quería perder peso y mejorar mi salud. Estaba cansado
de tener tripa. Decidido, me dije que tenía que empezar a correr para perder peso, simple
y llanamente. Pero hasta ese momento como un veinteañero, nunca había corrido. Me
ponía muy nervioso antes de correr porque me preocupaba que colapsaría por estar fuera
de forma. Así que comencé a correr con muy buena postura para calmar mi respiración
errática (era errática por estar completamente fuera de forma y la sensación de pánico
resultante). También corrí con una banda que los levantadores de pesas usan para
sostener la parte inferior de la espalda mientras levantan pesas. Esto
banda en realidad me ayudó a mantener mi postura y pronto estaba corriendo

afuera en medio del invierno en una playa desierta en la oscuridad tres veces por
semana, yendo más y más lejos cada vez. La primera vez que corrí, apenas corrí
un cuarto de milla antes de hiperventilar, pero eventualmente logré correr cinco
millas. La forma en que superé la joroba inicial se debió a que me calmé a propósito
teniendo una buena postura y respirando profundamente desde mi vientre.
Otra gran pose de poder para tomar es la pose de Wonder Woman o

Superman. En ambos, pones las manos en las caderas, con los pies separados
unos 10 centímetros, y te paras con una buena postura. Cuando su cuerpo está
completamente erecto, sus pulmones y diafragma pueden funcionar mejor. Respirar
profunda y tranquilamente comenzará a transformar cómo te sientes; comenzarás a
sentirte tranquilo y poderoso. ¡Confía en mí! Pruébalo ahora mismo. Mientras está
de pie en esta posición, quiero que piense en un momento en que se sintió mejor,
ya sea por felicidad o éxito. Tómese su tiempo y piense en lo que sucedió para que
se sintiera así. Luego ancla mentalmente esos eventos a la postura de tu cuerpo.
Ahora que ha conectado estos pensamientos y sentimientos positivos con una pose
de poder, cada vez que se sienta asustado, nervioso, débil, tímido o intimidado,
vaya a algún lugar solo y asuma su pose de poder. Respira profundamente y piensa
en tus pensamientos anclados de éxito y energía. Otra buena pose es la postura de
victoria del corredor. Levanta y extiende los brazos en el aire y estírate lo más que
puedas. ¿Por qué crees que todos los atletas hacen esto cuando ganan? Todos lo
hacen instintivamente. Reafirma y aumenta la sensación de ser victorioso y fuerte.
¡Pero no tienes que ser un atleta de clase mundial para hacerlo!
Te advierto que asumir una pose de poder con los demás puede parecer
dominador y controlador. Tenga cuidado de no arruinar la relación con alguien
pareciendo superior a ellos; tu propósito con esta pose es hacerte sentir dominante,
en control y poderoso. Además, evita poner solo una mano en tu cadera; puede
pensar que esto le ayudará a parecer confiado, pero en realidad envía una señal de
falta de respeto y desafío: que es un sabelotodo o que está a punto de enfrentarse
a alguien. Si quieres lucir y sentirte seguro, ve con ambas manos en las caderas.
Esta es una pose positiva y poderosa.
Jodi Arias, uno de mis casos criminales recientes favoritos para analizar, asumió
una pose de poder extremo la primera vez que fue detenida e interrogada
por personal policial el 15 de julio de 2008. Esto fue después de
el cuerpo de su novio, Travis Alexander, fue encontrado apuñalado y baleado en la

ducha de su casa. En un video de YouTube titulado Jodi Arias Unedited Police
Interrogation Video 5, demuestra un comportamiento realmente extraño cuando la
dejan sola en la sala de interrogatorios donde la estaban grabando, sin que ella lo
sepa. Un detective entra a hablar con ella y le lee sus derechos. Después de hablar un
rato, él se va y ella se queda sola. Puedes escucharlo decir en voz alta: “Al menos
deberías haberte maquillado, Jodi.
Dios mio." Luego comienza a cantar, juega con una botella de agua, mira en un bote
de basura, se ríe y dice algo inaudible, se mueve el cabello, se arregla las uñas,
levanta las rodillas, gira el cabello y luego se para de cabeza. Debbie Pokornik, autora
de Standing in Your Power: A Guide for Living Your Life Fully Awake, dice que cuando
pones los pies sobre la cabeza, le indicas al cuerpo que está seguro y, por lo tanto,
enfoca sus energías en hacerte saludable. También puede ayudarte a relajarte y liberar
emociones reprimidas. Tal vez por eso Jodi hizo uno en la sala de interrogatorios. Si
eres emocional o te falta autocontrol y confianza, haz una parada de manos. Cuando
estoy muy estresado o enojado, hasta el punto de que mi corazón palpita y me agarro
del cabello, hago la parada de manos. Después de unos minutos estoy en calma como
un lago quieto. ¡Es gracioso cómo funciona eso!
campanario
Steeling es otra pose de poder. Hay cuatro formas de campanario: el

campanario normal de la iglesia (un favorito de Donald Trump), el campanario bajo (un
favorito de Oprah), el campanario de pistola (el favorito de los políticos) y el campanario
de baloncesto (mi favorito). No importa qué campanario use, dice que tiene
conocimientos, confianza y seguridad en sí mismo. Te hará sentir poderoso y seguro.
Sin embargo, tenga cuidado de saber cuándo usar un campanario porque puede
parecer agresivo y dominante, especialmente el campanario de pistola; solo use este
como último recurso porque puede hacer que pierda la relación rápidamente.
El campanario de la iglesia: junta todas las yemas de los dedos en forma de

campanario de iglesia y mantén las manos frente al pecho o colócalas sobre una
superficie frente a ti. Algunos de ustedes pueden estar íntimamente familiarizados con
este campanario. También es posible que alguien más lo haya engañado: su jefe, un
entrevistador, un superior, cualquier persona en una posición de mayor poder. Cuando
las personas están contemplando un problema o a punto de tomar una decisión, a menudo
usará el campanario de una iglesia para demostrar que tiene el conocimiento y la autoridad para tomar esa
decisión. En la siguiente imagen se puede ver a Kelly desmoronándose mientras mantiene una conversación
con Chris; inconscientemente está diciendo que tiene el poder y está en control. Chris, por otro lado, tiene
los brazos cruzados a la defensiva. Aunque cruzar los brazos no siempre significa que alguien está a la
defensiva (podría ser simplemente que tiene frío o está pensando en algo), aquí Chris también se ha
reclinado, creando más distancia entre él y Kelly. Esto me dice que Chris se siente más a la defensiva que
frío o contemplativo. Tenga cuidado cuando use el campanario; puede perder la relación y molestar a la
otra persona. ¡Aunque recomiendo encarecidamente empinar a un matón!
El campanario de la iglesia.
El campanario bajo: El campanario bajo es lo mismo que el campanario de una iglesia pero tus
manos están bajas casi cubriendo tus partes íntimas. Este campanario es más sutil que el alto campanario
de la iglesia. Todavía dice que te sientes poderoso, pero no lo eres para mostrar tu confianza en las caras
de las personas. Es una forma sutil de decir, en última instancia, tengo el control, pero tampoco estoy por
debajo de escuchar lo que tienes que decir.
El campanario de baloncesto: Para hacer el campanario de baloncesto, abra las manos como
aunque estabas sosteniendo una pelota de baloncesto imaginaria frente a ti.
(Los extrovertidos en realidad irán más anchos que una pelota de baloncesto para hacer el gesto
cada vez más grande). El campanario de baloncesto es un gesto simpático y te hace parecer
poderoso pero accesible. Este es el campanario más efectivo para que los demás crean en
ti; dice que estás esperanzado pero firme en tus convicciones. Utilizo esto inconscientemente
cuando hablo, probablemente porque siento que soy la autoridad en el tema del que estoy
hablando, pero en lugar de temerme, quiero gustarle a la audiencia. Muchos oradores
públicos usan el campanario de baloncesto; es un gesto favorito del presidente Barack
Obama.
El campanario bajo.
El campanario de baloncesto.
El campanario de la pistola en reposo.
El campanario de la pistola: este campanario es francamente agresivo. ¡Dice que hablas en

serio! El campanario de las pistolas puede ser autoritario, controlador y condescendiente porque
inconscientemente estás derribando lo que dicen otras personas. En la imagen de arriba puedes ver
a Kelly exhibiendo un "descanso".
campanario de pistola”, en el que su barbilla descansa sobre su “pistola”. A veces, las personas colocan
la aguja de la pistola contra sus labios, lo que puede ser una señal de desaprobación o de pensamientos
profundos, o una indicación de que se está produciendo un diálogo interno. También puede significar
que están tratando de mantener la boca cerrada. En el "campanario de la pistola de tiro", la pistola en
realidad apunta a alguien. Esta versión es realmente agresiva porque parece como si inconscientemente
quisieras dispararle a la otra persona. El campanario de la pistola nunca debe usarse cuando se busca
diplomacia o cuando se busca un acuerdo entre pares. Solo debe usarse cuando se intente
deliberadamente intimidar a otra persona o grupo.
Manos hitlerianas.
manos hitlerianas
Este gesto con la palma hacia abajo, con el brazo extendido como el saludo nazi o el saludo
hitleriano, es una reprimenda y una autoridad. Subconscientemente dice "Préstame atención, o de lo
contrario". Llamo a este movimiento “manos de Hitler”. Tiene un efecto sofocante en los demás, ya que
niega o anula lo que acaban de decir.
Este gesto es condescendiente (los padres les gritan a los niños de esta manera), pero si realmente
quiere tomar la delantera, baje la palma de la mano.
El empujón de la palma.
Empuje de palma
Este gesto es muy similar a las manos de Hitler, pero en lugar de poner la palma hacia abajo, le
muestra la palma a la otra persona; estás diciendo inconscientemente: “Háblale a la mano”. Este es otro
gesto condescendiente y grosero.
Casi parece como si estuvieras listo para empujárselo en la cara a alguien.
Evite usarlo, ya que no hará amigos si los empuja con la palma de la mano.
La pose de José
Esta pose está reservada solo para hombres. Si está siendo empujado con la palma de la mano por un
acosador de la oficina, empuje hacia atrás poniendo las manos detrás de la cabeza, recostándose en
la silla y poniendo las piernas en forma de cuatro o manteniéndolas ligeramente abiertas. (Mujeres,
pueden ver por qué esta no es una buena pose para ustedes).
Esta es la pose de poder definitiva, súper confiada y ligeramente arrogante. Llamo a esto la pose de José
porque trabajé con un ex guardabosques del ejército con ese nombre, y cada vez que el jefe entraba a su
oficina para conversar, él hacía eso. ¡Esta es la última pose de confianza! No temía a nadie. Recuerde esta
regla: en caso de duda, sepárese. Ocupar espacio grita importancia.
Sentarse en la postura de José con las piernas separadas les asegura a los demás que usted es grande y
está a cargo.
La pose de José.
La pose del gorila.
La pose del gorila

La pose del gorila es súper efectiva cuando quieres dar información con un
puñetazo. Les digo a los vendedores que usen esta pose cuando hagan su
presentación, porque la gente confía en aquellos que se ven confiados. Para
hacer la pose del gorila, coloca las manos sobre una mesa e inclínate hacia la
persona que esté sentada cerca. Al inclinarte, pareces ser más agradable. Si
quieres parecer aún más afable y simpático, sonríe mientras adoptas la pose de
gorila. Si no lo hace, seguirá pareciendo seguro de sí mismo, pero más agresivo
que amistoso (vea la foto anterior de Kelly). Dependiendo de lo que requiera la
situación, puedes sonreír o parecer más severo, ya que Kelly está aquí. Llamo a
esto la pose del gorila porque se parece a un gorila cuando está todo hinchado,
defendiendo su territorio.
levanta la barbilla
Cuando ves a una persona caminando con la barbilla en el aire, eso
Se considera que la persona tiene un aire de superioridad. Hay un chiste
sobre extrovertidos e introvertidos y dice así: “¿Cómo puedes saber si le
gustas a un introvertido? Mira tus zapatos. Piénselo: ha mirado por encima de la
nariz a alguien cuando su barbilla está levantada en el aire. pero caminando
en una habitación con una amplia ganancia y su mentón levantado no lo hará parecer arrogante; te hará
lucir seguro de ti mismo y confiado. Siempre levanto la barbilla y, cuando lo hago, tengo una mejor
postura y me veo y me siento más poderosa.
No cubras el hoyuelo de tu cuello

El hoyuelo del cuello, o muesca yugular, es una parte muy vulnerable del cuerpo.
Cuando nos sentimos amenazados, inconscientemente nos movemos para proteger esta área vulnerable.
Nuestro cuello nos permite respirar, hablar y tragar. También alberga dos arterias carótidas que
suministran sangre oxigenada a la cabeza y el cuello, por lo que si nuestro cuello fuera atacado, podría
ser mortal. En la película Identity Thief, el movimiento característico del personaje de Melissa McCarthy
es golpear con el dedo los hoyuelos del cuello de las personas, lo que luego las hace caer al suelo. Esta
es una verdadera técnica de artes marciales. Golpear con el dedo el hoyuelo del cuello puede provocar
asfixia y, a veces, pérdida del conocimiento al aplastar la tráquea.
Mis detenidos que entraron a la cabina de interrogatorios asustados y nerviosos

se sentaban acurrucados, con las piernas bien apretadas, los codos pegados a los costados y una
mano cubriendo su cuello. Esta mano se movería a la parte posterior del cuello a veces y luego de
regreso al hoyuelo del cuello. Se sujetaban el cuello literalmente durante horas. Después de
establecer una relación, compartir té y algo para comer, o tal vez jugar un juego, la mano comenzaba a
bajar lentamente. Cuando esto sucedió, supe que se sentían más cómodos y, por lo tanto, me relajaría
con mis preguntas.
Cuando surgía un tema incómodo, también lo hacían sus manos, hasta el hoyuelo del cuello en
ese gesto protector aunque inconsciente.
Tanto las mujeres como los hombres se cubren los hoyuelos del cuello en situaciones de estrés.
Los hombres tienden a agarrar sus cuellos como si estuvieran agarrando sus barbas y tirando de
ellas hacia abajo, mientras que las mujeres tocan sus cuellos con más delicadeza, a veces solo
con la punta de los dedos. En todas mis observaciones de colegas, estudiantes, amigos y
detenidos, puedo decir que frotarse el cuello y cubrirse el hoyuelo del cuello es una señal absoluta de
estrés. La próxima vez que juegues al póquer o preguntes por qué tu novio no respondió a ninguno de
tus mensajes de texto anoche, observa las manos que van hacia el cuello. Comience a prestar atención
exactamente cuando se tocan el cuello durante el juego o el
conversación, porque ese es el punto en el que se registra el estrés, aunque

inconscientemente.
El hoyuelo del cuello también se considera una zona erógena. cuando es
expuesto, dice "Estoy abierto" (no debe confundirse con "Soy fácil", amigos).
El resultado final sobre el hoyuelo del cuello: si quieres parecer seguro de ti mismo,
confiado y relajado, ¡no pongas la mano en ningún lugar del cuello ni de la cara!
Así que ahora sabes cómo colocar tu cuerpo para lucir seguro y cómo, en última
instancia, estas posiciones y gestos te harán sentir seguro. ¿Por qué necesitas tener
confianza? He aquí por qué: • Tendrá que iniciar conversaciones con extraños y aun así
parecer confiado, poderoso y simpático. • Necesitará poder controlar esas
conversaciones sin perder
nervioso.
• Necesitará establecer una relación a través del establecimiento de puntos en

común, la adulación, el uso de su lenguaje corporal, el cambio de sus preferencias
de personalidad y la sinceridad y la empatía. • Deberá leer el lenguaje corporal de
otras personas y establecer una base de referencia. • Deberá identificar la
incongruencia del comportamiento observando las desviaciones en el comportamiento
de referencia.
• Deberá investigar los temas que se estaban discutiendo cuando observó esas
desviaciones con buenas técnicas de interrogatorio para descubrir la verdad.
Necesita confianza para poder hacer todo eso con éxito.

La próxima vez que necesite confrontar a un acosador o defenderse, haga lo siguiente.
Primero, corrija su postura para relajar su respiración. Luego, amplíe el paso y camine
con autoridad hacia la persona en cuestión y párese como Superman o Wonder Woman,
con aproximadamente 10 pulgadas entre sus pies, levante la barbilla e inclínese mientras
se dirige a esta persona, asegurándose de hablar más grave. . ¡No olvides sonreír!
Quieres ser simpático y autoritario al mismo tiempo. Exudarás confianza, y ningún matón
se meterá con eso. Pero si no te sientes seguro, el acosador verá a través de ti y te
pisoteará. Si lo necesitas, tienes tus técnicas de empinado y tus poses de poder. Si todo
lo demás falla, usa tus manos de Hitler o el empujón de la palma, ¡pero solo como último
recurso!
La voz confiada
Incluso controlar tu voz te ayudará a transformar cómo te sientes. Hable más alto y claro,
enfatice las sílabas y los puntos clave, baje el tono de su voz, "fragmente" la información
que está transmitiendo e incorpore pausas para que las personas tengan tiempo de digerir
lo que está diciendo. Cuando el tono de su voz sube, y su voz se vuelve más suave y
apagada, es un indicador seguro de que se siente inseguro y nervioso. ¿Alguna vez has
visto el programa de entrevistas Outnumbered en el canal Fox News? Está compuesto por
cuatro presentadoras de noticias y un presentador de noticias masculino (de ahí el nombre
Outnumbered) que discuten noticias de actualidad. Una de las panelistas femeninas es
Harris Faulkner. Su voz, por encima de todas las demás panelistas, destila autoridad porque
habla en un tono más bajo. Quiero escucharla porque suena y parece tener más confianza
que las otras panelistas femeninas . Además, soy más propenso a creer lo que tiene que
decir.
He hablado a audiencias de todos los diferentes antecedentes profesionales.

—investigadores de salud y seguridad, auditores, investigadores de incendios
provocados, dentistas pediátricos, propietarios de pequeñas empresas y empresarios
— sobre lenguaje corporal, detección de engaños y habilidades de comunicación
mejoradas. El año pasado noté una tendencia desafortunada. Después de mis
compromisos de hablar, las mujeres profesionales se me acercaban constantemente y
me preguntaban cómo debían tratar con un acosador de oficina. Me entristece pensar que
las mujeres se sienten intimidadas o amenazadas en el trabajo. Para aquellos de ustedes
que están leyendo esto y que están en esa situación, usen lo que he esbozado en este
capítulo. Cambiarás la dinámica que tienes con esta persona, ¡te lo prometo!
El próximo capítulo se trata de cómo construir una relación, incluso con un perfecto
extraño. Enseñaré técnicas sobre cómo agradar a la gente, sentirse cómodos con
usted, querer estar cerca de usted, mirarlo como un líder, escucharlo, pedir y tomar su
consejo y respetarlo. Los resultados potenciales podrían incluir obtener un ascenso o
un aumento de sueldo, disipar una discusión entre otros, ganar un caso al convencer a un
jurado, hacer que un criminal se confiese, hacer que su familia y amigos sean abiertos y
honestos con usted y, lo mejor de todo, rodearse de usted mismo con personas positivas.
¿Todo eso suena bien? ¡Entonces sigue leyendo!
6
E es para establecer una buena relación: hacer que
la gente quiera agradarle
La pregunta que me hacen con más frecuencia después de que la gente se

entera de que interrogué a miembros de los talibanes y de Al Qaeda es "¿Cómo
fue ser mujer y hablar con esos tipos?" Todos quieren saber si me faltaron el
respeto o si me sentí de alguna manera en desventaja debido a mi sexo. Le digo
a la gente que fue genial porque casi me consideraban un tercer género. Sí, soy
una mujer, pero a sus ojos yo era un militar estadounidense que resultó ser mujer.
No me miraban ni me trataban de la misma manera que solían hacerlo con las
mujeres de sus propias culturas. Tenía una gran ventaja siendo un “tercer género”;
de hecho, apostaría a que cualquier interrogadora te diría lo mismo. Piénselo: no
era un infante de marina grande e intimidante; Yo era una mujer pequeña, empática
pero autoritaria, por lo que los detenidos se sentían más relajados conmigo. No
tenían la guardia alta, como lo harían con un interrogador masculino. Esto no
quiere decir que mis homólogos masculinos no tuvieran tanto o más éxito que yo.
Muchos lo tuvieron, especialmente aquellos que tenían antecedentes culturales
similares a los de algunos de los detenidos o hablaban su idioma. (Si pudiera
regresar y hacerlo de nuevo, aprendería árabe. Desafortunadamente, mis idiomas
universitarios de alemán e italiano no me hicieron ningún favor en GTMO. Aprendí
algo de árabe mientras estuve allí, pero si hubiera sabido más me hubiera dado
aún más puntos en común con los prisioneros.)
Algo gracioso sucedió un día con respecto al árabe. Después de horas,

días y semanas de interrogar a los detenidos de habla árabe, comencé a captar
algunas palabras y frases clave. Durante un interrogatorio entendí la respuesta
del detenido en árabe y, sin esperar a que mi intérprete tradujera, me lancé a
otra pregunta de seguimiento. el detenido
me miró sorprendido y se enojó. Él dijo: “¡Mientes! ¡Hablas árabe! Tuve que

explicarles que no, y que así como ellos estaban aprendiendo inglés, yo estaba
aprendiendo sus idiomas. Me tomó mucho tiempo recuperar su confianza; lección
aprendida de mi parte: ¡Espera a que tu intérprete traduzca!
Pude ganarme el respeto de los detenidos a través de múltiples métodos.

Primero, lo gané a través del respeto que me mostraron otros en autoridad. Mi
intérprete masculino mayor me respetaba, los guardias masculinos de la prisión me
respetaban y otros militares y civiles masculinos me respetaban. La gente tiende a
respetar a los que son respetados por los demás. Tener experiencia en antropología
y arqueología también me ayudó a identificar y salvar algunas de esas diferencias
culturales, pero aun así, nunca había puesto un pie en el Medio Oriente y no podía
hablar ninguno de los idiomas (aparte de las pocas palabras y dichos). aprendí
mientras estaba allí). Entonces, ¿cómo pude establecer una relación con mis
detenidos a través de un terreno común? No tenía ninguno, o eso pensaba.
Primero pensé en lo que teníamos en común, yo y este luchador extranjero de
Al Qaeda que detesta a Estados Unidos y todo lo que representa. ¡Oh, lo sé!
¡Ambos somos seres humanos! Si lo trato como a un humano, con suerte él me
corresponderá y me tratará como a uno también. También estamos los dos en
GTMO en una prisión; él está detenido, y yo estoy bajo órdenes. Ah, y ambos
tenemos familias. No estoy casado y no tengo hijos, pero tengo una sobrina, sobrinos
y primos, y estoy seguro de que él también. Probablemente a los dos nos gusta
comer y beber; tal vez averigüe qué le gusta comer y lo lleve conmigo al interrogatorio
como un gesto de amabilidad. Empecé con lo básico. Todos respiramos el mismo
aire, comemos, bebemos y tenemos emociones, sentimientos y creencias, así que
si pudiera establecer un terreno común con cualquiera de esas cosas, es algo sobre
lo que podría construir. Incluso si no compartiéramos las mismas creencias, todavía
podía empatizar con él y mostrar sinceridad. Además, los detenidos solían
preguntarme quién era yo y cómo llegué allí, lo que creaba una oportunidad para
conversar y, por lo tanto, establecer una buena relación. Verá, puede establecer una
buena relación con cualquiera, incluso con un terrorista. Algunos de ustedes pueden
estar pensando, ¿Por qué querrías hacerlo? O, ¿Cómo pudiste? Las respuestas son:
tenía que hacerlo y podía hacerlo porque sabía que si lograba entablar una relación
y ganarme el respeto y la confianza, al final obtendría algo mucho más valioso:
información de inteligencia que mantendría a Estados Unidos y sus
fuerzas armadas y civiles a salvo. Por eso y como pude hacerlo.

Recuerde: puede establecer una buena relación con cualquier persona.
Un día en la vida de un interrogador

Es tarde en la noche; el aire todavía está caliente, húmedo y pegajoso. Mi uniforme
empapado en sudor se ha secado desde entonces y ahora siento escalofríos por el
aire acondicionado que sopla sobre mi cabeza en la cabina de interrogatorios mientras
espero con mi intérprete a que llegue “Ahmed” (nombre cambiado por razones de
seguridad), mi detenido saudí. El entusiasmo era inexistente; de hecho, estaba desanimado.
Todos los detenidos saudíes que había interrogado hasta ese momento
parecían completamente endurecidos e intratables. Mis detenidos saudíes normalmente
se sentaban frente a mí, sus ojos negros me miraban casi como si me estuvieran
clavando cuchillos en el alma. Sabía que me habrían apuñalado si hubieran tenido la
oportunidad, pero estaban encadenados y esposados al suelo, así que eso no iba a
pasar. Me fruncían el ceño y me gruñían y decían que tenía el jinn (genio maligno) en mí.
No llegué a ninguna parte con los saudíes. Intenté todos los enfoques y técnicas de
construcción de relaciones posibles con estos muchachos. Esa noche estaba seguro de
que me enfrentaría a otro interrogatorio agotador que finalmente terminaría siendo otra
decepción.
Había trabajado durante horas en mi plan de interrogatorio; Corrí todo lo posible
escenario a través de mi cabeza en cuanto a cómo podría conseguir que
participe en la conversación. Mi cabeza daba vueltas con ideas. De repente, se abrió
una puerta al final del pasillo, con el grito familiar de "¡Detenido en cubierta!"
interrumpiendo mi concentración. Mi intérprete y yo nos miramos y suspiramos. Sabía
que iba a ser una noche larga también. Empecé a tener dudas.
¿Qué pasa si intento algo completamente diferente? Seguiré mi instinto, pensé. Sin
planes. En ese momento Ahmed apareció en la puerta flanqueado por guardias militares.
Medía aproximadamente 5 pies y 9 pulgadas de alto, tenía las manos entrelazadas, los
hombros doblados hacia adentro y la postura ligeramente encorvada. Mientras observaba
su lenguaje corporal, supe que esto era una desviación significativa de la típica postura
de pecho ancho, cabeza en alto y listo para pelear de mis otros detenidos saudíes. Sus
hombros curvados hacia adentro me dijeron que no estaba seguro de sí mismo y de la
situación, posiblemente nervioso o asustado. Sonreí. Levantó la cabeza y sus ojos se
encontraron con los míos. Por un microsegundo lo vi dejar escapar una pequeña sonrisa
que brilló en su rostro antes de que
volvió a fruncir el ceño. (Esto se denomina microexpresión, de la que hablaré con más
detalle en el Capítulo 9.) Sabía que tenía razón al seguir mi instinto.
Los guardias lo guiaron para que lo sentara en la silla. Para los detenidos nosotros
tenían sillas plegables de metal que no giraban ni rodaban para que los detenidos
permanecieran sentados de forma segura mientras estaban encadenados al cerrojo en el
suelo. Los interrogadores nos sentamos en sillas giratorias cubiertas de tela, obviamente
mucho más cómodas. Mientras los guardias lo guiaban hacia la silla, dije: “¡Alto!”. Ahmed
me miró con preocupación en su rostro, al igual que los guardias. Retiré su silla e hice
rodar mi cómoda silla frente al cerrojo. “Me gustaría que se sentara en esta silla”, les dije
a los guardias. Ahora mi intérprete también parecía preocupado. Normalmente le informaba
a mi intérprete de todo lo que iba a hacer en la cabina para que no lo tomara desprevenido
y pudiéramos trabajar como un equipo cohesionado. No le dije que iba a intercambiar
sillas y que me sentaría en la fría silla de metal, porque no lo había planeado. Pero mi
instinto me dijo que lo hiciera. Mi intérprete sabía que siempre hacía las cosas por una
razón y probablemente estaba iniciando mi Plan B. ¡Muchas veces yo también iniciaba los
Planes E, F, G! Un interrogador tiene que ser tan adaptable como el agua que fluye a
través de las grietas para encontrar el camino hacia la solución.
Al principio, Ahmed se resistió, sacudió la cabeza de un lado a otro y dijo: "¡Laa!"

que significa "no" en árabe. Mi intérprete tradujo: “No, por favor, no puedo tomar
su silla. Por favor, dame la otra silla. Sonreí y, mirándolo directamente a los ojos, le dije:
“Por favor, siéntate en mi silla; Quiero que estés cómoda esta noche. Después de que mi
intérprete tradujo, Ahmed dejó de resistirse y se sentó de mala gana en la silla. Los
guardias le ataron las cadenas de las piernas y la cintura al cerrojo del suelo y luego les
ordené que le quitaran las esposas. Ahmed ahora me miró y me devolvió la sonrisa. Pensé
para mis adentros, ¿Es este el tipo correcto? Los guardias me preguntaron si necesitaba
algo más; Dije que no y los despedí. Mi intérprete y yo nos sentamos, acercando nuestras
sillas un poco más a Ahmed, a su espacio social; a él no parecía importarle. Hay cuatro
tipos de zonas de espacio de relación: íntima, personal, social y pública. Estas zonas
difieren de un país a otro. En muchos países de Oriente Medio, estas zonas suelen estar
mucho más cerca, hasta el punto de ser prácticamente inexistentes. Por ejemplo, la gente
se parará en tu espacio íntimo en público, y los hombres caminarán juntos de la mano por
las calles en señal de respeto. Pero para los estadounidenses, las zonas están más
claramente delineadas.
El espacio íntimo suele ser una zona de amortiguamiento de 1,5 pies a su alrededor en la
que solo permite el ingreso de un cónyuge/pareja e hijos. El espacio personal es
aproximadamente una zona de amortiguamiento de 1.5 pies a 4 pies, donde solo deja entrar a
familiares y amigos cercanos. El espacio social es una zona de amortiguamiento de
aproximadamente 4 a 12 pies en la que deja entrar a conocidos y compañeros de trabajo. Y el
espacio público es cualquier cosa fuera de una zona de amortiguamiento de 12 pies, donde existe
el resto del mundo.
Como dice el dicho, cuando estés en Roma, haz lo que hacen los romanos. Cuando mi
intérprete y yo nos inclinamos juntos y estábamos a punto de entablar una conversación con mi
detenido, comenzó a hablar inmediatamente en árabe. Escuché mientras mi intérprete traducía:
“Muchas gracias por la linda silla. Me siento mal por tomarlo, pero gracias”. Revisé mi expediente,
le pregunté su nombre y algunas otras preguntas, y confirmé que efectivamente tenía al detenido
correcto. Tres meses después, Ahmed y yo establecimos una relación increíble, lo que llevó a una
relación de respeto mutuo, todo creado a propósito por mi parte, por supuesto. Compartimos el té
juntos e intercambiamos historias e incluso algunas risas, y le concedí privilegios especiales por
su cooperación. Me dio más información durante esos tres meses de lo que jamás podría haber
imaginado.
Un día me pidió que lo colara en un interrogatorio más tarde esa noche porque tenía
algo secreto que contarme. No quería que los demás lo vieran por temor a que pensaran que
estaba cooperando con nosotros (lo cual era cierto) y tomaran represalias contra él. Su información
terminó siendo tan valiosa que inició una gran investigación dentro del campamento. Fue buscado
por otras entidades debido a la cooperación y el nivel de confianza y relación que había construido
con él. Unos días más tarde, después de terminar uno de nuestros interrogatorios, estaba parado
en la puerta esperando que los guardias lo llevaran de vuelta a su celda y me preguntó: "¿Quieres
saber por qué cooperé contigo y te conté todo?" de esa información en los últimos meses? Sonreí
y dije: "Sí, Ahmed, lo hago". Él respondió: “Porque fuiste tan amable conmigo ese primer día,
dándome la silla cómoda, que tuve que ser amable contigo.
Tú me respetabas y yo tenía que respetarte. Es mi cultura”. Si no hubiera escuchado mi

instinto, nunca habría podido construir esa relación con Ahmed y, ciertamente, nunca habría
obtenido la información de inteligencia que obtuve. Todo por una silla cómoda.
En términos generales, las personas sienten la necesidad de corresponder a actos de bondad,

ya sea con una simple sonrisa o ayudando a alguien, incluso a los detenidos en GTMO.
Esta es una técnica común de elicitación llamada quid pro quo, en latín "este
para eso." Por lo general, si comparte algo personal con alguien, él compartirá algo
personal con usted; si ofreces comprarle una bebida a alguien, él te la comprará a
cambio. Entiendes la idea. Es simple y funciona.
Conseguir que alguien te quiera

¿No te gustaría saber cómo hacer que la gente quiera caerle bien? ¡Por supuesto
que lo harías! Le diré cómo lograrlo con 10 técnicas específicas para establecer una
relación. Si entiende que a las personas les gustan las personas que son similares a
ellas, entonces este capítulo será su pan y mantequilla para crear relaciones personales
y profesionales duraderas y significativas que luego pueden conducir a una mayor
confianza (de una persona importante) o incluso un aumento. en ingresos (de su jefe).
Después de todo, no es el producto lo que genera una venta; es el vendedor quien
realiza la venta a través de la relación que construye con el comprador mediante la
compenetración y la persuasión. Capacito a vendedores y propietarios de pequeñas
empresas en habilidades de creación de relaciones y habilidades de comunicación
mejoradas para mejorar en lo que hacen. Las personas no quieren comprar las cosas
que necesitan de las personas que no les agradan, pero la gente casi siempre comprará
a las personas que les agradan, ¡incluso las cosas que no necesitan!
Rapport es un sentimiento, la conexión creada entre dos o más personas.
cuando interactúan y se comunican entre sí. También es comportamiento, las
cosas que hacen las personas que les ayudan a relacionarse entre sí. Rapport se trata
de empatía, respeto, confianza, aceptación y sinceridad. Se trata de conectar a nivel
emocional. Puede mostrarle a otra persona que puede identificarse con ella
escuchándola con sinceridad, comprendiendo cómo ve el mundo y respetando sus
puntos de vista, sean cuales sean. Esto es especialmente importante al interactuar con
personas de otras culturas y mostrar respeto por sus normas culturales. En última
instancia, la compenetración es una relación mutua y positiva, y cuando la tienes,
tienes un vínculo y, por lo tanto, una relación.
Es posible que haya leído que existe una relación tanto positiva como
negativa, y estoy de acuerdo con esto. La diferencia entre los dos es la siguiente:
cuando construyes una relación positiva con alguien, lo haces si le gustas a alguien
diciendo o haciendo cosas que fomenten el respeto, la admiración, el interés y la
sinceridad de esa persona. Cuando construyes una relación negativa, lo haces haciendo
cosas que podrían considerarse inmorales o poco éticas, como sobornar a alguien con
incentivos especiales o
gratificaciones, o construir un terreno común a expensas de los demás (generalmente

ridiculizando a los demás o participando en bromas condescendientes o hirientes). ¿Mi
consejo? No participe en la construcción de una relación negativa; puede terminar siendo
costoso al final, sin mencionar el hecho de que simplemente no es agradable.
Algunos autores que han escrito sobre este tema sostienen que la relación no se trata
necesariamente de agradar a alguien. No estoy de acuerdo con esto. No puedes tener una
relación positiva con alguien que no te gusta. Sin duda, la relación se puede utilizar para agradar
a las personas, porque recuerda: a las personas les gustan otras personas que son similares a
ellas. ¿Cómo te vuelves similar a otras personas? Encontrando o creando un terreno común con
ellos. El punto en común puede ser que a ambos les guste el mismo equipo de fútbol, o que
ambos sean de la misma ciudad, o que ambos tengan perros, o que a ambos les guste navegar.
Entiendes la idea. También puede construir puntos en común sobre los temas más grandes;
ambos tienen familias, o ambos disfrutan el arte de la negociación. Cualquiera que sea ese punto
en común, encuéntrelo con la persona con la que está tratando de establecer una relación, ya
sea que esté dando un argumento de venta, interrogando a un prisionero, arrestando a un
criminal, negociando un acuerdo de divorcio o haciendo todo lo posible para obtener un trabajo
excelente. entrevista. Establecer un terreno común es solo una técnica de relación. Te voy a dar
10 más que puedes usar para gustarle a la gente, que quieran conversar contigo, que te admiren
y confíen en ti. Mis 10 técnicas para construir una relación son las siguientes:
1. Sonríe.
2. Usa el tacto, con cuidado.
3. Comparte algo sobre ti (quid pro quo).
4. Espejo o fósforo, con cautela.
5. Demostrar respeto.
6. Usa un lenguaje corporal abierto.
7. Suspende tu ego.
8. Halagar y elogiar.
9. Tómese su tiempo y escuche.
10. Haga que la persona se mueva y hable.

Vamos a discutir cada uno con más detalle.
1. Sonríe.
Hay dos tipos de sonrisas: una sonrisa sincera y una sonrisa de venta. En una
sonrisa sincera, una persona sonríe con los ojos; se pueden ver patas de gallo, o
líneas de sonrisa, alrededor de los ojos. En una sonrisa falsa o de venta, no hay líneas
de sonrisa correspondientes alrededor de los ojos. ¡Muestro una sonrisa de vendedor
para las fotos a propósito para que no se vean mis patas de gallo! Para acompañar una
sonrisa sincera, intenta también levantar las cejas. Las cejas levantadas indican interés.
Esto inconscientemente le dice a la otra persona que estás interesado en él o que debería
estar interesado en lo que acabas de decir. Cuando miramos a los bebés y a los lindos
animales de peluche, generalmente tenemos los ojos muy abiertos y sonreímos. ¿Por qué?
Ver lo adorables que son generalmente nos regocija, y queremos que nos vean de la misma
manera. Las muñecas y las princesas de dibujos animados tienen ojos enormes para que
sean visualmente agradables. Por lo tanto, cuanto más grandes son nuestros ojos (dentro
de lo razonable, por supuesto), más atractivos somos para los demás. Curiosamente,
nuestras pupilas también se dilatarán cuando veamos algo interesante o atractivo. Los ojos
expresan tanto sin palabras; utiliza el tuyo a tu favor.
Entonces, para parecer sincero cuando su jefe le muestre fotos de su bebé recién
nacido (que realmente cree que parece un pepinillo rojo estreñido), ofrezca una sonrisa
sincera (recuerde arrugar los ojos) y levante las cejas mientras dice: "¡Qué adorable!"
Sonríe también cuando estés hablando por teléfono. ¿Sabías que puedes escuchar a
alguien sonriendo? Por supuesto, es un poco más difícil saber si la sonrisa es sincera, pero
puedes escuchar la sinceridad. También puede escuchar si alguien tiene energía y
entusiasmo.
Sonreír te dará carisma. Las personas que sonríen parecen optimistas; cuanta
más confianza tengas, más energía tendrás; por el contrario, cuanto menos
confianza tengas, menos energía y carisma tendrás. A las personas les gustan las personas
positivas, animadas, felices y optimistas, en una palabra, carismáticas. Tendemos a confiar
más en las personas con estas cualidades que en las personas que parecen tranquilas,
tímidas, infelices, indiferentes o aburridas. ¡Nunca está de más sonreír!
2. Usa el tacto, con cuidado
Cuando se trata de causar una buena primera impresión, se necesita una

presentación sólida e inolvidable. Quieres que la gente te recuerde haciendo que se
sientan bien consigo mismos. La primera vez que tocamos a las personas cuando nos
encontramos con ellas suele ser a través de un apretón de manos. Según el lugar del
mundo en el que se encuentre, siga las normas culturales para saludar a un extraño (en algunos
países esto podría ser una reverencia). En los Estados Unidos, nos gusta un
apretón de manos firme; otros países prefieren un apretón de manos más suave y gentil. No se
exceda apretando con tanta fuerza que corte la circulación, o sacudiendo con tanto entusiasmo
que le provoque dolor de cabeza a la otra persona. Un agarre ligeramente firme mientras se
agita hacia arriba y hacia abajo una o dos veces será suficiente. La gente me pregunta qué es
un buen apretón de manos. Un apretón de manos adecuado es siempre un apretón de manos
recíproco. Siempre haga coincidir su apretón de manos con el de la otra persona. Además,
asegúrese de no tener las palmas de las manos sudorosas. Primero seque esos guantes, ya
sea en su bolsillo, detrás de su espalda o en la parte delantera de la chaqueta de su traje, como
si la estuviera alisando. Además, nunca use el apretón de manos del político, el apretón de
manos de dos manos, a menos que esté estrechando la mano de una persona mayor o quiera
expresar un pésame sincero. Nunca debe usar el apretón de manos político para el control; es
un asesino instantáneo de la relación.
Después del apretón de manos, el toque inicial, está el toque de seguimiento. Sé que
esto suena un poco extraño, incluso provocativo, pero les aseguro que no lo es.
En la sociedad actual, el tacto parece estar restringido solo a aquellas personas que
conocemos muy bien, como familiares y amigos. La forma en que su familia manejó el
contacto físico cuando usted era niño, ya sea que lo abrazara mucho o que nunca mostrara
afecto, tendrá un efecto en cómo se siente acerca de tocar a los demás ahora. Además, con el
espectro siempre presente de los cargos de acoso sexual colgando sobre todo, las personas
tienden a errar por el lado de mantener sus manos para sí mismos. No los culpo. Pero lo que
nos puede estar faltando es el importante mensaje que trae el tacto. Tocar a un extraño de
manera respetuosa y profesional puede generar una sensación más profunda de conexión y
vínculo y ayudarlo a establecer una buena relación. A veces el tacto puede hablar por nosotros
cuando fallan las palabras; una mano en el hombro cuando alguien acaba de decirte que tenía
que sacrificar a su perro dice: "Lo siento mucho, estoy aquí para ti". Tocar no solo involucra a
otras personas, por supuesto. También hacemos lo que yo llamo acicalamiento: retorcernos el
cabello, mantener los brazos cerca de los costados, abrazarnos, tocarnos las cutículas, frotarnos
el labio superior con un dedo, masajearnos el cuello para quitarnos la tensión o frotarnos
nuestras manos arriba y abajo de nuestros brazos. Todos estos gestos envían un mensaje
relajante y calmante a nuestro cerebro. La forma en que el cerebro responde al toque de los
demás depende del contexto: quién te está tocando y en qué tipo de entorno.
Usar el tacto cuando conoces a alguien por primera vez significa que estarás tocando un
extraño, por lo que debe conocer las zonas seguras. La parte superior de la espalda y
el hombro hasta el codo suelen ser las zonas seguras donde ambos sexos
pueden tocarse con seguridad. Nunca está bien tocar la espalda baja. Esta es una zona íntima.
Si ve a dos de sus colegas juntos y un hombre acompaña a una mujer a través de una puerta
mientras su mano toca suavemente su espalda baja, es un verdadero rompedor de límites o
están durmiendo juntos.
Cumpliendo con las reglas de las zonas seguras, intente incorporar el contacto con alguien
nuevo al menos tres veces dentro de los primeros 10 a 15 minutos de la conversación.
Su primer toque es el apretón de manos de apertura. Su segundo podría ser un ligero toque
en la parte posterior del hombro mientras le presenta a Jane a Bob. El tercero podría ser un
toque suave en la parte superior del brazo, acompañado de una broma o una risa compartida.
El cuarto podría ser estrechar la mano de la persona una vez más antes de partir, mientras le
dices cuánto disfrutaste conocerla. Acabas de tocar a un extraño, con seguridad, cuatro veces.
3. Comparte algo sobre ti.

La gente tiende a querer corresponder confidencias y comportamiento positivo, por lo que
Comparta algo personal sobre usted usando la técnica de elicitación quid pro quo que
mencioné anteriormente. Por ejemplo, si le dijera que anoche me detuvieron por exceso de
velocidad y me dieron una multa de $180, esperaría que regresara y compartiera una
experiencia similar. Si respondiste diciendo: “Eso apesta. Me detuvieron la semana pasada,
pero pude salir de la multa porque era mi cumpleaños”, sabría que se siente cómodo compartiendo
información personal conmigo. Entonces podría optar por compartir más información secreta o
confidencial con la esperanza de que usted corresponda de la misma manera.
A menudo me contratan como actor para evaluar a los estudiantes durante su formación. En
una prueba, mi objetivo es lograr que compartan información confidencial conmigo. Hago esto
usando la técnica quid pro quo . No comparto información sensible real con ellos; lo invento Su
información, sin embargo, es legítima. Si puedo hacer que piensen que confío en ellos lo
suficiente como para abrirme y confiar en ellos, generalmente se sumergen y comparten sus
propios secretos conmigo.
Esencialmente, estoy explotando el hecho de que las personas generalmente confían en
confiar en las personas, pero debido a que es un entrenamiento, tengo que hacerlo en esta
circunstancia particular.
Usar quid pro quo puede ayudarlo a descubrir puntos en común. Volviendo al ejemplo
anterior, supongamos que compartió conmigo que también lo detuvieron, así que tal vez nuestro
punto en común es que a ambos nos gusta conducir rápido, o
ambos pensamos que se debe aumentar el límite de velocidad, o ambos creemos que los
policías no tienen nada mejor que hacer que repartir multas. Por supuesto, puedes
encontrar puntos en común con las personas sin siquiera intentarlo. Normalmente me
gusta dormir en un avión. Sin embargo, si escucho a mi vecino hablar con el mismo
acento que el mío (lo cual es raro, porque no mucha gente “habla” Rhode Island),
instantáneamente siento que tenemos una conexión o compartimos algo en común, por
lo que es más probable que empiece a hablar. una conversación con esa persona. He
visto a extraños cruzarse mientras caminaban por las pasarelas de velocidad en los
aeropuertos y chocaban los cinco en el aire o asentían con aprobación porque ambos
vestían la misma camiseta del equipo deportivo. De igual forma, mi papá es un tipo Harley,
y cuando salimos a andar juntos, cualquiera que nos crucemos y que también esté en una
motocicleta, aunque no sea una HarleyDavidson, saluda porque somos parte del mismo
club al que le gustan las motocicletas. ¿Ves lo fácil que es encontrar puntos en común?
Una vez que ambos digan "¡Yo también!" o “¡Estoy totalmente de acuerdo contigo!”. estás
conectado emocionalmente a través de la relación. ¡Que empiece la negociación o el
pitching!
Aquí hay otro ejemplo. Está en una larga fila de personas en la tienda de
comestibles, esperando para pagar, y puede ver que el cajero está frustrado y se
desquita con los clientes. Para cuando te acercas a ella, está de peor humor que antes.
No has hecho nada más que esperar pacientemente en esa fila, entonces, ¿por qué
deberías ser tratado con falta de respeto solo porque ella está teniendo un mal día? no
deberías Así que la próxima vez, cambia su actitud usando esta técnica. ¡Confía en mí,
funciona! Yo mismo lo usé una vez cuando estaba en una fila que se extendía hasta la
mitad de un pasillo, era muy larga. Pude ver que la cajera ya estaba frustrada por tratar de
revisar a las personas lo más rápido que podía, y sabía que cuando viera mi canasta de
cosas, solo aumentaría su agitación. Uno por uno, todos los clientes frente a mí comenzaron
a reflejar su actitud. Cuando fue mi turno, decidí cambiar su actitud. Me acerqué a ella, le
di una gran sonrisa, puse mi canasta en el mostrador y dije: “Y pensar que vine por dos
cosas. ¡Puaj!" Hizo una pausa, me miró, relajó los hombros, sonrió y dijo con un suspiro:
“¡Eres como yo! Hago eso todo el tiempo”. Construí un terreno común con ella, pero fue mi
sonrisa lo que realmente rompió su disposición infeliz. No creo que ninguna otra persona
en esa fila le sonriera. ¡ Quid pro quo, gente! Recibes lo que das.
4. Espejo o fósforo, con cautela.

La relación se puede establecer reflejando el lenguaje corporal de una persona, la voz

tono y tono, palabras y frases, frecuencia y velocidad de parpadeo e incluso
respiración. Reflejar el lenguaje corporal (isopraxismo, si prefiere el término elegante)
implica mostrar la misma postura y movimientos que la persona con la que está, pero
en una imagen especular. En la siguiente imagen, Kelly (derecha) sostiene una copa de
vino en su mano izquierda, mientras que Chris (izquierda) sostiene su copa en su mano
derecha. Son una imagen especular perfecta el uno del otro. Digamos que estás en una
entrevista de trabajo y el entrevistador está sentado detrás de un escritorio. En un
momento, se inclina y apoya el codo izquierdo sobre el escritorio, con la mano debajo de
la barbilla. Si quisieras imitarla, cruzarías la pierna izquierda sobre la rodilla derecha, te
inclinarías, apoyarías el codo derecho en la parte superior de la rodilla y te tocarías la
barbilla con los dedos.
Reflejo.
Coincidir con el lenguaje corporal es lo contrario de reflejar; ocurre cuando

muestra exactamente la misma postura corporal, pero sin la imagen del espejo. En
la siguiente imagen, Kelly y Chris se emparejan sosteniendo su copa de vino en la
mano derecha. Volviendo al ejemplo anterior, si el entrevistador estuviera apoyando
el mentón en su mano derecha, tú apoyarías el mentón en tu mano derecha, y así
sucesivamente.
Tanto la duplicación como la coincidencia requieren el estudio consciente
del comportamiento de otra persona, pero deben ocurrir fuera de la conciencia de
la otra persona para que parezcan naturales e inconscientes de su parte. Es
importante que no imites a la otra persona, ya que eso solo destruirá la relación.
Para ello, evita hacer movimientos bruscos y espera 30 segundos hasta que
empieces a hacer coincidir/reflejar los movimientos o el habla de la otra persona.
Además, dé su propio giro a sus respuestas y varíelas para que sean ligeramente
diferentes de las de la otra persona. El segundo en que alguien se da cuenta de lo
que estás haciendo es el segundo en que te ves como un idiota. Si alguna vez
atrapaste a alguien copiándote, probablemente fue molesto y un poco espeluznante,
¿verdad? Pero si puedes hacer coincidir sutilmente tus movimientos y tu forma de
hablar con los de los demás, inconscientemente pensarán que eres similar a ellos y,
por lo tanto, sentirán que pueden establecer una conexión más fácilmente. Es casi
como si estuviera creando un terreno común simplemente pareciendo y sonando
como la otra persona.
Pareo.
Cuando la otra persona comienza a imitarte o a igualarte inconscientemente,

esto se llama marcar el ritmo y liderar. Pruébalo hoy en el trabajo o esta noche en
casa. Vea si puede hacer que su compañero de trabajo o familiar comience a reflejar
o combinar su postura y gestos. Cuando él o ella lo hace, él o ella está completamente
en sintonía con usted y probablemente pendiente de cada una de sus palabras.
También puede duplicar y hacer coincidir personas por teléfono, solo use las
mismas palabras, patrones de habla, vocabulario, tono, tono y volumen. Si hablas
y suenas como ellos, les gustarás sin siquiera saberlo y, ¡voilà!, tienes una buena
relación. A menudo uso esta técnica cuando tengo que llamar a la mesa de ayuda
de tecnología. Debido a que tengo desafíos tecnológicos, sé que voy a frustrar a
la persona al otro lado de la línea, así que empiezo a establecer una relación tan
pronto como puedo. Por lo general, puedo escuchar a la otra persona sonriendo
por teléfono cuando colgamos.
Si alguna vez tiene que trabajar con un intérprete, haga coincidir y refleje a la persona
están hablando, aunque no puedan entender el idioma del otro. ¡No deje que el
intérprete haga el emparejamiento o la duplicación porque entonces su intérprete será el que
construya la relación! Los buenos interrogadores entrenan a sus intérpretes para que
coincidan o reflejen su lenguaje corporal para que trabajen y actúen como uno solo. Aunque
el detenido solo entiende al intérprete, se establece (con suerte) una buena relación con el
interrogador, ya que es el interrogador quien marca el ritmo.
A menudo encuentro que reflejar verbalmente es más fácil y efectivo que reflejar el
cuerpo. Si reflejo el tono y el tono de voz de alguien, la velocidad y el patrón del habla, en
lugar de reflejar la postura y los gestos, sueno como esa persona y, por lo tanto, piensan que
soy similar a ellos. Por ejemplo, los introvertidos tienden a hablar suave y despacio y a pensar
qué decir y cómo decirlo por miedo a meterse el pie en la boca. Como extrovertido, tiendo a
hablar alto y rápido, y muy a menudo me meto el pie en la boca. Entonces, cuando converso
con personas más introvertidas, tengo que bajar el tono para parecerme más a ellos. (Hablaré
más sobre las preferencias de personalidad en el Capítulo 7.)
Un ejemplo de cómo uso las palabras para reflejar es mi historia de la bruja rubia. yo estaba
compras de comestibles un día y se acercó a la mesa de cata de vinos. El caballero detrás
de la mesa me entregó una copa de degustación y justo antes de que pudiera tomarla, la retiró.
“¿Tienes identificación?” —exigió con voz condescendiente. Pensé, ¡ guau, qué cumplido! Le
entregué mi licencia que tenía una foto mía alrededor de 2002 con cabello oscuro, el color con
el que nací. "Tenías el pelo oscuro", se burló. Nada como decir lo obvio, pensé. No contento con
su actitud, decidí usar mis habilidades para construir una buena relación para que él actuara un
poco más amable conmigo. “Sí, uso esta cosa llamada lejía”, respondí con una gran sonrisa.
Me devolvió la licencia y empezó a servir el vino. “Yo lo llamo brujería”, dijo.
“Bueno, la brujería cuesta mucho dinero”, respondí en broma.
Miró hacia arriba y sonrió. ¡Éxito! En ese momento otra compradora

con cabello rubio se unió a nuestra conversación. “Yo también uso la brujería, y está
vaciando mi billetera”, dijo mientras se inclinaba y pretendía susurrarme confidencialmente.
Los dos usamos su palabra (brujería) y eso lo hizo sentir bien. Pronto los tres estábamos
charlando mientras probábamos el vino. yo
Compré una botella y me fui feliz. Hay poder en usar las palabras de otras
personas. La gente se dará cuenta del hecho de que lo estás haciendo y les hará
sentir que les estás prestando atención. Y seamos realistas: ¿quién no quiere
atención?
5. Demostrar respeto.
Lo que viene, se va. Karma es una perra. Lo que entregas, te lo devuelven.
Todos estos dichos básicamente dicen que la forma en que tratamos a los demás
es la forma en que seremos tratados a cambio. Si no lo vas a dar, no lo vas a
recibir; Es así de simple. Entonces, ¿cómo muestras respeto para que puedas
obtener respeto? Primero, permita que las personas tengan sus propios puntos de
vista y opiniones, tal como le gustaría que otros le permitieran tener las suyas. A
veces tienes que estar de acuerdo en estar en desacuerdo, lo que requiere la
suspensión del ego. Sea cortés, cortés, profesional y no conflictivo. Mostrar estima,
admiración y honor hacia todas y cada una de las personas. Como siempre les decía
a mis alumnos que se estaban formando para ser interrogadores, se atraen más
abejas con miel que con vinagre. En otras palabras, obtendrás más de la gente si eres amable.
¿Quién quiere dar algo, ya sea un descuento, un obsequio, un consejo o
información confidencial, a una persona mala?
Traté de inculcar a los nuevos interrogadores que no importa qué crimen atroz
detenido cometió, y créanme, muchos fueron más que atroces, todavía eran seres
humanos y deberían ser tratados como tales. Los interrogadores inexpertos con
los que trabajé siempre volvían a decir algo como "¡Dime la verdad, o si no!" ¿O si
no qué? ¿O se quedan en la cárcel? ¿O no conseguirán un cigarrillo? Los detenidos
se negarían a cooperar si escucharan eso. Se volvieron defensivos, conflictivos e
incluso agresivos. Solo tiene sentido. Es como un padre que le grita a un niño:
“¡Limpia tu habitación o de lo contrario!” Ese enfoque no suele ser efectivo porque
solo hace que el niño se vuelva desafiante. A estos detenidos no les importaba
porque sabían que no podíamos y no los haríamos hablar. La única opción que
teníamos era hacer que quisieran hablar. No teníamos que pedir "muy por favor",
pero sí necesitábamos mostrar algo de respeto sin dejar de ser la figura de autoridad.
Cuando mostré respeto a mis detenidos, la mayoría me respetó a mí, y así fue como
establecí una relación y obtuve información de inteligencia. Así que la próxima vez
que esté en un restaurante y la camarera le traiga el pedido equivocado, en lugar de
quejarse de ella y llamarla incompetente, intente decir cortésmente: "Estoy tan
lo siento, pero este es el orden incorrecto. ¿Te importaría traerme lo que pedí para
poder comer con mi familia? Muchas gracias." Probablemente se apresurará a ir a buscar
tu pedido en lugar de escupir en tu comida.
La otra ventaja de ser respetado es que también ganas confianza. Cuando consigas
que alguien confíe en ti, se te permitirá entrar en su espacio personal. Bajamos la guardia
con personas en las que confiamos y les contamos nuestros miedos, deseos y secretos.
Si quieres que la gente se abra contigo, primero tienes que abrir tu lenguaje corporal.
Si cierras tu lenguaje corporal, la gente se cerrará contigo. Para mantener tu lenguaje
corporal abierto, expone las tres zonas vulnerables que mencioné anteriormente: el hoyuelo
del cuello, el vientre y el área de la ingle. Cuando las tres zonas vulnerables están abiertas
y expuestas, estás diciendo inconscientemente, confío en que no me harás daño; Confío
en que no me pegarás en el hoyuelo del cuello ni colapsarás mi tráquea, ni me darás un
puñetazo en el vientre ni me patearás la ingle. Por cierto, si nunca te han golpeado en el
estómago, agradece. Solía practicar Shorin Ryu Karate hace más de una década. Era
cinturón marrón y estaba en la mejor forma de mi vida. En un ejercicio me enfrenté a un
cinturón negro de 16 años llamado Manni, que era un luchador poderoso. Tuve que bloquear
sus golpes, pero no hace falta decir que no bloqueé el primero; me golpeó en el estómago
y me dejó sin aliento. Era la primera vez que me dejaban sin aliento y pensé que iba a morir.
Literalmente no podía respirar. Cuando finalmente recuperé el aliento, Manni dijo: “Ahora
bloquearás mi golpe”, ¡y seguro que lo hice! Hablando por experiencia, el estómago es una
zona muy vulnerable. Exponer este y otros puntos vulnerables le dice a la gente que tienes
confianza y que estás abierto a ellos. Transmite en silencio que confías en ellos y, con
suerte, ellos confiarán en ti.
también.
Trate de no cruzar los brazos frente a su pecho. La gente casi siempre toma este
gesto como defensivo o de rechazo, y la mayoría de las veces lo es. No siempre; a veces
las personas hacen esto cuando están pensando o simplemente tienen frío.
Pero la mayoría de la gente lo verá como algo defensivo, así que no lo haga). Además,
mantenga las palmas de las manos abiertas y expuestas; no coloque las palmas de las
manos hacia el interior del cuerpo o, peor aún, esconda las manos metiéndolas en los
bolsillos. Por último, no te cierres poniendo barreras entre tú y la otra persona.
Una barrera puede ser un escritorio, una pantalla de computadora, una pila de papeles
o incluso una copa de vino. Su cuerpo también puede usarse como una barrera. Por
ejemplo, si un hombre se acerca a una mujer sentada en un bar y ella no tiene interés
en él, ella mirará por encima del hombro, con el brazo entre ellos, para rechazar
cortésmente su avance. Su brazo y hombro son sus barreras. Incluso puede apoyar su
bolso como refuerzo.
Elimine todas las barreras entre usted y la persona con la que está tratando
de establecer una relación, porque una barrera bloqueará la comunicación. Cuando
interrogaba a los detenidos, normalmente dejaba la mesa a un lado para poder tomar
notas; o simplemente tomaría notas con mi bloc de notas en mi regazo. Quité todas las
barreras que pude entre los detenidos y yo. Quería abrirme lo más posible para ganar
su confianza y, en última instancia, formar un vínculo emocional con ellos, que luego
provocaría vergüenza si me mentían.
7. Suspende tu ego.
A veces tienes que estar abierto a los consejos, la educación y la crítica en
para construir una relación. Las personas que tienen egos inflados tienen
dificultades para ser corregidas, criticadas (no críticas degradantes, sino críticas
constructivas), enseñadas o aconsejadas. Entonces, por ejemplo, deberá aprender
a suspender su ego y su orgullo cuando un nuevo cliente potencial quiera enseñarle la
importancia de la marca para su empresa, aunque sea un director de marketing. Tuve
que hacer esto muchas, muchas veces, y todavía lo hago hasta el día de hoy, porque
tengo una autorización de seguridad y no puedo hablar de lo que hago de todos modos.
Lo bueno es que dejo que la gente se sienta bien al educarme.
Las personas con autorización de seguridad no pueden revelar detalles sobre
sus trabajos, especialmente a las personas que no tienen autorización de
seguridad. Si un grupo de personas sin autorizaciones intentan superarse compartiendo
historias sobre los proyectos en los que están trabajando, las personas con
autorizaciones no pueden unirse y compartir nada sobre lo que están trabajando. Las
Fuerzas Especiales de la Marina están en el mismo barco; cuando están cerca de otros
marineros, incluso en la comunidad de inteligencia, no pueden compartir ninguna
información sobre lo que hacen, dónde se han desplegado o qué misiones han
realizado. Esto solía ser especialmente difícil para mí cuando escuchaba a la gente
hablar sobre todas las torturas y abusos que supuestamente sucedieron en GTMO. Yo
estuve allí, y no presencié ningún tipo de tortura o maltrato (físico o psíquico) a los detenidos, pero
desafortunadamente tuve que morderme la lengua mientras ventilaban su ignorancia,

porque no tenían “necesidad de saber”.
La adulación, cuando se hace ingeniosamente, hace que la gente se sienta bien. cuando la gente se siente
bueno, quieren compartir más sobre ellos mismos para que te des cuenta de lo
geniales que son en realidad. Simplemente no te excedas. Si le das mucha
importancia a la adulación, la gente verá a través de ti y perderás toda credibilidad y
compenetración. Puedes halagar a las personas por su apariencia física si es socialmente
aceptable. Si un compañero de trabajo pierde 30 libras, por ejemplo, está bien decir: "Te
ves muy bien y debes sentirte muy saludable". Sin embargo, cuando se halaga al sexo
opuesto, siempre es más seguro halagar sobre atributos no físicos como la ética de
trabajo de la otra persona, la dedicación, la ayuda en un nuevo proyecto, el rol de mentor,
la experiencia en la materia, etc. Si eres hombre, evita decirle a una mujer: “Guau, te
ves muy bien con ese vestido”. Halagaría a mis detenidos diciéndoles que sabía lo
orgullosos que estaban de su cultura, religión y familia, o que los otros detenidos los
miraban como modelos a seguir. El truco para halagar o elogiar es ser genuino y sincero;
la regla es que un poco va un largo camino.

Asentir con la cabeza hacia arriba y hacia abajo afirmativamente le dice a alguien:
“Sigue hablando. Estoy escuchando y estoy interesado”. También dice “Estoy de
acuerdo contigo”, “Me gusta lo que dices” o “Quiero escuchar más”. Agregue un
levantamiento de cejas y aumenta el mensaje de interés. Si ves que alguien asiente con
la cabeza mientras muestra una sonrisa de venta, desconfía, probablemente solo te
esté apaciguando mientras busca una manera de escapar de la conversación. Asegúrate
de escuchar a la gente. No los interrumpa, salte el arma y responda una pregunta antes
de que terminen de hacerla, o termine sus oraciones por ellos. Todos estos hábitos son
molestos y envían la señal de que preferirías escucharte hablar. Cuando les muestras a
las personas que estás interesado en lo que tienen que decir, lo apreciarán y los hará
sentir importantes. Aprenda a reducir la velocidad y tómese el tiempo para escuchar
realmente lo que están diciendo. Si no está escuchando, se perderá información crítica.
Durante mis interrogatorios, me ponía tan ansioso por hacer la siguiente

pregunta que a menudo me olvidaba de hacer una pausa para ver si el detenido
agregaría libremente más información sin tener que hacer una pregunta de seguimiento.
Hacer una pausa es en realidad una gran técnica porque crea silencio.
La mayoría de las personas encuentran el silencio incómodo e incómodo, por lo que
rápidamente reanudarán la conversación solo para aliviar la incomodidad. Le digo a la
gente que disfrute del silencio. Si crea un espacio para el silencio y deja que otros hablen
la mayor parte del tiempo, sucederán dos cosas: primero, le darán información; en segundo
lugar, su ego recibirá un impulso, porque explota el hecho de que a la gente le encanta que
la escuchen y que se escuchen a sí mismos hablar. Esto los hace sentir bien, y ya sabes lo
que sucede cuando hacemos que la gente se sienta bien: es más probable que les caigamos
bien. Debido a que mi trabajo era obtener información, a menudo me sentaba y dejaba que
los detenidos llevaran la conversación; después de todo, cuando estaba hablando, no lo
estaban.
10. Haz que hablen y se muevan.

Esta es la última técnica para establecer una relación porque, en este punto de la
conversación, ya debería haber establecido una relación; ahora solo quieres fortalecerlo.
Ya sabemos que dejar que la gente hable es algo bueno. Ahora realmente desea que se
encariñen con usted para que se mantengan involucrados en la conversación. Lo hace
haciendo preguntas abiertas que requieren una respuesta narrativa, en lugar de preguntas
de sí o no. Otra buena manera de hacer esto es pedir ayuda. Por ejemplo, digamos que
estás en un avión y le pides a un extraño que te ayude a abrir el compartimiento superior
para colocar tu bolso; o estás en un bar lleno de gente, y en lugar de apretarte entre los
clientes para pedir una bebida, le pides a una persona sentada en la barra que te pida una.
Cuando le pides un favor a la gente y lo hacen, terminan sintiéndose bien consigo mismos
por ayudar. Solía trabajar con un agente retirado del FBI que era experto en análisis de
comportamiento. A menudo decía que nadie ayuda a los demás solo por ser amable; lo
hacen para sentirse bien. No estoy en desacuerdo con esto en teoría, pero ¿realmente
somos tan egoístas? Creo que definitivamente hay un elemento de querer sentirse bien en
cualquier acto de altruismo. Jody Arias hizo esto con los reporteros mientras estaba en la
cárcel. Demostró ser muy astuta y, a menudo, usaba su apariencia para engañar a la gente.
Conocía el truco de hacer que la gente hiciera algo por ella para que pudiera establecer una
buena relación. Mientras estaba en la cárcel preparándose para ser entrevistada por los
reporteros en 2008, entabló a los reporteros en una charla amistosa y no pertinente, y luego
les pidió que le llevaran un compacto para que pudiera “refrescarse el maquillaje”. Incluso
dijo: "No rueden las cámaras todavía". Jodi
estaba tratando de poner a todos de su lado y pensar en ella como la víctima

bonita e inocente. Recuerda: para venderte a ti mismo, un producto o una idea, el
primer paso es hacer que la gente hable contigo.
Pedir favores y hacer preguntas abiertas le ayudará a mantener su
objetivo comprometido. Ahora hagamos que se mueva. Si tienes la oportunidad,
muévete mientras hablas con alguien. Puede dar la impresión de que han pasado
horas juntos en muchos lugares diferentes cuando, en realidad, solo han pasado unos
minutos en presencia del otro. Caminar y moverse también aliviará el estrés. Si usted
es un abogado que está a punto de entrevistar a un nuevo testigo, intente iniciar la
conversación tan pronto como lo encuentre en el vestíbulo; luego continúe hablando
con él mientras se dirige al lugar de reunión real. Si se toma un descanso, pídales a
ambos que caminen hasta la cafetería o el puesto de comida y regresen al área de
reunión. Cuando cierre la reunión, saque al testigo. El testigo sentirá como si hubiera
pasado un día entero con usted y se sentirá más conectado con usted.
Todos en la familia
Es realmente difícil para mí usar mis habilidades con mis amigos y familiares, pero
a veces tengo que hacerlo. Cuando mi colega Serge y yo estábamos formando
nuestra empresa, se le ocurrió el nombre y el símbolo (y yo suelo ser el artístico y
creativo). Me encantó al instante. Desarrollé nuestro folleto con el nuevo nombre y
logotipo y envié una copia a mi hermano, quien diseñó nuestro sitio web. Imprimió
nuestro folleto y se lo llevó a mis padres. Recibí una llamada telefónica de mi madre
mientras luchaba contra el tráfico de la hora pico de Virginia Beach: “Papá quiere
hablar contigo”. Oh dios, aquí viene, pensé, porque mi papá la obligó a llamarme por
una razón.
"¿Tomar prestado?"
"Sí, papá".
“No entiendo este nombre de congruencia. [El nombre de mi empresa es The
Congriency Group.] No me gusta. ¿Qué significa? Sabes que el nombre de una empresa
lo es todo. Steve Jobs tuvo dificultades para que Apple despegara debido a su nombre.
El Joe promedio no va a saber qué significa congruencia. No sé... será mejor que lo
vuelvas a pensar.
Mientras trataba de explicar el significado del nombre y por qué lo elegimos,
sentí que volvía a mi forma típica de conversar con mi papá: en
la defensiva! Soy como él (terco). Cuando se nos mete algo en la cabeza, será
necesario mover la luna para convencernos de lo contrario. A medida que avanzaba
la conversación me di cuenta de que estaba discutiendo con él. Pensé, ¿Qué hago
para ganarme la vida? ¡Le enseño a la gente cómo difundir argumentos! ¿Por qué no
puedo hacer esto con mi papá? Así que encendí el interruptor y comencé a usar mis
técnicas, usando la repetición de palabras (hablaré sobre cómo repetir palabras para
disipar un argumento en un momento), pidiéndole que ofreciera una explicación
(¡porque ciertamente no estaba cambiando el nombre! ), y halagos. Le pregunté qué
pensaba que debía hacer y me respondió que tenía que explicar el nombre de alguna
manera. Respondí sugiriendo que pusiéramos la historia del nombre de la empresa
en el folleto y el sitio web. Al final estuvimos de acuerdo. Dejé esa conversación
haciéndolo sentir bien por su sugerencia. En retrospectiva, fue una buena sugerencia,
y verá la explicación del nombre de mi empresa tanto en nuestro sitio web como en
nuestro folleto. Pero la razón por la que te conté esa historia fue para demostrar que
tenía que tragarme mi ego y escuchar sus críticas constructivas, así como ser paciente
y escuchar con atención para tener una conversación de respeto mutuo. Cambié el
destino de esa conversación para mejor. Cuando se dé cuenta de que ha caído en la
trampa de discutir con alguien o frustrarse al tratar de probar un punto o explicar algo,
deténgase y tome un respiro, ¡y emplee sus nuevas técnicas de construcción de
relaciones!
Suspenda su ego, use la adulación, sea respetuoso, refleje/marche a esa
persona, escuche atentamente, repita las palabras que usa la otra persona y
sonría. Aquí hay otro ejemplo de estas técnicas en acción:
Hijo: “¡No es justo que me quitaras mi PlayStation!”
Mamá: “¿Entonces no crees que es justo que te quite tu PlayStation?”
Hijo: “¡Sí! ¡La mamá de mi amigo nunca le quita sus cosas!”
Mamá: “La mamá de tu amigo nunca le quita sus cosas, ¿eh?”
Hijo: “¡No! ¡Usted no es justo!"
Mamá: “Entonces, para aclarar, no estoy siendo justo contigo al quitarte tu

PlayStation porque no haces tu tarea. ¿Tengo razón?
Hijo: “¡Hago mi tarea, mamá!”
Mamá: "Hmm, haces tu tarea, pero recibí una nota de la escuela que dice que
no lo has hecho".
Hijo: “Yo lo hice ; Simplemente olvidé entregarlo.
Mamá: “Entonces, como olvidaste entregarlo, soy injusto. ¿Está bien?"
Hijo: “Está bien, está bien, me aseguraré de entregarlo mañana”.
Mamá: “¡Bien! Entrega tu tarea a tiempo y seré justo contigo”.
Entonces, en lugar de que el hijo se fuera corriendo a su habitación, azotando la puerta

e ignorándola por el resto de la noche, la madre lo calmó a través del arte de la conversación
y la repetición de palabras. Confía en mí, es tan fácil como esto y lo uso todo el tiempo con mi
familia y colegas. (Me doy cuenta, por supuesto, de que si leen este libro, ¡mi secreto se
revelará!)
Reflejar, que ya he discutido, es otra gran técnica para usar cuando se trata de difundir
un argumento. Si incorpora pausas y reduce la velocidad de su discurso cuando está
involucrado en una discusión acalorada, no está retrocediendo; de hecho, usted está ganando
la partida. Debido a que las personas que hablan más despacio y con un tono de voz más bajo
parecen más seguras y tranquilas, el agresor pronto se sentirá tonto al levantar la voz o
emocionarse. Su objetivo es hacer que el agresor lo controle y lo guíe, especialmente su
comportamiento, para calmar a todos y tener una conversación racional.
Cinco consejos para mejorar las habilidades de comunicación
Construir una buena relación mejorará sus habilidades de comunicación interpersonal, creo
te lo prometo. Pero quiero compartir algunas otras herramientas que te ayudarán a
comunicarte de manera efectiva y construir relaciones respetuosas y recíprocas, tanto
personales como profesionales. Aquí hay cinco consejos para agregar a su arsenal de
habilidades de comunicación mejoradas.
1. Maneja tus emociones.
Si te tomas las cosas personalmente, serás emocional e irracional.

Date cuenta de que a veces estás hablando con el rol/título/puesto, no con la persona. Y
el puesto, no la persona que lo ocupa, puede decirle que no está cumpliendo con las
expectativas. No te puede disgustar alguien o enojarte con alguien que está haciendo su
trabajo, incluso si le vendría bien un poco más de delicadeza al hacerlo. Trate de no sentirse
atacado personalmente cuando las personas le ofrezcan críticas constructivas o consejos sobre
cómo podría hacer mejor las cosas. Asimismo, si no puedes manejar la verdad, no pidas
consejo. No te ofendas cuando las personas defienden lo que creen y es lo contrario de lo que
tú crees. Somos todos
derecho a nuestras opiniones. Y no se lo tome como algo personal cuando alguien

no esté de acuerdo con usted. Nunca sientas que tienes que defenderte; solo
proporcione los hechos con una actitud tranquila (como todavía estoy aprendiendo a hacer
con mi papá).
2. De acuerdo en estar en desacuerdo.
Si espera que la gente siempre le agrade o esté de acuerdo con usted, se está
preparando para la decepción. Tienes que aceptar que no puedes cambiar a las personas.
La idea de que podemos cambiar a los demás es una de las principales causas de las
luchas en las relaciones. Si la mitad de la pareja piensa que, con el tiempo, él o ella puede
cambiar a su pareja, déjame ser franco contigo y decirte: ríndete, no va a suceder. Todos
somos culpables de esto en algún grado.
Estaba en una relación con un gran tipo, pero él era introvertido y esperaba que cambiara
para satisfacer mis preferencias de extroversión; por supuesto, no sucedió. Quería que
funcionara porque él era digno de confianza y honesto, pero me di cuenta de que no podía
ni debía querer cambiarlo y, en última instancia, la relación terminó. Entonces, si piensas,
eventualmente lograré que le guste el vino y el teatro, o Ella aprenderá a amar cocinar, o Él
se volverá más abierto con sus sentimientos y se comunicará mejor, o Ella tendrá más
ambición después. ella se da cuenta de su potencial, te espera una gran decepción.
Tampoco esperes gustarle a la gente, aunque es cierto que puede ser un gran golpe para
nuestro ego cuando nos damos cuenta de que no le agradamos. Y finalmente, no espere
que la gente esté de acuerdo con usted todo el tiempo.
A veces solo tendrá que estar de acuerdo en no estar de acuerdo y seguir adelante. Si
se hace con respeto mutuo, es posible que se sorprenda gratamente de que la otra persona
lo respete por defender sus creencias, y puede darse la vuelta y verlo a su manera. Me he
dado cuenta de que cuando estoy enfrascado en una conversación con otra persona y
ambos estamos de acuerdo en estar en desacuerdo, aquello sobre lo que estábamos en
desacuerdo en primer lugar asume menos importancia en el esquema general de las
cosas. La próxima vez que te encuentres tratando de decirle a la gente qué o cómo pensar,
di esto en su lugar: "¿No estarías de acuerdo?" Si no lo hacen, está bien.
3. Sea consciente.
La ceguera por falta de atención, las suposiciones y los sesgos pueden afectar
negativamente su relación con los demás. El término ceguera por falta de atención
significa que no vemos lo que no esperamos ver. También puede significar que no escuchamos lo que
no esperamos escuchar, y no experimentamos lo que no esperamos experimentar.

Algunos de ustedes probablemente han visto ese video de prueba de conciencia
en YouTube con el gorila bailarín o el oso que camina por la luna caminando entre
una multitud de personas pasándose una pelota. En el video, la mitad de las
personas están vestidas de blanco y la otra mitad de negro. El video te pide que
cuentes cuántas veces el equipo de blanco pasa una pelota. Pero mientras estás
ocupado contando, un gorila bailarín o un oso que camina por la luna camina justo
en medio de la gente lanzando una pelota. Cuando juego esta prueba para la
gente, muy pocos ven al gorila o al oso. ¿Por qué? Una vez que lo reproduzco, ven
al animal tan claro como el día y, por lo general, se sorprenden de no haberlo visto
la primera vez. La razón es porque no esperaban ver un gorila o un oso; estaban
demasiado ocupados contando cuántas veces pasaba el balón el equipo de blanco.
¿Por qué es tan importante superar la ceguera por falta de atención? Permítanme
darles un ejemplo de cómo la ceguera por falta de atención casi me cuesta un
interrogatorio, y otro ejemplo de cómo una suposición me hizo parecer estúpido (¡y
me hizo enojar mucho conmigo mismo en el proceso!).
Mi primera historia tiene lugar en una cabina de interrogatorios. Estaba
interrogando a un detenido, y aunque no era conflictivo, tampoco era amistoso.
No me había abierto paso hasta él, así que no teníamos relación. Estaba
tratando de entablar una conversación con él y hacer contacto visual, pero miraba
al suelo mientras daba respuestas vagas de una o dos palabras. Me estaba
desconectando por completo y yo me estaba frustrando. Sabía que no podía
obligarlo a hablarme oa gustarme. En ese momento, mi intérprete se volvió hacia
mí y me susurró al oído: “Sabes que está orando, ¿verdad? Por eso te está
desconectando. No sabía que estaba orando. Lo miré y estaba golpeando
ligeramente las yemas de sus dedos imitando el movimiento de contar cuentas de
oración. ¡Ajá! No esperaba verlo rezar, así que no lo vi rezar. Mi ceguera por falta
de atención hizo que me concentrara tanto en tratar de establecer una relación y
obtener contacto visual que nunca vi lo que estaban haciendo sus manos. Así que
suavemente me incliné y puse mi mano sobre sus manos y le pedí muy cortésmente
si podía dejar de orar mientras hablábamos y le dije que le daría tiempo para orar al
final del interrogatorio, solo en la habitación. Hay una razón cultural de por qué lo
toqué. Como mujer, se me consideraba “inmunda”, y él solo podía orar si estaba
limpio. Entonces supe que al tocarlo, no podría volver a orar. Podría haber perdido
la relación con él, pero valió la pena el riesgo. Al principio se molestó conmigo, pero
pude recuperar su confianza, especialmente cuando lo dejé orar solo correctamente
al final de la
interrogatorio, como dije que lo haría. Si mi intérprete no me hubiera dicho que estaba
orando, mi ceguera por falta de atención podría haber causado que terminara ese
interrogatorio prematuramente debido a la frustración y que no recopilara ninguna información
ese día.
Mi segunda historia tiene que ver con la lectura del lenguaje corporal. el marido de una
amigo solía estudiar PNL. Sabiendo lo que hago, me dijo un día: “Quiero hacer un ejercicio
contigo. Voy a decir tres cosas. Uno será una mentira.
Dime cuál es la mentira. Pensé, ¡Oh, divertido! Él dijo: “Hablo islandés, estudié jujitsu y
cuando tenía 11 años gané el campeonato nacional estatal de ajedrez”. Inmediatamente,
mi instinto me dijo instintivamente que estaba mintiendo sobre el ajedrez, porque no solo dio
más detalles sobre eso que las otras dos afirmaciones, sino que también se puso de puntillas,
se inclinó hacia mí y se encogió de hombros. él lo dijo ¡Cuatro grupos de mensajes
engañosos allí mismo! Entonces le dije: "No hablas islandés". ¿Por qué? Porque asumí que
no había manera de que pudiera haberlo hecho. ¿Ves cómo una suposición puede afectar
tu forma de pensar? Sabía que mintió acerca de jugar al ajedrez, pero como dejé que mi
suposición sacara lo mejor de mí, me perdí la verdadera mentira. Estaba tan enojado conmigo
mismo.
Normalmente no asumo nada, una regla de oro cuando eres un interrogador, pero ese día fui
víctima de ello. ¡Me avergüenza!
4. Influir favorablemente en las personas.
Queremos influir en las personas de manera positiva. Queremos que les gustemos,
confía en nosotros, respétanos y siéntete cómodo con nosotros. Aquí hay tres formas en
que puede influir favorablemente en los demás, lo que yo llamo las tres Es:
• Energizar: tener una actitud positiva y optimista. La gente quiere estar cerca de
aquellos que son positivos; nadie quiere estar cerca de un Debbie downer o un zapper
de energía. La energía positiva es contagiosa. Una vez me dijeron que tengo una
sonrisa contagiosa; fue el cumplido más bonito porque significaba que podía hacer
sonreír a los demás.
• Anime: Sea sincero y empático con los demás para animarlos a que se abran y compartan
sus sentimientos, pensamientos e ideas. Los mejores líderes son aquellos que hacen
sentir a sus subordinados que pueden expresar sus preocupaciones y puntos de vista
sin ninguna repercusión. Las personas buscan confirmación en otras personas y confían
en las personas con autoridad. Para ser considerado alguien con autoridad, esfuércese
por ser un líder respetado.
• Involucrar: No apresure la relación o la conversación. Responder demasiado rápido en una

conversación significa que no estabas escuchando lo que la otra persona acaba de decir;
estabas pensando en lo que ibas a decir. Incluso si escuchaste a esa persona, envía la
señal de que no escuchaste. También da la impresión a los demás de que lo que tienes
para compartir tiene más importancia. Participar es siempre una calle de doble sentido.
5. No tengas miedo de dejar que te enseñen.

Este último consejo requiere la suspensión del ego y funciona muy bien en personas con
grandes egos. Hay dos técnicas de elicitación que puede usar para que la gente le enseñe:
una es pretender ser ingenuo (yo lo llamo jugar al tonto) y la otra es expresar incredulidad
(aunque sea inventada). Por ejemplo, cuando estaba interrogando, me hacía el tonto por el
hecho de que no sabía ciertas cosas sobre mis detenidos, como con quién estaban afiliados,
dónde se capacitaron, a quién conocían en la prisión, etc. . Usé esta técnica para obtener
información y funcionó, especialmente en aquellos detenidos con grandes egos, porque les
gustaba sentir que eran más inteligentes que yo o que sabían más que yo. Los puse en una
posición en la que sintieron que no tenía ni idea y que podían hacerme un favor enseñándome.
¡Puedes apostar que era un buen estudiante!
Asimismo, cuando expreses incredulidad: "No puedo creer que hayas aumentado
tus ventas en tan solo seis meses”—las personas tenderán a querer explicar lo geniales
que son y cómo lo lograron. Ambas técnicas permiten que la otra persona se suba a su
tribuna y sea escuchada.
Ahora tiene 10 técnicas para establecer una buena relación y cinco consejos que puede
utilizar para mejorar sus habilidades de comunicación interpersonal. ¡Está en camino de
convertirse en un experto en comunicación! El próximo capítulo llevará la construcción de una
relación a otro nivel mientras hablo sobre las preferencias de personalidad y cómo cambiar
las suyas para que coincidan con las de los demás puede aumentar o disminuir su capacidad
para llegar a la verdad.
7
Preferencias de personalidad: cómo cambiar
Tuyo para conocer a los suyos
A estas alturas ya sabes que a las personas les gustan otras personas que son similares a ellas.
Ha aprendido que puede lucir, sonar y actuar como los demás utilizando la técnica de relación
de duplicación/coincidencia. Ahora veamos si puede dar un paso más y adaptar sus preferencias de
personalidad para que coincidan con las de los demás, para profundizar sus conexiones personales.
Antes de que pueda evaluar las preferencias de los demás, primero debe conocer su propio
estilo de preferencia. Una excelente manera de hacer esto es conectarse en línea y realizar una
prueba de evaluación de personalidad. Tomé la prueba de MyersBriggs inicialmente y basé mi
investigación en los rasgos de personalidad de tipo junguianos, en los que se centrará este capítulo,
pero cualquier prueba legítima puede ser valiosa. Aquí hay algunos otros que recomiendo: la
herramienta de evaluación de personalidad DiSK, el índice de personalidad laboral, la prueba de
color Kiersey (It Works Global usa esta prueba) y la prueba de color Birkman, solo por nombrar
algunas. Cualquiera que elija le ayudará a evaluar sus preferencias de personalidad y, por lo tanto,
las de los demás.
Incluso puedes estudiar lectura de rostros o fisonomía, un arte antiguo conocido en todo el
mundo del que no había oído hablar hasta que un estudiante me habló de alguien llamado Mac
Fulfer. Mac era un abogado que inicialmente se interesó en la lectura de rostros para la
selección del jurado. Después de años de estudio y práctica, escribió Amazing Face Reading, su
guía para leer caras. Tuve el placer de hablar con Mac por teléfono y por correo electrónico
después de que leyera mi rostro en una foto que le envié. ¡Él fue increíble y perfecto! No sabía
nada todavía todo sobre mí, solo con mirarme a la cara. Me impresionó tanto que compré sus
materiales de capacitación. Algún día espero asistir a su entrenamiento en persona.
Conocer sus preferencias de personalidad y las preferencias de los demás lo

ayudará de varias maneras importantes. Lo ayudará a prepararse para interactuar con
personas, hacer negocios, cerrar un trato, programar y realizar reuniones, negociar,
entregar información, asignar una tarea, seleccionar al candidato adecuado para un
trabajo, ser mentor y entrenador, ¡y mucho más! Me ha ayudado de una manera
particular e invaluable que compartiré con usted más adelante en este capítulo.
¿Alguna vez has oído hablar de las siglas MBTI? Significa MyersBriggs
Indicador de tipo. Katharine CookBriggs y su hija, Isabel Briggs Myers, estudiaron
las obras y escritos de Carl Gustav Jung, psiquiatra y psicoterapeuta suizo. En el
libro Tipos psicológicos de Jung , teorizó que hay cuatro funciones psicológicas
principales mediante las cuales experimentamos el mundo: sensación, intuición,
sentimiento y pensamiento, y una de estas cuatro funciones prevalece la mayor parte
del tiempo. Myers y Briggs extrapolaron la teoría de Jung y desarrollaron su propia
agrupación de diferencias psicológicas en cuatro pares opuestos o dicotomías, lo que
resultó en 16 posibles combinaciones de preferencias psicológicas. Desarrollaron un
cuestionario diseñado para medir las preferencias psicológicas sobre cómo las personas
obtienen su energía (Extraversión o Introversión), cómo obtienen información (INtuición
o Sensación), cómo toman decisiones (Pensamiento o Sentimiento) y cómo organizan el
mundo que les rodea. (Juez o Perceptor). Desarrollaron este cuestionario en 1942 y lo
llamaron Indicador de tipo BriggsMyers, pero finalmente cambió de nombre en 1956 a
Indicador de tipo MyersBriggs.
La prueba no pretende identificar rasgos de personalidad, ni mide o

determinar el carácter, la moral o los valores de una persona. Está destinado a
medir las preferencias de personalidad, no la aptitud. Lo más importante que debe
saber es que las preferencias de personalidad de una persona pueden cambiar y
cambiarán, por lo que el MBTI mide sus preferencias en el momento en que realiza la
prueba. Las influencias externas, como el estado de ánimo con el que te despiertas
esa mañana, si acabas de experimentar algo traumático o no, si te sientes avergonzado
o culpable de algo, o si estás enfermo, todo cambiará la forma en que respondas las
preguntas y, por lo tanto, cambiar el resultado de tu puntuación, aunque no serán
cambios drásticos. Por ejemplo, la mayoría de los días soy un ENTJ, lo que significa
que prefiero obtener mi energía de las personas que me rodean (Extraversión); Me
gusta aprender información conceptualizando y mirando el panorama general antes de
entrar en detalles (INtuición); Tomo decisiones basadas en analizar y sopesar los pros
y los contras, no por cómo afectará a otras personas (Pensar); y yo
Me gusta ordenar el mundo que me rodea para completar las tareas en una fecha límite
y lograr el cierre (Juzgar). Sin embargo, algunos días, especialmente cuando estoy
molesto, no quiero tener nada que ver con la gente y solo quiero estar solo para recargar
mis baterías (Introversión). Otros días me canso tanto de las reglas, los plazos y de
mirar el reloj que solo quiero ser espontáneo y vivir la vida sin agenda (Percepción).
Pero estos días no son como normalmente prefiero sentirme o actuar. Si tuviera que
tomar la prueba MBTI en un día en el que no sentí que tomé las mejores decisiones o
no me desempeñé según mis estándares, mis resultados serían diferentes a los que
obtendría si acabara de bajar del escenario en uno de mis eventos principales. Tenlo en
cuenta cuando hagas la prueba. No entraré en un análisis en profundidad de las cuatro
dicotomías MBTI, pero le daré una descripción general para que las comprenda y pueda
identificar las preferencias de personalidad en usted y en los demás. Esto lo ayudará a
relacionarse con otras personas, comunicarse bien con ellas y, en última instancia,
establecer una base común y una buena relación. Lo que sigue es una experiencia
personal que explicará cómo todo esto es posible.
En 2007, fui director de proyecto de un curso de interrogatorio de 10 semanas. Eso

fue un curso muy intensivo, y la empresa para la que trabajaba en ese momento
decidió realizar dos de estos cursos casi simultáneamente, con un personal mínimo.
Estábamos todos trabajados hasta el agotamiento. Debido a que mi preferencia es
ENTJ (Extraversión, Intuición, Pensamiento, Juzgamiento), estaba tratando de
organizar el mundo estresante que me rodeaba, lo que resultó en que esa preferencia
de Juzgamiento se aceleró. Estaba creando y haciendo cumplir las reglas, los plazos
y los plazos tanto para los estudiantes como para el personal. Mientras hacía esto,
desafortunadamente, estaba tan concentrado en hacer el trabajo y brindar la mejor
capacitación para los estudiantes que no me di cuenta de que me estaba mostrando
agresivo, autoritario, exigente e incluso poco sincero con los estudiantes.
El personal ya me conocía y probablemente simplemente ignoró mis acciones.
Aunque me importaba la calidad de la capacitación que recibían, me percibían como
indiferente. Mis intenciones nunca cambiaron; Puse un esfuerzo del 110 por ciento en
enseñarles y asesorarlos porque me importaba mucho un objetivo: preparar a esos
estudiantes para interrogar a terroristas y extraer información de inteligencia para
salvar vidas. Yo no enseñé a hacer amigos. Pensé que los estudiantes se sentirían
recompensados por mi determinación y trabajo duro. Desafortunadamente, estaba
equivocado, y me costó tragarme el ego para aceptarlo.
Una de mis alumnas, Lisa, me ofreció un consejo en privado un día al final

del curso, consejo que era difícil de escuchar en ese momento, pero por el que estoy muy
agradecida ahora. Ella me dijo que me “entendía”, pero que no estaba llegando a todos los
estudiantes porque me mostraba prepotente e insensible (también supuse que era
condescendiente, pero ella no dijo eso). ¡Y aquí pensé que apreciaban mi dedicación y
esfuerzo! ¿De qué servía como instructor si no podía alcanzar e inspirar a todos mis alumnos?
Al final de nuestra conversación, me agradeció por ser una inspiración para ella. Después de
eso, sentí que había perdido mi toque como mentora, maestra, instructora, entrenadora, lo
que más me gustaba hacer. ¿Cómo me equivoqué? Mi papá es profesor y es admirado por
su estilo de enseñanza de "escuela de golpes duros". Yo había desarrollado el mismo estilo.
El estilo era bueno, pero necesitaba trabajar en la entrega.
Seguí enseñando durante años después de esa conversación, pero en cada clase
enseñado, guardé lo que mi alumno me había dicho en el fondo de mi mente. No fue
hasta que estaba trabajando para obtener mi certificación de insignia de instructor senior en
la Escuela de Inteligencia de las Fuerzas Conjuntas, que me sumergí profundamente en el
estudio de MBTI y las preferencias de tipo de personalidad y lo apliqué en un contexto más
práctico, la enseñanza. Para ganar mi insignia, tuve que crear una nueva herramienta para
mejorar el aprendizaje. Quería combinar mis habilidades de lectura del lenguaje corporal y
construcción de relaciones con esta nueva herramienta. Una vez que me di cuenta de que
había diferencias en los estilos de aprendizaje, decidí mirar MBTI y correlacionar mis
preferencias de personalidad con los estilos de aprendizaje preferidos de mis alumnos, y
luego comparar eso con los estilos de enseñanza preferidos de los instructores. En mi
investigación descubrí por qué no llegué a mis alumnos en esa clase años antes con Lisa, y
por qué la percepción que la gente tenía de mí no coincidía con la forma en que me veía a mí
mismo. Lisa y yo perdimos el contacto durante los años posteriores a ese curso, solo porque la
vida se vuelve loca y te lleva de aquí para allá, hasta que nos volvimos a conectar en Facebook.
Nunca tuve la oportunidad de decirle cómo esa conversación cambió mi carrera como mentora/
instructora/entrenadora para siempre.
Cuando finalmente nos volvimos a conectar, me dijo: “Una de mis hijas lleva tu nombre:
Melena”. Fui honrado y humilde. Esto es lo que aprendí de ella ese día: necesitaba cambiar
mi estilo de comunicación, que era un resultado directo de mis preferencias de personalidad.
Las siguientes son las cuatro dicotomías de MBTI, y lo que sé sobre mi

preferencias de personalidad y cómo las cambio para satisfacer las preferencias de los
demás para mejorar su aprendizaje y establecer una buena relación.
Extraversión/Introversión
La dicotomía Extraversión/Introversión nos dice cómo preferimos obtener
energizado Los extrovertidos se energizan al estar rodeados de actividades
y otras personas; Los introvertidos se energizan al estar solos o con algunos
amigos cercanos en un ambiente tranquilo. Como soy extrovertida, hablo alto y
rápido, y a veces me emociono demasiado y termino las oraciones de mis alumnos
cuando sé (o creo que sé) lo que van a decir. No me di cuenta de que esto se
percibía como una falta de respeto hacia mis estudiantes introvertidos, de quienes
esperaba que mantuvieran mi energía y estilo de comunicación, pero no pudieron.
De hecho, los agotó y los frustró hasta el punto de que se cerraron y me
desconectaron. Aprendí que cuando trabajaba con estudiantes introvertidos, tenía
que hablar más despacio y "fragmentar" mi información entre pausas para darles
tiempo de procesarla y responder. Tuve que reducir mi energía y entusiasmo, y
calmar los gestos de mi cuerpo, la voz y el comportamiento en general para que
pudieran comunicarse más cómodamente conmigo. En resumen, tenía que ser
como ellos. Una vez que comencé a incorporar estos cambios en mi
comportamiento, mis estudiantes introvertidos se sintieron mucho más cómodos
y relajados a mi alrededor. Me pidieron consejo y orientación, y pudieron entender
más fácilmente los conceptos que les enseñé.
El cambio de comportamiento de mis alumnos fue abrumador, y me costó poco
esfuerzo adaptar una personalidad diferente que se adaptara mejor a las personas
con las que me comunicaba.
INtuición/Detección
La dicotomía INtuición/Sensor es cómo preferimos recibir
información. A los intuitivos les gusta asumir una tarea conceptualizando y viendo
el resultado general primero y luego trabajando para identificar tareas específicas.
Los sensores prefieren crear y leer tareas, reglas y procesos específicos para
obtener el resultado final general. Por ejemplo, me encantó escribir este libro,
pero cuando mi editor me dio un paquete tan grueso como un sándwich de
helado, con los tamaños de fuente que tenía que usar y los requisitos de DPI de
la imagen, no estaba feliz. Permítanme conceptualizar y teorizar; ¡que lo formatee!
Debido a que soy un procesador intuitivo de información, me frustro cuando me
entregan información en listas y procedimientos. Y dado que mis alumnos no
eran todos intuitivos como yo, ¿adivinen qué pasó? Sin darme cuenta estaba
frustrando a mis alumnos cuando entregaba información, como detalles para una tarea
escenario de asignación o ejercicio, de forma conceptual. Supuse que podían

captar ideas conceptuales y descomponerlas en reglas y procesos detallados,
al igual que yo. Me equivoqué. Los sensores prefieren que se les den primero las
reglas y los procedimientos y, a partir de ahí, conceptualizan y teorizan el resultado.
Para poder comunicar de manera efectiva una tarea asignada o un escenario de
ejercicio comprobable, tuve que cambiar la forma en que entregaba la información
para llegar tanto a mis estudiantes intuitivos como sensibles. Hasta que entendí
esto, perdí a muchos estudiantes, sin que yo lo supiera, y los dejé solos para que
descifraran las tareas por sí mismos. Eso no era justo para ellos. Una vez que
entendí, solo tenía que presentar la información de una manera diferente, mis
sensores entendieron mi tarea y se sintieron cómodos con la forma en que la
presenté.
Aquí hay un ejemplo. Le daría una tarea al final de un
largo día en que los estudiantes estaban empacando listos para irse, que
consistió en escribir una biografía de 500 palabras, manuscrita a doble espacio
sobre sí mismos escrita en tercera persona. Mis estudiantes INtuitivos escucharían
"escribir un ensayo sobre ti mismo" y luego comenzarían a considerar lo que
querían divulgar: las experiencias más emocionantes, cómo capturarían a la
audiencia con una línea de apertura impactante, etc. Luego, dos minutos después,
levantaban la mano y preguntaban: “Sra. Sisco, ¿cuántas palabras tiene que ser
de nuevo? ¿Puedo escribirlo? No prestaron atención a todos los detalles y reglas
de la tarea, tal como lo habría hecho yo, pero tenían el concepto claro y
probablemente ya sabían sobre lo que iban a escribir. Mis sensores estaban tan
ocupados concentrándose en escribir las reglas de la tarea que pensar en lo que
escribirían era lo más alejado de sus mentes. Podían decirle exactamente cómo se
iba a realizar la tarea, todas las pautas y la fecha de vencimiento, pero no tenían
idea de lo que iban a escribir. Lo resolverían más tarde, de acuerdo con las reglas y
el proceso, por supuesto. Para evitar que mis alumnos de Sensing se distraigan con
mis alumnos INtuitivos (que seguían levantando la mano pidiéndome que repitiera
los detalles y manteniendo a todos más tarde en el aula), decidí la mejor manera
para que todos mis alumnos pudieran procesar la información, usando su propio
estilo preferido, fue entregar la tarea asignada en una hoja de papel. De esta
manera, mis INtuitivos podrían leer y releer las reglas mientras conceptualizaban, y
mis Sensores podrían digerir las reglas completamente para teorizar sobre lo que
escribirían.
Para llegar a todos sus estudiantes, debe variar sus métodos de entrega de
información: verbal, escrito, video, conferencia, etc. Prueba este ejercicio con tus
amigos o familiares, o con tus alumnos, si eres profesor. Pídales que escriban
una lista de palabras que les vengan a la mente cuando dice la palabra “árbol”.
Los procesadores intuitivos escribirán un montón de palabras similares a esta:
otoño, Halloween, escoba, cocina, pavo, fútbol. ¿Dónde está la conexión entre el
árbol y el fútbol? Lo veo, por supuesto, ya que esas son las palabras que elegí.
Los procesadores de detección escribirán palabras similares a esta: rama, hojas,
tronco, raíces, musgo, tierra. ¿Ves la diferencia? Los Sensores todavía se están
conectando al árbol original con sus palabras; los INtuitivos están escribiendo
palabras que parecen no tener ninguna relación. Ahora elija un INtuitivo conocido
y un Sensor conocido y haga que ambos hagan la tarea para demostrar las
diferencias entre cómo funcionan sus mentes y cómo procesan la información.
Estarás asombrado y entretenido.
Pensamiento/Sentimiento
La dicotomía Pensamiento/Sentimiento nos dice cómo preferimos

tomar decisiones. Mencioné anteriormente que mi ex alumna Lisa dijo que me
percibían como insensible e indiferente, porque prefiero tomar decisiones
basadas en hechos y análisis para alcanzar el mejor resultado, en lugar de cómo
hacen sentir a las personas. Debido a esto, a veces, sin darme cuenta, hiero los
sentimientos de las personas. Por ejemplo, cuando era el director de proyecto del
curso de interrogatorios, tuve que tomar la decisión de dar de baja a los
estudiantes en función de los criterios de rendimiento establecidos por la empresa.
Una estudiante en particular lo dio todo, y como era inteligente y tenía una gran
memoria, pudo aprobar los exámenes escritos que administramos, pero no pudo
cumplir con los criterios de desempeño esperados cuando se trataba de aplicar lo
que aprendió (interrogatorio técnicas). Como resultado, la dejé del curso. Su
mando se molestó y me dijo que no podría quedarse en el departamento porque
la dejé; tendrían que trasladarla a otro lugar, porque se requería este
entrenamiento. Me pidieron que reconsiderara ya que le fue bien en los exámenes
escritos. Mi respuesta fue que no podía graduarla y darle la credencial de ser una
interrogadora certificada por el Departamento de Defensa porque no podía hacer
el trabajo en un entorno de capacitación, y mucho menos en el rango (en un
entorno operativo, donde las cosas se ponen reales). Se pondría a sí misma ya
los demás en peligro. Yo no iba a dar marcha atrás a pesar de que me gustaba
y quería que ella tuviera éxito. Al final mantuve mi decisión, junto con las recomendaciones
de los otros instructores. Algunas personas pensaron que estaba siendo demasiado duro,
pero hoy tomaría la misma decisión.
Si sabes que estás tomando una decisión como Pensador y el resultado

puede molestar a otros, asegúrese de usar algunas técnicas de comunicación cuando
informe a los afectados por su decisión para que no lo perciban como indiferente, insensible
o insensible.
Juzgar/Percibir
Por último, la dicotomía juzgar/percibir es cómo preferimos organizar el mundo que nos
rodea. soy un juez; Me gusta hacer las cosas a tiempo, y me gusta el cierre. No me gusta
dejar las cosas sin terminar, ya sea un proyecto o una conversación. Incluso en esta era de la
tecnología, con teléfonos inteligentes y iPads (tengo ambos), sigo usando notas adhesivas para
hacer listas de las facturas que tengo que pagar, las cosas que tengo que hacer y los alimentos
que tengo que comprar. Intenté con todas mis fuerzas usar mi iPad como mi organizador, pero
no funcionó, volví directamente a mi grueso y pesado organizador encuadernado en cuero y mis
notas adhesivas. (Supongo que es por eso que prefiero leer libros impresos en papel en lugar
de descargarlos en una tableta). Debido a mi intenso enfoque en hacer el trabajo, a veces no
veo el hecho de que podría hacerse de una mejor manera. Ya he decidido cómo se hará el
trabajo en mi cabeza, así que cuando otras personas tienen ideas sobre cambios, a veces me
resisto obstinadamente a sus ideas porque no quiero cambiar lo que ya me he comprometido a
hacer.
Este rasgo no es propicio para un ambiente de trabajo en equipo, por lo que es algo contra lo
que trabajo conscientemente todos los días. Esto es lo que me llevó a fallar a mis alumnos
como mentor y maestro hace años. Afortunadamente, ahora sé que puedo adaptar y cambiar
mi preferencia de evaluación para ser más un perceptor, para mejorar mis habilidades de
comunicación interpersonal.
A diferencia de Judgers, Perceivers esperará hasta el último minuto para tomar una
decisión; les gusta mantener sus opciones abiertas. Están abiertos a las ideas y al cambio
y, por lo tanto, son más flexibles que los jueces rígidos. Las reglas, los plazos y los plazos
frustran a los Perceptores porque no les gusta sentirse confinados o restringidos. El problema
con el que se encuentran a menudo los Perceptores es que tardan demasiado en tomar una
decisión o prestar atención a un llamado a la acción y, por lo tanto, no cumplen con los
plazos.
Esperemos que ahora tenga una comprensión básica de los cuatro principios junguianos.
dicotomías de preferencia y cómo puedes aplicarlas en tu vida cuando se trata de comunicarte
con quienes te rodean, ya sea en un entorno personal o profesional. Hay muchos detractores
cuando se trata de usar herramientas de evaluación de la personalidad, pero quería compartir con
ustedes cómo usé una y cómo me ayudó a mejorar mi habilidad de comunicación, y funcionó.
Después de obtener mi certificación de instructor superior, tuve la oportunidad de utilizar la

evaluación de la personalidad como una herramienta de comunicación mejorada en las instalaciones
de entrenamiento militar, lo que me convirtió en un mejor instructor y mentor. Una vez que conozca
otras herramientas, también las usaré.
Ahora tiene 10 técnicas de establecimiento de relaciones, mis cinco técnicas de comunicación.

consejos y una comprensión de cómo usar los tipos de preferencias de personalidad para
mejorar sus habilidades de comunicación interpersonal y formar relaciones sólidas y de respeto
mutuo. Ahora abordemos el siguiente objetivo: leer con precisión el lenguaje corporal y detectar el
engaño.
8
B es para la línea de base: usar todos sus sentidos
Cuando me uní a las Reservas de la Marina de los EE. UU. en 1997 como Marinero/E3, no tenía
idea de cómo esa decisión afectaría mi vida. Me condujo a un viaje increíble y es cómo
llegué a donde estoy hoy y, en parte, cómo llegué a escribir este libro. Durante los años que pasé
como analista de inteligencia y luego como oficial de inteligencia, trabajando para y con diferentes
agencias, mi familia y amigos en Rhode Island realmente no sabían exactamente lo que estaba
haciendo. Sabían que yo era un reservista de la Armada y sabían que trabajaba en inteligencia,
pero aparte de eso, no tenían idea de para qué me estaban entrenando, y nunca preguntaron.
Tengo una gran familia y tuve la suerte de crecer con la mayoría de mis primos. Éramos los mejores
amigos.
Pasamos el rato juntos y salimos juntos, ¡incluso hicimos cruceros juntos! Éramos tan gruesos
como ladrones. Entonces, cuando llegó el momento de volar la cooperativa, realmente odiaba dejar
atrás a mi familia, pero necesitaba ir y experimentar el mundo y explorar California y todas sus
diversiones. Pero pronto los militares tuvieron planes diferentes para mí. Regresé al este a
Alexandria, Virginia, en el verano de 2001 para trabajar en la Oficina de Inteligencia Naval y
prepararme para la movilización. Estar un poco más cerca de casa hizo que los viajes a Rhode
Island fueran más fáciles, tanto desde el punto de vista logístico como financiero.
En una visita particular a casa para las vacaciones de Navidad, uno de mis primos, Darren,
estaba organizando un gran juego de póquer. Tenía una sala de juego legítima en su sótano,
equipada con una hermosa mesa de póquer y un bar completo; sí, él era tan serio sobre el juego.
De todos modos, mis hermanos me invitaron a ir a jugar al póquer con mis primos y querían que
usara mis "habilidades para leer la mente" (que tú y yo sabemos que no tengo) en Darren para
vencerlo, porque nadie más podía y todos estaban cansados de perder contra él. Me reí de su
ignorancia sobre mis habilidades, pero seguí el plan.
Cuando llegué, Darren me advirtió: “Lena, jugamos por dinero y yo estoy

imbatible." Sonreí y pedí una hoja de trucos porque a menudo me confundía sobre
cuáles eran las manos y cuáles se ganaban entre sí. "¿Hablas en serio?" preguntó,
riendo. Entonces esta enorme sonrisa apareció en su rostro cuando se dio cuenta
de que yo era un blanco fácil; Iba a tomar mi dinero y sacarme del juego, ¡o eso
pensaba!
Compré y mantuve mi hoja de trucos cerca cuando comenzamos a jugar
(porque en serio no sabía cómo jugar al póquer). Darren era bueno. Estaba ganando
casi todas las manos. Mientras tanto, lo observé de cerca. Estudié sus ojos,
expresiones faciales y gestos cuando miró sus cartas por primera vez, cuando ganó
con una buena mano y cuando ganó con un farol. Ocho de nosotros empezamos a
tocar esa noche. Después de un par de horas todo se redujo a Darren ya mí. Todos
se sorprendieron de que todavía estuviera en el juego, especialmente porque todavía
estaba usando mi hoja de trucos. Sin embargo, debo admitir que a propósito jugué
con mi ingenuidad para que todos pensaran que solo era una niña tonta que intentaba
jugar al póquer, ciertamente no era una amenaza. Mantuve su atención fuera de mí,
por lo que nunca estudiaron mis reacciones. Sabía cuándo Darren tenía una buena
mano porque fruncía el ceño ligeramente y sus gestos corporales se calmaban; él se
concentraría. ¡Creo que se estaba concentrando en tratar de no mostrar sus trucos!
Cuando no tenía una buena mano, sonreía nerviosamente, se ponía nervioso con
sus cartas, se reubicaba en su silla y se volvía más hablador; incluso se burlaba de
mí, casi como si estuviera esforzándose demasiado por parecer confiado:
sobrecompensando.
Así que ahí estábamos, ambos sosteniendo nuestras cartas, preparándonos
para mostrar nuestras manos. Con el desprecio escrito en su rostro, Darren dijo:
"Lena, jugaste un buen juego, pero desafortunadamente, no te llevarás a casa ese
bote de dinero esta noche". (Hablaré más sobre el desprecio en el próximo capítulo.)
Lo que noté fue que no podía mirarme cuando dijo esto; sus ojos recorrieron la
habitación y comenzó a barajar sus cartas. Sabía que estaba mintiendo. “¡Léelos y
llora!” dijo, mientras arrojaba sus cartas. En la mesa había dos reyes y una reina. Lo
miré, suspiré y coloqué mis cartas muy lentamente, una por una, "Bueno, dispara,
esas son buenas cartas, Darren, pero las mías son mejores". En la mesa había dos
reyes y un as. Todos vitorearon y rieron con asombro. Darren estaba tan sorprendido
que se quedó sin habla. “Supongo que esos $220 son míos, ¿verdad?” Le di la mitad
a mi hermano menor porque sentí mal que había perdido.
Todavía me llaman lector de mentes, pero sabes que no lo soy, y tampoco lo haré.
tu ser No siempre tendrá una precisión del 100 por ciento y no siempre ganará
todos los juegos de póquer. Hay un margen de error al detectar el engaño, pero este
margen es pequeño cuando se trata de personas que han tenido años de experiencia
leyendo el lenguaje corporal, interpretando la congruencia del comportamiento y
escuchando indicaciones verbales engañosas. Para realmente reducir ese margen de
error, necesita usar todos sus sentidos, especialmente sus ojos y oídos, cuando la gente
habla. Escuchamos las palabras que dicen y las relacionamos con cómo se dicen (tono
de voz, tono, uso de palabras) y si el cuerpo está de acuerdo o no. Empecé este libro
diciéndote que detectar el engaño era difícil, y lo es. Tienes que concentrarte realmente
y prestar atención para captar las pistas sutiles y decirles a las personas que se filtrarán,
y luego comparar lo que se dice verbalmente con lo que el cuerpo dice de manera no
verbal, ¡y todo en el momento preciso!
Sigue la regla de tres (o no me leas)

La clave para ser un buen detector de mentiras es evaluar el lenguaje
corporal de las personas antes de que puedas decir que están filtrando información
engañosa. Aquí está mi regla de tres cuando se trata de detectar el engaño: 1) línea
de base del comportamiento normal de una persona (cómo actúan normalmente, se
comportan, se mueven, gesticulan, hablan, suenan y hablan); 2) identificar grupos de
declaraciones engañosas (verbales o no verbales), porque una sola declaración
engañosa no es suficiente para determinar si alguien está mintiendo; y 3) conocer el
contexto en el que se entrega la información (es decir, si la persona está estresada,
bajo presión, herida, no se siente bien, con medicamentos, etc., porque todos estos
factores pueden afectar su lenguaje corporal).
1. Línea base
Entonces, ¿cómo se hace referencia a las personas? Primero, mantenga una

conversación de 15 minutos con ellos cuando estén relajados, tranquilos y cómodos con
usted y su entorno. Hable sobre temas casuales y no pertinentes; no los bombardee
con preguntas y no permita que controlen la conversación. Haz que se sientan relajados
y cómodos para que puedas ver cómo actúan normalmente. Luego, estúdialos de cerca
y observa lo siguiente:
• Postura y postura: ¿Se encorvan o se paran erguidos? ¿Están los hombros
enrollados hacia atrás o hacia adelante? Cambian de peso?
con frecuencia o quedarse quieto? ¿Utilizan poses de poder? (Revise el Capítulo 5

si necesita un repaso sobre esto.) • Pies: ¿Los apuntan hacia usted o lejos de usted
cuando están hablando? ¿Golpean los pies o los mantienen quietos? ¿Cruzan los
tobillos mientras están sentados o de pie? ¿Se ponen de puntillas o se quedan con
los pies planos cuando hablan?
• Manos: ¿Hablan con las manos? ¿Los retuercen, los esconden en sus bolsillos, se
tocan la cara con ellos o te tocan a ti, los relajan en su regazo, te muestran sus
palmas o los mantienen escondidos? ¿Se pellizcan las cutículas?
• Ojos: ¿Hacen buen contacto visual o sus ojos se mueven rápidamente? ¿Parpadean
con frecuencia, miran fijamente, ponen los ojos en blanco o levantan las cejas?
¿Adónde van sus ojos cuando intentan recordar información? (Hablaré más sobre la
programación neurolingüística (PNL) más adelante en el Capítulo 9).
• Boca: ¿Sonríen mucho o fruncen el ceño? ¿Se muerden, fruncen o se lamen los
labios?
• Voz: ¿Su voz es aguda o grave? ¿Fuerte o suave y profundo? • Habla: ¿Qué
tipo de palabras usan? ¿Suavizado (más sobre esto en el Capítulo 10), visual,
cinestésico, descriptivo, negativo o positivo?
¿Cuál es su ritmo normal de habla?
Una vez que tenga una buena idea de cómo mueve su cuerpo y cómo habla,
comience a hacer preguntas pertinentes para ver si nota algún cambio en su
comportamiento normal. (Te enseñaré buenas técnicas para hacer preguntas en el
Capítulo 10.) Para darte una idea de cómo funciona esto, compartiré mi punto de partida
contigo, ¡simplemente no lo uses en mi contra! Soy mitad italiano, soy de Rhode Island y
soy extrovertido. Hablo alto y rápido, y estoy muy animado; Hablo con mis manos. De
hecho, tengo que tener algo que se mueva en todo momento, ya sea que esté golpeando
mis pies, gesticulando con mis manos o girando mi cabello.
Tengo ojos y cejas muy expresivas. Además, soy muy afable, así que puedo tocarte la
parte superior del brazo con frecuencia cuando hablamos (si me gustas). Si de repente
me quedo callado, dejo de moverme, me acicalo o evito el contacto visual, sabrá que algo
anda mal, porque mi comportamiento normal acaba de cambiar.
Ahora tienes que averiguar por qué. ¿Es porque estoy estresado por el tema que
mencionaste? ¿O simplemente te mentí al responder tu pregunta?
Ejercicio: línea de base usted mismo
Párate frente a un espejo y di algo que sea veraz. Entonces di una mentira. Habla de algo
que te entristece y luego de algo que te hace feliz. Mientras haces esto, observa tu rostro.
¿Ves cómo se escapan las emociones? ¿Qué está haciendo tu boca? ¿Qué muestran tus
ojos y cejas? Si te sientes raro y no puedes hacer este ejercicio sin reírte, pídele a un amigo
que te observe, pero dile qué buscar. Piense en cómo actúa cuando se siente cómodo y
cuando está estresado.
2. Clústeres
Como mencioné, la presencia de una sola señal no puede determinar el engaño.
Necesita ver más evidencia, al menos tres o cuatro indicios, para ayudarlo a decidir si una
persona le está mintiendo o no. Y luego tienes que confirmar la mentira obteniendo la
verdad. Le enseñaré numerosas señales engañosas no verbales en el Capítulo 9, y señales
engañosas verbales en el Capítulo 10. Una vez que tenga su colección de señales, podrá buscar
grupos de ellas.
Todavía entreno al personal del Departamento de Defensa en obtención y contramedidas de

obtención, y me utilizan como jugador de rol para ejercicios de entrenamiento de obtención.
Durante un evento de capacitación, me enviaron a acercarme a un estudiante para obtener
información de él; mi objetivo era recopilar información biográfica básica, como su nombre,
dirección, empleo, ocupación, etc. Me acerqué a mi objetivo y comencé una conversación amistosa
y sin pretensiones. Extendí mi mano y dije: “Por cierto, mi nombre es Lena”. Como era de esperar,
me estrechó la mano y dijo: "Mi nombre es [y aquí hizo una pausa] John", mientras rompía el
contacto visual y miraba hacia abajo. En un momento de nuestra conversación le dije: “Se nota
que no eres de aquí”. (No quería preguntarle a quemarropa de dónde era, porque podría haber
despertado cierta preocupación sobre por qué quería saberlo, así que usé una técnica de elicitación
en su lugar). Rompió el contacto visual de nuevo, miró su bebida. , tomó un trago fuerte, tomó un
sorbo de la bebida, suspiró, me miró y dijo: “¿Soy de Arizona?
"¿En realidad?" Respondí dudoso.
Pareció sorprendido y se puso a la defensiva. "¿Sí, por qué?"
Respondí: "Oh, sonaba como si no estuvieras seguro".

“No, soy de Arizona”.
Bueno, no lo era, y como experta en lenguaje corporal entrenada sabía que no lo era.
La razón por la que supe esto fue porque mostró un grupo de mensajes: (1) rompió el
contacto visual, (2) tragó saliva (lo que podría indicar que su boca se estaba secando por
el estrés), (3) suspiró (un tono tranquilizador). respuesta), y (4) hizo una declaración usando
una inflexión. Estos cuatro dice que más o menos me dijo que estaba mintiendo. Más tarde
descubrí que era de Pensilvania y, por supuesto, su nombre no era John. Yo también lo
sabía, porque ¿quién se detiene a pensar cuando le preguntan su nombre?
3. Contexto
La tercera regla establece que debe considerar el contexto en el que
están recibiendo información de alguien para evaluar con precisión el engaño. Por
ejemplo, el trauma, la conmoción, la enfermedad, el estrés, la angustia y la
intoxicación son factores que pueden influir en gran medida en la forma en que una
persona se comunica, tanto verbal como no verbalmente. Es posible que perciba que
ciertos "indicadores" no verbales son engañosos cuando en realidad son solo el resultado del miedo.
El contexto también afecta las indicaciones verbales. Si alguien acaba de tener un
trabajo dental, sufre de TMJ severo (como yo), tiene dolor de garganta, está ronco por
gritar en un concierto la noche anterior, fuma mucho o está tomando un antidepresivo o un
relajante muscular, todos estos los factores pueden cambiar los patrones y la velocidad del
habla, así como el volumen, el tono y el tono de la voz.
Cuándo llegarían los detenidos de Bagram, Afganistán, a Guantánamo
Bay, Cuba, lo hicieron en avión. La mayoría de los afganos y los combatientes
extranjeros que luchan en Afganistán para Al Qaeda y los talibanes nunca antes habían
estado en un avión. Entonces puedes imaginar que muchos tenían miedo de volar; la mayoría
se mareó. Después de un largo vuelo desde Afganistán a Cuba, los subieron a un
transbordador, luego a un autobús, y luego los llevaron al campo de prisioneros donde fueron
evaluados médicamente, lavados, entregados sus atuendos y pertrechos de prisión, y
conducidos a una cabina de interrogatorio para alrededor de 20 a 30 minutos para ser
interrogado. Yo fui uno de esos interrogadores iniciales. Queríamos obtener una evaluación
rápida de quién tenía información de valor de inteligencia y quién era más probable que
estuviera dispuesto a darnos esa información en el menor tiempo posible. Por lo general, esto
significaba identificar a los detenidos que requerían la menor cantidad de esfuerzo de nuestra
parte con respecto a los planes de interrogatorio, las técnicas de interrogatorio enfocadas, la
elicitación y los enfoques. Durante este 30
Después de un interrogatorio minucioso, fue muy difícil para mí detectar el engaño

porque estaba viendo su estrés, conmoción y ansiedad por la terrible experiencia que
acababan de pasar para llegar allí. Algunos estaban vomitando en un bote de basura y
otros simplemente estaban exhaustos, por lo que no tenía sentido para mí tratar de
evaluar su veracidad y precisión en ese momento. Recopilé información, pero tendría
que verificar su veracidad y precisión más tarde, después de que se hubieran acomodado
durante uno o dos días y pudiera realizar un interrogatorio completo.
Ahora ya conoce mi regla de tres cuando se trata de detectar el engaño: la línea
de base primero, busque grupos de señales y conozca el contexto en el que está
observando esas señales. En el próximo capítulo, hablaré sobre cómo detectar las
desviaciones de la línea de base y cómo esto puede ayudarlo a detectar el engaño.
9
L es para buscar desviaciones: comportamiento
incongruencia
En este capítulo, le proporcionaré un marco para observar el lenguaje corporal

(posturas, gestos y expresiones faciales), los significados que suelen tener y cómo
pueden indicar engaño. Al leer el lenguaje corporal, debe mirar todo el cuerpo,
desde los pies hasta la frente, así que asegúrese de poder ver todo el cuerpo cuando
esté observando a alguien.
Cuando entrenaba al personal del Departamento de Defensa, a veces
me sentaba en la parte de atrás de la sala y observaba a los estudiantes (que aún no
tenían idea de quién era yo) durante un ejercicio que creamos para ellos llamado
"Impromptus". Se le pediría a cada estudiante que se parara frente a la clase y
defendiera una opinión aleatoria, controvertida e incluso vergonzosa que él o ella en
realidad no sostuvo durante dos minutos, tratando de convencer a la clase de su
postura. Por ejemplo, un estudiante podría tener que defender por qué las mujeres
no deberían estar en el ejército; otro podría defender por qué está bien engañar a su
cónyuge. Poner a los estudiantes frente al salón de clases los ponía bastante
nerviosos, pero obligarlos a defender un tema con el que no solo se sentían
incómodos, sino con el que estaban completamente en desacuerdo, agregaba aún
más presión y estrés. Observaba el intenso estrés en su lenguaje corporal,
asegurándome de poder ver todo, desde sus pies hasta sus frentes, y documentaba
todas las señales que veía en cada uno. Una vez que concluyeron los ejercicios, el
instructor diría: “Mientras hacía esto, un experto en lenguaje corporal estaba sentado
en la parte de atrás de la clase observando sus indicaciones. Permítame presentarle
a su próximo instructor, quien le enseñará congruencia conductual”. En ese momento,
veía una gran cantidad de señales, incluido un parpadeo rápido de los ojos, tragar
con dificultad, caminar de un lado a otro, acicalarse, movimientos expresivos de los
ojos, pulgares de poder, pies mirando hacia la puerta con el torso hacia
la clase, las manos escondidas y las microexpresiones que se escapan de la cara. Estas
señales provenían de los nervios, la ansiedad y, sí, el engaño. El propósito del ejercicio
era doble: en primer lugar, quería informar a los estudiantes de sus cuentos por lo que
se esperaría de ellos en sus carreras profesionales; y segundo, quería enseñarles qué
buscar en otras personas, y que supieran que estas señales podrían ser el resultado del
engaño o la ansiedad o ambos.
El cuerpo puede "filtrar" el engaño a través de la cara (expresiones), la cabeza,

los ojos, la boca, las manos, signos de incertidumbre y la nariz (lo que yo llamo el
efecto Pinocho). Empieza a buscar estas señales en las personas que sientes que te
están engañando. Pero recuerda mi regla de oro de tres: la línea de base primero,
busca grupos de señales y conoce el contexto en el que estás viendo estas señales.
Me gusta ver al menos tres señales, todas a la vez o consecutivas, antes de tomar la
determinación de que alguien está engañando. Un relato por sí solo no es suficiente
para determinar el engaño; esto es lo que hacen los “lectores de mentes”, y por qué se
equivocan tan a menudo.
El Rostro: Emociones y Fuga Facial

Las emociones humanas son universales, lo que significa que no importa en qué
continente te encuentres, en qué país te encuentres o con qué subcultura estés
tratando, todos los seres humanos muestran emociones de la misma manera a través
de las expresiones faciales. El Dr. Paul Ekman, un psicólogo estadounidense y
detector de mentiras humano, quien también se desempeñó como asesor científico
de la serie de televisión Lie to Me, es considerado el pionero de la investigación sobre
las emociones humanas y cómo se representan a través de las expresiones faciales.
Su investigación lo llevó a Papúa Nueva Guinea, donde demostró que las emociones
humanas se expresan de la misma manera universalmente. El Dr. Ekman quería probar
que las emociones estaban biológicamente determinadas y no culturalmente adaptadas.
En sus primeras investigaciones, descubrió seis emociones básicas: felicidad, tristeza,
sorpresa, ira, miedo y disgusto. Más tarde agregó desprecio, pero también hay muchas
otras emociones secundarias: preocupación, culpa, vergüenza, vergüenza, celos, amor,
alivio, curiosidad y más. Entonces, ¿por qué necesitas saber cómo son las emociones
humanas? Porque cuando aprendas a detectar el engaño, necesitarás ser capaz de
diferenciar entre emociones reales y falsas, qué emociones verdaderas las personas
están tratando de ocultar y qué emociones falsas son.
tratando de retratar. Y, como dice el refrán, no sabes lo que no sabes.
Cuando alguien experimenta una emoción o emociones, los músculos de la

la cara responde y representa esas emociones externamente. Una verdadera
emoción permanecerá en la cara en una expresión facial correspondiente que dura
unos segundos. Estas expresiones se denominan macroexpresiones; indican
veracidad y sinceridad. Cuando las personas suprimen las emociones verdaderas, ya
sea deliberada o inconscientemente, aún se filtrarán en forma de microexpresiones,
un término acuñado por el Dr. Ekman. Las microexpresiones parpadean en la cara
durante una fracción de segundo y son muy difíciles de detectar. Nunca los verá si no
está prestando atención, por lo que es fundamental estar en alerta máxima cuando
intenta detectar el engaño. Hay muchas "partes móviles" en el arte y la ciencia de
detectar el engaño. Es a la vez un arte y una ciencia porque la delicadeza y la
experiencia requeridas para notar grupos de mensajes y descifrar lo que significan es
una forma de arte, mientras que descifrar las respuestas biológicas y fisiológicas que
ocurren cuando la gente miente es una especie de ciencia. La observación de las
microexpresiones faciales es una buena herramienta para detectar el engaño, pero
recuerda: una sola expresión, si no es suficiente. Necesitas
más.
Los siguientes son los atributos físicos de las siete emociones básicas que
enumeré anteriormente, con las fotos correspondientes. Aprenda cómo se ven (o
cómo deberían verse) para que pueda verlos en las caras de los demás. Una vez que
aprendas cómo estas emociones se manifiestan físicamente en la cara, comenzarás a
captarlas más fácilmente. Estudia los rostros de las personas; la práctica hace la perfección.
1. Ira. Aquí se puede ver las cejas fruncidas, caídas y juntas; los ojos están
fijos, casi deslumbrantes; y los labios están apretados.
2. Miedo. Cuando las personas tienen miedo, levantan las cejas y, a veces,
las pellizcan. Sus ojos se agrandan, pero los párpados inferiores se
tensan y parecen moverse hacia arriba. Sus labios se separarán y
retrocederán a medida que la mandíbula se aprieta. Las personas pueden
mostrar miedo en una microexpresión cuando has descubierto su mentira.
3. Disgusto. Cuando las personas sienten disgusto o asco, arrugan la nariz como
si acabaran de oler una mofeta. Las cejas se juntarán, por lo que verá arrugas
en la frente y las comisuras de la boca se doblarán hacia abajo. Entonces,
señoras, si le preguntan a su esposo,
novio u otra persona importante, ya sea que le guste tu

nuevo corte de cabello asimétrico, y te mira, frunce la nariz y dice:
"Sí, es lindo", probablemente solo esté siendo amable.
4. Sorpresa. La sorpresa se parece mucho al miedo, pero si miras de
cerca verás que hay grandes diferencias. Cuando las personas se
sorprenden, levantan las cejas, pero no las juntan. Los ojos se abren
de par en par, como lo hacen con el miedo, pero en este caso son más
redondeados porque el párpado inferior queda separado. A veces incluso
se puede ver el blanco de los ojos rodeando toda la pupila. La boca se
abrirá y la mandíbula inferior se abrirá. Todos en el mundo muestran
sorpresa en esto. Digamos que estás bastante seguro de que tu esposa
está teniendo una aventura y que sabes con quién, así que cuando le
preguntas: "Sandra, ¿has visto a Tom últimamente?" y muestra sorpresa,
será mejor que la sientes para una conversación de corazón a corazón.
Ella puede estar sorprendida porque crees que está teniendo una
aventura, o puede estar sorprendida porque descubriste que en realidad
está teniendo una.
Enojo.
Miedo.
Asco.
Sorpresa.
Felicidad.
Tristeza.
Desprecio.
5. Felicidad. La verdadera felicidad se expresa en una sonrisa genuina que

llega a los ojos. Así que deberías ver líneas y arrugas (patas de gallo)
alrededor de los ojos cuando alguien sonríe genuinamente. A menudo puedes
ver modelos y estrellas de cine mostrando sus dientes blancos con una sonrisa
falsa para evitar causar patas de gallo. Admito que hago lo mismo. Las personas
sonreirán cuando estén felices, cuando estén avergonzadas y cuando sientan
que se están saliendo con la suya con una mentira. Algunas personas sonríen
incontrolablemente, en una microexpresión, cuando mienten. Mis detenidos
solían tratar de borrar literalmente las sonrisas de sus rostros cuando mentían
a mí. Jodi Arias y Neil Entwistle, ambos asesinos convictos, han sido vistos en la
televisión en la corte "llorando". Pero extrañamente no hay lágrimas, no hay verdadera
tristeza. Si miras de cerca, lo que puedes ver detrás del bloqueo facial, mientras se cubren
la cara con las manos mientras fingen llorar, son las comisuras de los labios que se elevan
en una pequeña sonrisa.
Esto puede parecer una declaración obvia, pero si realmente estuvieran tan tristes, las
comisuras de sus labios se inclinarían hacia abajo, no hacia arriba; simplemente no
pudieron controlar la fuga de su verdadera emoción: su felicidad. Esto se llama placer de
engañar, otro término de Paul Ekman. Se refiere a una sonrisa que aparece en la cara
cuando alguien esconde algo o se sale con la suya (o eso creen).
6. Tristeza. ¡La verdadera tristeza se ve en la boca, en los ojos, en las cejas y hasta en la
barbilla! Cuando alguien está triste, las comisuras de la boca se doblarán hacia abajo,
siempre. Las cejas internas a menudo también se pellizcarán hacia arriba y juntas. A veces,
el mentón formará hoyuelos, especialmente cuando las lágrimas son inminentes. Para
aquellos de ustedes que tienen hijos, mírenlos la próxima vez que estén a punto de llorar y
observen lo que ven; luego observe lo que no ve cuando están derramando lágrimas de
cocodrilo.
7. Desprecio. Cuando le pido a la gente que defina el desprecio, la mayoría no puede.

El desprecio es el sentimiento de superioridad, moral o de otro tipo, el sentimiento de “soy
mejor que tú”. Cuando alguien suelta desprecio, significa que se siente superior de alguna
manera. Suele verse en una simple media sonrisa; un lado de la boca se levanta, mientras
que el otro no. La pregunta que tenemos que hacernos cuando vemos desprecio es: ¿ Por
qué esta persona se siente tan superior?
La mayoría de las personas no tienen idea de que filtran emociones. Cuando detecto
microexpresiones, o lo que llamo fugas faciales, se lo digo a la otra persona, pero a menudo no
me cree. Una ocurrencia de fuga facial que siempre recordaré ocurrió cuando estaba observando
el ejercicio Impromptus que mencioné anteriormente. Una mujer se paró frente a la sala para hablar
sobre cuánto odiaba a su madre y cuán horrible era como persona. Mientras caminaba de un lado
a otro, hablando con el suelo y casi sin hacer contacto visual con ninguno de nosotros, estaba
estudiando su lenguaje corporal de cerca. En un momento, vi que las comisuras de su boca se
torcieron hacia abajo por una fracción de segundo antes de que levantara la vista y continuara
tratando de convencer a la clase de que su madre era una influencia negativa en su vida. Después
de que terminó, le dije: "Te encanta
¡Tu madre!" (Recuerde que no sabía si había crecido con una madre o incluso con una figura
materna; no sabía nada sobre ella o su familia).
Me miró y casi se le saltan las lágrimas: “¡Sí! ¡Odiaba decir esas cosas horribles!” Le dije que filtró
verdadera tristeza por una fracción de segundo y lo vi.
Ella no tenía idea. A veces nuestras emociones son tan fuertes que salen a la luz sin importar cuánto
intentemos ocultarlas.
Aquí hay cuatro estudios de casos breves sobre la identificación de microexpresiones faciales.
En uno, ayudó a identificar y, en última instancia, abordar un problema que tenía un infante de marina;
en otro, ayudó a un entrenador de armas a ganar un contrato con comida; en el tercero, ayudó a un
interrogador a obtener una confesión de un terrorista; y en el último, demostró que todos los filtramos.
Tenga en cuenta que todos los nombres y detalles de identificación (incluidos títulos y trabajos) se han
cambiado para proteger la privacidad.
Caso de estudio #1: Microexpresiones y el chico CI

Un mayor (Maj) en el Cuerpo de Marines de los Estados Unidos (USMC) que fue el
oficial ejecutivo de una unidad en particular en una organización USMC invitó a un joven sargento
(sargento) a su oficina para preguntarle si le gustaba trabajar para esta unidad en particular. Al mayor le
preocupaba que el sargento no estuviera contento. Aquí está el diálogo que siguió: Maj: "¿Cómo te
gusta trabajar aquí?"
Sargento: "Me encanta, señor". [Esto fue seguido por un asentimiento más entusiasta.]
Maj: "Sargento, ¿conoce mis antecedentes?"
Sargento: “Sí, señor. Eres un tipo de CI”. [CI significa contrainteligencia.]
Mayor: “Correcto. Eso significa que estoy entrenado para leer a la gente. Cuando te hice esa
pregunta, una fracción de segundo antes de que respondieras, filtraste la expresión facial de
disgusto”.
[El sargento se sentó allí en silencio mirando al mayor.]
Maj: “Entonces, te voy a hacer esa pregunta nuevamente: ¿Cómo te gusta trabajar aquí?”
Sargento: [Una pausa, luego un suspiro] "Lo odio, señor".
Caso de estudio #2: Microexpresiones y dolores de hambre

Nic, socio e instructor principal de armas y tácticas de Weaponcraft,

LLC, y un ex alumno mío de Marine, me encontraron en Facebook y me contactaron recientemente
para agradecerme por mi clase sobre lenguaje corporal a la que asistió hace años. Quería compartir
una historia de éxito conmigo para contarme cómo mi capacitación lo ayudó a ganar un gran contrato
para su empresa. Aquí está su historia: Durante una reunión de negocios reciente, me encontré en equipo
contra un nuevo cliente potencialmente poderoso con un lapso de atención muy corto. A medida que
realizaba mi canto y baile normal para construir una relación, me di cuenta de que no estaba llegando
a ninguna parte. Estoy hablando de grillos, he visto un grupo más animado en el DMV. Mientras
trabajaba en mi presentación, me di cuenta de que estaba perdiendo a mi cliente por completo y sabía
que solo tenía poco tiempo para establecer una relación antes de que toda esta reunión fuera un
lavado. Empecé a mirarlo en busca de una pista de lo que estaba mal y cómo podía solucionarlo.
¿Estaba aburrido? ¿No le gustó mi PowerPoint? ¿Tal vez tengo mal aliento? Una vez que comencé a
mirar cognitivamente, se volvió demasiado obvio.
Mi cliente, que inicialmente estaba sentado frente a mí, había girado su silla
y apuntó todo su cuerpo hacia la salida más cercana, aparte de su cuello estirado.
Su cabeza temblaba de un lado a otro significando "no" a pesar de que estaba
vocalizando "sí". Entonces sus manos comenzaron a bailar sobre el escritorio y sus
dedos estaban realizando una rutina de patinaje sobre hielo en tándem, es decir,
hasta que encontró su bolígrafo. Su fijación [en] esa pluma podría estar relacionada
con la primera vez que el hombre descubrió el fuego, no se ve bien para mí conseguir
este cliente. Afortunadamente llegué tarde a mi reunión ese día y, por eso, no tuve
tiempo de limpiar completamente mi almuerzo. Mientras reflexionaba, tratando de
establecer una buena relación con este tipo para que no se fuera, recogí mi sándwich
a medio comer y fui a tirarlo a la basura. Con eso, todas mis preguntas fueron
respondidas.
Cuando el cliente vio mi comida y [el hecho] de que estaba a punto de tirarla a
la basura, sus ojos se abrieron como platos. Mi cliente no estaba aburrido, [y] no
pensó que yo fuera una mala elección para liderar su proyecto; Él estaba hambriento.
Rápidamente le pregunté si le gustaría terminar la conversación con una taza de café
en el restaurante al otro lado de la calle; apenas tuvo su respuesta antes de tomar su
abrigo y dirigirse a la puerta. A los cinco minutos de que mi cliente consiguiera algo
de comida, el trato estaba cerrado y él era una persona mucho más agradable. No
hay duda en mi mente si no hubiera sido capaz de captar sus pistas sutiles, nunca le
hubiera vuelto a hablar una vez que salió de esa habitación.
Estudio de caso #3: Microexpresiones y confesión de un terrorista

Eran alrededor de las 11:00 horas de un cálido día de septiembre de 2002 en

Cuba. Acababa de entrar en mi cabina de interrogatorios con aire acondicionado con
mi lingüista pashtu asignado para ese día. Mientras esperábamos a que escoltaran a
nuestro detenido afgano a la cabina, el sudor comenzó a congelarse en mi cuerpo.
Llegó encadenado y con el mono naranja estándar de los detenidos. Tenía un
comportamiento agradable y entabló una conversación con nosotros de buena gana.
A medida que avanzaba el interrogatorio, comencé a notar que cada vez que decía
“Al Qaeda”, se tapaba la boca para ocultar una sonrisa. Hubo inteligencia confirmada
de que él era un miembro, así que solo estaba tratando de obtener su confirmación.
Después de sus numerosos intentos de ocultar su sonrisa (engañando al placer),
finalmente me incliné y le pregunté: "¿Sabes que cada vez que digo Al Qaeda, te
ríes?" Empezó a sonreír y, de nuevo, la mano se llevó la mano a la boca.
“No, no”, dijo. Le dije: “A veces, cuando las personas mienten, sonríen y se ríen
porque están avergonzadas, pensando que las atraparán, o están felices, pensando
que se saldrán con la suya. ¿Cual eres tu?"
Finalmente admitió ser miembro, pero insistió en que no había hecho nada malo.
Estudio de caso #4: microexpresiones y un detenido preocupado

En GTMO experimenté mi primer ataque de pánico. Sucedió durante
un interrogatorio, uno aburrido, en realidad. Mientras escuchaba a un detenido,
mi corazón de repente decidió dar un vuelco. Empezó a latir súper rápido y fuerte,
tan rápido que no podía recuperar el aliento. Aunque estaba tratando de actuar
como si todo estuviera bien, debo haber tenido una expresión de sorpresa en mi
rostro, porque mi detenido dijo algo, y mi intérprete se inclinó y dijo: “Él quiere saber
si estás bien. ” Mi corazón volvió a latir normalmente y respondí: “¡Eso espero! Mi
corazón comenzó a latir muy rápido”. Él respondió: “Espero que estés bien”. Me
sorprendió que hubiera visto la emoción en mi rostro, sin mencionar que tenía alguna
preocupación por mí.
Ahora puede ver cómo poder leer las expresiones faciales, y mejor aún, poder
identificarlas en una fracción de segundo para descubrir las verdaderas emociones
de alguien, puede cambiar el resultado de una situación difícil.
La cabeza
Una de las formas más fáciles de ver la congruencia o incongruencia del
comportamiento es mirar lo que hace la cabeza, especialmente cuando alguien dice sí o no.
Por lo general, si alguien dice la verdad, habrá congruencia entre lo que dice y lo que su
cuerpo le dice. Sin embargo, si dice que sí, pero mueve la cabeza de lado a lado para
indicar que no, escucha lo que dice su cabeza, no sus labios. Necesitas averiguar por qué
hay tanta incongruencia aquí. Lance Armstrong brindó un ejemplo perfecto de incongruencia
de comportamiento cuando fue entrevistado bajo juramento por el abogado de SCA
Promotions, Jeffrey Tillotson, sobre su uso de drogas para mejorar el rendimiento. Esto fue en
2005, antes de que finalmente admitiera que se había estado dopando durante años para
ganar el Tour de Francia. En un momento, Tillotson le preguntó a Lance: "¿Usted niega... las
declaraciones que la señorita Andrews le atribuyó en el hospital de la Universidad de
Indiana?" (Betsy Andrews era una enfermera que trabajaba en el hospital; en su declaración
declaró que Lance hizo declaraciones mientras estaba en el hospital sobre tomar drogas para
mejorar el rendimiento). En respuesta, Lance negó con la cabeza (movió la cabeza hacia un
lado). a un lado) cuando dijo: "Cien por ciento, absolutamente". Sus palabras y su lenguaje
corporal no coincidían; hubo una grave incongruencia. Lance exhibió otro engaño verbal: no
respondió sí o no a una pregunta de sí o no; en cambio, respondió "Absolutamente".
¡“Absolutamente” no es un sustituto de sí o no! (Hablaré más sobre las sustituciones engañosas
en las respuestas a las preguntas de sí o no en el Capítulo 10). Lance también dijo "100 por
ciento". ¿Por qué sintió la necesidad de agregar ese calificativo? No lo usó cuando respondió
las otras preguntas. Los mentirosos tienden a usar esta fraseología para convencernos de sus
mentiras.
Nuevamente, una sola revelación no probó que estuviera mintiendo, pero nos dio tres de
ellas, una muy buena indicación de que estaba mintiendo. (Y, por supuesto, la verdad salió a
la luz más tarde de todos modos). Hablaré de los engaños verbales con mayor profundidad en
el Capítulo 10.
Ojos mentirosos
El ojo es la ventana del alma, la boca la puerta. El intelecto, la voluntad, se ven en el
ojo; las emociones, sensibilidades y afectos, en la boca. Los animales buscan las
intenciones del hombre directamente en sus ojos. Incluso una rata, cuando la cazas y
la acorralas, te mira a los ojos.
—Poderes de Hiram
Contacto visual
Los ojos pueden mostrar emociones, intenciones, pensamientos y sentimientos. Soy un

gran amante de los animales; Tengo (demasiados) muchos propios; mis amigos y mi familia
piensa que estoy loco Durante tres años fui asistente de cuidador voluntario en un zoológico
local de la AZA, y actualmente soy voluntario en otra institución de la AZA, cuidando animales del
programa y manejando grandes aves rapaces. He trabajado con tigres, binturong, tapires, osos,
primates, canguros, aves rapaces, nutrias, perritos de las praderas, cerdos rojos, antílopes, varias
pezuñas, búhos, cernícalos y conejos. He aprendido que el contacto visual con los animales juega
un papel tan importante como con los humanos. Por ejemplo, nunca debes mirar a un tigre
directamente a los ojos, porque el tigre lo tomará como una señal de agresión y pensará que estás
tratando de provocar una pelea. Definitivamente quieres evitar eso, y hablo por experiencia. Nunca
olvidaré el primer día que conocí a dos nuevos tigres siberianos jóvenes. Era temprano en la mañana
y todavía estaban en su recinto interior, esperando que los dejaran salir para poder retozar en el
estanque y jugar con sus pelotas de playa favoritas. Entré al recinto junto con el cuidador que
trabajaba con ellos. Estaban familiarizados con ella, pero no conmigo. Se arrodilló en el suelo, así
que me arrodillé a su lado. Mientras lo hacía, atrapé la mirada de uno de los niños tigres, y él se fijó
en mí. Simplemente no podía apartar los ojos, probablemente porque sabía lo que estaba a punto
de suceder y no quería perdérmela. Bajó la cabeza, abrió la boca y comenzó a caminar de un lado
a otro. Luego saltó sobre la puerta de la jaula, que estaba a solo un metro de mí. Hablar de miedo!
Yo era una nueva amenaza potencial en su dominio. Después de que habían pasado algunas
semanas, me habían visto unas cuantas veces más desde el incidente. Era sábado a media mañana
y acabábamos de dejarlos salir a su recinto exterior. Después de que limpiamos el recinto interior,
fui a revisarlos afuera a través de una puerta de metal oculta que el público no puede ver. Ambos
me vieron en la puerta y vinieron corriendo. Pensé, Oh mierda. ¡Los volví a enojar! Pero lo que
sucedió a continuación realmente me impactó. Hicieron cabriolas alrededor de la puerta, jugando
entre ellos como dos grandes gatos domésticos, y luego comenzaron a frotarse la cara contra la
puerta, tal como lo hace mi gato Titus en casa para marcar su territorio (generalmente soy yo y los
muebles). Volví a arrodillarme, pero esta vez en lugar de cargarme, resoplaban (un sonido de placer
y saludo). Así que empecé a reirme de ellos. Fue increíblemente genial, pero nunca dudé ni por un
segundo que esos grandes gatitos podrían lanzarme como un juguete para gatos si tuvieran la
oportunidad.
Hiram Powers dijo que los animales buscan nuestras intenciones en nuestros ojos. Si usted
mira a un perro extraño a los ojos, mirará hacia atrás para ver si estás asustado o agresivo.
Puede atacar de cualquier manera: si eres vulnerable,
no se dejará intimidar por ti; pero si pareces agresivo, querrá defenderse. Si no está seguro
del animal, es mejor mirarle la nariz o las orejas. Actualmente, he estado experimentando con las
velocidades de parpadeo de las lechuzas con las que trabajo. Descubrí que imitan mi velocidad de
parpadeo e incluso la duración del parpadeo, rápido o lento, largo o corto. ¡Es asombroso! Hago
esto como una técnica desestresante antes de manejarlos. Funciona, pero aún no sé por qué. ¡Ese
es mi próximo proyecto de investigación!
En Estados Unidos nos enseñan que es respetuoso hacer buen ojo

contacto. Pero mirar fijamente o deslumbrar a alguien es grosero e incómodo. Un buen
contacto visual implica mirar a los ojos, alrededor de la cara y romper el contacto de vez en
cuando. Haz lo que te resulte cómodo y normal.
Hay muchos conceptos erróneos con respecto a los ojos y la mentira. Vas a
Por lo general escuchamos que romper el contacto visual significa que alguien está mintiendo.
De hecho, encuentro que eso es cierto en la mayoría de las personas, pero no en todas. Algunos
mentirosos te darán una mirada dura. Hacen esto porque son conscientes del hecho de que se
cree que los mentirosos tienen ojos furtivos, por lo que se esfuerzan deliberadamente por no
romper el contacto visual y terminar mirándolos fijamente. Tanto las miradas fijas como las furtivas
pueden ser indicadores de engaño, particularmente cuando representan una desviación del
comportamiento básico de alguien, así que recuerde establecer una línea base de los movimientos
oculares de una persona antes de comenzar a emitir juicios.
El movimiento de los ojos es una actividad normal cuando estamos hablando. gente mirando
down se considera grosero e incluso hostil, incluso en los Estados Unidos. En otras culturas,
sin embargo, es de mala educación hacer contacto visual directo. Descubrí esto cuando estaba
en Corea. Así que asegúrese de conocer las normas culturales de su entorno. Como ex arqueólogo,
tenía este conocimiento básico antes de mi vida como interrogador, por lo que tenía la ventaja de
conocer las normas y sensibilidades culturales. Lo importante es hacer lo que te resulte natural sin
dejar de respetar los sentimientos y expectativas de quienes te rodean.
Parpadeo rápido de los ojos
Las personas que se ponen nerviosas y ansiosas cuando mienten experimentarán las
respuestas fisiológicas de las que hablé en el Capítulo 5. Una de esas respuestas es que los ojos
comienzan a secarse. Un resultado de esto es el parpadeo rápido de los ojos, que ocurre en un
esfuerzo por lubricar los ojos. Bill Clinton
parpadeó rápidamente a lo largo de su testimonio ante el gran jurado, cuando mintió

sobre su relación íntima con Monica Lewinsky. ¿Estaba nervioso? Más probable.
¿Estaba mintiendo? Sí, el era. ¿El parpadeo rápido de los ojos indica nerviosismo o
engaño? En su caso, yo diría que ambos. Estaba nervioso por mentir bajo juramento. Su
testimonio estuvo plagado de grupos de relatos engañosos, algunos de los cuales trataré
en el próximo capítulo. Veo instructores en la plataforma parpadeando así cuando están
nerviosos. A menos que haya algo atrapado en su ojo, como una pestaña o una lente de
contacto fuera de lugar, o que haya un problema físico como la conjuntivitis, el parpadeo
rápido definitivamente indica ansiedad y es una buena indicación de engaño en aquellas
personas que ponerse nervioso cuando mienten (que es la mayoría de nosotros).
parpadeo prolongado
Cuando las personas parpadean lentamente, generalmente es una señal de una
respuesta emocional o concentración. Podrían estar experimentando una fuerte
emoción, lo que les está haciendo cerrar los ojos. Podrían estar bloqueando mentalmente
algo que escucharon y no les gustó, casi como si cerrar los ojos los protegería de lo que
sea que les molestara. Podrían estar preparándose para decir una mentira y tratando de
pensar qué decir. O puede ser que simplemente no quieran mirarte a los ojos mientras
mienten (porque recuerda: los ojos son la puerta de entrada al alma). Hay demasiados
significados posibles detrás de un parpadeo prolongado, pero junto con otros grupos de
mensajes engañosos, puede ser un indicador de engaño.
Programación neurolingüística (PNL)

El uso de la PNL como herramienta para detectar el engaño es controvertido.
Científicos, psicólogos y entrenadores certificados en PNL refutan la idea de que la PNL
se puede usar para monitorear los movimientos oculares para detectar el engaño. Se
dice que la teoría de la PNL, al igual que las dicotomías de preferencia de personalidad
de MyersBriggs, tiene poco respaldo científico y que la investigación inicial contenía
errores de hecho y, por lo tanto, ha sido desacreditada por la comunidad científica. Creo
que esto se debe a que no se enseña correctamente. Me gusta usar la PNL para ayudar
a detectar el engaño, y te diré por qué y cómo. Pero primero, les voy a dar una breve
historia de la PNL en términos sencillos.
Primero analicemos el término. Puede ver que tiene tres componentes
distintos: neurología, lenguaje y programación. La neurología tiene que ver
con cómo funcionan nuestros cerebros, cómo pensamos. El lenguaje es lo que parece:
cómo nos comunicamos. Y la programación tiene que ver con el manejo de nuestros
patrones de pensamiento y nuestros comportamientos mentales y emocionales. La
noción de que ciertos movimientos oculares están relacionados con patrones de
pensamiento específicos fue sugerida por primera vez por el psicólogo estadounidense
William James en su libro de 1890, Principios de psicología. Sin embargo, no fue hasta
principios de la década de 1970 que los psicólogos comenzaron a relacionar los movimientos
oculares con diferentes procesos cognitivos asociados con los dos hemisferios cerebrales.
En 1976, John Grinder y Richard Bandler exploraron más a fondo la relación entre
neurología, lenguaje y programación, y cómo esta relación podría usarse para lograr
objetivos específicos en la vida. Fueron Bandler y Grinder quienes afirmaron que la ciencia
de la PNL podía tratar problemas como los trastornos de la alimentación y el aprendizaje,
las fobias y los hábitos y comportamientos no deseados, solo por nombrar algunos.
Grinder y Bandler también crearon el gráfico de pistas de acceso ocular. este gráfico
vincula la dirección de la mirada de alguien a cómo está pensando esa persona, o
qué sentido está involucrando esa persona. Grinder y Bandler dicen que nuestras
experiencias de vida están catalogadas en nuestra mente y son recordadas por su
asociación con una experiencia o un sentido: visual (vista), auditivo (oído), cinestésico
(emocional, pero incluye el tacto), olfativo (olor), y gustativo (sabor). En PNL, estos sentidos
se conocen como modalidades. Por ejemplo, cuando huelo cierta vela perfumada, me
transporto instantáneamente a finales de la década de 1980, cuando mi mejor amiga, Tina,
y yo pasábamos interminables días de verano sin preocupaciones en las playas de Rhode
Island. En este caso el sentido del olfato dispara la memoria.
Según el cuadro: • Si
una persona mira hacia arriba, está accediendo a los sentidos visuales, ya sea para
recordar información (arriba ya la izquierda) o crear/construir información (arriba y a
la derecha).
• Si alguien mira a la altura del oído, está accediendo a los sentidos auditivos para
recordar información (a la izquierda) o crear/construir información (arriba y a la
derecha). • Si una persona mira hacia abajo ya la izquierda, está accediendo a los
sentidos cinestésicos; sentimientos recordados y construidos. Si mira hacia abajo y
hacia la derecha, está entablando un diálogo interno, esencialmente hablando consigo
mismo. ¿Acerca de? Eso es para que lo descubras.
Todas estas son pautas generales y no deben tomarse como absolutas.

Como dicen, su kilometraje variará.
El problema de utilizar la PNL como herramienta para detectar engaños es doble.

Primero, no es una ciencia absoluta, dura y rápida, ya que diferentes personas pueden
responder de manera diferente, con diferentes movimientos oculares, en función de cómo están
conectados. Por ejemplo, no miro hacia arriba y hacia la izquierda cuando accedo a los recuerdos;
Por lo general, miro directamente frente a mí, a menos que realmente esté tratando de recordar algo
como fechas (que se me dan fatal), momento en el que generalmente miro hacia arriba y hacia la
izquierda. Así que tenga en cuenta que es posible que las personas no estén evaluando o
construyendo la información donde "se supone" que deben estar, según el gráfico. En segundo
lugar, puede haber múltiples señales oculares en cualquier respuesta.
A veces se puede observar una fuerte respuesta emocional inicial antes de que la persona recurra
a la lógica y la razón, o viceversa. Además, incluso cuando las personas mienten, tienden a acceder
a alguna verdad, y esto también se reflejará en los movimientos de los ojos. Por ejemplo, si un
adolescente quisiera mentir acerca de por qué llegó a casa después del toque de queda anoche y
decir que fue porque el automóvil de su amigo se descompuso, es posible que en realidad exista en
su mente una imagen del automóvil destartalado de su amigo, por lo que recordará la imagen de el
coche y sus ojos irán hacia arriba y hacia la izquierda (recuerdo visual). Por supuesto, todavía puede
sentirse culpable y triste por mentir, por lo que su mirada puede ir hacia abajo y hacia la derecha
(cinestésico, sentimientos emocionales). Y, si de repente recuerda esa vez que el auto de sus padres
se descompuso y su padre comenzó a gritar, sus ojos pueden ir hacia la derecha y hacia la izquierda
(recuerdo auditivo). Tenga en cuenta que ni una sola vez durante esta mentira los ojos del
adolescente se dirigieron hacia arriba y hacia la derecha (construcción visual), lo que habría sido una
clara señal de que estaba inventando cosas. Y finalmente, recuerda que no puedes usar la PNL por
sí sola para detectar el engaño; necesita establecer una línea de base y buscar grupos de otras
señales engañosas.
Hay un secreto que comparto con mis alumnos para obtener una línea de base en menos de un
minuto: si desea saber a dónde van los ojos de alguien para recordar información,
haga esta pregunta: "¿Cuál es la sexta palabra en el Star Spangled Banner?" Nueve de cada 10
personas van hacia arriba y hacia la izquierda cuando responden. (El otro de cada 10 me mirará
fijamente porque no tienen idea de por qué los puse frente a la sala para que todos los vean).
Literalmente están cantando la canción en su cabeza y contando las palabras. Entonces, si le
pregunto a alguien, "¿Cuánta deuda tienes?" y miró hacia arriba y hacia la derecha cuando dijo:
“Alrededor de $5,000”, podría significar que construyó ese número (tal vez porque le da vergüenza
cuánto debe en realidad). yo
luego profundizaría en esa pregunta y la explotaría aún más para ver si estaba diciendo
la verdad o no. Una buena pregunta de seguimiento es simplemente "¿En serio?" una
técnica de interrogatorio que discutiré más adelante en el próximo capítulo.
Durante el programa de una semana de duración “Train the Trainer” del Instituto
de Lenguaje Corporal de Janine Driver (más de 10 horas al día), llevamos a cabo un
ejercicio en el que cada estudiante cuenta una historia veraz a la clase para que
podamos establecer una línea base de su comportamiento verbal y no verbal, incluido el
movimiento de los ojos. . Luego cuentan dos historias adicionales, una que es cierta y otra
inventada. Entendí la mentira de un estudiante con bastante facilidad porque sus
movimientos oculares se desviaron descaradamente de su línea de base. Por supuesto,
no usé solo esa pista para determinar que estaba mintiendo; eso hubiera sido una tontería.
Vi otras señales engañosas que pude agrupar en un grupo, pero la desviación en los
movimientos de sus ojos fue una de las indicaciones más claras de que estaba mintiendo.
Pude determinar qué historia era verdadera y cuál era la mentira.
Una vez que obtenga una línea de base, debe probarla. Haz preguntas cuyas
respuestas ya sepas. Haga preguntas que hagan que el entrevistado recuerde imágenes,
sonidos y sentimientos. Luego hágale preguntas que requieran que construya una
imagen, un sonido o un sentimiento. Por ejemplo, para recordar y construir una visión,
podría preguntar: "¿Cómo es el interior de un OVNI?" seguido de "Describe tu sala de
estar". Para recordar y construir audio, podría preguntar: "¿Qué sonido haría un
pterodáctilo?" seguido de “Ahora describa el sonido del llanto de un bebé”. Para el
recuerdo cinestésico y la construcción de sentimientos, podría preguntar: "¿Cómo te
sentirías si sucediera X?" Te diré un secreto: los mentirosos no tendrán sentimientos
asociados con su mentira, porque nunca sucedió. Tendrán que inventarse sentimientos
que creen que deberían haber tenido. Entonces, si sospecha que su hijo adolescente
está mintiendo acerca de por qué llegó tarde a casa, pregúntele: "¿Cómo te hizo sentir
eso?" Si está mintiendo, dudará utilizando una palabra de relleno o alguna otra técnica
dilatoria. Recuerde: si no sucedió, tendrá que imaginar un sentimiento que cree que
debería haber tenido. Esta es en realidad una de mis preguntas favoritas cuando creo
que la gente miente. Y finalmente, si durante una conversación ves a alguien mirando
hacia abajo y hacia la izquierda, es posible que esté teniendo una conversación interna
o un debate sobre si debe mentir o no, sopesando pros y contras. Si cree que esto está
sucediendo, pregunte: "¿Qué tienes en mente?" Mira sus ojos y hacia dónde van. Las
respuestas a ambas preguntas implican recordar información, por lo que en ambos casos
los ojos deben dirigirse a la misma área. Si no es así, tendrá que averiguar por qué.
La boca
tragando duro
Al igual que el parpadeo rápido de los ojos, la dificultad para tragar es la respuesta del cuerpo a
la desecación del estrés. Puedes escuchar cuando la boca de las personas se seca, en la voz áspera,
y puedes verlo en la dificultad para tragar y la saliva que se seca alrededor de la boca. Tragar con
dificultad indica ansiedad y nervios y, junto con otras señales, también puede ser indicativo de engaño.
Labios que desaparecen
Como dice Janine Driver, “Cuando no nos gusta lo que escuchamos, nuestros labios
desaparecen”. Si busca en Google fotos de Anthony Weiner que se tomaron cuando mentía sobre su
sexteo, a menudo puede ver una mandíbula apretada y labios apretados. Si alguien niega algo con
insistencia pero frunce los labios mientras lo hace, es probable que no esté contento con lo que sea que
se le acusa.
Mi mamá tiene labios delgados por naturaleza, pero cuando está enojada, ¡no tiene ninguno!
Las manos
manos escondidas
La gente piensa que al meterse las manos en los bolsillos parece más informal y relajada, pero
en realidad es un mensaje de nerviosismo. Cada vez que escondes una parte del cuerpo,
especialmente las manos, estás ocultando cómo te sientes. Si escondes tus manos, escondes tus
emociones. No querrás dar la impresión de que ocultas algo, especialmente tus verdaderas emociones,
porque te verás inseguro, poco confiable y engañoso. Mantenga sus manos fuera de sus bolsillos. Si
tienes que ponerlos en tus bolsillos, o si prefieres una postura cómoda, al menos mantén tus pulgares
alejados.
palmas cerradas
Ya mencioné que mostrar las palmas de las manos te hace parecer sincero, abierto y digno de
confianza. Cuando tus palmas están abiertas, básicamente estás diciendo: “Te estoy mostrando mi
mano [como en un juego de póquer]. No tengo nada que ocultar."
Por el contrario, cuando escondes las palmas de las manos envía el mensaje de que estás
guardarse algo para uno mismo, una emoción o un pensamiento. Las personas que
hablan con las palmas de las manos mirando hacia el interior del cuerpo (si no es su
línea de base) pueden sentirse inseguras o pueden no estar diciendo toda la verdad. Si
ha evaluado a alguien que normalmente habla con las palmas de las manos abiertas y
luego, de repente, las cierra o las mira hacia adentro, hacia el cuerpo, esto es una
desviación y puede ser un indicador de engaño, o al menos de mentir por omisión. Como
siempre, busca otros avisos.
mano a la cabeza
Las manos que van a la cabeza (cara, cuello, cabello, parte superior de la cabeza)
generalmente indican mucho estrés y/o engaño. No querrás dar la impresión de que no
estás seguro o de que no eres confiable, así que trata de evitar tocarte la cara, la cabeza y
el cuello. Pero sabrás lo que significa cuando veas que otros lo hacen. Los siguientes son
algunos ejemplos de las diferentes formas en que ponemos nuestras manos en diferentes
partes de nuestra cabeza y sus respectivos significados.
1. Mano a boca. Una mano cerca de la boca generalmente significa una de las que
yo llamo las cuatro D: desaprobación, pensamiento profundo, diálogo interno o
engaño. Ya he dicho que los mentirosos a veces se tapan la boca para ocultar su
engaño (o su "deleite de engañar"). Algunas personas tocarán el área sobre el
labio para calmarse o ayudarse a concentrarse.
Algunos lo harán mientras miran al espacio y reflexionan o reflexionan sobre
algo. Este gesto también puede indicar escepticismo. Brian Wilson hizo esto
durante gran parte de su entrevista con Eric Snowdon. ¡Puedes decir que no estaba
creyendo una palabra de la historia de Snowdon! (Como nota al margen, el propio
Snowden exhibió un lenguaje corporal poderoso y confiado). En la imagen de arriba,
Chris tiene su mano en su boca y su dedo índice descansa sobre su labio superior.
Se ve dudoso, incluso escéptico, acerca de lo que sea que Kelly le esté diciendo, a
pesar de que Kelly le muestra las palmas de las manos y dice inconscientemente:
"No tengo nada que ocultar".
Mano a la boca.
Cuando la mano cubre la boca por completo puede indicar sorpresa,

nerviosismo, vergüenza y vergüenza, o anticipación; también suele ser
una fuerte señal de engaño. Mis detenidos a menudo se tapaban la boca
cuando mentían o filtraban placer embaucado. Inconscientemente estaban
enmascarando lo que salía de sus bocas.
Mano a la barbilla.
2. Mano a la barbilla. Una mano en la barbilla significa “PBC”: poder, aburrimiento o

contemplación. Estoy seguro de que ha visto a personas apoyando la barbilla en la mano,
ya sea en la sala de juntas, en una audiencia, durante la clase, en fotos de perfil de
ejecutivos o mientras ven la televisión. Si miras el sitio web del Body Language Institute,
verás la foto de perfil de Janine Driver. Su barbilla descansa sobre su mano y se ve
autoritaria y poderosa. Esta es otra pose de poder. Como dice Janine, "¡Pon tu mano en tu
barbilla para ganar!" Hacer esto te hace lucir poderoso y confiado. Pruebe este experimento:
la próxima vez que esté en el trabajo presentando un proyecto a su gerente, o en un
almuerzo tratando de obtener un nuevo contrato con un cliente, o en el concesionario tratando
de vender un automóvil usado: cuando entregue información, ponga su mano para tu barbilla
Parecerás más confiado y confiado. ¡Intentalo! Steve Jobs, el fundador de Apple, siempre fue
representado con la mano en la barbilla; se convirtió en su pose icónica. En esta imagen,
Kelly tiene la mano en la barbilla mientras Chris intenta explicarle algo. Parece que Kelly ya
ha tomado una decisión y se mantiene firme.
Una mano colocada debajo de la boca, la mejilla o la barbilla es un gesto espontáneo y

cómodo cuando las personas están evaluando, considerando y
analizando Sin embargo, también puede indicar fatiga o aburrimiento. Cuando la

barbilla descansa sobre la mano y el dedo índice apunta hacia la oreja, la persona
está evaluando cosas; cuando el dedo índice se apoya en la parte superior del labio,
la persona es escéptica, desconfiada o potencialmente engañosa. Puede recordar lo
que significa la mano en la barbilla al recordar el acrónimo: PBC: poder, aburrimiento
o contemplación.
3. Mano al cuello. Si alguien está masajeando su cuello mientras hablas con
él, está tratando de relajar los músculos tensos o está estresado, y el aumento del
flujo de sangre hace que le pique el cuello. La pregunta en tu mente debería ser: ¿Por
qué está tenso o estresado? Algunas personas se frotan la nuca justo antes de mentir.
Si no ha establecido una buena relación, o si acaba de perderla, esta persona podría
estar diciendo inconscientemente: "Eres un dolor en mi cuello". Un masaje en el cuello
también puede indicar un comportamiento coqueto si una mujer se toca el hoyuelo del
cuello y luego se toca el cuello mientras inclina la cabeza y expone la arteria carótida.
Es un gesto de desarme que dice: "Estoy abierto". Podrá diferenciar los dos con
bastante facilidad.
4. Rasguño en la cabeza. Si ves a alguien frotándose o rascándose la cabeza, como se
ha visto a menudo haciendo a Vladimir Putin en las fotos, podría sugerir que está
pensando profundamente, confundida o en un estado de incredulidad. También puede
indicar engaño, como fue el caso cuando se vio a Lance Armstrong rascándose la
cabeza durante las entrevistas sobre su dopaje, antes de su admisión pública. El
rascado de cabeza también puede ser un intento inconsciente de desviar la atención
de la boca, donde está a punto de salir una mentira. Si un rasguño en la cabeza va
acompañado de un rasguño en el cuello, la persona podría estar diciendo: "No tengo
idea de lo que te estoy diciendo". Por supuesto, podría ser simplemente que a la
persona le pique la cabeza. Si le estás presentando tu nueva idea a tu jefe y él se
rasca la cabeza, arruga la nariz y aprieta los labios en una línea delgada, busca otra
idea.
Siete signos de incertidumbre
1. El encogimiento de hombros
Me encanta encogerse de hombros porque es una señal muy clara; prácticamente todos
el tiempo indica incertidumbre. Pero no siempre indica engaño.
Tienes que mirar la línea de los hombros con mucho cuidado, porque algunos encogimientos
de hombros apenas se notan. Los hombros pueden elevarse casi imperceptiblemente, tan
poco como una respiración hace que el vientre se eleve. A veces, un encogimiento de
hombros es tan obvio y extremo que está claro que la persona se ha dado por vencida. A
veces las personas hacen esto inconscientemente cuando se comprometen con algo,
desmintiendo así su certeza. Un encogimiento de hombros por sí mismo no necesariamente
indica engaño; tienes que buscar grupos para determinar el engaño.
En noviembre de 2013, salió a la luz una historia sobre una mesera gay, Dayna Morales,
que trabajaba en el Asian Gallop Bistro en Nueva Jersey. Publicó en Facebook que
atendió a una pareja una noche y en lugar de dejarle una propina, le dejaron una nota diciendo
que no estaban de acuerdo con su “estilo de vida”. Se volvió viral.
La gente empezó a donarle dinero, no estoy seguro de por qué, pero ella dijo que iba a
donar el dinero al proyecto Wounded Warrior. Ella recibió alrededor de $ 3,000. Un bonito
gesto, ¿eh? El problema llegó una semana después, cuando la pareja a la que atendió
esa noche la vio en las noticias mostrando el recibo de la comida con la nota escrita en
él. Al darse cuenta de que era su recibo, supieron que no habían escrito ninguna nota allí;
sin embargo, habían escrito una propina de $18. Se pusieron en contacto con la estación de
noticias y fueron entrevistados. Manifestaron que de ninguna manera estaban de acuerdo con
el sentimiento de odio del mensaje; de hecho, se consideraban muy tolerantes con las
creencias y estilos de vida de los demás. Además, la nota ni siquiera era su letra. La estación
de noticias volvió a entrevistar a Dayna y dijo que la pareja a la que acusó se presentó y
proporcionó su copia del recibo, que claramente mostraba una propina de $18 pero no
mensajes desagradables; también proporcionaron una copia de su extracto bancario, que
mostraba el cargo por la comida, incluida la propina de $ 18, sacada. Cuando se le preguntó
cómo sucedió esto, todo lo que Dayna pudo hacer fue apegarse a su historia y decir: “Eh, esa
no es mi letra. No sé. De nuevo—” mientras continuaba encogiéndose de hombros y levantando
las cejas. Sí, mostró congruencia conductual al demostrar incertidumbre al encogerse de
hombros cuando dijo: "No sé", pero a mí me pareció más como si estuviera diciendo: "No sé
cómo voy a salir de esto." Cuando el presentador de noticias preguntó: "¿Puedes ver por qué
esta pareja está molesta?" Dayna respondió: “Yo, supongo. Quiero decir, estoy—Claro”,
encogiéndose de hombros todo el tiempo. ¿Estaba segura de que estaban molestos?
Seguramente ella debe haber sabido que estaban molestos y por qué, pero tal vez no estaba
segura de que la atraparan. También usó técnicas de tartamudeo y estancamiento, de las que
hablaré en el próximo capítulo. Dayna exhibió una linda
cúmulo de palabras engañosas para nosotros. Como era de esperar, más tarde se
descubrió que Dayna mintió e inventó todo. La mayor parte de los $ 3,000 en donaciones
que recolectó de las personas al azar que simpatizaban con su causa y habían sido
víctimas de su estafa, se devolvieron a los donantes.
2. Hacer bolas
Si alguna vez te has sentido vulnerable, triste, deprimido, avergonzado o derrotado
de alguna manera, probablemente trataste de parecer más pequeño. Los mentirosos se
juntan a propósito como una súplica de lástima. Si alguien se encoge de hombros, mira
hacia arriba con las palmas de las manos, arruga el cuello y mete la barbilla hacia
adentro, lo más probable es que esté tratando de parecer más pequeño y vulnerable. Sin
embargo, tenga cuidado: a veces las personas se enfadarán justo antes de estallar en
ira. Piensa en una cobra enrollándose antes de atacar. Si alguien está enojado y de
repente se vuelve más pequeño, es posible que desees dar un paso atrás. Esto no es un
signo de incertidumbre; esta es una señal de rabia a punto de desenrollarse.
La hoja de parra.
3. La posición de la hoja de parra
Hablé sobre las tres áreas vulnerables del cuerpo en el Capítulo 5: el hoyuelo del cuello, el
estómago y el área de la ingle. A menudo veo a miembros del ejército y funcionarios del gobierno en
particular parados con las manos juntas frente a sus partes íntimas. Yo llamo a esto la postura de la hoja
de parra. Aunque pensamos en esto como una postura respetuosa, en realidad es una postura sumisa
respetuosa. Si quieres mostrar respeto pero también confianza, en lugar de sumisión, párate con las manos
detrás de la espalda baja en lugar de en la posición de hoja de parra. Esto envía la señal de que estás
exponiendo tus tres zonas vulnerables porque no tienes miedo. Cuando nos sentimos vulnerables y
despojados de poder, valor o autoestima, tendemos a cerrarnos y protegernos inconscientemente.
nuestras áreas vitales y vulnerables. En la imagen anterior, Kelly no se ve confiada; se

ve vulnerable y autoprotector.
Desafortunadamente, la posición de la hoja de parra se ha convertido en la pose

predeterminada para representar respeto y una actitud profesional, pero en realidad indica
inquietud y ansiedad. Para aquellos de ustedes que quieren causar una buena impresión para
ganar un nuevo cliente o verse poderosos cuando están listos para una promoción, expongan
sus partes íntimas (¡no literalmente!) y pongan sus manos detrás de su espalda.
4. Autoacicalamiento
Cuando las personas experimentan estrés, a menudo intentan sentirse mejor tocándose
a sí mismas o con gestos de autopacificación, también llamados autoacicalamiento.
Una de mis mayores molestias, y uno de los gestos de autotoque más comunes, ocurre
cuando las personas se paran con los brazos de TRex, los brazos doblados por los
codos y pegados a los costados, cuando se dirigen a un grupo de personas, ya sean cinco o
5.000. Todavía intentan “hablar” con las manos, pero debido a que sus codos están pegados a
los costados, sus manos se mueven como las de un tiranosaurio rex. Cuando nos paramos con
los codos pegados a los costados de esta manera, enviamos el mensaje (a los demás ya
nosotros mismos) de que nos sentimos inseguros o inseguros de nosotros mismos. Incluso si
estamos tratando de exudar confianza a través de otros medios, como bajar la voz, mantener
una postura amplia y levantar la barbilla, si usamos los brazos de TRex, anularemos todos
nuestros otros esfuerzos. Cuando estamos relajados, confiados y cómodos, nos paramos con
los brazos colgando a los costados, sobre las caderas o con las manos en los bolsillos, como
James Dean. En la siguiente imagen, Kelly tiene los brazos pegados a los costados. Parece
inseguro de sí mismo, no confiado.
Brazos de tiranosaurio rex.
Oradores principales, presentadores de charlas TED, maestros y todos los demás: si

estás en un escenario, en un podio, o al frente de una sala de juntas o un salón de clases,
¡baja los brazos! Relájalos a tus lados. Está perfectamente bien hablar con las manos y estar
animado, de hecho, lo animo, pero no se quede ahí parado con esos brazos inútiles de TRex; te
verás tonto.
Una vez presencié a un oficial de la Marina en sus alfas de servicios, un hombre de aspecto agudo,
uniforme verde oliva, de pie frente a una clase para dar una presentación. Estuvo cepillando pelusa
imaginaria de los bolsillos delanteros de su uniforme todo el tiempo. Cuando me acerqué a él
después y mencioné la "pelusa", no tenía idea de que lo había estado haciendo. Se acicalaba a sí
mismo para calmarse inconscientemente y calmar sus nervios.
5. Dar un paso atrás
La gente a menudo me pide que los observe cuando hablan en público para que pueda
entrenarlos para que sean mejores presentadores. Cuando pierden el hilo de sus
pensamientos o se quedan perplejos, a menudo dan un paso atrás. Cuando nos sentimos
inseguros, queremos crear distancia entre nosotros y aquello sobre lo que nos sentimos
inseguros. Si está en una conversación con alguien, digamos, en una entrevista o durante
una cita, y la persona con la que está conversando da un paso atrás, simplemente pone más
espacio entre ustedes. Podría ser que no esté interesado en ti, o se sienta ofendido por
alguna razón, o simplemente no esté seguro de sí mismo. Si está mintiendo, puede estar
dando un paso atrás para crear una distancia física y moral entre él y la mentira. Solo
recuerda la palabra mágica: racimos.
6. El cambio de cuerpo
El lema de mi empresa es “Mueve el cuerpo, cambia de opinión; leer el cuerpo,

influir en las personas”. Los mentirosos saben esto y moverán sus cuerpos para
cambiar de opinión, lo que significa que cambiarán de postura, se sentarán, se
levantarán, cruzarán las piernas o se levantarán de una silla para desestresarse. Yo
llamo a esto el cambio de cuerpo.
Solía haber una serie de HBO titulada Autopsia con Michael Baden. Dr.
Baden es un médico de renombre mundial y un patólogo forense certificado por
la junta. La décima edición de Autopsia presentó dos casos, uno de los cuales se llamó
"La dama en el lago". Una espectadora llamada Darlene le había escrito al Dr. Baden a
través de la función interactiva "Pregunte al Dr. Baden" en el sitio web de HBO, queriendo
saber qué le sucedió realmente a su tía abuela, cuyo cuerpo fue encontrado en un automóvil
sumergido en un lago, años. después de su desaparición. El Dr. Baden accedió a hacerse
cargo del caso y finalmente se convirtió en este programa (que, por cierto, no puedo encontrar
en ninguna parte, ni en línea ni en HBO). Este episodio contenía uno de los mejores videos
de entrenamiento de lenguaje corporal que he visto, pero debido a las sensibilidades, que
compartiré en un momento, creo que fue retirado de la red y archivado para la eternidad.
Baden examinó los restos óseos encontrados en el automóvil para determinar la causa de la
muerte. Los productores rastrearon al hombre que estaba casado con la tía de Darlene
cuando ella desapareció hace años. Tanto Darlene como Daryl, el hijo de la mujer fallecida,
fueron entrevistados en el programa; ninguno de los dos confiaba o le gustaba el chico con el
que se casó la madre de Daryl (lo llamaré Steve porque no recuerdo su nombre real). Un día,
cuando Daryl era muy pequeño, un
Preadolescente, volvió de la escuela al motel que era propiedad de su madre, y

donde vivía con su madre y Steve, y descubrió que su madre se había ido.
Steve le dijo a Daryl que se fue, y luego dejó a Daryl en el motel, para que Daryl
nunca más lo viera. HBO encontró a Steve viviendo en Florida y le preguntó si aceptaría
ser entrevistado por HBO (pero en realidad fue por policías encubiertos) sobre la muerte
de la madre de Daryl a cambio de una compensación monetaria. Esteban estuvo de
acuerdo. Durante la entrevista grabada en video, los policías cambiaron su línea de
interrogatorio para ser ligeramente acusatorios. Steve se dio cuenta de esto, se puso
visiblemente nervioso y pidió terminar la entrevista prematuramente. Steve mostró
innumerables mensajes engañosos verbales y no verbales durante la entrevista, tantos,
de hecho, que mis colegas y yo lo usamos en un momento como un video de
entrenamiento para el engaño. Steve parpadeaba incontrolablemente y tragaba saliva;
literalmente se estaba secando de la ansiedad. En un momento se volvió tan
visiblemente incómodo que en realidad se levantó de la silla (un cambio de cuerpo) y
se giró para buscar un escape, ¡la puerta de salida detrás de él! Estaba en pleno modo
de lucha o huida. También se le exhibieron numerosas indicaciones engañosas
verbales, como técnicas de dilación (responder a una pregunta con otra pregunta, usar
pausas y palabras de relleno, etc.). Lo último que leí era que aún vivía en Florida. Este
tipo era un mentiroso de libro de texto, y cualquier persona entrenada en detectar
engaños estaría de acuerdo.
7. El efecto Pinocho
Cuando Carlo Collodi escribió Las aventuras de Pinocho en 1883, me
pregunto si sabía sobre el efecto Pinocho. Creó este personaje ficticio que
estaba hecho de madera pero anhelaba ser un niño real, y cuya nariz de madera
crecía cada vez que mentía. ¿Sabías que cuando estresamos o mentimos (asumiendo
que somos mentirosos todos los días y no mentirosos poderosos), nuestras narices en
realidad crecen? Por suerte, o por desgracia, no se puede ver a simple vista. Cuando
alguien está estresado, el tejido de la nariz se llena de sangre, lo que hace que se
hinche ligeramente y pique. Entonces, cuando ves a la gente nerviosa frotándose la
nariz, es porque le pica y, sí, crece como la de Pinocho. Durante el testimonio de Bill
Clinton ante el gran jurado sobre su relación negada con Monica Lewinsky, se limpió la
nariz en numerosas ocasiones e incluso se escondió la nariz entre las manos. Rascarse
la nariz es un indicador casi seguro de estrés. Si también es un indicador de
el engaño será más evidente cuando agregues el próximo lote de armas a tu

arsenal de detección de mentiras.
10
E es para extraer la verdad: dice verbalmente
Mi sobrina Christine, de 10 años, me dijo: “¡Tía Lena! Usted no

Voy a creer esto, pero, ¡puedo contener la respiración durante cinco minutos!
Respondí: “¿En serio?”. Ella se rió y dijo: “¡Bueno, casi! ¡Ven, mírame y cuenta!
Ahora, sé que no puede contener la respiración durante cinco minutos; si pudiera,
estaría en el Libro Guinness de los Récords Mundiales. Pero si hubiera dicho: “¡Tía
Lena! No vas a creer esto, pero, ¡obtuve una A en matemáticas en mi boleta de
calificaciones! Todavía no la habría creído, por dos razones: primero, cubrió su
declaración diciéndome indirectamente que no la creyera; y segundo, hizo una
pausa y usó una palabra de relleno ("um"). Ambas pistas juntas en una oración me
dicen que lo que sea que salga de su boca a continuación será un adorno en el
mejor de los casos y una mentira en el peor. (Ahora, esta pista sobre la cobertura
no es absoluta; debe establecer la forma habitual de hablar de alguien, al igual que
debe establecer el lenguaje corporal).
En el video del interrogatorio de Jodi Arias que mencioné en el Capítulo 5,
Jodi se queda sola en la sala de interrogatorios, esposada a la espalda y sentada
en una silla con la cabeza sobre la mesa. Después de un minuto más o menos,
decide sentarse en el suelo, agacharse y tirar con fuerza la cabeza y el cabello
hacia atrás. Entra una mujer y le pide que se siente en la silla. Se recuesta en la
silla y apoya la cabeza en la mesa. Un detective entra a hablar con ella y lee sus
derechos. En un momento, le pregunta al detective: "Um, esta es una pregunta
realmente trivial y va a revelar lo superficial que soy, pero antes de que me
registren, ¿puedo limpiarme un poco?" Tú lo dijiste, Jodi, no nosotras: de hecho
eres superficial por querer quedar bien antes de que te registren por asesinar
brutalmente a tu novio. Si separamos esta oración, verá tres "puntos calientes"
verbales o dice: primero, usa una palabra de relleno, que es esencialmente una
pausa hablada para darle tiempo a la mente para pensar qué decir a continuación;
en segundo lugar, usa la palabra "realmente", que a veces es utilizada por
personas para enfatizar su veracidad percibida y reforzar su mentira; y tercero, usa la palabra "pero",
que se usa comúnmente para cubrir una declaración. Es probable que sepa que pedir esto la hará
quedar mal, por lo que usa "realmente" para minimizar la naturaleza trivial y superficial de la solicitud
(querer verse bien). Cuando las personas usan la palabra “pero”, por lo general tienen la intención
de minimizar, suavizar o debilitar el valor o la importancia de lo que se va a decir. Jodi está tratando
de debilitar o minimizar la importancia total de estar preocupada por limpiarse. También hace esto
sonando recatada y sincera, con la esperanza de que el detective se concentre en eso en lugar del
hecho de que está acusada de asesinar a su exnovio. Hablaré más sobre declaraciones de cobertura
más adelante.
Este capítulo se centra en las declaraciones engañosas verbales (tanto habladas como escritas).
Vamos a diseccionar oraciones para ver qué significan realmente las palabras en contexto.
¡Las palabras son importantes! Las personas eligen usar palabras específicas, tanto consciente
como inconscientemente, por una razón. Realizaremos análisis de declaraciones, un término
acuñado por Mark McClish, un alguacil adjunto retirado de los Estados Unidos con 26 años de
experiencia en la aplicación de la ley federal. Desarrolló este método para determinar si una persona
miente o dice la verdad analizando el lenguaje del sujeto.
También te voy a enseñar cuatro pasos que sigo para sacar la verdad de las personas
engañosas. Aprenderá a escuchar con atención y cronometrar los eventos de una historia para que
pueda completar la información que falta (generalmente por mentir por omisión). Te enseñaré 10
indicaciones engañosas verbales comunes (desviaciones en el lenguaje verbal). Aprenderá cómo
hacer que las personas se sientan bien consigo mismas aumentando su orgullo y ego. Y aprenderá a
usar técnicas de cuestionamiento para extraer la verdad mientras mantiene una buena relación. Este
es el quid de este libro, porque no solo quiero que puedas deshacerte del engaño de tu vida, sino que
también quiero que sepas la verdad. Porque lo mereces.
Quizás se pregunte por qué lo llamo extracción de la verdad (que se parece mucho a la
extracción de un diente). Hay una razón ¿Recuerdas el juego Operation de Milton Bradley, en el
que tenías esas pinzas de metal para extraer elementos tontos de un paciente masculino? Si no
tuvieras cuidado de extraer la mariposa de su estómago o el hueso gracioso de su codo, tus pinzas
golpearían los lados de metal y sonaría un fuerte timbre mientras su nariz roja se iluminaba.
Cuando estás extrayendo la verdad de alguien, tú
hay que ser igual de cuidadoso. No querrás alertar a la persona de lo que estás tratando de
hacer. Si está interrogando o entrevistando a alguien que está haciendo todo lo posible para
resistir sus técnicas y ceñirse a una historia de tapadera, la extracción de la verdad se convierte
en una conversación hábil en la que debe ocultar sus verdaderas intenciones y objetivos
mientras logra que confiese la verdad. Puede hacer esto haciendo preguntas cuidadosamente,
utilizando técnicas de elicitación y controlando la conversación. Se trata de asegurarse de no
hacer sonar su timbre (darle un aviso) haciéndolo sentir incómodo, culpable, nervioso o
preocupado por lo que le acaba de decir o por lo que le está preguntando. Si hace preguntas
deficientes o incorrectas, no obtendrá la información que desea. Usar malas técnicas de
interrogatorio solo los frustrará a ambos.
Si estás frustrado y emocional, lo más probable es que pierdas la relación con esa persona.
Y si pierdes la relación, es posible que nunca obtengas la verdad. Incluso puede cerrar la
conversación por completo. Si esto sucede, mi consejo es que alguien más lo interrogue si
puede. En ese punto, es probable que haya perdido su credibilidad, por lo que no importa cuán
sincero y convincente intente ser para traerlo de regreso, probablemente no lo logre.
Como antiguo interrogador, sentí que el interrogatorio requería más habilidad y tacto que
cualquier otro paso en el proceso de interrogatorio. Construir una relación fue fácil, usar
nuestras técnicas de enfoque fue fácil, pero hacer preguntas correctamente, explotar
completamente los temas y controlar las conversaciones, todo mientras intentaba mantener
la relación y entrelazar varios enfoques, fue difícil. Voy a enseñarte habilidades para hacer
preguntas que nunca te fallarán, si las usas correctamente.
Estos son mis cuatro pasos para extraer la verdad: 1.

Eventos de línea de tiempo.
2. Escuche los puntos conflictivos verbales.
3. Use "orgullo y ego alto".
4. Haz buenas preguntas.
Paso 1: Eventos de la línea de tiempo
Una forma segura de obtener información detallada, sin dejar piedra sin remover y
ningún tema sin explotar, es usar una técnica que llamo línea de tiempo. La línea de tiempo
es una forma súper efectiva de atrapar a alguien en una mentira, tan efectiva, de hecho, que
usé esta técnica en todos mis interrogatorios para recopilar los detalles de una historia.
que mis detenidos querían contar, según una línea de tiempo. Escribo en cursiva
querían porque la mayoría de los detenidos querían mentirme; querían contarme
una historia inventada—los llamamos “cuentos de tapadera”—sobre por qué
estaban en Afganistán; era su historia segura. Sabían cómo crear una historia con
suficientes detalles para que pareciera ser veraz, pero no tantos que no pudieran
recordar ninguno de ellos. Su historia contenía pequeños fragmentos de información
veraz que estaban dispuestos y listos para compartir, mezclados con su historia de
portada general. Tenían que tener cuidado con la cantidad de detalles que
inventaban, porque cuanto más inventaban, más tendrían que recordar, y recordar
detalles que no son ciertos es muy difícil de hacer; de hecho, la mayoría de las
veces es virtualmente imposible. Sus historias eran vagas por esa misma razón.
Me gusta decir que los detalles son la muerte de una mentira, porque si no das
ningún detalle, eso es una indicación de que estás mintiendo y no quieres tener
que recordar detalles falsos.
Por el contrario, si me das detalles pero son mentiras, te atraparé tropezando
con esos detalles inventados cuando te interrogue más tarde. Entonces, de
cualquier manera, exponer y explotar detalles expondrá su mentira.
¿Sabías que los mentirosos no pueden recordar una mentira al revés? La
cronología de las historias de los detenidos me permitió ver esas historias al revés,
algo que no habían previsto ni practicado. Entonces, cuando le pedí a uno que me
dijera nuevamente por qué fue a Afganistán, esta vez le pedí que comenzara desde
el momento en que llegó a GTMO, retrocediendo en el tiempo hasta el primer evento
que inició su historia original. Cada uno de ellos que me contó una historia de
tapadera, una historia inventada (y esa fue la mayoría de ellos), estropearía los
detalles de su historia, omitiría información o agregaría más hechos. Nada coincidía
con mis notas de la versión original. Recuerda que la próxima vez que alguien te
cuente una historia que parezca extraña; pídele que te lo diga de nuevo, pero al
revés. Si no puede, la historia probablemente no era cierta para empezar. Digo
probablemente, porque si eres como yo y no puedes recordar fechas y horas (ya sea
que vayas hacia adelante o hacia atrás), nunca podrás hacer esto, ¡incluso si dices
la verdad! Si decide utilizar esta técnica, será mejor que sea un buen oyente, porque
si no puede retener los detalles para interrogar a la persona más tarde, ya habrá
fallado.
Mientras escuchaba y tomaba notas, mi objetivo era profundizar y obtener
cada detalle para poder encontrar todos los puntos calientes verbales. La cronología
me ayudó a recopilar todos los detalles que necesitaba para desglosar una historia
de portada. Como interrogador, tienes cien cosas en mente a la vez, desde
ejecutar técnicas de aproximación, establecer una relación, trabajar con un intérprete, trabajar
en equipo con personas de las fuerzas del orden, usar equipos especializados, tomar muchas
notas mientras escucha atentamente cada palabra pronunciada y observa atentamente cada
gesto realizado. Estás haciendo 10 cosas a la vez todo el tiempo, y es agotador. Entonces,
para asegurarme de no perderme ningún detalle de una historia, la cronometré para poder
dividirla a mi propio ritmo.
Hacer esto también ayudó a construir una relación. Nunca quise empezar siendo
acusatorio, porque los detenidos nunca hubieran querido hablar conmigo. Así que sería súper
amable y respetuoso, y escucharía sus historias, aunque fuera una de las ridículas historias
de portada que circulaban entre la población detenida. A un detenido se le ocurriría la tapadera
perfecta de por qué fue a Afganistán; luego compartiría esa historia con los otros detenidos,
pensando que a todos les vendría bien. Tendríamos 50 detenidos diciéndonos que fueron a
Afganistán a buscar novia. ¿Cómo no podían ver lo absurdo que era eso? Yo diría, “¡Eso es
encantador! ¿Encontraste alguno?" Ninguno de ellos dijo nunca que lo había hecho, o
respondió: “¡No, pero encontré a los talibanes!”. Me tomé el tiempo de escuchar sus historias
de portada para poder establecer una relación con ellos y, finalmente, obtener las historias
reales .
La importancia del tiempo verbal

Cuando los mentirosos crean una historia que no es cierta, la están creando en el presente
tenso, porque nunca sucedió. Por lo tanto, no es información recordada.
Un punto caliente verbal a tener en cuenta son los cambios abruptos en el tiempo verbal. A
los mentirosos les cuesta bastante recordar los detalles de una mentira, así que cuando están
en el acto de darle vueltas a su historia, a menudo mezclan los tiempos verbales. Intentan
decir la mentira en tiempo pasado, como algo que ya sucedió, pero como nunca sucedió, a
menudo verás aparecer el tiempo presente.
Ver una historia como una serie de eventos en orden cronológico permitirá
que vea los espacios en blanco en la línea de tiempo (es decir, los espacios en blanco en la historia del mentiroso).
Una vez que identifique fragmentos de tiempo e información faltantes, puede usar técnicas
de interrogatorio efectivas para sondear al sujeto en busca de información faltante. Una
vez que haya completado completamente la línea de tiempo, puede explotar completamente
cada evento para obtener más detalles. Aquí es donde encontrarás las mentiras. Después de
interrogar a fondo al sujeto sobre toda la línea de tiempo, puede pedirle que le cuente la
historia al revés, una técnica comprobada para atrapar a un mentiroso. ¿Por qué?
Porque los mentirosos no pueden recordar una mentira al revés. ¿Por qué? Debido a que
inventaron la historia en tiempo presente, en orden cronológico, nunca pensaron en cómo
habría sucedido la mentira al revés. Pueden recordar ciertos eventos clave, pero estarán
fuera de secuencia; luego se olvidarán de los detalles y se frustrarán, se pondrán
nerviosos y se pondrán a la defensiva. Una vez que un mentiroso comienza a
desmoronarse, puedes comenzar a cincelar a su voluntad para resistirse a decir la verdad.
Veamos la entrevista en vivo de Larry King con Patsy y John Ramsey en 2000
después de que su hija, JonBenet, fuera encontrada asesinada en su casa. He
transcrito la conversación, pero te animo a que busques la entrevista en Google o la
veas en YouTube para que también puedas ver el lenguaje corporal y las expresiones
faciales.
(Larry King = LK, John Ramsey = JR, Patsy Ramsey = PR)
LK: “Volvamos a esa noche. Es 26 de diciembre, el día después de
Navidad, ¿verdad? Fue entonces cuando ocurrió esto”.
JR: “Ajá”.
LK: “Has pasado parte del día de Navidad en la casa de tu amigo. Danos un poco
de historia. ¿En qué negocio estabas en Boulder?
JR: “Estábamos en el negocio de las computadoras, el negocio de la distribución. Vendíamos
productos informáticos a revendedores que luego los vendían a los usuarios”.
LK: “Muy exitoso, ¿verdad?”

JR: "Fue, eh, razonablemente exitoso".
LK: “¿Así que tienes dos hijos?”
JR: "Sí". [mira a Paty]
PR: “Dos hijos”.
LR: “Perdiste a una hija anteriormente en un matrimonio anterior, ¿verdad?”

JR: “Mi hija mayor, Beth, murió en un accidente automovilístico en Chicago en
1992”.
LK: “Perdiste a dos hijas”.
JR: “Dos hijas. Mi mayor y mi menor”.
LK: “¿Qué pasó ese día?”
JR: “¿Diciembre… veintiséis…?”
LK: “Sexto”.
JR: [suspira] “Estábamos planeando irnos a, eh, Charlevoix, que es… tenemos, eh,
una cabaña de verano allá arriba. Tuvimos... eh... íbamos a reunirnos con nuestros hijos
para la primera Navidad familiar, todos juntos en Michigan. Íbamos a salir temprano esa
mañana, eh... eh, volar a Michigan.
[Nota del autor: observe todas las palabras de relleno y el suspiro, signos de estrés y
tratando de pensar qué decir a continuación.]
LK: “La mañana después de Navidad”.
JR: “Al día siguiente”.
LK: “¿Qué pasó esa noche? ¿Qué es lo primero que recuerdas, Patsy?
PR: “Lo primero que recuerdo es… despertarme, vestirme a toda prisa, bajar
las escaleras y, eh, juntar algunas cosas para empacar para llevarlas al avión”.
LK: "¿Esto es a qué hora?"
PR: “Es temprano en la mañana, antes del amanecer”.
LK: [a John Ramsey] "¿Estás despierto?"

JR y PR: [juntos] “Ajá”.
LK: “Entonces, ¿qué pasó?”
PR: “Entonces yo, yo [tartamudea] bajo la escalera de caracol [haciendo un
movimiento en espiral con las manos] y… allí en uno de los peldaños de la escalera
hay una nota de rescate de tres páginas”.
[Nota del autor: El número tres es, curiosamente, muy utilizado por los mentirosos. De
hecho, se llama el número del mentiroso. Tal vez sea porque las personas pueden
recordar más fácilmente fragmentos de información de tres en tres. La tartamudez también
es un signo de estrés. Pero la palabra más significativa en su declaración hasta ahora es:
¿puedes adivinar? Es la palabra "es". ¿Recuerdas lo que te dije sobre los mentirosos que
crean una historia, una mentira, en tiempo presente, y luego cuentan la historia en tiempo
presente aunque supuestamente sucedió en el pasado? Patsy debería haber dicho "era
una nota de rescate de tres páginas". Cambió del tiempo pasado al tiempo presente en el
momento más significativo de la historia, la aparición de la nota de rescate. Este es un
punto caliente verbal.)
LK: “Y nadie ha entrado a la casa, la puerta no está abierta, leíste la nota…”
PR: “Eso no lo sé”. [Patsy sonríe.]

LK: “¿Qué hiciste?”
PR: [todavía sonriendo] “Bueno. Apenas lo leí, ya sabes, y no tardé mucho en
entender [pausa] lo que [pausa] estaba pasando, y corrí escaleras arriba y abrí
la puerta de su dormitorio y ella se había ido”.
[Nota del autor: ¿Por qué Patsy sonríe? ¿Deleite engañoso, tal vez?]
Su historia, que creo que está completamente inventada debido a todos los
puntos calientes que señalé, se cuenta en una línea de tiempo, pero ¿viste cómo la
línea de tiempo no es la correcta? Patsy afirma que bajó las escaleras para empacar
algunas cosas antes de encontrar la nota de rescate de tres páginas. ¿Pasó junto
a él la primera vez? ¿O lo puso en el peldaño de la escalera la segunda vez? No sé
cómo era su casa, pero si había más de un juego de escaleras, tal vez ella bajó una
escalera diferente antes. Este es definitivamente un punto caliente que la técnica
de la cronología ayudará a aclarar. Si yo fuera Larry King, le habría preguntado a
qué hora hizo todas estas cosas: se levantó por la mañana, se vistió, bajó las
escaleras para empacar algunas cosas, encontró la nota de rescate de tres páginas,
abrió la puerta de la habitación de su hija. . Incluso si ella diera los tiempos como
una aproximación, todavía tendrías una línea de tiempo aproximada. Para mostrarle
cómo uso esta técnica en los interrogatorios, crearé algunas respuestas para un
diálogo de línea de tiempo imaginario:
LS: “Patsy, ¿a qué hora te levantaste la mañana del 26 de diciembre?”
PD: Es temprano en la mañana, antes de que salga el sol.”
LS: “¿A qué hora te levantaste?” [Le pregunto de nuevo porque no respondió
mi pregunta.]
PD: “Son como las 5:00 am”
LS: “¿A qué hora te vestiste?”

PD: "Me vestí inmediatamente".
LS: “¿A qué hora te vestiste?” [otra pregunta repetida]
PD: "Bueno, me lavé y me vestí a las 5:15, supongo".
LS: "¿A qué hora bajaste para empacar algunas cosas?"
PD: “A las 5:15 bajé a empacar algunas cosas”.
LS: "¿A qué hora bajaste por la escalera de caracol y encontraste la nota de
rescate de tres páginas?"
Ahora no sé qué habría dicho ella a continuación; ¿Habría intentado?
para encubrir el hecho de que ella nos dijo que bajó las escaleras dos veces y no vio
la nota de rescate la primera vez? ¿O afirmaría que bajó una escalera diferente antes,
volvió a subir y luego bajó la escalera de caracol? No sé. Pero, ¿puedes ver cómo la
línea de tiempo puede perforar agujeros en una historia inventada? La otra gran cosa
sobre la cronología de una mentira es el hecho de que puede usar los tiempos dados
para hacer referencias cruzadas y verificar la historia.
Si la historia de Patsy es cierta, esos tiempos no deberían desviarse mucho, si es que
lo hacen. Si esta historia es mentira, ella no recordará los detalles de los tiempos, y
los confundirá y confundirá el orden de los eventos. Lo animo a que practique el límite
de tiempo con las personas que cree que están engañando, ya sea que su hija diga
que los cigarrillos que encontró en el bolsillo de su abrigo no eran suyos o que su
empleado le diga que no tenía idea de cómo se robaron esos $ 200 en efectivo. de la
caja registradora.
Dos advertencias importantes: cuando esté cronometrando, tenga mucho cuidado
de no sonar como si estuviera interrogando a la persona con preguntas robóticas,
porque se pondrá a la defensiva y perderá la comunicación. Debe mantener una buena
relación con sus sujetos mientras los interroga para que quieran permanecer en la
conversación. Tampoco querrás atacarlos o acusarlos de malas acciones. Las personas
confiesan cosas cuando se sienten cómodas haciéndolo, cuando tienen una buena
relación con su interrogador, cuando el interrogador les hace sentir que está bien o que
es comprensible que hayan hecho lo que hicieron. Hablaré más sobre esta técnica en
el tercer paso, usa el orgullo y el ego.
A los interrogadores, investigadores y entrevistadores que leen este libro: si aún no
lo hacen, comiencen a cronometrar; le ahorrará tiempo y frustración.
Paso 2: escuche los puntos calientes verbales
Las personas usan las palabras que usan por una razón; por lo tanto, son
tan importantes como leer el lenguaje corporal cuando se trata de detectar el engaño.
Aquí hay 11 puntos calientes verbales (incluido el tiempo verbal cambiante) que
pueden indicar engaño. Escribo "puede" porque ya conoce mi regla de tres: línea
de base, busque grupos de indicaciones y sea consciente del contexto en el que
se entrega la información.
1. Uso de pronombres
Los mentirosos tienden a evitar usar las palabras "yo" y "mi". Esto ayuda a
distanciarse de la mentira. La mayoría de las personas son criadas para ser
honestas y, en términos generales, a las personas no les gusta mentir. Cuando lo
hacen, quieren apartarse del acto deshonesto. También permite que los mentirosos
no tengan una respuesta definitiva. Cuando el congresista Anthony Weiner habló
por primera vez sobre la foto en su cuenta de Twitter, se negó a decir si la foto era
de él o no. Todo lo que decía era que su cuenta había sido pirateada. Cuando un
reportero preguntó: "¿Puedes decirme definitivamente, es una fotografía tuya?"
Weiner respondió: “Estamos tratando de averiguar de dónde proviene esa fotografía”.
Algunos puntos calientes se destacan aquí. Primero, se le hizo una pregunta de sí
o no que no respondería con un sí o un no.
Segundo, ¿quién es “nosotros”? ¿Por qué no pudo simplemente decir: “Estoy
tratando de averiguar de dónde vino”? Porque estaba mintiendo y quería salirse
de la mentira. Más tarde continuó diciendo: "Dije, tratemos de averiguar quién,
cómo, qué, cómo sucedió esta broma, cómo nos aseguramos de que no vuelva a
suceder". Nuevamente, ¿por qué está usando la primera persona del plural? Su
tartamudeo y vacilación era otro punto caliente. Por supuesto, ahora sabemos con
certeza que estaba mintiendo. Más tarde, cuando finalmente se sinceró y se disculpó
públicamente, ya no se estaba alejando ni distanciándose. El “nosotros” se convirtió
en “yo”: “He cometido errores terribles, he lastimado a las personas que más quiero
y lo siento profundamente”. El uso de pronombres puede decirnos mucho sobre si
alguien está engañando.
En algún momento escuchará cambiar el uso de pronombres. Por
ejemplo, en noviembre de 2001, la Alianza del Norte, bajo el control del
general Dostum y con la ayuda de otros países, incluido Estados Unidos, capturó
a miembros de los talibanes y de Al Qaeda y los retuvo en la fortaleza de Qalai
Jangi en Mazar. iSharif, Afganistán, mientras intentaba razonar pacíficamente con
el comandante talibán. La razón no funcionó y lo que siguió fue una masacre de
tres días. De cientos de talibanes, Al Qaeda y combatientes extranjeros, 86
sobrevivieron, uno de los cuales fue John Walker Lindh, conocido como el talibán
estadounidense. Cuando CNN lo entrevistó, pasó de decir “nosotros [los talibanes]
estábamos luchando por una causa” a decir (unos 10 minutos después) “fue uno
de ellos [los talibanes] quien arrojó la granada”. Su cambio de la primera persona
del plural, donde se asoció con los talibanes, a la tercera persona del plural, donde
se distancia de ellos, es un punto caliente verbal o
desviación. Al igual que con todas las demás indicaciones verbales, debe escuchar con atención para
detectar este tipo de cambios y cambios de pronombres.
2. Cambios en el tiempo verbal
Ya he ilustrado cómo Patsy Ramsey mezcló los tiempos verbales en su línea de tiempo. Recuerda:
cuando decimos una mentira, la ensayamos en tiempo presente, por lo que nos olvidamos de decirla en
tiempo pasado.
3. Denegaciones no contratadas
Las personas que “protestan demasiado fuerte”, los mentirosos que están demasiado decididos en
su negación—a menudo recurren al lenguaje formal. A los mentirosos no les gusta usar
contracciones porque están tratando de enfatizar su mentira haciéndola parecer creíble rompiendo las
contracciones (recuerde que los mentirosos convencen, mientras que las personas veraces transmiten):
“Yo no hice eso”, “eso no es cierto”, “Nosotros no diríamos eso”. Tanto Bill Clinton como Anthony Weiner
eran famosos por sus negaciones no contractuales. Vea las famosas palabras de Clinton: “No tuve
relaciones sexuales con esa mujer, Sra. Lewinski. Nunca le dije a nadie que mintiera, ni una sola vez,
nunca”. Discutiré esta declaración nuevamente más adelante porque en realidad hay dos puntos conflictivos
verbales más. Y Anthony Weiner: “La respuesta es que no envié ese [pausa] tuit”. Esté alerta si escucha que
alguien usa repentinamente negaciones no contratadas; él está tratando de enfatizar lo que está diciendo
por alguna razón. Por supuesto, no siempre significa que alguien esté engañando; así que como siempre,
use mi regla de tres para mayor certeza.
4. No puedo simplemente decir sí o no
Anthony Weiner y Bill Clinton también tuvieron este desafortunado problema.

La regla de oro a seguir es que si está haciendo una pregunta de sí o no, debe obtener un sí o un no como
respuesta dentro de los tres intentos. Si no, esa persona está escondiendo algo. A veces obtendrá lo que
yo llamo palabras sustitutas.
Las palabras sustitutas por sí incluyen absolutamente, por supuesto, definitivamente y siempre.
Tenga en cuenta que ninguna de estas palabras es en realidad sí. Las palabras sustitutas de no incluyen ,
por supuesto, no, nunca, ciertamente no y nunca (de las que hablaré a continuación), ninguna de las cuales
es un sustituto de no. Como interrogador, consideraba que las preguntas de sí o no eran malas preguntas
porque no provocan una respuesta narrativa y, por lo tanto, es poco probable que proporcionen nueva
información.
Sin embargo, si se usan correctamente y se insertan para probar la veracidad, pueden ser
muy útiles. Hacer una pregunta de sí o no es como preguntarle a alguien cuál es la quinta
palabra en el "Bandera de lentejuelas de estrellas": es una línea de base rápida y fácil.
Aunque la palabra “nunca” es una palabra negativa, no reemplaza a

no. Es más fácil para alguien ser evasivamente deshonesto usando la palabra nunca
que decir directamente una mentira diciendo no. Responder con nunca a veces puede
engañar al entrevistador. Dicho esto, esto no significa automáticamente que una persona esté
engañando. Hay formas perfectamente correctas y legítimas de usar la palabra. Por ejemplo,
si dijera: “Nunca he saltado en paracaídas”, sería una declaración veraz. Sin embargo, usar
nunca como sustituto de no puede ser una indicación de engaño cuando se usa para evitar
dar un "no" directo. Recuerde la línea de base. Uso la palabra “nunca” todo el tiempo; Incluso
lo uso para decir no cuando digo la verdad.
Miremos de nuevo a Lance Armstrong cuando apareció en Sports News Television en

2005, negando, bajo juramento, su uso de esteroides para ganar el Tour de Francia. Aquí
hay parte del diálogo transcrito de la declaración jurada de Armstrong. (También puede verlo
completo en YouTube: www.youtube.com/watch?v=klz86uQMrVg).
Entrevistador: “Solo quiero asegurarme: no es que no recuerdes que ocurrió el incidente

en la habitación del hospital de Indiana; ella, afirmativamente no tuvo lugar.”
LA: “Sé que no fue así. ¿Cómo podría haber ocurrido si nunca he tomado drogas para
mejorar el rendimiento? Mira, ¿cómo pudo haber sucedido eso?
Entrevistador: “Ese era mi punto. No lo eres, no es simplemente que no recuerdas…
LA: “¿Cuántas veces tengo que decirlo?”

Entrevistador: “Solo estoy tratando de asegurarme de que su testimonio sea claro”.
LA: "Bueno, si no puede ser más claro que nunca he tomado drogas, entonces
incidentes como ese nunca podrían haber sucedido".
Entrevistador: "Está bien".
LA: "¿Qué tan claro es eso?"
Entrevistador: “Está bien, creo que está claro”.

Si miras este video, también verás a Lance usar el gesto de "mano de cuchillo",
como si estuviera cortando el aire con el costado de su mano, para hacer un punto.
Puedes escucharlo poniéndose a la defensiva y beligerante. Lance era lo que llamamos
un convencido severo; se ponía agresivo, acusador y conflictivo cuando alguien se atrevía
a preguntarle sobre su uso de drogas para mejorar el rendimiento.
5. Responder una pregunta con una pregunta

Si le preguntas a alguien, "¿Dónde estuviste anoche?" y ella responde con
otra pregunta, como "¿Por qué quieres saber dónde estuve anoche?" esto es casi
siempre un indicador de engaño. Si no tiene nada que ocultar, simplemente habría respondido
a tu pregunta. ¡Gente que no tiene nada que ocultar, no se esconda! No es una cuestión de
que ella no escuche tu pregunta, ya que ella hizo una en respuesta. Esta es simplemente una
técnica de estancamiento para ganar tiempo para pensar qué decir. La única otra razón para
responder a una pregunta con otra pregunta sería si la persona a la que se le preguntó
sintiera que la persona que pregunta no confiaba en ella, y eso significaba más para ella que
responder la pregunta.
Entonces, si le haces una pregunta directa a tu pareja y él responde con una pregunta,
simplemente podría estar molesto porque dudaste de él lo suficiente como para preguntar, y
quiere saber por qué antes de que responda. Sin embargo, la mayoría de las veces se usa
como una técnica de estancamiento.
6. Repetir la pregunta
Este es un subconjunto del punto caliente anterior. A menos que esté hablando
con alguien que no habla su idioma y esté tratando de asegurarse de que entiende la
pregunta, se está demorando y ganando algo de tiempo para responder. No significa
necesariamente que esté a punto de mentir, pero sí significa que sintió que necesitaba
ese segundo adicional para pensar en cómo responder. De hecho, conozco personas que
hacen esto todo el tiempo como línea de base; mi padre es uno de ellos.
Si realmente no puede oírme (su audición no es tan aguda como antes) o simplemente no
está prestando atención (porque está más interesado en sus programas de televisión de
comedia británica), cada vez que le hago una pregunta, a menudo la repite. de vuelta a mí.
Así que asegúrese de línea de base.
7. Palabras de relleno
Palabras tales como um, uh y ah son palabras de relleno o palabras estancadas que se usan para dar
la mente tiempo para pensar en qué decir a continuación. También me gusta
llamarlos palabras cariñosas, porque cuando las personas están nerviosas tienden a usar
sus palabras de relleno favoritas una y otra vez, especialmente cuando hablan en público.
Usan estas palabras como pacificadores, pero al igual que los gestos corporales
pacificadores, solo los hacen parecer nerviosos, inseguros y engañosos. Si sabe o le
han dicho que usa palabras de relleno cuando habla, rompa el hábito ahora.
Comienza a practicar tus discursos en el auto, en la ducha, donde sea que puedas
estar solo, y comienza a evitarlos conscientemente. Solo la práctica te dará más
confianza; pronto no los usarás. Miremos una vez más este diálogo transcrito entre
Ramsey y Larry King para ver las técnicas de dilación en acción y escuchar cuán inseguras
de sí mismas hacen que la gente suene:
LK: “Está bien, la policía está allí, los amigos vienen. ¿Qué pasó con Burke?
¿Se queda dormido? ¿O lo despiertas y lo envías? ¿Qué le pasa a Burke?
JR: “Burke, eh, estaba en la cama, eh… [pausa/tartamudeo] Nosotros, eh, lo

levantamos, eh, no recuerdo a qué hora, pero [pausa] lo hicimos ir a la casa de un
amigo. Uh, le dije que su hermana estaba desaparecida, uh…”
LK: “Le dije la verdad”.
JR: “Le dije la verdad. No [hace una pausa, luego niega con la cabeza mientras se
encoge de hombros] tratamos de hacerlo [pausa] lo más fácil posible para él, pero
lloró de inmediato, así que supo que algo gravemente andaba mal, eh, y se fue. a la
casa de un amigo.”
El tiempo total de conversación es de 43 segundos. John Ramsey usa "uh" siete
veces en 43 segundos, y tartamudea o se detiene cuatro veces. ¿Por qué se concentra
tanto en lo que va a decir? En mi opinión, parece como si estuviera tratando de recordar
una mentira inventada de lo que él y su esposa dijeron que sucedió ese día, mientras tal
vez veía en su mente lo que realmente sucedió. Pero esto es solo mi opinión. Ciertamente,
ninguno de los dos ha sido condenado por ningún delito, e incluso los sospechosos son
considerados inocentes hasta que se pruebe su culpabilidad.
8. Declaraciones de cobertura
Cobertura de una declaración: prefacio de una declaración con otra declaración en

fin de ser engañoso: no se usa para mostrar precaución, sino para crear
intencionalmente vaguedad que oscurece los hechos y los detalles de otra
declaración. Suaviza lo que está por venir a continuación. Tales declaraciones
parecen educadas y modestas, por lo que la guardia del oyente está baja, junto con
su conciencia. Dichas declaraciones pueden usarse como cortinas de humo que
ocultan o desvían el foco de lo que viene después, que suele ser la información
importante y, por lo general, donde se incrusta el engaño. A los mentirosos les
encanta ocultar sus declaraciones porque les permite evitar la responsabilidad y
evadir la verdad. Es similar a la forma en que un ilusionista hace que la audiencia se
concentre en una cosa para que no puedan ver los medios o el método de la ilusión. Los
mentirosos quieren desesperadamente que te concentres en la declaración cubierta, por
lo que cuando escuches una, debería ser una señal para que prestes mucha atención a
lo que viene después .
Quiero hablar brevemente sobre la experiencia de ser una cortina de humo. En el
mundo de los interrogatorios lo llamamos "ser llevado por la madriguera del conejo".
Cuando mis detenidos querían llevarme por la madriguera del conejo, es decir, desviar
mi atención de los temas pertinentes y centrarme en uno no pertinente, eran muy
amables y cooperaban y querían hablar mucho, pero solo sobre lo que querían hablar.
Pensaron que siendo cooperativos y amistosos, podrían ocultar el hecho de que no
estaban hablando de nada importante, nada que tuviera algún valor de inteligencia. Me
contaban historias elaboradas que, en palabras de Shakespeare, eran “mucho ruido y
pocas nueces”. Algunos interrogadores subalternos dejaban que los detenidos divagaran
y divagaran durante horas, por temor a perder la comunicación y hacer que lo callaran si
detenían la historia de la cortina de humo. Sacaría al interrogador y le daría una charla
de ánimo para volver a la cabina y poner fin a las tonterías. El detenido no hacía más
que hacerle perder el tiempo al interrogador hasta que le permitieron regresar a su celda.
No teníamos el lujo del tiempo, especialmente cuando necesitábamos llevar información
a los soldados en el campo de batalla ya la gente de las agencias. No se deje llevar por
la madriguera del conejo.
Las personas intentarán desesperadamente llevarte allí si están tratando de

ocultar información.
¿Alguna vez ha tratado de confrontar a su pareja acerca de por qué llegó a

casa tan tarde, solo para que se salga con una historia/tangente que no tiene nada
que ver con por qué llegó tarde a casa o dónde había estado? O peor, pídale que
cambie la conversación hacia usted diciendo lo herido que está.
¿Es que no confiabas en él? ¿Alguna vez confrontó a su hijo sobre el mal informe de
progreso que recibió, solo para escucharla quejarse de cómo el maestro tiene una
venganza contra ella y cuán malo es con ella? Si es así, ha sido una cortina de humo.
Las personas crearán una cortina de humo, al igual que la bocanada gigante de humo
que aparece para ocultar lo que el mago realmente está haciendo, para alejarte del tema
que quieren evitar. ¿Quién quiere decir: “Cariño, tengo este hermoso abrigo de invierno
nuevo. Era demasiado dinero, $ 1,000, ¡pero tenía que tenerlo! Ninguno de nosotros,
¿verdad? Así que podemos decir en cambio: “Cariño, finalmente encontré un abrigo de
invierno, ¿sabes cómo he estado buscando uno durante mucho tiempo? ¡Podré llevarlo a
la fiesta de Navidad de tu empresa ahora! No tenía uno lindo que pudiera usar cuando
tengo que vestirme, y quiero lucir bien para ti. ¡Incluso estaba en oferta!”. Esa es mucha
información superflua, solo para decirle a su esposo que compró un abrigo nuevo. Esa
pelusa extra sobre la fiesta de Navidad y verse bien para él significa que estás tratando de
ocultarlo haciéndolo sentir bien y feliz por ti, y evitar que regrese y pregunte: "¿Cuánto
costó el abrigo?" lo que le obliga a admitir que dejó caer una cantidad significativa de
dinero en efectivo en él.
Estoy bastante seguro de que he hecho esto, pero con zapatos.
Voy a usar otra transcripción de la entrevista de Jodi Arias, para que puedan ver su
cortina de humo mientras cuenta la historia de cómo asesinaron a Travis, una historia que
luego resultó ser mentira. ¡El video está lleno de jugosas revelaciones engañosas! Jodi
está en medio de contar la historia (léase: mentira) sobre lo que sucedió el día que su
exnovio Travis Alexander fue brutalmente asesinado:
JA: “Nos despertamos alrededor de la una, um, diría, en punto de la tarde.

Cuando nos despertamos tuvimos sexo dos veces, una en su cama y otra en su
oficina de abajo”.
[Comentario: “Y luego, como en los viejos tiempos, sacaron la cámara”.]
JA: “Decidimos hacer otra sesión de fotos, um, en la que solo lo íbamos a tomar en la
ducha, pero eran tomas de cintura para arriba, ya sabes, tomas de buen gusto”.
Entrevistador: “¿Estaba en la ducha?”
JA: “Estaba en la ducha. Hm, la ducha estaba encendida, se veía realmente genial por
la forma en que el agua estaba congelada en la imagen”.
[Nota de la autora: en esta última declaración, su ritmo de habla se acelera. Está

ocultando al entrevistador centrándose en lo fría que parecía el agua, congelada en el
tiempo, en su fotografía. Ella está desviando la atención del hecho de que Travis fue
encontrado disparado y apuñalado 27 veces, y se centra en el agua de la ducha que se ve
"genial" en su foto. Ella está pintando una imagen de una imagen que quiere que el
entrevistador tenga de ellos siendo románticos, coquetos, felices y artísticos, en lugar de
apuñalar y disparar a Travis en un loco ataque de celos y dejar su cadáver desplomado en
la ducha.
Una cortina de humo nos dice: “No te concentres en eso, enfócate en esto”.]
El seto del síndrome pero
Ya he hablado de cómo Jodi Arias usó la palabra pero cuando ella

dijo: "Um, esta es una pregunta realmente trivial, y va a revelar lo superficial que soy,
pero..." para minimizar la importancia de estar preocupada por refrescarse antes de
que la acusaran de asesinato. ¿Alguna vez has escuchado a alguien comenzar a
contarte una historia diciendo: "Sé que esto suena loco, pero..." o "No vas a creer esto,
pero..."? Estoy seguro de que usted tiene.
¿La historia parecía loca e increíble? Probablemente lo fue. ¡Esta persona podría haberte
dicho, inconscientemente, que la historia realmente era una locura y que no deberías creerla!
Pregúntate por qué alguien necesitaría decirte que no vas a creer lo que está a punto de
decir. Recuerda que a la mayoría de las personas no les gusta mentir, así que tal vez esta era
una forma de que esta persona te dijera que te iba a mentir, o al menos sería deshonesto de
alguna manera. En otras palabras, era una forma tortuosa y evasiva de ser: ¡honesto! Algunas
personas usan estos dos setos en particular todo el tiempo cuando van a contar una historia,
por lo que puede ser su comportamiento normal, pero si sus historias siempre están adornadas,
entonces probablemente sea una narración engañosa. Sin embargo, recuerde que primero
debe hacer una referencia de las personas antes de poder decir que esto es una revelación
engañosa.
El seto del juramento
“Juro por Dios que les digo la verdad”, “Como Dios es mi testigo”, “Lo juro por la tumba
de mi madre/padre”. Todos estos son juramentos que la gente usa cuando quiere que la
tomen en serio. Tanto las personas veraces como las engañosas los usan, así que asegúrese
de tener una línea de base. Las personas engañosas intentarán dar a los entrevistadores la
menor información útil posible, mientras hacen todo lo posible para convencer a los
entrevistadores de que lo poco que dicen es verdad. A menudo usarán
juramentos suaves para tratar de hacer que sus declaraciones suenen más convincentes.
Las personas engañosas son más propensas que las personas veraces a salpicar sus
declaraciones con expresiones como “lo juro”, “por mi honor” y “cruce mi corazón”. Este punto
caliente verbal cae dentro de la categoría de “convencer, no transmitir”. Recuerda: los mentirosos
quieren convencernos de la mentira, mientras que las personas veraces transmiten su verdadera
historia. Necesitan sentir la necesidad de convencer a alguien de cualquier cosa respaldando sus
declaraciones con juramentos vacíos, porque tienen más confianza en que los hechos probarán la
veracidad de sus afirmaciones.
declaraciones.
"Realmente"
Me encanta esta palabra, porque así como encogerse de hombros significa incertidumbre el 100
por ciento del tiempo, esta palabra significa que hay otro pensamiento el 100 por ciento del tiempo. Si
me dices: “En realidad, soy un asesor financiero”, mi primer instinto es preguntarme: ¿Qué más eres?
Si realmente fuera un asesor financiero, simplemente habría dicho: "Soy un asesor financiero", pero el
hecho de que sintiera la necesidad de cubrir la declaración en realidad dice una de varias cosas: o
simplemente se convirtió en uno y eran otra cosa; quieres convertirte en uno pero aún no lo eres (quizás
todavía estás en la escuela); eras uno pero ahora te has movido a otra cosa; o usted es otra cosa y
decidió decirme que es un asesor financiero. Aunque la palabra “realmente” siempre significa que hay
otro pensamiento, idea o hecho, no siempre significa que es un engaño.
9. Lenguaje de distanciamiento
Para ello, echemos un vistazo a las famosas palabras de Clinton: “Yo no tuve relaciones
sexuales con esa mujer, Sra. Lewinski. Nunca le dije a nadie que mintiera, ni una sola vez, nunca”.
Esta declaración está plagada de engaños verbales, pero apuesto a que pensó que se estaba
haciendo ver bastante confiado y sereno en ese momento. Puede ver su uso de una negación no
contratada ("no"), su uso de la palabra "nunca" para reforzar su mentira y su inteligente uso del
lenguaje de distanciamiento para alejarse de la acción. ¿Por qué Monica Lewinsky, la mujer que
claramente conocía, de repente es “esa mujer”, una extraña? Porque Bill quería que pensáramos que
ella era una extraña para él, por lo que no pudo haber tenido una aventura con ella. Pero Bill hizo un
mal trabajo al respecto. Las personas se distanciarán de personas, lugares y cosas al no usar
nombres, títulos o
designaciones. Las personas se distanciarán de los eventos o acciones utilizando

una terminología vaga. En mi mundo como profesional de Inteligencia, a menudo
no podía decir lo que estaba haciendo, así que lo llamaba “trabajo” o “capacitación”.
10. Suavizar el lenguaje

Las personas suavizarán la dureza o la realidad de la verdad mediante el uso de
un lenguaje evasivo o suavizante. Aquí hay algunos ejemplos de lenguaje suavizado,
con mis comentarios después de cada uno: P: "¿Dónde estabas cuando la asesinaron?"
R: “Estaba en casa cuando ella falleció”.

Pasado es una forma más suave de decir muerto, que a su vez es mucho más
suave que asesinado. También elimina cualquier posibilidad de culpa ya que no hubo
asesinato.
P: "¿Abortaste a su hijo por nacer?"

R: “Su embarazo se interrumpió debido a un aborto espontáneo”.
Nuevamente, abortar es una palabra bastante dura con imágenes realmente feas;
terminado es una declaración mucho más suave, más clínica. Nótese también el uso
de la voz pasiva, otra forma de crear distancia entre el actor y la acción.
P: "¿Cuántas veces apuñalaste a tu exnovio?"
R: “Lo golpeé tres veces antes de que pudiera escapar”.
Golpear no es apuñalar, simple y llanamente. El interrogador aquí tendría que
tratar de hacer que este individuo admitiera haber apuñalado obligándola a usar esa
palabra. A veces es solo una cuestión de hacer que la persona lo admita a sí misma.
Las personas pueden admitir un delito en un sentido nominal, pero es posible que
aún no se hayan responsabilizado conscientemente por la gravedad del mismo, por
lo que todavía hablan de ello usando un lenguaje suave.
Durante la entrevista de CNN de Chris Cuomo con Amanda Knox (véala en
YouTube: www.youtube.com/watch?v=J_NQKBZBsyo), Amanda Knox siguió
defendiéndose de las acusaciones de que asesinó a Meredith Kercher:
AK: “Yo—[pausa]—yo no maté a mi amigo. No empuñé un cuchillo.

La palabra “empuñar” es un gran ejemplo de suavizar el lenguaje. Empuñar
suena mucho menos duro que "agarrar", "agarrar", "embragar", "apretar" o incluso
"mantener." ¿Qué imaginas cuando imaginas a alguien empuñando un cuchillo en lugar

de apretarlo o agarrarlo? Apuesto a que hay una diferencia, y apuesto a que ves a alguien
apretando como más apto para usar un cuchillo en un asesinato. Más adelante en la
entrevista ella declaró:
AK: “Si yo estuviera allí, tendría rastros del cuerpo roto de Meredith (pausa) sobre
mí”.
Amanda nuevamente usa un lenguaje suavizado al referirse al cuerpo de Meredith
como "roto". Esta es una verborrea extraña para usar sobre el cuerpo de su amiga que
en realidad había sido brutalmente apuñalado y abierto.
11. Puentes de texto
Imagina el puente Golden Gate en tu mente. Ahora piense en una declaración como
“Fui al cine” del lado del condado de Marin y la declaración “Regresé a casa” del lado de
San Francisco. Luego imagine las palabras “y luego” en el puente. Entonces, toda la
declaración junta diría "Fui al cine y luego volví a casa". La frase “y luego” es un puente de
texto; es unir fragmentos de información mientras pasa por alto qué más podría haber
sucedido entre esos dos eventos. Implica una narración cronológica lineal y exhaustiva
cuando es todo lo contrario. Ya he dicho que mentir por omisión es la forma preferida en
que la mayoría de nosotros mentimos, porque en realidad no tenemos que decir una
mentira; solo tenemos que mantenerlo en silencio.
Los mentirosos suelen decir la verdad hasta el punto en que quieren ocultar
información; luego, pasan por alto la información retenida y vuelven a decir la verdad.
Cuando escuche un puente de texto, debe preguntarse qué más hay en el puente que no
se menciona. ¿Qué encubre el “y luego”? Mark McClish, el creador del análisis de
declaraciones, afirma que “un puente de texto es una palabra o frase que permite a una
persona pasar de un pensamiento a otro” (fuente: www.allaboutbodylanguage.com/mark
mcclish. html) dejando fuera un pensamiento. Otros puentes de texto incluyen las
siguientes palabras y frases: después, después, más tarde, en ese punto, siguiendo,
finalmente, a continuación y lo siguiente. A menudo escuchará a la gente decir "y lo
siguiente que supe...", lo que simplemente indica que hay una brecha en la información.
No significa necesariamente que estén engañando y que sean conscientes de la
información que se saltan a propósito. Puede ser que realmente no sepan lo que sucedió
durante ese tiempo. Por ejemplo, casi me ahogo cuando tenía unos 12 años. yo estaba
en el mar agitado
aguas de la playa de Misquamicut, Rhode Island. Yo era bastante pequeño cuando era
preadolescente, mucho más pequeño que todos los demás en mi grupo de edad en ese
momento. Crecí en el océano y mi papá se aseguró de que todos los niños supiéramos nadar
desde el principio. Un día me fui a la playa, junto con mis primos que estaban de visita desde
Connecticut. Estaba solo en el océano, divirtiéndome en las grandes olas, hasta que llegó esta
ola monstruosa y me cambió para siempre. Era tan grande que no podía cabalgar sobre él, así
que traté de dar la vuelta y salir corriendo, pero el oleaje era tan fuerte y yo era tan pequeño que
me absorbió de nuevo. No sabía cómo bucear. bajo la ola para escapar de ella. Nunca olvidaré
mirar hacia arriba a esta pared de agua y ver cómo se derrumbaba justo encima de mí. Fui
golpeado en el fondo del océano y arrojado alrededor de las olas por lo que pareció una eternidad.
Me dije a mí mismo, relájate y deja que te lleve a la orilla. Golpeé con mis brazos y piernas para
ver si podía alcanzar el suelo o el aire. Nada. Abrí los ojos para ver si podía ver de dónde venía
la luz y en qué dirección estaba arriba. Aún nada. No pude contener la respiración por más
tiempo. Finalmente me dije. Vas a respirar bajo el agua y te ahogarás. Respiré hondo y lo
siguiente que recuerdo fue despertarme boca abajo en la arena con una multitud de personas a
mi alrededor. ¿Ver? Usé un puente de texto, pero hasta el día de hoy no sé qué pasó en ese
período de tiempo entre que tomé aire y me desperté tosiendo en la orilla. Hasta el día de hoy,
hiperventilo un poco cuando estoy en el océano, ¡pero no dejaré que eso me aleje!
Veamos cómo Jodi Arias usó los puentes de texto en otra declaración de su entrevista:
JA: "Escuché, um, un, um, pop muy fuerte, y lo siguiente que recuerdo es que
estaba acostado junto a la bañera, y Travis estaba, um, gritando".
Además de todas esas palabras de relleno, hábilmente usa un puente de texto para decir
el reportero, "No sé qué pasó en ese lapso de tiempo entre que escuché un estallido y
cuando volví en mí, encontré a Travis gravemente herido y vi a dos intrusos en el baño". Ella
insinúa que recibió un golpe en la cabeza, pero nunca sale directamente y dice eso.
Así que hay 11 puntos calientes verbales que pueden indicar engaño, ya sea
estás escuchando a alguien contar una historia o estás leyendo una confesión.
Aquí hay una serie de preguntas y respuestas que ilustran grupos de palabras calientes verbales.
lugares. Cada respuesta contiene más de un punto caliente verbal, que explicaré y luego le
mostraré cómo lidiar con ellos y extraer la verdad.
Pregunta: "¿Vendió drogas a adolescentes?" (Esta es una pregunta de sí o no que exige

un sí o un no como respuesta).
Respuesta #1: “¡Yo nunca haría eso!”
Recuerde: Nunca no es un sustituto de no. Una buena pregunta de respuesta sería: "Dices
que (tiempo futuro condicional) nunca harías eso, pero ¿has (tiempo pasado) vendido drogas a
adolescentes?" Vuelva a hacer la pregunta, porque el sujeto no la contestó la primera vez. Una vez
más, busque un sí o un no. El hecho de que el sujeto esté diciendo que "nunca lo haría" en el futuro
no me dice que no lo hizo en el pasado. Una respuesta narrativa en tiempo pasado sería algo así
como "No vendí drogas a adolescentes" o "Nunca les vendí drogas a adolescentes". Probablemente
estés pensando, espera, dijo nunca, ¡ y ese es un punto caliente verbal! Sí, lo es, por lo que tendrá
que hacer una línea de base para averiguar si esta persona usa la palabra nunca cuando dice la
verdad.
También tendrás que buscar grupos de señales. Si respondió diciendo “nunca” podría estar
tratando de convencer, ¿no? Así que haría la pregunta una vez más, para ver si podía obtener un
sí o un no definitivo para indicar la veracidad. Sigue haciendo la misma pregunta hasta que
obtengas la respuesta que necesitas. ¡No te rindas! Demasiadas personas se dan por vencidas
justo antes de probar el engaño o probar la veracidad.
Respuesta #2: “He hecho todo lo posible para enseñarles a los adolescentes que las drogas son
malas”.
La pregunta inmediata que me viene a la mente es ¿Y qué? ¿Ha fallado?

Cuando las personas dicen: "Hice lo mejor que pude", eso debería indicar que fracasaron en lo
que intentaron hacer. En este caso, no me importa si el sujeto hizo su mejor esfuerzo; Quiero saber
si vendía drogas a adolescentes. Vuelva a hacer la pregunta, porque el sujeto no respondió la
pregunta. Una vez más, estamos buscando un sí o un
no.
Respuesta #3: “Todo lo que puedo decir es que nunca vendí drogas a adolescentes”.
Cuando las personas usan el calificador "todo lo que puedo decir", básicamente te están
diciendo "No puedo contarte todo", simple y llanamente. ¿Por qué no te lo pueden decir?
Probablemente porque los incriminará a ellos o a alguien que conocen. Vuelva a hacer la pregunta,
porque el sujeto tampoco la respondió esta vez.
Respuesta #4: “Realmente nunca hablo con adolescentes”.

Primero, no me importa; segundo, no respondiste la pregunta; y tercero, está

esa palabra "nunca" otra vez. Ya sabes que los mentirosos a menudo usan la palabra
"realmente" para reforzar sus mentiras y hacer que parezcan más veraces.
También puede indicar que hay algo más en la mente del sujeto. En este caso, el sujeto
podría estar diciendo que nunca habla con los adolescentes, pero les vende drogas.
Respuesta #5: “No recuerdo haber vendido drogas a adolescentes”.

Cuando Bill Clinton dijo: “Esa no es mi reubicación. Lo que recuerdo es que no
tuve relaciones sexuales con la señorita Lewinsky”, estaban sucediendo varias cosas.
En primer lugar, no respondió sí ni no; segundo, no usó contracciones; y tercero, usó la
frase “ese no es mi recuerdo” como sustituto del n. “No recuerdo” puede sonar como
una manera elegante de decir que no, pero no es un no. Es una técnica de desviación.
También debe tener en cuenta el contexto de la declaración. Si alguien me preguntara
si en el 2000 enseñé a un sargento. Moorhead, podría responder con algo como: “No
recuerdo ni recuerdo si le enseñé a un estudiante con el nombre de sargento. Moorhead.
Es muy poco probable que recuerde el nombre de un estudiante de hace 14 años; ¡Ni
siquiera puedo recordar los cumpleaños de mis hermanos!
¡Pero parece difícil de creer que Bill Clinton no pudiera recordar si alguna vez había
tocado los senos de Monica Lewinsky en la Oficina Oval! Del mismo modo, el sujeto de
nuestra sesión de preguntas y respuestas habría recordado vender drogas a adolescentes,
por lo que aún no respondió la pregunta. Tu responsabilidad es volver a preguntarlo y
tratar de reformularlo así: “Sí o no: ¿Vendiste drogas a adolescentes?”
Ahora no hay forma de que este tipo pueda evitar darte una respuesta definitiva; si
todavía se niega y da vueltas a otra respuesta narrativa, es casi seguro que está
engañando. (Para una advertencia importante sobre el uso de preguntas de sí o no,
consulte mi historia personal al final de esta sección, sobre cuando me citaron como
testigo de cargo y me obligaron a testificar contra un detenido).
Respuesta #6: "Sabes que no podría venderle a los adolescentes".

El uso de "usted sabe" siempre me hace reír. No, no sé: no sé nada sobre ti o
lo que hiciste, ¡por eso te preguntaba en primer lugar! Volvería a repetir la pregunta: “Sí
o no: ¿Le viste drogas a los adolescentes?”.
Respuesta #7: “Obviamente no les vendería drogas”.

La palabra "obviamente" es similar a "usted sabe". En este caso, preguntaría: “¿Por qué sería
obvio que no venderías drogas? No es obvio para mí. Luego continuaba con la pregunta nuevamente:
“Sí o no: ¿Vendió drogas a adolescentes?”. En esta declaración se puede ver que el sujeto también
utiliza una negación no contratada.
Permítanme compartir lo que me sucedió cuando estaba en el estrado siendo enojado

examinado por el abogado defensor durante el tribunal militar en el que participé en
GTMO hace unos años. No puedo compartir todos los detalles de las preguntas formuladas o
la información que proporcioné, pero puedo compartir esto: la defensa me hizo una pregunta de
sí o no que me negué a responder en el estrado. Respondí en la narración porque era una
pregunta capciosa. Si hubiera respondido que sí, me habría incriminado falsamente; y si hubiera
respondido que no, me habría incriminado falsamente por otra cosa. Soy un experto en técnicas de
interrogatorio, así que no estaba dispuesto a quedar atrapado con su pregunta capciosa. Mi negativa
a responder con un sí o un no enfureció tanto al abogado defensor como al juez, quien golpeó su
mazo y exigió saber por qué no respondía la pregunta correctamente. Le dije que la pregunta era
una pregunta capciosa y que no iba a quedar atrapado en una admisión falsa. Ordenó que se borrara
la pregunta del expediente y le dijo al abogado que la reformulara. Estaba enojado, pero me mantuve
firme. De hecho, un escritor de un periódico escribió que “me mantuve firme” mientras “discutía con
el abogado defensor”. Así es, pensé. ¡No te metas con un interrogador! Comparto esto con ustedes
porque este tipo de preguntas pueden atrapar a las personas en una confesión falsa. Así que
asegúrese de formular correctamente sus preguntas de sí o no de tal manera que elimine cualquier
vaguedad. Si las personas sienten que responder una pregunta de sí o no podría incriminarlos
falsamente, simplemente no responderán.
Aquí hay otro simulacro de preguntas y respuestas para ilustrar algunos puntos
conflictivos verbales: Pregunta: “¿Respondió mis preguntas con sinceridad?
Respuesta #1: “Creo que sí”.
¿Qué tal un sí o un no? La palabra "creer" es terriblemente evasiva.

palabra. Otras palabras evasivas son pensar, adivinar, suponer, figurar y asumir. Vuelva a
hacer la pregunta.
Respuesta #2: “Te juro por Dios que te estoy diciendo la verdad”.
Una vez más, ¿dónde está la respuesta sí o no? Ya sabes que engañoso
los sujetos a menudo usan juramentos suaves para tratar de hacer que sus declaraciones
suenen más convincentes. Las personas engañosas son más propensas que las
personas veraces a salpicar sus declaraciones con expresiones como “lo juro”, “por mi
honor”, “como Dios es mi testigo” y “cruce mi corazón”. Los testigos veraces tienen más
confianza en que los hechos probarán la veracidad de sus declaraciones y, por lo tanto,
sienten menos necesidad de respaldar sus declaraciones con juramentos. Sin embargo,
recuerde hacer una línea de base porque algunas personas usan esta frase todo el tiempo.
•••••
Ahora que tiene un buen manejo de una variedad de engaños verbales, es hora de
comenzar a llegar a la verdad. Sin embargo, antes de pasar a nuestras técnicas de
interrogatorio (algunas de las cuales ya ha visto en los ejemplos anteriores), querrá preparar
a la persona que cree que le está mintiendo, para que se sienta bien y, por lo tanto, quiera
decirle la verdad. La forma de hacer esto es inflando su orgullo y ego, solo un poco. Queremos
que se sienta bien para crear una buena relación. Esto nos lleva al paso tres, usar "orgullo y
egoísmo", o lo que Janine Driver llama "asignar rasgos positivos".
Paso 3: Use "Orgullo y Ego Up"

Esta es una técnica que usé como interrogador y todavía uso en mi vida diaria para
hacer que las personas se sientan bien consigo mismas. A veces soy sincero y valoro mucho
lo que ha hecho una persona; ya veces lo uso para conseguir algo que quiero: cooperación,
una actitud positiva, información o un favor.
Eso me hace sonar como una persona horrible, ¿verdad? ¡No lo uso para que mis amigos
o familiares hagan cosas por mí! Lo uso para evitar multas por exceso de velocidad; Lo uso
para apaciguar a las personalidades tipo A en el trabajo para mantener un ambiente de
trabajo armonioso; y lo uso para inspirar a mis amigos y colegas a arriesgarse y comenzar
sus propios negocios o escribir sus propios libros. Estas cosas no son malas ni maliciosas.
Bueno, tal vez tratar de salir de una multa por exceso de velocidad es un poco egoísta, pero
ciertamente no es malicioso. Utilizo el orgullo y el ego para “preparar” a las personas para
que me digan la verdad. Por ejemplo, si le dice a un sospechoso que sabe que es honesto,
tiene integridad, toma las decisiones correctas, se preocupa por los demás, es admirado por
los demás y respetado por hacer lo correcto, etc., antes de entrar a extraer la verdad, será
más probable que te diga la verdad que no. Los estudios muestran que las personas que se
someten a un polígrafo o comparecen ante un tribunal y “juran decir toda la verdad, nada más
que la verdad”, dicen la
la verdad porque han sido preparadas por una máquina y un juramento. Puedes
preguntarle a un sujeto por adelantado, con sinceridad, "¿Me dirás la verdad en
respuesta a lo que voy a preguntarte?" Si consiente, puede sentir que se ha
encerrado en decir la verdad, de acuerdo con algún código moral.
O simplemente puede decir: "Quiero que sea sincero cuando le haga estas
preguntas".
Así es como usé el orgullo y el ego con mis detenidos. les diría,
“Sé que crees en tu causa y te respeto por eso” o “Escuché que tu dedicación y
honestidad no tienen comparación con otras personas con las que entrenaste” o “Sé
que haces lo correcto para protegerte a ti y a tu familia. incluso si no creo que sea lo
correcto”. Mientras decía estas cosas, podía ver su orgullo y ego inflándose ante mis
ojos: se sentaban más erguidos, echaban los hombros hacia atrás, levantaban la
barbilla. En resumen, comenzarían a verse y sentirse más seguros. Pero lo que hizo
mejor fue que los hizo sentir como si tuvieran que demostrarme cuán dedicados,
honestos y buenos eran, aunque eso significaba que tenían que darme información
incriminatoria que podría hacer que los encerraran de por vida. Al final de mis
interrogatorios, les agradecería por ser tan honestos conmigo y les diría lo bien que
deberían sentirse, sabiendo que tenían integridad. Obtuve mucha información usando
esta técnica. Lo sorprendente es que incluso después de que "se rompieron" y me
dijeron la verdad, todavía salían del interrogatorio luciendo y sintiéndose orgullosos.
Confía en mí, ¡esta técnica funciona! Todo ser humano quiere sentirse orgulloso de
quién es, sin importar lo que haya hecho. Entonces, antes de disparar sus técnicas de
cuestionamiento afiladas, use primero el orgullo y el ego.
Paso 4: Haz buenas preguntas
¿Crees que haces buenas preguntas? Piensa bien tu respuesta,

entonces pregúntate esto de nuevo después de leer lo que voy a enseñarte
sobre el arte de preguntar, que es mi fuerte. En este paso final para llegar a la
verdad, le daré ocho tipos de preguntas para usar.
1. Haga una pregunta narrativa para obtener una respuesta narrativa.
Si buscas información de tipo narrativo, debes preguntar a un

cuestión narrativa. Una pregunta narrativa comienza con uno de los seis
interrogativos: quién, qué, dónde, cuándo, por qué o cómo. Evite hacer preguntas
narrativas vagas. Si desea detalles específicos, deberá solicitar información específica.
preguntas. Por ejemplo, si desea saber qué vio exactamente su testigo en la

escena del incendio, no debe preguntar: "¿Qué vio?" Sí, es una pregunta narrativa,
pero es demasiado vaga. Su sujeto puede responder con algo como: "Vi gente
parada". Eso no te dice nada. Entonces, para no perder el tiempo de nadie en obtener
la información pertinente, haga su pregunta narrativa más específica: "A las 6:40 p.
m., cuando dijo que llegó al lugar del incendio, ¿cuántas personas vio?" Si quisiera
averiguar si habló con alguien que estaba parado alrededor del fuego, no le
preguntaría eso sin rodeos, porque crearía un espacio para que sea evasivo. En su
lugar, suponga que habló con otros y simplemente pregunte: "¿Qué te dijeron los
demás?" Si no habló con nadie, simplemente puede decirlo. Ha ahorrado tiempo al
no tener que hacer dos preguntas; solo tenías que preguntar una y recibiste la
respuesta a ambas. Cualquiera que realice entrevistas o interrogatorios como parte
normal de su trabajo sabe que nunca hay suficiente tiempo, y los pocos segundos
que se ahorran al tener que hacer una pregunta en lugar de dos pueden ser cruciales.
Así que digamos que quieres saber si alguien tiene hijos. En lugar de preguntar:
“¿Tienes hijos?” simplemente asuma que lo hace y pregúntele: "¿Cuántos hijos
tiene?" Nuevamente, si no tiene ninguno, lo dirá.
2. Haga preguntas de sí o no, con cautela.
Ya te he dado muchos ejemplos de estas preguntas y cómo

puede ser usado. Úselos para un propósito singular: probar la veracidad. No las
uses como muleta ni cometas el error de preguntarlas repetidamente; esta es una
mala técnica de interrogatorio, porque si no haces preguntas narrativas, no
obtendrás información. Cuando haga preguntas de sí o no, debe tratar de obtener
una respuesta de sí o no en tres intentos. Si no lo hace, sabrá que el sujeto está
evitando la pregunta y probablemente ocultando algo.
3. Pregunta "¿En serio?"
Me encanta esta pregunta de una sola palabra y la uso con frecuencia como
interrogador, pero requiere que tengas un poco de paciencia. Es eficaz porque la
mayoría de las personas se sienten incómodas con el silencio en una conversación,
por lo que se sentirán más inclinadas a romper el silencio y seguir hablando.
Preguntar "¿En serio?" anima a su tema a proporcionar más información sin su incluso
tener que preguntar ¿Cuan genial es eso? Especialmente cuando la relación

y las emociones están en un delicado equilibrio, no querrás martillar a alguien
con preguntas si todavía está decidiendo si le gustas o confía en ti lo suficiente
como para divulgar su información. Si el silencio te incomoda, entonces
necesitarás paciencia. ¡No puedes ser tú quien rompa el silencio! Hiciste tu
pregunta, ahora espera la respuesta. Si no lo hace, simplemente devaluó su
propia pregunta y parecerá que está balbuceando. Esperar una respuesta envía
el mensaje de que usted tiene el control, incluso si espera en silencio durante
tres minutos o más, esperando que el sujeto se extienda. Esta es una gran
técnica para usar si sospechas que alguien está mintiendo. También le da al
sujeto la oportunidad de enmendar o agregar a su declaración sin tener que dar
marcha atrás o perder demasiado la cara: "Bueno, tal vez no sucedió así" o
"Ahora que lo pienso, esto es qué pasó."
4. Pregunte "¿Cómo te hizo sentir eso?"

He mencionado que los mentirosos no piensan en los sentimientos que
deberían tener cuando mienten. Si le preguntas a alguien cómo le hizo sentir
algo, no podrá evocar sentimientos sinceros por algo que no ha hecho, visto,
experimentado o sentido. En este punto, probablemente escuchará algunas
técnicas de tartamudeo y estancamiento. Es muy difícil para los mentirosos
sentir emociones falsas, así que cuando se les ocurra una respuesta, no serán
muy convincentes. Por ejemplo, supongamos que su hijo Sam llega a casa de
la escuela con moretones en los brazos; está deprimido y completamente
retraído. Le preguntas cuál es el problema y finalmente le dices que otro niño
en la escuela, Patrick, lo está acosando. Usted, su hijo, Patrick y la madre de
Patrick se encuentran en la oficina del director. Patrick le ha dicho repetidamente
a su madre que no fue él quien golpeó a Sam. Afirma que fue otro estudiante,
Tommy. En este punto es su palabra contra la de Sam porque no hay testigos.
Entonces, el mediador en este escenario, probablemente el director, debería
preguntarle a Patrick: "¿Cómo te sentiste cuando Tommy intimidó a Sam y lo
golpeó?" Si Patrick dice: "No lo sé", lo tiene, pero aún necesita exponer la
verdad. Si Patrick duda y se retuerce, obviamente tratando de pensar en cómo
debería haberse sentido, lo tienes de nuevo, pero aún tienes que exponer la
verdad. Si Patrick dice: "Me hizo sentir mal", el principio debe regresar y
preguntar: "¿En serio?" Y profundice más: "¿Por qué te hizo sentir mal,
Patrick?" o "¿Por qué no detuviste a Tommy?" Deja que Patrick incrimine
mismo antes de que lo acuses, porque la madre de Patrick te cerrará en un

santiamén si acusas a su hijo de intimidación. Siga haciendo preguntas
narrativas no acusatorias hasta que rompa la voluntad de Patrick de resistirse a
decir la verdad.
5. Haga preguntas de seguimiento para aprovechar al máximo la información.
Escuche atentamente y analice cada palabra que la gente dice al responder

sus preguntas. Da seguimiento a todos los temas que te digan para extraer
todos los detalles. Recuerda este dicho: explota todos los verbos y define todos
los sustantivos. Si te digo que voy a ir al cine esta noche, tienes que explotar al
máximo el "ir" y definir "cine" y "esta noche". ¿Cómo voy? ¿En coche, a pie, en
tren? ¿Cuánto tiempo me llevará llegar allí? con quien voy ¿Cuándo voy? ¿Por
qué voy? ¿Qué película voy a ver? ¿Dónde están ubicadas las películas?
Pregunte "¿Qué más?" "¿Qué otro?" "¿Quién más?" "¿Dónde más?" "¿Cuándo
más?" y "¿De qué otra manera?" para explotar la información que tienes y obtener
todos los detalles. Por ejemplo, digamos que me preguntas: "¿Con quién vas?" y
yo respondo: “Alissa”. ¿Solo voy con Alissa? Tal vez me voy con alguien más.
Para averiguarlo, debe hacer una pregunta de seguimiento: "¿Con quién más
vas?" Continúa hasta que me escuches decir: “No me voy con nadie más”. Ahora
has explotado al máximo con quién voy. Las personas sinceras pueden
simplemente salir y decir: "Voy a ir con Alissa, Diane y Kristy". Pero la gente
engañosa te hará trabajar por toda la respuesta, tal como lo hicieron mis detenidos.
Tenemos dos oídos y una boca, por lo que tiene sentido que escuchemos el doble
de lo que hablamos. En el mundo de los interrogatorios, escuchamos atentamente
más de lo que hablamos porque escuchamos los detalles y escuchamos las
indicaciones verbales engañosas, para que podamos hacer preguntas de
seguimiento.
6. Haz la misma pregunta dos veces.
Esta es una técnica de interrogatorio simple que se usa comúnmente para

verificar la veracidad y precisión de la información proporcionada. Supongamos
que le pregunta a su sujeto: "¿Cuándo notó por primera vez que faltaba el arma?"
y su sujeto responde: "Cuando revisé la caja fuerte esta mañana". Deje pasar 10
o 15 minutos y vuelva a hacer exactamente la misma pregunta para ver si su
sospechoso responde con la misma respuesta. Si responde: "Cuando revisé la
caja fuerte anoche", sabes que tienes una discrepancia que debes explotar. Utilizar
el método de línea de tiempo y sus técnicas de interrogatorio para explotar

completamente la discrepancia. Es posible que su sospechoso haya cometido un
error legítimamente y explique que fue seguro esta mañana; o puede haber mentido
y olvidado los detalles de su mentira. No seas acusatorio; utilice las técnicas de este
libro antes de perder la comunicación y cerrarlo.
7. Haga una pregunta de control.
Las preguntas de control son un poco más complicadas que las preguntas
repetidas, pero son una gran herramienta para comprobar la veracidad y la precisión.
Usaré el mismo ejemplo de la página anterior. Después de que su sospechoso le diga:
"Cuando revisé la caja fuerte esta mañana", en lugar de volver a hacer la misma
pregunta para ver si da la misma respuesta, cambie un poco la información cuando
reformule la pregunta. Entonces, en su lugar, tal vez pregunte: "La primera vez que
notó que faltaba el arma fue cuando revisó la caja fuerte anoche, ¿verdad?" Esta es
una pregunta de sí o no, pero si el sospechoso dice la verdad, debe notar el hecho de
que cambió su respuesta y corregirlo. Si no detecta la incoherencia, ¿significa que
estaba mintiendo? ¿O simplemente no estaba prestando atención a lo que le
preguntaste? Tendrás que averiguarlo.
8. Haga preguntas no pertinentes.
Quizás se pregunte por qué necesitaría obtener información irrelevante. ¿No

es todo el propósito de este libro enseñarle cómo extraer información veraz y
pertinente ? Sí, pero el otro propósito, que mencioné en la Introducción, es cómo
extraer información mientras se mantiene la relación. Esta técnica es cómo se hace
precisamente eso. Cuando comienza a ver el cambio de lenguaje corporal en su
sujeto, especialmente si se está cerrando físicamente, necesita traerla de vuelta a
un estado de ánimo más relajado liberando el estrés y la tensión. Una forma de
hacerlo es haciendo una pregunta no pertinente. Pregúntale sobre temas que la hagan
sentir cómoda. Incluso si está a punto de obtener una confesión, no la obtendrá si su
sujeto se cierra. Confía en mí, ya que estoy hablando por experiencia. Tómese el
tiempo para relajar a su sujeto para que pueda recuperar la compostura. Las
confesiones surgen cuando las personas están relajadas y confiadas.
Es posible que desee preguntarle sobre su familia, su deporte o pasatiempo

favorito, o qué le gusta ver en la televisión o escuchar en la radio. Haz que se sienta
cómoda y hable de nuevo. Después de que ella se sienta más relajada, puedes volver a tu
preguntas pertinentes, pero hágalo con delicadeza. Una conversación a menudo provoca un
flujo y reflujo de emociones, por lo que tendrá que dejarse llevar por la corriente.
Ahora tiene ocho técnicas de interrogatorio realmente sólidas para detectar mentiras.
Ahora necesita conocer los tres tipos de preguntas que debe evitar porque solo lo frustrarán a
usted y a la persona que está interrogando, y le impedirán obtener información detallada y
específica.
Preguntas que siempre debe evitar hacer
No haga preguntas tendenciosas.

Las preguntas capciosas son preguntas que se formulan de manera que se obtenga la
respuesta que desea, no necesariamente la verdadera respuesta. Los abogados usan
esta técnica todo el tiempo porque funciona. Cuando estaba en el estrado durante el tribunal
militar, el abogado defensor me hizo una pregunta capciosa: "¿No es cierto que en la cultura de
mi cliente, la percepción de las mujeres es diferente a la percepción de un estadounidense?" Dije
que sí, y tan pronto como esa palabra salió de mi boca, quise tragarla de nuevo. Me atrapó. Me
indujo a decir que sí para que pareciera en la sala del tribunal que yo sabía que incomodaba a mi
detenido, lo cual no era el caso. El abogado hizo un pequeño baile feliz y dijo: "No más preguntas,
su señoría". Estaba tan enojada conmigo misma, que es probablemente la razón por la que
discutí con él la próxima vez que me hizo una pregunta capciosa, ¡y cada vez después de esa!
Obtener la información que cree que desea escuchar no es necesariamente información veraz.
Si no es abogado, no utilice preguntas capciosas. Si alguna vez estás en el estrado, no seas
víctima de ellos. Niéguese a responder sí o no y diga por qué: es una pregunta capciosa, y la
abogada lo está conduciendo a lo que quiere escuchar. (Lo siento, abogados, ¡su secreto está
fuera!)
No hagas preguntas compuestas.

¡Haga una pregunta a la vez, siempre! Si hace dos preguntas a la vez, perderá
información importante. A las personas engañosas les encanta que les hagan preguntas
compuestas, porque si alguien no quiere dar información, esta es la manera perfecta de
evitar responder. Por ejemplo, supongamos que le preguntas a tu empleado: “Sheryl, ¿por qué
faltan $100 en el cajón? ¿Alguien más trabajó en el registro hoy? Si Sheryl tomara esos $100
del cajón, va a contestar sólo una de esas preguntas con la esperanza de que te
olvides de volver y volver a preguntar la otra. Ahórrese el problema y nunca, nunca
haga una pregunta compuesta; es la manera perfecta para que alguien se salga con
la suya con una mentira. También te hará quedar mal como entrevistador, interrogador
o interrogador. No desea permitir que el sospechoso controle la entrevista. Consulte
la transcripción de la entrevista de Larry King con los Ramsey: hace varias preguntas
compuestas y obtiene la respuesta a una.
No haga preguntas vagas.

Ya he cubierto esto, así que voy a dejarte con un dicho: "Si haces una pregunta
vaga, obtendrás una respuesta vaga".
Ajmal (nombre cambiado por razones de seguridad), un detenido paquistaní
con el que había establecido una gran relación y que de hecho me invitó a Pakistán
para conocer a su familia un día, tenía información sobre la ubicación de un campo
de entrenamiento subterráneo secreto de los talibanes en Afganistán. No quiso
decirme quién estaba a cargo del campamento. Dio detalles sobre dónde estaba
ubicado e incluso identificó su ubicación en los mapas que traje. Me dijo que me diría
todo lo que quisiera saber, excepto quién estaba a cargo. ¡Ay, un desafío! Estuve de
acuerdo y le dije que apreciaba toda la información que me estaba dando, así que
podía vivir sin saber esto, mientras me sonreía a mí mismo, pensando, me lo dirás
para cuando haya terminado y no lo harás. incluso te das cuenta cuando lo haces. A
Ajmal le encantaba fumar cigarrillos, así que le ofrecí un descanso para fumar en
cada sesión de interrogatorio, lo cual agradeció. Mi intérprete y yo salíamos de la
cabina de interrogatorios para tomar un descanso ya que odiaba el humo. Mi plan
era engañar a Ajmal para que me dijera quién dirigía el campamento únicamente
controlando hábilmente la conversación e insertando la pregunta correcta en el
momento correcto. Era un plan simple, pero no era fácil. Ajmal tuvo que estar lo
suficientemente relajado para bajar la guardia y olvidar que no quería darme ese
dato. Eso significaba que tenía que restarle importancia al no hablar de ello y, si
surgía, al no mostrar expresiones faciales que filtraran felicidad, desprecio o sorpresa.
Informé a mi intérprete sobre mi plan para engañar a Ajmal para que me dijera quién
dirigía el campamento.
Estuvo de acuerdo y estaba ansioso por seguirle el juego. Ajmal terminó el cigarrillo,
volvimos adentro y continuamos con el interrogatorio. Después de tres horas de
Bailando alrededor del tema y haciendo que Ajmal se riera y se relajara por
completo, inserté una pregunta de control. Simplemente dije: "Cuando Abdullah
dirigía el campamento, ¿cuántos combatientes podía entrenar a la vez?" Ajmal
respondió: “Abdullah no dirigía el campamento; Abdul Rahman lo hizo, pero habría
entre 50 y 200 combatientes allí”. Luego se hizo el silencio. Los tres nos miramos;
mi intérprete y yo teníamos una sonrisa en la cara (no pudimos evitarlo, ¡nuestro
plan había funcionado después de todo este tiempo!), mientras que Ajmal parecía
desconcertado. De repente se agarró la boca en estado de shock cuando sus ojos
se abrieron de golpe. Se dio cuenta de que lo habían atrapado. Le dije que no
quería engañarlo pero que realmente necesitaba esa información. Saber cuándo
insertar la pregunta perfectamente formulada es la clave para una extracción
exitosa de la verdad. Pude extraer ese nombre sin que sonara el timbre de Ajmal.
Me tomó tres horas hacerlo, y al final estaba mentalmente exhausto, pero valió la
pena cada minuto.
¡Felicidades! Acabas de completar mi programa de cinco pasos para

detectar el engaño y llegar a la verdad. ¡Ahora sal y úsalo!
11
Su kit de herramientas para leer el lenguaje corporal
Este capítulo es su guía de referencia rápida y práctica para mi programa de

detección de engaños y lenguaje corporal de cinco pasos. ¡Practícalo y utilízalo!
No eres un lector de mentes

Prepárate para el éxito y no seas víctima de los mitos sobre el lenguaje corporal.
• Recuerde usar mi regla de tres para detectar indicaciones engañosas: línea de base,
busque grupos y tenga en cuenta el contexto.
• Superar la ceguera por falta de atención. No vemos lo que no vemos

espera ver; por lo tanto, antes de comenzar a leer el lenguaje corporal, ya sea para
establecer una relación, reflejar rasgos de personalidad o detectar engaños, debe
deshacerse de todos los sesgos, prejuicios o suposiciones. Si asume algo,
inconscientemente convertirá sus suposiciones en una falsa realidad.
• ¿Cuántas veces has perdido algo y no lo encuentras durante días porque sigues
buscándolo donde suponías que estaría? ¿O cuántas veces ha estallado tu
temperamento con tu pareja porque estabas asumiendo que él o ella no tramaba
nada bueno? Reúna primero los hechos y las pruebas, sin las suposiciones; las
suposiciones lo engañarán y lo cegarán a la verdad. Además, trata de ser más
confiado con los demás; si automáticamente no confías en nadie, verás un
comportamiento engañoso en todas partes, incluso en personas veraces.
Mentir 101
Tres tipos de mentiras: falsa declaración, embellecimiento y mentira por omisión.
Dos tipos de mentirosos: implosionadores (mentirosos cotidianos) y explotadores (mentirosos

poderosos).
Los cuatro secretos para ser un buen mentiroso:

1. Manténgase confiado.
2. El diablo está en los detalles: los detalles son la muerte de una mentira.
3. Planifique y prepare.
4. Muestra congruencia en tu lenguaje corporal.
Mi proceso de cinco pasos para leer el lenguaje corporal: ser un cuerpo

Experto en Idiomas; ser un REBLE
1. R es para relajarse
Recuerda: si te sientes estúpido, pareces estúpido. La confianza no llega

de saberlo todo y tener siempre la razón; proviene de aprender de nuestros errores cuando nos
equivocamos. • Adopte una pose de poder y respire con el vientre. Estas son sus poses de poder
para verse y sentirse seguro: • Párese como Superman o Wonder Woman. • Campanario
(baloncesto, bajo, alto y pistola). • Siéntate en la postura de José. • Asuma la pose del gorila.
• Utilizar las manos de Hitler (sólo como último recurso). • Muestra tus pulgares de poder. •
Nunca esconda sus manos. • Haz una parada de manos o de cabeza.
2. E es para establecer una buena relación
10 técnicas de construcción de relaciones:

1. Sonrisa.
2. Usa el tacto, con cuidado.
3. Comparte algo sobre ti (quid pro quo).
4. Espejo y partido, con cautela.
5. Respeta a los demás.
7. Suspende tu ego.
10. Haz que la persona hable y se mueva.
Cinco consejos para mejorar las habilidades de comunicación:
1. Maneje sus emociones; a veces nos referimos al rol, no a la persona, así que no lo tome como
algo personal.
2. De acuerdo en estar en desacuerdo.
3. Sea consciente.
4. Influir favorablemente en las personas.
5. No tengas miedo de dejar que te enseñen.
Preferencias de personalidad: habla y actúa como los demás para que se sientan
más cómodo. Refleja y combina las preferencias de personalidad.
• La dicotomía Extravert vs. Introvert nos dice cómo preferimos energizarnos. Los extrovertidos
se energizan al estar rodeados de actividades y otras personas; Los introvertidos se energizan
al estar solos o con algunos amigos cercanos en un ambiente tranquilo.
• La dicotomía INtuitivo vs. Sensor es cómo preferimos recibir información. A los intuitivos les
gusta asumir una tarea conceptualizando y viendo primero el resultado general; luego
desglosan los procesos y las tareas que necesitan para llegar allí. Los sensores prefieren
crear primero reglas y procesos, que los lleven al concepto del proyecto que les ha sido
asignado.
• La dicotomía Thinker vs. Feeler nos dice cómo preferimos tomar decisiones. Si sabe que está
tomando una decisión como Pensador y el resultado puede molestar a otros, tendrá que
asegurarse de usar algunos
técnicas de comunicación al informar a los afectados por su decisión para que no lo

perciban como indiferente, insensible o insensible.
• La dicotomía del juez frente al perceptor se trata de cómo preferimos organizar el mundo
que nos rodea. A los jueces les gusta hacer las cosas a tiempo y les gusta el cierre.
Trabajan mejor con plazos y directrices. A diferencia de Judgers, Perceivers esperará
hasta el último minuto para tomar una decisión; les gusta mantener sus opciones
abiertas. Están abiertos a ideas y cambios y por eso son más flexibles que los Jueces
más rígidos.
3. B es para la línea de base
Haga una referencia de las personas hablándoles durante unos minutos para ver cómo
actúan y suenan normalmente. Asegúrate de hacer la línea de base mientras ellos están
relajados y tranquilos. Luego haga preguntas pertinentes o cambie a un tema importante y
observe las desviaciones en su comportamiento de referencia. Asegúrese de buscar grupos
de mensajes (al menos tres) y comprender el contexto en el que se entrega la información (es
decir, si la persona está enferma, asustada, en estado de shock, con medicamentos, sufriendo
de una enfermedad física o mental, y pronto).
4. L es para buscar desviaciones
Observando el cuerpo en busca de incongruencias de
comportamiento: 1. Emociones humanas y fuga facial: Los siete humanos básicos

Las emociones son: ira, miedo, disgusto, sorpresa, alegría, tristeza y desprecio.
Busque microexpresiones (fugas faciales) como el placer de engañar.
2. La cabeza: busque incongruencias de comportamiento cuando una persona dice que sí

o no. ¿Coincide el cuerpo con las palabras?
3. Ojos mentirosos:
• Contacto visual: Algunos mentirosos te mirarán fijamente; otros se verán furtivos y

romperán el contacto visual. Ambos pueden ser indicadores de engaño. • El
parpadeo rápido es una respuesta fisiológica al cuerpo que se seca por el estrés y la
ansiedad.
• Un parpadeo prolongado puede indicar una fuerte emoción, concentración y/o engaño.
• Usar NLP y el ojo de Grinder y Bandler para acceder al cuadro de referencia: – Mirar
hacia arriba es acceder al sentido visual, ya sea para recordar información (hacia
arriba ya la izquierda) o crear/construir información (hacia arriba ya la derecha).
– Mirar a nivel del oído es acceder al sentido auditivo para recordar información (a la izquierda)
o crear/construir información (arriba y a la derecha).
– Mirar hacia abajo ya la izquierda es acceder a los sentidos cinestésicos, sentimientos

tanto recordados como construidos; hacia abajo y hacia la derecha está entablando un
diálogo interno.
• Con la PNL, debe buscar patrones en los movimientos oculares y establecer una
línea de base antes de poder utilizarla como herramienta para detectar el engaño.
Para hacer referencia a alguien rápidamente, pregunte: "¿Cuál es la quinta palabra en el
'Bandera de lentejuelas de estrellas'?"
4. La boca: tragar con dificultad es una respuesta fisiológica al cuerpo que se seca por el estrés y
la ansiedad. Los labios se adelgazan e incluso desaparecen cuando las personas se sienten
incómodas y enojadas.
5. Las manos:
• Esconder las manos esconde las emociones.
• Las palmas cerradas pueden indicar falta de confianza, o el hecho de que alguien
se está guardando algo, una emoción o un pensamiento.
• Mano a cabeza (cara, cuello, parte superior de la cabeza) por lo general indica mucho estrés
y falta de confianza.
• Mano a boca puede indicar desaprobación, pensamiento profundo, un diálogo interno o

engaño.
• Mano a la barbilla puede indicar poder, aburrimiento o contemplación. • Mano en el
cuello puede indicar tensión en los músculos—“tú eres un dolor en mi cuello”—o engaño.
• Rascarse la cabeza puede indicar un pensamiento profundo, confusión o incredulidad.
6. Los seis signos de incertidumbre: 1.
Encogimiento de hombros.
2. Hacer bolas.
3. La hoja de parra.
4. Autoacicalamiento (usando autochupetes).
5. Dar un paso atrás.
6. El cambio de cuerpo.
7. El efecto Pinocho: la picazón en la nariz puede ser una señal de engaño.
5. E es para extraer la verdad

Los cuatro pasos para extraer la verdad: Paso 1:
Eventos de la línea de tiempo: utilice la técnica de la línea de tiempo para recopilar todos los
detalles y desglosar una historia de tapadera.
Paso 2: busque puntos conflictivos verbales/indicios engañosos: 1.
Uso de pronombres para distanciamiento (sin “yo” ni “mi”).
2. Cambios en el tiempo verbal.
3. Negaciones no contratadas (“No tuve relaciones sexuales con esa

mujer…").
4. No puede decir sí o no/evade la pregunta.

5. Nunca no es no .
6. Técnicas de estancamiento: responder una pregunta con otra pregunta, repetir una pregunta, usar
palabras de relleno.
7. Declaraciones de cobertura, como el "síndrome pero", la cobertura del juramento y

"Realmente."
8. Lenguaje de distanciamiento.
9. Suavizar el lenguaje.
10. Puentes de texto.
Paso 3: Use “orgullo y egoísmo”: Dígale a la gente cuán honestos y veraces son para que sean
honestos y veraces con usted.
Paso 4: Haga buenas preguntas: 1.
Haga una pregunta narrativa para obtener una respuesta narrativa.
2. Haga preguntas de sí o no, con cautela.
3. Pregunta "¿En serio?"
4. Pregunte "¿Cómo te hizo sentir eso?"

5. Haga preguntas de seguimiento para aprovechar al máximo la información.
6. Haga una pregunta repetida.
7. Haga una pregunta de control.
8. Haga preguntas no pertinentes.
Tres preguntas a evitar: 1.
Preguntas capciosas.
2. Preguntas compuestas.
3. Preguntas vagas.
Epílogo
¿Alguna vez has sido víctima de una estafa? Me acaba de pasar un incidente y
quiero compartirlo con ustedes por dos razones. Primero, es un gran ejemplo de por
qué escribí este libro; y segundo, si recibe la misma llamada telefónica que yo recibí,
espero que pueda protegerse de este phishing del IRS.
estafa.
Un día hubo un extraño mensaje automático en mi teléfono que decía: “Hemos

estado tratando de comunicarnos con usted. Comuníquese con el IRS con
respecto a un reclamo presentado en su contra. Llame al 2026575115 (¡sí, ese era
el número!) para obtener su número de caso”. Al principio empecé a entrar en pánico,
pero luego me enojé porque siempre he sido un buen ciudadano y pagué mis impuestos.
¡Incluso recibo un reembolso la mayoría de los años porque pago mucho por
adelantado! De todos modos, llamé al número y un hombre con acento extranjero
respondió: "¿IRS?" Recogió mi nombre y dirección y luego me dijo que había una
discrepancia en mis impuestos de los años 2008 a 2012. Afirmó que me habían
enviado numerosas notificaciones y que como no las había respondido, un oficial venía
a arrestarme. y poner un gravamen contra todos mis bienes. Mi cuenta bancaria incluso
sería congelada. Supe de inmediato que algo andaba muy mal. Respondí: “¡Mi padre
es contador público certificado y el IRS me paga todos los años! ¡Dame por escrito las
fechas de todas las notificaciones que me enviaron y dónde fueron enviadas, porque
nunca recibí ninguna! ¿Cómo se atreven a amenazarme?
Pensé. Cuando el tipo comenzó a lanzar sus amenazas nuevamente, que
sonaban como si estuvieran siendo leídas de un guión frente a él, comencé a
dudar de todo lo que estaba diciendo. Tengo que admitir que me volví un poco
"Rhode Island" con él. (Si nunca has enojado a un italiano de Rhode Island,
considérate afortunado, porque cuando nos enojamos, tendemos a apagarnos como
una vela romana). El tipo al otro lado de la línea no tenía idea de con quién estaba
tratando. con. Él dijo: "Señora, necesita calmarse, porque no puede hablar con un
oficial del IRS de esta manera".
"Oh, sí que puedo", respondí. “Y nuevamente, exijo pruebas de estas
supuestas notificaciones. Dime la fecha en que se envió el primero y dónde fue
enviado a." Comenzó a leer su guión nuevamente, pero lo interrumpí: “¡Deja de leer tu
guión y responde mi pregunta! ¿Dónde y cuándo se enviaron estas notificaciones?
Comenzó a ponerse nervioso y balbuceó sus palabras. Luego, después de un largo

silencio, dijo que iba a llamar a su supervisor, y me pusieron en espera interminable.
Su “supervisor” se puso al teléfono, otro hombre con acento extranjero, y dijo: “Señora, las
notificaciones se enviaron a su dirección de facturación”.
"Está bien, ¿y qué dirección sería esa?" Silencio. Eso es lo que pensé.
Colgué el teléfono y llamé a mi papá. No estaba en casa, pero mi mamá contestó y le
conté lo que acababa de pasar. Ella dijo: “¡Oh, de ninguna manera! Es una estafa." Buscó el
número y era un teléfono celular que se remontaba a Maryland. Le dije que la llamaría
enseguida. Llamé al "IRS" de nuevo. El mismo hombre respondió, pero esta vez, en lugar de
decir "IRS" mientras contestaba, dijo (sonando muy profesional): "Este es el oficial Fulano de
Tal del Servicio de Impuestos Internos". Me reí para mis adentros.
"Hola, soy yo otra vez", dije con una sonrisa, "Por favor, dame la ortografía de tu
nombre y apellido para que pueda darle a mi CPA tu nombre y número para que pueda
llamarte sobre esta discrepancia". Más silencio. Dije: “Eso es lo que pensé. Solo quiero que
sepa que lo denuncié a las autoridades y a la línea directa de fraude de phishing del IRS”.
En el otro extremo escuché, “¿QQué? Oh"
Lo interrumpí y le dije: "Tu pequeña estafa termina conmigo", y colgué.

De hecho, los denuncié al IRS y espero que puedan rastrear a estos delincuentes.
Me quitaron 20 minutos de vida e hicieron que me subiera la presión arterial. Nadie
debería tener que pasar por algo como esto, y espero que nadie haya sido víctima de su
estafa y les haya dado dinero a estos ladrones.
Tenga la seguridad de que no será víctima de ninguna estafa si utiliza mi
programa. Ahora que ha leído este libro, sabe cómo relajarse y ganar la confianza para
defenderse (no tiene que ir a Rhode Island con nadie), sabe cómo establecer una buena
relación, sabe qué escuchar y buscas para establecer un comportamiento de base, sabes
cómo buscar desviaciones de la línea de base e indicaciones engañosas y, finalmente,
sabes cómo usar el arte de cuestionar para llegar a la verdad. Definitivamente me enfrenté a
estos asquerosos, a pesar de que mi relación era, bueno, algo inexistente porque yo
no me importaba que yo les gustara. La línea de base del tipo era que leyó un guión y no
tenía respuestas fuera de lo que se proporcionó allí. Sus desviaciones incluían la
incapacidad de responder a mis preguntas, estancamiento, búsqueda de palabras, ponerme
en espera durante mucho tiempo y ponerse nervioso cuando comencé a enojarme, lo que fue
un cambio completo de la voz tranquila y autoritaria que usó cuando él. me dijo que iba a ser
arrestado y mis bienes serían congelados. Y finalmente, cuando le pedí pruebas de las
notificaciones anteriores, no pudo. Por supuesto, el factor decisivo fue su renuencia a darme
su nombre. Ah, y no tenían idea de lo que era un CPA, ¿en serio?
Usualmente hago las cosas con un propósito. Tengo conversaciones con un propósito (para
extraer información), utilizo palabras específicas con un propósito (reflejar/coincidir y
establecer puntos en común con alguien) y utilizo el lenguaje corporal con un propósito
(establecer una buena relación y parecer y sentirme seguro). Incluso elegí el número de
capítulos de este libro (11) por una razón. Elijo este número a propósito porque es importante
en mi vida. El número 11 aparece en parte del logotipo de mi empresa, el símbolo congruente
de The Congruency Group, ya que se dice que representa la intuición y la conciencia, así como
la sabiduría que aún no se ha aprovechado. (Este número también fue parte integral de mi
experiencia en GTMO, pero desafortunadamente no puedo compartir por qué).
En los 11 capítulos que acabas de leer, espero que hayas aprendido técnicas
para ayudarlo a aprovechar su confianza interna, establecer una buena relación, mejorar
sus comunicaciones interpersonales, ganarse a las personas, ganarse la confianza y el
respeto, interpretar sus sentimientos viscerales, leer el lenguaje corporal, detectar el engaño
verbal y no verbal, llegar a la verdad y, realmente, cualquier otra cosa que te empodere en
tu vida personal y profesional.
Realmente espero que hayan disfrutado este libro tanto como yo disfruté escribiéndolo. yo
le deseo éxito en todos sus esfuerzos. Espero que las nuevas herramientas que te he
ofrecido te ayuden a alcanzar todas tus metas y aspiraciones. Sé que pueden; Yo mismo los
he usado y escribí este libro para ti.
Con la más sincera gratitud,

Lena Sisco
Índice
Aceptación, 5765
Alexander, Travis, 184, 189
Allen, Woody, 68 Amazing
Face Reading, 117 Ames,
Aldrich, 42 Andrews, Betsy,
146 Angel, Criss, 2325 Ira,
138, 160161, 209 Animales,
contacto visual y, 147148
Animales, estrés y, 67 Arias, Jodi,
7475, 108109, 167168, 184185,
189, 190 Cruce de brazos, 105 Armstrong, Lance, 146, 180
Hacer buenas preguntas , 170, 196203, 211212
Supuestos, 205206 Autoridad, 88 Autopsia con Michael
Baden, 164165 Avatar, 13, 14 Baden, Dr. Michael, 164165
Balling up, 160161, 210 Bandler, Richard, 150151 Línea
de base, 2526, 39 Línea de base, 18, 53, 127134, 136,
152, 153, 205, 208 Campanario de baloncesto, 75, 76, 78,
206
Comportamiento, desviaciones en, 135166, 209
Congruencia conductual, 14, 39, 129
Incongruencia conductual, 14, 23, 3940, 135166, 209
Respiración abdominal, 7275, 206

Prueba de color de Birkman, 117
Ceguera, falta de atención, 113115, 205
Parpadeando, 149150, 209
Instituto de Lenguaje Corporal, 153
Lenguaje corporal, 17, 1820, 2122, 39, 4647, 51, 55, 99103, 105106, 129,
205212
Lenguaje corporal, el cerebro y, 3233 Cambio
de cuerpo, 164, 210 Cerebro, lenguaje corporal y
el, 3233 Respiración, 7275, 206 Puentes, texto,
188, 211 BriggsMyers, Isabel, 118 Carney, Dana
R., 72 Agencia Central de Inteligencia (CIA), 42
Cephos Corporation, 50 Chin, Larry WuTai, 42
Chin, levantando su, 83 Campanario de la iglesia,
7576 Clinton, Bill, 37, 3839, 128, 149, 166, 187,
192 Palmas cerradas, 155 Grupos de mensajes
engañosos, 129, 132133, 136, 153, 205 Pensamiento
cognitivo, 32 Punto en común, 8889, 94 Preguntas
compuestas, 201202, 212 Gestos corporales de

confianza, 68 86 Postura de confianza, 22 Confianza, 36, 54,
5765, 206 Congruencia, comportamiento, 14, 39, 129

Desprecio, 142, 209

Contexto, 128, 133134, 136
Preguntas de control, 200,
211 Control, 74 Transmitir,
convencer vs., 33 CookBriggs,
Katharine, 118 Cortisol, 32, 33,
36, 40, 66, 72 Credibilidad, 23
Dean, James, 68 Engaño,
regiones de, 50 Engaño, 14, 17,
18, 86 Engaño, fuga, 136166
Cuentas engañosas, 14, 18, 19,
2122, 33, 40, 4344 , 129,
132133, 136, 168 Menciones engañosas, grupos de, 129, 132133, 136, 153,
205 Demostración de respeto, 103104 Negación, no contractual, 178179, 211
Detalles, 3637, 206 Desviaciones en el comportamiento, 135166, 209
Respiración de diafragma, 73 Decepción, 65, 112113 Incredulidad, 116
Disgusto, 138, 209 Herramienta de evaluación de personalidad DiSK, 117
Lenguaje de distanciamiento, 32, 187, 211 Dominancia, 74 Dopamina, 33
Doble hablar, 37 Driver, Janine, 37, 153, 154, 187 Duping deleite, 141 Ego,
170, 194196, 211 Ego, suspendiendo su, 106, 207 Ekman, Dr. Paul, 32, 136,
141
Elaboración, 197
Embellecimiento, 3031, 206
Emociones, fuga facial y, 136146
Emociones, gestión, 112, 207 Empatía, 14
Establecimiento de una relación, 53,
87116 Mentirosos cotidianos, 3233
Explosionadores, 32, 3336 , 206 Extracción
de la verdad, 53, 167203, 211212 Tipo
de extraversión, 121122, 207 Tabla de colores
de acceso ocular, 151, 209 Parpadeo, 149150,
209 Contacto visual, 147149, 209 Movimiento
ocular, 149, 153, 209 Ojos, mentira y el, 146,
209 Lectura de la cara, 117 Fuga facial,
136146, 207 Fracaso, 5765 Declaración falsa,
3031, 206 Miedo, 66, 6768, 138, 209 Tipo de
sentimiento, 124125, 208 Sentimientos, 198
Posición de hoja de parra, 161162, 210
Respuesta de lucha o huida, 66 Palabras de
relleno, 181182, 211 Adulación, 107, 207
Preguntas de seguimiento, 198199, 211 Fuller,
Mac, 117118 Resonancia magnética funcional
(fMRI), 5051 Ganis, Giorgio, 51 Gardner, Dr.
Mary, 67 Gestos, 47
Gestos, confianza, 6886

Postura del gorila, 8283, 206
Amoladora, John, 150151
Intuición, 19
Campanario de pistola, 75, 7879, 206
Manos, mentira y el, 154159, 210
apretón de manos, 96
Felicidad, 141, 209

Cabeza, mentira y el, 146
Hedge, juramento, 186, 211
Declaraciones de cobertura, 182185, 211
Hitler manos, 79, 80, 206
Homeostasis, 66
Honestidad, 14
Pose de gancho, 6870
Puntos calientes, verbal, 170, 177194, 211
Ladrón de identidad, 83
Implosionadores, 3233, 206

Ceguera por falta de atención, 113115, 205
Incongruencia, comportamiento, 14, 23, 3940, 136166, 209
Influir, 115116, 207
Tipo de introversión, 121122, 207
Tipo de intuición, 122124, 208
Isopraxismo, 99103
Santiago, Guillermo, 150
Jolie, Angelina, 70
José pose, 80, 82, 206
Tipo de evaluación, 125126, 208
Jung, Carlos, 24, 118
Bondad, 92
Rey, Larry, 173176, 182
Prueba de color de Kirsey, 117
Knox, Amanda, 188
Lenguaje, distanciamiento, 32, 187, 211
Lenguaje, ablandamiento, 187188, 211
Vuelta de amor, 67
Preguntas capciosas, 201, 212

LeBon, pero, 70
Mentirosos, tipos de, 3236, 206

Máquina detectora de mentiras, 4151
Miénteme, 23, 136
Mentira, razones gente, 2940
Mentiras, tipos de, 206

Lindh, John Walker, 178
Labios, mentira y el, 154
Escuchar, 107108
Campanario bajo, 75, 76, 206
La mentira y los ojos, 146, 209 ;
La mentira y las manos, 154159, 210
La mentira y la cabeza, 146 ;
La mentira y los labios, 154 ;
La mentira y la boca, 154 ;
La mentira y la nariz, 165 .
Mentir por omisión, 3031, 206
Macroexpresiones, 137
Mantenimiento de la relación, 169170, 176177
Gestionar las emociones, 112, 207 .
Coincidencia, 99103, 207

McClish, Marcos, 168, 188
Microexpresiones, 136, 137, 142
Leer la mente, 21
Reflejo, 99103, 207, 111, 205

Montes, Anna Belen, 42
Morales, Dayna, 159160

Boca, mentira y el, 154

Movimiento, relación y, 108109, 207
Indicador de tipo MyersBriggs (MBTI), 117, 118
Preguntas narrativas, 196197, 211 Hoyuelo del
cuello, 8385, 105 Programación neurolingüística
( PNL), 150154, 209210 Newberry, JJ, 32 No Lie MRI, 50
Negación no contractual, 178179, 211 Preguntas no
pertinentes, 200201, 211 Comunicación no verbal, 23
Norepinefrina, 6667 Nariz , mentir y el, 165 O'Clair, Kelly,
53 O'Sullivan, Dr. Maureen, 32 Oath hedge, 186, 211
Obama, Barack, 78 Omisión, mentir por, 3031, 206 Lenguaje
corporal abierto, 105106 Superados en número, 85 Empuje
de palma, 80 Palmas cerradas, 155 Tipo de percepción,
125126, 208 Preferencias de personalidad, 117126
Personalidad, 117126 Fisonomía, 117 Efecto Pinocho, 136,
165166, 210 Planificación, mentira y, 37 39 Pokornik,
Debbie, 75 Polígrafo, 4151 Postura, 47, 68, 130 Pose de
poder, 22, 7275, 206
mentirosos poderosos, 32, 3336

Poderes, Hiram, 148
Alabanza, 107, 207
Preferencias, personalidad, 117126
Orgullo, 170, 194196, 211
Principios de psicología, 150
Parpadeo prolongado, 150
Pronombres, 177178, 211
Tipos psicológicos, 118
Pregunta, repitiendo el, 181, 211
Preguntas, preguntar bien, 170, 196203, 211212
Preguntas, compuesto, 201202, 212
Preguntas, control, 200, 211
Preguntas, seguimiento, 198199, 211
Preguntas, guía, 201, 212
Preguntas, narrativa, 196197, 211
Preguntas, no pertinentes, 200201, 211
Preguntas, vagas, 202203, 212
Qué para qué, 9799, 207
Ramsey, Juan, 173176, 182
Ramsey, JonBenet, 173
Ramsey, Patsy, 173176, 182
Informe, 14, 17, 53, 87116
Rapport, establecimiento, 53, 87116
Relación, mantenimiento, 169170, 176177
Razones por las que la gente miente, 2940
REBLE programa, 5355, 57, 206

Regiones de engaño, 50
Relajante, 5786
Repitiendo la pregunta, 181, 211
Respeto, 88
Respeto, demostración, 103104
Tristeza, 141, 209.

Zonas seguras, 97
Sonrisa de ventas, 95
Confianza en uno mismo, 18
Autoacicalamiento , 162164, 210

Tipo de detección, 122124, 208
Convencedor severo, 180
Encogimiento de hombros, 159160, 210

SLUDD, 67
Sonriendo, 95, 141, 207

ciencias sociales, 18
Suavizar el lenguaje, 187188, 211

Discurso, 131
lenguaje blando, 187
estancamiento, 211
postura, 130
De pie en tu poder, 75
Análisis de declaraciones, 47, 168
Estados de cuenta, cobertura, 182185, 211
Steepling, 7579, 206
Retrocediendo, 164, 210
Estrés, 32, 6568
Estrés, polígrafo y, 4151

Éxito, 58
Superioridad, 142
Sorpresa, 138, 209
Suspendiendo tu ego, 106, 207
Deglución, 154, 210
sincronicidad, 24
Dice, 2122
Dice, engañoso, 14, 18, 19, 33, 40, 4344, 129, 132133, 136, 168
Testosterona, 72
Puentes de texto, 188,

211 Tipo de pensamiento,
124125, 208 Pulgares de poder,
7072 Tillotson, Jeffrey, 146
Eventos de línea de tiempo, 170177 ,
211 Tocar, 9697, 207 Brazos TRex,
162163 Trump , Donald, 75
Confianza, 104 Verdad, extrayendo
el, 53, 167203, 211212 Tipos de
mentirosos, 3236, 206 Tipos de mentiras, 206
Incertidumbre, signos de, 159166, 210 Preguntas
vagas, 202 203, 212 Tiempo verbal, 172177,
178, 211 Puntos calientes verbales, 170, 177194,
211 Voz, 130 Voz, confianza, 8586 Vulnerabilidad,
160, 162 Wagner, Anthony, 51 Maneras de
mentir, 30 31 Weiner, Anthony, 3738, 154, 177,
178, 179 Por qué la gente miente, 2940 Winfrey,
Oprah, 2425, 75 Índice de personalidad laboral,
117 Yap, Andy J., 72
Sobre el Autor
Lena Sisco es una ex interrogadora del Departamento de Defensa (DoD) y ha utilizado

sus técnicas de interrogatorio y detección de engaños con miembros de al Qaeda y los
talibanes durante la Guerra Global contra el Terror mientras estuvo estacionada en la Bahía de
Guantánamo, Cuba, en 2002.
Lena tiene una maestría en arqueología y arte de la Universidad de Brown y

ha excavado en el extranjero como arqueólogo. Ella es una ex oficial de inteligencia
de la Marina que ha estado capacitando al Departamento de Defensa desde 2003 en la
detección de engaños, congruencia de comportamiento, provocación, métodos de interrogatorio,
interrogatorio táctico, entrevistas estratégicas, comunicaciones interculturales, psicología de
prisioneros de guerra enemigos, trabajo con intérpretes y sitio. explotación.
Es presidenta y cofundadora de The Congruency Group y miembro senior

instructora del Body Language Institute en Washington, DC El lema de su empresa
es “Mueve tu cuerpo para influir en tu mente; leer el cuerpo para influir en las personas”.
Además de capacitar a individuos y organizaciones sobre cómo detectar el engaño y
llegar a la verdad, a través de técnicas avanzadas de entrevista, Lena también enseña la
ciencia del lenguaje corporal, así como la habilidad de mejorar las comunicaciones y el arte
de establecer una buena relación. Su objetivo es ayudar a las personas a mejorar sus
habilidades interpersonales y obtener esa ventaja tanto en su vida personal como profesional.
Lena, una popular oradora principal, también apareció en Dr. Drew Headline News
Network como experta en lenguaje corporal y apareció en Twist como experta en lenguaje
corporal. Ha capacitado a propietarios de pequeñas empresas, investigadores de incendios
provocados, auditores, dentistas pediátricos y miembros de las Fuerzas Especiales.
Lena es originaria de Rhode Island y espera volver pronto para ayudar a administrar la
granja de caballos que sus padres acaban de comprar. Ella es una amante de los animales que
se ha ofrecido como voluntaria como ayudante del cuidador del zoológico y cuidadora de animales.
cuidador en organizaciones acreditadas por la AZA. Cree haber vivido dos vidas: la
primera, como arqueóloga (su sueño de infancia); y el segundo, como interrogador.
Espera que en su tercera vida entrene animales.
Hasta entonces, se mantendrá ocupada con sus otras pasiones: escribir y enseñar.

Estas Mintiendo - Secreto Militar

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Secretos de un interrogador militar experto para detectar

Por Lena Sisco

Copyright © 2015 por Lena Sisco

Todos los derechos reservados bajo las Convenciones Panamericana e Internacional

Diseño de portada por Matt Dorfman

La carrera de prensa, Inc.

Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso

A mis asombrosos y maravillosos padres, Bill y Roseann, quienes siempre

Esta es mi primera publicación, espero que la primera de muchas, por lo que

Primero, quiero expresar mi más profunda gratitud a mis padres, Bill y

Gracias a Nic Smith y al estudiante graduado de Henley­Putman por compartir sus

Gracias, Career Press, por elegir mi primera publicación. Estoy emocionado

1. No es un lector de mentes: descubra el mito principal sobre la detección

¿Por qué la gente miente?

4. Mi programa de cinco pasos para leer el lenguaje corporal: Sea un experto en

6. E es para establecer una relación: hacer que la gente quiera gustarle 7.

8. B es para la línea de base: usar todos sus sentidos 9. L es para buscar

desviaciones: incongruencia de comportamiento 10 E es para Extraer la Verdad:

11. Tu caja de herramientas para leer el lenguaje corporal

Cuando lo que decimos y cómo lo decimos (a través del lenguaje corporal)

el lenguaje corporal debe incluirse en las ciencias sociales, porque las

Después de leer y digerir la información en las siguientes páginas, usted

Aprendí el lenguaje corporal principalmente haciéndolo, no leyendo sobre ello. yo

Realmente espero que mis experiencias y el conocimiento que comparto contigo

la interacción entre el arte y la ciencia del comportamiento humano, y use

No es un lector de mentes: descubra el

¿Sabías que el único lenguaje universal es el lenguaje corporal? Es prácticamente el

Es fácil aprender acerca de las señales no verbales engañosas comunes (desviaciones

Hoy en día innumerables personas, empresas e instituciones enseñan la

El problema radica en cómo se enseña y se aprende a leer el lenguaje corporal y a detectar el

¿Si su testigo omitió deliberadamente detalles en su testimonio?

Cuando estaba en el ejército, se me consideraba un mentiroso profesional. Les dije a los

en mi poder sacarlos de prisión y devolverlos a su país de origen; Les dije a los

Tres formas de mentir

Dos tipos de mentirosos

volverse más agudo. Usarán un lenguaje de distanciamiento para alejarse de la mentira.

La gente a menudo me pregunta, un ex interrogador y mentiroso "profesional", cómo

Si me preguntaras si hay buenas razones para mentir, mi

o perspectiva. Es necesario acostumbrarse a ser (a veces brutalmente) honesto con la

Los cuatro secretos para ser un buen mentiroso

2. El diablo está en los detalles.

pregunta: ¿fue de usted o no? ¿Lo enviaste o no?

(Para ver el video en línea, vaya a www.youtube.com/watch?v=05­_LIOd5nM ).

Clinton: [pausa] “Déjenme decir algo sobre todo esto—”

(Vea el video completo aquí: www.youtube.comwatch?v=ClfpG2­1Bv4.)

ciertamente no quieren mentir en la televisión, frente a un gran jurado y miles de

4. Sea congruente en su lenguaje corporal.

Y finalmente, debes saber que los mentirosos intentarán convencerte con

"Te estoy diciendo la verdad."

Agencia de Inteligencia (CIA) durante años y pasó exámenes de polígrafo

Los resultados de un polígrafo siempre no serán concluyentes porque un polígrafo

En mi opinión, todo poligrafista debería formarse en lo que yo sé: cómo

¿Podemos usar legalmente técnicas de entrevista avanzadas en espías acusados?

En GTMO, el miedo de los detenidos a lo desconocido me permitió establecer una relación,

Debido a la coacción y la presión extremas asociadas con la prueba del polígrafo,

—Candidato a doctorado anónimo en Henley Putnam

¿El nuevo polígrafo?

Si nunca se ha realizado una resonancia magnética, se está perdiendo el placer de

Aunque aún no se considera admisible en los tribunales estadounidenses o

Como antiguo interrogador, utilicé mis habilidades para detectar engaños

Mi programa de cinco pasos para leer el cuerpo

Gracias a Nic Smith y al estudiante graduado de HenleyPutman por compartir sus

(Para ver el video en línea, vaya a www.youtube.com/watch?v=05_LIOd5nM ).

(Vea el video completo aquí: www.youtube.comwatch?v=ClfpG21Bv4.)