Asn-0051 Gas Gas

Este documento es una de las 30 copias autorizadas para utilizar en el Maestría en Administración de Empresas 2023-2025, Análisis de Situaciones de Negocios,
A.S/R.Z., 23-08-2023
ASN-51
Rev. 11/2015
GAS GAS
Carlos García Pont
Carlos García Solé
Introducción
«Esto avanza», pensaba Ramón. La propuesta de KTM para que Gas Gas fabricara motos de trial
para ellos empezaba a tomar cuerpo. Era el momento de someterla al consejo con más detalle.
Hacía cosa de un mes, este le había autorizado a negociar el tema y ahora tocaba tener la
segunda reunión centrada exclusivamente en este tema.
Ramón Puente, director general de Gas Gas, no dejaba de estar sorprendido del interés
mostrado por KTM. Más allá de esta propuesta concreta, se preguntaba si había algún otro
interés a largo plazo. El 10 de junio era la reunión con el comité del consejo y tenía un par de
días para preparar lo que les iba a contar.
Gas Gas fabricaba motos off-road (todoterreno) con un volumen cercano a las 8.000 motos al
año. KTM era un gran jugador que había llegado a vender 90.000 vehículos hacía dos años (véase
la Figura 1). La mayoría eran off-road, pero también tenía motos de carretera y otros vehículos.
KTM había fabricado motos de trial en los ochenta, e incluso Walter Luft había corrido el
campeonato del mundo con una de sus motos. Sin embargo, su presencia en el mundo del trial
había sido nula en los últimos 25 años. Gas Gas, por otro lado, ostentaba cerca de un 45% del
mercado mundial del trial1.
1 El enduro es una modalidad del motociclismo practica a campo abierto y también cubierto, es una carrera tipo rally, en
donde se realizan recorridos por rutas establecidas por la organización. Entre las etapas se pueden encontrar pruebas
cortas cronometradas que requieren de habilidad, destreza y velocidad sobre la moto. El trial es una disciplina en la que
los pilotos deben superar obstáculos sin tocar el suelo con el cuerpo ni caerse. Las habilidades esenciales son el equilibrio
y la planificación de los movimientos para avanzar en el recorrido.
Caso preparado por el profesor Carlos García Pont y Carlos García Solé, asistente de investigación. Octubre del 2011. Revisado
en noviembre del 2015.
Los casos del IESE están diseñados para fomentar el debate en clase y no para ilustrar la gestión adecuada o inadecuada de
una situación determinada.
Copyright © 2011 IESE. Copyright de esta traducción © 2012 IESE. Para pedir copias de este documento diríjase a IESE
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Última edición: 14/10/20

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ASN-51 GAS GAS
Gas Gas salía de una situación crítica, por lo que, tanto para Ramón como para otros miembros
del consejo, cualquier transacción que pudiera mejorar su cuenta de resultados resultaba
interesantísima. Sin embargo, Gas Gas era una marca muy fuerte en un sector pequeño y a todos
les asaltaban dudas sobre cuál sería el impacto cuando se supiera que Gas Gas fabricaba para
KTM.
Algunos habían defendido que mejoraría la imagen de marca de Gas Gas; si un gigante del sector
como KTM confiaba en ellos, sería porque eran buenos. Otros pensaban que habría rumores
sobre lo necesitada que estaba Gas Gas si tenía que fabricar para otros. Sin embargo, todos
manifestaban la misma duda: ¿sería esto el abrazo del oso? Empieza dándote calor y luego te
estruja hasta romperte los huesos.
La historia de GAS GAS

Gas Gas fue fundada por Narcís Casas y José María Pibernat. Ambos habían sido pilotos
profesionales de enduro. Narcís empezó a correr joven y consiguió su primer campeonato de
España en 1971 a lomos de una Bultaco2 Matador. En 1972 obtuvo la medalla de bronce en los
ISDT (International Six Day Trials) de Checoslovaquia, la prueba más prestigiosa en el mundo del
enduro. Uno de sus máximos rivales en las carreras era José María.
Como otros pilotos, al retirarse de las carreras, y tras un largo palmarés, montaron un
concesionario de Bultaco, la marca que les había ayudado a conseguir tantos títulos. Su prestigio
en el mundo de la moto les ayudó a levantar las ventas.
Sin embargo, la crisis del sector en España y la consecuente desaparición de Bultaco a principios
de los ochenta, les dejó «compuestos pero sin motos». En ese momento, empezaron a importar
las conocidas SWM, motos italianas de Lombardía. Manteniendo su espíritu cercano a las
carreras, fueron ellos quienes montaron el equipo de enduro de SWM en España. Poco después,
y por segunda vez, se encontraron sin motos, dado que SWM se declaró en quiebra en 1984.
GAS GAS
Fue entonces cuando Narcís y José María decidieron fabricar sus propias motos. Fieles a su
carrera como pilotos, decidieron que tenían que hacer motos dignas de un campeón del mundo.
Empezaron con las motos de trial. Su primer modelo fue la Gas Gas Halley 325 (véase la Figura 2),
que consiguió un notable éxito de ventas. En 1989, empezaron la fabricación de motos de
enduro, siempre con motores de dos tiempos.3
Enseguida se pusieron a organizar equipos de competición. No concebían que una marca seria
de motocicletas off-road no tuviera presencia en las competiciones. Los éxitos llegaron
relativamente rápido. El fichaje de Jordi Tarrés en trial les proporcionó los primeros
campeonatos del mundo en esa categoría en 1993, 1994 y 1995. Con el piloto Paul Edmondson,
2 Bultaco fue un fabricante de motos español, radicado en Barcelona, que contaba en su haber con distintos títulos
europeos y mundiales tanto en trial como en velocidad.
3 En los motores de explosión, se distinguía entre los motores de dos tiempos y los motores de cuatro tiempos. Los primeros
eran más ligeros y daban más potencia usando la misma cilindrada; sin embargo, consumían más. Los motores de cuatro
tiempos eran más complejos pero de gran fiabilidad. En las carreras de larga duración se empleaban casi únicamente
motores de cuatro tiempos (ejemplo: Rally París-Dakar).
2 IESE Business School-University of Navarra

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en enduro consiguieron los campeonatos del mundo de 125 c. c. en 1994 y de 250 c. c. en 1996.
La fábrica era una modesta nave donde un pequeño equipo montaba una a una las motos.
Excel Partners
Las ventas, acompañadas de los éxitos deportivos, seguían creciendo, y los fundadores pensaron
que necesitaban ir más allá. Para ello, construyeron una nueva fábrica y oficinas, trasladándose
a un edificio de nueva planta de más de 10.000 m2. La inversión fue superior a los 5 millones de
euros, y para ello dieron entrada en el accionariado a un fondo de capital riesgo, Excel Partners,
que vio en esta empresa una inversión prometedora. Su entrada en Gas Gas mediante la compra
de un 36% de las acciones hizo posible el proyecto de construcción de una nueva fábrica y le dio
un empujón significativo a la empresa.
Coller Capital, junio de 2010

En 2002, Gas Gas fabricó casi 14.000 motocicletas, de las cuales unas 10.000 fueron destinadas
a la exportación.
Sin embargo, y a pesar de su crecimiento en ventas, la empresa tenía problemas financieros.
Excel Partners pensó que era el momento de recuperar su inversión y vendió su participación a
Coller Capital en 2006. De común acuerdo con los fundadores, se decidió nombrar un director
general externo, Jaume Ros, que se hiciera cargo de la gestión de la empresa. Los fundadores
mantenían la mayoría del capital. En ese momento, la plantilla era de unos 150 trabajadores y
la facturación, cercana a los 50 millones de euros. La situación, tanto comercial como financiera,
que ya mostraba signos de debilidad, empeoró significativamente.
Los dos años de Jaume Ros en la empresa fueron duros y, a pesar de muchos cambios, no se
lograron los resultados esperados. Fue entonces cuando Coller Capital decide salir del
accionariado, decidiendo que, sin una mayoría de control, no era posible hacer todos los
cambios necesarios en la empresa.
En mayo de 2008, Caixa Penedès, a través de su filial de capital riesgo Vector Capital, e Ingenia
Capital, fondo de capital riesgo de particulares, compraron el 65% de Gas Gas. El objetivo de la
compra era ayudar a desarrollar un plan de negocio que incluía la renegociación de la deuda, el
lanzamiento de nuevos productos y el impulso del crecimiento de la compañía a través de la red
de ventas. En la operación de entrada de Vector Capital en Gas Gas, Narcís, socio cofundador de
la sociedad, y Coller Capital vendieron su participación en la sociedad.
Ramón Puente fue nombrado Consejero Delegado de Gas Gas adquiriendo el 3% de las acciones,
mientras que José María siguió conservando el 32% de las acciones, además del puesto de
presidente de la compañía.
Los nuevos socios se encontraron con una empresa con grandes dificultades. Los dos primeros
años se emplearon en organizar la gestión de la empresa, desde el lanzamiento de nuevos
modelos hasta la puesta en orden en el tema comercial. Ramón Puente comentaba: «Uno de los
primeros objetivos comerciales fue disminuir el número de modelos que se vendían con
descuento. Teníamos las mejores motos del mercado y parecía que solo las podíamos vender
bajando precios».
Con el paso del tiempo, surgieron divergencias significativas entre José María y el nuevo equipo
de gestión, resultando en la compra de su participación en la empresa por parte de los demás
IESE Business School-University of Navarra 3

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accionistas. La composición resultante del accionariado quedó de la siguiente manera: Vector

Capital con un 70%, Ingenia con un 20% y Ramón Puente con un 10%.
Los resultados, a pesar de la crisis económica en la que se veía envuelta Europa en esos primeros
años, no se hicieron esperar. Los índices de calidad subieron, el margen medio se incrementó y
los beneficios empezaban a aflorar. Aun así, las necesidades de mejora de producto y de
investigación y renovación de modelos implicaban inversiones significativas; por lo tanto, los
fondos nunca eran suficientes. Sin embargo, las pérdidas acumuladas lastraban la empresa, por
lo que las tensiones financieras impedían la inversión en las diferentes oportunidades que había.
Mercado
El mercado del trial
El tamaño del mercado de trial no era fácil de estimar. Era pequeño, comparado con otros
segmentos del mercado de las motocicletas. Además, había un número significativo de
motocicletas que, al ser consideradas de competición, no eran matriculadas y, por lo tanto, no
constaban en las estadísticas oficiales. Aun así, las estimaciones indicaban que el mercado global
del trial estaba entre 8.000 y 8.500 motocicletas. Gas Gas tenía una participación superior al 40%.
En un mercado en recesión, en 2010 se estimada que el mercado había decrecido un 10% con
respecto a 2009. Gas Gas, junto con Sherco, fue la única empresa del mercado que ha
conseguido crecer en ventas. De 2009 a 2010. Gas Gas creció un 9% en cuanto a número de
unidades; Sherco creció un 7%. Honda, a través de la marca española Montesa, también tenía
una presencia significativa en el mercado del trial. Había liderado el cambio de motores de dos
tiempos a motores de cuatro tiempos. Con la venta de su modelo 4RT, dejaron de fabricar motos
de trial de dos tiempos. Si bien tuvo un gran éxito inicial, en este momento su presencia en el
mercado se reducía a menos de 1.000 motos al año. Beta era la cuarta marca en discordia. Con
sede en Italia, se le estimaba una producción cercana a las 2.000 motocicletas de trial al año.
Beta empleaba algo más de 100 personas y su facturación superaba los 40 millones de euros,
gracias a sus modelos de enduro y de calle, especialmente los de pequeña cilindrada.
Los principales mercados eran España, Italia, Francia, Alemania y el Reino Unido. Estos países
representaban el 50% de las ventas de modelos de trial. El resto estaba disperso entre muchos
países, como Austria, Australia, Suecia e incluso Israel.
El mercado del enduro

Este mercado es bastante mayor que el del trial. En 2010, el total de unidades vendidas en el
mundo ascendió a unas 100.000 unidades; el total de unidades vendidas por Gas Gas era de unas
3.500 unidades, es decir, un 3,5% del total. En el mercado español se vendieron 5.309 unidades
de este tipo, de las cuales Gas Gas vendió 1.213, esto es, un 22,85% del total.
Aun no siendo Gas Gas la primera o segunda marca mejor posicionada, creció un 18,07%. Fue,
además, una de las marcas que contribuyó a que el mercado mundial de enduro se mantuviera
estable. Este mercado se dividía entre las motos con motores de dos tiempos y de cuatro tiempos.
Los motores de dos tiempos eran de mayor simplicidad mecánica y más ligeros que los motores
de cuatro tiempos. Estos tenían mayor presencia en las altas cilindradas (350, 400 y 500 c. c.). En
los grandes mercados, Australia y Estados Unidos, las motos de dos tiempos tenían una presencia
simbólica. El mercado de los dos tiempos estaba centrado básicamente en Europa.

GAS GAS ASN-51
GAS GAS hoy

Ramón Puente miraba al futuro con esperanza. Pensaba que los años más duros ya habían
pasado. Este año, cuando se cerraran las cuentas en julio, esperaba presentar un ebitda positivo
que superara los 2 millones de euros, algo impensable cuando se hizo cargo de la empresa. Esto
no significaba que nadaran en la abundancia, pero es verdad que el tiempo dedicado a repasar
el plan de tesorería había disminuido significativamente, y ahora el comité del consejo pasaba
más tiempo hablando de los planes de crecimiento futuro que de las estrategias de
supervivencia.
La marca Gas Gas disfrutaba de una salud envidiable. Y la fiabilidad y calidad de producción de
las motos actuales ya era equiparable a la de sus rivales. Aun así, recuperar su reputación de
calidad no ocurría de la noche a la mañana. Gas Gas vendía directamente a tienda final (que
es multimarca) en España y países cercanos, y a través de distribuidores en el resto de países
donde hay ventas. Por su parte, el cliente final es bastante conocedor del mundo de la moto. Su
compra es muy meditada, conoce bien el producto, los motoristas que compiten con unas
marcas u otras, lee revistas y foros sobre competición y características técnicas de las motos.
Trial
Gas Gas era el líder indiscutible del mercado. Estaba vinculada a los orígenes del trial y, por lo
tanto, esta modalidad se había considerado siempre como parte del ADN de la empresa. Gas
Gas contaba con un equipo de trial en el que destacaba Adam Raga, que tenía en su haber cuatro
campeonatos del mundo indoor y dos campeonatos del mundo outdoor, entre otros muchos
premios.4
Gas Gas era conocida por ser una marca que ofrecía motos listas para competir nada más salir
de fábrica. Su equipo oficial de competición utiliza las mismas motocicletas que puedes
encontrar en tu concesionario oficial. Además, Gas Gas es también conocida por su innovación
y por estar el continuo desarrollo de sus motocicletas. Gracias a la ligereza de sus motos y a la
potencia de sus motores, muchos consideraban sus modelos de trial como los mejores del
mercado.
La línea de motocicletas de trial contaba con una amplia gama de distintas cilindradas. La moto
de entrada era las Gas Gas Boy, con una cilindrada de 50 c. c. para niños de menos de 10 años.
Seguían las Rookie, de 70 c. c. Después venían los modelos de 125, 250, 280 y 300 c. c., para
distintos niveles. A mediados de ese año se lanzó la Racing, con mejores componentes pero 400
euros más cara. También se lanzó la Raga Replica para 250, 280 y 300 c. c. (véase la Figura 4),
que incluía las mejoras que se iban a aplicar a la moto de la siguiente temporada. Por ejemplo,
en la Raga de 2010 se incorporaban los cambios en el chasis que se iban a introducir en los
modelos básicos de 2011. Las versiones Racing y Raga a veces suponían el 30% de la producción
de motos de trial y podían tener un margen superior de unos 200 euros sobre los modelos
básicos. En conjunto, los precios dependían de la cilindrada y el modelo, oscilando entre 2.500
y 6.500 euros. Estas versiones, escalonadas en el tiempo, permitían que el mercado se renovara
varias veces al año, con lo que se conseguía animar la demanda en un mercado que andaba
escaso de novedades.
4El trial indoor se practicaba en recintos cerrados, como el Palacio de Deportes de Barcelona. El trial outdoor se practicaba
al aire libre con los permisos medioambientales adecuados.

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Enduro
En el mercado del enduro, Gas Gas se encontraba también entre las primeras marcas de
motocicletas off-road. Sin embargo, su posición no era tan buena como en el mercado del trial.
Con un 3,5% de las ventas totales, era la cuarta marca por detrás de KTM (45,03%), Yamaha
(16,34%) y Husqvarna (9,10%). En España, su posicionamiento era mejor: segunda, después de
KTM (37,63%), con una cuota del 22,85%.
El buen posicionamiento de Gas Gas a nivel mundial se debía a varios factores. Sus motos de
enduro eran muy competitivas y parecían réplicas de las utilizadas por sus pilotos. Christopher
Nambotin era el piloto estrella, también con un amplio palmares (véase la Figura 5).
Sin embargo, Gas Gas había tenido problemas con los motores de cuatro tiempos a principios
de la primera década del siglo XXI. En el lanzamiento de dichos motores, un problema de diseño
dio al traste con el prestigio de la marca en este ámbito, teniendo que retirar motos del mercado.
Los problemas se solucionaron, pero si bien las motos de 450 c. c. de cuatro tiempos llevaban
motores propios, las motos de 250 c. c. se ensamblaban con motores fabricados por Yamaha.
Se vendía alrededor de 500 motos de enduro de cuatro tiempos al año. Gas Gas era consciente
de que, si quería crecer significativamente en el mercado del enduro, necesitaba recuperar su
reputación en motores de cuatro tiempos. Los mercados más grandes, como Norteamérica,
Australia y otros, se nutrían fundamentalmente de motores de cuatro tiempos, donde la
presencia de Gas Gas era simbólica.
El 80% de la producción de Gas Gas, tanto de trial como de enduro, se destinaba a la exportación.
Para abrirse a los mercados internacionales de enduro, era crucial que desarrollar un motor de
cuatro tiempos. Los expertos del sector comentaban que desarrollar un motor competitivo de
este tipo podía requerir una inversión superior a 500.000 euros.
Por otro lado, los precios variaban en los distintos países, entre otras cosas, debido a los
impuestos.
KTM
KTM fue creada en 1934 por Hans Trunkenpolz como taller de reparación. En sus comienzos, la
compañía fabricaba motos on-road (de carretera); fue en los años cincuenta cuando empezó a
adentrarse en el mercado off-road.
Había llegado a vender 90.000 unidades, pero con la crisis la cifra bajó hasta 60.000. Las ventas
anuales estaban alrededor de los 500 millones de euros. La empresa tenía sus ventas centradas
en el mercado europeo, si bien en otros mercados su presencia era destacable (véase el
Anexo 3). El 54% de sus ventas eran motocicletas off-road; el resto provenía de recambios,
motocicletas on-road y ATV (all-terrain vehicles) (véase la Figura 1).
KTM no tenía presencia en el mundo del trial, si bien en los años setenta había desarrollado una
motocicleta de trial. Aunque no consiguió abrirse camino en un mercado dominado entonces
por las motos españolas, sí tuvo presencia en diversos campeonatos, con pilotos como Walter
Luft (véase la Figura 6) y Felix Kranhstöver.

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Las opciones
En junio de 2010, Gas Gas empezaba a salir del bache. Las perspectivas eran buenas, si bien
seguían teniendo los problemas financieros heredados de una situación de entrada difícil
(véanse los Anexos 1 y 2). Los márgenes eran estrechos y las necesidades de inversión altas.
La estrategia de Gas Gas pasaba por situarse únicamente en el mercado off-road. Tenían claro
que no iban a fabricar motos on-road. Dentro del mercado off-road, el tamaño y la alta
participación en el mercado del trial hacían difícil crecer mucho más. Es por eso que su objetivo
estaba, fundamentalmente, en el crecimiento del mercado de enduro. La pequeña participación
en este mercado le permitía desarrollar el mercado de las motos de dos tiempos y construir una
presencia significativa en el mercado de las de cuatro tiempos.
Para ello era necesario el desarrollo de una plataforma para un motor de cuatro tiempos, lo que
implicaba una inversión superior a los 500.000 euros. Hasta ese momento, la situación financiera
había dejado aparcada esta opción, si bien todos eran conscientes de su necesidad. A corto
plazo, garantizarse un suministro de motores de cuatro tiempos competitivos era imprescindible
para construir una presencia en el mercado que se aceleraría cuando se desarrollase un motor
propio. Por otro lado, el desarrollo de un motor de cuatro tiempos propio llevaría, como mínimo,
un año, más el tiempo destinado a las pruebas, alrededor de seis meses. En total, llevar el motor
a producción llevaría casi dos años.
Gas Gas tenía capacidad de sobra para doblar su producción; por ello, fabricar motos para
terceros no presentaba problemas. Sin embargo, a Ramón nunca se le había pasado por la
cabeza la posibilidad de hacer motos para terceros. Una moto podía venderse a KTM por
alrededor de 4.000 euros (precio de fábrica), representado un margen sobre materiales de un
30%. Por ello, la posibilidad de venderles unas 1.000 motos anuales representaba una entrada
de caja nada desdeñable. En las conversaciones preliminares con KTM, estos exigieron algunos
cambios para dotar a su modelo de personalidad propia. Ambos equipos de ingeniería
trabajarían juntos para llevar a cabo algunos de estos cambios. Sin embargo, Ramón pensaba
que podría mantener el margen del 30%.
Por otro lado, los motores Yamaha con las motos de 250 cc tenían un coste de 1.738 euros, y no
sabían si en KTM los podrían conseguir más baratos. Ramón pensaba que las relaciones con
Yamaha no eran del todo fluidas. Por un lado, tenían que pagar los motores ex works, es decir,
Yamaha tenía que haber recibido el pago antes de la expedición de los mismos desde Japón. Por
otro lado, Yamaha siempre discutía sobre la posibilidad de seguir vendiendo motores a Gas Gas.
En cualquier caso, para tener una imagen de marca en el mercado del enduro, se pensaba que
era imprescindible tener un motor propio de 4T, aunque de momento se mantenían su
presencia en el mercado con el motor de Yamaha. Usar motores de cuatro tiempos de KTM
podía también tener otros riesgos, ya que era el mayor rival de Gas Gas en enduro. Es verdad
que KTM corría el mismo riesgo con las motos de trial, dado que sería difícil no reconocer que
los motores y el diseño de la moto eran de Gas Gas, aun cambiando los plásticos de la carrocería;
pero la diferencia de reputación mundial entre las dos marcas era gigantesca y, por lo tanto,
Ramón pensaba que el daño a la imagen de las dos marcas no era simétrico.
¿Qué propuesta debería hacer al consejo?

Eran conscientes de que KTM había tenido una mala experiencia con Beta. Expertos del sector
comentaban que, dadas las dificultades en las motos off-road en general, las motos de trial

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presentaban un futuro prometedor en Europa en comparación con el mercado del enduro, que
caería levemente. Pensaba que KTM les permitiría incorporar unos motores de cuatro tiempos
más desarrollados que los actuales, ahorrándose las inversiones necesarias para ponerse al día.
Otra de las preocupaciones era si KTM iba a utilizar a Gas Gas para entrar en el mercado y luego
desarrollar motos propias, cancelando la colaboración con Gas Gas. Desarrollar una moto de
trial no era una inversión excesiva. De hecho, ya había salido al mercado una marca nueva, Xispa,
pero no tuvo éxito debido principalmente a razones de distribución comercial. Se rumoreaba la
entrada en el mercado de dos proyectos más liderados por pequeños emprendedores cercanos
al mundillo del trial. Uno de ellos, OSSA, se apoyaba en una marca legendaria en dicho ámbito.
Gas Gas debía su liderazgo a su presencia en los campeonatos tanto locales como mundiales. El
hecho de que KTM pudiera desarrollar un equipo de trial competitivo, algo que no era difícil
dada su capacidad financiera, podía hacer sombra a Gas Gas, potenciando el desarrollo de una
marca propia gracias a las motos fabricadas por estos. Por otro lado, no podía olvidar que la
mayoría de los dueños de la empresa eran fondos de capital desarrollo. KTM representaba una
salida para estos fondos, y su relación en el campo de trial, un primer paso para llegar a ese fin.
Por último, la presencia de KTM y su potencial comercial podían hacer crecer el mercado de trial,
estancado desde hacía unos años.

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Figura 1
KTM: Ventas por tipo de vehículo (unidades)
Offroad Sportmotorcycles
Offroad-Sportmotorcycles Street Sportmotorcycles
Street Sportmotorcycles Sportminicycles
Sportminicycles
ATVs (all-terrain
(All Terrainvehicles)
Vehicles) ATV (all-terrain
ATVs (All Terrainvehicles)
Vehicles)
100,000
100.000
90,000
90.000
80,000
80.000
70,000
70.000
60,000
60.000
50,000
50.000
40,000
40.000
30,000
30.000
20,000
20.000
10,000
10.000
0
0
2004/05 2005/06 2006/07 2007/08 2008/09 2009/10
(01.09.2009 - 31.12.2010)
Fuente: Informe anual de la empresa.
Figura 2
GAS GAS Halley 325 (1985)
Fuente: Documento proporcionado por la empresa.

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Figura 3
IESE Business School-University of Navarra

Adam Raga. Piloto de trial GAS GAS
Fuente: Documentos proporcionados por la empresa.

GAS GAS
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Figura 4
GAS GAS Raga Replica
Fuente: Documentos proporcionados por la empresa.

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Figura 5
Christopher Nambotin

GAS GAS
GAS GAS
Figura 6

Walter Luft en una KTM de trial (1976)

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Anexo 1
Rentabilidad de GAS GAS
Cuenta de resultados (000 euros)

Real Real Real Real Previsto
Julio Julio Julio Julio Julio
2006 2007 2008 2009 2010
Ventas netas 42.614 36.235 29.347 27.973 31.889
- Coste de ventas 22.023 75,0% 18.984 67,9% 22.345 70,1%
Margen bruto 7.324 25,0% 8.989 32,1% 9.544 29,9%
+ Otros ingresos 1.031 3,5% 1.562 5,6% 1.419 4,4%
- Gastos de personal 5.091 17,3% 4.143 14,8% 3.814 12,0%
- Gastos de explotación 4.365 14,9% 4.679 16,7% 4.282 13,4%
EBITDA -1.101 -3,8% 1.729 6,2% 2.867 9,0%
- Amortizaciones 2.566 8,7% 2.192 7,8% 2.249 7,1%
- Provisión por insolvencias 650 2,2% 454 1,6% 217 0,7%
- Depreciación de existencias 544 1,9% 336 1,2% 240 0,8%
EBIT -4.861 -16,6% -1.253 -4,5% 161 0,5%
- Resultados financieros 1.289 4,4% 1.176 4,2% 1.157 3,6%
Beneficio de actividades ordinarias -6.150 -21,0% -2.429 -8,7% -996 -3,1%
- Resultados extraordinarios 1.541 5,3% -8 -0,0% 66 0,2%
BAI -4.590 -4.893 -7.691 -26,2% -2.421 -8,7% -1.062 -3,3%
Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

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Anexo 2
Balance de situación GAS GAS (000 euros)
Real Real Previsto
31/7/2008 31/7/2009 31/7/2010
Activo 32.084 30.500 31.277
Activo no corriente 12.825 40,0% 12.871 42,2% 12.824 41,0%

Inmovilizado inmaterial 3.857 12,0% 3.757 12,3% 3.331 10,6%
Inmovilizado material 4.532 14,1% 4.039 13,2% 4.122 13,2%
Inmovilizado financiero 4.436 13,8% 5.075 16,6% 5.371 17,2%
Activo corriente 19.259 60,0% 17.629 57,8% 18.453 59,0%

Existencias 7.951 24,8% 5.942 19,5% 6.247 20,0%
Materias primas 5.055 15,8% 4.434 14,5% 5.371 17,2%
Productos en curso y semiterminados 822 2,6% 533 1,7% 530 1,7%
Productos terminados 2.074 6,5% 975 3,2% 346 1,1%
Deudores 10.441 32,5% 11.060 36,3% 11.976 38,3%
Clientes por ventas 12.791 39,9% 13.773 45,2% 15.262 48,8%
Administración Pública 465 1,4% 448 1,5% 387 1,2%
Provisiones -2.815 -8,8% -3.161 -10,4% -3.673 -11,7%
Inversiones financieras temporales 365 1,1% 400 1,3% 122 0,4%
Tesorería 502 1,6% 227 0,7% 108 0,3%
Pasivo y Patrimonio neto 32.084 30.500 31.277
Fondos propios 3.460 10,8% 3.404 11,2% 5.130 16,4%

Capital 2.523 7,9% 3.008 9,9% 4.312 13,8%
Prima de emisión 9.901 30,9% 11.066 36,3% 12.262 39,2%
Reservas -6.858 -21,4% -8.960 -29,4% -10.647 -34,0%
Pérdidas y ganancias -2.106 -6,6% -1.710 -5,6% -797 -2,5%
Pasivo no corriente 5.477 17,1% 3.398 11,1% 10.025 32,1%

Deudas con entidades de crédito 1.805 5,6% 601 2,0% 7.240 23,1%
Préstamo hipotecario 2.138 6,7% 1.688 5,5% 1.866 6,0%
Otros acreedores 1.534 4,8% 1.109 3,6% 919 2,9%
Pasivo corriente 23.147 72,1% 23.698 77,7% 16.122 51,5%

Deudas con entidades de crédito 10.268 32,0% 14.077 46,2% 8.762 28,0%
Proveedores 11.615 36,2% 9.030 29,6% 6.721 21,5%
Otras deudas no comerciales 1.264 3,9% 591 1,9% 639 2,0%
Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

ASN-51 GAS GAS
Anexo 3
Datos financieros de KTM
Acciones de KTM Power Sports antes de las participaciones cruzadas

1/9/09-
Millones de euros 2007/08 2008/09
31/12/10
Ventas 606 455 591
Ebitda antes de costes de reestructuración KTM Sportscar 50 40 73
Ebitda después de costes de reestructuración KTM Sportscar 50 7 73
EBIT antes de costes de reestructuración KTM Sportscar 20 -32 30
EBIT después de costes de reestructuración KTM Sportscar 20 -65 30
Beneficio neto/pérdida 6 -81 14
Cash flow operativo 18 -28 88
Inversiones 81 36 37
Balance total 560 483 445
Capital y recursos propios 197 135 177
Empleados (media anual) 1.964 1.857 1.594
Ebitda antes de costes de reestructuración KTM Sportscar 8,3% 8,7% 12,3%
Ebitda después de costes de reestructuración KTM Sportscar 8,3% 1,4% 12,3%
EBIT antes de costes de reestructuración KTM Sportscar 3,3% -7% 5,1%
EBIT después de costes de reestructuración KTM Sportscar 3,3% -14,3% 5,1%

GAS GAS ASN-51
Anexo 4
Ventas de KTM por región
700.000
Europa Otros países Norteamérica
600.000
65.720
66.209 94.558
500.000
65.129 145.430
113.381
53.064 143.037 68.110
400.000
116.802
93.143 88.562
300.000
200.000 394.505 383.440

356.888
305.031 314.887 297.945
100.000
0
2004/05 2005/06 2006/07 2007/08 2008/09 2009/10
(01-09-2009 – 31-12-2010)

ASN-51 GAS GAS
Anexo 5
Principales miembros del consejo
Ramón Puente (1968)
Director General GAS GAS motos
Ramón empezó su carrera profesional en Valeo, en una de las fábricas en Barcelona. Cambió a
Vieston, otro proveedor de componentes del sector automovilístico como parte de su equipo
de compras en París. De vuelta a Barcelona, dirigió el máster en Manufacturing en la Universidad
Abierta de Cataluña, trabajando además como consultor. Tras unos años como director general
de GEC, asumió una posición de desarrollo de negocio en Jant Ve Makina, un fabricante de
ruedas de coche, antes de asumir la dirección de Gas Gas.
Ramón tiene MBA de IESE Business School y es titulado en Ingeniería Superior Industrial por la
Universidad Politécnica de Barcelona.
José Fernando Cuevas (1976)
Consejo de Administración (Vector Capital)
José empezó su carrera en PwC Advisory Services, donde pasó tres años al inicio de su vida
profesional. Tras su paso por el Departamento de Corporate Finance de "la Caixa”, se hizo cargo
de Vector Capital, el fondo de capital riesgo de Caixa Penedés, entre cuyas inversiones estaba
Gas Gas, Efectivox y GECSA, empresas en las que pertenecía al Consejo de Administración.
José cursó Administración de Empresas en la Universidad de Barcelona, tiene un BA por la
London Metropolitan University y realizó el Executive MBA en IESE Business School.
Juan Martínez de Tejada (1963)
Socio de Alta Partners
Juan empezó su carrera como product manager en Philips en Barcelona. Posteriormente, dirigió
el Área de Telecomunicaciones y Energía del Instituto Cerdá en Barcelona. En 1994, se hizo cargo
de la División de Soluciones y Sistemas de Schlumberger, pasando en 1999 a Alta Partners,
empresa dedicada al asesoramiento en procesos de transición que supongan cambios en
estructuras accionariales.
Es titulado en Ingeniería de Telecomunicaciones por la Universidad Politécnica de Cataluña y ha
cursado el programa de desarrollo directivo (PDD) en Administración de Empresas en IESE
Business School.

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Última edición: 14/10/20

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La historia de GAS GAS

2 IESE Business School-University of Navarra

GAS GAS ASN-51

Coller Capital, junio de 2010

IESE Business School-University of Navarra 3

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accionistas. La composición resultante del accionariado quedó de la siguiente manera: Vector

El mercado del enduro

4 IESE Business School-University of Navarra

GAS GAS ASN-51

GAS GAS hoy

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6 IESE Business School-University of Navarra

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¿Qué propuesta debería hacer al consejo?

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8 IESE Business School-University of Navarra

GAS GAS ASN-51

Fuente: Informe anual de la empresa.

Fuente: Documento proporcionado por la empresa.

IESE Business School-University of Navarra 9

IESE Business School-University of Navarra

Fuente: Documentos proporcionados por la empresa.

Fuente: Documentos proporcionados por la empresa.

IESE Business School-University of Navarra

IESE Business School-University of Navarra

Fuente: Documento proporcionado por la empresa.

IESE Business School-University of Navarra

ASN-51 GAS GAS

Cuenta de resultados (000 euros)

Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

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GAS GAS ASN-51

Activo no corriente 12.825 40,0% 12.871 42,2% 12.824 41,0%

Activo corriente 19.259 60,0% 17.629 57,8% 18.453 59,0%

Pasivo y Patrimonio neto 32.084 30.500 31.277

Fondos propios 3.460 10,8% 3.404 11,2% 5.130 16,4%

Pasivo no corriente 5.477 17,1% 3.398 11,1% 10.025 32,1%

Pasivo corriente 23.147 72,1% 23.698 77,7% 16.122 51,5%

Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

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Acciones de KTM Power Sports antes de las participaciones cruzadas

Fuente: Informe anual de la empresa.

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GAS GAS ASN-51

200.000 394.505 383.440

Fuente: Informe anual de la empresa.

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