Dinámica de Negociación basada en el método de Harvard Posiciones v-s intereses

Personajes

Juan

Pablo

Max

Carla

Negociador

Caso La Herencia

Acaban de fallecer ambos padres dejando por herencia de una casona que esta a las afueras de una gran ciudad. Además, ya habían

repartido en vida, poco antes de fallecer un terreno para cada hijo en distintos lugares del país que correspondían al interés de cada

uno. En vida, también habían construido cuatro casas haciendo un pequeño conjunto habitacional. Los 4 hermanos que reciben la herencia

tienen intereses muy distintos y los últimos anos han estado en constantes discusiones generando un alejamiento de los vínculos hasta el

punto de no querer hablarse. Tienen un perfil poco comunicativo, hacen como que todo está bien, les cuesta entrar en conversaciones

profundas, comunican poco lo que les pasa y no saben conversar.

POSICIÓN DE

JUAN

Arrendar la casa

Argumentos: No perdemos nada y podemos ganar dinero mes a mes manteniendo el patrimonio familiar

INTERÉS PROFUNDO

MANTENER LA ESTABILIDAD, NO ARRIESGARSE A TOMAR MALAS DESICIONES

El perfil de Juan es mas bien conservador, toma riesgos solo si se siente seguro de los resultados.

Juan tiene su vida medianamente resuelta a nivel económico y no tiene grandes gastos. Se mueve con el principio que las platas tienen

que estar puestas en bienes sin embargo más allá de sus principios sobre lo económico tiene un miedo profundo a tomar decisiones

riesgosas o determinantes. Emocionalmente lo que cuida es su bienestar emocional que radica en mantener un espacio de seguridad.

Necesita sentirse estable y seguro.

POSICIÓN DE

PABLO

Vender la casa y repartir las ganancias en partes iguales

Argumentos: Si cada uno tiene lo suyo puede hacer lo que quiera con eso, evitamos las discusiones y evitamos tener que ocuparnos de la

casa, mantenerla, pagar contribuciones, resolver los problemas del arrendatario.

INTERES PROFUNDO

El perfil de Pablo es más desapegado a las relaciones, le interesa su bienestar, tiene un perfil más bien egoísta y le cuesta mirar más

allá de las consecuencias directas, por lo que su visión es más bien puntual más que sistémica. Tiene proyectos personales de irse a vivir

al campo. Pronto va a jubilar, sus hijos están grandes y su interés mas profundo es vivir tranquilo sin preocupaciones. Como ha

trabajado toda su vida como independiente su jubilación no le alcanza para poder gestionar su proyecto personal. La única manera de

poder hacerlo es recibiendo una buena cantidad de dinero.

POSICIÓN DE

MAX

Conservar la casa y hacer en ella un centro de desarrollo cultural

Argumentos: No perdemos nada, podemos conservar los recuerdos y seguir teniendo un lugar de encuentro con nuestra historia.

Podemos ganar dinero mes a mes manteniendo el patrimonio familiar.

INTERÉS PROFUNDO

PODER SEGUIR VINCULADO Y VISITANDO LA CASA DE SUS PADRES

El perfil de Max, es desapegado, siente un gran placer en generar espacios de desarrollo más allá de si con esto va a ganar dinero o

perderlo. Le importa la conservación de la naturaleza, la música y el arte.

Es el mas desapegado de lo material, vive con lo justo y no necesita mucho mas de lo que tiene. Nunca ha sido buen para los negocios

pero no le ha ido mal….tiene lo justo para vivir.

Su interés mas profundo es poder seguir visitando la casa de sus padres.

POSICIÓN DE

CARLA

Vender la casa y comprar departamentos para arrendar

Argumentos: Para que nos vamos a seguir haciendo problemas con la casa, para que nos vamos a seguir echando peso encima, si la

vendemos nos sacamos un cacho de encima.

INTERÉS PROFUNDO

DESVINCULARSE DE LA HISTORIA Y PESO QUE LE GENERA EL RECUERDO DE SUS PADRES.

Carla es la única mujer y la que ha tenido más problemas relacionales con sus padres. Los veía poco y evitaba la relación con ellos. Los

recuerdos la atormentan, es practica y poco emocional.

Su interés mas profundo es poder cortar con los recuerdos y lazos familiares ya que cree que de esta manera podría encontrar la paz

interior.