02-02-2023 - Mediación, Arbitraje y Negociación - 1er Parcial - NG

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1.1 "Una especie de relación social en que hay objetivos de distintos miembros de la relación que son
incompatibles entre sí"; es el concepto de: Conflicto.

1.1 Según Remo Entelman, el conflicto es: Una especie o clase de relación social en que hay objetivos
de distintos miembros de la relación que son incompatibles entre sí.

1.1 Según la clasificación que enuncia Entelman, los conflictos pueden ser: De objetivo único o múltiple.

1.1 La expresión "permitido versus permitido", se refiere a: Todas las confrontaciones no asumidas
por el sistema jurídico.

1.1 Los conflictos, según el objetivo, pueden clasificarse en: De objetivo único o múltiple.

1.1 El conflicto de Suma Cero es aquel en el que: Uno gana lo que el otro pierde.

1.1 Los socios de una empresa pretenden efectuar inversiones en distintos rubros. ¿Qué tipo de conflicto
se plantea?: Permitido versus permitido.

1.1 Señale si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: En un restaurante, en una mesa un grupo de
abogados necesita mucha luz para leer unos contratos y en otra mesa una pareja quiere luz tenue pues
se encuentran en una situación romántica. En el caso descripto existe un conflicto en el que las conductas
son permitido versus permitido: Verdadero.

1.2 En un restaurante, en una mesa un grupo de abogados necesita mucha luz para leer contratos y en
otra mesa una pareja quiere luz tenue pues se encuentran en una situación romántica. Planteada la
situación, la pareja decide irse del restaurante. ¿Cuál es su actitud frente el conflicto?: Evitar.

1.3 Para Juana lo más importante es la desconexión familiar, la rivalidad de toda la vida con su cuñada,
la imposibilidad de conversar y acordar las cuestiones relacionadas con el inmueble. Según esta frase
¿Cuál es la causa del conflicto para Juana?: Relaciones personales.

1.3 Los terceros que intervienen en una resolución de conflicto, pueden ser: Aceptados en forma
voluntaria por los actores o impuestos por el sistema.

1.3 Señale si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: Las fases del conflicto son un método probado
y científico, por lo tanto, se puede afirmar que en todo enfrentamiento se darán sin excepción todas las
etapas. Falso.

1.3 El sindicato de camioneros dispuso un cierre de rutas solicitando modificaciones en sus condiciones
laborales. ¿Qué tipo de actor es éste?: Actor colectivo organizado.

1.3 Señale si este comentario periodístico es verdadero o falso: “Los choferes de transporte público
urbano de pasajeros han decidido un paro por 48hs., poniendo de manifiesto que no confían en los
empresarios ni en la Municipalidad por lo que no se sentarán a dialogar, de esta manera el conflicto entra

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en una etapa de crisis”: Verdadero.

1.3 Los trabajadores trabajan en forma conjunta para maximizar las ganancias es: Colaborar.

1.3 Los actores colectivos se pueden clasificar en: Organizados y no organizados.

1.3 La fase del conflicto en que todavía estamos en un momento de muy poco enfrentamiento, casi nulo,
ya que cada parte está planteando su posición, se denomina: Fase temprana.

1.3 La fase del conflicto que se caracteriza fundamentalmente, por una relación entre partes que se va
desgastando, y cada una va tomando una decisión y actuando como consecuencia de una acción de la
otra, se denomina: Fase de escalada.

1.3 Según el profesor Entelman el análisis de los elementos del conflicto, los actores y los terceros
corresponde a la: Fase estática.

1.3 Según el profesor Entelman el análisis de la intensidad del conflicto y de la interacción conflictual
corresponde a la: Fase dinámica.

1.3 Carmen manifiesta: “Ustedes impiden que las facturas lleguen y así no pudimos pagar, se creen los
dueños de todo, ¡siempre fueron igual!, no sé para qué vine con ellos, no se puede hablar…” mostraba
estar muy ofuscada. ¿En qué fase del conflicto se encuentra?: Escalada.

1.3 La fase del conflicto que se caracteriza y diferencia de las demás por ser la de mayor violencia, se
denomina: Fase de crisis.

1.3 Generalmente aunque no necesariamente indispensable, luego de la etapa de crisis ¿qué fase de
conflicto viene?: Fase de desescalada.

1.3 Felipe expresa: “A ver, mamá, por favor no te pongas nerviosa, tranquilízate…” empezando a
colaborar, sus palabras de serenidad hicieron que los otros no se sumaran a la réplica, se restablecía la
calma. ¿En qué etapa del conflicto están?: Desescalada.

1.3 En la tarde de ayer los colectiveros resolvieron levantar la medida de fuerza, condición que exigió el
municipio y los empresarios del transporte para iniciar una mesa de diálogo sobre sus reclamos y para
evitar que haya más despidos. ¿En qué etapa del conflicto se encuentran?: Diálogo.

1.3 El momento en que las partes participan en un proceso de negociación, en forma asistida por un
tercero o no, se denomina: Fase de diálogo.

1.3 Seleccione las 2 (dos) opciones correctas. ¿Cuál de las frases implica tener conciencia de la magnitud
del relacionado con un bien hereditario?: 1) El inmueble se deteriora y las deudas se siguen sumando,
2) Vender no se puede, la sucesión está trabada.

1.3 “La semana pasada los choferes pidieron aumento de sueldo. Hoy, los choferes lanzaron asambleas
sorpresivas en punta de línea aduciendo problemas en las unidades”. ¿En qué fase se encuentra este
conflicto?: Escalada.

1.3 En un edificio de propiedad horizontal, la Sra. del departamento 2 B solicita a la administración que le
ponga multa al Sr. del departamento 2 C por tener un perro. Enterados el resto de los consorcistas, tienen
diferentes opiniones. ¿Qué tipo de actor tendrá este conflicto según la clasificación de Entelman?: Actor
colectivo desorganizado.

1.3 Los Gras pensaban que los Brea eran culpables y debían pagar la reparación de los daños
provocados. Los Brea manifestaron que quisieron realizar los arreglos en su momento y que los Gras se
negaron, produciéndose así daños más graves. ¿Qué principio de la negociación Harvard se debería
aplicar aquí para poder avanzar en la negociación?: Separar las personas del problema.

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1.3 Las esposas de los policías solicitan una audiencia con el Ministerio de Seguridad y le piden aumento
para sus maridos. El Ministro no da respuesta y como consecuencia se produce una toma de comisarías
y paro de los policías. ¿Qué sucedió?: El Ministro de Seguridad no tuvo conciencia del conflicto.

1.3 Según Paul Lederach para entender en profundidad la naturaleza del conflicto hay que atender: Los
procesos de cambio no violento.

1.3 El modelo transformador de mediación (Bush-Folger) aspira a: Transformar las relaciones

humanas.

1.3 En mediación comunitaria el primer paso es: Orientación y contención.

1.3 Motivos del conflicto: Los bienes en juego. Los principios en juego. El territorio en juego

1.3 Los actores del conflicto pueden ser: Actores individuales o colectivos.

1.4 ¿Qué clases de terceros pueden intervenir en un conflicto? Seleccione las 3 (tres) respuestas
correctas: 1) Terceros imparciales, 2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen.

1.4 Señale las 3 (tres) clases de terceros que pueden intervenir en un conflicto: 1) Terceros imparciales,
2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen.

1.4 Juan manifiesta: “la cuestión aquí es una propiedad que resulta ser herencia de los presentes y
respecto de la cual no logramos ponernos de acuerdo en su administración y mientras esto ocurre la
misma se deteriora y las deudas se siguen sumando, ¿cuál es la causa del conflicto para él?: Los bienes
en juego.

1.4 Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Todo conflicto surge de una o de la combinación de
diferentes causas, entre ellas: 1) Bienes en juego, 2) Territorio en juego, 3) Principios en juego.

1.4 Seleccione las 4 (cuatro) opciones correctas. Juan reclama a su vecino por un problema de humedad
en la medianera, pues tiene varios intereses que satisfacer: 1) No tiene dinero suficiente para afrontar
el gasto solo, 2) Quiere mantener una buena relación con su vecino ya que se conocen desde
niños, 3) Su pared se está rajando y tiene miedo de que cedan los cimientos, 4) Su hijo tiene asma
y la humedad lo afecta mucho. (NO VA: 5) Quiere que su vecino arregle la medianera pues el caño
que se rompió es de él)

1.4 Siempre, el actor de un conflicto, es: La persona siempre, el actor de un conflicto, es el ser
humano, la persona.

1.4 Los conflictos, según el objeto puede clasificarse en: De objetivo único o múltiple.

1.4 Señale que 2 (dos) tipos de objetivos que puede tener un conflicto. Seleccione 2 respuestas correctas:
1) Objetivo único o puro, 2) Objetivos múltiples o impuros.

1.4 Seleccione las 2 (dos) respuestas correctas. ¿Qué dos tipos de objetivos puede tener un conflicto?:
1) Objetivos múltiples o impuros, 2) Objetivo único o puro.

1.4 Los objetos simbólicos son aquellos en que: El objetivo exhibido como tal no es la última meta
deseada.

1.4 Dentro de los objetivos de los actores de un conflicto, los objetivos simbólicos son aquellos que: El
objeto que se presenta como eje del conflicto no es la última meta deseada.

1.4 Los conflictos de más difícil resolución, son aquellos que poseen: Objetivos Trascendentales.

1.4 El momento ideal para pensar en la resolución del conflicto es la: Fase temprana.

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1.4 Según el Profesor Entelman (2005) el análisis de la intensidad del conflicto y de la interacción
conflictual corresponde a la: Fase dinámica.

1.4 La fase del conflicto que se caracteriza y diferencia de las demás por ser la fase de mayor violencia,
se denomina: Fase de crisis.

1.4 Señale las 3 (tres) clases de terceros que pueden intervenir en un conflicto: 1) Terceros imparciales,
2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen.

1.4 Señale la respuesta correcta, El RAD es la: Sigla con que internacionalmente se conocen a los
métodos de "Resolución Alternativa de Disputas", porque son una propuesta alternativa al litigio.

1.4 Dos hermanos discuten por la herencia que les dejó su padre. ¿Cuál ha sido el motivo del conflicto en
este caso?: Bienes en juego.

1.4 Marisa llega a su lugar de trabajo como lo hace habitualmente y observa que Gisela, quien se
incorporó recientemente, está haciendo algunas tareas que siempre fueron parte de su gestión. Ello le
genera una gran angustia y comienza el conflicto en el trabajo. ¿Cuál ha sido el motivo del conflicto en
este caso?: El territorio.

1.5 La R.A.D. es: Resolución alternativa de disputas.

1.5 Indique el significado de las siglas RAD: Resolución Alternativa de Disputas.

1.5 Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Dentro de las ventajas de las técnicas RAD, se encuentran:
1) Celeridad, 2) Confidencialidad, 3) Economía. (NO VA: 4) Ejecutabilidad, 5) Formalidad)

1.5 ¿Cuáles son las ventajas de la RAD?: Rapidez, confidencialidad, informalidad, flexibilidad,
económicas, justas y exitosas.

1.5 Indique alguna de las desventajas de la RAD: El desequilibrio de poder entre las partes.

1.5 Las formas de resolución de diputas tienen la ventaja de ser: Ser flexibles.

1.5 Las formas de resolución alternativas de diputas se caracterizan por ser: Flexibles.

1.5 Indique palabras que se relacionan con los métodos no adversariales. Señale las 4 respuestas
correctas: 1) Mediación, 2) Acuerdo, 3) Conciliación, 4) Negociación.

1.5 Dentro de las técnicas RAD, existen aquellas que se caracterizan por no estar asistidas por un tercero,
no necesariamente implican disputas, son informales y las partes buscan soluciones al conflicto,
proponiendo alternativas. Estas características corresponden a: La negociación.

1.5 Indique algunas de las desventajas de la RAD: El desequilibrio de poder entre las partes.

1.5 Si el que resuelve el conflicto es un tercero neutral y el instrumento a tal fin es el laudo, ¿de qué
método estamos hablando?: Arbitraje.

1.5 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de los siguientes son métodos alternativos
de resolución de conflictos?: 1) El arbitraje, 2) La conciliación, 3) La negociación, 4) La mediación.
(NO VA: 5) El litigio)

1.6 Las formas de resolución alternativa de disputas tienen la ventaja de ser: Confidenciales

1.6 "No es un tercero, sino las propias partes, quienes arriban a su propia solución al conflicto". ¿A qué
concepto pertenece esta definición?: A los métodos autocompositivos.

1.6 Señale características correspondientes a la autocomposición: Las propias partes arriban a una
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solución, no existe tercero que imponga su decisión.

1.6 Una de las siguientes opciones es una característica del proceso judicial: Formal.

1.6 ¿Cuál de las siguientes NO es una característica de los sistemas de Resolución Alternativos de
Problemas?: Rígidos.

1.6 ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al mediador?: No actúa como juez.

1.6 Son métodos adversariales: El juicio y el arbitraje.

1.6 En los métodos adversariales las partes actúan: Las partes están enfrentadas entre si y son
contendientes

1.6 En los métodos autocompositivos de resolución de controversias: Las partes son quienes arriban a
la propia solución del conflicto.

1.6 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son características de los
Métodos Adversariales: 1) La decisión pone fin a la contienda, 2) Un tercero suple la voluntad de las
partes y toma la decisión, 3) Si una parte gana la otra necesariamente pierde, 4) Las partes están
enfrentadas entre sí. (NO VA: Todas las partes se benefician con la solución que juntas han
creado).

1.6 Indique cuales son características de los Métodos Adversariales: Partes enfrentadas, un tercero
suple la voluntad de las partes, gana una sola de las partes.

1.6 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son características del
arbitraje?: 1) Método confidencial, 2) Método informal, 3) Método adversarial, 4) Interviene un
tercero que toma la decisión final. (NO VA: Método no adversarial).

1.6 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son características de la
conciliación?: 1) Método no adversarial, 2) Método confidencial, 3) Interviene un tercero neutral en
calidad pasiva, 4) Método informal. (NO VA: No interviene un tercero)

1.6 Indique cuál de las siguientes opciones hace referencia a métodos adversariales: La guerra, el juicio
y el arbitraje.

1.6 Si el tercero es quien emitirá una opinión técnica neutral sobre los hechos o pautas puestas a su
consideración, ¿qué método es el que está aplicando?: Experto neutral.

1.7 Dentro de las ventajas de las técnicas RAD, se encuentra: La confidencialidad.

1.7 ¿En cuál de los siguientes métodos de resolución de conflictos TODO el poder está en manos de un
tercero?: Proceso judicial.

1.7 Las siguientes características: A) Interviene un tercero neutral en calidad pasiva, y B) Informal y no
estructurado ¿A qué tipo de método de resolución corresponde?: Conciliación.

1.7 El arbitraje es un método de resolución de conflictos que se caracteriza por ser: Tradicional y
adversarial, existe un tercero neutral y su decisión es obligatoria para las partes y se pronuncia
en un laudo. Las partes toman decisiones sobre el procedimiento.

1.7 Es un Proceso formal donde las partes cuentan con un tercero que decide y cuya decisión es de
carácter obligatorio. Estamos haciendo referencia a: El arbitraje.

1.7 Señale cuál de las opciones no configura una ventaja del procedimiento de mediación: Formal.

1.7 Según los principios básicos de la mediación enunciados en el decreto 1480/92 los plazos: Siempre
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son prorrogables a juicio y voluntad de las partes.

1.7 No interviene un tercero. Informal y no estructurado: Negociación.

1.7 Las partes no están asistidas por un tercero, no necesariamente implica disputa, es informal, y las
partes buscan soluciones y proponen alternativas para llegar a un acuerdo. Estamos haciendo referencia
a: La negociación.

1.7 Indique en que caso se puede dar la negociación: Directamente entre las partes, no existen
terceros. Es un proceso voluntario, generalmente informal y no estructurado.

1.7 ¿En cuál de los siguientes métodos de resolución de conflictos TODO el poder está en manos de las
partes?: Negociación privada.

1.7 Según Highton y Álvarez, la conciliación se clasifica en: Judicial y extrajudicial.

1.7 Indique en que consiste la conciliación: Avenimiento entre intereses contrapuestos.

2.1 Según Marines Suares el conflicto es un proceso de tipo: Interaccional.

2.1 La negociación competitiva se caracteriza porque: Existen adversarios.

2.1 El método de negociación en que, generalmente, se pide más de lo que en verdad se pretende y se
cede en forma limitada y paulatina se denomina: Distributiva.

2.1 El juego de la negociación en cuántos niveles se da principalmente: Dos.

2.1 En una negociación basada en principios como propone el método Harvard, el negociador: Inventa
opciones de mutuo beneficio.

2.1 Según el método de Harvard, a los fines de separar las personas de los problemas y enfrentarse a los
problemas, se debe poder enfrentar 3 aspectos: La percepción, la emoción y la comunicación de las
partes.

2.1 Indique cuál de las siguientes opciones hacen referencias a clases de negociación: Integrativa -
Distributiva

2.1 Indique si el siguiente enunciado es verdadero o falso: El método de negociación distributiva consiste
en resolver los problemas según sus méritos, en lugar de hacerlo mediante un proceso de regateo
centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer: Falso.

2.1 El tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para
la otra se denomina: Distributiva.

2.1 Señale qué tipo de negociación se corresponde con la siguiente definición: el beneficio para una parte
se traduce inmediatamente en pérdida para la otra: Negociación distributiva.

2.1 A la negociación distributiva también se la denomina: Posicional, de regateo o de suma cero.

2.1 A la negociación distributiva también se la denomina: De regateo.

2.1 Dentro de la negociación distributiva existen tipos de negociadores, ¿Cuáles son? Seleccionar las 2
(dos) respuestas correctas: 1) El negociador duro, 2) El negociador suave.

2.1 Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Indique las características de un negociador duro: 1) Es
duro con el problema y con las personas, 2) Exige concesiones como condición para la relación.
3- Mantiene su posición.

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2.1 Seleccione las 2 (dos) respuestas correctas. Dentro de la negociación distributiva existen dos tipos de
negociadores, ¿cuáles son?: 1) El negociador suave, 2) El Negociador duro.

2.1 Indique cuáles son los estilos de negociación que pueden existir: Suave y duro.

2.1 Según Fisher existen dos estilos de negociaciones: Con un negociador suave y un negociador
duro.

2.1 Indique características del estilo de negociación suave: Se realizan ofertas, se aceptan pérdidas
unilaterales, evitar que se produzcan enfrentamientos, y cede ante la presión.

2.1 Indique características del estilo de negociación dura: Los participantes son adversarios, se exige
concesiones como condición para posición

2.1 Dos abogados están negociando la compra de una empresa. Uno de ellos dice: “nuestra propuesta
es de 8 millones, la toma o la deja”. Mientras que el otro abogado manifiesta: “bueno, 14 millones es mi
propuesta y también la toma o la deja”. ¿Qué tipo de negociadores representan estos abogados?: Duros.

2.1 Un negociador duro se caracteriza por: Su objetivo es la victoria.

2.1 Yohana, dueña de un local de ropa, está negociando el salario con su empleada Belén. Yohana está
ofuscada por el pedido de aumento de sueldo. En la negociación se muestra de la siguiente manera:
Agresiva con Belén, acude a la presión de que la despedirá por su incompetencia en el puesto, y su única
meta es no ofrecer ningún tipo de aumento en el salario. ¿Qué tipo de negociadora es Yohana?:
Negociadora Dura.

2.1 Mario está negociando con su hermano Ernesto acerca de la distribución de los bienes de la herencia
de su padre. Mario está dispuesto a llegar a un acuerdo con tal de preservar la relación con su hermano,
cede ante la presión y efectuaría cualquier concesión con tal de llegas a un acuerdo, incluso cuando no
lo beneficie. En virtud de lo expuesto, ¿qué tipo de negociador es Mario?: Negociador suave.

2.1 El sindicato de docentes reclama un aumento salarial y en el día de la fecha se lleva a cabo la primera
reunión en el Ministerio de trabajo para intentar destrabar el conflicto. ¿Qué tipo de negociación advierte
que se da en este caso?: Negociación colectiva.

2.1 La negociación tiene como característica que: Se realiza directamente entre las partes.

2.1 Según el dilema del negociador cuando negociador 1 crea valor y negociador 2 reclama valor, el
resultado es: Terrible para negociador 1 y excelente para negociador 2

2.1 Según la teoría de los juegos en el dilema del negociador, cuando negociador 1 crea valor y
negociador 2 reclama valor el resultado es: Terrible para el negociador 1 y excelente para el
negociador 2.

2.1 Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Argentina se la

considera: Intermedia igual que España.

2.1 Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Argentina se la

considera: Cultura Intermedia.

2.1 Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Brasil, se lo

considera: Colectivista igual que México.

2.1 Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Brasil se lo

considera: Cultura colectivista.

2.1 Teniendo en cuenta la actitud de las partes, una de las siguientes opciones NO es un tipo de

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negociación existente: Arbitral.

2.1 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. Señale las ventajas de la negociación integrativa: 1)
Genera un clima de confianza, 2) Se convierte en una forma cotidiana de resolver los conflictos,
3) Se potencia la creatividad, 4) Es más eficiente el acuerdo que se alcanza (NO VA: Se garantiza
lograr un acuerdo entre las partes en conflicto.

2.1 Indique cuál de las siguientes opciones no hace referencia a un tipo de negociación: Adversarial.

2.1 Negociación es un método en el que: Las partes intervienen directamente y resuelven su conflicto
sin ayuda o facilitación de un tercero.

2.1 ¿Cuáles son los conflictos que quedan excluidos del sistema jurídico?: Los conflictos permitido vs.
permitido.

2.2 Según el Método de Harvard, a los fines de arribar a un acuerdo sensato: Se deben generar
opciones de mutuos beneficios.

2.2 Uno de los puntos básicos del proyecto de Negociación de Harvard es: Separar las personas del
problema.

2.1 Desde el modelo de Negociación de Harvard, cuáles son algunas de las características asignadas al
rol de los participantes: Los partícipes están solucionando un problema conjuntamente y tratando
de llevar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

2.1 Desde el modelo de Negociación de Harvard, cuáles son algunas de las características asignadas al
rol de los participantes: Los participantes están solucionando un problema conjuntamente, el
objetivo de su negociación es lograr un resultado sentado en forma eficiente y amistosa.

2.2 ¿Cuáles son los ejes de la Negociación según Principios?: Las personas, los intereses, opciones,
y criterios objetivos.

2.2 En una negociación, ¿Cuáles son los tres grandes problemas de la comunicación?: Los
negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros; aunque se le hable a la otra parte en
forma directa y clara, es posible que ésta no lo escuche; y los malentendidos.

2.2 ¿Cuáles son los puntos de la negociación según principios?: Seleccione 4 (cuatro) respuestas
correctas: 1) Las personas, 2) Los criterios, 3) Las opciones, 4) Los intereses. (NO VA: La
información)

2.2 En el caso en que la otra parte no quiera jugar y manifestar su posición claramente, se puede recurrir
a las siguientes estrategias básicas para fijar la atención en los méritos: La primera estrategia se centra
en lo que se puede hacer, la segunda se concentra en lo que la otra parte puede hacer, y la última
estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero.

2.2 La negociación según principios puede resumirse en cuatro puntos básicos, indique cuál de ellos es
INCORRECTO: Las habilidades.

2.2 Separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses no en las posiciones, inventar
opciones de mutuo beneficios e insistir en criterios objetivos, corresponde a un negociador: Basado en
principios.

2.2 Un negociador que responde a los lineamientos de la negociación de Harvard, adopta una actitud:
Basado en principios.

2.2 Para que una negociación obtenga una solución prudente, se debe conciliar los intereses, no las
posiciones: Verdadero

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2.2 El negociador duro: Busca la victoria.

2.2 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles son los grandes obstáculos que impiden la
invención de opciones de mutuo beneficio en gran cantidad?: 1) La búsqueda de una sola respuesta,
2) Juicios prematuros, 3) El supuesto de que la torta es de tamaño fijo, 4) La creencia de que “la
solución del problema de ellos es de ellos”. (NO VA: 5) La falta de empatía que caracteriza a las
partes que se encuentran en un conflicto).

2.2 Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles son los puntos que posee el método de
negociación basado en principios?: 1) Los criterios, 2) Los intereses, 3) Las opciones, 4) Las
personas. (NO VA: 5) La información)

2.2 Comprador: “verá, es un regalo para mi hija. Quisiera llevarlo lo mejor posible, ¿lo comprende
Roberto?”. Vendedor: “está bien. Retocaremos la carrocería”. ¿Qué principio de la negociación Harvard
puede apreciarse en este diálogo?: Concentrarse en los intereses.

2.3 Según el autor Fisher: mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación:
Más graves serán los inconvenientes de la negociación basadas en posiciones.

2.3 En una negociación, ¿Cuál es la solución para no defender alternativas rígidas?: Ponerse en el lugar
del otro.

2.3 ¿Qué implica separar a las personas del problema?: No percibir la discusión como un ataque
personal.

2.3 Señale los principios que establece que una negociación se base en el método de Harvard:
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

2.3 Según la Escuela de Negociación de Harvard en el tema de "separar las personas del problema"
propone que se considere: Ninguna de las opciones es correcta

2.3 Establecer una relación de trabajo ayuda mucho a conocer a la otra parte personalmente. El Momento
adecuado para desarrollar esta relación: Es antes de que empiece la negociación

2.3 Si en una negociación se imponen los sentimientos y las emociones, esta situación puede conducir a
que: La negociación se estanque o se rompa.

2.3 El multiculturalismo es: La coexistencia de cierta variedad cultural y a la vez una variedad de
culturas

2.3 En los conflictos públicos, una de las características comunes es la necesidad de producir: Un suceso
público

2.3.1 En los conflictos interculturales, es imprescindible tener como objeto: El reconocimiento del otro

2.3.1 Los intereses más poderosos son: Las necesidades humanas básicas

2.4 ¿Cuál de las siguientes es una de las consecuencias de una negociación basada en posiciones y no
en intereses?: Produce acuerdos ineficientes

2.4 Dos personas expresaron en reuniones privadas su necesidad de terminar con un conflicto, ya que
no querían tener problemas como vecinos. ¿Qué principio de la negociación Harvard se debería aplicar
aquí para poder avanzar en la negociación?: Concentrarse en los intereses.

2.4 “Un compañero me pide que termine su trabajo que tiene que ir a la peluquería para una boda. Esto
supone quedarme media hora más y yo tengo planes personales”. ¿Qué se necesita hacer para avanzar
en esta negociación?: Concentrarse en los intereses.

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2.4 Un abogado dice: “nuestra propuesta es de 8 millones, la toma o la deja”. Pero otro señala: “bueno,
14 millones es mi propuesta y también la toma o la deja”. En esta negociación, ¿qué principio del método
Harvard no se aplicó?: Pasar de las posiciones a los intereses.

2.4.2 Señale los objetivos de la prevención. Seleccione 4 opciones correctas: 1) Educar, 2) Transformar
condiciones socioculturales, 3) Intervenir, 4) Poner a Inventar opciones de mutuo beneficio

2.5 ¿Cuáles son los 4 tipos de pensamientos que son pasos básicos para inventar opciones de mutuo
beneficio?: El problema, análisis, enfoques e ideas para la acción.

2.5 Según el método de Harvard, a los fines de arribar a un acuerdo sensato…: Se deben generar
opciones de mutuos beneficios.

2.5 Una ejecutiva de una empresa tiene que negociar con un proveedor los términos de un acuerdo
comercial para el año próximo. Con frecuencia ambos tienen ideas diferentes en las negociaciones, pero
también creen que es posible haber más cosas que beneficien a ambas partes. ¿Cuál de los principios
del método de negociación de Harvard es conveniente aplicar con el objeto de potenciar beneficios y crear
más posibilidades de transacción?: Invente opciones de mutuo beneficio.

2.5 “Me doy cuenta que un aumento está fuera de consideración, pero si yo logro reducir costos
¿podríamos pensar en una compensación para mí? La tomaríamos de esos ahorros obtenidos con los
trabajos que yo haría”. ¿En qué punto de la negociación según principios se encuentra este planteo de
una empleada al dueño de la empresa?: Invente opciones de mutuo beneficio.

2.5 Abogado A: “¿querrán vender la empresa por partes?”. Abogado B: “¿en qué está pensando?”.
Abogado A: “eliminar algunas cosas inútiles. Bajar el precio. Abogado B: “¿les gusta el arte?“. Abogado
A: “no”. Abogado B: “baje $2 millones”. Abogado A: “añada los departamentos”. Abogado B: “otros $8
millones. Nos estamos acercando”. ¿Qué herramienta de negociación están utilizado estos abogados?:
Tormenta de ideas.

2.6 Vendedor: “este auto es único, llegó anoche”. Comprador: “¿Le importaría si un mecánico lo
revisara?”. Vendedor: “Por supuesto que no. ¿Qué punto de la negociación según principios se plantea
en este diálogo?: Criterios objetivos.

2.6 Es un criterio objetivo de negociación: El precio de plaza de un bien.

2.6 ¿Qué debe hacerse según el método de negociación basado en principios cuando la discusión se
estanca producto de que los intereses de las partes son opuestos?: Es necesario insistir en criterios
objetivos.

2.6 La frase "mientras mayor cantidad de criterios de equidad, eficiencia, o científicos puedan utilizar para
resolver problemas de intereses en conflictos, más prudente, sensato y equilibrado será el acuerdo" hace
referencia a: Utilizar criterios objetivos.

2.6 Seleccione las cuatro (4) respuestas correctas. En una negociación entre obreros de una fábrica y su
dueño en la que discuten sobre incremento salarial, condiciones de salubridad y aumento de horas
productivas, ¿cuáles crees que son criterios objetivos que deberían tener en cuenta?: 1) Decisiones del
Ministerio de Trabajo en casos similares, 2) Normativa laboral vigente, 3) Informe sobre riesgos
laborales, 4) Auditoría externa sobre productividad. (NO VA: 4) Opinión del Sindicato y la CGT)

2.6 Carlos y Francisco negocian sobre el valor de un inmueble familiar. Carlos sostiene que la
determinación del valor es el que dejó señalado el padre de ambos (previo a su fallecimiento en una carta)
y dice que este es un criterio objetivo: Falso.

2.7 ¿Cuáles son los factores que influyen en una negociación?: El tiempo, la información y el poder.

2.7 ¿Cuáles son los factores que influyen en una negociación?: El tiempo, la información, el poder y la

“El arte de la vida es ser feliz con poco”

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02-02-2023 - Mediación, Arbitraje y Negociación - 1er Parcial - NG
oportunidad.

2.7 Señale los 4 (cuatro) factores de la negociación: 1) Tiempo, 2) Oportunidad, 3) Poder, 4)

Información.

2.7 Es un factor de la negociación: El poder.

2.7 Finalmente, Juliana aceptó un ADN entre Martín y Joaquín. Todos estábamos expectantes, cuando
Juliana llegó con un sobre cerrado. Leyó el informe y dijo con una amplia sonrisa en sus labios: “Martín y
Joaquín tienen el 99% de compatibilidad”. ¿Qué factor de la negociación s de destaca en esta escena?:
Información.

2.7 Qué significa las siglas MAAN?: Mejor alternativa a un acuerdo negociado.

2.7 A un minero le roban sus botas del casillero. Cuando se lo plantea al encargado, este manifiesta que
no es responsabilidad de la mina, según el reglamento. El minero, frustrado y pensando “ya les voy a
mostrar”, provocó un paro de todos los mineros. ¿Qué factor de la negociación utilizó el minero?: Poder.

2.8 Lo primero que se debe hacer para definir correctamente la estrategia es: Identificar la situación
crítica negociable.

2.8 Dentro del proceso de negociación, ¿cuáles son las subetapas de la planificación?: Diagnóstico,
estrategia y táctica.

2.8 Para negociar, no hace falta ninguna preparación, es intuitivo al ser humano realizar negociaciones:
Falso.

2.8 Seleccione las 2 (dos) opciones correctas. Dos empresarios tendrán mañana una negociación sobre
posible inicio de actividades comerciales. Antes de la reunión, uno de ellos estudia al otro empresario,
sus movimientos comerciales, cómo se ha relacionado con otras personas y/o empresas, la integración
de la empresa y su solvencia económica. ¿Qué acciones está desarrollando?: 1) Considerar las
emociones, 2) Diagnóstico, recopilación de información.

2.8 ¿Cuáles son los aspectos claves para elaborar un correcto diagnóstico en la etapa de planificación de
la negociación?: Análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis
FODA.

2.8 En una negociación deben tenerse en cuenta tres factores esencialmente, uno de ellos es: El poder.

2.8 Comprador: “mi nombre es José Rodríguez”. Vendedor (extendiéndole la mano): “Roberto Sosa, mi
hermano y yo somos los dueños del negocio”. ¿En qué fase de la negociación se encuentran estos
señores?: Presentaciones.

2.8 Vendedor: Este auto es único, llegó anoche”. Comprador: “¿le importaría si un mecánico lo revisara?”.
Vendedor: “por supuesto que no. No confíe en nadie que no se lo permita”. ¿En qué fase de la negociación
se encuentran estos señores?: Considerar las emociones.

2.8 Seleccione las 4 (cuatro) opciones correctas. ¿Cuáles son las etapas que comprende la fase de
preparación de una negociación: 1) Táctica creativa, 2) Diagnostico, 3) Estrategia, 4) Considerar las
emociones.

2.8 Seleccione las tres (3) respuestas correctas. Fernanda pretende negociar con su jefe un aumento
salarial. Para ello buscó datos sobre los que cobran otras personas que realizan su trabajo e investigó si
la empresa tiene estabilidad económica. Como detectó que nadie más realiza su tarea o ni tienen su
capacitación, decidió plantearle este tema a Sergio (su jefe) cuando él le solicitó que realice algunas
actividades extra. ¿Cuáles son los factores que tuvo en cuenta Fernanda para negociar?: 1) Información,
2) Tiempo, 3) Poder. (NO VA: 4) Emociones, 5) Criterios objetivos)

“El arte de la vida es ser feliz con poco”

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